Đề tài: Đẩy mạnh công tác marketing tại công ty viễn thông, 9đ

Phân tích thực trạng và giải pháp đẩy mạnh công tác marketing tại Công ty viễn thông
quân đội trên địa bàn quận Ninh Kiều- thành phố Cần Thơ
SVTH :ĐẶNG THỊ BÍCH LIÊN GVHD : HUỲNH THỊ CẨM LÝ1
MỤC LỤC
TRANG
Chương 1 GIỚI THIỆU
1.1. Lý do chọn đề tài……………………………………………………………….6
1.2. Mục tiêu nghiên cứu…………………………………………………………………...6
1.2.1. Mục tiêu chung……………………………………………………………………….7
1.2.2. Mục tiêu cụ thể……………………………………………………………….7
1.3. Phạm vi nghiên cứu……………………………………………………………..7
1.4. Đối tượng nghiên cứu:…………………………………………………….........8
1.5. Lược khảo tài liệu……………………………………………………………….8
Chương 2 PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1. Phương pháp luận
2.1.1. Những vấn đề cơ bản về marketing
2.1.1.1 Marketing là gì? ………………………………………………………………9
2.1.1.1Nhiệm vụ của marketing:…………………………………………………......10
2.1.1.2Vai trò và chức năng của marketing:………………………………………….11
2.1.1.3 Marketing và chiến lược tiếp thị……………………………………………...12
2.1.2. Thành phần cơ bản của marketing thương mại và dịch vụ…………….............13
2.1.2. Phân tích môi trường kinh doanh………………………………………………22
2.1.4. Một số khái niệm về viễn thông
2.1.4.1. Khái niệm mạng viễn thông……………………………………………….....25
2.1.4.2. Dịch vụ viễn thông…………………………………………………………25
2.1.4.3. Đặc điểm dịch vụ viễn thông………………………………………………26
2.1.4.4. Vài nét về thị trường viễn thông Cần Thơ…………………………………26
2.1.4.5. Tác động của Bưu chính Viễn thông đến sự phát triển kinh tế xã hội của
thành phố Cần Thơ…………………………………………………………27

2.2. Phương pháp nghiên cứu
2.2.1. Phương pháp thu thập số liệu……………………………………………...28
2.2.3. Phương pháp phân tích số liệu …………………………………………...28
Chương 3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING TẠI CÔNG TY
VIETTEL
3.1. Giới thiệu về Công ty viễn thông quân đội CN Cần Thơ.
3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty viễn thông quân
đội……………………………………………………………………………………30
3.1.2. Lĩnh vực hoạt động. ..........................................................................................31
3.1.3. Cơ cấu tổ chức………………………………………………………………...32
3.1.5. Nhân sự trong công ty………………………………………………………...38
3.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh. …………………………………………… ..39
3.1.7. Môi trường văn hóa công ty…………………………………………………...40
3.2. Phân tích thực trạng công tác marketing tại công ty.
3.2.1. Phân tích tình hình hoạt động marketing tại công ty………………….............41
3.3. Phân tích môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công
ty
3.3.1. Môi trường kinh doanh của công ty
3.3.1.1. Môi trường vĩ mô…………………………….…………………………..….63
3.3.1.2 Môi trường tác nghiệp………………………………………………………..71
3.4. Phân tích SWOT
3.4.1. Cơ hội…………………………………………………………………………:78
3.4..2 Thách thức:…………………………………………………………………………...78
Chương 4 NHỮNG BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MARKETING TẠI
CÔNG TY
4.1. Đào tạo và huấn luyện nhân viên.........................................................................82
4.3. Chiến lược sản phẩm……………………………………………………………82
4.4. Chiến lược giá………………………………………………………………...…83
4.5. Chiến lược phân phối……………………………………………………………84
Chương 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

5.1. Kết luận…………………………………………………………………………86
5.2.1. Đối với công ty ……………………………………………………………….87
5.2.2. Đối với nhà nước……………………………………………………………. 88
TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC BIỂU BẢNG
o=o=0=o=o
Trang
Bảng 1: Cơ cấu nhân sự của Viettel Cần Thơ……………………………………….. 38
Bảng 2: Tình hình hoạt độn kinh doanh của công ty ………………………………………...40
Bảng 2: Tỷ trọng theo kênh phân phối..........................................................................45
Bảng 3: Thị phần của các dịch vụ viễn thông theo ngành nghề....................................46
Bảng4 : Bảng giá cước Gói cước Happy Zone………………………………………..49
Bảng5 : Giá cước gói Ciao:…………………………………………………………...51
Bảng6: Giá cước gói Tomato…………………………………………………………52
Bảng7: giá cước gói Economy……………………………………………………….53
Bảng 8: Giá cước gói Daily…………………………………………………………..54
Bảng 9 Giá cước gói Family…………………………………………………………..55
Bảng 10Giá cước gói Basic+………………………………………………………….56
Bảng11 Giá cước gói VPN……………………………………………………………57

DANH MỤC HÌNH
…***…***…***…
Trang
Hình 1: môi trường tác nghiệp………………………………………………………..9
Hình 2: Mục tiêu định giá……………………………………………………………17
Hình 3: Nội dung chiêu thị…………………………………………………………..22
Hình 4: Mô hình tổ chức CN viễn thông tỉnh/tp……………………………………………33
Hình 5: kênh phân phối dịch vụ của viettel cần thơ....................................................45
Hình 6: tầm quan trọng của các yếu tố tác động đến việc lựa chọn mạng di động…..47
Hinh7: sơ đồ cạnh cạnh của các doanh nghiệp viễn thông……………………………50
Hình 8: Sơ đồ SWOT của công ty Viettel Mobile và phát thảo chiến lược của CN….80

DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT
P Phòng
TH, HC, CSKH Tổng họp, Hành chánh, Chính sách kế hoạch
TCT Tổng công ty
CN Chi nhánh
CTV Cộng tác viên
DT, CP, LN Doanh thu, Chi phí, Lợi nhuận
LNTT Lợi nhuận trước thuế
TNT Thu nhập thấp
TNC Thu nhập cao

Chương 1
GIỚI THIỆU
1.1. Lý do chọn đề tài
Vấn đề trọng tâm mà hiện nay các doanh nghiệp phải đối mặt không phải là
thiếu hàng hóa mà là thiếu khách hàng. Điều đó dẫn đến một sự cạnh tranh gay gắt
trên thương trường. Các chủ doanh nghiệp không ngừng nỗ lực để thu hút khách hàng
bằng cách hạ giá bán và thêm tặng phẩm. Những chiến lược không phải lúc nào cũng
thành công, nó như con dao hai mặt có thể đưa doanh nghiệp phát triển hoặc thất bại.
Cách làm này phải chăng là biện pháp mà các doanh nghiệp viễn thông đã và
đang thực hiện: giá cước liên tục giảm, các chương trình khuyến mãi không ngừng
được tung ra,… Nó mang lại lợi ích rất nhiều cho người tiêu dùng bởi có nhiều lựa
chọn hơn nên yêu cầu cũng ngày càng cao hơn. Nếu như trước đây người sử dụng di
động chỉ cần máy mình đang sử dụng có thể nghe, gọi và nhắn tin thì bây giờ có thêm
các dịch vụ gia tăng: nhac chờ, Imail, kết nối internet,…Để có thể nắm bắt được nhu
cầu của người tiêu dùng, nhiều cuộc nghiên cứu thị trường được thực hiện, cùng với
các chương trình marketing rầm rộ: quảng bá (như chương trình tri ân đến với khách
hàng của Viettel), quảng cáo, slogan độc đáo (Viettel: “Hãy nói theo theo cách của
bạn”, Vinaphone: “Không ngừng vươn xa”, Mobiphone: “Mọi lúc – Mọi nơi” ), tặng
thêm tiền khi nạp card hay khi mua sim mới.
Mức độ cạnh tranh giữa các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông càng mạnh mẽ
hơn do sự ra đời của một số mạng khác trong những năm gần đây (Sfone, EVN), đặc
biệt là sự hiện diện của các nhà đầu tư nước ngoài với công nghệ hiện đại, kinh
nghiệm quản lý, tiềm lực tài chính như: HT mobile, Gtel.
Trên thị trường mạng di động tại Việt Nam hiện nay có 4 mạng cơ bản. Người
tiêu dùng coi rằng Mobi và Vina là các mạng có đẳng cấp cao nhất về chất lượng. Tiếp
đến là Viettel, và cuối cùng là S-fone. Sự phân cấp như vậy chủ yếu là do sự khác biệt
về chất lượng sóng. Mobi và Vina, thuộc VNPT, có chất lượng sóng cao nhất, nhờ vào
việc kiểm soát quyền sở hữu hạ tầng mạng của nhà nước. Viettel bị hạn chế hơn về hạ
tầng mạng. Do vậy, cả Viettel và S-Fone phải dựa chủ yếu vào giá cước thấp và
khuyến mãi để thu hút thuê bao.

Tuy còn khá trẻ nhưng Công ty viễn thông quân đội (Viettel) đã trở thành một
trong ba nhà cung cấp dịch vụ viễn thông lớn ở trong nước.Theo thống kê mới của Bộ
Thông tin và Truyền thông (3/06/2008), Viettel là mạng di động có số lượng thuê bao
lớn nhất, với 19,42 triệu thuê bao. Tiếp đến là mobifone với hơn 13,34 triệu,
vinaphone 12,10 triệu thuê bao, số còn lại 3,14 triệu thuộc về S-Fone.
Do đó, để đảm bảo cho công ty có thể phát triển liên tục và bền vững thì việc
công ty phải có các chương trình marketing, các chính sách kinh doanh phù hợp trong
bối cảnh thị trường với nhiều cơ hội và thách thức là vô cùng cần thiết. Nên tôi chọn
đề tài nghiên cứu: “Phân tích thực trạng và giải pháp đẩy mạnh công tác marketing
tại công ty viễn thông quân đội trên địa bàn quận Ninh Kiều - thành phố Cần Thơ”
làm đề tài nghiên cứu, với hy vọng góp một phần nhỏ giúp cho công ty ngày càng phát
triển.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU.
1.2.1. Mục tiêu chung
Đề tài này nghiên cứu về thực trạng công tác marketing và giải pháp đẩy mạnh
công tác marketing tại công ty viễn thông quân đội trên địa bàn quận Ninh Kiều- thành
phố Cần Thơ.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
Nghiên cứu thực trạng công tác marketing tại công ty Viettel qua ba năm 2006,
2007 và 2008. Qua đó đánh giá những công việc đã thực hiện tốt hoặc chưa tốt chưa
thực hiện được nhằm tìm ra điểm mạnh và điểm yếu của công ty.
Phân tích môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của
công ty để nhận ra những cơ hội và những mối đe dọa.
Đề xuất, kiến nghị những biện pháp đẩy mạnh công tác marketing tại công ty.
1.3. Phạm vi nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu thực trạng và đề xuất biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác
marketing tại công ty Viettel trên địa bàn quận Ninh Kiều TP Cần Thơ .
Do công ty hoạt động đa dạng trên nhiều lĩnh vực, do kiến thức và thời gian có
hạn nên đề tài không đi sâu vào tất cả các lĩnh vực kinh doanh của công ty và chỉ tập
trung vào lĩnh vực viễn thông cụ thể là về dịch vụ điện thoại di động..

