a tấn

1. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI
PHÒNG KHDN – CHI NHÁNH HẢI AN
NĂM 2021
Học viên: Quản Trọng Tấn
Đơn vị: P.KHDN – CN.Hải An
Ngày 22/10/2020

2. Tổng quan về bản thân và Chi nhánh1
2
Kết quả kinh doanh mảng KHDN
năm 2020 và chỉ tiêu KD 2021
NỘI DUNG
3 Kế hoạch hành động
2© Học viện SeABank 2020
4 Ý tưởng sáng tạo/ Đề xuất

3. 1. TỔNG QUAN VỀ BẢN THÂN VÀ CHI NHÁNH
© Học viện SeABank 2020 3
1.1 Giới thiệu bản thân:
Họ và tên: Quản Trọng Tấn
Chức danh: PGĐ Phụ trách KHDN
Thời điểm bắt đầu công tác tại SeABank: T5/2010
1.2 Giới thiệu về Chi nhánh
Tên đơn vị: SeABank Chi nhánh Hải An
Quy mô: Chi nhánh đa năng
Số lượng nhân viên: 62, trong đó Phòng KHDN 4 (1 PGĐ + 03 Cro)
1.3 Tổng quan tình hình triển khai KHKD quý III/2020
Dẫn đầu KVMB1 tại 2 mảng KHDN và KHCN
- Mảng KHDN: 188% thẻ TD, 189% Phí và 118% TOI
- Mảng KHCN: 173% thẻ TD, 114% BH và 102% TOI

4. 1. TỔNG QUAN VỀ BẢN THÂN VÀ CHI NHÁNH
© Học viện SeABank 2020 4
Họ và tên: Quản
Trọng Tấn
Chức danh: PGĐ
Phụ trách KHDN
Thời điểm bắt đầu
công tác tại
SeABank: T5/2010
Giới thiệu
bản thân
Tên đơn vị: SeABank Chi
nhánh Hải An
Quy mô: Chi nhánh đa
năng
Số lượng nhân viên: 62,
trong đó Phòng KHDN 4 (1
PGĐ + 03 Cro)
Giới thiệu
Chi
nhánh
Dẫn đầu KVMB1 tại 2
mảng KHDN và
KHCN
Mảng KHDN: 188%
thẻ TD, 189% Phí và
118% TOI
Mảng KHCN: 173%
thẻ TD, 114% BH và
102% TOI
KHKD
Quý
III/2020

5. 2. KẾT QUẢ KINH DOANH 2020 & CHỈ TIÊU KD 2021
© Học viện SeABank 2020 5
STT Chỉ Tiêu Chỉ tieu
2020
Chỉ tiêu
lũy kế
30.09
Thực hiện
30.09
Tỷ lệ thực
hiện 30.09
(%)
Chỉ tiêu
kinh doanh
2021
1 Dư nợ tăng ròng 16,364 9,589 (20,265) (211) 21,273
2 Dư nợ bình quân 53,649 50,817 38,302 75 69,743
3 Huy động tăng ròng 36,598 21,428 27,840 130 47,577
4 Huy động KKH bình quân 37,276 34,742 34,212 99 37,276
5 Huy động bình quân 54,436 48,735 44,004 90 70,766
6 Doanh thu phí dịch vụ (FI) 1,857 1,151 2,174 189 2,414
7 Doanh thu phí bảo hiểm 490 208 94 45 637
8 Thẻ tín dụng DN 35 8 15 188 45
9 NFX 562 304 327 108 730
10 TOI 4,220 2,407 2,834 118 5,486
11 KPI 100% 89,3% 100%

6. 2.1 XÁC ĐỊNH CƠ CẤU DOANH THU VÀ LỢI NHUẬN
© Học viện SeABank 2020 6
21,428
50,817
8 304 1,151 2,407
29,818
38,302
15 327 2,174 2,384
Huy Động Dư nợ bình
quân
Thẻ TD NFX Thu Phí TOI
Kế hoạch Thực hiện
Nhận xét: Sau 9 tháng đầu năm thì kết quả kinh doanh của Phòng KHDN đạt được tương đối
tốt, điểm sáng là chỉ tiêu thu phí đạt 189%, cán đích chỉ tiêu cả năm đưa TOI đạt 118. Tuy nhiên
do ảnh hưởng của dịch bệnh Covid, và một số nguyên nhân khách quan do thị trường mang lại
chỉ tiêu cho vay còn chưa đạt.

