1.
Mengembangkan
Pemasaran
Sanitasi Untuk
Mendukung
Strategi Nasional
Sanitasi Total
Berbasis
Masyarakat
BUKU SAKU PEMASARAN
SANITASI STBM WSLIC‐2
Team Technical Consultant
Central Project Management Unit
Package B and Package G for STBM
WSLIC‐2

3. Daftar Isi
I. PENDAHULUAN ........................................................................................ 1
1. Latar Belakang ........................................................................................ 1
.
2. T u j u a n ................................................................................................. 2
3. Hasil Yang Diharapkan ............................................................................ 2
4. Strategi Umum Pemasaran Sanitasi ........................................................ 3
5. Ruang Lingkup Kegiatan .......................................................................... 3
6. Lokasi Kegiatan dan Waktu Pelaksanaan ................................................ 3
7. Sumber Dana .......................................................................................... 4
8. Pelaku Usaha ........................................................................................... 4
9. Dukungan Stakeholder ............................................................................ 4
II. PENDEKATAN DAN METODA PELAKSANAAN ........................................... 4
.
1. Pendekatan Pelaksanaan ........................................................................ 4
2. Methodologi Pelaksanaan....................................................................... 5
III. PELAKSANAAN ......................................................................................... 6
IV. PENGORGANISASIAN ............................................................................. 14
V. MONITORING DAN EVALUASI ................................................................ 14

5. MENGEMBANGKAN PEMASARAN SANITASI
UNTUK MENDUKUNG
STRATEGI NASIONAL SANITASI TOTAL BERBASIS MASYARAKAT
I. PENDAHULUAN
1. Latar Belakang
Pasar sanitasi di wilayah pedesaan umumnya masih lemah. Keuntungan
finansial dari pengembangan produk dan pemasaran masih belum cukup untuk
menarik investasi bagi investor, distributor maupun pengusaha dari sektor swasta.
Selain itu, kebanyakan pemasok pedesaan tidak memiliki keterampilan dan
kapasitas finansial untuk melakukan investasi dalam pengembangan produk dan jasa
atau promosi sanitasi.
Pemasaran sanitasi tergolong pemasaran sosial yang meliputi 6 P (Product,
Price, Promotion, Place, Policy dan Partnership). Sehingga sangat terbatas investor
yang tertarik untuk mengembangkan bisnis ini. Berbeda dengan pemasaran bisnis
properti lainnya, seperti : rumah, kendaraan, perangkat elektronik, perhiasan dll.
Namun demikian bisnis ini tetap berpeluang dan menarik dikembangkan terlebih
pasar sanitasi yang masih terbuka lebar, hal ini tergambar dengan rendahnya akses
sanitasi yang dijangkau oleh masyarakat pedesaan di Indonesia.
Pemasaran sanitasi tidak
hanya meningkatkan derajat
kesehatan dan status sosial (gengsi)
bagi konsumennya, namun dapat
memberikan pula keuntungan bagi
provider (pelaku yang bergerak pada
bisnis ini), membuka kesempatan
penyerapan tenaga kerja produktif/
tukang terlatih serta memberikan Gambar 1.1. Alasan Utama Penyebab Penyakit Diare
kontribusi bagi penerimaan pendapatan Pemerintah Daerah walaupun sangat
terbatas.
CPMU STBM WSLIC‐2 | Buku Saku Pemasaran Sanitasi STBM 1