1.4. Đối tượng nghiên cứu:
Đề tài tập trung vào 5P của marketing thương mại và dịch vụ: P1_ yếu tố con
người, P2_ sản phẩm, P3_ giá, P4_ phân phối, P5_ chiêu thị. Đồng thời phân tích ảnh
hưởng của môi trường kinh doanh để làm rõ thực trạng công tác marketing và đề xuất
kiến nghị những chương trình hành động cụ thể của marketing tại công ty.
1.5. Lược khảo tài liệu
Phân tích thực trạng và giải pháp đẩy mạnh công tác marketing đã có những kết
quả nghiên cứu cụ thể như sau:
- Nguyễn Hồng Vân (2006), luận văn tốt nghiệp Xây dựng chiến lược
Marketing cho dịch vụ Internet tốc độ cao ADSL của công ty viễn thông Cần Thơ -
Hậu Giang; Phùng Thanh Vũ (2007), tiểu luận tốt nghiệp Hoàn thành kế hoạch
Marketing của Tổng Công ty Viễn Thông Quân Đội - Chi nhánh Vĩnh Long. Bài viết
phân tích hiện trạng marketing của đơn vị, bên cạnh đó cũng phân tích về tình hình
kinh doanh, cho biết về lợi nhuận, kênh phân phối và khách hàng của Công ty từ năm
2005 – 2007.
Đề tài sử dụng phương pháp so sánh: số tương đối và tuyệt đối để phân tích.
Tuy nhiên, cho đến nay chưa có tác giả và công trình nghiên cứu nào nghiên
cứu cụ thể hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty đến năm 2006. Vì vậy trên cơ
sở nghiên cứu đã có kết hợp với các thông tin mới, tôi tiến hành thực hiện đề tài này.

Chương 2
PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1. Phương pháp luận
2.1.1. Những vấn đề cơ bản về marketing
2.1.1.1 Marketing là gì?
Marketing có nghĩa là hoạt động của con người diễn ra trong quan hệ với thị
trường, là làm việc với thị trường để biến những trao đổi tiềm ẩn thành hiện thực
với mục đích là thỏa man những nhu cầu và mong muốn của con người.
Nếu một bên tích cực tìm kiếm trao đổi hơn bên kia, thì ta gọi bên thứ nhất là
người làm marketing còn bên thứ hai khách hàng triển vọng. Người làm marketing
là người tìm kiếm tài nguyên từ một người khác và sẵn sàng đưa ra một thứ có giá
trị để ttrao đổi. Người làm marketing tìm kiếm một phản ứng từ bên kia để bán
hoặc mua một thứ gì đó.
Trong trường hợp bình thường người làm marketing là một công ty phục vụ thị
trường người sử dụng cuối cùng đối mặt với các đối thủ cạnh tranh. Công ty và các
đối thủ cạnh tranh đề gửi sản phẩm tường ứng và thông điệp cho người sử dụng
cuối cùng một các trực tiếp hay thông qua định chế trung gian marketing (những
người trung gian và những người xúc tiến thương mại).
Hình 1: môi trường tác nghiệp
Môi trường
Nhà
cung
ứng
Các đối thủ cạnh
tranh
Công ty (người
làm marketing )
Các định chế
trung gian
marketing
Thị trường
người sử
dụng cuối
cùng

Vậy ta có thể định nghĩa marketing như sau:
Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và
tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra chào hàng và
trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác.
Ngoài ra, marketing còn được định nghĩa theo giá trị cảm nhận của khách hàng.
Giá trị cảm nhận là số tiền tối đa khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng sẽ
trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ.
Như vậy, giá trị cảm nhận không phải là mức giá công ty đưa ra cho sản phẩm
mà là mức giá cao nhất có thể đề nghị khách hàng chi trả.
 Có thể ước tính và định giá giá trị cảm nhận theo đơn vị tiền tệ.
 Giá trị cảm nhận đưa ra cho từng đối tượng khách hàng không giống nha,
tùy vào nhu cầu cũng như mức độ ưu tiên của họ. những khách hàng như thế gọi là
các phân đoạn thị trường.
 Có thể điều chỉnh, quản lý giá trị cảm nhận bằng cả chiến lược lẫn sách lược.
 Giá trị cảm nhận của sản phẩm, dịch vụ càng cao, doanh số bán, lợi nhuận và
dòng tiền thu được càng lớn.
Do đó, marketing là quản lý giá trị cảm nhận. Để quản lý giá trị này, công ty
phải nắm rõ môi trường cạnh tranh và thị trường mục tiêu, định vị được sản phẩm
và dịch vụ, xây dựng nhãn hiệu mạnh, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, xác định
mức giá, mở rộng quảng cáo, tổ chức nỗ lực bán hàng, sắp xếp việc phân phối sản
phẩm, dự đoán được những kết quả có thể xảy ra, tạo động cơ thúc đẩy cho nhân
viên. Và công việc của marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội
sinh lời.
2.1.1.2. Nhiệm vụ của marketing:
Marketing có năm nhiệm vụ:
- Lập kế hoạch ( Planning)
- Nghiên cứu ( Research)
- Thực hiện (Implementation)

- Kiểm soát (Control)
- Đánh giá ( Evaluation)
2.1.1.3. Vai trò và chức năng của marketing:
- Vai trò:
Giúp công ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngưng trệ, nắm bắt được thị hiếu
nhu cầu của khách hàng đồng thời xây dựng vị trí của công ty trên thương trường.
Marketing làm thúc đẩy nhu cầu của người tiêu dùng cho nên nhiệm vụ cơ bản
đối với marketing là sản sinh ra nhiệt tình của người tiêu dùng đối với sản phẩm
dịch vụ.
Marketing làm thỏa mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng và tạo ra
những sản phẩm và dịch vụ hiệu quả với mức giá cả mà người tiêu dùng có thể
thanh toán được.
- Chức năng:
Khảo sát thị trường, phân tích nhu cầu, dự đoán triển vọng thị trường trong
tương lai.
Kích thích cải tiến sản xuất để thích nghi với biến động thường xuyên và liên
tục của thị trường và khách hàng.
Thỏa mãn ngày sàng cao nhu cầu của khách hàng.
Mục tiêu của marketing:
- Tối đa hóa tiêu dùng
- Tối đa hóa sự thỏa mãn của người tiêu dùng
- Tối đa hóa sự chọn lựa
Bản chất của marketing: khách hàng đầu tiên, cuối cùng và thỉnh thoảng
Có giai đoạn khi mà các doanh nghiệp chưa bao giờ nghe thấy khái niệm
marketing. Hoặc họ bán sản phẩm, hoặc không, mọi thứ phụ thuộc vào nhân viên kinh
doanh hoặc nhà bán lẻ - những người có nhiệm vụ bán hàng. Cho dù ý tưởng chủ đạo
của marketing – tập trung vào việc làm thỏa mãn khách hàng – đã được chúng ta biết

đến theo cách đơn giản nhất kể từ những năm 1950, song thông điệp này vẫn tồn tại
mãi mãi.
Marketing giờ đây là một thành phần dễ nhận biết trong sự thành công của
doanh nghiệp, là nền tảng của quản trị hiện đại. nếu khách hàng thỏa mãn bạn sẽ thất
bại trong kinh doanh so với đối thủ của mình. Nếu không có khả năng thỏa mãn khách
hàng, bạn sẽ thất bại trong việc thu hút các dự án kinh doanh mới.
Ở đây chỉ hai nguồn lợi nhuận: bán hàng cho khách hàng mới hoặc bán hàng để
giữ chân hay duy trì khách hàng. Và do việc duy trì khách hàng dễ dàng và lợi nhuận
hơn nên cần phải tối đa hóa sự thỏa mãn của khách hàng và đảm bảo duy trì tỷ lệ
khách hàng mức cao. Vì vậy, để thành công, doanh nghiệp cần phải thu hút được các
khách hàng mới, sau đó đảm bảo rằng họ được thỏa mãn thích đáng để quay trở lại.
2.1.1.4. Marketing và chiến lược tiếp thị
Với sự hỗ trợ của kế hoạch chiến lược , các thành viên trong tổ chức có thể phát
triển các kế hoạch chiến lược mang tính chi tiết hơn so với kế hoạch chiến lược. kế
hoạch được soạn thảo giúp người khác đánh giá các lập luận và giả định làm cơ sở
cho các mục tiêu mà công ty đề ra. Kế hoạch giúp phối hợp các hoạt động cần phải
được thực hiện để hoàn thành kế hoạch. Kế hoạch cũng là công của kiểm soát:
người ta sẽ so sánh các kết quả thức tế với kế hoạch dự kiến được phác thảo trong
bản kế hoạch và sẽ tiến hành điều chỉnh chúng nếu cần thiết.
Thất bại từng phần
Các khách hàng mới sẽ thay
thế các khách hàng đã mất
Thành công
Doanh số bán hàng và lợi
nhuận tăng với mức tối đa có
thể
Thất bại hoàn toàn
Doanh số bán hàng giảm do
khách hàng rời bỏ công ty
Thất bại từng phần
Doanh số bán hàng và lợi
nhuận giảm do thiếu lượng
khách hàng mới
Cao
Thấp Duy trì khách hàng Cao

Marketing đóng vai trò quan trọng trong kế hoạch chiến lược của công ty bằng
cách cung cấp thông tin cụ thể về vị trí hiện tại của công ty trên thị trường và
những cơ hội của nó trong tương lai. Marketing cũng tham gia trong quy trình lập
kế hoạch của công ty bằng việc phát triển các chiến thuật về sản phẩm, khách hàng,
kênh phân phối và những hoạt động tương tự khác. Những hoạt động này sẽ được
kết hợp với nhau ở nhiều cấp độ để hình thành kế hoạch chiến lược chính thức của
công ty. Cũng như kế hoạch marketing mà theo đó, doanh nghiệp sẽ quy định nhân
sự bán hàng, phát triển sản phẩm và các hoạt động chức năng khác.
. 2.1.2. Thành phần cơ bản của marketing thương mại và dịch vụ
2.1.2.1 Yếu tố con người
Trong hoạt động marketing thương mại – dịch vụ, yếu tố con người rất quan
trọng và không thể thiếu được vì con người giải quyết rất nhiều việc, thực hiện
nhiều chương trình marketing mang lại hiệu quả cho công ty. Cho dù kế hoạch
kinh doanh hay chiến lược marketing có hoàn hảo đến đâu thì yếu tố con người để
thực hiện chúng sẽ không hiệu quả, không chỉ lĩnh vực kinh doanh mà tất cả các
lĩnh vực khác ngày càng khẳng định vai trò của con người trong cuộc sống cũng
như trong tổ chức hoạt động kinh doanh là cực kỳ quan trọng và không thể thiếu
yếu tố con người được.
Vai trò của con người trong marketing:
Con người có vai trò rất quan trọng trong marketing:
- Góp phần chỉ đạo thực hiện các kế hoạch, chiến lược marketing.
- Trực tiếp nghiên cứu và tham gia các chương trình marketing.
- Thúc đẩy các hoạt động marketing nhanh chóng và hiệu quả hơn.
Tầm quan trọng của yếu tố con người trong marketing:
- Giúp các hoạt động marketing được thực hiện nhịp nhàng hơn, đồng thời
trong quá trình trao đổi giao tiếp con người sẽ hiểu nhau hơn.
- Tạo mọi điều kiện thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của con người.

