Bir internet Servis Sağlayıcısının Türkiye genelinde Saha Satış Strateji Planlaması. Hazırlayan : Ümit ÜNKER

1. Satış Stratejisi
ISP (İnternet Servis Sağlayıcı)
Ümit ÜNKER
Field Sales & Marketing Manager
Mail : umit@umitunker.com
Web : www.umitunker.com
Blog : www.umitunker.com/blog

2. DENGELENMİŞ HEDEFLER
(BALANCED SCORECARD)

3. Türkiye’nin her noktasına Yayılım
Yerelleşme
3 Büyük il (İstanbul, Ankara, İzmir) dışında Türkiye’nin her noktasına
yayılım ve satış faaliyeti. Geniş müşteri portföyü.

4.  Müşteri odaklı strateji ve satış kanallarını geliştirmek ve yeni müşteri kazanımı ile
çok sayıda satış yapmak. Ses satışın da rakiplere oranla farklılaşmak.
 Yeni müşteri kazanımı için ek fayda sağlayacak anahtar ürünlerle ülke genelinde
kampanya düzenlemek.
 Maximum %20 Turnover oranı, yetişmiş personel korunumu.
 Şirketin ulaşmak istediği Yıllık ciro hedefinin ilk yıl %100 ünü yakalamak, ikinci yıl
ilk çeyrekte başlamak kaydı ile %10 oran artışlı büyütülmesini sağlamak.
Gerçekleşen/Hedef = % 140 gelişim.
 Satış ekibini büyüterek organizasyon şeması içinde arttırmak, Uzman ve Satış
Yöneticisi şeklinde sınıflandırmak.
 Rakip faaliyetlerini sıkı şekilde takip etmek ve karşı stratejiler geliştirmek.

5. SATIŞ SÜREÇLERİ & STRATEJİLER
 Ziyaret Sistemi (Günlük, Haftalık, Aylık Ziyaret ve Hedeflendirme)
 Ziyaret Takip Sistemi (Web tabanlı Hedef – Gerçekleştirme takibi)
 Satış odaklı ortak Satış Sunum dosyaları.
 Geliştirilmiş Satış Teklif süreçleri.
 Prospect list (Geriye dönük 6 aylık müşteri database ve callback)
 Haftalık, Aylık ve 3 Aylık Satış Toplantıları ve Değerlendirme.
 Agresif Saha Satış Tekniği (Gerilla Satış taktiği)
 Segmente edilmiş müşteri profili ve atanmış özel K.S.Y.
 Aylık 100 yeni müşteri kazanımı.
 Her çeyrekte PCS (Performance Control System) kontrolü.

6.  Mevcut müşterilere ‘’Kusursuz Müşteri Memnuniyeti’’ ni sağlamak.
 Bunun için tüm süreçler de K.S.Y’nin süreç içinde bulunmasını sağlamak.
 Müşteri bağımlılığını arttırabilmek adına belirli dönemler de mevcut kullanıcılara
farklılaştırılmış hizmet sunmak.
 Ana satış hedefine ulaşabilme yöntemleri içinde ‘’Referans Kişiler’’ listesi
oluşturmak ve bir müşteri üzerinden minimum 2 kişiye ulaşmak.
 Verimli mesai saati kullanımı, % 70 saha, %30 ofis.
 Satış performans takibinde prim dışında ekip motivasyonunu sağlamak adına
‘’Ayın en başarılı Kurumsal Satış Yöneticisi’’ belirlemek ve paylaşım sitesinde
yayınlamak.

7.  Büyük işletmeler de görüşme kontrolünün Şirkette olmasını sağlamak adına 1
Teknik personel, 1 Kurumsal Satış Yöneticisi ve Satış Müdürünün hazır olmasını
sağlamak.
 Satış ekibinin eğitim ihtiyaçlarının belirlenmesi ve belirli periyotlarda eğitim
verilmesini sağlamak.
Yetkinlik bazlı verilmesi gereken eğitimler;
• Satış Teknikleri, Şartlı Refleks Satış tekniği
• SCS tekniği ve Satış kapama
• Satış Sunumları ve Drama
• Müzakere Teknikleri
• Beden dili ve Diksiyon – Artikülasyon
• Yaratıcı Drama Teknikleri

8. Teşekkürler
Ümit ÜNKER
Field Sales & Marketing Manager
Mail : umit@umitunker.com
Web : www.umitunker.com
Blog : www.umitunker.com/blog