-

1. BAB I
PENDAHULUAN
A. Deskripsi
Modul ini menjelaskan Strategi Pemasaran ini secara umum
penjelaskan pengertian: Strategi dam pemasaran, analisa pasar serta
strategi bauran produksi dalam rangka memberikan kepuasan dan
pebutuhan pelanggan.
B. Persyaratan
Modul ini dapat digunakan oleh semua orang tetapi disarankan terlebih
dahulu mempelajari modul atau buku tentang dasar-dasar pemasaran.
C. Petunjuk Penggunaan Modul
Bacalah modul ini terlebih dahulu kemudian kerjakan dan
menyelesaikan tugas-tugas yang tersedia pada setiap akhir uraian
materi. Mengerjakan tugas dapat dilakukan secara individu atau dalam
bentuk group yang anggota masing-masing group terdiri dari 5-6 orang.
D. Tujuan Akhir
Setelah mempelajari modul ini peserta diharapkan dapat membangun
hubungan yang baik dengan para pelanggan sehingga organisasi
tempat bekerja dapat bertahan dan melanjutkan kegiatannya meliputi:
1. Menjelaskan pengertian strategi dam pemasaran.
2. Melakukan analisa pasar.
3. Menerapkan strategi pemasaran dalam mengelola organosasi.
E. PETA KEDUDUKAN MODUL
Modul ini merupakan pemelajaran yang yang berada dalan linkup
manajemen terutama manajemen pemasaran.
F. GLOSARIUM
Segmentasi - Pembagian
Market - pasar
1

2. Target – tujuan
Positioning - kedudukan
Geographik - Wilayah
Demographik - Kependudukan
Psychographik - Kebiasaan
Konsumen – pengguna
Immage - bayangan, kesan
2

3. BAB II
ANALISA PASAR
A. Tujan Pembelajaran Khuus
Setelah mengikiti diklat ini peserta dapat menjelaskan dan menerapkan
analisa pasar dengan menggunakan segmentasi pasar, penentuan target
market dan posisioning produk dalam pengelolaan usaha.
B. Segmentasi
1. Pengertian Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar merupakan proses untuk mengetahui kebutuhan
pasar tertentu dalam menentukan jenis produk yang akan
dikembangkan suatu perusahaan sebagai mana yang dikatakan oleh
para ahli pemasaran berikut ini.
Menurut DR Basu Swastha DH, MBA dalam bukunya Azaas-Azas
Marketing mengatakan:
Segmentasi Pasar adalah kegiatan membagi bagi pasar yang bersifat
heterogen dari suatu produksi kedalam suatuan-satuan pasar (Segmen
pasar) yang bersifat homogen “ 1 “.
Selanjutnya Philip Kotler dan teman-teman dalam bukunya Marketing
Management an Asian Perspective mengatakan :
Market Segmentation : identify and profile distinct groups of buyers who
might require separate products and/or marketing mixes ” 2 ”.
Dari kedua defenisi di atas dapat dikatakan segmentasi pasar adalah
kegiatan memilih pasar tertentu dalam rangka menentukan atau
1
DR Basu Swastha DH, MBA, Azaas-Azas Marketing. Liberty, Yogyakarta, 1996
2
Philip Kotler dan teman-teman Marketing Management an Asian Perspective
3

4. mengembangkan produk suatu organisasi yang dapat memberikan
kepuasan bertitik tolak pada apa keinginkan atau dikehendaki pasar
tersebut. Adapun faktor-faktor yang harus diperhatikan dalam
melakukan segmentasi pasar antara lain:, Psychographic dan Behavio
2. Faktor-Faktor Segmentasi Pasar
a. Geographik
Global, Regional, Domestik, Kota Besar, Kabupaten/ kota,
Kecamatan, Desa/kampung.Iklim, Kering, Hujan, Dingin/ Panas
b. Demographik
Umur, Jenis Kelamin, Status, Pendidikan,
Pekerjaan/Jabatan, Agama, Eknik dan Penghasilan
c. Psychographik
Kelas Sosial, Kepribadian, Gaya Hidup. Kebiasaan Manfaat Yang
Di-inginkan, Penggunaan Produkr .
B. Target Market
1. Pengertian Target Market
Pada hakikatnya target market merupakan kegiatan untuk memilih atau
menentukan pasar yang lebih spesifik setelah melakukan segmentasi
agar produk yang dikembangkan sampai ke pasar yang dituju serta
mendapat respon . Dalam kegiatan penentuan target market ada tiga
strategi :
2. Jenis Target Market
a. Undifferentiated Market
Kecenderungan mengembangkan produk tunggal untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan semua segmen.
4

5. b. Diferentiated Market
Sebagai kegiatan pengembangan lebih dari satu produksi untuk
memenuhi keinginan dan kebutuhan setelah mengidentifikasi
kelompok-kelompok pasar.
c. Concentrated market
Pengembangan satu produk untuk memenuhi kebutuhan pelanggan
secara khusus dan spesfik melihat pada Segmen, terget market dan
posisioning tidak lepas dari faktor Geografik, Demografi,
Phisikografik dan Customer Bihavior
C. Positioning
1. Pengertian Positioning
Philip Kotler dalam bukunya Manajemen Pemasaran mengatakan:
Posisioning adalah tindakan merancang, menawarkan citra perusahaan
sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda
dibenak pelanggan sasarannya ” 3 “.
Dan Peter Rix dan Willem J Stanton dalam bukunya Marketing A
Practical Aproach mengatakan:
Positioning is the image that produc or organization occupies in
consumers minds relative to other products in the same category”4”
Posisioning memiliki fungsi ganda dalam pemasaran pertama
menempatkan produk dibenak konsumen, kedua menempatkan produk
diantara competitors dan ketiga menentukan harga dan kualitas produk.
3
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Prenhallindo Jakarta 1997
4
Peter Rix dan Willem J Stanton, Marketing a Practical Approach, McGraw-Hill Pty Limited,
Australia 1998
5

6. Berdasarkan uraian diatas dapat disimpulkan bahwa pengertian
pemasaran adalah berupa berbagai kegiatan yang dilakukan suatu
organisasi untuk mengetahui kebutuhan pasar sekaligus memberikan
kepuasan atas kebutuhan mereka melalui produk yang ditawarkan,
sesuai dengan selera, kemampuan terutama ekonomi, sosial budaya
maupun kebiasan yang dimiliki suatu lingkungan/community masyarakat
tertentu sebagai target market suatu produk tertentu yang akan
didistribusikan dalam pasar tersebut.
2. Bagian positioning
a. Antar Perusahaan
Untuk mendapatka posisi yang baik beberapa produk melakukan
perlawanan terhadap produk saing Umumnya dilakukan dengan
berbagai cara, misalmya:
Ketika Motor honda telah mengusai pasar sepeda motor di
Indonesia terutama motor bebek, perusaha sepeda motor Cina
pada tahun 2000an pada pertama kali melalui iklan langsung
menerang motor honda dan hampir berhasil merebut sekmen pasar
namun karena permasalahan teknik akhirnya melemah dan sampai
sekarang tidak muncul
Mungkin pernah melihat atau masih ingat ketika kacang garuda
menyerang kacang dua kelinci dengan menyatakan kacang garuda
rendah kolestrol karea monen saat itu orang alergi/takut dengan
kolestrol, tetapi tidak berhasil karena dilawan kacang dua kelinci
dengan pernyataan apa adanya bahwa kacang memang
mengandung kolestrol.
6

7. b. Konsumen Immge
Konsumen pada umumnya menyatakan apa adanya jika suatu
produk dapat digunakan sesuai dengan keinginannya maka produk
tersebut menjadi pilihan utama dan yang lain menjadi alternatif dan
yang paling menarik adalah bahwa mereka tidak segan segan
merekomendasikan kepada orang lain supaya kesan ini biasanya
sangat sulit berubah dan sebaliknya jika seseorang pernah
dikecewakan suatu produk akan memberituhukan kepada orang
lain bahkan berani melarang untuk menggunakan produk tertentu
7

8. BAB III
PENERAPAN BAURAN PEMASARAN
A. Tujan Pembelajaran Khuus
Setelah mengikiti diklat ini peserta dapat, menjelaskan dan menerapkan
prinsip bauran pemasaran yang meliputi strategi produk dalam pengelolaan
usaha
B. Pengertian Produksi
Perencanaan dan pengembangan produk dalam bauran produksi sangat
diperlukan dan dilaksanakan secara berkelanjutan terus menerus sebagai
kelanjutan perencanaan berdasarkan penelitian yang meliputi: jenis barang
yang akan dibuat atau di beli, Apakan perosahaan akan menambah atau
mengurangi jenis produk tertentu?, perlunya menambah kegunaan produk,
apakah perlu mengganti kemasan, seperti apa ukuran, warna, bahan yang
akan digunakan, corak dan disainnya? Berapa junlah masing-masing
produk? Dan berapa harga pokok dan harga jual produk tersebut?
Dari uraian diatas dapat di artikan barang/produk merupakan sesuatu yang
bersifat kompleks baik yang dapat diraba maupun tidak dapat diraba
termasuk bungkus, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan
perusahaan dan pengecer, yang diterima pembeli yang dapat digunakan
untun memenuhi kepuasanya. Setiap kombinasi dari setiap sifat-sifat
terseut merupakan produk yang dapat memberikan kepuasan yang
berbeda-beda, perlu dipahami pengertian perencanaan danpengembangan
produk yang walaupun keduanya hampir tidak dapat dipisahkan.
Perencanaan merupakan keseluruhan kegiatan bagi produsen dan penyalur
yang meliputi masalah bagai mana produk itu ada dan prosesnya.
Perencanaan barang akan memberikan dorongan perusahaan untuk
menaikan laba atau paling tidak mempertahankan laba yang telah
diperoleh.
8

9. 1. Pengembangan Produksi
Pengembangan produksi meliputi kegiatan-kegiatan teknis tentang
penelitian, pembuatan dan mendesain produk, pemahaman diatas
menjelaskan kedua istilah tersebut meliputi kegiatan membuat keputusa
yang berkaitan dengan:
a. Jenis barang yang akan dibuat
b. Penambahan atau pengurangan produk
c. Menciptakan penggunaan baru produk
d. Menentukan merek, desain dan pembungkus
e. Menentukan ukuran, warna, corak dan bahan yang digunakan
f. Jumlah produk
g. Menentukan harga barang
2. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Pengembangan dan
Perencanaan Produk
Penanganan yang cermat terhadap pengembangan produk (product
development) dan perencanaan produk itu pengaruhi oleh tiga paktor
yang selalu berubah, yaitu :
a. Demografi
b. Kebutuhan Konsumen
c. Pendapatan Kunsumen
3. Pendukung Kualitas Produks
Kualitans produk akan mempengaruhi kelangsungan atau masa depan
perosahaan, jika perusahaan hanya dapat menghasilkan barang
kwalitas rendah maka produk tersebu ada kemungkinan tidak akan di
beli konsumen. Para konsumen biasanya tidak akan terfokus terhadap
kwalitas suatu produk . Tetapi bisa saja kwalitas suatu produk tersebut
dijelaskan pada pembungkus barang . Misalnya penjelasannya berbunyi
: tahan lama ( awet ), hemat pemakaiannya, tidak luntur, cocok untuk
daerah tropis dan sebagainya, dengan demikian sekilas konsumen
sudah mendapat gambaran tentang produk / barang yang akan
dibelinya. Namun demikian mutu / kwalitas suatu produk di tentukan
oleh : Material, bumbu-bumbu atau component parts, Teknik atau cara
9