- Thúc đẩy chương trình hoạt động hiệu quả hơn, tăng cường thực hiện và
phát triển các P của marketin
2.1.2. 2 Sản phẩm
Làm cách nào công ty quyết định được nên bán cái gì? Có bốn hướng đi:
- Bán thứ gì có sẵn
- Tạo ra thứ gì mà người ta đòi hỏi
- Đoán trước thứ gì người ta sẽ yêu cầu
- Sản xuất ra thứ mà không ai đòi hỏi nhưng sẽ làm cho người mua
thích thú.
Cách thứ tư có mức rủi ro cao hơn nhiều nhưng có cơ hội thu hoạch cao hơn
nhiều.
Làm và bán sản phẩm xấu sẽ tốn kém hơn là bán sản phẩm tốt. Đặc biệt trong
lúc kinh tế trì trệ, công ty cần tập trung đầu tư vào một nhóm nhỏ có những nhãn
hiệu mạnh nhưng bán được giá cao, mức trung thành của khách hàng cao, có thị
phần lớn nhất, có khả năng mở rộng sang những mặt hàng tương cận.
Tuy nhiên, không phải lúc nào sản phẩm nhất cũng chiếm lĩnh thị trường. có
khi sản phẩm được tiếp thị tốt hơn chứ không phải sản phẩm tốt hơn sẽ thắng.
+ Vai trò, vị trí của sản phẩm:
Trong các yếu tố của marketing hỗn hợp thì P1 có vai trò cực kỳ quan trọng, là
nền tảng, xương sống của 5P, nó quyết định thành bại của chiến lược marketing. Do
vậy, chiến lược sản phẩm được xếp đầu tiên trong marketing mix.
Chiến lược sản phẩm giúp công ty xác định phương hướng đầu tư, thiết kế sản
phẩm phù hợp với thị hiếu, hạn chế rui ro, thất bại trong công ty. Chiến lược sản phẩm
góp phần chỉ đạo các yếu tố còn lại trong marketing mix.
Chiến lược sản phẩm giúp thực hiện các mục tiêu của công ty:
- Đạt lợi nhuận mục tiêu
- Tăng cường thế lực uy tín của công ty

- Đảm bảo an toàn, hiệu quả, cạnh tranh tốt với đối thủ.
Chiến lược sản phẩm được xem là vũ khí cạnh tranh sắc bén và hữu hiệu của
công ty.
Các chiến lược sản phẩm cụ thể:
Mở rộng chủng loại: tăng theo tuyến sản phẩm theo chiều rộng, chiều sâu sản
phẩm chi tiết cho tất cả các dạng.
Hạn chế chủng loại: loại tuyến sản phẩm kém chất lượng, tập trung cho sản
phẩm chất lượng.
Thiết lập chủng loại định vị sản phẩm: củng cố vị trí sản phẩm đối với đối thủ
cạnh tranh, tăng cường các tuyến định vị sản phẩm, lôi cuốn khách hàng.
* Chiến lược hoàn thiện, nâng cao đặc tính sử dụng:
Chiến lược này hướng đến giải quyết các vấn đề sau:
- Tập trung cải tiến sản phẩm có thêm tính năng công dụng mới.
- Nâng cao hiệu suất và công suất cảu công dụng hiện có.
- Khai thác các thuộc tính cúa sản phẩm để làm thỏa mãn người tiêu dùng.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm trong mối quan hệ với giá thích hợp trên thị
trường.
* Chiến lược đổi mới chủng loại:
- Phát triển thêm sản phẩm mới cho thị trường hiện tại:
Chiến lược này được các công ty áp dụng trong giai đoạn trưởng thành trong
chu kỳ đời sống sản phẩm. Công ty nên sử dụng sản phẩm mới “ gối đầu lên nhau”.
- Đổi mới theo dạng thương mại đi lên và đi xuống:
Chiến lược đổi mới theo hướng thương mại đi lên: tung ra sản phẩm dnah tiếng,
định giá cao cùng sản phẩm kinh doanh hiện tại định giá thấp để lôi kéo, giữ chân
khách hàng.
Chiến lược đổi mới theo hướng thương mại đi xuống: thêm sản phẩm định giá
thấp trong tuyến sản phẩm danh tiếng để có thêm khách hàng và thị phần hiện có.

- Tạo ra sản phẩm khách biệt:
Tạo ra sản phẩm có thuộc tính định vị khác nhau để thu hút khách hàng.
Phân chia lô hàng, có chính sách đặc biệt cho phân khúc thị trường khác nhau.
2.1.2.3 Giá cả
Tính giá thấp thì bán được nhiều nhưng lãi ít. Hơn nữa, điều đó sẽ thu hút nhầm
khách hàng – những người sẵn sàng bỏ sang mua chỗ khác để tiết kiệm từng xu. Điều
đó cũng kích động những đối thủ cạnh tranh sẽ giảm giá cho bằng thậm chí rẻ hơn và
làm giảm giá trị của sản phẩm .
Tính giá quá cao thì mất cả doanh thu lẫn khách hàng. Phương pháp định giá
thông thường là xác định chi phí rồi cộng thêm tiền và lãi. Nhưng chi phí không có ý
nghĩa gì đối với quan điểm về giá trị của khách hàng. Chi phí giúp công ty biết trước
có nên làm ra sản phẩm hay không.
Toàn cầu hóa, sự cạnh tranh quá mức và internet đang làm thay đổi thị trường
và công việc kinh doanh. Cả ba lực này cùng gây áp lực giảm giá. Toàn cầu hóa làm
cho các công ty chuyển khâu sản xuất đến khu vực có chi phí thấp hơn và đưa sản
phẩm đi bán ở quốc gia khác với giá rẻ hơn so với giá bán của các nhà buôn nội địa.
cạnh tranh quá mức làm cho nhiều công ty cùng tranh giành một khách hàng, dẫn đến
phải giảm giá. Và internet cho phép mọi người so sánh giá và chọn mua sản phẩm có
giá thấp nhất. vì vậy, thách thức trên thị trường ngày nay là phải tìm cách duy trì giá
bán và lợi nhuận trước những xu thế vĩ mô này.
Ý nghĩa, tầm quan trọng của chiến lược giá:
* Tầm quan trọng của chiến lược giá:
Đối với khách hàng giá cả là cơ sở để quyết định mua sản pẩm này hay sản
phaamr khác. Nói cách khác, giá cả là công cụ đắc lực, là đòn bẩy kích thích tiêu dùng.
Đối với công ty, giá cả là vũ khí để cạnh tranh sắc bén trên thị trường, quyết
định doanh số, lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lượng và ảnh hưởng đến chương trìh
marketing chung.
* Ý nghĩa:
Theo cơ sở lý thuyết giá được hình thành đựa trên mối quan hệ với các yếu tố:

Giá trị sử dụng  Giá trị  Giá cả
Trong thực tế, giá cả sản phẩm không chỉ liên quan đến thuộc tính vật chất đơn
thuần mà nhà sản xuất còn định giá đi kèm theo những dịch vụ và lợi ích khác nhau
làm thỏa mãn hơn nhu cầu khách hàng.
Hình 2: Mục tiêu định giá
- Những nhân tố ảnh hưởng đến giá:
Giá mong đợi là giá mà khách hàng vui lòng chi trả để đổi lấy một sản phẩm
hay dịch vụ tương xứng với chi phí bỏ ra.
Giá mong đợi thường được thể hiện là một biến động giá có cận trên và cận
dưới.
Xác định giá mong đợi bằng cách:
Lấy ý kiến thăm dò khách hàng.
Quan sát và so sánh với giá của đối thủ cạnh tranh.
Đưa sản phẩm thí nghiệm trực tiếp để đánh giá.
- Ước lượng doanh thu ở mức giá khác nhau:
Thực chất là tính toán hệ co giãn cầu trên giá
Mục tiêu định giá
Tăng doanh số Tăng lợi nhuận
Giữ thế ổn định
Gia tăng
khối
lượng
bán
Chấp
nhận giá
cạnh
tranh
Thâm
nhập thị
trường
Cạnh
tranh
không
qua giá
Tối đa
hóa lợi
nhuận
Đạt lợi
nhuận
mục tiêu

Trường hợp cầu co giãn nhiều ( nhóm sản phẩm có giá trị cao). Nên thực hiện
chính sách giảm giá để kích cầu.
Trường hợp cầu co giãn ít (nhóm sản phẩm có giá trị thấp) thì không nên thực
hiện chính sách giảm giá vì không có tác động kích cầu nhiều.
- Thị phần mục tiêu:
Tùy thuộc vào thị phần mục tiêu mà công ty đang chiếm giữ trên thị trường để
quyết định chính sách giá thích hợp.
Đối với nhóm sản phẩm chiếm giữ thị phần lớn thì nên dùng chính sách định
giá để thâm nhập, gia tăng thị phần.
Đối với sản phẩm đặc biệt, độc quyền và thị trường hẹp, dễ chi phối thì nên
dùng chính sách giá cao (giá hớt kem), chắt lọc thị trường để đạt hiệu quả khai thác lợi
thế của côn ty.
- Chiến lược giá của công ty;
+ Chiến lược giá hướng vào công ty
Chỉ quan tâm đến lợi ích các nhân công ty.
Chiến lược giá xuất phát từ chi phí sản xuất.
Chiến lược giá để đạt được lợi nhuận tối đa cho công ty.
+ Chiến lược giá hướng ra thị trường
Quan tâm đến thị hiếu khách hàng, tiềm năng thị trường và đối phó với đối thủ
cạnh tranh.
Chiến lược giá ban đầu khi thâm nhập thị trường: giá thấp để phát triển thị
trường và gia tăng thị phần.
Chiến lược giá cạnh tranh trực tiếp với đối thủ
+ Chiến lược định giá theo khu vực
Định giá tại địa điểm sản xuất.
Định giá tại nơi tiêu thụ.

