Enfoques para una correcta planificación del negocio.

1. Definición del
Negocio
Yeries Musiet W.
Planificar el
Negocio en
Función del
Cliente

2. Funciones básicas de la empresa
Como su propósito es crear un cliente,
la empresa tiene sólo dos funciones
básicas que son:
Comercialización e Innovación

3. El negocio de la empresa nace desde la necesidad. Ya no desde el
producto. El concepto de producto o servicio no existe, sino es
en relación con un segmento de mercado que lo demanda.
Mercado y producto son inseparables.
“

4. Las definiciones clave abarcan: ¿Dónde voy a competir? - mercados y
Segmentos-, ¿Cómo voy a competir? – propuesta de valor-.

5. Detección de
necesidades
diferenciales
Detección de
necesidades
diferenciales
Identificación
de segmentos
prioritarios
Identificación
de segmentos
prioritarios
Desarrollo
de propuesta
de valor
por segmento
Desarrollo
de propuesta
de valor
por segmento
Adecuación
de procesos
y estructura
organizacional
Adecuación
de procesos
y estructura
organizacional

6. Detección de
necesidades
diferenciales
Detección de
necesidades
diferenciales
Identificación
de segmentos
prioritarios
Identificación
de segmentos
prioritarios
Desarrollo
de propuesta
de valor
por segmento
Desarrollo
de propuesta
de valor
por segmento
Adecuación
de procesos
y estructura
organizacional
Adecuación
de procesos
y estructura
organizacional
Investigación
del Mercado
Identificación
de variables
diferenciadoras
Análisis de
la posición
de la compañía
y sus
competidores
Investigación
del Mercado
Identificación
de variables
diferenciadoras
Análisis de
la posición
de la compañía
y sus
competidores

7. Detección de
necesidades
diferenciales
Detección de
necesidades
diferenciales
Identificación
de segmentos
prioritarios
Identificación
de segmentos
prioritarios
Desarrollo
de propuesta
de valor
por segmento
Desarrollo
de propuesta
de valor
por segmento
Adecuación
de procesos
y estructura
organizacional
Adecuación
de procesos
y estructura
organizacional
Investigación
del Mercado
Identificación
de variables
diferenciadoras
Análisis de
la posición
de la compañía
y sus
competidores
Investigación
del Mercado
Identificación
de variables
diferenciadoras
Análisis de
la posición
de la compañía
y sus
competidores
Análisis de los
segmento de
consumidores
y su nivel
de atractivo.
¿Puede la
Empresa
atenderlos?
Definición de
opciones
estratégicas
posibles.
Análisis de los
segmento de
consumidores
y su nivel
de atractivo.
¿Puede la
Empresa
atenderlos?
Definición de
opciones
estratégicas
posibles.

8. Detección de
necesidades
diferenciales
Detección de
necesidades
diferenciales
Identificación
de segmentos
prioritarios
Identificación
de segmentos
prioritarios
Desarrollo
de propuesta
de valor
por segmento
Desarrollo
de propuesta
de valor
por segmento
Adecuación
de procesos
y estructura
organizacional
Adecuación
de procesos
y estructura
organizacional
Investigación
del Mercado
Identificación
de variables
diferenciadoras
Análisis de
la posición
de la compañía
y sus
competidores
Investigación
del Mercado
Identificación
de variables
diferenciadoras
Análisis de
la posición
de la compañía
y sus
competidores
Análisis de los
segmento de
consumidores
y su nivel
de atractivo.
¿Puede la
Empresa
atenderlos?
Definición de
opciones
estratégicas
posibles.
Análisis de los
segmento de
consumidores
y su nivel
de atractivo.
¿Puede la
Empresa
atenderlos?
Definición de
opciones
estratégicas
posibles.
Diseñar
una propuesta
de valor
superior a la
competencia.
Propuesta
de valor
que optimice
la Ecuación
‘costo-beneficio’
y rentabilidad.
Elección
de concesiones.
Diseñar
una propuesta
de valor
superior a la
competencia.
Propuesta
de valor
que optimice
la Ecuación
‘costo-beneficio’
y rentabilidad.
Elección
de concesiones.

