Strategie e Performance Aziendali - Progetto universitario di piano industriale per l'analisi passata e prospettica di YOOX Group

1. documento a cura di Valentina Barbetta, Chiara Calzolaro, Matteo Loro, Cristina Palermo, Federico Sciascia e Ilaria Sponda
giovedì 8 maggio 14

2. EXECUTIVE SUMMARY
Descrizione sintetica dell’azienda
Yoox Group SpA è un’azienda quotata in borsa dal 2009, suddivisa in due linee di business:
ASA mono-brand e ASA multi-brand.
Attiva nel settore del fashion retail online, è caratterizzata da una forte crescita sin dai suoi
albori. Fonda le sue radici in un vantaggio competitivo da first mover; ha saputo cogliere i
segnali di comparti fecondi come il retail online e il mobile raggiungendo così una posizione di
leader di mercato.
Yoox Goup SpA conta a oggi 713 dipendenti che operano sia nella vendita online del prodotto
moda e design sia nella progettazione e gestione, conto terzi, di siti per il commercio
elettronico sempre nel medesimo mercato obiettivo. Le due linee di business sono gestite in
maniera integrata in modo da sfruttare sinergie, economie di scala e di esperienza.
Yoox Group continua a investire in un ambizioso piano di innovazione tecnologica, con
particolare attenzione al canale mobile, che a fine 2013 rappresentava già il 40% del traffico
del Gruppo, e allo sviluppo di funzionalità cross-channel sulla piattaforma.
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3. EXECUTIVE SUMMARY
Descrizione sintetica piano industriale
• Ricavi netti a 455,6 milioni di Euro, +21,2% (+25,0% a cambi costanti) rispetto a 375,9
milioni del 2012.
• EBITDA a 43,1 milioni di Euro, +34,2% rispetto al 2012, con un margine del 9,5% in
crescita rispetto all’anno precedente.
• Risultato netto a 12,6 milioni di Euro, +23,9% rispetto a 10,2 milioni del 2012.
• Posizione finanziaria netta positiva per 20,5 milioni di Euro, in crescita rispetto a 14,6
milioni del 2012.
• In crescita tutte le principali metriche di business:
– 13,2 milioni la media mensile dei visitatori unici, rispetto a 13,0 milioni nel 2012
– 2,8 milioni di ordini, rispetto a 2,3 milioni nel 2012
– 215 Euro l’AOV (Average Order Value), rispetto a 206 Euro nel 2012
– 1,1 milioni di clienti attivi, rispetto a 947 mila nel 2012.
• Ricavi netti in accelerazione nel quarto trimestre a +24,1% (+28,4% a cambi costanti)
trainati dall’Italia e dalla linea di business Multi-marca.
• Forte generazione di cassa operativa grazie al miglioramento della profittabilità su
entrambe linee di business e alla riduzione del capitale circolante.
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4. EXECUTIVE SUMMARY
Strategia intenzionale e futura
Gli anni presi in considerazione per l’elaborazione delle strategie future sono:
2014, 2015 e 2016.
La strategia corporate prevede un’espansione geografica con un focus sulla Russia e un
potenziamento della piattaforma logistica e tecnologica continuando a dedicare una
particolare attenzione al mobile.
Si pronostica un incremento dello scontrino medio grazie a un arricchimento del brand
portfolio riguardante l’ASA Multibrand e alla fidelizzazione dei clienti attraverso una migliore
esperienza d’acquisto.
Per l’ASA Monobrand si suppone un aumento dei flagship store e del tasso di conversione
consolidando i servizi di cross channel e sfruttando le sinergie tra le linee di business.
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5. STRATEGIA REALIZZATA
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6. MISSION
“Essere un partner globale di Internet retail
per i principali brand della moda e del design.”
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7. VISION&VALUE
“Rafforzare la propria posizione competitiva al fine di
incrementare costantemente i risultati di lungo periodo.”
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8. LA STORIA
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9. L’AZIENDA
è il partner globale di Internet retail per i principali brand della moda e
del design
leader di mercato
gestisce tre store multi-brand: yoox.com, thecorner.com, shoescribe.com
gestisce numerosi Online Store mono-brand tutti “Powered by YOOX
Group”
centri tecno-logistici e uffici in Europa, Stati Uniti, Giappone, Cina
distribuisce in più di 100 Paesi nel mondo
YOOX GROUP:
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10. L’AZIENDA
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11. LE SEDI
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12. IL MERCATO
SETTORE fashion retail online
raggruppamento dei mercati dell’abbigliamento, calzature, gioielli e orologi
DIMENSIONE globale
mercati strategici: Europa Occidentale, Stati Uniti, Giappone, Cina
CAGR 2013-2017
per area geografica
VOLUME VENDITE 2012/2013
(miliardi di euro)
Fonte dati: Online Retail Forecast, Forrester Research (2013)
8
17
25
33
42
50
2012 2013
Europa
occidentale
Stati Uniti Giappone Cina
+17%
+38%
+13%
+12%
0%
10%
20%
30%
Europa
occidentale
Stati Uniti Giappone Cina
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13. ASA MULTIBRAND
YOOX.COM
Lanciato nel 2000
Ampia offerta di abbigliamento e accessori moda di fine stagione, collezioni
speciali e esclusive, vintage, articoli di design e per la casa e opere d’arte.
THECORNER.COM
Lanciato nel 2008
Abbigliamento e accessori in-season top di gamma di brand selezionati.
Modello “shop-in-shop”.
SHOESCRIBE.COM
Lanciato nel 2012
La destinazione online completamente dedicata alle scarpe da donna, con
esclusivi servizi relativi alle calzature e contenuto editoriale innovativo.
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14. ASA MULTIBRAND: TARGET
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15. ASA MULTIBRAND: RICAVI
0
15
30
45
60
2010 2011 2012 2013
0
100
200
300
400
163,7 212,9 262 328
29,1
32,2
40
55,3
Ebitda (pre corporate cost in milioni di euro)
Ricavi (milioni di euro)
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16. ASA MULTIBRAND: PRINCIPALE COMPETITOR
NET-A-PORTER
The world's premier online luxury fashion destination
• lanciato nel giugno 2000 da Natalie Massenet (sede Londra)
• negozio online di fashion luxury presentato nello stile di una rivista
di moda
• include collezioni di oltre 350 designers tra cui Chloe, Marc Jacobs,
Burberry Prorsum, Miu Miu e Stella McCartney
• distribuisce in 170 paesi
• offre un’esperienza di shopping accattivante personalizzata
• obiettivo di vendere sempre i brand più all’avanguardia e collezioni
esclusive
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17. ASA MULTIBRAND: PRINCIPALE COMPETITOR
0
100
200
300
400
