Come sfruttare i social nel percorso di acquisto del cliente (Inbound marketing). Creare relazioni e coinvolgimento sui contenuti principali

1. Corsi di formazione 39Marketing
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FATTI VALERE SU LINKEDIN
Social Media Marketing e Social Selling
Donatella Ardemagni | 39Marketing

2. Corsi di formazione 39Marketing
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Un Piccolo
Mondo
Connesso

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Perché usare i social?
Oggi, il passaparola positivo sui social media è uno dei più potenti strumenti di PR disponibili. Se sei attivo sui social network, è
probabile che anche i tuoi clienti e i tuoi fan lo siano.
Identifica i potenziali clienti nel tuo settore e i sostenitori del tuo marchio che hanno una solida presenza sui social media. Chi sta
parlando della tua attività? Che contenuti stanno condividendo e quanto spesso?
Ascolta argomenti di tendenza. Cosa dicono le persone dei tuoi prodotti e servizi in tutto il mondo? Quali parole chiave specifiche del
settore stanno utilizzando per estendere le loro conversazioni online? Una volta identificato il modo in cui si riferiscono a determinati
argomenti del settore, inseriscili gradualmente nella tua comunicazione per creare una connessione più rapida.
Imposta in modo coerente il tuo profilo nei social media in modo da poter identificare le opportunità e rispondere alle domande della
tua potenziale base di clienti.

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Cos’è il Social Media Marketing?
insieme di strategie multiscopo, pensate su misura per le piattaforme social, attraverso cui
aziende e brand mirano a promuovere i propri prodotti o servizi, raggiungere nuovi clienti o
coinvolgere di più e meglio i clienti attuali e, non ultimo, costruire e diffondere la propria
immagine e i propri valori.

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Cos’è il Social Selling?
Social Selling è il processo di ricerca, connessione e interazione con
potenziali clienti e clienti sulle reti di social media.
Attraverso commenti, apprezzamenti e condivisione dei post di potenziali
clienti e clienti, i venditori creano relazioni e aumentano la loro
reputazione.

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valorizzare il brand professionale
online per supportare la lead
generation,
creare conversazioni, attingendo alle
informazioni che i social media offrono
sfruttare informazioni per interagire
con i potenziali clienti in modo
interessante
offrire una fonte di informazioni sul
mercato, gli argomenti di interesse e la
concorrenza
Social Selling punta a

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Cosa significa Social Selling
• Creare un marchio forte
• Costruire Relazioni
• Coinvolgere gli interlocutori
• Focalizzarsi nella ricerca di nuovi interlocutori
4 elementi lo caratterizzano:
• Mostrare che l’azienda è attiva, consapevole e accessibile
• Sfruttare le connessioni in potenziali vendite.
Obiettivi:

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5 passaggi fondamentali nel Social Selling
01
Creare un
marchio
professionale:
stabilire una
presenza
professionale su
LinkedIn con un
profilo completo
che mostri la tua
esperienza e
aumenti la tua
credibilità.
02
Trovare le
persone giuste:
ricerca di
informazioni
social per
preparare le
conversazioni di
vendita.
03
Costruire
relazioni solide:
creare connessioni
e sviluppare
relazioni con
persone che
possono
condividere
informazioni e
fornire referenze.
04
Impegnarsi con
approfondimenti:
ascoltare le
conversazioni,
cercare i lead,
quindi fornire
approfondimenti
significativi che
guadagnano
opportunità per
coinvolgere e
influenzare i
contatti.
05
misurare ciò che
conta:
scalare i profitti
sfruttando
soluzioni di
vendita innovative
come LinkedIn
Sales Navigator.

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Social Selling e Relazione oline

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Branding Aziendale e Leadership Personale
Corporate Brand
• Marketing
• Content marketing
• Engagement
marketing
Leadership personale
• Chi ha influenza in
azienda
• Quali ruoli
• Quali contenuti

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Social Selling Index
https://www.linkedin.com/sales/ssi

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Social Selling Index
1 – “Establish your professional brand” – Stabilisci la qualità del tuo brand personale
Cosa viene misurato :
• la completezza del profilo (foto, job title, Summary, Esperienze, Competenze etc etc).
• il numero di Conferme di competenze ricevute.
• il numero di Segnalazioni
• l’utilizzo o meno della funzione Articoli
• e il numero di Followers

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Social Selling Index
2 – Find the right people – Trovare le persone giuste, costruisci il network di persone
giusto per te.
Come viene misurato:
la capacità di cercare e trovare nella piattaforma i profili che meglio rispondono alle
caratteriste del tuo target.
la percentuale di risposte affermative alle tue richieste di connessione.