10. pembuatan, Tingkat keahlian dari orang yang mengerjakan, Engineering
design dan specifications, Gaya tarik.
a. Bahan Baku Produksi
b. Teknik dan Cara Pembuatan
c. Keahlian Tenaga Kerja
d. Engineering design dan specifications.
4. Penggolongan Barang
Seraca umum penggolongan barang dapat diklsifikasika menjadi dua
yaitu :
a. Barang Konsumsi
a.1. Barang konvenien.
Semua barang yang mudah digunakan dan dapat diperole
didinana saja disembang tempat dan waktu. Misalnya: gula,
teh, sahun, minyak goreng, susu dan sebagainya.
a.2. Barang shopping.
Barang yang dalam pembelianya ditenpatkan yang tertentu
akan tetapi tidak khusus dan pada saat memutuskan untuk
membeli memerlukan pertimbang matang yang dipengaruhi:
membandingkan mutu, harga, kemasan, warna, kegunaan dan
sebagainya. Yang termasuk dalam barang shopping adalah;
pakaian, tekstil, kursi dan perobat rumah tangga.
a.3. Barang Spesialis
Spesialis mengganbarkan bahwa barang tersebut hanya dapat
diperoleh pada tempat khusus yang jumlahnya terbatas dan
tembatnya tertanu kemungkinan hanya satu dalam satu kota
atau hanya ada pada kota tertentu. Dalam hal ini pembeli
harus mengeluarkan pengorbanan tambahan untuk
memperolehnya disamping haranyapun biasanya cukup
mahal. Misalnya barang kono/ antik, pakain wanita mode
tertentu, dan sebagainya.
10

11. b. Barang industri
Barang industri adalah barang untuk diproses lagi atau barang untuk
keperluan proses industri yang dibeli oleh pihak industri, perusahaan,
lembaga dan organisasi termasuk organisasi non laba (tidak mencari
keuntungan) agama dan lembaga pelayanan sosial. Barang dindustri
dapat di bedakan menjadi :
b.1. Bahan Baku
b.2. Konpunen dan barang setengah jadi
b.3. Perlengkapan operasi,
b.4. Instalasi
b.5. Peralatan ekstra
5. Sumber – Sumber Informasi
a. Bagian pemasaran dan penjualan produk
Pada bagian pemasaran dan penjualan produk merupakan ujung
tombak yang langsung berhadapan dengan konsumen. Selama
berhadapan dengan konsumen, bagian ini dapat menampung
informasi-informasi dari para konsumen, nisalnya tentang mode,
type, warna, kesukaan, dan lain-lain. Dari informasi- informasi itu
dapat disampaikan pada bagian lain, misalnya bagian produksi agar
dapat memproduksi barang yang lebih baik lagi.
b. Kedudukan perusahaan dipasar
Pihak perusahaan harus dapat memperoleh informasi tentang
kedudukan perusahaan-perusahaan yang ada dipasar. Perusahaan
harus dapat mempelajari kelebihan-kelebihan dan kekurangan
perusahaan lain yang menjual produknya dipasar, dengan maksud
perusahaan kita dapat masuk ikut bersaing didalamnya.
c. Bagian pembukuan / akuntansi
Pada bagian pembukuan / akuntansi ini dapat mengetahui tentang
biaya-biaya yang dikeluarkan dalam membuat suatu produk. Dari
11

12. biaya-biaya yang sudah ditentukan, maka dapat ditentukan berapa
harga pokok dan harga jualnya, sihingga harga-harga tersebut
diharapkan dapat bersaing dengan produk-produk dari perusahaan
lain
d. Hasil penelitian (riset) keadaan pasar :
Setiap perusahaan perlu sekali punya bagian yang bertugas dalam
bidang riset (penelitian). Misalnya riset dibidang harga. Dari riset
harga yang dilakukan dapat diperoleh informasi tentangn harga.
Apakah harga-harga yang ada dapat dijangkau oleh konsumen,
apakah terlalu mahal. Dengan keadaan harga seperti itu, perusahaan
dapat menentukan atau menetapkan harga yang sama dengan harga
pasar, diatas harga pasar, atau dibawah harga pasar. Misalnya kita
ingin menetapkan harga gula pasir. Dari hasil penelitian, harga gula
pasir dipasar-pasar rata-rata Rp 1500 ,- maka kita dapat menetapkan
harga diatas Rp 1500 ,- atau dibawah Rp. 1500 ,- atau samadengan
harga rata-rata pasarRp. 1500 ,-
e. Para pembeli / konsumen dan distributor
Bagian perusahaan pembeli / konsumen adalah orang yang paling
sering memberikan informasi-informasi penting sebagai masukan
untuk perbaikan – perbaikan produk dimasa datang agar lebih
memuaskan konsumen. Mungkin saja kita mendengar dari para
pembeli tentang produk dari perusahaan kita berupa keluhan –
keluhan atau saran-saran misalnya tentang bentuk barang, mode,
warna, jumlahnya, dan sebagainya. Saran – saran dari konsumen
misalnya dari segikepraktisan penggunaan barang agar konsumen
tidak sulit menggunakan barang. Misalnya penggunaan sampo tidak
sulit dalam membuka atau menutup sampo tersebut.
f. Media masa
Media masa dapat digunakan juga sebagai sumber informasi untuk
membuat produk kita lebih baik lagi. Media masa dapat memberi
12

13. informasi misalnya, surat kabar, majalah, radio, televisi dsan lain-lain.
Misalnya dari televisi kita dapat memperoleh informasi-informasi dari
perusahaan yang mempromosikan produknya. Informasi tersebut
dapat berupa tentang [produk barang, harga, servis, cara
pembayaran dan sebagainya. Dari informasi tersebut perusahaan
dapat mengambi; keputusan-keputusan, misalnya cara pembayaran.
Kita bisa menggunakan berbagai macam cara pembayaran, misalnya
secara kredit. Perusahan lain mungkin berjangka waktu 3 bulan ,
maka perusahaan kita bisa memberikan kredit dengan jangka waktu
lebih dari 3 bulan, misalnya 6 bulan. Dengan demikian akan lebih
banyaklah konsumen yang akan memiliki produk kita. Selain itu
misalnya masalah garansi (jaminan). Kalau perusahaan lain memberi
garansi 3 tahun, mungkin kita bisa memberi garansi 5 tahun. Hal ini
dapat memungkinkan calon pembeli / pembeli akan lebih menyukai
produk dari perusahaan kita.
6. Penerapan Strategi
a. Pentingntanya Strategi Produksi
Pengembangan produk atau product development membahas hal –
hal yang luas yang perlu anda ketahui sebagai seorang siswa bila
nanti terjun kedunia usaha atau industri. Hal-hal tersebut antara lain
membahas masalah : Penentuan mutu, ukuran, bentuk, daya tarik
lahiriah, dan sebagainya. Namun yang perlu sekali diingat, bahwa
setiap kali mengadakan pengembangan produk dan perencanaan
produk, maka produk tersebut harus dapat menjamin:
b. Komponen Strategi Produksi
i. Kualitas Produk
Setiap calon pembeli / konsumen selalu menginginkan agar
produk yang dibelinya baik ,awet, dan kuat serta harganya yang
murah. Untuk itulah setiap perusahaan dituntut untuk dapat
menghasilkan kualitas barang yang baik. Kualitas barang yang
13

14. baik tentu dihasilkan dari bahan baku yang baik pula. Misalnya
perusahaan sepatu. Untuk menghasilkan sepatu – sepatu yang
berkualitas baik, maka bahan bakunya harus bagus, yaitu dari
kulit sapi atau kerbau yang sudah tua dan pilihan serta tidak
cacat. Dengan demikian bila nanti dibuat sepatu diharapkan
sepatu – sepatu tersebut akan baik, awet, dan kuat sehingga
konsumen yang menggunakannya akan merasa puas
ii. Desain Produk
Jaman sekarang adalah jaman penampilan. Penampilan yang
menarik akan menjadi pusat perhatian. Demikian halnya dengan
suatu produk. Suatu produk ( barang ) yang ingin berpenampilan
menarik tentu didasari dengan design (rancangan) yang menarik
pula. Calon konsumen akan merasa puas bila produk yang
dibelinya itu design (rancangannya) menarik. Perusahaan yang
dapat memunculkan design-design yang menarik, maka akan
banyak penggemarnya terhadap produk tersebut. Hampir
sebagian besar calon konsumen menginginkan produk yang
design menarik dan bagus. Oleh karena itu produk-produk buatan
jepang membanjiri pasaran dunia, tidak terkecuali di indonesia.
Coba kita perhatikan produk-produk buatan jepang seperti mobil,
televisi, dan sebagainya dengan model-model yang sangat
menarik sehingga banyak digemari pembeli. Lain halnya denga
produk-produk buatan amerika. Mereka menitik beratkan pada
kualitas barang.
iii. Difersifikasi Produk
Suatu produk yang dihasilkan akan lebih menarik lagi bila dapat
dilengkapi dengan produk baru sebagai asesoris atau barang
tambahan. Misalnya produk mobil. Sebuah mobil agar kelihatan
lebih menarik lagi, maka pada mobil tersebut di tambahkan
lampu-lampu hias, boneka-boneka, tape mobil, dan sebagainya.
14

15. Dengan kondisi semacam itu diharapkan calon pembeli nantinya
akan lebih puas.
iv. Pengurangan produk
Ini dapat terjadi misalnya seseorang yang membeli televisi, yang
mana siaran televisi tidak dapat diterima apabila tidak
menggunakan antena. Dengan menggunakan antena siaran
televisi dapat di terima di suatu daerah. Tetapi apabila di daerah
tersebut sudah didirikan stasiun relay, maka antene tersebut tidak
perlu digunakan, dikarenakan sudah dapat menerima siaran
televisi tanantena sejenis. Dan bisa saja pembeli televisi tersebut
menjual antena televisinya pada orang lain yang mana di
daerahnya belum ada stasiun relay televisi.
v. Penambahan manfaat produk baru
Untuk menjamin kepuasan konsumen menggunakan produk
suatu perusahaan, maka akan lebih baik lagi bila di dalam produk
tersebut dilengkapi dengan kegunaan-kegunaan lain selain
kegunaan pokok dari barng tersebut. Misalnya sekarang ada
produk radio multi fungsi. Kegunaan pokok dari produk tersebut
adalah untuk menangkap siaran baik RRI atau siaran-siaran
swasta lainnya. Namun selain itu,radio multi fungsi tersebut dapat
juga digunakan untuk hal lain. Misalnya untuk lampu
penerang,lampu senter dan juga dapat digunakan sebagai alarm-
Alarm. Alarm dapat digunakan sebagai tanda bila
ada…..gangguan-gangguan keamanan, seperti pencurian,
perampokan, dan sebagainya., dengan cara membunyikan alarm
tersebut, sehingga tetangga yang mendengar suara alarm
tersebut akan datang memberi pertolongan.
c. Siklus Kehidupan Barang (Product Life Cycle)
Dalam kehidupan produk juga hal ini berlaku yang di sebut siklus
kehidupan Produk atau daur kehidupan barang yang terdiri dari
empat tahap :
15

16. i. Tahap Kreasi
Dalam tahap ini untuk memunculkan suatu produk terlebih dahulu
timbul ide-ide dan kreasi dalam benak atau pikiran. Ide dan kreasi
yang timbul tersebut dituangkan dalam wujud pembuatan suatu
produk. Misalnya seseorang mempunyai kreasi (daya cipta) untuk
membuat mode pakaian malam, dalam hal ini dilakukan oleh
disegner (perancang ) .
ii. Tahap Perkenalan
Tahap ini produk baru diperkenalkan kepada pasar dalam jumlah
yang besar namun dengan jumlah volume penjualan yang kecil
karena kemungkinan pasar belum mengenal produk untuk itu
perusahaan menggunakan banyak biaya terutama untuk promosi
barang secara agressif dan terus menerus dan distribusi barang
masih terbatas seta melakukan pembenahan disegala sektor
yang tujuan awal agar produk tersebut dikenal oleh pasar.
iii. Tahap Pertumbuhan
Pada tahap ini terlihat volume penjualan mulai meningkat dan
semakin meningkat kerena permintaan konsumen sadah
meningkat dan semakin luas pengenalan atas barang tersebut di
masyarakat sehingga program promosi tidak seagresip
sebelumnya, laba sudah mulai kelihatan dan pusat perhatian
diarahkan untuk menjaga kelancaran distribusi sesuai dengan
kebutuhan. Persainan pada tahap ini juga masih sangat ketat
perlu penggerakan disegala lini.
iv. Tahap Kedewasaan
Pada masa ini mulai kelihatan penurunan penjualan dan laba
perusahaan dan dilapisan pengecer karena barang telah sampai
ketangan pembeli potensial untuk mencoba mempertahankan
kondisi perusahaan mulai melakukan promosi secara lebih
agresip untuk memenangkan persaingan dengan menggunakan
16

