Mẫu chuyên đề tốt nghiệp Marketing-Mix đạt 9 điểm hay 2017 NEW

Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên
MỤC LỤCMỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
1. SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp muốn có một vị thế cạnh tranh vững chắc đòi
hỏi phải kết hợp nhiều yếu tố. Trong các yếu tố đó thì nổi bật là yếu tố marketing, nó góp phần
quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Marketing là một công cụ giúp doanh
nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. nếu một nghiệp xây dựng chiến lược
SVTH: Đoàn Thị Phượng 1

marketing không phù hợp thị sẽ không tạo được lợi thế cạnh tranh cũng như thị phần sẽ giảm
sút.
Việc xây dựng các giải pháp marketing hợp lí và thường xuyên phải cần nghiên cứu nhiều
yếu tố từ môi trường đến hoàn cảnh nội tại của công ty.
Và công ty TNHH Yaho đang từng bước thay đổi để hướng tới vị trí dẫn đầu thị trường.
Trong thời gian thực tập của công ty, em đã tìm hiểu về hoạt động marketing của công ty trong
việc thúc đẩy doanh số tiêu thụ của sản phẩm. qua khoảng thời gian tìm hiểu, em đã chọn đề tài:
“ Một số giải pháp marketing mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩn khăn ướt
em bé tại công ty TNHH Yaho”. Sau đây là nội dung nghiên cứu:
Chương 1 : Cở sở lý thuyết về Marketing và Marketing mix
Chương 2 : Giới thiệu chung về công ty TNHH YAHO và tình hình kinh doanh của công
ty trong những năm gần đây
Chương 3 : Phân tích một số hoạt động Marketing hiện tại của công ty và một số đối thủ
cạnh tranh.
Chương 4: Một số giải pháp marketing mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản
phẩm khăn ướt em bé của công ty YAHO
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Tìm hiểu và phân tích thực trạng công tác marketing và đưa ra giải pháp marketing mix tại
công ty
3. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Nghiên cứu công tác marketing cho sản phẩm khăn ướt em bé tại công ty Yaho
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Từ thực tiển, xem xét và phân tích hoạt động marketing tại công ty Yaho.

CHƯƠNG 1:
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING VÀ MARKETING MIX
1.1 KHÁI NIỆM VỀ MARKETING, MARKETING MIX VÀ VAI TRÒ CỦA
MARKETING MIX
1.1.1 Một số định nghĩa về marketing

• Theo CIM (UK’s Charactered Institudte of Marketing): “ Marketing là quá trình quản trị
nhận biết, dự doán và đáp ứng yêu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả và có lợi”.
• Theo AMA ( American Marketing Association, 1985): “ Marketing là tiến trình hoạch
định và thực hiện sự sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối những ý tưởng, hàng hóa
dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân và tổ chức”.
• Theo Groroos (1990): “Marketing là những hoạt động thiết lập, duy trì và củng cố lâu dài
nhũng mối quan hệ với khách hàng một cách có lợi để đáp ứng mục tiêu của các bên.
Điều này được thực hiện bằng sự trao đổi giữa các bên và thoa mãn những điều hứa hẹn”.
• Marketing là tiến trình qua đó các cá nhân và các nhóm đạt được nhu cầu và mong muốn
bằng việt sáng tạo và giá trị giữa các bên”. (Nguồn: “Principle of marketing”, Philip
Kotler và Gary Amstrong,1994)
• “Marketing là một hệ thống hoạt động kinh doanh thiết kế để hoạch định, định giá, xúc
tiến và phân phối sản phẩm thỏa mãn mong muốn của những thị trường mục tiêu của tổ
chức”.(Nguồn: “ Fundamentals of Marketing”, William J. Santon, Michael J Etzel< bruce
J Walker,1994)
1.1.2 Marketing - marketing-mix
Marketing mix là một trong những khái niệm chủ yếu của Marketing hiện đại. marketing
mix là tập hợp các công cụ Marketing mà công ty sử dụng để đạt được mục tiêu trong
một vài thị trường đã chọn. Các cộng cụ Marketing được pha trộn và kết hợp với nhau
thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt và thay đổi của môi trường. Có
thể nói Marketing mix là một giải pháp có tình thế của tổ chức.
Sản Phẩm (P1)
Chất lượng
Hình dáng
Đặc điểm
Nhãn hiệu
Bao bì
Kích cỡ
Dịch vụ
Giá cả (P2)
Các mức giá
Giảm giá
Chiết khấu
Thanh toán
Tín dụng…
Xúc tiến (P4)
Quảng cáo
Khuyến mãi
Quan hệ công
chúng
Bán hàng cá nhân
Marketing trực
tiếp
Phân phối (P3)
Loại kênh
Trung gian
Phân loại
Sắp xếp
Dự trữ
Vận chuyển
Markeing
mix
Thị
trường
mục tiêu

