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「コンバージョン数を2倍にしてくれ」と言われた時の対処法
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Tsuyoshi Kaneko
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PV/UUは増えてもメディアの売り上げが伸びない、 そんなとき、エンジニア&デザイナーでチーム全体を巻き込んでコンバージョン(売上)をアップするための...
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「コンバージョン数を2倍にしてくれ」と言われた時の対処法
2.
金子 剛 Designer
3.
1 年 前 会
員 数 2 倍 を 達 成 し た 転 職 会 議 ! その時の資料はコチラです 「登録数2倍にしてと言われた時の正しい対処法」 http://www.slideshare.net/KurosawaChihiro/2-42758053
4.
し か し
5.
会 員 (
P V ) は 増 え た け ど 売 上 に は 直 結 し て い な い
6.
そ ん な
中
7.
め っ ち
ゃ 高 い 売 上 目 標 0 15 30 45 60 今年 来年 ※ グ ラ フ は イ メ ー ジ で す
8.
無 茶 だ
よ 。 。
9.
悩 ま し
い チ ー ム 構 成
10.
• エンジニア 11名 •
デザイナー 1名 • ディレクター/プロデューサー 0名
11.
企 画 担
当 0 栄転された 会員登録数2倍当時のディレクター
12.
エ ン ジ
ニ ア と デ ザ イ ナ ー だ け で 売上あげるなんて無理だよ。。。
13.
で も
14.
一 度 達
成 し た チ ー ム は 強 い
15.
転 職 会
議 の 強 み は チ ー ム 文 化
16.
達 成 す
る た め に 全 員 で 考 え た
17.
会 員 数
と 売 上 目 標 を つ な ぐ も の は 何 だ ろ う ?
18.
コ ン バ
ー ジ ョ ン 数 ! 会 員 × コ ン バ ー ジ ョ ン = 売 上
19.
転 職 会
議 の 主 な マ ネ タ イ ズ チ ャ ネ ル コ ン バ ー ジ ョ ン = 求 人 応 募 数
20.
応 募 コ
ン バ ー ジ ョ ン 2 倍 に し た ら 目 標 に 届 く !
21.
し か も
22.
達 成 し
た ら 、 社 長 が 松 阪 牛 を 食 べ さ せ て く れ る ら し い ポケット マネーです
23.
や る ぞ
!
24.
2 倍 プ
ロ ジ ェ ク ト 始 動
25.
コ ン バ
ー ジ ョ ン を 2 倍 に す る た め の ア ジ ェ ン ダ • 始動編 • チーム運営編 • 施策方針編 • 最後に
26.
始 動 編 ま
ず 我 々 が 準 備 し た こ と
27.
?チ ー ム
に 火 を つ け る に は ど う し た ら い い の だ ろ う ?
28.
み ん な
今 抱 え て る 仕 事 が あ る
29.
そ れ ぞ
れ 、 目 標 が ち が っ た り 問 題 意 識 が 違 う
30.
目線を揃えるのが大変、、、
31.
な の で ま
ず 場 所 を 作 り ま し た
32.
目 標 ま
で の 数 値 を 手 書 き で 可 視 化 case 1
33.
ま ず は
手 描 き か ら は じ め る 目 標 ま で の 進 捗 を ホ ワ イ ト ボ ー ド に 書 き 出 す 画 像 は イ メ ー ジ で す
34.
ポ イ ン
ト • とにかく簡単に、かつ目立つ形で! • なんかやってるぞ、っと見に来る人を囲む
35.
人 は 集
ま っ た
36.
で も ど こ
か ら 手 を 付 け て い い か わ か ら な い
37.
達 成 で
き そ う 感 ( 役 に 立 て そ う 感 ) が 無 い か ら 手 出 し し に く い
38.
ゴ ー ル
イ メ ー ジ と な る 戦 略 を 可 視 化 す る
39.
ユ ー ザ
ー 導 線 を 把 握 し て 突 破 口 を 見 つ け る CASE 2
40.
全 体 の
ユ ー ザ ー の 流 れ を 可 視 化 どこにユーザーが集まっているのか?コンバージョンに寄与している層はどこか?
41.
イ ン パ
ク ト の 大 き い 改 善 ポ イ ン ト を 把 握 サ ー ビ ス の ボ ト ル ネ ッ ク を 見 つ け る バ イ プ づ ま り を 改 善 す る こ と で 最 終 的 な 売 上 に 一 番 寄 与 す る ポ イ ン ト を 発 見 す る 流 入 1 0 0 × 0 . 8 × 0 . 7 … × 0 . 2 = 売 上 ペ ー ジ A の C T R ペ ー ジ B の C T R ペ ー ジ Z の C T R
42.
