1. Kauffrau / Kaufmann EFZ ÜK 3
Thema: Verkaufsformen kennen, LZ 1.2.2.3
Lösungen für ÜK-Leitende
Verkaufsform Vorteile Nachteile Beispiele Vermeiden von Nachteilen
Direkter aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: Möbelbranche, Tourismus, • gute Planung/Vorbereitung der
Fachgeschäfte Schmuck, Sport Verkaufsgespräche
Verkauf • direkter Kundenkontakt • aufwändig Apotheken, Drogerien • gute Dokumentationen
• hoher Informationswert • hohe Personalkosten
Vollbedienung • gute Referenzen
• gute Beratung möglich • höhere Verkaufspreise im Vergleich zur
• sich auf Wünsche und Interessen der
• Probleme können an Ort und Stelle geklärt Selbstbedienung
Kunden einstellen
werden • gut geschultes Personal ist Voraussetzung
• permanente Motivation des
• gutes Auftreten fördert die Kundenbindung • oft wenige Standorte verbunden mit hohen
Verkaufspersonals
• gute Serviceleistungen Mietkosten
•
• •
aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden:
• direkter Kontakt zum Anbieter
• höhere Verkaufspreise im Vergleich zur
• kann sich durch kompetentes Personal Selbstbedienung
informieren und beraten lassen
• zeitaufwändig
•
• evtl. grosse Anfahrtswege zum Anbieter
• kaum Selbstwahl
• Ware ist nicht frei zugänglich
• zum Teil erklärungsbedürftig
•
Direkter aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: Elektrofachgeschäfte: Fernseher, • gute Beobachtungsgabe des Personals
Kiosk • Verkäufer schaltet sich bei Bedarf ein
Verkauf • direkter Kundenkontakt auf Wunsch möglich • Gut geschultes Personal ist Voraussetzung
• Verkäufer bietet Beratung an
• weniger Personal als bei Vollbedienung • hohe Personalkosten
Vorwahl •
• gute Beratung, Problemlösungen können bei •
Bedarf angeboten werden
• Kunden können beobachtet werden
•
aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden:
• direkter Kundenkontakt möglich • Ware zum Teil beratungsbedürftig
• Ware frei zugänglich • u. U. Wartezeiten infolge „Schlange“
• Selbstwahl möglich •
• Angebote vergleichbar
•
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2. Verkaufsform Vorteile Nachteile Beispiele Vermeiden von Nachteilen
Direkter aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: • breites und tiefes Sortiment anbieten
Detailhandel (Migros, Coop, Denner)
•
Verkauf • tiefere Personalkosten; Personal muss • Anbieten von Luxusartikel und/oder
weniger geschult sein erklärungsbedürftigen Produkten nicht möglich
Selbstbedienung • Ware frei zugänglich •
• Ware nicht erklärungsbedürftig
• oft verpackte Ware
•
aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden:
• Ware frei zugänglich • keine Spezialartikel
• zeitsparend; Ware oft mit Informationen • Markenartikel oft eingeschränkt, da
versehen Eigenmarken
• Beratung erübrigt sich •
•
Direkter aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: Raucherwaren, Getränke, Gebäck, • gute Bewirtschaftung
Blumen • vielseitiges Angebot
Verkauf • auch ausserhalb der Ladenöffnungszeiten • Automat kann nicht jederzeit auf- oder
Verkauf möglich nachgefüllt werden
Automaten- • geringe Personalkosten •
verkauf •
aus Sicht des Kunden:
aus Sicht des Kunden: • Sehr beschränktes Angebot
• zeitunabhängiger Kauf möglich •
•
Messen/ aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: • gute Produktauswahl treffen
Tourismus, Möbel, Elektrogeräte,
• genügend Prospektmaterial
Ausstellungen • direkter Kundenkontakt • aufwändig Bildung (Berner Ausbildungsmesse
• Vorhandensein von Preislisten
• Bildung einer Vertrauensbasis • hohe Personalkosten BAM)
• günstige Lieferbedingungen
• hoher Informationswert • hohe Messestandplatzkosten
• gute Standortwahl
• Probleme können an Ort und Stelle geklärt • Ware kann meistens nicht ab Platz verkauft
werden werden •
• Waren können getestet werden •
• gezielt Kunden ansprechen
•
aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden:
• evtl. lange Lieferfristen
• gute Vergleichsmöglichkeiten
• mit Reisespesen und Eintrittsgebühren
• Waren können getestet werden verbunden
• Persönlicher Kontakt zum Anbieter •
• oft Messerabatt
•