2010 2011 2012 2013
231,7
177,5
137,7
91,1
328
262
212,9
163,7
YOOX (ricavi in milioni di euro)
NET-A-PORTER (ricavi in milioni di euro, cambio al 30/06/13)
CRESCITA ANNUA DEI RICAVI LORDI
(in percentuale)
RICAVI LORDI
(in valore assoluto)
0%
25%
50%
75%
100%
2010 2011 2012 2013
YOOX NET-A-PORTER
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18. ASA MULTIBRAND: PRINCIPALE COMPETITOR
Il grafico riporta i punteggi sul
traffico dei singoli siti web stimato
da Alexa.com, azienda che si occupa
di Web Analytics.
Traffico dei siti web
Il grafico di Google Trends mostra
l’interesse di ricerca per le due
aziende sul motore di ricerca
yoox.com net-a-porter.com
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19. ASA MULTIBRAND: VANTAGGIO COMPETITIVO
OPPORTUNITA’ DI MERCATO VALUE PROPOSITION STRUTTURA
Pubblico giovanile, attento alla moda
e amante dello shopping,
prevalentemente:
- donne 20-35 anni
- fascia di reddito medio-alta
- vivono in aree extra-urbane
First mover & Blue Ocean Strategy:
prima azienda assoluta a investire nel
canale online e mobile fin dal 2006,
anticipando ogni tendenza
Espansione internazionale
Esperienza di acquisto online unica
e servizio di alto livello
Prodotti di qualità
Assortimento vasto ed esclusivo
Convenienza
Attenzione al cliente lungo
il processo di acquisto
Presenza globale con competenze locali
Solida infrastruttura tecnico-
logistica, che garantisce rapidità
nelle consegne, riduzione degli
errori e inferiori costi di gestione
(“Lego Strategy”)
Servizio clienti efficiente e
orientato alla Customer
Satisfaction
Relazioni positive e trasparenti con
i fornitori e tutti gli stakeholders
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20. ASA MULTIBRAND: STRUTTURA
Gestione della logistica “Lego Strategy”
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21. ASA MULTIBRAND: MOBILE COMMERCE
“YOOX raggiunge il successo via tablet e smartphone”
Financial Times
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22. ASA MONOBRAND
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23. ASA MONOBRAND: RICAVI
0
7,5
15
22,5
30
2010 2011 2012 2013
0
32,5
65
97,5
130
50,6 78,3 113,9 127,6
9,1%
14,8%
22,7%
27,1%
Ebitda (pre corporate cost in milioni di euro)
Ricavi (milioni di euro)
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24. ASA MONOBRAND: PRINCIPALE COMPETITOR
OGILVY DELUXE
Unit di Ogilvy & Mather specializzata di Fashion, Luxury e Lifestyle.
• Nasce dopo 20 anni di esperienze nel settore
• Ha un team dedicato e specializzato
• Accompagna il cliente nella gestione di progetti di comunicazione
integrata che tocchino tutti i punti di contatto con il consumatore
(marketing digitale, social media, CMR, eventi, ecc.)
• Sviluppa piattaforme di e-commerce (servizio secondario)
• Ha sviluppato un bridge Italia/Asia specializzato nel lancio e nella
comunicazione del Made in Italy nei mercati emergenti per
rispondere alle nuove esigenze dei marchi italiani.
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25. ASA MONOBRAND: VALUE PROPOSITION
OPPORTUNITA’ DI MERCATO VALUE PROPOSITION STRUTTURA
Sviluppo delle vendite online
anche per prodotti ad alto contenuto
emozionale
Necessità delle marche di moda di
affidarsi ad un unico partner per la
creazione e gestione a 360 gradi
del proprio e-commerce
Espansione internazionale
Offerta di un servizio eccellente e
completo ai Brand Partner
Piattaforma solida e flessibile, sviluppata
in oltre 13 anni di esperienza nella
gestione del luxury e-commerce
Team di professionisti con un know how
che spazia dall’Internet Retailing e
Customer Care a competenze creative, di
web usability, user interface design e
digital marketing
Presenza globale con competenze locali
Infrastruttura logistica e
tecnologica all’avanguardia
progettata ad hoc per il prodotto
moda
Sinergie ed economie di scala
derivanti dallo sviluppo integrato
delle due linee di business
Relazioni positive e trasparenti con
tutti i Brand Partner (accordi a
lungo termine basati su revenue
share e allineamento degli
incentivi)
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26. LOGICHE DI GESTIONE PORTAFOGLIO ASA
SINERGICO ORGANIZZATIVA
SINERGIE ADOTTATE:
•Utilizzo stessi server e software
•Sfruttamento know how:
- informatico per sviluppo e gestione
dei siti
- per attività di marketing e
comunicazione
- per gestione logistica di magazzini e
spedizioni
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27. CRESCITA OPERATIVA
0
125
250
375
500
2010 2011 2012 2013
455,6
375,9
291,2
214,3
YOOX (vendite/net revenues in milioni di euro)
TASSI DI CRESCITA / VENDITA
(in percentuale)
VENDITE
(in valore assoluto)
0%
10%
20%
30%
40%
2010 2011 2012 2013
40%
35%
29%
21%
YOOX (tassi di crescita / vendita)
CAGR = 44%10-13
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28. CRESCITA STRUTTURALE
0
25
50
75
100
2010 2011 2012 2013
99,2
87,2
69,6
45,9
YOOX (CIN in milioni di euro)
NUMERO TOTALE DEI DIPENDENTICAPITALE INVESTITO NETTO
(in valore assoluto)
0
200
400
600
800
2011 2012 2013
713
594
469
YOOX numero totale dei dipendenti
CRESCITA DEL TEAM = + 52%
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29. CRESCITA
0
7,5
15
22,5
30
2009 2010 2011 2012 2013
23,9
18,9
16,4
15
8,8
YOOX (EBIT in milioni di euro)
EBIT
(in valore assoluto)
0%
13%
25%
38%
50%
2009 2010 2011 2012 2013
43%
32,7%
23,5%
21,6%
24%
5,8% 7% 5,6% 5% 5,6%
ROS ROI
INDICATORI
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30. CRESCITA KPI
2010 2011 2012 2013
50.00%
40.00%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%
-10.00%
Crescita del tasso di conversione
Crescita dello scontrino medio
Crescita dei visitatori unici
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31. CRESCITA KPI
2010 2011 2012 2013
Numero di clienti
attivi (mila)
612 808 947 1.081
Numero di ordini
(mila)
1.523 2.055 2.330 2.785
Avarage Order
Value (euro)
179 180 206 215
Visitatori unici mensili
(milioni)
9 10 13 13
Conversion Rate *
(ordini/visitatori unici)
1,4700% 1,6500% 1,4900% 1,7600%
1,1 milioni
CLIENTI ATTIVI NEL 2013
2,8 milioni
ORDINI NEL 2013
13,2 milioni
MEDIA MENSILE DI VISITATORI UNICI
1 ordine ogni
11 secondi
FREQUENZA ORDINI
* Nell’analisi di Minerva Capital (CFA Institute, 2014) Il Conversion Rate è calcolato in maniera differente, ovvero clienti attivi / visitatori unici. Tuttavia il
calcolo non tiene conto della diversa temporalità dei due valori in quanto i clienti attivi sono su base annuale, mentre i visitatori unici su base mensile.
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32. STRATEGIA INTENZIONALE
giovedì 8 maggio 14