6. Jeda waktu yang terjadi pada pasca pemicuan (triggering), merupakan saat
yang tepat untuk melaksanaan pemasaran sanitasi. Karena kegiatan monitoring saja
pada pasca pemicuan tidak cukup untuk mempengaruhi kebiasaan masyarakat agar
merubah perilaku buruknya seperti kebiasaan BAB ditempat terbuka, tidak cuci
tangan sebelum makan dan sesudah BAB dll.
Pemasaran sanitasi akan dapat mengangkat derajat kesehatan dan
meningkatkan gengsi bagi konsumennya, melalui promosi perubahan perilaku,
promosi produk dan jasa yang ditawarkan.
Hal yang menarik bahwa masyarakat pedesaan di Indonesia umumnya adalah
petani, sehingga enggan jika harus membayar dengan mencicil secara bulanan,
mereka lebih tertarik jika dapat dicicil secara yarnen (bayar panen). Hal inilah yang
menjadi kendala bagi banyak pengusaha di Indonesia, dan untuk mengatasi
hambatan ini diperlukan dukungan provider yang bersedia menjembataninya.
2. T u j u a n
Tujuan Umum :
Terwujudnya kesejahteraan masyarakat melalui pengembangan
pemasaran sanitasi dan penyehatan lingkungan yang berkelanjutan.
Tujuan Khusus :
a. Diperolehnya derajat kesehatan dan gengsi yang meningkat bagi masyarakat
yang menjalankan perilaku hidup bersih dan sehat.
b. Diperolehnya konsumen loyal yang mau merubah kebiasaan buruknya untuk
melaksanakan lima pilar STBM.
c. Diperolehnya peningkatan sarana sanitasi yang memenuhi syarat untuk
memproteksi penularan penyebaran penyakit melalui air dan lingkungan.
d. Diperolehnya peluang usaha produk dan jasa sanitasi mencakup lima pilar
STBM bagi provider di daerah.
3. Hasil Yang Diharapkan
a. Meningkatnya pemahaman masyarakat untuk berperilaku hidup bersih dan
sehat (PHBS).
b. Terpenuhinya kebutuhan sanitasi baik berupa produk, promosi maupun jasa
sanitasi.
2 CPMU STBM WSLIC‐2 | Buku Saku Pemasaran Sanitasi STBM

7. c. Terbentuknya jaringan/rantai supply untuk mendukung kegiatan pemasaran
sanitasi.
d. Terjalinnya komitmen pemerintah daerah dalam hal kebijakan yang
mendukung pemasaran sanitasi.
4. Strategi Umum Pemasaran Sanitasi
a. Membentuk komitmen masyarakat untuk menciptakan masyarakat yang
berperilaku hidup bersih dan sehat (PHBS).
b. Membentuk/membangun peralatan sanitasi baik berupa produk, promosi
maupun jasanya di desa melalui penyiapan provider dan tukang terlatih.
c. Menciptakan jaringan/rantai supply untuk mendukung kegiatan sanitasi melalui
penciptaan peluang usaha baik berupa usaha produk, usaha promosi maupun
usaha jasa sanitasi.
d. Mengadvokasi pemerintah daerah untuk membangun komitmen berupa
regulasi, kebijakan dan insentif yang mendukung pelaksanaan pemasaran
sanitasi.
5. Ruang Lingkup Kegiatan
Ruang lingkup pemasaran sanitasi menyangkut promosi perubahan perilaku
dan promosi atas produk dan jasa yang mendukung terhadap pelaksanaan lima pilar
Sanitasi Total Berbasis Masyarakat, yakni :
1. Stop dari buang air besar (BAB) sembarangan.
2. Mencuci tangan pakai sabun.
3. Mengelola air minum rumah tangga dengan aman.
4. Mengelola sampah rumah tangga dengan benar.
5. Mengelola limbah cair rumah tangga dengan aman.
6. Lokasi Kegiatan dan Waktu Pelaksanaan
Lokasi kegiatan meliputi wilayah kerja kabupaten terutama bagi desa‐desa
yang melaksanakan kegiatan pemicuan CLTS. Adapun waktu pelaksanaannya
menyesuaikan dengan kegiatan pemicuan, terutama setelah kegiatan pemicuan
atau pasca pemicuan awal/ lanjutan berlangsung.
CPMU STBM WSLIC‐2 | Buku Saku Pemasaran Sanitasi STBM 3