Hình 1: Hình minh họa công cụ của marketing- mix
Các công cụ Marketing gồm có: sản phẩm (Product), Giá cả (Price), phân phối (Place) và
xúc tiến (Promotion) và thường được gọi là 4P (nội dung 4Ps như hình minh họa trên).
Tuy nhiên, ở một góc độ khác, khách hàng khi mua sản phẩm họ sẽ nhìn marketing ở một
hướng riêng. Năm 1990, Robert Lauenborn đã đề nghị mô hình 4C tương ứng với mô
hình 4P của Mc Carthy.
Hình2 : Mô hình 4 P của Mc carthy (1960) và 4C của Robert Lautenborn (1990)
1.1.3 Vai trò của marketing và marketing-mix
Theo quá trình phát triển kinh tế xã hội, các công ty ngày nay càng nhận thức cao về
marketing trong kinh doanh.
- Marketing hướng dẫn các doanh nghiệp nghệ thuật phát hiện nhu cầu khách hàng
cũng như nghệ thuật làm hài lòng khách hàng, marketing định hướng cho hoạt động
kinh doanh và tạo thế chủ động cho doanh nghiệp
Sản phẩm
(Product)
Giá cả
(Price)
Phân phối
(Place)
Chiêu Thị
( Promotion)
Giá trị
( Customer value)
Chi Phí
( Cost to the customer)
Tiện lợi
( Convenience)
Thông tin
( Communication)
Nhà
sản
xuất
Khách
hàng

- Marketing là cầu nối giúp doanh nghiệp giải quyết tốt các mối quan hệ và dung hòa
lợi ích của doanh nghiệp mình với lợi ích của người tiêu dùng và lợi ích xã hội.
- Marketing là một công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác lập vị trí, uy tín của mình
trên thị trường
- Marketing trở thành “trái tim” cho mọi hoạt động trong doanh nghiệp, các quyết định
khác về công nghệ, tài chính, nhân lực đều phụ thuộc vào các quyết định marketing
như: sản xuất sản phẩm gì? Cho thị trường nào? Sản xuất như thế nào với số lượng
bao nhiêu?.
Trong đó Marketing-mix đóng vai trò quan trọng, các phối thức marketing giúp cho doanh
nghiệp mang sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Các
quyết định về giá, sản phẩm, phân phối hay các cách để xúc tiến hỗn hợp… thường xuyên được
quan tâm.
Một trong những mục tiêu của hoạt động marketing là tiêu thụ được nhiều sản phẩm với
doanh thu cao và chi phí thấp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Từ việc duy trì
được sự hàn lòng của khách hàng về sản phẩm mà doanh nghiệp ngày càng có chỗ đứng trong
lòng khách hàng. Do vậy, sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng ưu tiên lựa chọn, kết quả
là số lượng sản phẩm dịch vụ mà Công ty cung cấp tiêu thụ ngày càng nhiều, lợi nhuận doanh
nghiệp thu được càng lớn.
Mục tiêu cơ bản thúc đẩy hoạt động của doanh nghiệp là lợi nhuận. Để thực hiện điều này,
doanh nghiệp cần phải tiêu thụ dược sản phẩm, do vậy tất yếu phải hướng ra thị trường. Điều
này không chỉ đơn thuần là tạo ra sản phẩm có chất lượng cao hơn, thiết kế bao bì thật bắt mắt,
áp dụng các biệt pháp bán hàng mới, qui định giá bán và quảng cáo sản phẩm...tuy nhiên mục
tiêu lớn nhất của hoạt động marketing là đảm bảo sản xuất và cung cấp những mặt hàng hấp dẫn
cho thị trường mục tiêu, bên cạnh đó là sự phối hợp của các chức năng khác trong Công ty.
Tóm lại, marketing đã tác động đến đời sống của mỗi con người trong xã hội, nó kết nối
khách hàng với sản phẩm của doanh ngiệp. nếu một doanh nghiệp làm thị trường tốt, có hoạt
động marketing đúng đắn chắn chắn sẽ thành công và có lẽ doanh thu cũng như lợi nhuận sẽ
tăng cao.
1.2 CÁC THÀNH PHẦN CỦA MARKETING MIX VÀ CÁC CHIẾN LƯỢC
MARKETING MIX