17. dana dari pendapatan sehingga dapat mengurangi laba
perusahaan.
v. Tahap Penurunan
Pada masa ini menunjukan bahwa perusahaan mengalami
penurunan laba yang sangat tajam dan tidak menutup
kemungkinan perusahaan sudah mengalami kerugian dan jenis
barang ini pun kemungkinan akan hilang dari pasar.
d. Alternatif mengatsi tahap penurunan
i. Redesign Produk
Redesign product adalah suatu kebijaksanaan dan usaha-usah
untuk menentukan sejenis produk yang akan dihasilkan sesuai
denga keinginan konsumen, baik secara teknis maupun
ekonomis, sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai secara
efektif dan efisien.
7. Merek, Warna DAN Label Produk
a. Pengepakan Produk
Pada manusia bungkus diibaratkan pakaian. Bila pakaian yang di
gunakan baik dan serasi, maka akan indah dan menariklah orang
tersebut di pandang mata. Demikian juga halnya dengan produk
( barang ). Produk bila dibungkus dengan baik, rapih dan serasi
maka selain barang tersebut nampak menarik sekaligus dengan
bungkus tersebut akan melindungi isinya. Misalnya pertama kali
dibungkus dengan menggunakan busa, kemudian dibungkus lagi
dengan plastik dan terakhir di bungkus dengan kardus yang tebal.
Dengan kondisi bungkus yang senacam itu, maka televisi tersebut
betul-betul terlindungi dari benturan-benturan dengan benda lain.,
sehingga dapat terhindar dari keusakan, maupun terkena air, dsb.
Dari uraian diatas dapat disimpulkan pembungkusan sangat
bermanfaat untuk :
17

18. i. Pembungkusan menjamin keselamatan barang sanpai kepada
pelanggan yaitu distributor dan konsumen tanpa mengalami
kerusakan atau yang dapat mengurangi nilai barang selama
perjalanan.
ii. Pembungkusan dapat dimanfaatkan untuk pemasaran, dengan
mengmas satu produk dengan produk lain dalam suatu kemasan,
biasanya barang-barang yang berhubungan atau melengkapi.
iii. Pembungkusan juga dapat berfungsi untuk meningkatkan volume
penjuanan yang pada giliranya juga akan meningkatlan laba
perusahaan dengan membungkus barang dengan jumlah tertentu
dalam satu bungkus akan meningkatkan penjualan.
b. Pembuatan Merek/brand dan Warna
Merek dan warna adalah dua istilah yang senyawa karena satu sam
lain saling melengkapi suatu merek yang baik bisajasa menjadi tidak
menarik jika warnanya tidak sesuai.
Warna sangat berpengaruh terhadap penampilan suatu barang yang
dihasilkan.sebagai pengusaha kita harus memahami warna yang
paling disukai konsumen didaerah sebab tiap daerah biasanya
mempunyai kegemaran yang menonjol terhadap suatu
warna.Apakah masyarakat daerah itu rata-rata menyenangi warna
biru,kuning,dsb.
i. Faktor Penentuan Warna
Selain hal-hal diatas,dalam menentukan warna suatu barang
sebaiknya dihubungkan dengan faktor-faktor berikut:
♦ Kegunaan barang. Artinya warna disesuaikan dengan
kemungkinan penggunaan dari barang tersebut.
♦ Sifat barang, artinya warna disesuaikan dengan sifat dari
barang tersebut. Contoh : cara mewarnai benda cair berbeda
dengan cara mewarnai benda padat.
♦ Waktu pemakaiannya, warna barang disesuaikan dengan
saat-saat kemungkinan dipakainya,apakah siang, sore
ataukah malam hari.
18

19. ♦ Kemungkinan yang menggunakannya, yaitu warna barang
disesuaikan dengan pemakainya.apakah barang tersebut
digunakan oleh pria, wanita, anak-anak, arti, pelajar, dan seb.
♦ Disesuaikan dengan kebiasaan atau peraturan yang berlaku.
Contoh :untuk jenis alkohol yang tidak boleh dimakan diberi
warna biru.
♦ Disesuaikan dengan tempat pemasarannya. Hal ini dilakukan
sebab tiap daerah mempunyai kegemaran masing-masing.
Contoh :motor vespa kalau dipasarkan di daerah subang
(jabar) warnanya biru, sebab warna lain tidak/kurang disukai.
ii. Merek/Brand
Cap/ merk/ tanda, merupakan ciri atau indentitas bagi suatu
produk. Bila manusia nama merupakan indentitas ( ciri ). Akan
mengalami kesulitan bila seseorang tidak memiliki nama.
Bagaimana seseorang akan memanggil orang lain bila tidak
punya nama. Tetapi dengan memiliki nama maka akan
memudahkan seseorang akan memanggil atau mengetahui cir-
ciri seseorang . demikian juga halnya dengan produk.
♦ Faktor-aktor menentukan merek produksi
Suatu merk dikatakan baik bila mengandung faktor- faktor :
• Keaslian , artinya merk tersebut belum/tidak pernah
dipakai oleh perusahaan lain.
• Dapat mencegah kemungkinan pemalsuan
• Menarik, sehingga dapat dijadikan alat promosi yang gratis
untuk membangun minat membeli
• Mencerminkan kegunaan barang dan perusahaan.
♦ Syarat-syarat merek yang baik
19

20. • Untuk promosi : suatu merk tidak hanya berfungsi untuk
membedakan barang yang dihasilkan suatu perusahaan
dengan hasil perusahaan lain
• Mudah di ingat, baik kata-katanya maupun gambarnya,
oleh karena itu kata-katanya jangan terlalu panjang dan
gambarnya jangan terlalu rumit sebaiknya gambar yang
sederhan.
• Menimbulkan kesan positip, merek produk hendaknya
menimbulkan kesan barang memiliki kwalitas tinggi atau
memberikan kesan bahwa perusahaan tersebut bonafide.
iii. Manfaat Merek
Adapun yang menjadi alasan pemberian merk suatu produk,
yaitu :
• Produsen ingin menekankan mutu tertentu pada produk
yang ditawarkan.
• Produsen ingin melindungi produk yang unik dari
kemungkinan ditiru oleh para pesaing.
• Produsen ingin membuat landasan didalam mengadakan
diferensi harga.
• Produsen ingin mempermudah penanganan produk yang di
pasarkan.
iv. Label
Pembuatanlabel eret sekali hubunganya dengan pengepakan
dan merek serta produk oleh sebap itu label dapat di artikan
sebagai bagian dari barang berupa keterangan tertang konsidi
dan keberadaan barang tersebut. Adapun macam-macam label
yang sering digunakan dibeberapa perusahaan adalah:
♦ Label nama
20

21. Dalam keadaan seperti ini label hanya digunakan sebagai
nama produk saja misalnya Toyota, norit, woll dan
sebagainya.
♦ Grade lable
Menunjukan tingkat kwalitas yang dikandung suatu produk
misalnya kecap selalu ada ungkapan nomor satu, keramik
di-ikuti dengan tulisa kw I dan sebagainya.
♦ Discriptif label
Lable ini sering juka disebut keterangan tenrang produksi
yang memuat : penggunaan, informasi susunan/komposisi
produk, cara penyimpanan dan sebagainya.
21

22. C. Rangkuman
Penerapan prinsip produksi mengadakan pendekatan memberikan
kepuasan kepada pelanggan, sehingga organisasi manpu bertahan dalam
persaingan bebas. Oleh karena itu aktivitas produksi selalu
mempertinbangkan semua informasi yang diperoleh dari masyarakat atau
kunsumen dalam analisa pasar dengan demikian pasar yang dituju akan
benar-benar dilayani secara fokus.
Dalam perjalanan suatu produk hanpir dapat dimastikan ada masa
kegemilangan dan ada masa surut dalam istilah pemasaran disebut siklus
kehidupan produk, untuk mengantisipasi masa depan perusahaan perlu
melakukan berbagai kebijakan kerupa; perbaikan kualitas produk,
pembaharuan produk, penurunan ataupun mempertahankan produk yang
ada, maupun terhadap merek, model ukuran dan hal lain yang anggap
dapat memberikan kepuasan bagi pelanggan.
22

23. D. Tugas
1. Mengapa setiap perusahaan harus melakukan kegiatan strategi
produk ?
2. Sebutkan perbedan dipersifikasi produk dengan pemanbahan manfaat
produk .
3. Jelaska arti daur kehidupan suatu produk dan tahanya secara lengkap
4. Apa yang Anda lakukan seandainya produk yang Anda buat telah
Sebutkan tiga manfaat pembungkusan produk.
5. Uraikan faktor yang menjadi pertimbangan penentuan warna.
23

24. BAB IV
PENERAPAN STRATEGI HARGA
A. Tujuan khusus
Setelah mengikiti diklat ini peserta dapat, menjelaskan dan menerapkan
prinsip bauran pemasaran yang meliputi strategi harga dalam
pengelolaan usaha
B. Kegiatan Belajar
1. Pengertian
Konsep agar para produsen berhasil dalam menawarkan suatu
produk sudah barang tentu dipengaruhi keakurasian dalam
menentukan harga yang tepat dengan mempertimbangkan berbagai
foktor yang terdapat dalam masyarakat terutama bagi pasar yang
dituju dan faktor yang berada didalam lingkup internal suatu
organisasi.
Secara shykologis faktor utama yang menjadi pertimbangan bagi
konsumen untuk memutuskan mengkonsumsi atau tidak
mengkunsumsi suatu produk agalah harga yang ditawarkan oleh
produsen atau distributor.
Damal ilmu pemasaran harga merupakan satuan moeter atau ukuran
liain termasuk barang dan jasa yang ditukarkan agar mendapatkan
hak kepemilikan atau penggunaan suatu produk, namun untuk lebih
jelas kita dapat memahani beberapa pendapat para ahli tentang
harga:
Menurut Basu Swasta dalam bukunya yang berjudul Azas Azas
Marketing menyatakan harga adalah sejumlah uang ditambah
beberapa barang kalau mungkin yang dibutuhkan untuk
mendadatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta
pelayanannya.
Sedangkan E. Syarief Nurdin berpendapat bahwa harga adalah nilai
tukar suatu barang yang dinyatakan dalam uang
24

25. Dari pendapat tersebut bapat disimpulkan bahwa pengorbanan yang
ditujukan untuk pempertuleh hak pemilikan atau penggunaan suatu
produk disebut harga.
2. Macam Macam Harga
Mengikuti perkembangan ilmu pemasaran yang begitu pesat dan
persaingan yang sehat juga diikuti pengembangan jenis-jenis harga
yang memberikan pilihan bagi para pelaku usaha dalam
mengmbangkan usahanya yaitu:
a. Harga Subjektif
Adalah harga yang dimiliki oleh pembeli dan penjual yaitu untuk
menentukan taksiran terhadap barang yang akan dibeli atau di
jual.
b. Harga Objektif
Harga Subyektif penjual dan pembeli berbeda terhadap
sesuatu barang sebelum terjadi jual beli. Harga yang disetujui
oleh kedua belah pihak disebut “ Harga Pasdar ”
c. Harga Pokok
Adalah nilai uang dari barang - barang yang akan diberikan
produksi dan secara langsung berhubungan dengan hasil
barang.
d. Harga Jual
Ialah perhitungan harga pokok ditambah laba yang diharapkan.
Misalnya harga satu mangga Rp. 1000; ditambah Rp. 100;
maka harga jualnya menjadi Rp. 1.100,-
e. Harga Diskok
Harga yang diberitahukan atau dipublikasikan. Dari harga ini
biasanya merupakan harga ini biasanya pembeli memperoleh
potongan /discount.
25

