1. www.pwc.com
Wykorzystanie
automatyzacji
marketingu w sprzedaży
wielokanałowej

2. Większość leadów nie jest zainteresowana zakupem
2 Identyfikacja 3 Prezentacja oferty
potrzeb
1 Kontakt
Dz. Handlowy
Ou t bound
Dz ień dobry, czy
roz m awiam z Anną?
Mam na imię
Małgorzata i dzwonię
z Tw ojego Banku w
celu z aproponowania
k orz ystnej oferty. Czy
jes t Pani
z ainteresowana?
Tak
“Pani Anno, czy wraz
z e wzrostem biznesu
będz ie Pani
potrz ebowała bardziej
elastycznego kredytu
aby obsłużyć
k lientów?
„Moja piekarnia zdobywa
c oraz więcej klientów.
Mam teraz zdecydowanie
w ięcej zamówień oraz
potrz eb na ich
finansowanie.”
Telefon
“Tw ój Bank oferuje mi
roz w iązanie idealnie
dopasowane do moich
potrz eb. ”Jestem gotowa
do dokonania zakupu”
“ Pani Anno, może Pani
roz w ażyć następujące
opcje A, B i C w celu
opty malizacji Pani
k redytu
Telefon
4 Zamknięcie
sprzedaży
Telefon
Tw ój Bank jest w
s tanie zaproponować
m i rozwiązania
s pełniające moje
ocz ekiwania
“ Nie jestem jeszcze
gotow a do dokonania
z ak upu, proszę o telefon
z a 6 m iesięcy”
Nie
Dz. Marketingu
In bou nd
PwC
Wow ! Twój Bank
m a interesująca
ofertę elastycznych
k redytów
Tak i elastyczny
k redyt może być
cz ymś czego
potrz ebuje moja
firm a
Już wiem, ż e jest to
roz w iązanie dla
m nie. Poszukam
jak ie inne banki to
oferują.
“Panie Andrzeju Ich Bank
m a podobne rozwiązania
do Tw ój Bank lecz zdobył
nagrodę w konkursie na
najlepszy kredyt roku,
w y syłam Panu opinie
k lientów.”
“I c h Bank oferuje mi
roz w iązanie idealnie
dopasowane do moich
potrz eb. Jestem gotów do
dok onania zakupu”
2

3. A proces sprzedaży nie uwzględnia „podróży klienta”
PwC
3

4. Zmiana zachowań klienta wymusza na firmach inne
sposoby działania.
„88% klientów B2B rozpoczyna
swój proces zakupowy od
przejrzenia ofert w Internecie”
(Google, 3/2013)
• Nabywcy sami szukają i znajdują informacje
– chcą kontrolować proces sprzedaży, a próba
przedstawienia oferty wcześniej w 2 /3
przypadków spotyka się z niechęcią.
(Aalto University, 11/2012)
Obecna sprzedaż
Przyszła sprzedaż
• Google i strony internetowe firm są głównymi
źródłami informacji na początkowym etapie
wyboru dostawcy. Kontakt z
przedstawicielem handlowym znajduje się
dopiero na 4 miejscu.
PwC
4

5. Czy w ogóle możemy wciąż mówić
o kanałach kontaktu z klientem?
PwC

6. Punkt styku
Lead
PwC
≠ Kanał kontaktu
≠ Potencjalny klient
6

7. Jak może to wyglądać
1 Kontakt
2 Identyfikacja potrzeb
Dz. Handlowy
Ou t bound
Konferencja online + materiały
Tw ój Bank ma możliwość
rejestracji uczestników oraz
ś ledzenie ich późniejszego
z achowania na stronach www
Tak
Dz ień dobry, czy
roz m awiam z
Andrz ejem? Mam na
im ię Małgorzata i
dz wonię z Twój Bank
w c elu
z aproponowania
k orz ystnej oferty. Czy
jes t Pan
z ainteresowany?
3 Prezentacja oferty
Panie Andrzeju tu
Małgorzata z Twój
Bank . Mam dla Pana
k orz ystną ofertę. Czy
jes t Pan
z ainteresowany?
Telefon
Roz umiem, jeżeli Pan
s obie życzy to prześlę
Pan informacje o tym
jak usprawnić firmę
dz ięki elastycznemu
finansowaniu
z am ówień.
Telefon
Nie
Telefon
E-mail
Tak to było
interesujące
s prawdzę jakie
firm y to oferują
In bou nd
Dz. Marketingu
4 Zam knięcie sprzedaży
Wow ! Twój Bank oferuje
interesujące materiały
i organizuje ciekawe
k onferencje online
Panie Andrzeju, dziękuję za
roz m owę telefoniczną. Prz esyłam
link do pobrania e-booka „Jak
us prawnić firmę dzięki
elastycznemu kredytowaniu”
Dz iękuję z a pobranie e-booka,
jeż eli temat wydaje się Panu
interesujący zapraszam na
k onferencję online z naszym
s pecjalistą.
Analityka w marketingu – nowa era pomiaru ROI Marketing
PwC
Tak Twój Bank jest w
s tanie zaproponować
m i rozwiązania
s pełniające moje
oc z ekiwania
Nie jeszcze nie jestem
gotowy na to
roz w iązanie.
„Panie Andrzeju, dziękuję za
w z ięcie udziału konferencji.
Prz es yłam opinie klientów Twój
Bank na temat oferowanegoprzez
nas rozwiązania.”
Pan Andrzej
odwi edza stronę
„tabela opłat i
prowi zji”
Lead wraca do procesu
przy gotowania do
zakupu
7

