ProfinanSS 非常事態のファイナンス 逆境のコストダウン 20200407
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非常事態のファイナンス、2作目になります。 コストダウンに関して考え方をまとめました。 常時と非常時でコストダウンの考え方も分ける必要があると考えています。 今回（コロナ関連）のような非常事態においては、コストだけではなく即時性・キャッシュフローにも注目して取り掛かる必要があります。 また常時・非常時に関わらず、「できれば手を付けない方が良いコスト」があります。 そういった点から皆様の示唆になればと思っております。
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- 2. 目次 ⚫ コストダウンの全体像 • 常時のコストダウンと非常時のコストダウン • 常時と非常時でのコストダウンアプローチ • 【確認】直接材と間接材 • 常時のコストダウンアプローチ（間接材）の全体像 • 【参考】ファイナンス視点での直接材のコストダウンの可能性 • コストダウンにおけるDo’s & Don’ts ⚫ 販売費及び一般管理費のコストダウン例 • 最後まで手を付けるべきでない「戦略コスト」 • 緊急時の対応：まずはキャッシュアウトの最小化 • 印刷代（資料印刷） • 印刷代（名刺・その他印刷物） • 接待交際費・会議費 • 通信費（携帯端末等） • その他の細かな費用項目に対する削減 • 業務の見直し・SaaSサービスの導入 • SaaS企業は「カスタマーサクセス」に注力 ⚫ 株式会社プロフィナンスの紹介 • お問い合わせ • 本資料の作成者 • 会社概要 • コストダウンのご支援 1© ProfinanSS Inc.
- 4. 止血・サバイブ 常時のコストダウンと非常時のコストダウン ⚫ コストダウンといっても、常時と非常時では目的が異なる。常時では、最終的なPL上の利益へのインパクトを見るが、非 常時では、現金確保の観点からコスト削減だけでなく、短期的キャッシュアウト低減を重視する。 3 常時と非常時のコストダウンの違い © ProfinanSS Inc. 非常時 即効性重視 / キャッシュフロー重視 キャッシュフローインパクトを重 視し、まず1-2ヶ月の出金を押さ え（必要に応じてコストダウンだ けでなく支払猶予の調整も）、 数ヶ月単位で無駄な出費の見直 しを実施 ただし、非常時では、常時に「聖域化」していた領域にも手がつけやすく、止血しながらも体質改善を図る機会でもある 体質改善 常時 戦略アプローチ / 仕上がりPL重視 営業利益インパクトを重視し、 体質改善・業務見直し等を数ヶ月 単位の時間をかけて見直し実施 管掌部門との連携 プロジェクトチームによる推進 トップ自らの陣頭指揮 交渉 コストダウンの性質時期 重点 取り組み指針 取り組み体制
- 5. 常時と非常時でのコストダウンアプローチ ⚫ 常時の場合、全体を俯瞰して戦略的に実施する必要がある。一方、非常時の場合、経営陣の号令のもと、即時性・キャッ シュフローインパクトを重視し、目の前で対応するべきことに注力する。 4 常時と非常時でのコストダウン © ProfinanSS Inc. 出所：常時についてはA.T.カーニー『最強のコスト削減』（東洋経済新報社, 2009） / 非常時は各種資料・PJ実務等からProfinanSS作成 • コスト削減に必要な基本データの整備、コスト 削減の検討単位の決定 • コスト構造、サプライヤー業界構造を把握した 上で、ベンチマークや原価推計によるコスト削 減目標・戦略決定 • 具体的な交渉戦術・打ち手の検討と交渉によ る削減余地の実現 • コスト削減効果の継続と体質改善に向けた業 務プロセス・組織・機能の見直し • 経営陣からの全社的協力要請 • 経営陣関連費用（役員報酬・接待交際費）の削 減もしくは撤廃（姿勢の打ち出し） • 出金額の大きい項目から着手 • 低減ができない場合は支払猶予の調整 • 細かな販管費への対応 ルール化・撤廃等 • コストダウンの取り組みがまだ足りない場合、 会社の成長基盤となる戦略コストの慎重な見 直し コストデータの整備 定着化 トップの大号令及び 経営陣の率先垂範 （足りない場合） 戦略コスト低減 削減アプローチ・ 余地の特定 交渉・削減の実施 コスト・CFインパクトの 大きい項目の着手 その他細項目見直し 業務の見直し 常時のコストダウン 非常時のコストダウン