26. f. Harga NettoHarga Zons
Harga yang harus dibayar dan biasanya merupakan harga
daftar dikurangi potongan dan kemurahan.
g. Harga Titik dasar
Adalah harga yang didasarkan atas titik basis lokasi atau titik
basis tertentu. Jika hanya digunakan satu titik basis disebut
“single basing point system sedangkan apabila digunakan lebih
dari satu titik disebut “multiple basing point system “Harga yang
sama untuk setiap daerah disebut harga “Uniform ”
h. Harga Pabrik
Dalam hal ini pembeli membayar dipabrik atau di tempat
pembuatan, sedangkan angkutan ditanggung oleh pembeli.
Dapat juga pihak penjual.
i. Harga f.s.e
Adalah barang yang dikirim lewat laut. Biaya angkutan
ditanggung oleh penjual sampai kapal merapat kepelabuhan
tujuan. Pembongkaran ditanggung oleh pembeli.
j. Harga Gasal
Harga yang angkanya tidak bulat, misalnya harga Rp. 50.000;
ditulis Rp.49.990; hal ini dimaksudkan agar barang yang dijual
kelihatan lebih murah.
3. Penetapan Harga
a. Imbuhan harga (Profit Margin)
Adapun hal yang termasuk sebagai komponen profit Margin
adalah:
• Harga pokok Penjualan
• Penjualan
• Biaya
26

27. • Labo Kotor
• Laba Bersih
b. Faktor Menentukan Harga Jual
Dalam menentukan harga jual dengan mempertimbangkan
imbuhan harga yang ditambahkan ( Profit margin ) dapat
mempertimbangkan sbb :
• Besarnya biaya
• Daya beli ( Segmen )
• Service pesaing
Cara menghitung harga jual
Cost - Prising
Harga Jual = Total Biaya + Imbuhan
Harga
Contoh :
Harga beli shampooPantene 100 ml Rp. 10.000; imbuhan harga
yang diinginkan adalah 10%
Haraga Jual :
Rp. 10.000: + ( Rp. 10.000 x 10% ) = Rp.11.000;
Harga jual barang sangat tergantung situasi dan kondisi konsumen,
pelanggan, segmen pasar dan harga setempat pada umumnya.
Mar up Prising
Harga Jual = Harga Poko Pembelian
+ Mark Up
27

28. c. Harga Pokok Pembelian (HPP)
Harga Pokok Stock Awal Periode = HP Stock Awal Pembelian
Harga Pokok Stock Akhir Periode = HP Stock Akhir Periode
HPP = HP Awal Periode + Harga pembelian –
Harga Stock Akhir Periode.
HPP = Harga Stock Akhir Periode
Contoh;
Diketahui ; Harga pokok stock akhir periode : Rp 50.000 000,-
Harga pembelian: Rp 88.000 000,-
Harga pokok stock awal periode Rp 22.000 000,-
Penjualan Rp 96.000 000,-
Tentukanlah harga pokok penjualan dan laba kotor?
Jawaban: HPP = HP Awal Periode + Harga penbelian – harga stock
akhir periode.
HPP = Rp22.000 000 + Rp, 88.000 000 – Rp 50.000 000,
Rp 60.000 000,-
Laba kotor penjualan = Penjualan – harga pokok
penjualan
Rp. 96.000 000 – Rp
60.000.000.
Rp. 36.000 000.
4. Orietentasi Penetapan Harga
Setelah harga penjualan telah ditentukan maka harga tersebut harus
dipertimbangkan dalam katalain diorientasikan penetapan harga
yang artinya adalah orientase penetapan berapa harba suatu barang
pada suatu pangkal tolak. Adapun orientasi penetapan harga terdiri
dari:
a. Orientase Pada cost
28

29. Dalam menetapkan harga dengan orientasi pada harga pokok,
seora ng pengusaha selalu menanyakan terlebih dahulu harga
pokok (biaya pembuatan/biaya pembelian ), baru menetapkan
harga jual. Misalnya harga jual ditetapkan dengan menambah
sekian rupiah atau sekian persen dari harga pokok, tanpa
melihat keluar apakah dapat terjangkau oleh pembeli.
Orientasi pada harga pokok ini dapat disebut Mark-Up pricing
dan cost plus pricing. Istilah Mark-Up pricing digunakan oleh
para retailer atau Wholesaler (distributor) untuk barang
dagangannya yang dibeli atau dijual. Sedangkan cost plus
pricing digunakan oleh pabrikan yang membuat barang untuk
dijual. Disamping itu pula target pricing oleh pabrikan yang
membuat barangnya, apabila harga barang yang ditetapkan itu
dimaksudkan untuk mencapai rate of return atas biaya total yang
telah dikeluarkan.
b. Orientasi Pasar
Penetapan harga yang berorientasi dengan permintaan pasar
telebih dahulu harus melihat pasar. Berapa kira-kira kekuatan
permintaan pasar. Berapa kira-kira banyaknya barang yang
diperlukan dan berapa kira-kira kemampuan untuk mebayar.
Jika ditaksir permintaan kuat, maka harga ditetapkan relative
tinggi, jika ditaksir permintaan lemah, maka harga relative
rendah. Jika permintaan berbeda-beda kekuatan atau
keinginannya, maka kepada pembeli dapat diberikan harga
berbeda-beda yang disebut harga diskriminasi. Harga
diskriminasi ini dapat didasarkan atas keadaan, apakah menurut
pembeli (customer) atau menurut barang (product version) atau
menurut tempat (place) atau menurut waktu (time). Harga
diskriminasi atas dasar pembeli karena pembeli mempunyai
perbedaan dalam hal intensitas kemamapuan membayar,
hubungan baik, status dan lain-lain. Harga diskriminasi atas
dasar produk karena produk yang dijual tidak persis sama antara
29

30. satu dengan yang lainnya, ada variasinya ada kelebihannya dan
kekurangannya sehingga harganya berbeda –beda. Harga
diskriminasi menurut tempat, disebabkan pasar tempat jual beli
berbeda lokasinya harga disisni sekian rupiah dan ditempat lain
mungkin lebih rendah atau lebih tinggi harganya.
Adapun Harga diskriminasi menurut waktu ialah perbedaan
harga antara sekarang, lampau, dan hari esok.
c. Orientase Dapa Pesaing
Yang dilihat oleh penjual bukannya harga pokok atau permintaan
pasar terlebih dahulu, melainkan berapa harga yang ditetapkan
pesaingnya.
• Going Rate Pricing
Adalah mengikuti saja harga yang sedang berlaku yang
dipasang oleh pesaingnya. Cara ini disebut pula Imitatif
Pricing artinya tinggal meniru saja.
• Sealed Bite Pricing
Adalah harga yang ditetapkan lebih rendah dari pada yang
ditawarkan/ditetapkan oleh pesaingnya. Yang terakhir ini
banya berlaku dalam kontrak-kontrak borongan pekerjaan.
• Kombinasi
Melihat kepada ketiga orientasi diatas baik harga pokoknya,
permintaan pasar maupun persaingan yang ada.
5. Tujuan Penetapan Harga
Tidak ada barang yang dijual tanpa harga namun berapa harga yang
ditetapkan pada suatu barang/jasa yang dilandasi antara lain tujuan
yang dicapai. Ada bermacam-macam tujuan mengapa seorang
pengusaha menetapkan harga jual sebesar harga tertentu, antara
lain
a. Untuk meraih rate of return on investment atau rentabilitas
tertentu
30

31. b. Untuk menstabilkan permintaan dan penawaran
c. Untuk memperoleh atau menguasai bagian tertentu dari
pasarnya.
d. Untuk menghadapi atau mencegah persaingan .
e. Untuk mencapai volume penjualan tertentu atau hasil penjualan
netto terentu.
f. Untuk dapat masuk pasr lebih dalam (penetrasi dalam )
g. Untuk menguji pasr (market test)
6. Kebijakan Penetapan Harga
a. Harga Fleksibel
Adalah penetapan harga dimana harga ditentukan dengan suatu
basis yang kemudian disesuaikan dengan keadaan :
• Naik turunnya harga.
• Daerah tempat penjualan.
• Tempat Penyerahan Barang
Persyaratan yang diperlukan dalam strategi penetapan harga
fleksibel antara lain :
 Perusahaan memiliki segala informasi yang dibutuhkan
 Biasa strategi ini diimplementasikan dengan salah satu dari
empat cara berikut : berdasarkan pasar,produk,timing dan
tehnologi.
 Perlu dilakukan analisis customer value terhadap produk
 Penekanan lebih besar pada margin laba dari volume
penjualan
 Pemantauan terhadap reaksi persaingan terhadap perubahan
harga dimasa lampau. Hasi yang diharapkan dari
implementasi strategi ini adalah pengkatan laba jangka
pendek dan peningkatan penjualan yang mengarah pada
peningkatan pangsa pasar.
b. Harga Pokok Difrensial
31

32. Adalah penetapan harga yang berbeda beda baik untuk jenis
barang tertentu, daerah pasar tertentu ataupun saluran distribusi
tertentu. Penetapan harga diferensial dilakukan biasanya bagi
perusahaan yang melakukan penetrasi pasar yang gencar, serta
volume penjualan yang besar pula. Keuntungan yang tipis
dapat dikonpensasi dengan keuntungan yang besar dari pasr
ataupun barang yang lain.
c. Penetapan Harga Lini Podok
Strategi ini dilakukan dengan jalan menetapkan harga suatu lini
produk berdasarkan hubungan dan dampak setiap produk
terhadap lininya, apakah kompetitif atau komplementer.
Tujuannya adalah untuk memaksimalkan laba dari keseluruhan
lini produk.
• Persyaratan
• Untuk produk yang ada dalam ini, strategi akan disusun
berdasarkan kontrribusi produk terhadap pangsa rata-rata
biaya overhead dan biaya langsung
• Untuk produk baru analisis pasar/produk akan menentukan
apakah produk tersebut akan menguntungkan.
• Tujuan
• Skedul penetapan harga seimbang dan konsisten diantara
berbagai lini produk
• Laba jangka janjang yang semakin besar
• Kinerja lini secara keseluruhan lebih baik
7. Strategi Leasing.
Merupakan suatu kontrak persetujuan antara pemilik aktiva dan
pihak kedua yang memanfaatkan aktiva tersebut untuk jangka
waktu tertentu dengan tingkat return tertentu. Ada 2 jenis leasing
yang sering dijumpai.
a. Opereting Leas
32

33. Yaitu leasing yang jangka waktunya dapat dibatalkan dan
biasanya jangka waktu tersebut lebih singkat daripada umur
ekonomis aktiva yang dileasingkan, contohnya : mesin
fotocopi,computer,word processor dan mobil.
b. Finansial Leas
Yaitu leasing dalam jangka panjang dan tidak dapat
dibatalkan, lessee diwajibkan untuk membayar sewa sampai
akhir umur ekonomis aktiva. Finansial leasee terdiri dari 3
bentuk yaitu :
 Sale and Leaseback
 Direct Leasing
 Leveraged Leasing
c. Tujuan Strategi Leasing
1. Untuk meningkatkan pertumbuhan pasar dengan menarik
pelanggan yang tidak mampu membeli sekaligus
2. Merealisasikan laba jangka panjang yang lebih besar,
karena biaya produksi diarmortisasi secara penuh biaya
sewa merupakan laba
3. Meningkatkan aliran gas
4. Memperoleh aliran laba yang stabil
5. Menghindari resiko kerugian akibat iptek
Menetapkan harga barang dan jasa yang efisien sering
menjadii masalah yang menyulitkan bagi perusahaan.
Penetapan harga oleh perusahaan didasarkan pasda biaya,
permintaan dan persaingan. Kombinasi dari faktor-faktor
tersebut secara optimal berbeda, sesuai dengan sifat
produknya, pasarnya dan tujuan perusahaan itu sendiri.
33

34. C. Rangkuman
Dari segi produsen mengatakan harga adalah semua beban yang
digunakan dalam proses produsi menjadi biaya yang dikorbankan
konsumen untuk mendapatkan manfaat suatu produk sesuai kebutahan
konsumen. Hal tersebut tidak lah selamanya benar karena hukum pasar
mengatakan harga merupakan kesepakatan yang terjadi antara kunsumen
dengan pihak produsen.
Dengan demikian harga tidak lah selalu sama dengan biaya produk
mungkin saja terjadi harga pasar lebih rendah dari biaya produsi karena
berbagai faktor; persainga, pendapatan konsumen, produk baru dan
sebagainya.
34

35. D. Tugas
1. Jika hendak memiliki suatu produk seseorang yang membelinya harus
mengeluarkan sejumlah uang, dari sudut konsumen apa yang dimaksud
dengan harga
2. Halam penentuan harga suaru produk dilakukan dengan pendekatan
konpetitor, jelaskan dan berikan contohnya.
3. komponen apa saja yang menjadi pertimbangan dalam penentuan harga
jual suatu produk jelsakan.
4. Sebutkan jenis jenis harga yang saudara ketahui!
5. menurut ilmu pemasaran jelaskan tujuan penetapan harga.
35