Định giá phân phối giống nhau còn goi là chính sách định giá thống nhất cho tất
cả các thị trường trong vùng.
2.1.2.4 Phân phối sản phẩm
Công ty sử dụng càng nhiều kênh phân phối thì càng tăng độ bao phủ thị trường
và tăng tỷ lệ tăng doanh số. nhưng kênh phân phối cũng làm nảy sinh ít nhất hai vấn
đề:
Đầu tiên, chất lượng sản phẩm,dịch vụ có thể bị ảnh hưởng vì khi công ty đạt
được sự bao phủ thị trường thì sẽ bị mất mát về kiểm soát thị trường.
Một khả năng khác là gắn chặt kênh phân phối và phát triển nó với sự kiểm soát
nghiêm ngặt. Ưu điểm có nó là giành được quyền kiểm soát thị trường cao và không
phải đối mặt với vấn đề phục vụ kém hay xung đột kênh phân phối. nhưng mức tăng
trưởng thị trường của nó chậm hơn.
Dù cho công ty có sử dụng bao nhiêu kênh phân phối, chúng vẫn phải kết hợp
thành một hệ thống cung ứng hiệu quả. Phần lớn công ty dựa vào tỷ lệ kết quả kinh
doanh cao đến từ những đối tác trong kênh phân phối.
Khi sử dụng nhà phân phối để tiếp cận với các nhà bán lẻ, các nhà sản xuất đã
mất đi phần nào khả năng kiểm soát nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Nhưng nếu bán
hàng trực tiếp cho nhà bán lẻ và người tiêu dùng, nhà sản xuất phải thực hiện các chức
năng là bán hàng, thu tiền, thu thập thông tin, dịch vụ, chịu rủi ro, vận chuyển và tồn
kho. Nếu nhà phân phối có thể làm việc này tốt hơn và gia tăng giá trị thì kênh bán
thông qua nhà phân phối là phù hợp. Điểm mấu chốt là tất cả các chức năng của kênh
phân phối phải được thực hiện đồng bộ giữa các đối tác trong kênh. Một sự lựa chọn
nữa là thiết lập các kênh phân phối đặc biệt dành cho những khách hàng ưu tiên.
Công ty không chỉ phải phát triển và khai thác hiệu quả các kênh phân phối mà
còn phải sẵn sàng thêm kênh mới và bỏ những kênh khồn hiệu quả.các kênh phân phối
rất năng động. chúng có thể tạo ra những lợi thế cạnh tranh nếu được sử dụng đúng,
nhưng cũng gây trở ngại khi dùng sai.
- Tầm quan trọng của phân phối
+ Vai trò của phân phối

Hoạt động phân phối là cầu nối giúp nhà sản xuất cung cấp sản phẩm chi khách
hàng đúng chất lượng sản phẩm mà họ cần, đúng thời điểm theo nhu cầu, đúng địa
điểm, đúng kênh và lượng hàng cung ứng. Phân phối còn thực hiện nhiệm vụ tập trung
sản phẩm cho khu vực khác, địa bàn khác nhau. Làm tăng giá trị sản phẩm theo yếu tố
thời gian, không gian và hình thể sản phẩm. Tổ chức điều hành vận chuyển, tiết kiệm
chi phí, hạn chế rủi ro thiệt hại.
- Khái quát về kênh phân phối :
Là tuyến đường giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của họ đến tay gười tiêu dùng
hay người sử dụng công nghiệp một cách hiệu quả.
Một kênh phân phối đầy đủ gồm có:
+ Nhà sản xuất
+ Thành viên trung gian tham gia phân phối ( đại lý, buôn sỉ, buôn lẻ ).
+ Người tiêu dùng
Hệ thống kênh phân phối gồm có:
+ Người cung cấp và người tiêu dùng cuối cùng.
+ Hệ thống các thành viên trung gian phân phối
+ Cơ sở vật chất, phương tiện vận chuyển và tồn trữ.
+ Hệ thống thông tin thị trường và các dịch vụ của hoạt động mua bán.
- Các chức năng của quá trình phân phối
+ Tìm hiểu, khảo sát, tiếp cận khách hàng, người mua để quảng bá thông tin về
hàng hóa của mình.
+ Xử lý đơn hàng, thu thập chứng từ và hóa đơn bán.
+ Phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng theo yêu cầu khách hàng để chuận
bị giao hàng.
+ Vận chuyển và giao hàng đúng theo hợp đồng.
+ Tồn trữ và lưu kho hàng hóa để điều hòa cung cầu trên thị trường.
+ Bán hàng và giúp đỡ bán hàng

+ Cung cấp tài chính tín dụng cho khách hàng trung gian và thu hồi tiền hàng.
2.1.2.5 Chiêu thị:
- Mục tiêu của hoạt động chiêu thị:
Làm cho hàng hóa tiêu thụ nhiều hơn, nhanh hơn.
Làm cho khách hàng thỏa mãn mức độ cao hơn.
Hoạt động chiêu thị có nghĩa rộng hơn hoạt động bán hàng.
- Tính chất cơ bản của chiêu thị
Truyền thông tin từ phía nhà sản xuất và tiếp nhận thông tin phản hồi từ phía khách
hàng.
Chiêu thị bao gồm 2 yếu tố cơ bản là quá trình thông đạt và thuyết phục mua hàng.
Hoạt động chiêu thị trong marketing được xem như là khoa học, nghệ thuật, đòi hỏi
sáng tạo, khéo léo nhằm giúp công ty đạt mục tiêu bán hàng và chi phí thấp nhất.
- Tầm quan trọng của hoạt động chiêu thị:
Tạo điều kiện cho cung cầu gặp nhau và cung cấp thông tin hai chiều trên thị
trường.
Hoạt động chiêu thị góp phần làm cho hàng hóa bán ra nhanh hơn, nhiều hơn từ
đó giúp củng cố và phát triển hoạt động kinh doanh, nâng cao uy tín của công ty trên
thị trường.
Điều kiện cạnh tranh, thị hiếu tiêu dùng trên thị trường thay đổi rất phức tạp,
hoạt động chiêu thị rất cần thiết và gặp nhiều khó khăn hơn trước.
Chiêu thị làm thay đổi vị trí và hình dạng đường cầu trên thị trường
- Các nội dung chủ yếu của chiêu thị:

Hình 3: Nội dung chiêu thị
Hoạt động chiêu thị gồm 4 nội dung cơ bản:
+ Quảng cáo ( Avertising)
+ Khuyến mãi (Sale promotion)
+ Chào bán hàng cá nhân ( Personal selling)
+ Tuyên truyền/ quan hệ công chúng ( Public relation)
2.1.2. Phân tích môi trường kinh doanh
- Môi trường kinh tế (Economic environment):
Môi trường kinh tế b ao gồm những yếu tố ảnh hưởng đến sức mua và yếu tố
tiêu dùng.
Chiến lược của mọi tổ chức đều liên quan đến đầu ra, đến thị trường. Thị
trường cần đến sức mua lẫn con người nên các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp
đến chiến lược của các doanh nghiệp. Môi trường kinh tế gồm những yếu tố sau:
GDP, tốc độ tăng trưởng GDP.
Tốc độ phát triển của các ngành then chốt
Sự phát triển các ngành kinh doanh mới.
Hoạt động xuất nhập khẩu.
Hoạt động đầu tư ( trong và ngoài nước )
Thu nhập bình quân/ người/ năm.
……
- Môi trường chính trị pháp luật
Chiêu thị
Chào hàng cá nhân Quảng cáo Khuyến mãi Tuyên truyền

Doanh nghiệp/ tổ chức là tế bào của nền kinh tế. Mọi quyết định của doanh
nghiệp đề chịu ảnh hưởng mạnh mẽ bởi các yếu tố của môi trường chính trị.
Môi trường chính trị ( Political environment) bao gồm nhà nước, pháp luật và
các hoạt động điều hành của nhà nước (chính trị).
Pháp luật là hệ thống các quy tắc xử sự chung (quy phạm pháp luật) do nhà
nước ban hành hoặc thừa nhận, thể hiện ý chí của giai cấp thống trị, được nhà nước
bảo đảm thực hiện, kể cả bằng biện pháp cưỡng chế, để điều chỉnh các quan hệ xã hội,
duy trì trong xã hội một trật tự có lợi cho giai cấp thống trị.
Các yếu tố trong môi trường chính trị là:
Mức độ ổn định chính trị
Mục tiêu của thể chế chính trị
Uy tín/ khả năng kiểm soát của nhà nước
Các điều ước quốc tế
Hệ thống luật và văn bản pháp luật.
Hoạt động của cơ quan nhà nước..
Các quy tắc đạo đức xã hội và đạo đức nghề nghiệp.
- Môi trường văn hóa – xã hội (cultural environment)
Bao gồm các yếu tố văn hóa, các định chế và các lực lượng tác động đến những
giá trị cơ bản, nhận thức, thị hiếu cùng cách xử sự của xã hội.
Cùng với quá trình hội nhập các yếu tố văn hóa ngày càng có ảnh hưởng sâu
sắc đến hoạt động của các tổ chức/ doanh nghiệp.
Các yếu tố trong môi trường văn hóa:
Các yếu tố văn hóa, trong đó đặc biệt chú ý: hệ thống các giá trị ( chuẩn mực,
đạo đức, quan niệm,…)
Trình độ nhận thức, học vấn chung trong xã hội.
Lao động nữ trong lực lượng lao động
Khuynh hướng tiêu dùng.

- Môi trường tự nhiên ( Natural environment) Bao gồm những nguồn tài nguyên
thiên nhiên đảm bảo các yếu tố đầu vào cần thiết và môi trường hoạt động cho các
doanh nghiệp/ tổ chức.
Môi trường tự nhiên gồm các yếu tố sau:
Vị trí địa lý, điều kiện tự nhiên, khí hậu.
Nguồn năng lượng
Vấn đề môi trường và ô nhiễm môi trường.
- Môi trường công nghệ ( Technological environment ) những lực lượng tạo nên
các công nghệ mới, tạo nên sản phẩm mới và các cơ may thị trường:
Sự ra đời của công nghệ mới.
Tốc độ phát minh và ứng dụng ccoong nghệ mới.
Những khuyến khích và tài trợ nhà nước cho hoạt động nghiên cứu và phát
triển (R & D)
* Môi trường tác nghiệp:
- Khách hàng: sức mạnh khách hàng thể hiện ở:
+ Vị thế mặc cả
+ Số lượng người mua
+ Thông tin mà người mua có được
+ Tính đặc trưng của nhãn hệu hàng hóa.
+ Tính nhạy cảm đối với giá.
+ Sự khác biệt hóa sản phẩm.
+ Mức độ tập trung của khách hàng trong ngành.
+ Mức độ sẵn có của hàng hóa thay thế.
+ Động cơ của khách hàng.
- Sức mạnh của nhà cung cấp được thể hiện ở những đặc điểm sau:
+ Mức độ tập trung của nàh cung cấp.
+Tầm quan trọng của số lượng sản phẩm đối với nhà cung cấp

+ ảnh hưởng của các yếu tố đầu vào đối với chi phí hoặc sự khác biệt hóa sản
phẩm.
+ Chi phí chuyển đổi của các doanh nghiệp trong ngành.
+ Sự tồn tại của các nhà cung cấp thay thế.
+ Nguy cơ tăng cường sự hợp nhất của các nhà cung cấp.
+ Chi phí cung ứng so với tổng lợi tức của ngành.
- Đối thủ tiềm ẩn mới: là những đối thủ cạnh tranh mà công ty có thể gặp trong
tương lai. Tuy nhiên, không phải bao giờ doanh nghiệp cũng gặp phải những đối thủ
cạnh tranh tiềm ẩn nhưng nguy cơ có đối thủ mới hội nhập vào ngành sẽ ảnh hưởng rất
nhiều đến chiến lược kinh doanh của công ty. Nên phải dự đoán các đối thủ cạnh tranh
tiềm ẩn này nhằm ngăn cản sự xâm nhập từ bên ngoài để bảo vệ vị thế cạnh tranh của
doanh nghiệp.
- Sản phẩm thay thế: các sản phẩm thay thế sẽ tạo ra sức ép làm hạn chế tiềm
năng lợi nhuận của ngành do mức giá cao nhất bị khống chế và phần lớn sản phẩm
mới là kết quả của cuộc bùng nổ công nghệ. Do đó, muốn đạt được thành công các
doanh nghiệp cần chú ý và dành nguồn lực thích hợp để phát triển hay vận dụng công
nghệ mới vào chiến lược của công ty.
2.1.4. Một số khái niệm về viễn thông
2.1.4.1. Khái niệm mạng viễn thông
Mạng lưới viễn thông có thể được định nghĩa là một hệ thống chuyển thông tin.
Các mạng lưới truyền thông tin. Các mạng lưới truyền thông hiện nay đang được sử
dụng để xử lý các thông tin khác nhau bao gồm mạng lưới điện thoại, mạng lưới điện
tin và mạng lưới truyền số liệu.
2.1.1.5. Dịch vụ viễn thông
Dịch vụ cơ bản là dịch vụ truyền đưa tức thời thông tin của người sử dụng dưới
dạng ký hiệu, tín hiệu, số liệu, chữ viết, âm thanh, hình ảnh thông qua mạng viễn
thông hoặc internet mà không làm thay đổi loại hình của nội dung thông tin được gửi
và nhận qua mạng.
Dịch vụ cơ bản bao gồm:
Dịch vụ viễn thông cố định