- 6. 本資料でのカバーする範囲 【確認】直接材と間接材 ⚫ 生産に直接的な関わりで、直接材と間接材に分類され、主に製造原価の一部と販売費・一般管理費の項目が該当する。 この資料では、主に間接材のコストダウンについてカバーする。 5 直接材と間接材の大まかな分類 © ProfinanSS Inc. 直接材 間接材 生産に直接的に 関わる資材 生産に直接的な 関わりのない資材 外 部 か ら の 調 達 に よ り 発 生 す る 費 用 売上原価 製造原価 販売費 一般管理費 仕入・製造原材料費 製造副資材・設備関連 商品の仕入 製造業の場合、原材料 梱包材等。 工場の場合、設備保守・廃棄物処理等も。 出所：A.T.カーニー『最強のコスト削減』（東洋経済新報社, 2009）を参考に各種記事等から作成 交通費・物流費 従業員の交通費（通勤費等も含む） 商品搬送費等 印刷代等諸費 コピー・プリンター、印刷代、その他事務用品費 販促費・広告宣伝費 カタログ・チラシ・販促物、広告宣伝（メディア費） IT費用・業務委託費等 IT費用、ネットワーク、サーバー代 その他外部への委託
- 7. 常時のコストダウンアプローチ（間接材）の全体像 6 コスト削減のアプローチ © ProfinanSS Inc. 出所：A.T.カーニー『最強のコスト削減』（東洋経済新報社, 2009） ボリューム集約 仕様変更 原価推計 プロセス改善 ベンチマーク 関係再構築 ⚫ コスト削減では、大きく6つのアプローチがある。 ✓ サプライヤー数集約 ✓ 購買ユニット毎のボリューム集約 ✓ サプライヤー間の調達量を再配分 ✓ 他の商品カテゴリーの財を統合 ✓ あるべき価格のモデリング（原価積算） ✓ 「トータル」コストでの比較 ✓ 価格再交渉 ✓ プライシング過程の分解 ✓ 市場原理導入による各サプライヤーの 価格ベンチマーク ✓ 市場価格の把握と乖離の明確化 ✓ 独自仕様割合提言による原材料変更 ✓ 品質基準の見直し ✓ ライフサイクルコストの最小化 ✓ 共同開発 ✓ 個別製品毎にプロセスの非効率を排除 ✓ 協働でプロセスをリエンジニア ✓ サプライヤーの業務効率改善サポート ✓ サプライヤーとの関係見直し ✓ ストラテジックパートナーシップの確率 ✓ 内製ー外部調達の再検証 ✓ 長期的契約によるリスクシェアリング
- 8. 【参考】ファイナンス視点での直接材のコストダウンの可能性 ⚫ 材料費等の直接材においてはサプライヤーとの関係・仕様対応力を考慮して必ずしも値下げ圧力をかけることは難しい。 自社と企業規模を比較して、一定の観点から「支払サイト」の調整によって値下げ交渉の余地を検討。（常時/非常時） 7 サプライヤーへの値下げ交渉はファイナンスの観点も活用 © ProfinanSS Inc. 単純な値下げ要求 サプライヤーの経営を脅かし、関係性が悪化する可能性 支払サイトの調整等も加味した ロジカルな値下げ要求 常時・非常時問わず、サプライヤーの経営安定性を考慮した値下げ要求は双方にメリットがある。 【観点】自社と取引先の資本コスト（今回は負債調達コスト）の比較 金利比較 自社 取引先* PLの営業外費用内支払金利 BSの有利子負債 （短期＋長期借入金＋社債） *取引先の金利は で擬似的に計算可能 自社＞取引先 自社<取引先 【ベースにある考え方～運転資本のための資金調達コスト観点】 直接材の取引においては自社としては原価、取引先としては売上高となり、これは運転資金に紐づ く。運転資金の出入金のタイミングはキャッシュフローの観点から重要となり、必要に応じて「短期 借入金で賄う」必要がある。このとき、仕入先と自社の金利の比較から取引先が自社より金利が高 いようであれば支払サイトを短くする（早く支払う）ことで割引調整ができる可能性もある（自社の キャッシュフローの考慮も必要）。 支払サイトを伸ばしてもらう要請 （自社CFの改善視点） 支払サイトを短縮して割引を要請 （取引先CFの改善）