7. 2.2 PHÂN TÍCH PESTEL
PESTEL
Political
Econo
mic
Social
Techno
logical
Environ
Legal
© Học viện SeABank 2020 7
Tình hình chính trị: Nhìn chung tình
hình chính trị VN ổn định, lành mạnh …
Tình hình kinh tế:
gồm các yếu tố về
tăng trưởng kinh tế,
lạm phát, lãi suất và tỷ
lệ thất nghiệp …HP
2020 là năm đang trên
đà phát triển mạnh mẽ.
Tình hình xã hội:
Thủ đô Hải Phòng là
nơi tập trung dân số
đông, với độ tuổi dân
số trẻ, lực lượng lao
động đông đảo …..Tình hình Công nghệ: Trong nền kinh tế
nói chung hay lĩnh vực Ngân hàng nói riêng
thì công nghệ đóng vai trò hết sức quan
trọng, việc áp dụng các công nghệ tiên tiến
sẽ góp phần tăng tính cạnh tranh cho NH…
Tình hình môi trường:
Hải Phòng là TP đô thị
loại 1 cấp quốc gia được
ưu tiên phát triển các
ngành trọng tâm, chính
sách ưu đãi thu hút các
nhà đầu tư. Điều này sẽ
ảnh hưởng rất nhiều tới
định hướng kinh doanh
của phòng.
Tình hình pháp luật: Với hệ
thống hành lang pháp lý ngày
một hoàn thiện là môi trường
kinh doanh tốt cho hệ thống
ngân hàng hoạt động …

8. 2.3 PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG
© Học viện SeABank 2020 8
• Hiện tại phòng đang quản lý 483 khách hàng của Chi nhánh với tổng dư nợ
là 27 tỷ đồng và trên 41 tỷ đồng huy động. Trong đó chủ yếu là khách hàng
hoạt động lâu năm với doanh số giao dịch hàng năm chiếm 80%, tập trung chủ
yếu trong lĩnh vực sản xuất, TCXL.
• Trong các khách hàng mà phòng đang quản lý có những khách hàng có số
lượng nhân sự lớn thuận tiện cho việc bán chéo cũng như bán lẻ của Chi nhánh
như: Cty Reghina, EB, Sunmax…
Khách
hàng
TÍn
dụng
Huy
động
Bảo
lãnh
Thẻ tín
dụng
Trả
Lương
Bảo
hiểm
Hiện tại SeABank đang khai thác
khách hàng theo chuỗi: Nhà
cung cấp đầu vào  khách hàng
 người tiêu thụ, nhằm tối đa
hóa lợi ích và tăng sự gắn kết
giữa SeABank và khách hàng.

9. 2.4 PHÂN TÍCH SẢN PHẨM
© Học viện SeABank 2020
9
Sản phẩm của SeABank tương đối đa dạng phục vụ được hầu hết các nhu
cầu hiện hữu của khách hàng, một số sản phẩm tiêu biểu như:
Thủ tục
cho vay
chưa linh
hoạt
Các kỳ
hạn ngắn
còn thấp
Phí còn
tương
đối cao
Phí còn
tương đối
cao
Đây là
sản
phẩm
mới
Cho vay
• Đây được
coi như sản
phẩm cốt lõi
của ngân
hàng trong
nhiều năm
qua với lãi
suất cạnh
tranh
Huy động
• Với nhiều
kì hạn,
mang đến
sự đa dạng
và tiện ích
cho khách
hàng
LC
• Liên kết
nhiều ngân
hàng nước
ngoài có thể
thanh toán
nhanh chóng,
thuận tiện
BẢO LÃNH
• Có nhiều
mức phí và
hình thức
khác nhau
mang đến
nhiều lựa
chọn cho
khách hàng
THẺ TD
• Đây là sản
phẩm mới
KH có thể
nâng hạn
mức tín dụng
tối đa 20%
nhằm bổ
sung VLĐ
cho DN

10. 2.5 TÌNH HÌNH NHÂN SỰ
© Học viện SeABank 2020 10
• Định biên của phòng có 4 RM, 1 TN và 1 GĐ, hiện tại phòng
mới có 3 RM và 1 PGĐ phụ trách phòng.
• Với hơn 01 năm kinh nghiệm làm tại vị trí KHDN
tại SeABank là người am hiểu khách hàng và hệ
thống. Nhanh nhẹn, xử lý hồ sơ khó, sản phẩm
chính TCXL
Vũ Thị
Phượng
• Công tác tại SeABank từ tháng 3/2019 đến nay với
nhiều vị trí khác nhau là người cẩn thận nhiệt tình,
có khả năng đeo bám và telesales tốt, sản phẩm
chính Bảo lãnh.
Đặng Thị
Hồng
• Mới gia nhập SeABank từ 5/2020, chịu khó học
hỏi, nắm bắt công việc nhanh, nhiệt tình trong công
việc, cẩn đào tạo thêm.
Lê Thị
Thanh Hằng