33. ANALISI SWOT
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34. STRATEGIA INTENZIONALE CORPORATE
ESPANSIONE
GEOGRAFICA
LOGISTICA E
TECNOLOGIA
•Potenziare le performance aziendali in Europa, con un focus particolare
per l’Italia.
•Ampliare la crescita in Cina.
•Concentrarsi sull’espansione internazionale nei paesi attualmente non
serviti: Russia*.
•Dedicare più attenzione al mobile.
•Incrementare la piattaforma logistica Lego Strategy.
*La Russia è stata scelta come principale paese di espansione per l’apertura di nuovi centri logistici in quanto le visite online provenienti da questo mercato sono,
secondo le statistiche Alexa, aumentate del 4,8%.
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35. STRATEGIA INTENZIONALE MULTIBRAND
YOOX.COM
THECORNER.COM
SHOESCRIBE.COM
•Potenziare lo scontrino medio.
•Agevolare il processo di acquisizione di nuovi clienti.
•Fidelizzare i clienti e innovare l’esperienza d’acquisto.
•Ampliare il brand portfolio in particolare di thecorner.com e
shoescribe.com.
•Ottimizzare la brand awareness.
•Rafforzare le risorse di marketing, acquisto e merchandising in Italia e negli
Stati Uniti*, in particolare per thecorner.com e shoescribe.com.
*Focus sugli USA considerando che il loro tasso di vendite retail online ogni 100 abitanti è il più alto nei mercati in cui opera l’azienda.
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36. STRATEGIA INTENZIONALE MONOBRAND
ONLINE STORES
POWERED BY YOOX
GROUP
• Aumentare il numero di flagship store.
• Incrementare il tasso di conversione (Numero di ordini/numero di
visitatori).
• Implementazione sinergie tra linee di business.
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37. PIANO D’AZIONE
di crescita dimensionale
giovedì 8 maggio 14

