презентация с вебинара 10 октября

1. takeaway
от экспериментов – к стратегиям
вебинар 10 октября 2016
Digital Marketing Landscape
Панорама лучших решений
для В2В рынков

2. миссия – профессиональные стандарты
 Тренинги, консалтинговые проекты,
программное обеспечение
 Ключевые направления в В2В
 Продакт менеджмент
 Управление каналами продаж
 Контент- маркетинг
 Лид- менеджмент
 Автоматизация маркетинга
http://b2b-insight.com/ http://www.b2b-ray.com/
B2B Ukraine B2B Ray
http://appau.org.ua
АППАУ

3. Программа вебинара
 Digital transformation – влияние технологий на бизнес
 Digital landscape – панорама программных продуктов,
основные тенденции, обзор категорий
 Лучшие категории продуктов В2В – значительно больше,
чем CRM и Marketing Automation
 Рекоммендации B2B Ray по освоению цифровых
технологий и построению Диджитал Стратегии

5. 5 этапов развития в Digital Marketing
25 YEARS OF DIGITAL TRANSFORMATION:
 1994 – 2000: Internet Marketing, Online Marketing and E-
commerce
 2000 – 2010: E-marketing, E-business and Multichannel
 2010 – 2015: Digital marketing, E-commerce and Omnichannel
 2015 – 2020: Digital Business and Digital Channel Optimisation
 2020 + : Marketing and Business.

6. Путь в Digital Transformation
Source: 7 Steps to Digital Transformation Infographic
Где вы находитесь на этом празднике жизни –
ваша отрасль и ваша организация

8. Многие компании действительно
начали этот путь

9. Кейс ЕТМ: диджитал та е-комерс увеличивают
отрыв от конкурентов

10. Новая бизнес -модель
от «мы большой супермаркет» – к
«вот как вы можете улучшать и ускорять ваш выбор»
FAST
EASY
SIMPLE

11. ProZorro – экономия на миллиарды
гривен

12. Кейс «ИнвестКапиталБанк» - как увеличить
продажи в 4 раза благодаря CRM

13. «Мы все можем… если проинвестируем”

14. Однако большинство В2В - отстает
 Разочарование в е-мейл маркетинге и SMM
 Очень слабые темпы проникновения Marketing
Automation
 Отсутствие образовательного контента по ряду хай-тек
сегментов
 Слепое копирование методов и практик из В2С (=
полное игнорирование “середины воронки»)
 Практически не видно специализации
 ……
все еще в ранней стадии «экпериментов»

15. 5 зон роста В2В маркетинга (2013)
2. Контент –
маркетинг
3. Генерация и взращивание
лидов
1. Развитая
сегментация и
таргетинг
4.
Выравнивание
и Доступность
5. Оценка
опыта
Маркетинг Продажи
3. Конв-вать или
Взрастить1.Достичь 4. Продать
5 Поставить –
оценить опыт2. Привлечь
Marketing Automation
CRM

16. Как ускориться
1. Иметь широкую панораму рынка и тенденций в digital
2. Заканчивать с экспериментами – выстраивать
среднесрочную стратегию, базирующуюся на глубоком
понимание своего рынка и клиентов
3. Знать и выбирать лучшие технологии
4. Инвестировать в образование и обучение персонала, а
также в изменение процессов и технологии
5. …
6. Следовать плану

17. Панорама MarTech (Marketing
Technologies) на 2016
Более 3800 продуктов
44 категории
Самый быстрый рост

18. Темпы роста – свидетельство массовой
диджитализации западных рынков

20. выставка
Technology For Marketing (TFM)
London, 28-29 of September

21. Основные тенденции
1. Персонализация
2. Большие данные – возможность Предсказаний
(Predictable models), выход на арену когнитивного
маркетинга
3. Омни-канальность
4. Данных мало – фокус на инсайтах
5. Контент-маркетинг – это и есть маркетинг
6. «Автоматизировать» – все, что можно
автоматизировать
7. Управление опытом потребителя
Обзор выставки TFM