Dịch vụ viễn thông di động
Dịch vụ viễn thông cố định vệ tinh
Dịch vụ viễn thông di động vệ tinh
Dịch vụ vô tuyến điện hàng hải
Dịch vụ cộng thêm la dịch vụ được cung cấp thêm đồng thời cùng với dịch vụ
cơ bản, làm phong phú và hoàn thiện dịch vụ cơ bản, trên cơ sở các tính năng kỹ thuật
của thiết bị hoặc khả năng của doanh nghiệp viễn thông. Doanh nghiệp viễn thông quy
định và công bố dịch vụ cộng thêm do công ty cung cấp.
Dịch vụ giá trị gia tăng là dịch vụ cung cấp cho các tổ chức, doanh nghiệp cung
cấp dịch vụ internet khả năng kết nối với nhau và với internet quốc tế. internet là một
mạng lưới kết nối toàn cầu giữa các máy tính với nhau gồm tổ hợp hàng triệu máy tính
có thể chia sẻ thông tin với nhau.
2.1.1.6. Đặc điểm dịch vụ viễn thông
Sản phẩm viễn thông có tính vô hình
Quá trình sản xuất gắn liền với quá trình tiêu thị sản phẩm hay nói cách khác là
hiệu quả có ích của ngành truyền đưa tin tức được tiêu dùng ngay trong quá trình sản
xuất.
Tải trọng viễn thông không đề theo không gian và thời gian.
Quá trình sản xuất viễn thông thường mang tính di truyền.
2.1.1.7. Vài nét về thị trường viễn thông Cần Thơ
Hiện nay trên địa bàn thành phố có nhiều doanh nghiệp cùng tham gia cung cấp
các dịch vụ viễn thông như: Viễn thông Cần Thơ – Hậu Giang, Tổng công ty Viễn
thông Quân đội (Viettel Telecom), công ty Thông tin Viễn thông Điện lực (EVN-
Telecom), Công ty Thông tin di động (VMS), công ty cổ phần dịch vụ Bưu chính Viễn
thông Sài Gòn (SPT), Công ty cổ phần Viễn thông Hà Nội (HT- Mobile) đã làm cho
thị trường viễn thông phát triển mạnh, cạnh tranh giữa các nhà cung cấp làm cho giá
cước dịch vụ giảm và chất lượng các dịch vụ tốt hơn.
Thị trường điện thoại cố định: Viễn thông Cần Thơ – Hậu Giang chiếm thị phần
chủ yếu. Tuy nhiên, với sự xuất hiện của các nhà cung cấp mới như Tổng công ty Viễn
thông Quân đội (Viettel Telecom) và EVN Telecom đã tạo ra thị trường cạnh tranh

hơn dẫn tới việc giảm giá cước, nâng cao chất lượng dịch vụ và cung cấp các dịch vụ
gia tăng mới với mức giá cạnh tranh.
Thị trường Internet là sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp: Viễn thông Cần Thơ -
Hậu Giang, EVN Telecom và Tổng công ty Viễn thông Quân đội (Viettel Telecom).
Đây là dịch vụ mới phát triển, chất lượng và giá cước của các nhà cung cấp không có
sự phân biệt lớn. Song hiện tại thị phần chủ yếu vẫn thuộc về Công ty Viễn thông Cần
Thơ – Hậu Giang.
Thị trường di động đặc biệt sôi động khi có sự xuất hiện của các nhà cung cấp là
Viettel, SFone, EVN Telecom và Hanoi Telecom chất lượng dịch vụ liên tục được cải
thiện, vùng phủ sóng phát triển nhanh, cước phí giảm do vậy số lượng thuê bao phát
triển với tốc độ cao.
- Tổng công ty Viễn thông quân đội (Viettel Telecom) tuy mới gia nhập thị
trường nhưng doanh thu mà doanh nghiệp thu được là đáng kể so với các doanh
nghiệp đi trước, nhất là trong lĩnh vực thông tin di động. Một trong những nguyên
nhân dẫn đến thành công của Viettel là chính sách giá cước hợp lý, chất lượng mạng
đảm bảo, có nhiều ưu đãi đối với khách hàng.
- Hanoi Telecom và S-Fone mới tham gia vào thị trường nhưng cũng mang lại
nhiều hứa hẹn với những chính sách mềm dẻo, hướng vào lợi ích người tiêu dùng.
- Nhờ công nghệ không dây, EVN cũng có nhiều khả năng trong việc phát triển
thuê bao điện thoại và Internet đến các vùng nông thôn, vùng xa,…
2.1.1.8. Tác động của Bưu chính Viễn thông đến sự phát triển kinh tế xã hội
của thành phố Cần Thơ
Bưu chính Viễn thông đã có những đóng góp quan trọng tới sự phát triển kinh tế
xã hội của thành phố. Trong những năm qua Bưu chính Viễn thông đã góp phần cung
cấp thông tin đến khu vực nông thôn, vùng xa trên phạm vi toàn thành phố góp phần
nâng cao dân trí, đời sống xã hội, tạo điều kiện cho người dân tiếp cận với các dịch vụ
Bưu chính Viễn thông với giá cả cạnh tranh, mang lại nhiều cơ hội lựa chọn cho người
sử dụng đặc biệt là người thu nhập thấp.

Tạo điều kiện cung cấp mọi thông tin cơ bản cần thiết cho sản xuất, nâng cao
hiệu quả và thúc đẩy các hoạt động sản xuất kinh doanh. Tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, quảng bá thương hiệu của doanh nghiệp.
Tạo tiền đề và điều kiện mở rộng thị trường trong thành phố, gắn thị trường trong
thành phố với thị trường trong nước và quốc tế, thúc đẩy quá trình đưa kinh tế thành
phố chuyển mạnh sang nền kinh tế thị trường.
Bưu chính Viễn thông và Internet ngày càng có vai trò quan trọng trong nền kinh
tế, đóng góp của Bưu chính Viễn thông vào GDP của thành phố ngày càng cao.
Trong những năm tới đây Bưu chính Viễn thông sẽ tiếp tục phát triển mạnh và
trở thành một trong những ngành kinh tế mũi nhọn của thành phố.
2.2. Phương pháp nghiên cứu
2.2.1. Phương pháp thu thập số liệu
Số liệu thứ cấp: số liệu được lấy từ hồ sơ lưu trữ của công ty, báo, tạp chí và
internet.
2.2.3. Phương pháp phân tích số liệu
Phương pháp phân tích số tuyệt đối, tương đối để phân tích các số liệu thứ cấp
Phương pháp so sánh: nhằm đối chiếu các chỉ tiêu, kết quả để thấy rõ thực trạng
công tác marketing tại công ty.
Phương pháp qui nạp: phân tích những vấn đề rồi đưa ra kết luận chung.
Phương pháp đồ thị và biểu đồ
Phương pháp phân tích SWOT: nhằm phân tích và xử lý kết quả nghiên cứu về
môi trường kinh doanh, từ đó nhận ra các cơ hội, những mối đe dọa, các điểm mạnh,
điểm yếu. giúp công ty đề ra những chiến lược marketing phù hợp với tình hình hiện
tại.
+ Hình thành ma trận SWOT
Khi phân tích môi trường bên trong và bên ngoài CN sẽ rút ra được các cơ hội,
đe doạ, điểm mạnh, điểm yếu của CN, làm cơ sở cho việc hình thành và lựa chọn các
phương án của CN.

Ma trận SWOT là một công cụ giúp các nhà quản lý trong việc phân tích và
đánh giá các yếu tố trên. Sau khi phân tích, dựa vào các yếu tố ta đưa ra các phương án
chiến lược cho CN.
Điểm mạnh (S): Là những gì mà CN đã làm tốt hơn so với đối thủ khác hoặc
chúng giúp làm tăng khả năng cạnh tranh.
Điểm yếu (W): Là những gì mà CN thiếu hoặc không có hoặc kém hơn so với
công ty khác hoặc làm mất vị thế cạnh tranh của công ty và CN.
Cơ hội (O): Là những điều kiện bên ngoài tác động có lợi cho hoạt động của
CN.
Đe doạ (T): Là những điều kiện bên ngoài gây bất lợi cho CN, ảnh hưởng đến
khả năng cạnh tranh của CN.
+ Các bước lập ma trận SWOT:
Liệt kê các cơ hội lớn từ bên ngoài của CN
Liệt kê các đe doạ quan trọng bên ngoài CN
Liệt kê các điểm mạnh cốt lõi của CN
Liệt kê các điểm yếu của CN
Phối hợp SO: Kết các điểm mạnh bên trong với các cơ hội bên ngoài để hình
thành các phối hợp SO và ghi vào ô SO.
Phối hợp ST: Kết hợp các điểm mạnh bên trong để tránh các đe doạ từ bên
ngoài và ghi vào ô ST.
Phối hợp WO: Kết hợp khai thác các cơ hội để khắc phục những điểm yếu của
CN và ghi vào ô WO.
Phối hợp WT: Cố gắng làm giảm thiểu các điểm yếu của CN và tránh né các
nguy cơ và ghi vào ô WT.