1.2.1 Sản phẩm (Product) và chiến lược sản phẩm:
1.2.1.1 Sản phẩm:
Sản phẩm là những thứ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường, quyết
định sản phẩm bao gồm: chủng loại, kích cỡ sản phẩm, chất lượng, thiết kế
bao bì, nhãn hiệu, chức năng, dịch vụ…nhằm đáp ứng nhu cầu của khách
hàng.
1.2.1.2 Chiến lược sản phẩm:
Chiến lược sản phẩm là định hướng và quyết định liên quan đến sản xuất
kinh doanh sản phẩm trên cơ sở bảo đảm đáp ứng nhu cầu của khách hang
trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh và các mục tiêu marketing của
doanh nghiệp.
1.2.1.3 Vai trò của chiến lược sản phẩm: chiến lược sản phẩm đóng vai trò cực kì
quan trọng trong chiến lược marketing:
 Chiến lược sản phẩm là công cụ cạnh tranh bền vững của doanh nghiệp
 Thực hiện tốt chiến lược sản phẩm thì chiến lược giá, phân phối và
chiêu thị sẽ triển khai một cách hiệu quả.
 Triển khai chiến lược sản phẩm là một trong những yếu tố giúp doanh
nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu marketing được đặt ra trong từng thời
kì.
Trong quá trình thực hiện chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp thường xuyên
phân tích và ra quyết định liên quan đến: kích thước của tập hợp sản phẩm, nhãn hiệu
sản phẩm, quyết định về chất lượng, vấn đề thiết kế bao bì, dịch vụ hỗ trợ sản phẩm,
phát triển sản phẩm mới và các quyết định trong từng giai đoạn chu kỳ sống sản
phẩm.
1.2.1.4 Nội dung chiến lược sản phẩm:
 Kích thước tập hợp sản phẩm
 Nhãn hiệu sản phẩm
 Quyết định liên quan đến đặc tính sản phẩm

 Thiết kế bao bì sản phẩm
 Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm
 Phát triển sản phẩm mới
 Chu kỳ sống của sản phẩm (product life cycle): Trong suốt quá trình
kinh doanh sản phẩm, doanh nghiệp có những điều chỉnh trong chiến
lược marketing do tình hình thị trường thay đổi (cạnh tranh, nhu cầu
thị trường, khả năng thích ứng của sản phẩm đối với nhu cầu). Điều
này doanh nghiệp cần giám sát, theo dõi chặt chẽ tình hình kinh
doanh của sản phẩm và có những quyết định phù hợp. Chu kỳ sống
của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của sản lượng và doanh
số trong các giai đoạn khác nhau của quá trình kinh doanh sản phẩm
kể từ lúc sản phẩm được giới thiệu cho đến khi rút lui khỏi thị
trường.
Chu kỳ sống của sản phẩm gồm bốn giai đoạn:
• Giai đoạn giới thiệu sản phẩm trên thị trường
• Giai đoạn phát triển hay tăng trưởng
• Giai đoạn chín muồi
• Giai đoạn suy thoái
Giai đoạn Giới thiệu Phát triển Bảo hòa Suy thoái
Đặc điểm
Doanh thu Doanh thu thấp
Doanh thu tăng
nhanh
Doanh thu đạt
tối đa
Doanh thu
giảm nhanh
Chi phí
Chi phí trên
mỗi khách
hàng cao
Chi phí trên
mỗi khách
hàng trung
bình
Chi phí trên
mỗi khách
hàng thấp
Chi phí trên
mỗi khách
hàng thấp
Lợi nhuận Lợi nhuận âm
Lợi nhuận bắt
đầu tăng
Lợi nhuận đạt
tối đa
Lợi nhuận giảm
nhanh