36. BAB V
PENERAPAN STRTEGI PROMOSI
A. Tujuan Pembelajaran
Setelah mengikiti diklat ini peserta dapat, menjelaskan dan menerapkan
prinsip bauran pemasaran yang meliputi strategi promasi dalam
pengelolaan usaha
B. Kegiatan Pembelajaran
1. Komunikasi Pemasaran
Untuk mempelajari masalah Strategi Promosi secara lebih dalam., lebih
dulu kita akan membahas masalah komunikasi pemasaran. Meskipun
kedua istilah promosi dan komunikasi pemasaran ini sering dianggap
sama, tetapi sebenarnya mempunyai arti berbeda. Komunikasi
pemasaran merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak –
pihak atau lembaga – lembaga yang terlibat dalam pemasaran.
Pertukaran dua arah ini kadang – kadang disebut sebagai dialog
pemasaran. Secara luas komunukasi yang dilakukan oleh pembeli dan
penjual, merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan
keputusan dibidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar
lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk
berbuat lebih baik. Sedangkan promosi merupakan arus informasi
persuasi satu arah, dan hanya dilakukan satu organisasi atau individu
tertentu. Ini berbeda dengan komunikasi pemasaran yang bertujuan
untuk memuaskan semua pihak.
Salah satu bagian dari prises komunukasi total adalah promosi. Promosi
dapat membantu pihak – pihak yang terlibat dalam pemasaran untuk
memperbaiki hubungan pertukaran dengan yang lainnya. Umpan balik
ini menunjukan apa pengaruh dari komunikasi yang dilakukan, serta
memberi kemungkinan melakukan menyesuaian usaha Strategi Promosi
terhadap keinginan pasar.
Secara ringkas dapat dikatakan bahwa komunikasi pemasaran
memudahkan/membantu pembeli dan penjual dengan:
a. Menciptakan arus informasi yang memungkinkan terjadinya
pertukaran
36

37. b. Menciptakan kesadaran serta memberi tahu pembeli dan penjual
agar mereka dapat melakukan pertukaran secara lebih memuaskan
c. Memperbaiki pengambilan keputusan dibidang pemasaran sehingga
seluruh proses pertukaran menjadi lebih efektif dan efisien
Menurut Horold Lasswel dLm bukunya: “The Structure and Function of
Comunication in Sociaty, in mass Comunicatiaon” (Edisi Willbur
Schramm, 1960), komunikasi dapat di[ahami dengan menjawab
pertanyaan – pertanyaan berikut:
a. Siapa? (menunjukan sumber)
b. Mengatakan apa? (menujukan beritanya)
c. Dlam saluran yang mana? ( menunjukan media yang dipakai)
d. Kepada siapa? (menujukan pihak yang menerima atau memjadi
sasaran )
e. Denagan pengaruh apa? ( menunjukan pengaruh bebagai factor
terhadap hasil yang dicapai)
Dalam pemasaran, inisiatfif komunikasi dapat berasal dari penjual
maupun dari pembeli. Jadi, penjual mempunyai fungsi sebagai pengirim
maupun sipenerima, demikian pula hanya dengan pembeli (lihat
gambar). Model pertukaran tersebut menunjukan gambar tentang
proses komuikasi pemasaran. Meraka berusaha mengadakan
pertukaran informasi menggunakan persuasi untuk menciptakan
hubungan yang saling memuaskan.
2. PROMOSI
Telah disebut dimuka bahwa komunukasi pemasaran merupakan
pertukaran informasi dua arah antara pihak – pihak yang terlibat dalam
pemasaran. Sedangkan promosi di pandang sebagai:
Arus informasi arau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan
seseorang atau organisasi kepada tindakan yang emnciptakan
pertukaran dalam pemasaran.
Jadi, promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam
manajemen pemasaran, dan sering dikatakan sebagai” proses berlajut”.
Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan
37

38. dari perusahaan. Adanya satu model tentang tahap – tahap yang di lalui
oleh konsumen(obyek/sasaran dari promosi) sebelum menerima dan
mengakui sebuah barang atau ide. Model tersebit menitik beratkan pada
usaha – usaha untuk menciptakan kesadaran pada konsumen teerhap
sebuah barang atau ide, sampai akhirnya mereka bersedia melakukan
pertukaran.
Orang marketing seringkali mengakami konflik dengan orang keuangan
jika ingin memasang promosi, maklum orang promosi selalu minta uang
membuat promosi, yang biasanya tidak dalam jumlah kecil. Alasanya
sederhana yaitu brand building. Orang keuanagan biasanya
mempertanyakan hasil dari promosi itu. Seperti anda tahu, dimata orang
keuangan, setiap infestasi dan return.
a. Pengertia
Oleh J. Stanton, promotional mix di definisikan sebagai berikut:
Kombinasi stategi yang paling baik dari variabel – variabel
perikalanan, personal selling , dan alat promosi yang lain, yang
semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan
Definisi tersebut tidak menyebutkan secara jelas beberapa variabel
promotional mix selain periklanan dan personal selling. Beberapa
dari variabel tersebut telah dibahas di muka(barang dan jasa) dan
tidak mendapat keguatan periklanan atau kegiatan lain yang
ditunjukan untuk mendorong permintaan. Jadi, penjualan hanya
merupakan bagian dari kegiatan promosi.
b. Bauran Promosi
Menentukan variabel promotional mix yang paling efektif merupakan
tugas yang sulit dalam manajemen pemasaran. Dalam praktek,
manajemen harus mencari kombinasi yang terbaik atas penggunaan
metode dan media promosi tersebut; periklanan, personal selling,
promosi penjualan, publisitas atau alat promosi lain yang dipakai
untuk mencapai tujuan program penjualan. Selain itu, seberapa hasil
yang dapat dicapai dari pengeluaran – pengeluaran kegiatan
promosi juga sulit diketahui. Namun secara kuantitatif dapat dicari
38

39. hasil yang paling mendekati kebenarannya, yaitu dengan
menggunakan pendekatan statistik.
i. Kampanye
Sering orang menggunakan istikah” kampanye” untuk
memgartikan kegiatan promosi. Jika di tinjau lebih jauh,
sebenarnya “kampanye” mempunyai pengertian yang lebih luas
dari pada “ promosi”
J. Stanton meberikan definisi kampanye sebagai berikut:
Kampanye adalah suatu rangkaian usaha promosi yang
terkoodinir tentang suatu tema atau ide direncanakan untuk
mencapai tujuan yang telah ditentukan.
Kita dapat membedakan yaitu kampanye local, regional atau
nasional, tergantung apada dana yang tersedia, tujuan dan luas
pasar. Satu kampanye dapat dilakukan selama satu menggu,
satu bukan, satu tahun, atau lebih lama lagi. Selain itu tahap –
tahap dalam siklus kehidupan barang juga mempengaruhi dan
apakah kampanye yang dilakukan ditujukan untuk merintus jalan
ataukah untuk bersaing.
ii. Periklanan
Iklan merupakan salah satu alat dalam melakuka promosi.
Andaikan ada advertecing agancy yang melayani kliennya
dengan prinsip result – oriented, orang marketing tidak perlu lagi
beradu agrguman dengan orang keuangan. Beriklan memeng
harus ada hasilnya. Hasilnya mungkin short-tern atau long-tern,
yang penting jangan buang uang kalau tidak sambil jualan. Ada
beberapa cara untuk melakukan kegiatan periklanan dalam suatu
masyarakat. Salah satu tinjau adalah bahwa periklanan
merupakan suatu cara yang relative mahal untuk menyampaikan
informasi. Jadi periklanan dapat menambah kegunan informasi
(informasi utility) pada suatu penawaran produk.
Adapun definisi tentang periklanan yang dikemukakan oleh
william G. Nickels adalah sebagai berikut:
39

40. Periklanan adalah komunikasi non individu, dengan sejumlah
biaya, melalui beberapa media yang dilakukan oleh perusahaan,
lembaga non laba, serta individu – individu.
Perlu diingat bahwa periklanan dilakukan dengan mengeluarkan
sejumlah biaya, ini berada dengan publisitas yang disiarkan tanpa
mengeluarkan biaya. Jadi periklanan juga merupakan alat yang di
gunakan oleh pembeli dan penjual, serta setiap orang termasuk
lembaga non laba. Atau dengan kata lain, periklanan dapat di
pandang sebagai kegiatan menawarakan kepada suatu kelompok
masyarakat baik secara lisan maupun penglihatan (berupa
berita), tentang suatu produk , jasa atau ide. Berita yang
disamapaikan tersebut dikemas berupa iklan atau advertensi
♦ Biaya Advertising
Pertimbangan biaya ini dihubungkan dengan jumlah dana
yang tersedia dan jenis media yang akan digunakan. Makin
luas cakupan media tersebut, semakin tinggi pula biaya
iklannya. Namun tingginya biaya tersebut diimbangi dengan
makin banyaknya jumlah pembaca/ pendengar yang dapat
dicapai dengan prediksi jumlah pembelinya akan semakin
besar.
♦ Karakteristik Media
Untuk mengambil keputusan tentang media yang akan
dipilih, perlu di pertimbangkan karakteristiknya. Misalnya,
radio merupakan media yang dapat menimbulkan keinginan
melalui telinga, sedangkan surat kabar merupakan media
yang dapat menimbulkan keinginan melalui mata. Apabila
iklan yang disiarkan memerlukan pendengaran, seperti iklan
lagu – lagu, maka media yang lebih tepat adalah Radio atau
Televisi, atau Slide di Bioskop. Adapun karakteristik lainya
adalah:
Fleksibilitas, keawetan, dan mutu reproduksinya.
40

41. ♦ Kebaikan dan Keburukan Media
Faktor lain yang perlu di pertimbangkan dalam memilih
media ini adalah factor kebaikan dari media yang akan
digunakan. Adapun kebaikan – kebaikan serta beberapa
keburukan media – media yang padat digunakan sebagai
berikut:
• Surat Kabar
Kebaikannya: - Biasanya relative tidak mahal
- Sangat fleksibel
- Dapat dinikmati lebih lama
Keburukan: - Mudah diabaikan
- Cepat bas
• Majalah
Kebaikan: - Dapat di nikmati lebih lama
- Pembacaannya lebih selective
- Daoat menggunakan gambar yang
menarik
Keburukan: - Biayanya relative tinggi
• Televisi
Kebaikannya - Dapat dinikmati oleh siapa saja
- Waktu dan acaranya sudah tertentu
- Dapat memberikan kombinasi antara
suara Dan
gambar yang bergerak
Keburukan - Biayanya relative tingngi
- Hnya dapat dinikmati sebentar
- Kurang fleksibel
• Radio
Kebaikannya - Biayanya relative rendah
- Dapat di terima oleh siapa saja
41

42. - Dapat menjangkau daerah yang luas
Keburukannya - Waktunya terbatas
-Tidaka dapat mengemukakan gambar
- Pendengaran sering terganggu oleh
lingkungan
iii. Personal Seling
Tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya adalah
meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkaan laba dengan
menawarkan produk yang memuaskan kebutuhan pasar dalam
jangka panjang. Personal selling merupakan salah satu metode
promosi untuk mencapai tujuan tersebut, dan kegiatan ini
memerlukan lebih banyak tenaga kerja atau tenaga penjualan.
Oleh William. G. Nickels, personal selling ini di definisikan sebagi
berikut:
Personal selling adalah interaksi antara individu, saling bertemu
muka yang di tujukan untuk menciptaka, memperbaiki,
menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang
saling menguntungkan dengan pihak lain.
Tenaga penjualan ini dapat pula membantu manajemen dengan
memberikan informasi, misalnya tentang penjualan kredit, sikap
konsumen dan juga sebagai petugas lapangan dalam penelitiaan
pemasaran. Tetapi di lain pihak, kegiatan personal selling ini akan
menimbulkan beban ongkos yang sengat besar apabila
penggunaannya sangat luas dan sulit sekali diperoleh tenaga
penjual yang betul – betul kualifait. Pada umumnya personal
selling ini bertugas untuk melakukan penjualan. Dalam hal ini,
sering diadakan pengamatan lebih dulu pada konsumen dalam
beberapa situasi yang berbeda. Pembahasan selanjutnya tentang
personal selling akan ditekankan pada tanggung jawab serta
kenginan dari penjual – penjual industri.
♦ Fungsi Tenaga Penjual
42