8. 7. Sumber Dana
Pada prinsipnya sumber dana pelatihan, workshop dan investasi dapat
difasilitasi oleh Pemerintah Daerah atau dilaksanakan secara mandiri (provider)
melalui pola pembiayaan bersama (cost sharing basis) dengan kerjasama
perusahaan swasta melalui bantuan Corporate Social Responsibility (CSR) atau
melalui pinjaman kredit dari Lembaga Bank dan Non Bank.
8. Pelaku Usaha
Pelaku usaha adalah provider yang
dalam hal ini adalah pegiat utama STBM di
kecamatan dan desa, seperti sanitarian,
usahawan, pedagang dan tukang bangunan.
9. Dukungan Stakeholder
Sejalan dengan kegiatan pemasaran sanitasi yang tergolong pemasaran sosial,
sangat diperlukan dukungan stakeholder terkait terutama advokasi ke penguasa,
kebijakan, insentif dan pendanaan dari Pemerintah Daerah agar kegiatan ini bisa
berkesinambungan.
II. PENDEKATAN DAN METODA PELAKSANAAN
1. Pendekatan Pelaksanaan
Untuk mendorong terwujudnya pemasaran sanitasi yang berkelanjutan pada
program STBM, paling tidak diperlukan tiga komponen utama yang saling terkait
yakni; dengan menciptakan komponen demand, membangun rantai supply dan
menciptakan lingkungan yang mendukung, sehingga terbentuk pasar produsen dan
pasar konsumen STBM yang saling membutuhkan.
4 CPMU STBM WSLIC‐2 | Buku Saku Pemasaran Sanitasi STBM

9. Gambar 2.1. Pendekatan Pelaksanaan
2. Methodologi Pelaksanaan
Methodologi pelaksanaan mengikuti metoda IPO (Input, Process dan Output),
yang mengupayakan terlaksananya Strategi Nasional Sanitasi Total Berbasis
Masyarakat, melalui SK Menkes No. 852/MENKES/SK/IX/2008 yang mengajak
stakeholder terkait dan masyarakat agar dalam meningkatkan akses sanitasi dasar
yang bersifat pribadi tidak lagi diberikan bantuan subsidi oleh Pemerintah.
Pemecahannya adalah dapat dengan memanfaatkan kemampuan dan potensi lokal
yang ada disekitarnya, pembangunan sarana jamban, material dan produk sanitasi
yang diperlukan dapat dilakukan secara kredit melalui bantuan provider yang
terorganisir.
Gambar 2.2. Metoda Pelaksanaan
CPMU STBM WSLIC‐2 | Buku Saku Pemasaran Sanitasi STBM 5

10. III. PELAKSANAAN
1. Persiapan
Pengamatan pasar dilakukan untuk
satu Kabupaten yang dibidik adalah pasar
sasaran yang mendukung pelaksanaan
terhadap komponen demand, komponen
supply dan komponen enabling di Kecamatan
dan Desa. Melalui pemetaan pasar sanitasi
dan analisis peluang bagi 5 (lima) pilar STBM
dengan menggunakan instrumen yang telah
disiapkan.
Gambar 3.1. Instrumen Variabel Pemetaan Pasar Sanitasi
Instrumen Variabel
No. Responden
Demand Supply Enabling
Propinsi
Kabupaten
1. Pemerintah*)
Kecamatan
Desa
Lembaga Bank
2.
Keuangan Non Bank
Pengusaha Terkait 5 pilar
Kemitraan Nasional STBM
3.
Swasta/ CSR Pengusaha Terkait 5 pilar
Lokal STBM
Barang
Profesi Usaha Jasa
Promosi
Asosiasi/
4. Provider
Pengusaha
Pegiat STBM Sub. Provider/
Tukang
UPS/ BPS
Tim Pemicu
5. User
Masyarakat Pengguna
*). Instansi/ Dinas/ Lembaga Terkait
6 CPMU STBM WSLIC‐2 | Buku Saku Pemasaran Sanitasi STBM

11. Gambar 3.2. Klasifikasi Responden Berdasar Kepemilikan Toilet
Gambar 3.3. Alasan Responden Berdasar Keinginan Memiliki Toilet
Sumber : Laporan Hasil Survei Nielson – TSSM WSP di Jatim, Maret 2009
2. Penyusunan Strategi
Hasil pengamatan pasar merupakan langkah awal dalam menyusun strategi
dan kebijakan bagi kabupaten dalam mendorong supply untuk mengatasi konstrain/
gap pasar sanitasi yang terjadi, akibat belum semuanya jaringan distribusi produk
dan jasa sanitasi tersedia hingga ke pedesaan, sebagaimana diperlihatkan pada
Gambar 3.4 Analisis SWOT dan Gambar 3.5. Ringkasan Mengatasi Rintangan dalam
Menyusun Strategi Promosi.
CPMU STBM WSLIC‐2 | Buku Saku Pemasaran Sanitasi STBM 7