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Social Selling Index
3 – Engage with insights – Commenta, condividi e fai crescere le relazioni
Come viene misurato:
• tasso di partecipazione attiva alla vita sociale della piattaforma. Misura appunto la tua
socialità, la tua capacità di stare in mezzo agli altri e di far crescere le relazioni.
• quanti contenuti altrui commenti, consigli e condividi.
• l’utilizzo delle InMail.
• Quale è la tua partecipazione ai Gruppi.
4 – Build relationships – Renditi interessante, spingi le persone ad interessarti a te.
Misura quanto sei interessante per gli altri sulla piattaforma in base al numero di visite

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Quanto Tempo investire?
I venditori dovrebbero programmare 30-60
minuti al giorno da dedicare al Social Selling.
Realizzare attività ripetibili e misurabili legate
ai risultati di vendita.

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Passo 1 – ottimizzare il proprio profilo
personale
Ottimizzare il profilo personale prima di fare qualsiasi altra cosa.
Iniziare un progetto di Social Selling con un profilo obsoleto o incompleto,
rende vano ogni sforzo.

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Premessa: la persona è un Brand
Considera la pagina del
tuo profilo pubblico come
se fosse la home page di
un sito web dedicato al tuo
brand professionale.
Il tuo profilo deve quindi
parlare al tuo cliente
ideale, deve essere chiaro,
persuasivo e spingere il
visitatore a interessarsi a
te e a ciò che puoi offrirgli.

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Passo 2 – partecipare ai Gruppi Giusti
I tuoi clienti e potenziali clienti
• A quali gruppi partecipano?
• Quali argomenti seguono?
Non utilizzare i gruppi come un'opportunità per vendere prodotti o
servizi. E’ importante seguire la conversazione con onestà, o
semplicemente osservare.

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Come cercare i gruppi: 3 modi veloci
1. Campo di ricerca per parola chiave e poi selezione di ricerca nella
categoria Gruppi
2. In alto a sinistra al link «Lavoro» o «Work»
3. Attraverso l’analisi dei profili seguiti

20. Corsi di formazione 39Marketing
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Passo 3 - Connettersi con le persone giuste
Trovati specifici stakeholder a cui volersi collegare, osservare il loro profilo
LinkedIn per verificare se esistano connessioni in comune.
Richiedere eventualmente un'introduzione da parte dei contatti comuni.

21. Corsi di formazione 39Marketing
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Identificare nuovi lead in base alla posizione, all'industria, alle dimensioni
dell'azienda e ad altri criteri e creare un elenco di potenziali clienti.
Passo 4 –
Ricercare in
profondità
Linkedin Premium
e Linkedin Sales
Navigator

22. Corsi di formazione 39Marketing
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Passo 5 – Condividere idee e contenuti
• Pubblica contenuti a cui le persone in target possano essere
interessate e pubblicali spesso.
• Non si tratta solo di dare visibilità ai contenuti della tua azienda.
• Scegli con cura altre fonti, contribuisci con idee ed esperienze

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Scrivere Newsletter
Quando i contenuti meritano un approfondimento puoi scegliere di creare un
articolo con la Funzione Articoli.
• Scegli un titolo efficace e che contenga le parole chiave del contenuto
• Usa frasi brevi e usa la formattazione per aiutare la lettura
• Inserisci le parole chiave che caratterizzano il contenuto
• Inserisci un link per un approfondimento ulteriore: verso il sito web aziendale è
meglio

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Esprimere gradimento
Quando non hai tempo per un commento o non hai nulla di sostanziale da
aggiungere, un LIKE di LinkedIn funziona altrettanto bene.
Un "grazie" quando gli altri condividono i tuoi contenuti non va mai
dimenticato..

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Commentare – Esprimere se stessi
Un commento non dovrebbe essere una mossa per vendere o un link al
sito web della tua azienda.
Dovrebbe essere una risposta sincera e stimolante a un articolo o un
contenuto.

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Riepiloghiamo
• Trova contenuti da condividere
• Condividili sui social network
• Controlla chi ha visualizzato il tuo profilo LinkedIn
• Invia una richiesta di connessione a tutti coloro che
sono in target e hanno esaminato il tuo profilo
• Guarda chi ha apprezzato o commentato i tuoi post
• Invia richieste di connessione a persone che
interagiscono con i tuoi contenuti
• Rispondi ai messaggi
• Crea conversazioni

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Indicatori quantitativi
Aumento del
traffico (visite
ai profili)
Incremento
delle vendite
Incremento
delle
conversioni
SSI Index
Impression
dei post
Interazioni
Crescita degli
iscritti alla
newsletter

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Indicatori Qualitativi
Incremento del
valore del lead
Incremento della
qualità del lead
Chiusura più
rapida
Incremento della
profittabilità dei
clienti
Miglioramento
della
fidelizzazione

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Donatella Ardemagni – 39Marketing
Tel 366 1593523
Donatella.ardemagni@39markting.it