Chương 3
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING
TẠI CÔNG TY VIETTEL
3.1. Giới thiệu về Công ty viễn thông quân đội CN Cần Thơ.
3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty viễn thông quân
đội.
Năm 1989: Công ty Ðiện tử thiết bị thông tin, tiền thân của Tổng Công ty Viễn
thông Quân đội (Viettel) được thành lập.
Năm 1995: Công ty Ðiện tử thiết bị thông tin được đổi tên thành Công ty Ðiện tử
Viễn thông Quân đội (tên giao dịch là Viettel), chính thức được công nhận là nhà cung
cấp viễn thông thứ hai tại Việt Nam, được cấp đầy đủ các giấy phép hoạt động.
Năm 2000: Viettel có giấy phép cung cấp thử nghiệm dịch vụ điện thoại đường dài
sử dụng công nghệ VoIP tuyến Hà Nội – Hồ Chí Minh với thương hiệu 178 và đã triển
khai thành công. Sự kiện này đánh dấu lần đầu tiên ở Việt Nam, có thêm một doanh
nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông giúp khách hàng cơ hội được lựa chọn. Đây
cũng là bước đi có tính đột phá mở đường cho giai đoạn phát triển mới đầy năng động
của Công ty viễn thông quân đội và của chính Viettel Telecom. Thương hiệu 178 đã
gây tiếng vang lớn trong dư luận và khách hàng như một sự tiên phong phá vỡ thế độc
quyền của Bưu điện, khởi đầu cho giai đoạn cạnh tranh lành mạnh trong lĩnh vực viễn
thông tại thị trường Việt Nam đầy tiềm năng.
Năm 2003: Thực hiện chủ trương đầu tư vào những dịch vụ viễn thông cơ bản,
Viettel đã tổ chức lắp đặt tổng đài đưa dịch vụ điện thoại cố định vào hoạt động kinh
doanh trên thị trường. Viettel cũng thực hiện phổ cập điện thoại cố định tới tất cả các
vùng miền trong cả nước với chất lượng phục vụ ngày càng cao.
Năm 2004: Xác đinh dịch vụ điện thoại di động sẽ là dịch vụ viễn thông cơ bản,
Viettel đã tập trung mọi nguồn lực để xây dựng mạng lưới và chính thức khai trương
dịch vụ vào ngày 15/10/2004 với thương hiệu 098. Với sự xuất hiện của thương hiệu
điện thoại di động 098 trên thị trường, Viettel một lần nữa đã gây tiếng vang lớn trong
dư luận và khách hàng, làm giảm giá dịch vụ, nâng cao chất lượng chăm sóc khách

hàng, làm lành mạnh hóa thị trường thông tin di động Việt Nam. Được bình chọn là 01
trong 10 sự kiện công nghệ thông tin và truyền thông năm 2004, liên tục những năm
sau đó đến nay, Viettel luôn được đánh giá là mạng di động có tốc độ phát triển thuê
bao và mạng lưới nhanh nhất với những quyết sách, chiến lược kinh doanh táo bạo
luôn được khách hàng quan tâm chờ đón và ủng hộ.
Năm 2006: Thủ tướng Phan Văn Khải đã ký quyết định thành lập Tổng Công ty
Viễn thông quân đội ngày 02/3/2006 và Bộ Quốc Phòng có quyết định số
45/2006/BQP ngày 06/4/2006 về việc thành lập Tổng Công ty Viễn thông quân đội.
Năm 2008: Năm thống nhất con người và các chiến lược kinh doanh viễn thông!
Trong xu hướng hội nhập và tham vọng phát triển thành một Tập đoàn Viễn thông,
Viettel Telecom (thuộc Tổng Công ty Viễn thông quân đội Viettel) được thành lập
kinh doanh đa dịch vụ trong lĩnh vực viễn thông trên cơ sở sát nhập các Công ty:
Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel và Điện thoại di động Viett
Đến nay, Viettel Telecom đã ghi được những dấu ấn quan trọng và có một vị thế
lớn trên thị trường cũng như trong sự lựa chọn của những Quý khách hàng thân thiết:
Dịch vụ điện thoại đường dài trong nước và quốc tế 178 đã triển khai khắp 64/64
tỉnh, thành phố cả nước và hầu khắp các quốc gia, các vùng lãnh thổ trên thế giới.
Dịch vụ điện thoại cố định, dịch vụ Internet…phổ cập rộng rãi đến mọi tầng lớp
dân cư, vùng miền đất nước với hơn 1,5 triệu thuê bao
Dịch vụ điện thoại di động vượt con số 20 triệu thuê bao, trở thành nhà cung cấp
dịch vụ điện thoại di động số 1 tại Việt Nam.
3.1.2. Lĩnh vực hoạt động.
Tổng công ty viễn thông Quân đội hiện có 6 công ty hoạt động kinh doanh:
- Công ty điện thoại cố định và Internet.
- Công ty điện thoại cố định.
- Công ty truyền dẫn.
- Công ty Viettel Campuchia.
- Công ty Bưu chính.

- Công ty thu cước và dịch vụ.
Ngoài ra Viettel còn có các ngành nghề kinh doanh truyền thống và các hoạt động
khác:
+ Công ty tư vấn thiết kế.
+ Công ty công trình.
+ Công ty thương mại và xuất nhập khẩu.
+ Câu lạc bộ Thể Công Viettel.
3.1.3. Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Mô hình tổ chức của CN bao gồm:
+ Ban Giám đốc: 01 Giám đốc, 01 Phó giám đốc;
+ 05 phòng: P. Tổng hợp; P. Tài chính; P. Thu cước và CSKH; P. Kế hoạch
Kinh doanh; P. Bán hàng;
+ Hệ thống cửa hàng giao dịch;
(Mô hình chi tiết kèm theo)

Hình 4: Mô hình tổ chức CN viễn thông tỉnh/tp
(Nguồn: Phòng tổng hợp)
Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban:
a). Ban Giám đốc:
Giám đốc CN chịu trách nhiệm trực tiếp trước Đảng ủy, Ban Giám đốc Tổng Công ty
về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và toàn bộ các lĩnh vực quản lý của CN.
Phó Giám đốc CN chịu trách nhiệm giúp Giám đốc trong công tác tổ chức và quản lý
các hoạt động kinh doanh trên địa bàn Tỉnh/TP. Nhiệm vụ cụ thể của Phó Giám đốc do
Giám đốc CN phân công và báo cáo bằng văn bản với Tổng công ty.
BAN
GIÁM
ĐỐC
- 01 GĐ
- 01 PGĐ
PHÒNG
TỔNG
HỢP
PHÒNG
TÀI
CHÍNH
PHÒNG
THU
CƯỚC &
CSKH
PHÒNG
KH KINH
DOANH
PHÒNG
BÁN
HÀNG
HỆ THỐNG CỬA HÀNG GIAO DỊCH, SIÊU THỊ
Ban
Tổ chức - HC
Ban
Kế hoạch TH
Ban
Qlý Thu cước
Ban
CSKH
Ban
Kế hoạch KD
Ban
Marketing
Ban
BHTT
Ban
Hỗ trợ ĐL, ĐB

Những nhiệm vụ trọng tâm, số liệu phải nắm và báo cáo TCT hàng tuần:
Công tác tài chính:
Tổng số tiền từ Tổng Công ty chuyển về tài khoản của CN. Tổng số tiền CN đã chi
theo định mức (số tiền đã đủ chứng từ quyết toán/chưa quyết toán). Số dư tồn quỹ (chứng từ
phải đối chiếu khớp với kiểm quỹ). Tổng số hàng hóa vật tư nhập - xuất - tồn của CN (số
lượng, chủng loại, đơn giá);
Công tác kỹ thuật:
Mạng lưới hiện có (Trạm BTS, tổng đài, mạng cáp, …), tiến độ số đang lắp đặt theo
kế hoạch; Điều tra thống kê mạng lưới của các nhà cung cấp khác, đánh giá so sánh về chất
lượng, độ khả dụng với của Viettel; Kiểm tra chất lượng mạng và tham gia tối ưu mạng lưới;
Công tác kinh doanh và quản lý đầu tư:
Số thuê bao các dịch vụ phát triển trong tuần, tổng số thuê bao luỹ kế của từng dịch vụ
đang quản lý; Tổng số khách hàng đã đăng ký hợp đồng dịch vụ chờ lắp đặt; Nắm chắc các
tài nguyên hiện có trên mạng lưới của CN và đánh gía hiệu quả đầu tư; Đề xuất đầu tư phát
triển mạng lưới vào khu vực tiềm năng;
Công tác quản lý lao động:
Quản lý sử dụng quân số hiện có, đánh giá trả lương, thưởng, cho thôi việc, khen
thưởng, kỷ luật CBCNV trong CN theo thẩm quyền;
Tuyển chọn, đào tạo, kiểm tra, đánh giá kết quả thực hiện của nhân viên giao dịch cửa
hàng, xây dựng đội ngũ bán hàng đa dịch vụ có tính chuyên nghiệp cao; Sử dụng công nghệ
thông tin thống kê kết quả bán hàng của từng cửa hàng, nhân viên (mạng quản lý bán hàng
của Viettel Telecom). Đề xuất thải loại kịp thời những người không đủ tiêu chuẩn, năng suất
thấp, vi phạm nội quy, quy định.
b). Các phòng ban chức năng:
Phòng Tổng hợp: Là cơ quan giúp việc cho Ban Giám đốc trong việc thực hiện
các nhiệm vụ tổ chức lao động, hành chính, văn thư, kế hoạch tổng hợp. Cụ thể như
sau:
Ban Tổ chức – Hành chính:
* Công tác tổ chức lao động:
Tổ chức, biên chế nhân sự (mô hình tổ chức, quy hoạch nhân sự, định biên định
mức, tuyển dụng, quân số..); Đào tạo - ISO; Tiền lương, khen thưởng;Chế độ, chính

sách (HĐLĐ, BHXH, chế độ lao động khác…); Quản lý duy trì chế độ nề nếp lao
động.
* Công tác chính trị - hành chính:
Thực hiện quản lý công văn theo quy định của Văn phòng TCT. Quản lý và thực
hiện công tác thi đua, khen thưởng, các hoạt động đoàn thể. Quản lý và thực hiện các công
tác hành chính, nội vụ: quản lý phương tiện, văn phòng…
Ban Kế hoạch tổng hợp:
Lập kế hoạch, đôn đốc thực hiện, báo cáo tổng hợp kết luận giao ban và các
báo cáo nhiệm vụ đột xuất khác;
Quản lý kho vật tư – hàng hoá, xuất nhập sim số, mua sắm, quản lý tài sản, trang thiết bị của
CN;
Quản lý, đào tạo, hỗ trợ chuyên môn cho các đầu mối liên quan.
Phòng Tài chính: Là cơ quan giúp việc cho Ban Giám đốc trong việc thực hiện
các nhiệm vụ sau:
Xây dựng kế hoạch, quản lý thu chi tài chính của CN theo đúng quy định của Tổng
công ty và pháp luật.
Đảm bảo tài chính kịp thời cho hoạt động sản xuất kinh doanh, phát triển và xây
dựng hạ tầng cơ sở vật chất kỹ thuật, đời sống của CN.
Quản lý thu nộp tiền, chứng từ, hóa đơn, sổ sách tài chính.
Đôn đốc, giải quyết thanh quyết toán kịp thời, đúng quy định.
Phối hợp, đôn đốc, kiểm tra thu nộp cước kịp thời hàng tháng đúng quy định của
Tổng công ty.
Thực hiện phân tích, đánh giá tài chính và lập các Báo cáo Tài chính liên quan đến
hoạt động SXKD theo quy định của Bộ Tài chính, của Tổng Công ty và các báo cáo
tài chính khác theo yêu cầu quản lý tại CN.
Quản lý lưu trữ hồ sơ, chứng từ kế toán đúng quy định.
Phòng Thu cước và CSKH: Là cơ quan giúp việc cho Ban Giám đốc trong việc
thực hiện các nhiệm vụ quản lý thu cước và chăm sóc khách hàng.Cụ thể như sau:
Ban Quản lý thu cước:

Quản lý cơ sở dữ liệu khách hàng phải thu cước trên địa bàn CN. Đôn đốc thực
hiện triển khai xác minh thông tin khách hàng, thu cước đảm bảo tiến độ và tỷ lệ Tổng
công ty quy định. Tổng hợp, phân tích, đánh giá công tác thu cước trên địa bàn CN.
Xác nhận thanh toán thù lao CTV thu cước.
Ban Chăm sóc khách hàng:
Thực hiện các nghiệp vụ chăm sóc khách hàng, giải quyết khiếu nại, đáp ứng
yêu cầu khách hàng trên địa bàn quản lý. Là đầu mối tiếp nhận các thông tin phản
ánh từ khách hàng trên địa bàn tỉnh/TP. Quản lý, lưu giữ hợp đồng dịch vụ, hồ sơ
khách hàng. Xác nhận, làm thủ tục thanh toán hoa hồng đại lý.
Phòng Kinh doanh: Là cơ quan giúp việc cho Ban Giám đốc trong việc thực
hiện các nhiệm vụ kế hoạch kinh doanh, marketing.Cụ thể:
Ban Kế hoạch kinh doanh:
Lập kế hoạch kinh doanh, phân bổ chỉ tiêu cho các đầu mối, theo dõi, đôn đốc
thực hiện, phân tích, tổng hợp đánh giá, báo cáo số liệu;
Tổng hợp thông tin, đánh giá và đề xuất biện pháp nâng cao chất lượng dịch vụ.
Quản lý cấp phát sim số và kho số các dịch vụ.
Thực hiện bán hàng cho hệ thống đại lý.
Ban Marketing:
* Công tác Nghiên cứu thị trường:
Xây dựng các chương trình nghiên cứu thị trường.Tổ chức nghiên cứu đánh giá
thị trường phục vụ công tác xây dựng kế hoạch, chiến lược kinh doanh. Tổng hợp,
tìm kiếm dự án để cung cấp dịch vụ. Xây dựng, lưu giữ, phân tích Cơ sở dữ liệu
khách hàng.
* Công tác PR, Quảng cáo:
Đưa ra các chương trình PR, Quảng cáo, truyền thông phù hợp với văn hoá,
điều kiện thực tế trên địa bàn;

Quản lý, tổ chức thực hiện các hoạt động PR, Quảng cáo, truyền thông trên địa bàn
Tỉnh/TP;
Phối hợp với P.Bán hàng, Hệ thống cửa hàng triển khai các chương trình
marketing.
Phòng Bán hàng: Là cơ quan giúp việc cho Ban Giám đốc trong việc thực hiện
các nhiệm vụ bán hàng trực tiếp, hỗ trợ đại lý - điểm bán.Cụ thể:
Ban Bán hàng trực tiếp:
Tổ chức bán hàng trực tiếp tới đối tượng là khách hàng cá nhân có mức tiêu dùng
cao, cam kết sử dụng dịch vụ lâu dài và các khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp
trên địa bàn Tỉnh/TP theo hướng dẫn của Tổng Công ty, các Công ty
dịch vụ.
Tìm kiếm dự án để cung cấp dịch vụ.
Ban Hỗ trợ đại lý, điểm bán :
Thực hiện các hoạt động hỗ trợ đại lý, điểm bán: Đào tạo, huấn luyện nghiệp
vụ, hỗ trợ hình ảnh, công cụ cho hệ thống đại lý, điểm bán, CTV bán hàng trên địa
bàn.
Các cửa hàng giao dịch: Là hệ thống kênh phân phối trực tiếp của CN, trực
thuộc Ban Giám đốc thực hiện các nhiệm vụ sau:
Quản lý cửa hàng, bán hàng đa dịch vụ.
Thực hiện marketing trực tiếp, phát tờ rơi, triển khai các hoạt động quảng cáo,
khuyến mại, truyền thông, PR trên địa bàn quận/huyện.
Thực hiện các nghiệp vụ chăm sóc khách hàng, giải quyết khiếu nại theo
phân cấp.
Trực tiếp thực hiện các hoạt động thu cước, quản lý CTV thu cước trên địa bàn
(phân bổ hóa đơn, hỗ trợ, đôn đốc tiến độ thu cước của CTV, chuẩn bị số liệu làm
cơ sở tính lương, cấp phát thù lao CTV) .

Quản lý, hỗ trợ, là đầu mối giao nhận hàng cho hệ thống CTV xã hội hóa
bán hàng.
Bán hàng cho các điểm bán trên địa bàn khi có chính sách của Tổng Công ty
đưa đến.
Phối hợp đánh giá kiểm tra chất lượng dịch vụ trên địa bàn;
Phối hợp phòng Bán hàng hỗ trợ hệ thống đại lý, điểm bán theo yêu cầu công
việc.
3.1.5. Nhân sự trong công ty
Việc tìm đúng người và giao đúng việc là vấn đề mà công ty rất quan tâm. Tình
hình cơ cấu nhân sự của chi nhánh được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 1: Cơ cấu nhân sự của Viettel Cần Thơ
Nhân Viên
Số
Lượng
Người
Tỷ
Trọng
(%)
Sau Đại
Học
Đại Học
Trung
Cấp, Cao
Đảng
Khác
Nhân viên chính thức 80 11 2 38 30 10
Nhân viên hợp đồng 668 89 289 312 67
Tồng 748 2 327 342 77
(Nguồn: P. Kinh Doanh, 2008)
Dựa vào bảng cơ cấu nhân sự của chi nhánh ta dễ thấy rằng với cơ cấu gần
50% trình độ đại học, cụ thể với nhân viên chính thức thì những nhân viên trình độ
trên đại học và đại học chiếm 50% trên tổng số. đây là tỷ số khá cao là một lợi thế
trong hoạt động kinh doanh của công ty. Xét trên tổng thể thì nhân viên của chi nhánh
đa số đều khá trẻ, năng động và nhiệt tình trong công việc.
Là công ty kinh doanh mặt hàng dịch vụ nên số lượng nhân viên làm bán thời
gian khá nhiều, chiếm tới 89% số lao động của chi nhánh. Những nhân viên này chủ
yếu là sinh viên hiện đang học trong các trường đại học, cao đẳng, trung cấp trong địa
bàn thành phố đi làm bán thời gian. Ngoài ra còn có các nhân viên làm trong doanh
nghiệp tranh thủ thời gian để làm thêm. Lực lượng này hoạt động khá hiệu quả do tận

dụng được nhiều mối quan hệ xung quanh. Ngoài ra, công ty cũng có thể tuyển chọn
nhân tài để tuyển dụng làm nhân viên chính thức.
Thực tế, nhân viên chính thức trong các phòng ban đều được trải qua nhiều
công nên có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh giao tiếp. Đối với từng dự
án được triển khai, nhất là với các dự án về tiếp thị đã tạo được sự liên kết chặt chẽ
giữa các phòng ban giúp công việc được thực hiện thuận lợi hơn. Có thể lấy ví dụ từ
chiến lược marketing rầm rộ gần đây của công ty là chương trình “Đồng hành cùng
sinh viên”.
Chương trình này được phụ trách bởi phòng kinh doanh, p. kinh doanh sẽ phụ
trách công việc liên hệ với các tổ chức là các trường trong địa bàn thành phố nhằm kêu
gọi hợp tác trong việc phát sim cho sinh viên, các trường sẽ phụ trách về việc phát hồ
sơ đang ký và là nơi nhận hồ sơ đăng ký của các lớp. hồ sơ được nhận về sẽ do p. kinh
doanh phân bổ qua các cửa hàng để đấu sim, do trong thời điểm cao điểm lượng hồ sơ
được phát ra khá nhiều nên nhân viên tại phòng tài chính và một số phòng khác đảm
nhận thêm công việc đăng ký hồ sơ sim sinh viên. Qua chương tình này có thể thấy
việc huy động nhân sự trong chi nhánh khá linh động trong việc giải quyết các vấn đề
phát sinh. Nhưng phương pháp này có nhược điểm chính là một nhân viên ngoài công
việc chính còn phải phải làm nhiều công việc khác nhau sẽ khiến cho họ không thể tập
trung làm tốt công việc chính của mình.
3.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh.
Doanh thu thực hiện của đơn vị tăng mạnh qua các năm. Năm 2007 tăng 187%
so với năm 2006, tức vượt 87%. Năm 2008 tăng 199% so với năm 2007, tức vượt
99%. Doanh thu thực hiện đều vượt kế hoạch doanh thu đề ra. Cụ thể: năm 2006 vượt
kế hoạch 87%, Năm 2008 vượt kế hoạch 99%. Nhìn chung doanh thu của đơn vị năm
sau tăng gấp đôi năm trước, đạt được kế hoạch đề ra. Về tình hình chi phí: chi phí qua
các năm liên tục tăng nhưng so với kế hoạch đề ra ở các năm đều tiết kiệm.
Về lợi nhuận: ta thấy lợi nhuận của công ty qua các năm đều tăng nhanh, bên
cạnh đó đều vượt kế hoạch đề ra, từ đó ta thấy được Tổng công ty viễn thông Quân đội
(Viettel) – Chi nhánh Cần Thơ là một đơn vị hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao.
Mặc dù là đơn vị mới chia tách nhưng những thành tích vượt bậc đánh dấu
những bước phát triển mạnh mẽ trong những giai đoạn tiếp theo.

Bảng 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY:
Chênh lệch
2007/2006
Chênh lệch
2008/2007
Chỉ tiêu 2006 2007 2008
Số tiền % Số tiền %
DT 13,834 25,917 81,530 12,083 187% 55,613 315%
CPSXKD 1,628 3,656 9,403 2,028 224% 5,747 257%
LNTT 12,206 22,261 72,127 10,055 182% 49,866 324%
ĐVT: triệu đồng
(Nguồn: Phòng Kinh doanh , 2008)
Bên cạnh đó, qua bảng số liệu trên có thể thấy chi phí cho sản xuất kinh doanh
tăng cao như năm 2007 tăng tới 124% so với năm 2006 và năm 2008 tăng 157% so với
năm 2007. chi phí này chủ yếu là đầu tư vào các kế hoạch marketing nhằm tăng lượng
thuê bao. Tại chi nhánh cần thơ, chi phí dành để thuê cộng tác viên thực hiện các
chương trình marketing định kỳ hàng tháng: nghiên cứu thị trường, phát tờ rơi, treo
băng rôn là 6 tr- đến 10 triệu đồng cho thấy công ty rất chú trọng đến công tác
marketing.
3.1.7. Môi trường văn hóa công ty.
Môi trường văn hóa của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình kinh doanh
đặc biệt là quá trình thực hiện công tác marketing. Chính vì thế công ty Viễn thông
quân đội CN Cần Thơ luôn cố gắng để xây dựng tốt bầu văn hóa cho tổ chức của
mình. Điều đó được thực hiện qua việc:
Ngoài các công việc hằng ngày, bộ phận quản lý còn hướng dẫn, đôn đốc các
nhân viên hực hiện công việc, quan tâm thăm hỏi và thường xuyên khuyến khích các
nhân viên làm tốt nhiệm vụ được giao.
Bên cạnh đó, công ty còn đưa ra chính sách hỗ trợ nhân viên khi họ gặp khó
khăn và các chính sách khen thưởng nhằm kích thích khả năng làm việc sáng tạo cho
nhân viên.
Mặt khác, do có sự kết hợp chặt chẽ giữa các phòng ban trong công ty đã giúp
cho công việc được thực hiện trôi chảy.
Do công ty rất chú trọng đến công tác marketing nên các công việc về
markeitng được ưu tiên, nhiều khi các nhân viên chính thức còn phải tham gia vào
hoạt động chiêu thị của chi nhánh: phát tờ rơi, nghiên cứu thị trường. nhất là các nhân