- 10. 最後まで手を付けるべきでない「戦略コスト」 ⚫ コストダウン検討時には、戦略コスト（企業の中長期的成長の下地になるもの）については慎重に検討する必要がある。 9 戦略コストへの取り組み © ProfinanSS Inc. 広告宣伝費 【定量的か定性的か】 顧客獲得の効果が定量的に把握できている広告 宣伝費は慎重に対応。特にLTV重視の場合。 SNS等の企業努力（コスト0）による認知拡大への取り組みを研究。 【非常時の対応】CVRの確認を行う。常時のCVRを見ながら、非常 時の場合、予算を絞ってCVRに変化があるか実験してみる。 研究開発費 【予算上限】 • 研究開発を担当しているメンバーへの意識付 け（成果・結果に繋がるような意識付け）。 • 予算削減は最後。 ー 給与・教育費 【従業員のモチベーション低下の忌避】 • 最初に手を付けるのは従業員の給与ではなく 【役員報酬】 • 教育研修への投資は中長期的に企業基盤とな るため、削減は劣後とする。 • 業務効率を図り、残業代の見直しは行う。 ＊ただし未払が発生しないように。 • オンライン教育の活用。 • 教育予算の活用については従業員と相談して検討。（キャッシュ フロー観点）。 コスト 方針 その他の取り組み
- 11. 緊急時の対応：まずはキャッシュアウトの最小化 ⚫ 何らかの経済不況・天災等の外部環境の変化が大きい場合、出金を押さえる必要があるため、コストダウンもしくは支払 猶予等の交渉を行う 10 キャッシュアウト最小化の施策例（コストダウンに限らず支払猶予も） © ProfinanSS Inc. 地代家賃 社会保険料・税金等 • 現金支出で大きな割合になりがち。 • 地代家賃の一時的な値下げ・支払の猶予の可能性について交渉余地を貸し手に確認。 ＊場合によっては一時的に安いシェアオフィスの利用も視野。 ＊外部環境の急速な悪化がある場合、貸主から自発的に賃料割引・支払猶予等の措置が取られることもある。 • 急激な外部環境の悪化の場合、社会保険料・税金等の支払猶予が公知される可能性がある。 • 役員報酬の見直しにより、社会保険料も低下する 銀行借入の返済 • 優先順位としては最後に検討。 • 返済猶予の可能性、リスケジュール・借り換えの検討。 ＊自社の与信に影響する可能性もあるので慎重に実施。
- 12. 印刷代（資料印刷）～ルール決めによるコストダウン ⚫ カラー印刷や印刷方式（2UP/両面）等のルール化による削減から、オンライン会議・クラウド共有によってゼロ化も視野 に取り組みが可能。 11 印刷代（資料印刷）のコストダウン © ProfinanSS Inc. 単価を減らす 数を減らす なくす 【印刷方法のルール化】 • 印刷ミス防止（プレビュー確認） • モノクロ統一 • 2 UP 両面 印刷設定をまず変更してもらう 【印刷回数のルール化】 • 印刷は最終チェック時のみ 【印刷しない】 • 印刷しない • オンライン会議で画面共有 • 電子ファイル・共有フォルダ ー 【社外向け確認】 • 出席数確認（必要部数に絞る） 【電子ファイル共有前提】 • 画面投影 or 画面共有（オンライ ン） • 会議前後に電子ファイル配布 社内向け 社外向け カラーはモノクロの5倍の印刷コストのため 印刷枚数の節約によって コストダウン 効果 適用 ～80% 削減 ～80% 削減 オンライン会議・事前準備によって ～100% 削減