Khách hàng
Những người
cách tân ít
Những người
noi theo
Số đông
Những người
còn lại
Các đối thủ
cạnh tranh
Ít
Cạnh tranh
tăng
Cạnh tranh
mạnh mẽ
Cạnh tranh
giảm
Các mục tiêu marketing
Tạo sự nhận
biết sản phẩm,
khuyến khích
dùng thử
Tối đa hóa thị
phần
Tối đa hóa lợi
nhuận
và bảo vệ thị
phần
Giảm chi phí
Các chiến lược marketing
Sản phẩm
Sản phẩm cơ
bản
Mở rộng sản
phẩm,
gia tăng các
dịch vụ khách
hàng
Đa dạng hóa
sản phẩm
và nhãn hiệu
Loại trừ những
sản phẩm
kinh doanh
không hiệu quả
Định giá
Giá thâm nhập
hoặ
c giá hớt váng
Xem xét điều
chỉnh
giá do chi phí
giảm
Giá cạnh tranh
với các đối thủ
Giảm giá
Phân phối
Xây dựng hệ
thống
phân phối
Mở rộng hệ
thống
phân phối
Cải tổ và củng
cố hệ thống
phân
phối, khai thác
thị trưởng mới
Loại bỏ những
kênh
không hiệu
quả
Chiêu thị Các chương
trình quảng
cáo
để tạo sự
nhận biết sản
phẩm, khuyến
khích sử dụng
Tạo sự ưa
thích nhãn
hiệu,
khuyến mãi để
tăng nhu cầu
mua
Nhấn mạnh sự
khác biệt
Tăng cường
khuyến mãi

sản phẩm
Bảng 1: chu kỳ sống sản phẩm và quyết định marketing
Chiến lược sản phẩm là một bộ phận quan trọng trong chiến lược marketing mix của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp hiểu rõ về sản phẩm cũng như tập trung phân tích các vấn đề về sản
phẩm như: quyết định về tập hợp sản phẩm, về chất lượng sản phẩm, về nhãn hiệu, bao bì cũng
như các dịch vụ hỗ trợ...bên cạnh đó cũng phân tích kỹ chu kỳ sống của sản phẩm để có quyết
định marketing phù hợp với từng giai đoạn.
1.2.2 Giá (Price) và chiến lược giá
1.2.2.1 Giá:
Giá là khoàn tiền mà khách hàng bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm hay
dịch vụ, quyết định về giá bao gồm phương pháp định giá, mức giá, chiến
thuật điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường và người tiêu dùng…
1.2.2.2 Chiến lược giá: là những định hướng dài hạn về giá nhằm đạt mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp.
1.2.2.3 Vai trò của chiến lược giá:
 Chiến lược giá là yếu tố duy nhất trong marketing mix trực tiếp tạo
ra thu nhập; là yếu tố trực tiếp tạo thu nhập cho doanh nghiệp bằng
cách điều chỉnh giá cao lên, doanh nghiệp sẽ có thêm một khoản thu
nhập tăng thêm khi bán sản phẩm.
 Chiến lược giá là yếu tố quyết định sự lựa chọn sản phẩm của người
mua.
 Chiến lược giá cũng là yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần
của doanh nghiệp và khả năng sinh lời.
 Chiến lược giá là công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút
và giữ khách hàng.
1.2.2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá

 Các mục tiêu marketing như: tối đa hóa lợi nhuận, dẫn đầu về thị
phần, dẫn đầu về chất lượng, đảm bảo sống sót, kích thích tiêu thụ,
duy trì sự ủng hộ của khách hàng trung thành, giảm thiểu sức ép
cạnh tranh.
 Chi phí sản xuất: chi phí là yếu tố quyết định lỗ lãi trong kinh doanh,
là cơ sở để định giá bán.
 Thị trường và nhu cầu: định giá theo các loại thị trường khác nhau,
mối quan hệ giữa giá và cầu, các yếu tố của khách hàng.
 Sản phẩm giá cả và chi phí đối thủ cạnh tranh.
 Chu kỳ sống của sản phẩm
 Luật pháp và các yếu tố khác như lạm phát, thất nghiệp, lãi suất, suy
thoái kinh tế...
1.2.2.5 Các chiến lược giá:
 Chiến lược định giá sản phẩm mới bằng cách chọn một trong hai
chiến lược định giá hớt váng sữa và định giá thâm nhập thị trường.
 Chiến lược định giá cho phối thức sản phẩm: định giá cho dòng sản
phẩm, định giá sản phẩm tùy chọn, định giá cho sản phẩm bổ trợ...
 Chiến lược điều chỉnh giá: định giá có chiết khấu, phân hóa giá, định
giá theo tâm lý, định giá khuyến mại, định giá theo địa lý,...
 Thay đổi giá: chủ động thay đổi giá.
1.2.2.6 Quy trình định giá
 Bước 1: xác định chi phí phục vụ cho định giá
 Bước 2: xác định cầu thị trường mục tiêu
 Bước 3: phân tích hàng hóa và giá cả đối thủ cạnh tranh
 Bước 4: xác định nhiệm vụ cho giá
 Bước 5: lựa chọn phương pháp định giá phù hợp
 Bước 6: xác định mức giá cuối cùng.
1.2.3 Phân phối (Place) và chiến lược phân phối