12. Gambar 3.4. Analisa SWOT sebagai dasar penyusunan Strategi Promosi
Internal External
Kekuatan Kelemahan Peluang Hambatan
akses sanitasi
Produk Sanitasi bahan lokal promosi rendah pesaing pabrik
rendah
pengolahan
peralatan lahan semakin
Jasa Sanitasi tukang terlatih akhir tinja
kurang terbatas
belum tersedia
Produk pesan promosi
pilihan media itu‐itu saja, perilaku
Jasa kommunikasi sama untuk sanitasi kerjasama
Promosi
yang tepat semua masyarakat kemitraan sulit
PHBS guna tingkatan/ masih buruk
kalangan
Gambar 3.5. Ringkasan Mengatasi Rintangan Penerapan Promosi
1 2
Ekonomis : Kondisi :
• Kehidupan yang sulit dan sanitasi • Pacitan : Rumah dengan suplai air
adalah prioritas yang rendah terbatas (yakni pada daerah
dibandingkan dengan kebutuhan lereng).
lainnya (berpenghasilan rendah • Probolinggo : Sungai (atau aliran
dan kurangnya akses air) dekat, hal ini dianggap sebagai
mendapatkan uang tunai) mudah dan murahnya akses untuk
membuang kotoran dibandingkan
dengan membangun tangki septik.
Sosial : Fisiologis :
• Sebagian orang • Tidak dapat BAB di ruang tertutup;
mempertimbangkan melakukan mencium bau kotoran sendiri.
BAB di tempat terbuka sebagai • Tidak dapat BAB jika pantat tidak
bagian dari kebiasaan (diterima menyentuh air.
secara sosial).
3 4
Sumber : Laporan Hasil Survei Nielson – TSSM WSP di Jatim, Maret 2009
Catatan :
Hambatan yang perlu didukung oleh faktor‐faktor eksternal ditulis dengan cetak miring
Hambatan yang masih dapat diubah melalui komunikasi faktor internal dalam huruf biasa
8 CPMU STBM WSLIC‐2 | Buku Saku Pemasaran Sanitasi STBM

13. 3. Membentuk dan Melatih Provider
Provider merupakan rantai
distribusi sanitasi yang bisa menjangkau
hingga ke pedesaan di Indonesia. Provider
merupakan pegiat pemasar sanitasi yang
terdiri dari sekumpulan orang dari latar
belakang berbeda, seperti sanitarian,
usahawan, pedagang dan tukang yang
menjalani bisnis untuk menuju perubahan
perilaku buruk sanitasi, agar masyarakat dan keluarganya dapat hidup lebih
sejahtera.
Gambar 3.6. Pelaksanaan Kegiatan Pelatihan Provider
Bobot Kegiatan (%)
Materi Pelatihan Metoda
Teori Praktek
Mengenal STBM 60 40 Ceramah, Simulasi
Ceramah, Diskusi,
Kewirausahaan 20 80
Simulasi
Dasar ‐ dasar Manajemen
25 75 Ceramah, Diskusi
Pemasaran
Cerama, Diskusi
Pengorganisasian 15 85
Kelompok
4. Tukang Terlatih
Tenaga tukang sebagai tenaga pengembang
sarana sanitasi (Sub Provider) yang merupakan asset
bagi Pemerintah Daerah yang harus ditingkatkan
pengetahuannya agar dapat memahami kegiatan
pemicuan, pengembangan produk dan jasa yang
berkualitas, promosi kesehatan, promosi produk dan
jasa untuk mendukung kelancaran usahanya.
CPMU STBM WSLIC‐2 | Buku Saku Pemasaran Sanitasi STBM 9