- 13. 印刷代（名刺・その他印刷物） ⚫ 名刺等の印刷物において質や需要見込によって調整が可能。 12 印刷代（名刺他）のコストダウン © ProfinanSS Inc. 単価を減らす 数を減らす なくす • 紙質の変更 • 需要タイミングの見極め 例）ラクスルでは配送時期が後に なるほど単価が安い • 発行枚数を絞る（需要を考慮） ー • 社名入り印刷物等の種類を見直 し ー 社内向け 社外向け ー 名刺等を全てなくすことは難しい 印刷物（封筒）等は代替可能 コストダウン 効果 適用 ー 紙質・需要調整によって 使用数を最適化することによって ～60% 削減 ～60% 削減
- 14. 接待交際費・会議費 ⚫ トップ・経営陣・営業管掌責任者の外部接待等を圧縮。 顧客毎に売上高との相関関係を見る。 13 接待交際費・会議費のコストダウン © ProfinanSS Inc. 単価を減らす 数を減らす なくす ー ー 会議費が発生しない工夫 • 外出時の打ち合わせ、昼時の打 ち合わせを回避 一人あたり上限の徹底 顧客の重要度等から • 見直し* • 上限予算化（部単位等） • 事前承認 そもそも実施しない 社内向け 社外向け そもそもなくすことで コストダウン 効果 適用 出所：松波竜太『中小企業の財務改善ノウハウ』（第一法規, 2020） ＊顧客重要度については表計算ソフトで時系列で売上高・接待交際費を並べてCORREL関数で相関係数を求め、0.3以下の場合は見直し 実施時の上限設定によって 実際回数・頻度の見直しにより ～80% 削減 ～80% 削減 ～100% 削減
- 15. 通信費（携帯端末等） ⚫ 携帯端末などは配布端末が多い場合は相見積によって入札形式にする方向もある。中小企業・スタートアップにおいて は、格安携帯の法人契約等も検討の余地あり。 14 通信費のコストダウン © ProfinanSS Inc. 単価を減らす 数を減らす なくす 【社員数の多さに応じて】 • 大企業の場合：相見積りを実施・ 法人割の適用等の施策検討 • 中小企業の場合：格安携帯の導 入検討 ＊中小企業の場合、個人の携帯代を負担 している場合もあるが、管理確認コスト・ 手間を考えると会社側で格安携帯手配 のほうが割安の可能性も考慮 • 携帯端末の必要性を考慮し、配 布数の数を見直し • 携帯端末とポケットWiFi等の併 用の見直し 【固定電話の廃止】 • 携帯端末の行き渡りによって固 定電話の廃止（代表電話は多く は営業） 社内向け ー 現時点では難しい *固定電話の廃止はあり コストダウン 効果 適用 相見積・格安携帯導入により 携帯端末の必要性考慮し、見直すことで ～50% 削減 ～30% 削減 *法人契約可能な格安携帯（SIM）：ワイモバイル / BIGLOBEモバイル / UQモバイル / mineo / 楽天モバイル / リペアSIM
- 16. その他の細かな費用項目に対する削減 ⚫ 細かな費用項目についても見直しを実施する。 15 その他販管費項目への対応 費用項目 内容 対応 車両費 社用車のリース代等 社用車のグレードダウン or 廃止。 車両費 営業車のガソリン代・駐車場 営業車のガソリン代の上限設定（上限を超える場合は申請制等）。 人件費 社長秘書等 社長秘書の廃止もしくはアウトソース or 予定調整サービス導入。 施設管理費 警備、清掃、その他お花のメンテ等 人件費がコストドライバーのため削減しにくいが地域によって使い分ける等 接待交際費 お中元・お歳暮・年賀・暑中見舞い等 お中元・お歳暮の廃止。年賀・暑中見舞いの電子配布。 通信費 はがき代・切手代・DM 極力メールでの対応。電子署名の活用。DMが必要な場合は、DM代行企業活用。 新聞図書費 新聞・雑誌・書籍購入 新聞・雑誌の購読見直し、書籍の購入上限設定。 支払手数料 銀行の振込手数料等 手数料が安いネットバンクの活用。 旅費交通費/通勤費 定期代の支給見直し 最安ルートの確認。＊フルリモート導入時では「回数券」導入。 旅費交通費 出張規程の見直し そもそもの無駄な出張の有無 / 宿泊代の上限設定。 旅行サイトの法人契約により、コストダウンを図るのも手。 旅費交通費 タクシー代 タクシー代のルール化 諸会費 ●●協会等 参加メリットのない業界団体等の加入継続の要否。 租税公課 印紙代 登記簿をオンライン申請に（時間・必要以上の取得節約） / 印紙不要の電子契約導入。 © ProfinanSS Inc. 出所：山田浩司『中小企業のための経費削減』（東洋経済新報社, 2009）