9. Detección de
necesidades
diferenciales
Detección de
necesidades
diferenciales
Identificación
de segmentos
prioritarios
Identificación
de segmentos
prioritarios
Desarrollo
de propuesta
de valor
por segmento
Desarrollo
de propuesta
de valor
por segmento
Adecuación
de procesos
y estructura
organizacional
Adecuación
de procesos
y estructura
organizacional
Investigación
del Mercado
Identificación
de variables
diferenciadoras
Análisis de
la posición
de la compañía
y sus
competidores
Investigación
del Mercado
Identificación
de variables
diferenciadoras
Análisis de
la posición
de la compañía
y sus
competidores
Análisis de los
segmento de
consumidores
y su nivel
de atractivo.
¿Puede la
Empresa
atenderlos?
Definición de
opciones
estratégicas
posibles.
Análisis de los
segmento de
consumidores
y su nivel
de atractivo.
¿Puede la
Empresa
atenderlos?
Definición de
opciones
estratégicas
posibles.
Diseñar
una propuesta
de valor
superior a la
competencia.
Propuesta
de valor
que optimice
la Ecuación
‘costo-beneficio’
y rentabilidad.
Elección
de concesiones.
Diseñar
una propuesta
de valor
superior a la
competencia.
Propuesta
de valor
que optimice
la Ecuación
‘costo-beneficio’
y rentabilidad.
Elección
de concesiones.
Adecuar
los procesos
y la estructura
de la empresa
para desarrollar
con éxito
la estrategia.
Evaluar desnivel
entre las
capacidades
críticas
presentes y las
requeridas.
Adecuar
los procesos
y la estructura
de la empresa
para desarrollar
con éxito
la estrategia.
Evaluar desnivel
entre las
capacidades
críticas
presentes y las
requeridas.

10. Entonces, parte de la definición clave es decidir cuáles segmentos de
mercado voy a atender … y cuáles no. Qué necesidades y de quiénes
serán mi foco.

11. Entonces, parte de la definición clave es decidir cuáles segmentos de
mercado voy a atender … y cuáles no. Qué necesidades y de quiénes
serán mi foco.
Sin olvidar que hablamos de personas, no de productos.

12. Al segmentar y determinar que grupo es más atractivo, puedo utilizar variables
demográficas como la edad o etapa familiar, o criterios más específicos, como los beneficios
que buscan, sus preferencias o situación de compra.

13. Parejas jóvenes, sin hijos o hijos pequeños. Recién empiezan a trabajar.
Viven en departamentos pequeños y tienen presupuestos restringidos. Prefieren
muebles sobrios, de líneas de simples, un solo color que les permita combinar.
Funcionales, con espacios y compartimientos para guardar …

14. Poseen viviendas hechas a la medida y tienen gustos ya definidos. Buscan
soluciones a la medida, sin mayores preocupaciones por el precio. Privilegian
Parejas adultas,
con hijos
adolescentes.
Están amoblando
su casa en el
lago o en el
campo.

15. Pero el foco también debe estar hacia adentro. Esas necesidades cómo van
a ser satisfechas. Con qué capacidades y recursos contamos (personal,
procesos, patentes e innovaciones, etc.) y qué competencias manejamos (diseño,
fabricación, manejo financiero, logístico, etc.)

16. Una evaluación interna debe considerar además cuál es la situación actual de la
empresa con respecto al cliente, los competidores y el mercado actual en el futuro
inmediato (máximo 2 años).
En cada segmento o con cada producto.

17. Este conocimiento debe ser puesto en acción y con formato comercial.
“

18. El concepto de negocio debe estar en una sola idea.
“

19. ¿Cuál es el negocio?¿Cuál es el negocio?
EASY Hágalo usted mismo Solución de problemaEASY Hágalo usted mismo Solución de problema
Generación de ValorGeneración de Valor

20. ¿Cuál es el negocio?¿Cuál es el negocio?
Chilexpress Entrega rápida y segura Tecnología, Inform
Coordinación
Chilexpress Entrega rápida y segura Tecnología, Inform
Coordinación
Generación de ValorGeneración de Valor

21. ¿Cuál es el negocio?¿Cuál es el negocio?
Lider Siempre precios bajos Logística, Rotación
Velocidad
Lider Siempre precios bajos Logística, Rotación
Velocidad
Generación de ValorGeneración de Valor

22. ¿Cuál es el negocio?¿Cuál es el negocio?
Dell Directo, Personalizado Plataforma TecnoDell Directo, Personalizado Plataforma Tecno
Generación de ValorGeneración de Valor

23. ¿Cuál es el negocio?¿Cuál es el negocio?
Starbuck’s Compartir la Experiencia Lugar Diferente y CalidStarbuck’s Compartir la Experiencia Lugar Diferente y Calid
Generación de ValorGeneración de Valor

24. Esta propuesta debe considerar siempre lo que hacen mis competidores, pues debo
marcar diferencias con ellos. Nunca cerrar los ojos y descuidarse. Preguntar a los clientes,
a mis empleados. Recortar sus anuncios. Ir a seminarios donde participen. Armar carpetas
con toda su información.
“

25. ¿Cuan cerca de esta metodología estamos? ¿Qué nos
falta para implementarla?“

26. preguntas
?