Dokumen tersebut membahas tentang keterampilan penjualan langsung, termasuk pengertian personal selling, unsur-unsur B.R.A.N.D sebagai merek pribadi penjual, dan teknik-teknik dasar penjualan seperti kualifikasi pelanggan, mengatasi keberatan, dan melakukan tindak lanjut.

1. 11/7/2016
1
Skill Direct Selling
Arti
Personal Selling
B.R.A.N.D.
Q & A

2. 11/7/2016
2
Arti & Personal Selling
Kemampuan Sales yang Handal
1. Kemampuan mencapai target sales
2. Orang Kaya menguasai Skill Direct Selling
3. Penjual yang buruk & rata2 > penjual yang hebat
4. Skill andalan sales yang bekerja comission based.

3. 11/7/2016
3
Ilustrasi:
1. Pak virgianto menjual asuransi jiwa sun financial di surabaya.
2. Dia mengaku pernah tembus komisi 50juta selama 2 bulan berturut2.
3. Bayangkan perbedaan Pak Virgianto dengan penjual rata2?
4. Butuh berapa tahun penjual rata2 bisa mencapai hasil pak virgianto?
• Direct selling bertemu langsung dengan pelanggan.
• Berkaitan langsung dengan isi atm kita.
• Uang di atm makin berlipat = sukses direct selling
Prospek mencari penjual yang mampu melayani.
1. tidak mencari penjual rata2 yang penjaja produk.
2. mencari sumber daya yang bisa mereka percaya
3. selaras dengan apa yang dia ucapkan
4. mendukung tindakan sesuai janji yang dibuat.
Pertama kuasai B.R.A.N.D. Anda!
personal selling, merek anda:
• nama anda
• diri anda
• karakter anda
• sikap anda
• kemampuan anda
Apakah anda Sumber Daya & Manfaat potensial bagi prospek anda?

4. 11/7/2016
4
Tahukah anda kunci sukses 5 elemen dalam
brand seorang direct seller sukses?
B.R.A.N.D. Anda:
1. Belief (Keyakinan)
2. Rapor (Hubungan baik)
3. Authority (Otoritas)
4. Niche (Ceruk Bidang)
5. Desire (Hasrat)
Kesederhanaan = penjualan anda mudah ditingkatkan
5 langkah untuk menutup kesepakatan (closing)
B.R.A.N.D
5 kunci sukses Direct Selling

5. 11/7/2016
5
Inilah 5 kunci suksesnya:
1. Keyakinan menarik Perhatian!
2. Hubungan baik mendorong kepercayaan !
3. Otoritas menyingkirkan Ketakutan Prospek dan
menjadikan Anda sebagai Referensi mereka!
4. Niche atau ceruk bidang menentukan Nilai dan
Relevansi !
5. Hasrat menciptakan Permintaan (closing)!
1. Keyakinan menarik Perhatian!:
1. Selaras antara keyakinan terhadap diri kita,
perusahaan kita dan produk yang kita jual.
2. Prospek tahu kita serius hanya jika kita yakin
secara penuh!
3. Kurang keyakinan = alasan utama penjual
menyerah & merasa penjualan bukan bidangnya.
• penjual rata2 hanya tidak yakin pada diri sendiri
sampai putus asa menjadi sukses.

6. 11/7/2016
6
2. Hubungan baik mendorong kepercayaan !
• mengurangi gangguan kurangnya perhatian dan membantu
penjual agar didengar oleh prospek.
1. meningkatkan minat prospek dan kita berhak berbagi
manfaat yang kita tawarkan.
2. kepercayaan yang luar biasa dari prospek ketika memahami
prospek kita.
2. Hubungan baik mendorong kepercayaan !
3. mendorong prospek mengajukan pertanyaan pada kita
dengan Teknik pertanyaan terbuka dan mendengar dengan
penuh minat
4. tertarik untuk mengenal lebih banyak tentang kita dan apa
yang kita lakukan jika prospek mulai menyukai anda.
• Jadi, hubungan baik hanya tercipta ketika prospek kita tahu
dan percaya kita memahami mereka!