43. Salah satu fungsi tenaga penjualan adalah melakuka
penjualan dengan tatap muka ( face to face selling), dimana
seorang penjual dari sebuah perusahan langsung menemui
konsumen untuk menwarkan produknya. Penjual dengan
pertemuan ini hanya merupakan satu dari beberapa fungsi
penting lainnya.
• Pelayana Komunikasi
Komunikasi merupakan fungsi yang menjiwai fungsi –
fungsi tenga penjualan yang ada. Fungsi ini tidaklah
menitiki beratkan untuk membujuk atau mepengaruhi,
tetapi untuk memulai dan melangsungkan pembicaran
secara ramah dengan pelanggan atau calon pembeli.
• Memberikan Pelayanan
Pelayanaan yang diberikan kepada pelanggan yang
diwujudkan dalam bentuk konsultasi menyangkut
keinginan dan masalah – masalah yang dihadapi
pelanggan, memberikab jasa teknis, memberikan bantuan
keuangan ( misalnya berupa kredit), melakukan
penghantaran barang kerumah dan sebagainya
• Meningkatkan Langganan
Dalam memajukan pelanggan, tenaga penjual
bertanggung jawab atas semua tugas yang langsung
berhubungan dengan pelanggan. Hal ini dimaksud untuk
mengarahkan tugas – tugas agar dapat meningkatkan
laba. Dalam fungsi ini termasuk juga peberian saran
secara pribadi seperti saran tentang masalah pengwasan
persediaan, promosi, pengembangan barang, dan
kebijakan harga. Dengan peningkatan peanggan, tentu
penjual dapat mengharapkan adanya peningkatan dalam
penjualan mereka.
43

44. • Mempertahankan Langganan
Mempertahankan pelanggan atau penjual merupakan
salah satu fungsi yang semata – mata ditujukan untuk
menciptakan good will serta mempertahankan hubungan
baik dengan parapelanggan.
• Mengatasi Masalah
Mengatasi atau menyelesaikan masalah merupakan
fungsi yang menyeluruh yang pada dasarnya menyangkut
fleksibilitas, penemuan, dan tanggapan. Jika suatu
masalah memerlukan sumber – sumber dari beberapa
perusahaan, tenaga penjual dapat membantu untuk
memperolehnya. Jadi, tenaga penjual tersebut semata –
mata bertindak sebagai konsultan umum.
• Mengalokasikan Sumber – sumber
Pengalokasian sumber – sumber sering diperlukan dan di
lakukan dengan memberikan bahan bagi keputusan
manajemen untuk membuka transaksi baru, menutup
transaksi yang tidak meguntungkan, dan mengalokasikan
usaha – usaha ke berbagi transaksi.
♦ Tugas Tenaga Penjual
Telah diketahui bahwa face-to-face-selling merupakan salah
satu aspek
Dalam personal selling. Berkut ini akan di bahas secara lebih
mendalam tentang proses personala selling. Adapun tahap –
tahap yang terdapat dalam proses personal selling adalah:
• Persiapan Sebelum penjualan
Tahap pertama dalam proses personal selling adalah
mengadakan persiapan sebelum mengadakan penjualan.
44

45. Disini, kegiatan yang di lakukan adalah mempersiapakan
tenaga penjualan dengan memberikan pengetahuan
tentang barang yang di jualnya, pasar yang di tuju, dan
tehnik – tehnik penjualan yang harus di lakukan. Selain itu
juga mereka lebih dulu harus mengetahui kemungkinan
tentang motivasi dan prilaku segmen pasar yang di tuju.
• Penentuan Lokasi Pembeli Potensial
Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun
sekarang, penjual dapat menentukan karakteristiknya,
misalnya lokasi. Oleh karena itu, pada tahap kedua ini di
tenetukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasaran.
Dari lokasi tersebut dapatlah dibuat sebuah daftar tentang
orang – oarang atau perusahaan yang secara logis
merupakan pembeli potensial dari produk yang di
tawarkan. Selain itu dapat pula di tentukan konsumen
manakah yang sudah menggunakan produk – produk
pesaing.
• Pendekatan Pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari
masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat di
harapkan sebagai pembelinya. Selaian itu perlu juga
mengetahui tentang produk atau merek apa yang sedang
mereka gunakan dan bagaimana reaksi konsumen
maupun pesaing. Berbagai macam informasi perlu
dikumpulkan untuk mendukung penawaran produknya
kepada pembeli, misalnya kebiasaan tentang untuk
membeli kesukaan dan sebagainya. Semua kegiatan ini
dilakukan sebagai pendekatan pendahuluan terhadap
konsumen
iv. Promosi Penjualan
45

46. Secara luas fungsi promosi penjualan adalah metode gabungan
atau melengkapi atara periklanan, personal salling dan metode
promosi yang lainnya. Menurut Nickel, mengatakan promosi
penjualan adalah kegiatan promasi selain perpersolal selling,
periklanan, publistas yang mendorong efektifitas pembelian
konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti
peragaan , pameran, demostrasi , diskon dan sebagainya.
Dalam perusahaan , bagian promosi penjualan dapat menlakukan
kerja sama dengan kelompok atau badan lain seperti konsumen,
agen, distrobutor atau bagian lain dalam bagian departemen
pemasaran . sedangkan ditingkat pengecer , kegiatan promosi
penjualanya ditujukan untuk meningkatkan penbelian konsumen.
♦ Jenis Metode Promosi Penjualan
Dalam kenyataannya promosi penjuan terdiri dari berbagai
teknik promosi penjualan yang memiliki siklus popularitas
masing-masing artinya apabila suatu metode mengalame
penurunan popularitas maka dapat mengunanakan metode
yang lain dengan pertimbangan yang matang sesuai dengan
kondisi produk. Adapun metode promosi penjualan yang
dimaksud antara lain;
• Contoh Produk
Penjuan/produsen menyediakan produk yang diberikan
secara cuma-cuma kepada konsumen untuk digunakan.
Contoh Pada saat kita pergi ke pusat perbelanjaan
banyak penjual minyak wangi yang menyediakan contoh
produk yang secara gratis untuk digunakan konsumen.
• Kupon
Untuk mendorong peningkatan penjualan dalam kurun
waktu tertentu penjual menediakan pasilitas dengan
jumlah kupon minimal tertentu pemilik kupon mendapat ia
mendapat produk seharga tertentu
46

47. • Hadiah
Metode ini pada prinsipnya hampir sama dengan metode
kupon, hanya mempunyai pariasi .
Misalnya; untuk mencetak 50 lembar diberi hadiah 1
pulpen dan untuk mencetak 100 lembar diberi hadiah tas
sekolah.
• Undian dan Kontes
Metode ini pada umumnya dilakukan ditempat tertentu
seperti keramayan tempat wisata yang banyak dikunjungi
masyarakat . caranya bermacam-macam ada yang
menggunakan gelang rotan dilemparkan pada produk
tertentu jika berhasil memasuknan gelangnya mereka
mendapat hadiah tertentu. Ada juga dengan
menggunakan bola ringan dilemparkan pada objek tertentu
dan jika berhasil menjatuhkan jumlah tertentu mereka juga
mendapat hadiah tertentu. Banyak cara yang dilakukan
tetapi tidak semua berhasil.
• Rabat
Rabat merupakan pengurangan harga yang diberikan
kepada pembeli yang sering juga disebut harga promo,
biasanya dilakukan pada waktu launcing produk baru
dengan tujuan agar pembeli setelah menikmati
manfaatnya mau membeli untuk kedua kalinya dan
seterusnya.
• Peragaan
Metode ini biasanya dilakukan tenaga penjual
menghubungkan antara produk dengan komsumen. Istilah
peragaan ini sering disebut demonstrasi yang
47

48. memamerkan manfaat suatu produk pada waktu, tempat
dan kondisi tertentu. Misalnya; untuk memberitahukan
keunggulan minyak goreng tertentu dilakukan peragaan
menggoreng tahu kemudian tahu goreng dibagikan untuk
dicicipin para konsumen.
• Kupon Berhadiah
Metode ini dingangap lebih efektif dari yang lain dengan
pembelian jumlah tertentu atau jenis barang tertetu
pembeli mendapat satu atau lebih kopon yang dikemudian
hari dilakukan pengundian. Nomor kupon yang keluar
mendapat hadiah yang telah ditentukan.
v. Publikasi atau Humas
Kegiaan hububngan masyarakat dimulai dari opini masyarakat
terhadap suatu produk atau perusahaan yang kemudian informasi
dikompulkan dan dianalisa. Hasil analisa diharapkan sesuai
dengan keinginan masyarakat dan jika tidak harus ada alasan
yang kuat secara teknis dan ilmiah sehingga masyarakat dapat
menerimanya. Secara teknis perusahaan perlu menggunakan
berbagai media massa menyiarkan sehingga masyarakat luas
dapat memahaminya.
Misalnya; ketika susu Dencou di issukan mengandung enzim
lemak babi semua masyarakat beragama Islam protes infosmasi
ini ditampung dianalisa lalu dibuat suatu kebijakan bahwa susu
dencou tidak mengandung enzim lemak babi dengan meundang
para kiyai lalu di sajikan minuman susu, kejadian ini disiar hampir
disemua mass media yang ada pada saat itu, ini menandakan
meminum susu dencou tidak mengandung lemak babi.
Dalam bemberikan pelayanan pekada masyarakat humas
melakukan dua kegiatan yang luas :
♦ Menentukan Kebijakan
♦ Melaksanakan Program yang positif umtuk masyarakat
48

49. C. Rangkuman.
Tak kenal maka tak sayang demikian buni sebuah pepatah kono yang
sampai saat ini masih relefan dalam pergaulan umat manusia, untuk dapat
dikenal setiap produk harus mempromosiakan diri dengan demikian para
konsumen akan mengenal jika itu produk baru, di ingat kembali untuk
produk lama.
Sesuai dengan prinsip siklus hidup produk dimana suatu saat setiap produk
harus mengalami pasang surut dan ini adalah keadaan yang dihindari dan
apa bila telah sampai pada tahap ini produsen telah mualai mengalami
penerunan penjualan, hal ini akan terus berlanjut sanpai pada titik tertentu,
jika tidak ditangani akan sampai pada tingkat yang paling rendah.
Dari berbagai kebijakan yang dapat dilakukan seperti modifikasi produk
kebijakan dibidang promosi juga sangat penting, karena tujuan promosi
adalah untuk memperkenalkan, mengingatkan dan mengajak konsumen
agar mau menggunakan produk. Namun perlu diingat pemilihan media
promasi yang sesuai perlu dipikirkan sehingga pesan sampai kepaka yang
dituju
49

50. D. Tugas
1. Jelaskan mengapa perusahaan melakukan promosi.
2. Jika kita melihat beberapa metode promosi jenis apa yang paling
efektip dalam mempomosikan suatu produk
3. Dalam organisasi ada yang disebut tenaga penjual siapa saja yang
disebut tenaga penjual secara umum dan apa perannya.
4. Kita mengenal siklus kehidupan produk dalam saat kapan promosi
meningkatkan peran jelaskan jawaban anda
5. Jelaskan bagaimana peran bagian publikasi dalam meningkatkan
kepercayaan konsumen.
50