1.2.3.1 Phân phối: là hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng, quyết
định phân phối gồm các quyết định lựa chọn, thiết lập kênh phân phối, tổ
chức và quản lý kênh phân phối, thiết lập các quan hệ và duy trì quan hệ
với các trung gian, vận chuyển, dự trữ hàng hóa…
1.2.3.2 Kênh phân phối: là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và
phụ thuộc nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm dịch vụ hay một giải
pháp đến tay người tiêu dùng cuối cùng tại một thời điểm và một địa điểm
nhất định và thức hiện mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.
1.2.3.3 Chiến lược phân phối: là tập hợp các nguyên tắc nhờ đó các doanh nghiệp
có thể đạt mục tiêu phân phối trên thị trường mục tiêu.
1.2.3.4 Vai trò của chiến lược phân phối:
 Góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu, làm
cho sản phẩm sẵn sàng có mặt trên thị trường đúng lúc, đúng nơi để
đi vào tiêu dùng.
 Giúp doanh nghiệp liên kết hoạt động sản xuất của mình với khách
hàng, trung gian và triển khai tiếp các hoạt động khác của marketing
như: giới thiệu sản phẩm hoạt động khuyến mại, dịch vụ hậu
mãi..nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường.
 Trong môi trường cạnh tranh gay gắt chiến lược phân phối cùng với
các chiến lược khác của marketing mix thực hiện đồng bộ giúp
doanh nghiệp đạt được mục tiêu marketing đề ra.
1.2.3.5 Cấu trúc kênh phân phối tiêu dùng cá nhân
 Kênh trực tiếp: là kênh phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng do không có trung gian phân phối trong kênh
trực tiếp nên người tiêu dùng. Kênh trực tiếp thích hợp cho những
hàng hóa có đặc điểm dễ hư hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, có kỹ thuật
phức tạp...

 Kênh cấp 1: là kênh phân phối từ người sản xuất qua nhà bán lẻ để
đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
 Kênh cấp 2: là kênh phân phối trong đó có thêm thành viên là nhà
bán buôn độc lập. Kênh này dủng cho các loại sản phẩm có giá trị
thấp, chi phí thấp và người tiêu dùng mua thường xuyên (thực phẩm,
thuốc lá,...) có số lượng người tiêu dùng lớn và phân bổ trên một thị
trưởng rộng.
 Kênh cấp 3: là kênh phân phối tập hợp đầy đủ các loại hình trung
gian tham gia. Trong kênh này có thêm trung gian là các đại lý để
giúp tập hợp hàng hóa và phối hợp cung cấp sản phẩm với khối
lượng lớn trên phạm vi một thị trường rộng lớn, việc sử dụng đại lý
là cần thiết để đảm nhiệm việc phân phối sản phẩm cho từng khu
vực thị trường.
 Ngoài ra, còn có thể có những kênh phân phối với nhiều cấp độ hơn,
nhưng với những kênh càng nhiều cấp độ thì khả năng kiểm soát quá
trình hoạt động của kênh càng giảm.