ポ イ ン
ト • 初期の仮説の精度をどれだけ上げれるか? • 開発コストの費用対効果を最大化する
43.
チ ー ム
を 始 動 さ せ る に は 「 集 ま る 場 所 づ く り 」 & 「 突 破 口 を 見 つ け て 示 す 」 こ と が 大 事 ! まとめ
44.
チ ー ム
運 営 我 々 の チ ー ム が 互 い に 意 識 し て い た こ と
45.
?ど う や
っ た ら チ ー ム の モ チ ベ ー シ ョ ン を 高 く 維 持 出 来 る の だ ろ う
46.
立 ち 上
が り の 熱 量 っ て す ぐ 冷 め て し ま う …
47.
大 き い
目 標 ほ ど モ チ ベ ー シ ョ ン 維 持 が 大 変
48.
進 ん で
い る 感 が な い 、 終 り が 見 え な い か ら ど れ だ け 頑 張 れ ば い い か わ か ら な い そ ん な 毎 日 を 打 破 す る た め に
49.
進 捗 を
リ ア ル タ イ ム に 見 え る 化 す る case 1
50.
リ ア ル
タ イ ム に ダ ッ シ ュ ボ ー ド 化 導 線 別 P V 導 線 別 C T R デ バ イ ス 別 C T R 目 標 ま で の バ ー ン ア ッ プ チ ャ ー ト G O O G L E ス プ レ ッ ト シ ー ト を 利 用 す る と 開 発 不 要 で 見 え る 化 で き る
51.
ポ イ ン
ト • 日々、前に進んでいる感がモチベーションになる • 毎日、自分の施策で効果があったかひと目で分かると うれしい(・∀・)
52.
でも、中々成果が出ないとき、 ど う し
た ら い い の だ ろ う
53.
も し か
し た ら 、 “ 自 分 が な ん と か し よ う ” な ん て 思 わ な い 方 が い い の か も し れ な い
54.
全 員 で
考 え る CASE 2
55.
全 職 種
・ 全 メ ン バ ー が フ ラ ン ク に 施 策 提 案 思 い つ い た ア イ デ ア は 自 由 に ホ ワ イ ト ボ ー ド に 貼 っ て い い 仕 組 み
56.
ポ イ ン
ト • 全員が”自分事化”したプロジェクトは強い • 自分のアイデアでユーザーを動かせるという 成功体験は財産になる
57.
で も 、
全 員 で 考 え る と 意 思 決 定 に 時 間 が か か る … そ ん な と き 、 ど う し よ う ?
58.
と り あ
え ず 、 や っ て み る CASE 3
59.
毎 日 3
∼ 4 施 策 の リ リ ー ス を 断 行 ! ! 全 員 が や り た い こ と を や っ た 結 果 、 リ リ ー ス 数 前 月 比 3 0 6 % 増
60.
ポ イ ン
ト • ユーザーの気持ちを100%理解できる人なんていない から、なおさらユーザーに聞いてみよう • 失敗を恐れるのではなく、逆に失敗のコストを最小化 しよう(ABテストや、限定ユーザーへの提供など)
61.
た だ 、
リ リ ー ス が 増 え る と 1 人 で 見 き れ な く な る …
62.
で も 、
よ く 考 え た ら エ ン ジ ニ ア だ か ら っ て 施 策 管 理 で き な い わ け じ ゃ な い
63.
立 案 者
( 想 い の あ る 人 ) に 信 じ て 任 せ る CASE3
64.
職 種 は
オ ワ コ ン 、 い い だ し っ ぺ を 信 じ る 施 策 の コ ア に な る の は 個 々 の 熱 意 、 皆 の ス キ ル セ ッ ト で そ れ を 支 え る 体 制 作 り
65.
ポ イ ン
ト • やってみなはれ、任せてみなはれ • 仮説を仮説で否定しない • ただし出来ない部分は、素直に出来る人に任せる こ こ で 職 種 !
66.
で も 、
個 人 プ レ ー に な る と チ ー ム 全 体 が バ ラ バ ラ に な ら な い か 心 配 …
67.
チ ー ム
で あ る 意 味 っ て ? ひ と り で は 出 来 な い こ と
68.
誰 か が
う ま く い っ た ら 全 員 で 喜 ぶ CASE4
69.