8. Odwzorowanie procesu podejmowania decyzji
zakupowych
Proces
Utrata status
quo
Potrzeba
zm iany
Reputacja
Kreowanie
Komunikacja zainteresowania
wokół problemu
Połączenie
problemu z
pilny m
wy zwaniem
biznesowym
Edukacja
Kontakt
PwC
Edukacja
K1
Edukacja
K2
Poszukiwanie
rozwiązań
Wy bór
rozwiązania
Generowanie popytu
Pomoc w
zidentyfikowaniu potrzeby
rozwiązania
problemu
Połączenie
rozwiązania ze
specyficznymi
potrzebami
biznesowymi
Uzasadnienie
decy zji
Przy gotowanie sprzedaży
Przedstawienie
podstawowych
możliwości i
funkcjonalności
Rozwiązanie
Rozwiązanie
K3
Rozwiązanie
Rozwiązanie bór
Wy
K1
K2
K3
Wy bór
Uzasadnienie
i wzmocnienie
wy boru
Wy bór dostawcy
Wy bór
K1
Wy bór
K2
Wy bór
K3
8

9. Przełożenie procesu na definicje lejka
przychodowego
Awareness
Marketing
All Names
Engaged
Nurturing
Database
SDR
%
konwersji
Prospect
& Recycled
Lead
MQL
Sales
Sales Lead
Opportunity
Customer
PwC
%
konwersji
SA L
SQL
%
konwersji
%
konwersji
%
konwersji
Prospekt
Osoba wyselekcjonowana do kampanii, której znamy
min. podstawowe dane typu imię, e-mail
MQL (Marketing Qualified Lead)
Lead, który jest zakwalifikowany jako potencjalny
klient, lecz nie znamy jego zainteresowania zakupem
SAL (Sales Accepted Lead)
Lead, który jest potencjalnym klientem i wykazuje
zainteresowanie zakupem; jest wysyłany do sprzedaży
SQL (Sales Qualified Lead)
Lead zakwalifikowany przez przedstawiciela
handlowego do zamknięcia procesu transakcji
Win
Klienci, którzy zakupili usługi/produkty, podpisali
umowę
9

10. Zaprojektowanie reguł biznesowych
Założenia do kalkulacji ROI
PwC
10

11. Odzwierciedlenie lejka w systemie automatyzacji
marketingu
PwC
11

12. Odzwierciedlenie reguł w systemie automatyzacji
marketingu
PwC
12

13. Efekty
Firmy, które wdrożyły lead nurturing generują 50% więcej gotowych
do sprzedaży leadów przy koszcie mniejszym o 33%.
Źródło: Forrester
Leady, które przeszły proces lead nurturing robią o 47% większe
zakupy niż te, które tego procesu nie przeszły.
Źródło: The Annuitas Group
Firmy, które zautomatyzowały proces zarządzania leadami notują
10% lub wyższy wzrost przychodów w ciągu 6-9 miesięcy.
Źródło: Gartner Research
PwC
13

14. Grzegorz Urban
Ekspert ds. projektów generowania
popytu, automatyzacji marketingu oraz
zarządzania przychodami. Wicedyrektor
PwC odpowiedzialny za obszary
doradztwa: sprzedaż, marketingu i
obsługa klienta.
E-mail: grzegorz.urban@pl.pwc.com
Telefon: +48 519 507 386
@Ment_Adventure
PwC
14

15. Dziękuję
© 2013, PwC Polska Sp. z o. o. Wszystkie prawa zastrzeżone. W tym dokumencie nazwa "PwC" odnosi
się do PwC Polska Sp. z o. o., firmy wchodzącej w skład sieci PricewaterhouseCoopers International
Limited, z których każda stanowi odrębny i niezależny podmiot prawny.
PwC