Rewolucja w sprzedaży: czas na nowy model organizacji i zarządzania
0 gostaram
visualizações
Check these out next
Rewolucja w sprzedaży: czas na nowy model organizacji i zarządzania
0 gostaram
visualizações
Poznaj fragmenty prezentacji z konferencji "Machina sprzedażowa", podczas której poruszane były następujące tematy: - Uniwersalne czynniki sukcesu sprzedaży - przegląd najnowszych badań z Polski i ze świata, - 7 sposobów na zwiększenie przewidywalności i skalowalności pracy handlowców, których nie wykorzystuje większość firm w Polsce, - Potrzeba transformacji, czyli 5 kluczowych wyzwań związanych z przejściem od tradycyjnej do naukowej sprzedaży, którym musisz stawić czoła, - 4 kluczowe funkcje sprzedażowe, bez których żadna firma nie osiągnie trwałego sukcesu - jak je doskonalić? - 5 typowych błędów popełnianych przez menedżerów, które negatywnie odbijają się i na efektywności sprzedawców, i na kosztach firmy, a Ty możesz ich z łatwością uniknąć, - Doraźna poprawa wyników to za mało - dlaczego szkolenia, automatyzacja czy outsourcing nie rozwiążą źródeł problemów sprzedażowych? - 5 kroków według teorii ograniczeń, dzięki którym wykryjesz "wąskie gardła" i uporządkujesz swoje myślenie o barierach rozwoju sprzedaży, - Rewolucja przemysłowa - jakich lekcji nie odrobiła sprzedaż?
Recomendados
Rewolucja w sprzedaży: czas na nowy model organizacji i zarządzania
- dr Witold Jankowski Editor-in-Chief Harvard Business Review Polska Rewolucja w sprzedaży: czas na nowy model organizacji i zarządzania
- Sprzedaż: kluczowa funkcja biznesowa KLIENCI ? ?
- Zarządzanie strategiczne sprzedażą Jak spowodować zmianę? W co zmienić? Co zmienić? Menedżer sprzedaży jako strateg Menedżer sprzedaży jako innowator Menedżer sprzedaży jako lider i agent zmiany
- Zrozumienie związków przyczynowych między determinantami sprzedaży i aktywnościami handlowców jest punktem wyjścia do diagnozy pojawiających się problemów PRZYCZYNOWOŚĆ DIAGNOZA Działania Wyniki po stronie klientów Sprzedawcy Wyniki firmy Czynniki/ determinanty Poprawna diagnoza jest procesem, który rozpoczyna się od danych, ale na nich nie kończy. Wymaga dialogu w zespole sprzedażowym oraz zrozumienia innych czynników poza działem sprzedaży. Proces diagnostyczny może być wsparty narzędziami (np. ITS Audyt) oraz wykorzystywać znane techniki poszukiwania źródeł problemów (np. 5 Dlaczego).
- Poprawa efektywności sprzedaży nawet jeśli rozpoczyna się od wymiaru strategicznego, zawsze wiąże się z koniecznością zmian w wymiarze operacyjnym.
- Średni wzrost rentowności jedna kategoria wiele kategorii5–7% 10% Zapewnij właściwy plan objęcia klientów (n=23) Zwiększ oddziaływanie każdej interakcji z klientem (n=3) Stwórz skoncentrowany na wynikach zespół sprzedaży (n=24) Umożliwiaj skuteczne i efektywne działania sprzedażowe (n=19) Program/ transformacja pracowników sprzedaży (kategorie 2+SFE) (n=35) Źródło: Z.S Associates
- Wyzwania sprzedaży Raport z badania ilościowego październik 2017
- Metodologia sprzedaży P. Proszę powiedzieć, w jakim zakresie Pana/i firma posiada wdrożoną metodologię sprzedaży? P. Proszę oszacować, jaki procent handlowców stosuje wypracowaną metodologię sprzedaży? Procentowy udział handlowców stosujących metodologię sprzedaży N=212 Posiadamy półformalną metodologię, zalecaną wszystkim handlowcom/ sprzedawcom/ konsultantom w prowadzeniu sprzedaży
- 9 4 kluczowe problemy • Starzenie się oferty wartości • Sprzedaż nietworząca wartości • Sprzedaż generująca nadmierne koszty • Nieskalowalna sprzedaż
- Sprzedaż to nie „magia”. Procesy i dane uczynią sprzedaż przewidywalną i skalowalną. Współczesne firmy Organizacja i proces sprzedaży Rekrutacja i rozwój sprzedawców Przychody i zyskiZarządzanie Generowanie popytu Dawne firmy 1. Zatrudnianie pracowników sprzedaży 2. Przypisywanie im celów i terytoriów
- Pytanie Co dla nas zrobił CRM? (i z nami?)
- Większy udział w rynku Zwiększyć udział w zakupach istniejących klientów % opracowanych planów sprzedażowych dla klientów Relacje między miernikami Aktywności Cele Rezultaty
- Dwa kluczowe dylematy Dylemat nr 1. Czy realizujemy naszą strategię? Dylemat nr 2. Czy nasza strategia ma sens?
- Zarządzanie realizacją strategii
- Skontaktuj się witoldjankowski@hbrp.pl Odwiedź mój profil na LinkedIn ICAN Institute al. Niepodległości 18 02-653 Warszawa 22 11 33 444, 22 250 11 44