小 さ な
こ と で も 達 成 し た ら 毎 回 祝 う 週 に 1 回 ( 金 曜 ) に 功 労 者 を 祝 っ て シ ャ ン パ ン を あ け て い ま し た 。
70.
ポ イ ン
ト • うれしい時はみんなで素直に喜ぼう • 隣の人の頑張りをみつけて認めてあげる文化が大切 ま ず は 挑 戦 を 褒 め る !
71.
チ ー ム
1 人 ひ と り を 信 じ て 任 せ て 、 や っ て み て 、 み ん な で 喜 ぶ ※ た だ し リ ス ク ま で 個 人 に 還 元 し て は い け な い 失 敗 の リ ス ク は 最 小 化 す る べ き ( A B テ ス ト や 、 限 定 ユ ー ザ ー へ 向 け た リ リ ー ス な ど の 仕 組 み づ く り ) チーム運営まとめ
72.
施 策 方
針 我 々 が 実 践 し た 施 策 の 事 例
73.
?具 体 的
に は ど う い う 施 策 を実行したらいいのだろう?
74.
基 本 的
に は “ な に し た っ て O K ”
75.
で も “ 何
や っ て も い い か ら 結 果 出 せ ” が 一 番 難 し い … ( 丸 投 げ と い う )
76.
な の で
達 成 が イ メ ー ジ で き る ロ ー ド マ ッ プ ・ 方 針 は ざ っ く り 見 据 え る 必 要 が あ る は ず
77.
最 終 的
に は 全 員 が 立 案 す る 個 々 の 施 策 を 1 本 に つ な げ た い !
78.
ま ず 大
方 針 を 決 め る CASE1
79.
1 ) 勝
ち 筋 と な る 武 器 を 決 め る ↓ 2 ) そ の 武 器 に ユ ー ザ ー 送 り 込 む ↓ 3 ) 着 地 点 を 磨 き こ む 今回の大方針 これの”どのポイントに効く施策か”をイメージしながら 全員で施策立案を進めていく
80.
実 際 に
効 果 の 合 っ た 個 々 の 施 策 を 紹 介 し ま す
81.
レ コ メ
ン ド 1) 勝ち筋となる導線作り
82.
転 職 会
議 に は ク チ コ ミ を 見 に 来 る ユ ー ザ ー が ほ と ん ど な の で 、 そ も そ も 求 人 を 探 す モ チ ベ ー シ ョ ン が 低 い の で は ? 課題
83.
モ チ ベ
ー シ ョ ン が 低 い ユ ー ザ ー に は 、 積 極 的 に 良 い 求 人 P U S H し て あ げ る 必 要 が あ る の で は ? 解決するための仮説
84.
閲覧履歴から最適な求人を予測し、 メ ー ル
で 求 人 を P U S H 通 知 。 リ テ ン シ ョ ン & 応 募 を 狙 う ! 実施した施策
85.
応 募 数
が 2 倍 以 上 に ! ( た だ し レ コ メ ン ド 対 象 者 の み ) 結果
86.
レ コ メ
ン ド 経 由 の 応 募 率 は 2 倍 以 上 !
87.
こ の レ
コ メ ン ド を 皆 に 使 っ て も ら え れ ば い け る ! !
88.
レ コ メ
ン ド を 送 る た め の 閲 覧 履 歴 を 増 や す 2) 導線に送り込む
89.
レ コ メ
ン ド を 送 る た め に は 一 定 の 行 動 履 歴 が 必 要 。 し か し そ の デ ー タ が 不 足 し て い て レ コ メ ン ド を 送 れ な い ユ ー ザ ー が 多 か っ た 。 。 。 課題
90.
1 社 分
の ク チ コ ミ を 見 て 満 足 し て い る ユ ー ザ ー が 多 い の で は ? 他 社 の 情 報 に 興 味 を ひ く こ と が で き れ ば 自 然 と 回 遊 は 増 え る は ず ! 解決するための仮説
91.
目につく場所に「年収」、「勤務地」、 「 ク チ
コ ミ 」 等 の 情 報 を 追 加 し 、 ど の 情 報 が 刺 さ る か 高 速 で A B テ ス ト を 回 す 実施した施策
92.
“ 年 収
” の 項 目 を 追 加 し た と こ ろ サ イ ト 内 の 回 遊 率 が 増 加 = レ コ メ ン ド 配 信 数 が 増 加 結果 0 1250 2500 3750 5000 前日 リリース 1日目 2日目
93.