51. BAB V
PENGERTIAN SALURAN DISTRIBUSI
A. Tujuan Pembelajaran
Setelah mengikiti diklat ini peserta dapat, menjelaskan dan menerapkan
prinsip bauran pemasaran yang meliputi strategi distribusi dalam
pengelolaan usaha
B. Kegiatan Belajar
1. Pengertian
Setelah barang selesai dibuat dan siap untuk dipasarkan, tahap
berikutnya dalam proses pemasaran adalah menentukan metode dan
rute yang akan dipakai untuk menyalurkan barang tersebut kepasar. Hal
ini menyangkut masalah penentuan strategi penyaluran, termasuk
pemilihan saluran distribusi, penanganan secara fisik, dan distribusi fisik.
Saluran distribusi, kadang-kadang juga disebut saluran perdagangan
dapat didefinisikan secara sederhana sebagai berikut :
Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan
oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen
sampai ke konsumen atau pemakai industri.
Adapun lembaga-lembaga yang ikut ambil bagian dalam penyaluran
barang adalah :
a. Produsen
b. Perantara (pedagang dan agen)
c. Konsumen akhir atau pemakai industri.
Saluran distribusi ini merupakan suatu struktur yang menggambarkan
alternatif saluran yang dipilih, dan menggambarkan situasi pemasaran
yang berbeda oleh berbagai macam perusahaan atau lembaga usaha
(seperti produsen, pedagang besar, dan pengecer). Hal ini dapat
dipertimbangkan sebagai fungsi yang harus dilakukan untuk
51

52. memasarkan barang secara efektif. Sering pula terjadi persingan
diantara sistem distribusi dari produsen yang berbeda.
Apabila tujuan perusahaan adalah maksimasi laba, pemilihan saluran
pemasaran harus didasarkan pada estimasi tingkat penghasilan yang
dapat menutup investasi kapitalnya. Jadi, keputusan tentang investasi
perlu juga dipertimbangkan dalam pemilihan saluran.
Dalam sistem distribusinya, produsen sering menggunakan perantara
sebagai penyalurnya. Perantara (middleman) ini merupakan suatu
kegiatan usaha yang berdiri sendiri, berada di antara produsen dan
konsumen akhir atau pemakai industri. Mereka memberikan pelayanan
dalam hubungannya dengan pembelian dan/ atau penjualan barang dari
produsen ke konsumen. Penghasilan yang mereka terima juga secara
langsung berasal dari transaksi tersebut.
Sebuah metode umum untuk menggolongkan perantara adalah dengan
dasar barang yang diperdagangkannya. Dalam hal ini perantara di
golongkan ke dalam dua golongan, yaitu : (1) perantara pedagang, dan
(2) perantara agen.
2. PERANTARA PEDAGANG
Pada dasarnya, perantara pedagang (merchant middleman) ini
bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang
dipasarkannya. Dalam hubungannya dengan pemindahan milik,
kegiatan perantara ini berbeda dengan lembaga-lembaga lain seperti
bank, perusahaan asuransi, dan perusahaan angkutan sebab lembaga-
lembaga tersebut walaupun ikut membantu proses pemasaran tetapi
tidak secara aktif terlibat dalam perjanjian pembelian dan penjualan. Ada
dua kelompok yang termasuk dalam perantara pedagang, yaitu :
a. Pedagang besar (wholesaler)
b. Pengecer (retailer).
52

53. Tidak menutup kemungkinan bahwa produsen juga dapat bertindak
sekaligus sebagai pedagang karena selain membuat barang juga
memperdagangkannya.
3. PERANTARA AGEN
Perantara agen (agent middleman) ini tidak mempunyai hak milik atas
semua barang yang mereka tangani. Mereka dapat digolongkan ke
dalam dua golongan, yaitu :
a. Agen penunjang
b. Agen pelengkap.
Agen penunjang, secara aktif ikut dalam pemindahan barang-barang
dari produsen ke konsumen, seperti : agen pengangkutan, makelar, dan
sebagainya. Sedangkan agen pelengkap tidak secara aktif ikut dalam
pemindahan barang-barang tetapi mereka ikut memberikan bantuan
serta memperlancar pemindahan tersebut, misalnya : perusahaan
asuransi, bank, dan sebagainya.
4. SIFAT PASAR PENGECER
Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan
secara langsung dengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen
akhir untuk keperluan pribadi (bukan untuk keperluan usaha). Namun
demikian tidak menutup kemungkinan adanya penjualan secara
langsung dengan para pemakai industri karena tidak semua barang
industri selalu dibeli dalam jumlah besar. Beberapa perusahaan seperti
produsen, pedagang besar, atau toko pengecer yang menjual suatu
barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi, perlu
memperhatikan masalah bagaimana penjualan itu dilakukan (oleh
seseorang, dengan telepon, atau melalui pos). Disamping itu perlu pula
memeperhatikan masalah dimana penjualan tersebut dilakukan, di
tempat penjual, di rumah konsumen, atau di tempat lain.
Jadi, secara definitif dapat dikayakan bahwa :
53

54. Pengecer atau toko pengecer adalah sebuah lembaga yang melakukan
kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk
keperluan pribadi (non bisnis).
Dari definisi tersebut dapat diketahui bahwa pengecer memberikan
pelayanan sebagai titik penghubung antara konsumen akhir dengan
anggota saluran distrubusi lainnya, seperti ditunjukkan dalam gambar
35. Bilamana usaha pengecer kurang berhasil dalam melayani
konsumen akhir, maka hal ini sangat berpengaruh terhadap usaha-
usahanya untuk melayani produsen dan pedagang besar. Dalam hal ini
pengecer berusaha untuk :
a. Mendapatkan kombinasi barang-barang yang dapat memenuhi
keinginan konsumen.
b. Menciptakan kegunaan dari barang-barang tersebut pada waktu
dibutuhkan.
c. Memberitahu konsumen tentang usahanya melalui promosi.
Pendeknya, pengecer menunjukkan faedah waktu, tempat dan
pemilikan kepada konsumen. Produsen dan pedagang besar
menggunakan pengecer untuk melaksanakan fungsi-fungsi yang secara
lebih efektif dapat dilakukannya. Fungsi-fungsi tersebut antara lain :
perencanaan barang, penetapan harga, distribusi, dan promosi.
Kemudian pengecer melayani konsumen dan anggota saluran distribusi
lainnya. Apabila seorang pengecer melakukan penjualan barang kepada
pemakai industri, biasanya transaksi yang terjadi meliputi jumlah yang
besar, bukan eceran.
Jika dibandingkan dengan perusahaan pengolahan, pendirian usaha
pengeceran ini jauh lebih mudah karena tidak memerlukan sejumlah
dana yang besar untuk membangun pebrik beserta peralatannya. Selain
itu usaha untuk mendapatkan ijin usaha juga mudah.
5. FUNGSI FUNGSI DISTRIBUSI
Tidaklah sulit bagi seseorang untuk menjalankan kegiatan perdagangan
eceran ini, dan untuk berhentipun juga mudah. Besarnya jasa yang
54

55. ditawarkan oleh seorang pengecer dapat mampwngaruhi keadaan sosial
dan ekonominya. Seorang pengecer dapat lebih maju dalam usahanya
apabila ia mau bekerja lebih baik dibandingkan dengan persaingannya
dalam melayani konsumen. Pelayanan kepada konsumen harus
diutamakan karena merupakan tanggung jawab primer, sedangkan
tanggung jawab sekundernya adalah mlayani pedagang besar dan/atau
produsen.
Pada pokoknya, fungsi pengecer adalah memberikan pelayanan kepada
konsumen agar pembeliannya dilakukan dengan cara yang semudah
mungkin. Pengecer juga bertanggungjawab menyediakan berbagai
macam barang yang baik dengan harga layak. Adapun fungsi-fungsi
pemasaran yang dilakukannya antara lain :
a. Pengangkutan
b. Penyimpanan
c. Pembelanjaan.
Pengangkutan dan penyimpanan merupakan fungsi yang dilakukan oleh
pengecer untuk menyediakan barang-barang secara cepat bilamana
dibutuhkan oleh konsumen. Jadi, dalam kaitannya dengan fungsi-fungsi
tersebut terdapat usaha-usaha untuk menciptakan faedah waktu (time
utility) dan faedah tempat (place utulity). Sedangkan fungsi
pembelanjaan dapat dilakukan dengan menawarkan pembayaran
secara kredit kepada konsumen.
Sebagai penjual, pengecer ini memberikan saluran bagi produsen dan
pedagang besar dalam usahanya untuk mendekati konsumen. Tidak
jarang pula mereka ikut melakukan kegiatan periklanan, promosi
penjualan, maupun personal selling untuk membantu penyaluran
barang-barang produsen. Mereka juga dapat bertindak sebagai orang
yang memberikan informasi tentang konsumen kepada produsennya.
Informasi tersebut terutama berupa keinginan dan kebutuhan
konsumen, sehingga dapat diperkirakan tentang jenis dan jumlah
permintannya. Mereka juga ikut membagi-bagi barang yang dihasilkan
oleh produsen ke dalam jumlah dan pak yang lebih kecil sesuai dengan
permintaan konsumen, di sampng pula membantu dalam penyortiran
55

56. barang yang dijualnya. Sehingga mereka kadang-kadang harus
menanggung resiko yang diakibatkan oleh musim.
Jadi, secara terperinci fungsi-fungsi yang dilakukan oleh pengecer selain
pengangkutan, penyimpanan, dan pembelanjaan adalah :
a. Mencari konsumen
b. Menjalankan kegiatan promosi
c. Memberikan informasi
d. Melakukan pengepakan atau pembungkusan
e. Mengadakan penyortiran.
6. PENGGOLONGAN PENGECER
Pengecer dapat digolongkan berdasarkan : (1) ukuran toko, (2)
banyaknya product line, (3) lokasi geografis, (4) bentuk pemilikan, (5)
metode operasinya.
a. Ukuran Toko
Untuk mengetahui ukuran toko dapatlah dilihat volume penjualannya,
sehingga masing-masing pengecer mempunyai ukuran yang
berbeda-beda dengan masalah-masalah menejemen yang berbeda
pula. Kegiatan-kegiatan seperti promosi, pembelanjaan, pembelian,
personalia, dan pengawasan biaya dipengaruhi oleh besarnya
volume penjualan toko tersebut.
Berdasarkan ukuran tokonya, pengecer digolongkan ke dalam dua
golongan, yaitu :
i. Pengecer kecil (small scale retailer).
ii. Pengecer besar (large scale retailer).
Posisi persaingan diantara kedua pengecer tersebut dapat dinilai
menurut faktor-faktor sebagai berikut :
• Pembagian tenaga kerjanya
Dalam hal ini pengecer besar lebih mampu mempekerjakan
tenaga kerja spesialis misalnya untuk bagian pembelian,
promosi, dan akuntansi. Sedangkan pada pengecer kecil
56

57. tidaklah demikian. Hal ini disebabkan oleh tersedianya dana
yang lebih kecil.
• Fleksibilitas operasinya
Pada umumnya, toko-toko kecil menjalankan praktek
menejemen yang lebih fleksibel dibandingkan dengan toko-
toko besar. Di samping jumlah tenaga kerjanya yang lebih
sedikit, juga beberapa fungsi di pegang oleh satu orang
(pimpinan).
• Daya beli
Pengecer besar memiliki daya beli yang lebih besar
dubandingkan dengan pengecer kecil. Semakin besar daya
beli mereka, semakin besar pula jumlah mungkin mereka beli,
sehingga memperoleh potongan yang lebih besar dalam
pembelian barang yang akan dijualnya.
• Periklanan
Dalam hal periklanan, toko-toko besar dapat
menggunakannya secara lebih efektif dibandingkan dengan
toko-toko kecil.
• Merk pengecer
Pengecer besar mempunyai posisi yang lebih baik dalam
mengembangkan dan mempertahankan merknya.
• Kemampuan keuangan
Biasanya pengecer besar mempunyai posisi keuangan yang
lebih baik. Mereka lbih mudah dalam memperoleh dana dari
pemilik (penanam modal) atau kreditur. Karena posisi
keuangannya kuat maka kemungkinan bagi mereka untuk
memberikan potongan tunai kepada pembeli. Di samping itu
mereka juga akan memperoleh kepercayaan dalam
penyaluran barang dari produsen.
• Integrasi horizontal vertikal
Kadang-kadang dapat terjadi bahwa fungsi perdagangan
besar dilakukan juga oleh pengecer besar ; bahkan kegiatan
57

