2. КОИ СМЕ НИЕ?

3. НАШИТЕ ПРОЕКТИ

4. УСПЕШНИЯТ ФИРМЕН УЕБСАЙТ
ИЛИ КАК ДА ПРЕВЪРНЕМ ПОСЕТИТЕЛИТЕ
В КЛИЕНТИ

5. ПОСТАВЯНЕ НА ЦЕЛИ ПРИ
МАРКЕТИНГОВИТЕ КАМПАНИИ

6. ОТКЪДЕ ДА ЗАПОЧНЕМ?

7. Разработване на маркетингова стратегия
• Кой е идеалният Ви клиент
• Какви са целите Ви
• Ключови индикатори за изпълнението на
целите
• Определяне на бюджет
• План за действие

8. Кой е идеалният Ви клиент?
• Име на група
• Какво иска типичният клиент
• Общи харакеристики на клиента
• Каква стойност му предлагаме?
• Цели за отделните групи
Сегментиране

9. Пример
• Жена: 30-40 години
• Иска обзавеждане за кухня на достъпна цена
• гр. София, доход: 800-1500 лв.,
семейна, 1 дете; пълен работен ден
• Предлагаме кухня на изплащане, удобна за
ползване, среден ценови клас, бърза
изработка, гаранция
• Цели - 5 продажби на кухни в този сегмент

10. Определяне на целта
Според модела SMART целта трябва да е:
S
M
A
R
T
• специфична
• измерима
• обвързана с действие
• назначен отговорник
• обвързана с времето

11. Примери за добре поставени цели
Да увелича целевите посещения в сайта си с 30%
за 6 месеца със SEO кампания.
(отговорник – Петър)

12. Примери за добре поставени цели
Да достигна продажби от 10 000 лв. седмично
през различни интернет канали (SEO, e-mail
маркетинг, каталожни сайтове, платени препратки)
до 1 година.
(отговорник – Валя)

13. Разбиване на целите
Продажба през различни интернет канали от 10 000 лв. седмично

14. Как измерваме изпълнението
на целите
Ключови индикатори на изпълнението
KPIKey Performance Indicators

15. KPI
• Стойност в единици
• Прогрес в %
• Промяна в %

16. KPI
• Източник
(CRM, счетоводен отдел, търговски отдел,
Google Analytics)
• Честота
(веднъж месечно, тримесечие, годишно)
• Визуализация

17. Примери
• Запитвания
• Поръчки
• Договори
(брой, средна стойност на договор)
• Оборот
(планиран, % на изпълнение, оборот по
продукти/услуги, оборот по търговци)
• Степен на отпаднали клиенти
• Цена на придобиване на клиент

18. ОПРЕДЕЛЯНЕ НА
БЮДЖЕТ

19. Разпределение на бюджетите по медии на
големите рекламодатели за 2013 г.
• Телевизионна реклама - 61%
• Преса - 13.2%
• Радио – 5%
• Външна реклама – 12.8%
• Интернет реклама – 6.8%
По данни на Пиеро 97

20. Разпределение на бюджетите
при малки и средни фирми
• над 50% отиват за интернет реклама
• 2 до 5% от годишния оборот

21. Обвързване на цели и бюджет
• Цели, свързани с увеличаване на
продажби
• Цели, свързани с разпознаваемост на
марка
• Цели, свързани със задържане на стари
клиенти

22. План за действие
• Поставяне на цели
• Определяне на KPI за измерване на
целите
• Определяне на отговрници и бюджет
• Избор на изпълнител
• Обратна връзка, проследяване на KPI
• Корекция на целите

23. СТРУКТУРА И СЪДЪРЖАНИЕ
НА САЙТА
ГЕНЕРИРАНЕ НА ТРАФИК

24. Основни направления за
развитие на успешен уебсайт
• Бизнес модел
• Структура
• Съдържание
• Трафик

25. Видове бизнес модели
• Презентационен сайт
(представяне на бизнеса, изграждане на доверие)
• Продажба на реклама
(портални и каталожни сайтове, рекламни мрежи)
• Продажба на продукти
(eлектронни магазини)
• Продажба на услуги
• SaaS