11. 2.6 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
• Chi nhánh Hải An có trụ sở tại thửa 17, lô 7B Lê Hồng Phong con đường
rộng đẹp nhất Hải Phòng, là một trong những con phố trung tâm nên sự
cạnh tranh là hết sức cao với hơn 30 ngân hàng lớn nhỏ, nhất là đối với các
ngân hàng cổ phần trong nước có cùng như SHB, VIB, NCB, PV, PG,
VP…
© Học viện SeABank 2020 11

12. 2.7 PHÂN TÍCH SWOT
12© Học viện SeABank 2020
Điểm mạnh (S)
- SeABank là NHTMCP có uy tín,
thương hiệu, vị thế tại địa bàn.
- Dư nợ lớn, khách hàng là những doanh
nghiêp mạnh của Việt Nam, có số lượng
nhân sự nhiều, các đối tác có quan hệ lâu
năm.
- Lãnh đạo có tiếng nói
Điểm yếu (W)
- Số lượng các cán bộ kinh doanh còn
mỏng, chưa năng động, hay thay đổi.
- Tư duy khai thác tối đa hóa nhu cầu sản
phẩm, dịch vụ của khách hàng còn chậm,
chưa khai thác hết thế mạnh các sản
phẩm, dịch vụ của SeABank.
Cơ hội (O)
- Quy mô khách hàng lớn, uy tín
- Hệ thống các sản phẩm chuyên biệt
- Chiến lược đồng hành bán chuyên
nghiệp
Thách thức (T)
- Áp lực cạnh tranh, chia sẻ thị phần từ
nhóm ngân hàng TMCP, NHTMNN, NH
nước ngoài ngày càng tăng.
- Khách hàng hạn chế, mức độ tự tiếp cận
khó khăn.
- Sự phối hợp giữa các phòng ban chưa
tốt
SWOT

13. 2.8 HIỂU RÕ BỘ CHỈ TIÊU 2021
© Học viện SeABank 2020 13
Định hướng
của Ngân hàng
• Trở thành
ngân hàng bán
lẻ hàng đầu và
yêu thích nhất
Việt Nam, tập
trung đa dạng
hóa sản phẩm
trên khách
hàng, tập trung
huy động và
thu phí.
Định hướng
của Chi nhánh
• Dựa trên định
hướng của Hội
sở: Chi nhánh
sẽ xây dựng kế
hoạch kinh
doanh nhằm tối
đa hóa lợi ích
đối với một
khách hàng, tập
trung phát triển
ngành … (Thi
công xây lắp, y
tế …)
Định hướng
của phòng
• Với nhiều chỉ
tiêu khá thách
thức, phòng
cũng xây dựng
cho mình chiến
lược riêng như:
• Tăng ròng 22
tỷ Dư nợ, Huy
động tăng ròng
48 tỷ, thu phí
2,4 tỷ ….Hoàn
thành chỉ tiêu
KPI > 90%.
Định hướng cá
nhân
• Lấy khách
hàng làm trọng
tâm, xây dựng
kế hoạch cụ
thể, khả thi và
phát huy được
hết các lợi thế
của Cro: nhằm
mang lại lợi ích
tối đa cho
khách hàng 
Tạo sự gắn kết

14. © Học viện SeABank 2020 14
3. KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG
1
• Kế hoạch bán hàng – Bán cho ai
2
• Kế hoạch sản phẩm – Bán gì
3
• Kế hoạch nhân sự - Ai bán
4
• Kế hoạch Marketing – Bán như thế nào
5
• Kế hoạch đo lường đánh giá

15. 3.1 NHÓM KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU (80/20)
© Học viện SeABank 2020 15
50%
35%
15%
NHÓM KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
KH Hiện hữu
KH Chiến lược
KH Tiềm năng
Tập trung khai thác tối đa nhu cầu của
khách hàng hiện hữu, gia tăng bán chéo
sản phẩm,
- Phát triển tệp KH lĩnh vực
TCXL
- Tìm kiếm khách hàng mới
từ nhóm khách hàng XNK
Phát triển thêm nhóm khách hàng vận
tải, may mặc, xăng dầu, hàng hóa tiêu
dùng dựa trên sản phẩm thế mạnh.