- 17. 業務の見直し・SaaSサービスの導入 ⚫ 各種業務見直しにおいては、SaaSサービス導入による効果の検証も検討。 一方、既存利用のSaaSについては乗り換え / 集約 / 利用頻度・利用者数によるアカウント整理 16 業務の見直しを伴うSaaSサービスの活用 © ProfinanSS Inc. 人力/外注→SaaSによる効率化 今まで手作業で対応していたもの（一部外注していたもの）をSaaS等で代替できないか？ 例）クラウドサインによる契約業務の効率化、Shippioやsouco活用による物流業務の効率化、 SmartHR等での労務の効率化、MF会計等による経理・経費精算業務の効率化 等々 複数SaaS→単一SaaSへの集約 従前、各業務個別最適から複数のSaaSを活用していた場合、一つのサービスに統一できないか？ 例） • G SuiteとOffice 365の併用→どちらかに統一（ファイルストレージも同様） • 採用・労務管理サービスの集約等 SaaS→SaaS 価格の高いSaaSから低いSaaSへの変更 / ダウングレード（業務見合い） 利用頻度・利用者数観点による アカウントの整理 アカウント課金のSaaSにおいてアカウント数の見直し • 必要以上の人数が登録されていないか？ • そもそもそのSaaSの利用頻度は？
- 18. SaaS企業は「カスタマーサクセス」に注力し、チャーンの抑え込みを重視 ⚫ SaaS企業の場合は、広告宣伝費等のコストより、カスタマーサクセスに注力し、「解約率を低減すること」が重要となる。 17 SaaS企業の収支構造と非常時対応 © ProfinanSS Inc. 出所：DNX Ventures『SaaSスタートアップのためのCOVID-19クライシス対策：現状分析と今後の対応』(note / 2020.4.1） Negative Churn ARR 前受 収益 管理費 （マーケティング除く） マーケティング 投資 ≒FCF チャーン によるARR減 エキスパンション/ アップセルのARR増 GEI 成長の効率性 Retention Rate RPM 経常利益率 GEI: Growth Efficiency Index RPM: Recurring Profit Margin 非常時（外部環境による）では、 マーケットの消費意欲も鈍化し、 GEIは低下 ユーザーのコストカット（と倒産） により解約率が急上昇する可能性 12 1 2 ✓ 外部集客投資を削減/最適化 ✓ カスタマーサクセスによって 解約率の上昇抑え込み
- 20. ご提案・お困りのことがあれば 19© ProfinanSS Inc. その他ご相談について、弊社窓口にご相談下さい • ProfinanSSユーザーの方：cx@profinanss.com • ProfinanSSユーザーでない方：info@profinanss.com 事業計画の見直しに弊社サービス”ProfinanSS”をご活用下さい。 事業計画作成クラウド “ProfinanSS” https://lp.profinanss.com/ *登録・利用無料 コストダウンに資するサービスのご紹介について • 本資料に貴社サービスの掲載を希望される方：info@profinanss.com ＊現時点で掲載料等の徴収は検討しておりません。 ただし申し込みが殺到した場合御相談とさせてください。