58. pemasaran produsen dapat dilakukannya. Hal ini akan
menimbulkan adanya integrasi vertikal. Jika pengecer besar
tersebut menjual barang yang dihasilkan oleh beberapa
produsen dengan merk yang berbeda-beda, maka akan terjadi
integrasi horizontal.
• Biaya operasi
Secara umum, pengecer besar mempunyai perbandingan
biaya operasi yang lebih besar dari pada pengecer kecil.
Pengecer besar juga mempunyai presentase yang lebih besar
dalam biaya-biaya yang dikeluarkan untuk tenaga kerja selain
penjual.
• Pengujian, inovasi, dan riset pemasaran
Karena mempunyai kemampuan keuangan yang lebih besar,
maka pengecer besar lebih mampu mengadakan pengujian
barang, inovasi, dan riset pemasaran.
• Pertimbangan hukum
Dari segi hukum, sering pengecer terdapat secara bebas
menentukan harga jual eceran barang hasil produsennya. Hal
ini disebabkan karena adanya suatu peraturan atau perjanjian
yang menetapkan harga minimum pada tingkat pengecer.
b. Penjualan Online
Cara lain untuk menggolongkan pengecer adalah dengan
mendasarkan pada banyaknya product line. Menurut banyaknya
product line, toko-toko atau pengecer dapat digolongkan kedalam :
(a) general merchandise store, (b) single line store, dan (c)
specialty store.
i. General merchandise store
General merchandise store adalah sebuah toko yang menjual
berbagai macam barang atau berbagai macam product line.
Jenis toko yang dapat dimasukkan ke dalam general
merchandise store ini adalah toko serba ada (departement
store). Barang-barang yang dijual antara lain berupa : alat-alat
58

59. olah raga, pakaian jadi, sepatu, alat-alat listrik, alat-alat rumah
tangga, kosmetik, alat-alat tulis, dan sebagainya.
ii. Single-line store
Penggolongan ini dihubungkan dengan kelompok barang-
barang yang dijual (jenis product line-nya). Termasuk kedalam
jenis ini antara lain : toko makanan, toko mebel, toko bahan-
bahan bangunan, toko alat-alat olahraga, dan sebagainya. Ada
juga yang menggolongkannya ke dalam toko barang-barang
untuk wanita dan toko barang-barang untuk pria. Jadi, mereka
hanya menjual product line tunggal.
iii. Scepialty store
Di sini barang yang dijualnya lebih terbatas, hanya meliputi
sebagian dari product line saja (barang konvenien atau barang
shopping saja). Misalnya : toko tembakau, toko roti, toko sepatu
pria, dan sebagainya. Jadi, specialty store ini tidak selalu
menjual barang spesial saja, tetapi juga yang lain.
c. Lokasi Geografis
Penggolongan pengecer menurut lokasi geografis ini mempunyai
hubungan dengan pola pembelian konsumen. Secara umum dapat
dikatakan bahwa perdagangan eceran ini lebih mengelompok
dibandingkan dengan penyebaran penduduk. Analisa lokasi
geografis ini dapat dipakai untuk mengadakan penilaian terhadap
pasar potensial secara regional dari beberapa macam barang.
Berdasarkan pada lokasi geografisnya, pengecer di bagi dalam ke
dalam :
i. Pengecer yang berada di desa
ii. Pengecer yang berada dikota
d. Bentuk Pemilikan
59

60. Berdasarkan bentuk pemilikannya pengecer dapat digolongkan ke
dalam dua golongan, yaitu : (a) toko berangkai, dan (b) toko
independen.
i. Toko berangkai
Toko berangkai (corporate chain store) ini merupakan beberapa
toko yang berada dalam satu organisasi, yang dimiliki oleh
sekelompok orang. Masing-masing toko menjual product line
yang sama, dan struktur distrubusinya juga sama.
ii. Toko independen
Dalam toko independen (independent store) ini pemilik
mempunyai kebebasan yang lebih besar dalam menentukan
kebijaksanaan dan strateginya. Hal ini disebabkan karena
pemilik toko, juga sebagai pimpinannya, bukanlah sekelompok
orang sehingga usahanya diusahakan sendiri, tidak tergantung
pada orang lain.
7. Metode Operasional
Menurut metode operasinya, perdagangan eceran ini dapat digolongkan
ke dalm dua golongan, yaitu :
a. Perdagangan eceran dalam toko (in-store retailing), meliputi :
i. Perdagangan eceran dengan servis penuh.
ii. Perdagangan eceran supermarket.
iii. Perdagangan eceran dengan potongan.
b. Perdagangan eceran tanpa toko (non-store retailing), meliputi :
i. Penjualan melalui pos.
ii. Penjualan melalui mesin otomatis.
iii. Penjualan melalui tenaga penjualan.
c. Perdagangan eceran dengan servis penuh
Perdagangan eceran dengan servis penuh (full-service retailing) ini
memerlukan kecakapan, demonstrasi, atau penerangan dari penjual
dalam penjualan barangnya kepada konsumen. Jadi, penjual tidak
60

61. hanya sekedar menjual barangnya saja. Karena penjualan ini
dilakukan didalam toko, maka konsumen yang menginginkan suatu
barang harus datang ke toko tersebut.
d. Perdagangan eceran supermarket
Pada umumnya, barang yang diperdagangkan dalam supermarket
berupa makanan dan minuman. Tetapi sekarang banyak
pengecer supermarket yang menjual barang-barang lain seperti
sabun mandi, sikat gigi, obat pembasmi serangga, kertas tisu, dan
sebagainya.
Adapun kebijaksanaan dan strategiyang dilakukan oleh supermarket
adalah : pertama, toko-toko ini menjual barang dengan
menggunakan dasar “melayani sendiri” (self service), disamping juga
menawrkan jasa seperti kredit atau penghantaran. Kedua, pelayanan
yang terbatas ini dikombinasikan dengan tenaga beli yang besar dan
kemauan untuk menentukan persentase marjin laba yang rendah.
Dengan marjin laba yang rendah ini memungkinkan bagi mereka
untuk menjual dengan harga yang rendah.
e. Perdagangan eceran dengan potongan
Termasuk kedalam perdagangan eceran dengan potongan (discount
retailing) ini adalah toko-toko pengecer yang memperoleh potongan
atas barang-barang yang dibelinya untuk di jual kmbali kepada
konsumen. Kebijaksanaan demikian ini di pakai oleh produsen dalam
menyeragamkan harga barang yang dijualnya. Kadang-kadang
pengecer memperoleh persentase potongan yang cukup besar untuk
jenis barang yang berharga tidak mahal ; dan pengecer diberi
tanggung jawab ikut mempromosikan barang tersebut didaerahnya.
f. Penjualan melalui tenaga penjualan diluar toko
Salah sati metode perdagangan eceran adalah jual-beli barang
dirumah pembeli atau di tempat lain di luar toko. Cara ini disebut
61

62. “penjualan dari pintu ke pintu atau dari rumah ke rumah”, dan dapat
dilakukan baik oleh produsen maupun oleh pengecer.
Misalnya “Unilever” menawarkan sabun mandi “LUX berhadiah”
secara langsung kepada konsumen di rumah.
Penjualan di rumah ini akan lebih memikat konsumen untuk membeli
barang yang ditawarkannya, karena pembeli tidak perlu bersusah
payah mencari barang yang sama di toko ; bahkan pembeli dapat
memperoleh potongan harga.
g. Penjualan tanpa tenaga penjualan, tanpa toko
Dua bentuk lain dari perdagangan eceran tanpa toko yang tidak
menggunakan tenaga penjualan sebagai penghubung langsung
antara penjual dan pembeli (di sebut nonstore, nonpersonal selling)
adalah : (1) penjualan melalui pos, dan (2) penjualan dengan mesin
otomatis.
• Penjualan melalui pos ( mail-order selling)
Dalam penjualan melalui pos ini konsumen dapat : (a) membeli
barang yang terdapat dalam katalog, (b) mengirim pesanan
barang yang diiklankan, atau (c) mengisi formulir pesanan yang
diterima secara langsung melalui pos. Untuk membuat katalog
diperlukan biaya yang tidak sedikit karena penjual
menginginkannya
• Penjualan dengan mesin otomatis (automatic vending machine)
Penjualan dengan menggunakan mesin otomatis ini dapat
diterapkan untuk jenis barang yang relatif kecil bentuknya seperti
permen, minuman dalam botol, dan sebagainya. Dengan
memasukkan uang logam berukuran tertentu (disebut coint),
pembeli mendapatkan barang tersebut yang keluar dari mesin
secara otomatis. Barang yang dijual biasanya mempunyai mark
up dan nilai per unit yang rendah. Penjual yang menggunakan
mesin ini memandang bahwa biaya yang harus dikeluarkan
untuk mengoperasikannya lebih rendah dari menjual melalui toko.
62

63. C. Rangkuman
Pemahaman tentang distribusi tilak lain adalah suatu produk dapat sampai
atau mendekati konsumen sehingga dapat dengan mudah peperuleh atau
digunkan dalam rangka memenuhi kebutuhannya secara memuaskan.
Distibusi produk dapat dilakukan dengsn beberapa metode;
Produsen dapat melakukan penjualannya secara langsung kepada
kunsumen hal ini pada umumnya dilakukan oleh produk baru, selain itu
penjualan langsung dapat menjaga kepuasan kunsumen dari kemungkinan
adanya produk tiruan, yang dapat berakibat mengurangi kepercayaan
masyarakan terhadap produk
Perantara adalah institusi yang diberi kepercayaan oleh produsen sebagai
peruakilan didaerah tertentu untuk menyampaikan produk kepada
konsumen, hal ini dimaksutkan memberi pelayanan setiap saat kepada
konsumen atau perantara yang lebih kecil sebagai usaha untuk
mempercepat arus barang.
63

64. D. Tugas
1. Mengapa manajemen perlu mengatur distribusi yang baik.
2. Produk apa saja yang dapat menerapkan metode penjualan langsung
dan berikan alsannya
3. Sebutkan berapa metode distribusi produk, jekaskan secara singkat
4. Buatlah penjelasan distribisi sebuah produk yang efektif dalam
memberikan kepuasan terhadap konsumen
5. Jelaskan fungsi-fungsi yang menjadi tangguang jawab perantara.
64

65. DAFTAR PUSTAKA
Aring Tedjasutisna, Pelajaran Pemasaran . Armico : Bandung, 1994.
Dep. Pendidikan dan Kebudayaan. Ilmu Menjual / Reklame . PT Effhar :
Semarang, 1978.
John M. Echols dan Hasan Shadily. Kamus Inggris Indonesia .
Kotler Phillip Mananjemen Pemasaran . Prenhallindo PT Jakarta 1997
----------------------------- Pedoman Praktik Perniagaan Unit I .
PT Tema Baru : Jakarta, 1978.
PT. Gramedia : Jakarta, 1992
Sigit Soehardi, Drs. Pemasaran Praktis . BPFE : Yogyakarta, 1992
Swastha Basu Drs. DH, MBA Azas-azas Pemasaran Liberty 1984
Uyat Suyatma, BA. Manajemen Pemasaran . Ganeca Exact : Bandung,
1991
Willem J Stanton Marketing A Practical Aproach Mc. Hall Companies, Inc
Sydney, Australia1998
65

66. BIO DATA
Pardos Pakpahan lahir di Onanrunggu, Samosir, Kab. Samosir 30
Januari 1954
Pendidikan SD Negeri I Pakpahan lulus 1966, SMP Negeri Nainggolan
lulus 1970, SMA Negeri II Pematang Siantar lulus 1973, STKIP Pornama
Jakarta lulus 1997, Pasca sarjana LPMI selesai 2003
Pekerjaan 1983-1987 tenaga honorer di Pusat Pengembangan
Penatara Guru Teknologi Bandung (Depdiknas), 1987 CPNS di Pusat
Pengembangan Penatara Guru Teknologi Bandung sebagai Instruktur, 1993
pindah ke Pusat Pengembangan Penatara Guru Kejuruan Jakarta sampai
sekarang sebagai Instruktur
Pengalaman lain sebagai wirasuastawan 1980 bidang tekstil di
Bandung, 1984 mengukuti pelatihan keterangpilan Grafis di Pusgrapin Jakarta,
1985 mengikuti pelatihan Media Teknologi di Houthron Instiuide of Education
Melbuorne Australia selama 1 tahun, 1996 mengikuti pelatihan Media
Teknologi di Pustekom Jakarta dan pada tahun 1998 mengikuti pelatihan
merketting dan Retail di Northern Sydney Institude Australia.
66