1. ПЪТЯТ НА КЛИЕНТА
ОТ ПОСЕЩЕНИЕ КЪМ
ПРОДАЖБА

2. Процесът на покупка

3. Стъпки при проектиране на процеса на покупка
• диаграма на процеса от гледна точка на
клиента
• добавете Вашите стъпки към диаграмата
• действия за придвижване между отделните
стъпки
• мотивация за всяко действие
• организационен ресурс
• технология

4. Примерен процес при резервация на екскурзия

5. Какви са нашите стъпки на
всеки етап от процеса?

6. Фуния на преобразуването
Потенциални клиенти
Вземане на решение за покупка
Продажби

7. Лийдове
Време
Източник А
Източник Б
Източник В

8. Пример за приходи и
печалба при електронните
магазини

9. 2012 2013 2014
Реклама Приход Печалба
Реклама / Приход / Печалба

10. 2012 2013 2014
Реклама Приход Печалба
Реклама / Приход / Печалба

11. Как се постига
• Регистрации
• Програми за лоялност
• Flash sales

12. Пример за приходи и печалба
при електронните магазини
Посетители
Лийдове
Възможности
Продажби
Ангажиране
Повече продажби
Лоялност
клиенти

13. Измерване на
потребителското
удовлетворение

14. Показатели, свързани с
брояча на сайта
• Bounce rate
• Време, прекарано на сайта
• Страници на един посетител

15. 0.55
0.5
0.45
0.4
0.35
0.3
0.25
0.2
0.1
0.15
0.05
0 0.2 0.4 0.6 0.8 1
КОЕФИЦИЕНТНАКОНВЕРСИЯ
BOUNCE RATE

16. 1.1
1
0.9
0.8
0.7
0.6
0.5
0.4
0.2
0.3
0
0 10 20 30 40 50
КОЕФИЦИЕНТНАКОНВЕРСИЯ
БРОЙ ПОСЕТЕНИ СТРАНИЦИ
0.1

17. Net Promoter Score

18. Колко вероятно е
да ни препоръчаш на приятел?
Много
вероятно
Малко или
изобщо
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
% - % = NPS

19. Заключение
• Поставяне на цели
• Дефиниране на групи клиенти
• Отговорници
• Бюджет
• Обвързване с продажбите
• Измерване и събиране на обратна връзка
• Изграждане на процес

20. Благодаря за
Вашето внимание