- 21. 本資料の作成者：プロフィナンス代表 木村 義弘について 20 職歴 ⚫ 職務サマリー • 新卒でベンチャー投資・コンサルティングを主事業とする株式会社イン スパイアに入社、人材育成企業のインド事業立ち上げに参画。 • デロイトトーマツコンサルティングに入社し、ミャンマー事務所立ち上げ を担う。インフラ開発（工業団地・電力等）プロジェクトの推進の他、政府 向けに産業政策立案支援に従事する他、日系企業向け進出戦略サポー トも推進。 • クロスボーダーM&Aチームのマネージャーとして国内メディア企業に 入社。国内外のM&Aを主導し、買収後統合（PMI）を目的として、国内 外の買収先企業のCFOを歴任。 • 2018年、株式会社プロフィナンスを創業。 ⚫ 略歴 • 2006年 東京大学大学院修了 • 2006年 株式会社インスパイア入社 • 2008年 スタートアップのインド事業立ち上げに従事 • 2011年 デロイトトーマツコンサルティング入社 • 2013年 Deloitte Consulting Myanmar設立に参画 • 2015年 メディア運営企業の経営企画として入社 • 2016年 同社国内外子会社のCFOを歴任 • 2018年 株式会社プロフィナンス創業、代表取締役に就任 プロジェクト実績 ⚫ 事業開発 事業計画策定ツールProfinanSSの開発 ⚫ コンサルティングプロジェクト / 新規事業・事業計画策定関連 • 【各種事業計画策定】 各業種（製造業、IT（受託開発・サブスクリプションモデル）、小売、バイ オベンチャー等）の事業計画策定（BS・PL・CF連動） • 【新規事業における財務モデル構築】 • 【インフラ開発・投資に伴うフィージビリティスタディ推進】 新興国産業都市開発検討に伴うFS推進。工業団地、電力等の各プロ ジェクトにおいてODAを活用した財務モデルの構築 ⚫ 実務 • M&A実績（アドバイザリー・コンサルティングでの関与を除く）： ✓バイサイド：買収担当として国内外でM&A実施 ✓セルサイド：投資先資金調達の推進（事業計画・資本政策策定） • M&A遂行時の各種スキーム検討 （第三者割当増資、会社分割、転換社債・メザニンファイナンス等） • 各種専門家活用によるディール推進 ⚫ その他の活動 • プロフェッショナルCFO（日本CFO協会認定） • 国内最大手ビジネススクールにおいてファイナンス担当講師 © ProfinanSS Inc. ⚫ ベンチャーキャピタル、コンサルティング会社、国内外事業会社CFOとしてのバックグランドを有する ⚫ 財務モデルにおいてはスタートアップだけでなく、大企業やインフラプロジェクトでの作成実績あり
- 22. 会社概要 21© ProfinanSS Inc. 会社名 所在地 資本金 設立 経営陣 事業内容 従業員 株式会社プロフィナンス（ProfinanSS Inc.) https://www.profinanss.com 東京都港区赤坂八丁目4番14号 青山タワープレイス8F ７００万円（2020年1月現在） 2018年2月（1月末決算） 木村 義弘 | 代表取締役 安川 新一郎 | 取締役 宮田 道生 | 取締役 ・Web事業計画作成「ProfinanSS」開発・提供 ・戦略・M&A・新規事業に関するコンサルティング ・各種企業研修の実施 3名（役員除く）
- 23. コストダウンのご支援 22 大企業向け（目安：資本金5億円以上） 中小企業・スタートアップ向け © ProfinanSS Inc. ⚫ 本資料においてコスト見直しに対して一定の取り組みができることと思いますが、もし必要であればコストダウンのご支 援も致します。 プロジェクトとしてコストダウン推進 削減の検討ができる単位・範囲で情報収集現状把握 コスト削減が一過性にならないよう、継続でき る仕組み化 定着化 各費用項目に対して取るべきコスト削減アプ ローチの見極めと取り組み効果の推定 削減アプローチ・ 余地の特定 社内での推進（関係部署との調整・業務改善） サプライヤーとの交渉戦略 交渉・削減の実施 コストダウン余地診断 報酬*：一定稼働報酬＋コストダウンによる成果報酬として見積 報酬*：診断報酬（10万円（税別）/社） / アドバイザリー報酬（別途見積） 貴社会計データから削減余地分析 試算表・総勘定元帳ベース＋使用サービス 会計データ分析 診断結果レポートの提出診断結果 進捗モニタリング・アドバイスの実施推進のアドバイス （診断後必要に応じて）コスト削減取り組みに関する助言 5万円*こちらは一定工数が見込まれますので無償でご提供がしにくいこと、予めご了承ください。