7. 11/7/2016
7
3. Otoritas menyingkirkan Ketakutan Prospek dan
menjadikan Anda sebagai Referensi mereka!
1. Otoritas = anda mampu mengukuhkan diri sebagai dokter
di bidang pekerjaan anda.
2. Orang percaya pakar, mereka akan selalu kembali pada
anda. anda menciptakan kebutuhan tak tergantikan akan
nasihat anda dalam proses pembuatan keputusan mereka
di industri anda.
3. Otoritas menyingkirkan Ketakutan Prospek dan
menjadikan Anda sebagai Referensi mereka!
• Prospek tahu anda akan membuat perbedaan positif terukur
dalam hidup mereka!
• Referensi datang karena teman2 yang mereka rujuk akan
memetik manfaat dari keahlian anda.
• konsumen anda nyaman dan meningkatkan kepercayaan diri
anda karena mereka secara tulus membantu teman2
mereka.

8. 11/7/2016
8
4. Niche atau ceruk bidang menentukan
Nilai dan Relevansi !
1. Carilah kesamaan dan relevansi orang yang pernah membeli produk
anda.
2. Ceritakan kisah super sukses dari orang yang memetik manfaat dari
penggunaan produk anda.
3. Relevansi tertinggi tercapai jika kisah sukses itu mengenai seseorang
yang mereka kenal secara pribadi ‐ lebih dekat, lebih ampuh.
4. Niche atau ceruk bidang menentukan
Nilai dan Relevansi !
4. Jika teman saya telah menggunakannya dan mampu mendapatkan
manfaat2 itu, mengapa saya tidak bisa?
5. Mereka akan mau membeli dari anda !
• Mengejutkan banyak penjual ternyata tidak menghargai relevansi
dari melakukan hal ini.
• Padahal mereka bisa mengubah hasil dalam semalam!!! tanpa perlu
putus asa sebagai sales

9. 11/7/2016
9
5. Hasrat menciptakan Permintaan (closing)!
1. Lukis sebuah gambar jernih di benak prospek anda mengenai
bagaimana mereka bisa mengambil manfaat dari produk anda.
2. Buat mereka "melihat" diri mereka sendiri mendapatkan manfaat
dari produk anda.
3. Terus lukis gambaran itu sampai mereka ingin memilikinya tanpa
banyak berpikir tentang harga sama sekali !
4. ini membedakan penjual sukses dari penjual biasa yang gak mau
repot2 meluangkan waktu "melukiskan gambaran yang jelas".
Yang terakhir dan paling penting adalah:
5. Hasrat menciptakan Permintaan (closing)!
• Penjual biasa merasa terlalu sulit, terlalu memalukan dan terlalu
muluk !
• Ini membuat perbedaan besar dalam proses penjualan.
• Paling menyenangkan karena membuat prospek anda bergairah
Yang terakhir dan paling penting adalah:

10. 6/5/2016
1
1. Pre‐Show: Sourcing ‐ Kualifikasi ‐ Appointment
2. Show: Concern
3. After‐Show: Follow Up ‐ Daily Performance
4. Closing: Customer Data ‐ Product Closing
5. Report: Production, New Leads, New & Miss Customer
Aktivitas Inti Sales
Sourcing: Beda sumbernya, beda penanganannya
Kualifikasi: Yakin Target Market
Appointment: Waktu komunikasi yg tepat dg Prospek

11. 6/5/2016
2
Aktivitas 1 ‐ Sourcing: Beda sumbernya, beda penanganannya
Arti: Sumber kontak prospek mengetahui kita
New Leads (Prospek yang belum pernah datang)
1. TI: Telp Inquiry/ Telp masuk & Telemarketing
2. WI: Walk In/ Orang yang datang karena melihat iklan
3. Referensi
4. Website Contact
5. Email Marketing
6. Sosmed: Public Twitter, Facebook, Instagram; Private : Whatsapp, BBM, Telegram
Leads
7. DI: Drag In/ Orang yang datang karena tertarik toko kita / persuasif sales
8. Trial: Konsumen yang membeli promo kita pertama kali
9. Show: Konsumen yang telah mendapatkan Presentasi Produk kita
Aktivitas 2 ‐ Kualifikasi Pelanggan
Arti: Cara Sales menggali informasi tentang kebutuhan prospek
Tujuan: Menyesuaikan kebutuhan prospek dan solusi yang diperlukan dan mengatasi
keberatan (concern)
Manfaat mengajukan pertanyaan kualifikasi pelanggan:
1. Mendapatkan perhatian dari prospek
2. Bisa membangun gambaran tentang produk kita
3. Memberikan solusi ang cocok dengan kebutuhan prospek
4. Mengatasi keberatan (concern) prospek