viên trong phòng kinh doanh, làm việc rất năng động, tích cực. Nhờ đó mà trong công
ty luôn có bầu không khí khẩn trương, làm việc linh hoạt.
Tóm lại, môi trường văn hóa công ty là một nhân tố vô cùng quan trọng quyết
định sự thành công hay thất bại của hoạt động kinh doanh. Việc xây dựng tốt bầu văn
hóa đã giúp công ty tăng khả năng cạnh tranh so với đối thủ và công việc thực hiện
chương trình marketing ngày càng thuận lợi hơn. Điều này đã giúp nhân viên
marketing luôn có tính hướng ngoại và có mối giao thiệp rộng đã và đang hỗ trợ rất
lớn cho các chương trình marketing của công ty.
3.2. Phân tích thực trạng công tác marketing tại công ty.
3.2.1. Phân tích tình hình hoạt động marketing tại công ty.
3.2.1.1 Dịch vụ điện thoại di động
Tổng công ty viễn thông Quân đội được Nhà nước cho phép kinh doanh các sản
phẩm và dịch vụ bưu chính viễn thông trong nước và quốc tế từ tháng 6 năm 1995 bao
gồm: Điện thoại di động, điện thoại đường dài (voip), radio Trunking, internet công
cộng (ISP), bưu chính, dịch vụ cho thuê kênh truyền dẫn. trong các dịch vụ này ta sẽ
nghiên cứu về dịch vụ điện thoại di động.
Đối với dịch vụ di động được chia làm ba loại:
-Trả trước.
- Trả sau.
- Dịch vụ gia tăng
+ Với dịch vụ trả trước có các gói cước sau:
Bộ hòa mạng Sumosim : là bộ trọn gói gồm một sim di động của Viettel và
một máy điện thoại do Viettel cung cấp. Trên các máy này có in logo của công ty. Đây
là sự khác biệt so với Mobifone khi mà trên máy bán kèm của mobi không có biểu
tượng của thương hiệu.
Gói Happy Zone: là gói cước được thiết kế đặc biệt dành cho các khách hàng
có phạm vi di chuyển thường xuyên trong một khu vực nhất định (trong tỉnh, thành
phố). Happy Zone phân biệt giá cước khi thuê bao ở trong vùng đăng ký sử dụng dịch
vụ và khi ở ngoài vùng đăng ký sử dụng dịch vụ. Ưu điểm của gói cước này là khách
hàng sẽ được hưởng mức ưu đãi khi tiến hành các cuộc gọi trong vùng kích hoạt. Đây
là gói cước có giá cước rẻ nhất hiện nay ( 990đ/ phút cho gọi nội mạng).

Gói cước cha và con: là dịch vụ điện thoại di động với hai thuê bao sử dụng
chung tài khoản, thuê bao Cha là thuê bao trả trước của Viettel đang hoạt động 2 chiều
và thuê bao Con là thuê bao sử dụng gói cước mới “ Cha và Con”. Thuê bao Con
không có tài khoản riêng mà dùng chung tài khoản với thuê bao Cha, và hàng tháng
tiêu dùng trong hạn mức do thuê bao Cha đăng ký.
Gói cước này là gói cước dành cho các học sinh cấp 1 và cấp 2 trong độ tuổi từ
7 – 15 tuổi với các tính năng sử dụng bình thường ( thoại, nhắn tin, dịch vụ gia
tăng,…). Nó giúp các bậc phụ huynh có thể kiểm soát được mức độ chi tiêu cho điện
thoại của con cái mình.
Gói cước Ciao: có cước sử dụng dịch vụ giá trị gia tăng thấp, dành cho khách
hàng yêu âm nhạc và khám phá công nghệ. Điểm đặc biệt của gói cước này là tiết
kiệm 30% chi phí khách hàng sử dụng dịch vụ giá trị gia tăng gồm SMS, I-muzik, và
GPRS.
Cước SMS rẻ hơn tới 30% ( 200đ/ SMS so với giá cước cơ bản 300đ/SMS).
Cước MMS rẻ hơn tới 40% ( 300đ/MMS so với 500đ/ MMS của các gói cước
khác).
Gói cước Tomato: là gói cước đại chúng nhất của Viettel, đặc biệt dành cho
nhóm khách hàng mong muốn sử dụng điện thoại di động nhưng ít có nhu cầu gọi, mà
nghe là chủ yếu. Gói cước này không giới hạn thời gian sử dụng, với mức cước hằng
tháng bằng không.
Gói cước Economy: là gói cước trả trước đơn giản, thuận tiện và dễ sử dụng
nhất của Viettel. Khác với gói cước trả sau và các gói cước trả trước khác, gói cước
Economy có cước thoại thấp, dành cho khách hàng các nhân gọi nhiều với mức sử
dụng dưới 150.000đ/tháng.
Gói cước Daily là gói cước trả trước thuê bao ngày của Viettel. Khác với gói
dịch vụ trả trước Economy, khách hàng sử dụng dịch vụ Daily trả tiền thuê bao theo
ngày là 1.490đ/ngày, bù lại, cước gọi trong ngày cho thuê bao Daily lại rẻ hơn gói
cước trả trước thông thường.
Tóm lại: với mỗi gói cước trả trước dành cho từng loại khách hàng khác nhau
với nhu cầu sử dụng dịch vụ di động khác nhau. Giúp cho khách hàng dễ dàng lựa
chọn được loại gói cước phù hợp với nhu cầu của bản thân.

+ Dịch vụ di động trả sau Viettel có các loại gói cước sau:
Gói cước VPN của Viettel là gói cước trả sau dành cho doanh nghiệp, tổ chức
có từ 5 thuê bao trả sau của Viettel trở lên. Với tính năng quản lý hướng gọi và mức sử
dụng của các thành viên là ưu điểm lớn nhất của dịch vụ này , giờ đây, việc quản lý
doanh nghiệp của nhóm đã trở nên dễ dàng hơn.
Gói cước Family là gói cước trả sau dành riêng cho nhóm khách hàng gia dình,
bạn bè có từ 2-4 thuê bao trả sau của Viettel.
Gói cước Basic + là gói cước trả sau thông dụng của Viettel được bổ sung một
số ưu đãi dành cho cá nhân có mức sử dụng > 150.000đ/tháng.
Để tăng giá trị cho sản phẩm, công ty phát triển thêm các dịch vụ giá trị gia
tăng:
+ Dịch vụ giá trị gia tăng:
Dịch vụ Push Mail: Là dịch vụ Push Mail số 1 trên thế giới do RIM (Research
In Motion) phát triển, chỉ áp dụng cho các loại máy Black Berry. So với các dịch vụ
Push Mail khác, dịch vụ Push Email của RIM có tính bảo mật cao hơn; ít tiêu tốn băng
thông nhờ áp dụng công nghệ nén đặt biệt; có thể sử dụng cho tât cả các đối tượng
email (cá nhân hay doanh nghiệp).
Background music là dịch vụ nhạc nền trong khi thoại cho phép các thuê bao
di động của Viettel Mobile có thể lựa chọn phát những giai điệu, bài hát ưa thích trong
khi đang đàm thoại với các số thuê bao khác (trong hoặc ngoài mạng Viettel Mobile).
Anypay là dịch vụ nạp tiền mới cho thuê bao di động trả trước. Khách hàng chỉ
cần đến điểm bán hàng anypay gần nhất, trả tiền cho điểm bán. Số tiền sẽ được chuyển
đến tài khoản của khách hàng qua tin nhắn. Mệnh giá thấp và đa dạng: Khách hàng có
thể nạp tiền vào tài khoản với bất kỳ mệnh giá nào theo ý muốn của mình (tối thiểu là
10.000đ).
Dịch vụ chặn cuộc gọi Call Blocking: là dịch vụ cho phép thuê bao di động
của Viettel có thể chặn chiều gọi đến của 1 hoặc nhiều số di động khác nhau theo danh
sách Black List mà bạn đã đăng ký (cả nội mạng và ngoại mạng).
Gửi và nhận email qua di động: là dịch vụ gửi và nhận email bằng điện thoại di
động dưới dạng tin nhắn đa phương tiện (MMS – Multimedia Message). Dịch vụ I-
Mail dành cho tất cả các thuê bao di động của mạng Viettel (cả trả trước và trả sau).

Dịch vụ nạp tiền cho thuê bao di động trả trước – Topup: là dịch vụ do
Viettel Telecom cung cấp, cho phép khách hàng là thuê bao trả trước của Viettel nạp
tiền trực tiếp vào tài khoản di động thông qua SMS hoặc hệ thống tài khoản tại ngân
hàng…
Dịch vụ I-share: là dịch vụ cho phép các thuê bao di động trả trước của
Viettel chuyển tiền trong tài khoản cho nhau từ máy điện thoại di động;
Dịch vụ I-muzik: là dịch vụ giá trị gia tăng dành cho các thuê bao di động
của Viettel, dịch vụ này cho phép người gọi trong khi chờ đợi người nghe nhấc máy
được thưởng thức những bài hát, những bản nhạc, những giai điệu, những âm thanh
độc đáo, thú vị thay bằng những tiếng “tút tút”đơn điệu và giống nhau thông thường.
Dịch vụ Call me back: Là dịch vụ cho phép khách hàng là thuê bao trả trước
(A) của Viettel (bị khóa 1 chiều hoặc còn thời hạn gọi nhưng hết tiền hoặc còn tiền
nhưng không đủ khả năng thiết lập cuộc gọi) có thể gửi một tin nhắn tới một thuê bao
khác (B) trong mạng Viettel (trả trước hoặc trả sau) với nội dung yêu cầu thuê bao (B)
gọi lại cho mình.
Dịch vụ Taxi: Là dịch vụ giúp khách hàng tra cứu số điện thoại các hãng taxi
trong một tỉnh trên cả nước.
Pay 199 là dịch vụ thanh toán cước trả sau bằng thẻ nạp tiền trả trước. Tất cả
các khách hàng trả sau có thể mua thẻ nạp tiền trả trước và gọi đến hệ thống 199 nạp
mã số thẻ thanh toán cước để thanh toán cước sử dụng di động.
SMS là dịch vụ giúp bạn có thể gửi và nhận tin nhắn với các thuê bao khác
trong và ngoài mạng Viettel Mobile. Với dịch vụ này bạn sẽ có được những thông tin
nhanh, chính xác và bảo mật.
Dịch vụ Yahoo! SMS Messenger. Dịch vụ này cho phép khách hàng của
Viettel có thể gửi tin nhắn (SMS) tới Yahoo! Messenger (YM) và nhận SMS từ YM
bằng máy điện thoại di động. Viettel là mạng di động đầu tiên tại Việt Nam cho phép
các khách hàng trao đổi 2 chiều với YM.
Dịch vụ Data: (GPRS/EDGE) là dịch vụ kết nối Internet di động trên nền công
nghệ GPRS/EDGE với tốc độ lên tới 250 Kbps.

Đề tài: Đẩy mạnh công tác marketing tại công ty viễn thông, 9đ

Đề tài: Đẩy mạnh công tác marketing tại công ty viễn thông, 9đ

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (20)

Semelhante a Đề tài: Đẩy mạnh công tác marketing tại công ty viễn thông, 9đ

Semelhante a Đề tài: Đẩy mạnh công tác marketing tại công ty viễn thông, 9đ (20)

Mais de Dịch vụ viết bài trọn gói ZALO 0917193864

Mais de Dịch vụ viết bài trọn gói ZALO 0917193864 (20)

Último

Último (20)

Đề tài: Đẩy mạnh công tác marketing tại công ty viễn thông, 9đ