14. Gambar 3.7. Pelaksanaan Kegiatan Pelatihan Tukang
Bobot Kegiatan (%)
Materi Pelatihan Metoda
Teori Praktek
Mengenal STBM 25 75 Ceramah, Simulasi
Ceramah, Diskusi,
Kewirausahaan 20 80
Simulasi
Dasar ‐ dasar Manajemen
30 70 Ceramah, Diskusi
Pemasaran
Diskusi Kelompok, Kerja
Keterampilan Tukang/ Teknis 15 85
Lapang
Definisi : Tukang bangunan terampil adalah pekerja konstruksi yang terampil, yakni
tenaga terlatih yang sudah mempunyai pengalaman dalam membangun fasilitas
sanitasi.
5. Media Promosi
Media promosi merupakan saluran informasi yang
cukup efektif yang dapat mempengaruhi masyarakat umum
dan masyarakat di sekolah dalam mendukung perubahan
perilaku hidup bersih dan sehat.
Gambar 3.8. Ringkasan Dorongan Perubahan Perilaku
Sumber : Laporan Hasil Survei Nielson – TSSM WSP di Jatim, Maret 2009
10 CPMU STBM WSLIC‐2 | Buku Saku Pemasaran Sanitasi STBM

15. Gambar 3.9. Beberapa Contoh Media Promosi
Pilihan Media Promosi
Promosi Perubahan
Perilaku
Opsi 1
Pesan Himbauan
Opsi 2 Pesan
Untuk
Mempengaruhi
dst.
Promosi Usaha Produk
Opsi 1
Pengrajin Kloset
Opsi 2
Promosi Kloset
Jongkok
CPMU STBM WSLIC‐2 | Buku Saku Pemasaran Sanitasi STBM 11

16. Pilihan Media Promosi
Opsi 3 Promosi
Sabun dst
Promosi Usaha Jasa
Opsi 1
Opsi 2 Promosi
Pilihan WC yang
tidak mencemari
lingkungan
(sehat)
Opsi 3 Promosi
Jasa Tukang
Sanitasi yang
sudah terlatih.
12 CPMU STBM WSLIC‐2 | Buku Saku Pemasaran Sanitasi STBM

17.
Pilihan Media Promosi
Opsi 4 Promosi
Jasa Pengurasan
Tinja dst.
Gambar 3.10.
Promosi Opsi Bagian – Bagian Konstruksi Bangunan Jamban Sederhana
CPMU STBM WSLIC‐2 | Buku Saku Pemasaran Sanitasi STBM 13

18. IV. PENGORGANISASIAN
Organisasi pemasar sanitasi merupakan sesuatu yang berbeda dengan
pemasaran umum, karena pemasaran sanitasi selain merupakan pemasaran sosial
juga merupakan pemasaran bisnis yang dibentuk menurut keperluan pasar secara
spesifik. Organisasi ini sangat penting dalam mendukung pelaksanaan kegiatan
STBM terutama kegiatan pilar satu STOP BABS yang sudah ditargetkan akan dicapai
10.000 desa ODF (Open Defecation Free) pada tahun 2014, sebagaimana ditetapkan
dalam Strategi Nasional STBM. Provider adalah pelaksana pemasar sanitasi yang
terlibat langsung dilapangan, yang akan difasilitasi oleh Tim Konsultan Pemasar
Sanitasi yang didukung oleh Pemerintah Daerah dan Pemerintah Pusat. Tukang
terampil merupakan tim yang dipilih oleh provider kabupaten/kecamatan dan dilatih
oleh Tim Konsultan Pemasar Sanitasi dan yang akan menjadi Sub Provider sebagai
ujung tombak pelaksanaan pekerjaan pemasar sanitasi di desa, sebagaimana
diperlihatkan pada Gambar 4.1 Struktur Organisasi Pelaku Pemasar Sanitasi STBM
WSLIC‐2.
V. MONITORING DAN EVALUASI
1. Monitoring
Monitoring merupakan suatu upaya pemantauan, agar pelaksanaan
pemasaran sanitasi dapat berjalan lebih efektif.
2. Evaluasi
Merupakan kesimpulan yang dihasilkan dari pemantauan yang sudah
dilakukan sebelumnya, agar dapat menjadi bahan masukkan sebagai
perbaikan kedepan.
14 CPMU STBM WSLIC‐2 | Buku Saku Pemasaran Sanitasi STBM

19. Gambar 4.1.
Struktur Organisasi Pelaku Pemasar Sanitasi STBM WSLIC‐2
CPMU STBM WSLIC‐2 | Buku Saku Pemasaran Sanitasi STBM 15