12. 6/5/2016
3
Misalnya Produk Rockstar Gym:
1. Siapa nama anak anda dan berapa usianya?
2. Dimana anak anda bersekolah?
3. Apa saja kegiatan favorit anak anda?
4. Apakah aktivitas anak anda saat ini?
5. Kapan waktu terbaik untuk anda melakukan kegiatan?
6. Apakah anak anda pernah bergabung dengan gym atau club
lain sebelumnya?
7. Bagaimana anda mengetahui tentang Rockstar Gym?
8. Sudah berapa lama anda mencari club gym untuk anak anda?
Aktivitas 3 ‐ Appointment: Waktu komunikasi yg tepat dg Prospek
Arti: Data Prospek yang akan kita temui atau telah kita ajak datang ke toko
Mencatat secara rinci identitas prospek, waktu dan lokasi bertemu.

13. 6/5/2016
4
Aktivitas 4 ‐ Concern: Mengatasi hambatan Membeli NOW
Arti: Keberatan Prospek untuk membeli produk kita
Jenis keberatan: tulus, tidak tulus, tersembunyi ‐> dari kualifikasi
5 Langkah Mengatasi Keberatan:
1. Mendengarkan (Listen) ‐ Paham concern
2. Setuju (Agree) ‐ Mengulangi kalimat empaty untuk menunjukkan saya mengerti
3. Mengatasi (Over coming) ‐ sesuai logika dan fakta
4. Menggairahkan kembali (re enthuse) ‐ kembali ke tujuan dan berikan ide
keunggulan produk
5. Tutup (Closing)
Aktivitas 5 ‐ Follow Up: Kunci kehilangan Pelanggan
Siapa yang perlu di follow up?
1. Miss Customer ‐> Kesempatan ke‐2 menjual & Menghadapi concern penolakan prospek.
2. New Leads ‐> Appointment lanjutan jika gagal bertemu, menanyakan persiapan
konsumen dan teman yang diajak datang ke toko.
3. New Customer ‐> upsell Repeat order, mencatat pengalaman konsumen, mengatasi
kekecewaan dan mendapatkan referensi.
Jurus 6 ‐ Daily Performance: Kunci kesejahteraan
Arti: teknik mencatat perkembangan closing harian
Menyesuaikan dengan kebijakan insentif/ komisi sales
Tujuan:
1. Memperlihatkan secara visual perkembangan sales harian vs target bulanan
2. Memudahkan menilai kinerja sales secara harian dan langkah treatment yg diperlukan

14. 6/5/2016
5
Customer Data
NamaAlamat HP
PIC HP PT Alamat Legalitas
Product Closing
Produk Qty Rp LokasiFavorit
Membership Class Rp Expire Schedule
Asuransi Manfaat Rp RS Expire
Sales Report
1. Daily Production: Sales Development
2. New Customer: Pendataan Pelanggan
3. New Leads: Hot Prospect
4. Miss Customer: Followup Concern Penolakan Prospect

15. 6/5/2016
6
8 keberatan dasar:
1. "Saya perlu memikirkannya" ‐> tersembunyi
2. "Terlalu mahal" ‐> tulus dan tidak tulus
3. "Saya ingin melihat tempat Gym lain dulu" ‐> tidak tulus
4. "Saya ingin menanyakan suami/istri dulu" ‐> tulus, kadang
tidak tulus
5. "Tidak nyaman" ‐> tidak tulus
6. "Saya pikir anak saya tidak akan mengunakannya/
membutuhkannya" ‐> tidak tulus
7. "Saya tidak memiliki waktu" ‐> tidak tulus
8. "Ingin mencoba jika anak saya suka/tidak sebelum
bergabung" ‐> tulus

23. to take your email marketing to
Firman Elhakim – Konsultan @ukmid
Phone: 085606117640 atau klik bit.ly/WAukmid
Channel: telegram.me/ukmid
Grup: telegram.me/tanyabisnis
Hubungi kami
Konsultan @ukmid