38. DETTAGLI SU COME REALIZZARE LE STRATEGIE
ESPANSIONE
GEOGRAFICA
LOGISTICA E
TECNOLOGIA
•Crescita in Europa:
- implementazione della campagna TV e Social Media #ILoveYoox.
•Crescita in Cina:
- potenziamento dell’organizzazione logistica per permettere ai clienti cinesi di avere
accesso al mercato non solo globale, ma anche locale.
•Espansione internazionale in Russia:
- apertura di una sede logistica, di una sede legale, di un centro di customer care;
- sviluppo di una campagna di digital marketing, in particolare sui social network
Instagram e vk.com.
•Sviluppo piattaforme mobile:
- implementazione dell’applicazione per thecorner.com;
- perfezionamento dell’applicazione per yoox.com e shoescribe.com.
•Lego Strategy:
- ampliamento di Shoe Warehouse a Bologna.
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39. DETTAGLI SU COME REALIZZARE LE STRATEGIE
YOOX.COM
THECORNER.COM
SHOESCRIBE.COM
•Potenziare lo scontrino medio:
- quantità (spedizioni agevolate per acquisti superiori a 250€);
- qualità (estensione offerta nella sezione nuovi arrivi* servendosi delle partnership con
designer esclusivi).
•Agevolare il processo di acquisizione di nuovi clienti:
- spese di spedizione agevolate per i nuovi clienti.
•Fidelizzare i clienti e innovare l’esperienza d’acquisto:
- miglioramento servizio di reso attraverso il servizio aggiuntivo “Personal Delivery”;**
- progettazione di un nuovo package trasformabile in una gruccia per vestiti o
riutilizzabile come stacking box.
•Ottimizzare la brand awareness:
- l’utilizzo di box sostenibili e riciclabili è coerente con il progetto Yooxygen, il
programma di sostenibilità ambientale di Yoox.
•Sviluppo campagne di marketing online e offline prettamente dedicate a
thecorner.com e shoescribe.com.
* si prevede che la sezione “nuovi arrivi” rappresenterà circa la metà dei ricavi netti entro il 2016.
** Il Personal Delivery è un servizio che consente al cliente di confermare al momento della consegna il proprio ordine al corriere dopo aver avuto la possibilità di
provare i capi acquistati.
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40. DETTAGLI SU COME REALIZZARE LE STRATEGIE
ONLINE STORES
POWERED BY YOOX
GROUP
•Aumentare il numero di flagship store:
- si prevede un aumento di 9 unità, arrivando a 46 online stores entro il 2016.
•Incremento del tasso di conversione:
- consolidare i servizi di cross channel, integrando negozio online e negozio fisico
attraverso il tracciamento dell’intero percorso multicanale del cliente mediante l’utilizzo
di un nuovo software CRM.
•Implementazione sinergie tra linee di business:
- sviluppo software integrato per la gestione del magazzino dei brand partners.
giovedì 8 maggio 14

