Как эффективно работать с digital агентствами в России

1. How much is the fish?
Как добиться большего результата за меньшие
деньги, работая с агентствами?
Андрей Анищенко, 19.03.09
20 марта 2009 г.

2. Цена – это компромисс между тем,
за сколько хочет продать товар
продавец и за сколько готов купить
покупатель
В digital услуги и сервис не
стандартизированы – как
получить действительно
лучшее?
20 марта 2009 г.

3. Содержание
1. Задачи клиента
2. Мотивация агентства
3. Факты
4. Пошаговая стратегия
5. Как быть конкурентоспособным
20 марта 2009 г.

4. Задачи клиента
Потратить как можно меньше на
1.
конкретную задачу
Получить за выделенные деньги
2.
максимум результата
И то и другое
3.
20 марта 2009 г.

5. Мотивация агентства
Выполнить прибыльный проект
1.
Получить яркий проект в
2.
портфолио
Развитие долгосрочных
3.
взаимоотношений
20 марта 2009 г.

6. Факты
1. Агентства продают нормо-часы с наценкой (20-35%)
2. Все равно, сколько стоит проект, если доля прибыли
одинаковая, а ресурсы все заняты
3. Обычно агентства завышают стоимость за счет
премий за риск – дополнительные работы, внеурочные,
лишние итерации
4. Агентства редко считают реальные затраты по
проектам. Все оценки - экспертные
5. Главный в проекте – клиент. Он платит деньги
20 марта 2009 г.

7. Что увеличивает сметную стоимость
в проекте?
1. Сжатые сроки
2. Нерациональный способ реализации
3. Неопределенность (невозможность
зафиксировать) в требованиях
4. Предполагаются значительные итерации
20 марта 2009 г.

8. Пошаговая стратегия –
получить больше за
меньшее
20 марта 2009 г.

9. 1. Определите уровень задачи
1. Если нужно сделать «простейший» проект – сразу
можно получить на 50-70% меньшую
цену у неизвестного агентства
2. Имея недорогое предложение – можно предложить
сделать задачу постоянному («дорогому»)
партнеру
20 марта 2009 г.

10. 2. Большая задача. Кто даст лучшую цену?
Ищите
заинтересованных
1. Принципиально нацелены на победу
2. Нужны проекты
3. Есть заинтересованность в клиенте
20 марта 2009 г.

11. 2. Большая задача. Кто даст лучшую цену?
При этом:
1. В тендер неэффективно звать больше 3-4
агентств
2. Критерии выбора подрядчика должны быть
объявлены, так эффективнее можно получить
лучшее предложение. Редко кому удается быть
«лучшим во всем» за минимальный бюджет
20 марта 2009 г.

12. 3. Критерий выбора по цене
1. Максимум за имеющийся бюджет
• Формулируются базовые требования
• конкурс полезных дополнений
2. Задача за минимальную цену
• детализация задачи
• уменьшать любые наценки за риск
20 марта 2009 г.

13. 3. Критерий выбора по цене
3. Конкурс идей
• Ориентир по бюджету
• Критерии сравнения
• Минимум два раунда в тендере –
сначала выбираются 2-3 лучших идеи/затем
выбирается цена
20 марта 2009 г.

14. 4. Что дальше?
Необходимо время на уточнения
1.
задачи(1-2 недели). Сметы за 1 день неадекватны.
2. По большим блокам проекта - необходимо
уточнение от агентства, что именно
будет сделано. Часто удается уменьшить
цену.
20 марта 2009 г.

15. 4. Что дальше?
Если проект полностью придумывает агентство –
3.
обязательно проговорить, где есть
неопределенность и спросить, где заложены
«лишние» часы, что можно зафиксировать
и оптимизировать
4. Сначала смета без учета срочной работы. После
этого при необходимости уменьшаются сроки, но
зачастую можно договориться о том, что цена не
поднимается
20 марта 2009 г.

16. 5. Ограничения
Дополнительный способ уменьшения цены – введение
ограничений
1. Ограничение количества итераций по дизайну
Фиксирование этапов
2.
Соблюдение времени утверждения и
3.
предоставления материалов
20 марта 2009 г.

17. 6. Как сравнивать сметы?
Сравнивать нужно сравнимое. Часы выставляются
1.
часто экспертно и зачастую без подтверждения.
• Выделяются одинаковые этапы
(верстка, программирование конкретных
модулей)
• Сравниваются часы по блокам
20 марта 2009 г.

18. 6. Как сравнивать сметы?
2. Просите детализовать цены и объяснить
стоимость нормо-часов
• Адекватность количества часов дорогих
специалистов (арт-директор, креативный
директор)
• Очень большие (в масштабе проекта) работы
специалистов – программист, верстальщик (с
учетом того, что на проекты тратится редко
больше 50% от календарного времени).
20 марта 2009 г.

19. 7. Дизайн
1. Как правило, дизайн и флеш – значительная
часть работы
2. Требуйте предоставлять примеры, какие
варианты дизайна могут быть, и сколько они стоят
3. Что мы получим, если уменьшим расходы
на дизайн на 30%. Как изменится картинка?
4. Флеш программирование - обязательно уточняйте
состав работ
20 марта 2009 г.

20. 8. Парадокс. Почему нет оплаты за часы?
Клиенты боятся, что с ним возьмут дороже,
чем стоит проект/нет возможности
контролировать
Проект, где агентство «заложило» все риски –
обходится дороже, чем выставленные по
факту трудозатраты.
20 марта 2009 г.

21. 9. Двухэтапный тендер
Сделайте для себя рейтинг агентств
по качеству. Если выигрывает не №1
или №2 – после первого этапа тендера
– предоставьте им возможность
понизить цену и выиграть.
20 марта 2009 г.

22. Как быть конкурентоспособным?
Успех работы с клиентом заключается в:
1. Креативности
2. Четкости
3. Адекватности
4. Приятных эмоциях от работы с
нами
20 марта 2009 г.

23. Креативность
Награды
1.
Свободные мозги
2.
Командный подход
3.
Авторский контроль
4.
20 марта 2009 г.

24. Четкость
1. Система управления проектами на
базе принципов ISO
2. Еженедельные отчеты по длинным
проектам
3. Фиксация всех задач как минимум на
2-х уровнях, менеджер не может
«просто забыть»
20 марта 2009 г.

25. Четкость
1. Инструкции и тренинги, вводящие
стандарты
2. Если новая задача не выполнима –
говорят сразу, не затягивая
проблему
3. Если что-то случается, агентство
знает об этом раньше клиента
20 марта 2009 г.

26. Адекватность
1. Выбор самых лучших для работы с
ключевыми клиентами
2. Менеджеру можно всегда дозвониться
3. Известны все координаты аккаунтов/
менеджеров/директоров для решения
любого вопроса оперативно
20 марта 2009 г.

27. Приятные эмоции от работы
1. Сотрудники «болеют» за проект,
который делают для клиента
2. Важно, чтобы на агентство могли
рассчитывать
20 марта 2009 г.

28. Приятные эмоции от работы
3. С клиентами работают только люди,
разделяющие ценности клиента
4. Агентство стремится, чтобы их
рекомендовали
20 марта 2009 г.

29. Q&A
Хотите обсудить?
+7 495 789 4527
info@grape.ru
20 марта 2009 г.