26. КЛЮЧОВИ
ПАРТНЬОРИ
• Доставчици на дрехи
• Куриерска фирма
• Интернет агенция
• Център за
обслужване на
клиенти
КЛЮЧОВИ
АКТИВНОСТИ
• Договаряне с
доставчици
• Направа на сайт
• Поддръжка на сайт
• Въвеждане на
съдържание
• Създаване на процес
при пазаруване
• Създаване на процес
при рекламации
• Интернет реклама
• Административни
СТОЙНОСТНО
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
• Продожба на дрехи
от нисък и среден
ценови клас
• Гаранция за най-
добра цена
КАНАЛИ ЗА
ДОСТИГАНЕ ДО
КЛИЕНТА
• Кои сайтове
посещават нашите
клиенти
• Анкети
• Друга реклама
• Постоянни клиенти
КЛИЕНТИ,
СЕГМЕНТИРАНЕ
• Пол
• Възраст
• Бюджет
• Предпочитания
• Населено място
• Сезон
КЛЮЧОВИ РЕСУРСИ
• Уебсайт
• Екип въвеждане и
поддръжка на
съдържание
• Екип обслужване на
клиенти и
комуникация с
доставчици
• CRM
• База данни клиенти
• Финансов
ОТНОШЕНИЯ С
КЛИЕНТИ
• Таргетирана реклама
• Общност
• Система от бонуси и
отстъпки
• Обслужване на
рекламации
РАЗХОДНА СТРУКТУРА
• Първоначална инвестиция
• Постоянни разходи
• Променливи разходи
• Парични потоци
• Бюджетиране
ПРИХОДНА ЧАСТ
• Приходи по месеци
• Парични потоци
• Баланс
• Таргети
• Приходи по продуктови групи
• Приходи по клиенти

27. Структура на сайта
• Проектиране на базата данни
• Имена на файлове и разширения
• Информационна архитектура
• Целеви страници (landing pages)
• Site map
• Страници 404

28. Съдържание
• Новини
• Статии
• Анализи
• Проучвания
• Фирмени и продуктови каталози

29. Съдържание
• Вграждане на съдържание – RSS, XML
• Обяви
• Блогове
• Форуми
• Тулове – календари, органайзъри

30. Писане за уеб
• Кратки, уместни изречения,
изградени от прости думи, лесни за
четене.
• Ако е възможно да минете без
определена дума или фраза,
премахнете я!
• Проверка на написаното.
• Ползвайте абзаци.
• Имената на препратките трябва ясно
да изразяват за какво се отнасят.

31. Писане за уеб
• Заглавия и подзаглавия
• 80% от читателите просто прехвърлят
текста, а не четат
• Неномерирани списъци
• Методът на обърнатата пирамида
• Използвайте цитати за повишаване
на авторитета си

32. Четимост
Формула на Флеш

33. ЦЕЛЕВА СТРАНИЦА

34. Две основни грeшки при
целевите страници
• Прекалено много възможности за
избор
• Липса на връзка между реклама и
съдържание на страницата

35. Коефициент на вниманието
Броят на интерактивните елементи на
страницата (линкове) спрямо броя на
целевите линкове (обикновено има
една цел).

39. Връзка между реклама и
съдържание на страницата
• Съвпадение на посланието
• Съвпадение на дизайна
• Продължаване на комуникацията

40. ТРАФИК

41. Каква форма на реклама да изберем?
• Банер реклама
• Платени препратки
• SEO
• E-mail маркетинг
• Специализирани директории
• Вирусен маркетинг
• Социални мрежи
• Сайтове за групово пазаруване

42. Банер реклама
• Импресии
• Кликoве
• Препратки
• Продажби

43. Пример за реалната себестойност на
банер реклама, водеща до една покупка
• CPM - цена 5 лв. на 1000 импресии
• CTR - 0.2%
• цена на клик – 2.5 лв.
• 5% от посетителите са направили запитване
• цена на запитване 50 лв.
• 10% от запитванията водят до поръчка
• цена на поръчка 500 лв.

44. Конверсионни стойности и цени
Типични резултати от банер реклама в Интернет
Импресии
Кликове
Кликове
Препратки
Препратки
Продажби
Типични
конверсионни
стойности
Типични
цени
Ключови
фактори
0.2% до 0.5% 1% до 5% 1% до 10%
(в зависимост от
вида на стоката)
2 лв. до 10 лв.
за хиляда
0.40 лв. до 5 лв.
за клик
0.40 лв. до 5 лв.
за клик
8 лв. до 500 лв.
за препратка
8 лв. до 500 лв.
за препратка
80 лв. до 50 000 лв.
за привлечен клиент
-избор на аудиторията
-подтикване към действие
-оптимизиране на сценария
на банера
-минимизиране на разликата
между кликовете, отчетени от
сайта, където е разположен
банерът и действителните
посещения на Вашия сайт
-точен избор на страницата,
до която води банерът
-съдържание на страницата
-механизъм за събиране на
информация за обратна
връзка
-скорост на проследяване
-качество на проследяване
-задържане интереса на
потенциални клиенти, които
не са готови за покупка

45. СПЛИТ ТЕСТОВЕ

46. Без тестване:
• Посетители на месец 10000
• Коефициент на преобразуване 2%
• 200 запитвания месечно
• 20 продажби
• 1000 лв. печалба
С тестване:
• Посетители на месец 10000
• Коефициент на преобразуване 2% + 0.5%
• 250 запитвания месечно
• 25 продажби
• 1250 лв. печалба

47. Дали си заслужава сплит тестът?
• 250 лв. допълнителна печалба
• 5 часа работа на специалист – създаване,
проследяване, доклад
• Цена на час на специалиста?

48. Наблюдения
80% от сплит тестовете не водят до значително
подобрение на конверсиите

49. Как потенциалните клиенти
да се превърнат в реални?

50. Благодаря за
вниманието