41. RISULTATI ATTESI
giovedì 8 maggio 14

42. IPOTESI
Ipotesi Anno 2016
Mantenimento delle ipotesi 2015
Leggero aumento di 0,5 dovuto
all’espansione in Russia
Aumento del 2%
Aumento del 1,5%
Aumento del 24% dovuto ad
aggiornamento software e
sviluppo piattaforme logistiche
Mantenimento delle ipotesi 2015
Mantenimento delle ipotesi 2015
Leggero ampliamento per
consolidamento quota di mercato
Adeguamento al costo della vita
Mantenimento delle ipotesi 2015
Mantenimento delle ipotesi 2015
soli costi di mantenimento
mantenimento investimenti fatti
in precedenza
Leggero aumento di 0,5 dovuto
all’espansione in Russia
Adeguamento al costo della vita
Mantenimento delle ipotesi 2014
rinnovamento parco auto e server
giovedì 8 maggio 14

43. COMPETITIVITA’ / ATTRATTIVITA’
2016
60.305.875
767.600.000
Yoox Group
2013
Yoox Group
2014
Yoox Group
2015
Yoox Group
2016
giovedì 8 maggio 14

44. REDDITIVITA’ E CRESCITA AZIENDALE
INDICATORI DI REDDITIVITA’
0%
10%
20%
30%
40%
2011 2012 2013 2014 2015 2016
14,6%
12,4% 12,5%
21,2%
32,6% 34%
ROE
0
200
400
600
800
2011 2012 2013 2014 2015 2016
767,6
649
552,8
455,6
375,9
292,2
Ricavi in milioni di euro
RICAVI
CAGR = 62%11-16
giovedì 8 maggio 14

45. REDDITIVITA’ E CRESCITA AZIENDALE
INDICATORI DI REDDITIVITA’
0%
20%
40%
60%
80%
2011 2012 2013 2014 2015 2016
36%
27,2% 27,3%
32,6%
54,4%
73,5%
5,6% 5% 5,2% 5,8% 8,2% 8,5%
ROS ROA
0%
250%
500%
750%
1000%
2011 2012 2013 2013 2014 2015 2016
634%
540% 523%
557%
663%
867%
819%
Tasso di Rotazione
TASSO DI ROTAZIONE
giovedì 8 maggio 14

46. GRAZIEValentina Barbetta 1012112 - Chiara Calzolaro 1003986 - Matteo Loro 1005057 - Cristina Palermo 1013013 - Federico Sciascia 1012827 - Ilaria Sponda 1007148
giovedì 8 maggio 14