こ の 時
点 で [ レ コ メ ン ド × 回 遊 数 ] の シ ナ ジ ー に よ り 単 体 の 施 策 の 数 倍 の 応 募 ペ ー ジ P V を 稼 ぐ こ と が 出 来 た
94.
レ コ メ
ン ド か ら 訪 れ る 詳 細 ペ ー ジ グ ロ ー ス ハ ッ ク 3) 着地点を磨きこむ
95.
レ コ メ
ン ド で 応 募 ペ ー ジ の P V は 増 加 し た も の の 。 応 募 ボ タ ン の あ る ペ ー ジ で の 直 帰 が ま だ ま だ 高 い 。 課題
96.
レ コ メ
ン ド で 訪 れ た そ の 求 人 に つ い て は じ め て 知 る ユ ー ザ ー は 「 も う ち ょ っ と 簡 潔 に 必 要 な 情 報 を 教 え て 」 っ と 思 っ て い る の で は な い か ? 解決するための仮説
97.
転 職 に
必 要 な 情 報 を ペ ー ジ 上 部 に サ マ リ ー し ど の 項 目 で 一 番 応 募 が 増 え る か A B テ ス ト 実施した施策
98.
上 部 の
情 報 に 視 点 が 集 中 し 、 直 帰 が 減 少 結 果 応 募 数 が 2 . 5 倍 に 結果 →
99.
さ ら に
、 こ れ に よ っ て [ レ コ メ ン ド × 回 遊 数 × コ ン バ ー ジ ョ ン ] と 、 そ れ ぞ れ の 施 策 が 一 本 に 繋 が る 形 で シ ナ ジ ー を 生 み 出 す 結 果 に
100.
ま ず ゴ
ー ル を 目 指 す た め の 大 方 針 を 決 め る こ と で 個 々 の グ ロ ー ス ハ ッ ク が 線 で つ な が り シ ナ ジ ー を 生 み 出 す 施策方針まとめ
101.
最 後 に 1
ヶ 月 の 結 果 と 学 び
102.
そ う し
て 過 ご し た 1 ヶ 月
103.
そ の 結
果 …
104.
み ご と
コ ン バ ー ジ ョ ン 2 倍 を 達 成
105.
先月 当月 よ っ
て 売 上 目 標 も 達 成 ! !
106.
た だ し
107.
反 省 し
な け れ ば な ら な い こ と が あ り ま す
108.
自 分 は
リ ー ダ ー に こ う 伝 え て い ま し た 「 い っ て も 1 . 5 倍 が 限 度 だ と 思 い ま す 」
109.
で す が
結 果 、 2 倍 達 成 !
110.
チ ー ム
の 力 の な ん と 素 晴 ら し い こ と か
111.
一 番 大
事 な こ と は
112.
仲 間 を
「 信 頼 」 す る こ と
113.
僕 ら が
背 中 を 預 け た 仲 間 た ち の 声 を 紹 介 し ま す
114.
– チ ーム
エ ン ジニ ア A “絶対にみんなで美味しい肉たべたい!”
115.
– チ ーム
エ ン ジニ ア B “○○さんの施策、うまくいくまで付き合います”
116.
– ク ラ
イ ア ン ト 営 業 チ ーム “その施策、、、クライアントに怒られそうで 怖いですが、みな頑張ってくれているので、 我々も説得できるようがんばってみます!”
117.
– レコ メ
ン ド を 開 発 し た ア ナ リ ティ ク ス チ ーム “開発スケジュールやばいですけど いっちゃいましょう”
118.
– 全 社
の イ ン フ ラ 担 当 エ ン ジニ ア “インフラで必要なことはなんでもやりますよ”
119.
– チ ーム
リ ー ダー “いいよ!やっちゃえ!”
120.
背 中 を
預 け れ ば 人 は そ れ に 答 え て く れ る
121.
信 頼 し
合 え る 文 化 が サ ー ビ ス を ブ ー ス ト す る
122.
信 頼 ×
チ ー ム 文 化 = 成 果
124.
転 職 会
議 は ま だ ま だ 未 熟 な サ ー ビ ス で す が 「 こ の メ ン バ ー な ら も っ と 大 き な こ と が 出 来 る 」 と 思 え る メ ン バ ー に 出 会 え た こ と を 感 謝 し て い ま す
125.
世 界 か
ら 無 駄 な 転 職 を 撲 滅 す る http://jobtalk.jp/
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