16. 3.2 KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
© Học viện SeABank 2020 16
Kế hoạch
Bán hàng
Mục tiêu/
Số đo
thành
công (KPI)
WHY
Các hành
động cụ thể
triển khai
WHAT
Bắt đầu và
kết thúc/ Tần
suất thực
hiện
WHEN
Số đo giám
sát/ Kết quả
thực hiện
HOW TO
MEASURE
Người
thực
hiện/
người
chịu
trách
nhiệm
WHO
Ngân sách
hoặc
nguồn lực
khác cần
có
WHAT
ELSE
Chương trình
tăng dư nợ
Tăng ròng
22 tỷ năm
2021
Cho vay ngắn
hạn bổ sung
VLĐ
Triển khai
hàng ngày,
tuần, tháng
Báo cáo KD
định kỳ hàng
tháng
Cro, GĐ
KHDN
Chính sách
ưu đãi
KHDN
Chương trình
tăng huy động
Tăng ròng
48 tỷ năm
2021
Huy động CKH
và KHH
Triển khai
hàng ngày,
tuần, tháng
Báo cáo KD
định kỳ hàng
tháng
Cro, GĐ
KHDN
Chính sách
ưu đãi lãi
suất
Chương trình
tăng thu phí
Thu phí 2,4
tỷ năm
2021
Thu phí BL,
phí thanh toán
và các loại phí
khác
Triển khai
hàng ngày,
tuần, tháng
Báo cáo KD
định kỳ hàng
tháng
Cro, GĐ
KHDN
Chính sách
ưu đãi hỗ
trợ giảm phí

17. 3.2 KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
© Học viện SeABank 2020 17
Kế hoạch
Bán hàng
Mục tiêu/
Số đo
thành
công (KPI)
WHY
Các hành
động cụ thể
triển khai
WHAT
Bắt đầu và
kết thúc/
Tần suất
thực hiện
WHEN
Số đo giám
sát/ Kết quả
thực hiện
HOW TO
MEASURE
Người
thực
hiện/
người
chịu
trách
nhiệm
WHO
Ngân sách
hoặc
nguồn lực
khác cần
có
WHAT
ELSE
Chương trình
Thu phí NFX
Thu phí
730 triệu
năm 2021
Thu từ MBNT
để TTQT và
trả lương
Triển khai
hàng ngày,
tuần, tháng
Báo cáo KD
định kỳ hàng
tháng
Cro, GĐ
KHDN
Chính sách
cạnh tranh
về tỷ giá
Chương trình
tăng thu phí
BHNT
Phát hành
637 triệu
năm 2021
Áp dụng
100% KH vay
vốn tại
SeABank
Triển khai
hàng ngày,
tuần, tháng
Báo cáo KD
định kỳ hàng
tháng
Cro, GĐ
KHDN
Ưi đãi giảm
lãi suất
khoản vay
Chương trình
tăng thẻ TD
Phát hành
45 thẻ TD
năm 2021
Áp dụng mỗi
KH vay vốn 03
thẻ TD
Triển khai
hàng ngày,
tuần, tháng
Báo cáo KD
định kỳ hàng
tháng
Cro, GĐ
KHDN
Cấp tín
chấp không
TSĐB

18. 3.3 KẾ HOẠCH NHÂN SỰ
© Học viện SeABank 2020 18
Kế hoạch
Đào tạo kèm
cặp nhân sự
Mục tiêu/
Số đo
thành
công
(KPI)
WHY
Các hành
triển khai cụ
thể
WHAT
Bắt đầu và kết
thúc/ Tần suất
thực hiện
WHEN
Số đo
giám sát/
Kết quả
thực hiện
HOW TO
MEASURE
Người thực
hiện/ người
chịu trách
nhiệm
WHO
Ngân
sách
cần có/
Hỗ trợ
khác
WHAT
ELSE
Tuyển mới 02
nhân sự
Giúp Cro
hoàn
thành
KPIs tối
thiểu
Truyền thông
quy định và
chính sách,
sản phẩm và
link để truy
vấn.
Hướng dẫn
mẫu biểu,
khẩu vị rủi ro,
cách thức tìm
kiếm và phát
triển KH,
Triển khai hàng
ngày có chỉ đạo
hướng dẫn Cro
lập kế hoạch
hàng ngày, chú
trọng công tác
phát triển KH, và
hướng dẫn hoàn
thiện hồ sơ,kiểm
tra việc nắm bắt
quy định sản
phẩm
Đánh giá
tuần,
tháng
Cro, GĐ
KHDN
Khối
HCNS
hỗ trợ
tuyển
dụng