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3. Verkaufsform Vorteile Nachteile Beispiele Vermeiden von Nachteilen
Aussen- aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: Investitionsgüter (Maschinenbau), • gut ausgebildetes Personal
Konsumgüter; Versicherungen; • Besuche müssen gut vorbereitet werden
dienst/ • direkter Kundenkontakt • aufwändig Hausierer (Just Vertreter) • gut geführte Kundenkartei
• Herstellen einer Vertrauensbasis • hohe Personalkosten
Kunden- •
• grosses Einzugsgebiet • nur effizient, wenn Kommunikation zur Firma
berater • Lösen von Problemen im persönlichen über neue Kommunikationstechnologien wie
Gespräch möglich Handy, Laptop gewährleistet ist
• hoher Informationswert •
•
aus Sicht des Kunden:
aus Sicht des Kunden: • direkter Kundenkontakt auf Wunsch möglich
• Anbieter kommt vorbei • teure Produkte (Just Vertreter)
• Zeitersparnis • Produkte können nicht direkt verglichen
• Direkter Kontakt zum Anbieter werden
• •
Versand- aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: Modebereich, Versandhäuser, Kurs- • grosses Lager
anbieter, Reiseveranstalter • gutes Preis-Leistungsverhältnis
handel/ • umfassende Information möglich • hohe Herstellkosten für Kataloge
• Produkt entspricht Abbildung
• gute Produktdarstellung (z. B. mit Foto) • nur über gezielte Verteilung sinnvoll
Katalog •
• Kunden können Preise vergleichen • grosser Logistikaufwand
• •
aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden:
• kann zu Hause auswählen • Qualität kaum eruierbar
• Ware kann zurück gesandt werden • zu wenig Informationen
• • abgebildete Modelle entsprechen nicht dem
effektiv erwarteten Angebot
•
Telefon- aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: Telekommunikationsanbieter, Abos für • gut geschultes Personal
Zeitschriften, Handel allgemein •
marketing • kostengünstig • Ware kann nicht gezeigt werden
• schneller Kontakt zu Kunden • Anonymität
• geringer Aufwand • schwierig, eine Vertrauensbasis zu
• Einzugsgebiet der Kundschaft ist sehr gross schaffen
• Reise- und Wartezeiten fallen weg • ungeeignet bei kompliziertem Sachverhalt
• • Verkauf per Telefon ist unpersönlich und
stösst bei potentiellen Kunden auf Ablehnung
•
aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden:
• Direkter Erstkontakt möglich
• wirkt oft aufdringlich
•
• als Einbruch in die Privatsphäre empfunden
•
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4. Verkaufsform Vorteile Nachteile Beispiele Vermeiden von Nachteilen
Teleshoping aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: Pfannen, Billigschmuck, CD, Fitness- • gutes Werbematerial mit grossem
geräte, Ferienangebote (Globe-TV) Informationsgehalt
• grosser potentieller Kundenkreis • hohe Kosten
• gutes Preis-Leistungsverhältnis
• Lage unabhängig •
• Lieferfähigkeit
•
•
aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden:
• Unterhaltungswert
• keine Beratung; keine Bedienung
•
• Qualität kaum eruierbar
• keine Vergleichsmöglichkeiten
• Bezahlung oft mit Kreditkarten und damit
Sicherheitsrisiko
• Vertrauenswürdigkeit des Anbieters ist
schwierig zu beurteilen
•
e-commerce/ aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: • gute Beobachtungsgabe des Personals
Handel generell
• AGB
Internet • Geografische Unabhängigkeit • Bildung von Vertrauensbasis schwierig
• Rückgabemöglichkeit
• Angebote können schnell und vor allem • Spassbieter (Ebay, Ricardo)
• verschlüsselte Datenübertragung
jederzeit platziert werden • Kunden nur ansprechbar, wenn sie über
• Internet Kontakt aufbauen können •
• Kosten für Logistik/Auslieferung schlecht
einschätzbar resp. kalkulierbar, da Kunden
überall auf der Welt sein können
• Schaffung einer Vertrauensbasis schwierig
•
aus Sicht des Kunden:
aus Sicht des Kunden: • Bezahlung oft mit Kreditkarten und damit
• Bestellung jederzeit möglich Sicherheitsrisiko
• gute Vergleichsmöglichkeiten • Vertrauenswürdigkeit des Anbieters ist
• es kann von zu Hause aus gekauft werden schwierig zu beurteilen
• • Kopien (Schmuck), Ramsch
•
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