22. В программе конференций – почти 50
выступлений

23. Суть происходящего в мире маркетинга
Понимать
real-time
Извлекать
инсайты
Взаимо-
действать
Разные
клиенты
Разные
технологии
Разные
тактики
Разные
каналы
Постоянно улучшать потребительский опыт на всем его жизненном цикле

24. Мульти-канальность набирает силу

25. Для разных задач – различные инструменты

27. Лучшие категории продуктов
для В2В

28. “Технологии – это просто инструмент»
(technology is just an enabler)
…
Гораздо важнее понимать драйверы роста
= совокупность тактик и б-процессов,
обеспечивающих наибольший вклад в фин.
результаты
…

29. 5 зон роста В2В маркетинга (2013)
Драйверы роста дохода для В2В (2016)
2. Контент –
маркетинг
3. Генерация и взращивание
лидов
1. Развитая
сегментация и
таргетинг
4.
Выравнивание
и Доступность
5. Оценка
опыта
Маркетинг Продажи
3. Конв-вать или
Взрастить1.Достичь 4. Продать
5 Поставить –
оценить опыт2. Привлечь
Marketing Automation
CRM

30. Незнакомец
Достичь Привлечь Конвертировать
/ взрастить
Продать Удержать,
очаровать
«Интерес» «Лид»
«Готовый
Лид» /
«Сделка»
«Клиент» «Промоутер»
1. SEO
2. SMM
Тактики: в В2В не используется более половины
возможностей
IM
OM
CM
F2F
1. Реклама
2. ….
1. Блоги
2. Статьи
(журналы)
1. Хол. Звонки
2. Нетворкинг
3. Рефералы
1. Звонки
2. Партнеры
3. Рефералы
1. П. страницы
2. SMM
1. Е-мейлы
2. Ясные С2А
1. Е-книги
2. Блоги
3. Статьи -сайт
1. Звонки
2. Встречи
3. Партнеры
1. SMM
1. Ж. Ивенты
2. Е-мейлинг
1. Кейс-стади
2. Вебинары
3. Блоги
4. Видео
1. Встреча
2. Переговоры
3. Предложение
1. Презентация
2. Предложение
Демонстраци
я
1. Кейс-стади
2. Усп. история
3. Расчет ROI
1. Встречи
2. …
1. SMM
1. Опросы
(NPS)
2. Усп. История
подготовка
3. Анализ ROI
IM – Inbound Marketing
OM – Oubound Marketing
CM – Content Marketing
F2F – Face – to Face meeting
C2А – Call-to-Action
NPS – Net Promoter Scor

31. Незнакомец
Достичь Привлечь Конвертировать
/ взрастить
Продать Удержать,
очаровать
«Интерес» «Лид»
«Готовый
Лид» /
«Сделка»
«Клиент» «Промоутер»
Меппинг - Драйверы, Вызовы, Инструменты
Драйверы
роста
1. Знание (данные) о “правильной “ аудитории / Управление опытом / Контент-маркетинг
2. Вовлечение в диалог
3. Лид-менеджмент / Взращивание
4. Выравнивание и Доступность
5. Оценка
опыта
Вызовы
1. Управление данными – точность, полнота, релевантность – и с разных каналов
2. Присутствие и взаимодействие по разным каналам – омни-канальность
3. Релеватный контент для разных этапов и персон / Идейное лидерство
4. Автоматизация взаимодействий по разным каналам / Автомат. кампании
5. Лучшее управление ключевыми клиентами

32. Незнакомец
Достичь Привлечь Конвертировать
/ взрастить
Продать Удержать,
очаровать
«Интерес» «Лид»
«Готовый
Лид» /
«Сделка»
«Клиент» «Промоутер»
Меппинг - Драйверы, Вызовы, Инструменты
Драйверы
роста
Инстр
(enablers)
Web analytics /
adwords
1. Знание (данные) о “правильной “ аудитории / Управление опытом / Контент-маркетинг
2. Вовлечение в диалог
3. Лид-менеджмент / Взращивание
4. Выравнивание и Доступность
5. Оценка
опыта
Вызовы
1. Управление данными – точность, полнота, релевантность – и с разных каналов
2. Присутствие и взаимодействие по разным каналам – омни-канальность
3. Релеватный контент для разных этапов и персон / Идейное лидерство
4. Автоматизация взаимодействий по разным каналам / Автомат. кампании
5. Лучшее управление ключевыми клиентами
Marketing Automation + integrated CSM
Social Media Marketing: posting, tracking, analytics
Account Based Marketing
CRM