19. 3.4 KẾ HOẠCH QUẢN LÝ CLDV
© Học viện SeABank 2020 19
Kế hoạch
Mục tiêu/ Số đo
thành công
(KPI)
Các hành động cụ
thể triển khai
Bắt đầu và kết
thúc/ Tần suất
thực hiện
Số đo giám
sát/ Kết quả
thực hiện
Người thực
hiện/ người
chịu trách
nhiệm
Ngân sách
hoặc nguồn
lực khác cần
có
WHY WHAT WHEN
HOW TO
MEASURE
WHO WHAT ELSE
Cải thiện hài
lòng KH vay
vốn
Điểm khảo sát ít
nhất 9 điểm trở
lên
- Khảo sát hài lòng
KH sau khi cấp tín
dụng một cách chủ
động do Cro thực
hiện để rút kinh
nghiệm.
- Xử lý nhanh
chóng hồ sơ KH
giảm phiền hà cho
KH
- Tư vấn rõ về
chính sách lãi suất,
biểu phí, định giá
và quy định của
ngân hàng
Triển khai theo
từng khoản vay,
từng KH
Theo điểm
chất lượng
DV do khối
đánh giá
Cro, GĐ
KHDN Telesales hỏi
thăm KH

20. 3.5 KẾ HOẠCH QUẢN TRỊ RỦI RO
© Học viện SeABank 2020 20
Kế hoạch
Quản lý rủi ro
Mục tiêu/
Số đo
thành công
(KPI)
WHY
Các hành triển khai
cụ thể
WHAT
Bắt đầu
và kết
thúc/ Tần
suất thực
hiện
WHEN
Số đo giám
sát/ Kết quả
thực hiện
HOW TO
MEASURE
Người
thực
hiện/
người
chịu trách
nhiệm
WHO
Ngân
sách cần
có/ Hỗ
trợ khác
WHAT
ELSE
Rủi ro tín dụng
NPL: 0%
Nợ nhóm 2:
<1%
Xuất quá hạn hàng
ngày, đôn đốc Cro
nhắc nợ và tiến hành
thu nợ KH có phát
sinh dấu hiệu rủi ro.
Phối hợp kịp thời với
XLN các trường hợp
khó thu hồi để có hỗ
trợ giải pháp
Hàng
ngày,
tuần,
tháng
Báo cáo thu nợ
của bộ phận thu
hồi nợ và tỷ lệ
nợ quá hạn do
khối gửi
Cro/ GĐ
KHDN

21. 3.6 PHÂN BỔ CHỈ TIÊU VÀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
21© Học viện SeABank 2020
Sau khi nhận bộ chỉ tiêu từ UBNS thì Phòng sẽ tiến hành thống nhất chỉ tiêu,
xác định rõ vai trò của mỗi cá nhân để hoàn thành chi tiêu chung của tổ chức,
định hướng phát triển khách hàng, sau đó:
1. Giao chỉ tiêu cho từng RM cụ thể.
2. Cán bộ nào có thế mạnh về lĩnh vực gì thì được ưu tiên phát triển nhóm
khách hàng đó.
3. Chỉ tiêu của từng RM sẽ được TP giao bằng 120% giá trị trung bình mà HO
giao.
4. Cơ chế báo cáo: Đầu mỗi ngày thì họp huddle khoảng 15-20 phút. Sau đó
cuối tuần nộp báo cáo công việc tuần để có thể đánh giá mức độ hoàn thành
công việc hoặc có hướng điều chỉnh nếu chưa phù hợp.
Tôi tin tưởng với nỗ lực của bản thân, sự đồng lòng của nhân viên cấp dưới và
sự hỗ trợ giúp đỡ của các cấp lãnh đạo thì Bản kế hoạch kinh doanh 2021 của
Phòng KHDN sẽ được triển khai và đạt được kết quả như kỳ vọng !

22. 4. Ý TƯỞNG SÁNG TẠO/ ĐỀ XUẤT
22© Học viện SeABank 2020
4.1 Ý tưởng:
“Phát triển bán BHNT theo gói nhằm đạt chỉ tiêu thu phí”
- Mỗi KHDN sẽ là cánh tay nối dài để chào bán sản phẩm BHNT.
- Triển khai bán sản phẩm BHTN cho đối tượng là KHDN có số
lượng nhân viên từ 20 người trở lên
- Tổ chức những buổi tọa đàm nhỏ nhằm truyền tải sản phẩm đến
khách hàng
- Tư vấn cho chủ DN chương trình thi đua tặng gói BHNT cho nhan
viên
- Xây dựng chính sách riêng cho DN: giảm lãi suất vay vốn, hoa
hồng…
4.2 Đề xuất:
- Chính sách cho vay linh hoạt.
- Cơ chế định giá TSĐB và tỷ lệ cho vay/TSBĐ
- Chính sách giảm lãi suất đối với KH tham gia BHNT