Емейл-маркетинг в эпоху коммодизации

1. Емейл-маркетинг в
эпоху коммодизации
или как удержать клиента
Ильин Иван
Банки.ру
!
!
facebook.com/vanya.ilyin

2. Немного про Банки.ру
1. Крупнейший банковский ресурс рунета.
2. Среднесуточная посещаемость сайта - более 250 тыс.
уникальных пользователей.
3. На портале зарегистрировано более 260 тыс. пользователей.

3. Коммодизация, что это?
Ставка: 16,7%
Кредитный лимит: 300 000 рублей
Льготный период: 50 дней
Бонусная программа!
Ставка: 18,7%
Кредитный лимит: 350 000 рублей
Льготный период: 55 дней
Бонусная программа!

4. Еще один пример

5. В чем разница?

6. Коммодизация, что это?
Ставка: 16,7%
Кредитный лимит: 300 000 рублей
Льготный период: 50 дней
Бонусная программа!
Ставка: 18,7%
Кредитный лимит: 350 000 рублей
Льготный период: 55 дней
Бонусная программа!

7. Немного теории
Клиент

8. Клиент - человек!
Проблемы
Ценности2
Клиент
Возможности
Цели

9. Потребности
Клиент
Физиологические!
Безопасность!
Принадлежность!
Уважение!
Познание!
Эстетические!
Самоактуализация!
Потребительские

10. Вы можете закрывать только часть потребностей

11. Конкуренция в одной точке
До 80%

12. Что делают все?
•
Скидки
•
Бесплатная доставка
•
Псевдо-бонусные программы
•
Больше скидок

13. Вывод
Вы одинаковы!

14. Чего хочет клиент?*
Низкая цена
Ассортимент
Удобство
Клиент
Бесплатная доставка
*По данным eMarketer и InternetRetailer.com
Экономия времени

15. Правило «своего поля»
Ваше преимущество

16. Определяем ценность предложения
Предложение должно быть:
•
Уникальным
•
Важным
•
Оправданным

17. Почему надо использовать емейл-канал?
•
Легко измерить показатели
•
Вы уже используете канал для тестирования

18. Шаг1: Выбор 5 ценностей
Продукт: Ипотека
•
Бренд
•
Легкий процесс оформления
•
Варианты оплаты/погашения
•
Первоначальный взнос
•
Ставка

19. Шаг 2: Считаем силу каждой ценности
+--
++
-+
Призыв ( хочу)
Эксклюзивность
(не могу получить где-то еще)

20. Шаг 3: Тестирование заголовков
Ценности
Заголовки
N#1
Заголовок1
Заголовок2
N#2
Заголовок1
Заголовок2
N#3
Заголовок1
Контент 1
Заголовок2
Контент 2
N#4
Заголовок1
Заголовок2
N#5
Заголовок1
Заголовок2
Контент 3

21. Результаты
Ставка
Ипотечный кредит с онлайн-заявкой!
Рассмотрение заявки 2 дня
30,51 %
32,32 %
Комбинированная процентная ставка по
ипотечному кредиту
30,18 %
34,64 %
Первоначальный взнос по ипотеке от
10%
45,13 %
Ипотечный кредит с минимальным
первоначальным взносом 10%
Первоначальный взнос
39,20 %
Кредит на квартиру с комбинированной
ставкой
Варианты оплаты/погашения
37,83 %
Оформите кредит на квартиру онлайн!
Решение за 2 дня
Легкий процесс оформления
[%bankname%] представляет ипотечный
кредит «name»
Кредит на приобретение в собственность
квартиры от [%bankname%]
Бренд
34,51 %
Доступная ставка по ипотечному
кредиту
50,44 %
Ипотечный кредит со ставкой от
11,2%
54,70 %

22. Шаг 4: Тестирование контента
Ценности
Заголовки
N#1
Заголовок1
Заголовок2
N#2
Заголовок1
Заголовок2
N#3
Заголовок1
Контент
Контент 1
Заголовок2
Контент 2
N#4
Заголовок1
Заголовок2
N#5
Заголовок1
Заголовок2
Контент 3

23. Шаг 5: Интерпретация и внедрение
Увидеть нестандартные возможности
Понять клиента
Улучшать

24. Что делать?
•
Найти ценности предложения
•
Тестировать
•
Измерять показатели
•
Снова тестировать

25. Спасибо!
Ильин Иван
Банки.ру
!
!
facebook.com/vanya.ilyin