33. Определение АВМ
Account-based marketing (ABM) – стратегический подход
маркетинга к работе с выбранными ключевыми клиентами,
включая стратегических ключевых клиентов либо отдельные
группы.
Этот подход включает поддержку взаимодействий на всем
жизненном цикле клиента, используя маркетинговый
инструментарий для улучшения всего потребительского
опыта.
Sirius Decision

34. Принципы АВМ
Вe Targeted
Точное фокусирование на конкретной
организации и на конкретных людях в ней
Вe Relevant
Ваши месседжи должны быть
специфицированы для каждой персоны
ключ. Клиента и базироваться на ее
глубоком понимании
Вe Efficient Все ваши действия и поведение клиента
измеримы – включите систему KPI
or, - be deleted

35. Суть АВМ
Account
Based
Marketing
Фокус на ключевых
клиентах
Глубокое
понимание
потребностей
Технологии
поддержки
Целенаправленные
программы и
действия

36. Пример Mautic
Видение календаря
Управление базой данных
Приборная панель
Программирование кампаний
Управление веб-формами
Управление посадочными
Управление скорингом
Рассылки, посадочные стр, SMS, твиттер
Управление контентом
Доп возможности – опред. статусов
Отчетность
Управление лидами, списками и полями
Управление аккаунтами
Создание динамического контента

37. ABM software: “Be Relevant or Be Deleted”
настраивая точный, релевантный контент
Для всех
участников
Посл статья
Посл презентация
Запись вебинара
Е-книга по темеПеречень блогов
по теме

38. Showpad: точная настройка контента под
ключ. клиента и на разных платформах
ONLINE PLATFORM MULTI-SCREEN
ACCESS
 Manage & distribute content
 Customize the ShowpadApp
 Reporting & analytics
 API integration
 Web browser,smartphone and tablet
 Instant access to the latest content
 Search,present & share
 Communication & collaboration

39. Незнакомец
Достичь Привлечь Конвертировать
/ взрастить
Продать Удержать,
очаровать
«Интерес» «Лид»
«Готовый
Лид» /
«Сделка»
«Клиент» «Промоутер»
Что мы используем в B2B Ray
Web analytics /
adwords
Marketing Automation + integrated CSM
SMM
ABM
CRM

40. Как использовать диджитал технологии с
максимальной пользой?
- планировать стратегию
изменений

41. “… есть разница между цифровой
стратегией и стратегией
в цифровом мире. Такие компании,
как Uber и Tesla поняли, что они
работают сегодня в цифровом мире.”
IBM, “путь к когнитивному бизнесу”

42. Целостность = Ясный план (стратегия) + Последовательность в реализации.

43. Source: http://bit.ly/smarttransformation

44. Элементы диджитал стратегии
1.Аудит
• Клиенты: персона и ее путь
• Среда: каналы, тенденции, точки взаимодействия
• Конкуренты и лучшие практики
2.Драйве
ры роста
• Define sales & marketing drivers (not Enablers!)
• Focus on the best opportunities
• Plan buy-in
3. Цели и
фреймво
рк
• Цели на 3 года
• Фреймворк: процессы, тактики, каналы, технологии, орг. навыки –
структура
• Основные стратегии достижения (content-marketing, lead gen, sales &
channel enablement, CEM, методы Agile…)
4.
Дорожна
я карта
• Ключевые точки (milestones) по годам
• Детальный план на 1-ый год

45. «Реализация проектов – титанический
труд внутри компании»
Артем Шапошников и его кейс

46. Ближайшие возможности
 Тренинги
 21-22.10 – Business Development Hi-Tech
 28-29.10 – Лид-менеджмент
 Конференции
 25.10 - “Дни CRM” в Сколково
 16.11 – Конференция “Контент-
маркетинг” в В2В
 Опрос по контент-маркетингу
 Круглые столы, встречи В2В
 26.10 – СЕМ-3 (управление опытом и
лояльность в В2В)

47. вопросы ?