Poznaj fragmenty prezentacji z konferencji "Machina sprzedażowa", podczas której poruszane były następujące tematy: - Uniwersalne czynniki sukcesu sprzedaży - przegląd najnowszych badań z Polski i ze świata, - 7 sposobów na zwiększenie przewidywalności i skalowalności pracy handlowców, których nie wykorzystuje większość firm w Polsce, - Potrzeba transformacji, czyli 5 kluczowych wyzwań związanych z przejściem od tradycyjnej do naukowej sprzedaży, którym musisz stawić czoła, - 4 kluczowe funkcje sprzedażowe, bez których żadna firma nie osiągnie trwałego sukcesu - jak je doskonalić? - 5 typowych błędów popełnianych przez menedżerów, które negatywnie odbijają się i na efektywności sprzedawców, i na kosztach firmy, a Ty możesz ich z łatwością uniknąć, - Doraźna poprawa wyników to za mało - dlaczego szkolenia, automatyzacja czy outsourcing nie rozwiążą źródeł problemów sprzedażowych? - 5 kroków według teorii ograniczeń, dzięki którym wykryjesz "wąskie gardła" i uporządkujesz swoje myślenie o barierach rozwoju sprzedaży, - Rewolucja przemysłowa - jakich lekcji nie odrobiła sprzedaż?

1. dr Witold Jankowski
Editor-in-Chief
Harvard Business Review Polska
Rewolucja w sprzedaży:
czas na nowy model organizacji
i zarządzania

2. Sprzedaż: kluczowa funkcja biznesowa
KLIENCI
?
?

3. Zarządzanie strategiczne sprzedażą
Jak
spowodować
zmianę?
W co zmienić?
Co zmienić?
Menedżer sprzedaży
jako strateg
Menedżer sprzedaży
jako innowator
Menedżer sprzedaży jako
lider i agent zmiany

4. Zrozumienie związków przyczynowych między determinantami sprzedaży
i aktywnościami handlowców jest punktem wyjścia
do diagnozy pojawiających się problemów
PRZYCZYNOWOŚĆ
DIAGNOZA
Działania
Wyniki po
stronie
klientów
Sprzedawcy Wyniki
firmy
Czynniki/
determinanty
Poprawna diagnoza jest procesem, który rozpoczyna się od danych, ale na nich nie kończy.
Wymaga dialogu w zespole sprzedażowym oraz zrozumienia innych czynników poza
działem sprzedaży. Proces diagnostyczny może być wsparty narzędziami
(np. ITS Audyt) oraz wykorzystywać znane techniki poszukiwania źródeł problemów
(np. 5 Dlaczego).

5. Poprawa efektywności
sprzedaży nawet jeśli
rozpoczyna się od wymiaru
strategicznego, zawsze wiąże
się z koniecznością zmian
w wymiarze operacyjnym.

6. Średni wzrost rentowności
jedna
kategoria
wiele
kategorii5–7% 10%
Zapewnij
właściwy plan
objęcia klientów
(n=23)
Zwiększ
oddziaływanie
każdej interakcji
z klientem
(n=3)
Stwórz
skoncentrowany
na wynikach
zespół sprzedaży
(n=24)
Umożliwiaj
skuteczne
i efektywne
działania
sprzedażowe
(n=19)
Program/ transformacja
pracowników sprzedaży
(kategorie 2+SFE)
(n=35)
Źródło: Z.S Associates

7. Wyzwania sprzedaży
Raport z badania ilościowego
październik 2017

8. Metodologia sprzedaży
P. Proszę powiedzieć, w jakim zakresie Pana/i firma posiada wdrożoną metodologię sprzedaży?
P. Proszę oszacować, jaki procent handlowców stosuje wypracowaną metodologię sprzedaży?
Procentowy udział handlowców stosujących
metodologię sprzedaży
N=212
Posiadamy półformalną metodologię, zalecaną
wszystkim handlowcom/ sprzedawcom/ konsultantom
w prowadzeniu sprzedaży

9. 9
4 kluczowe problemy
• Starzenie się oferty wartości
• Sprzedaż nietworząca wartości
• Sprzedaż generująca nadmierne
koszty
• Nieskalowalna sprzedaż

10. Sprzedaż to nie „magia”.
Procesy i dane uczynią sprzedaż przewidywalną i skalowalną.
Współczesne firmy
Organizacja
i proces
sprzedaży
Rekrutacja
i rozwój
sprzedawców
Przychody i zyskiZarządzanie
Generowanie
popytu
Dawne firmy
1. Zatrudnianie pracowników
sprzedaży
2. Przypisywanie im
celów i terytoriów

13. Pytanie
Co dla nas zrobił CRM?
(i z nami?)

15. Większy udział w
rynku
Zwiększyć udział
w zakupach
istniejących
klientów
% opracowanych
planów
sprzedażowych
dla klientów
Relacje między miernikami
Aktywności
Cele
Rezultaty

16. Dwa kluczowe dylematy
Dylemat nr 1. Czy realizujemy naszą strategię?
Dylemat nr 2. Czy nasza strategia ma sens?

17. Zarządzanie realizacją strategii

18. Skontaktuj się
witoldjankowski@hbrp.pl
Odwiedź mój profil na LinkedIn
ICAN Institute
al. Niepodległości 18
02-653 Warszawa
22 11 33 444, 22 250 11 44