Hình 3: cấu trúc kênh phân phối tiêu dùng cá nhân
1.2.4 Chiêu thị (Promotion) và chiến lược chiêu thị
1.2.4.1 Chiêu thị: Là những hoạt động nhằm thông tin sản phẩm, xây dựng hình
ảnh của doanh nghiệp và các chương trình khuyến khích tiêu thụ.
1.2.4.2 Chiến lược chiêu thị: là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu về sản
phẩm, thương hiệu, về tổ chức, các biện pháp tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu
truyền thông của doanh nghiệp.
1.2.4.3 Phối thức chiêu thị: là việc phối hợp các công cụ chiêu thị để thực hiện
mục tiêu truyền thông đáp ứng với thị trường mục tiêu đã chọn. Các công
cụ chiêu thị bao gồm:
 Quảng cáo (Arvertising)
 Khuyến mại (Sales promotion)
 Quan hệ cộng đồng (Public relations)
 Chào hàng (Personal selling)
 Marketing trực tiếp (Direct marketing)
1.2.4.4 Vai trò của chiêu thị
 Đối với doanh nghiệp: là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm
nhập thị trường mới giữ thị phần; giúp cải thiện doanh số điều chỉnh
nhu cầu thị trường tìm khách hàng mới. Công cụ truyền thông giúp
giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp và hỗ trợ cho chiến lực định vị.
Tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến khích
trung gian phân phối. Giúp xây dựng hình ảnh tích cực của doanh

nghiệp đối với các nhóm công chúng, giải quyết những khủng
hoảng, tạo sự thu hút..
 Đối với người tiêu dùng: cung cấp thông tin cho người tiêu dùng,
giúp tiết kiệm thời gian, công sức khi mua sắm. Cung cấp kiến thức,
giúp người tiêu dùng nâng cao về nhận thức sản phẩm trên thị
trường. Cung cấp các lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng. Hoạt động
chiêu thị tạo áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp cải tiến hoạt động
marketing nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
 Đối với xã hội: hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông nâng cao
chất lượng và giảm chi phí phát hành cũng như đa dạng hóa sản
phẩm của mình phục vụ xã hội tốt hơn. Tạo công việc cho nhiều
người trong lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực liên quan, tạo động lực cho
sự cạnh tranh. Là yếu tố đánh giá sự năng động, phát triển của nền
kinh tế.
1.2.4.5 Chọn lựa phối thức chiêu thị
 Loại sản phẩm kinh doanh: hàng tiêu dùng
 Chiến lược đẩy (Push Strategy): đưa sản phẩm vào kênh tiêu thụ
bằng việc sử dụng quảng cáo các chương trình khích lệ dành cho
trung gian và nhân viên chào hàng để tác động và đẩy sản phẩm vào
kênh phân phối. Trong chiến lược này, các hoạt động chiêu thị tập
trung vào các trung gian thông tin, thuyết phục các trung gian và từ
trung gian sẽ thông tin đến khách hàng, các công cụ khuyến mại
thương mại, chào hàng cá nhân hiệu quả hơn.
 Chiến lược kéo (Pull strategy): thu hút ngưới tiêu dùng đến với sản
phẩm bằng các chiến lược quảng cáo nhằm tạo sự chú ý và hình
thành nhu cầu nơi người tiêu dùng. Với chiến lược kéo, hoạt động
chiêu thị ưu tiên tập trung vào các hoạt động truyền thông, quảng

cáo, khuyến mại đến người tiêu dùng. Các công cụ như quảng cáo,
PR hiệu quả hơn.
 Chu kỳ sống của sản phẩm: ở mổi giai đoạn khác nhau trong chu kỳ
sông của sản phẩm đòi hỏi sử dụng công cụ chiêu thị thích hợp, tính
hiệu quả của các công cụ thay đổi theo các giai đoạn của chu kỳ sản
phẩm. Trong giai đoạn giới thiệu, quảng cáo, PR có hiệu quả nhất,
kế đến là khuyến mại và chào hàng. ở giai đoạn phát triển , quảng
cáo và PR cần duy trì để đảm bảo gia tăng doanh số. Đến giai đoạn
chín muồi thì khuyến mại tiếp tục tăng hiệu quả nhưng các công cụ
khác lại giảm. Khi sản phẩm rơi vào giai đoạn suy thoái, quảng cáo
vẫn duy trì và có mục tiêu nhắc nhở, khuyến mại vẫn phát huy tác
dụng để tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm.
1.2.4.6 Nội dung các công cụ chiêu thị
 Quảng cáo: gồm có chức năng thông tin, chức năng thuyết phục,
chức năng nhắc nhở
 Khuyến mại: tặng hàng mẫu, phiếu giảm giá, quà tặng khi mua sản
phẩm, ưu đãi tiêu dùng, xổ số, thi...hoặc trợ cấp thương mại, quà
tặng, các hình thức khác như hội chợ, triển lãm.
 Quan hệ cộng đồng: thông cáo bào chí, họp báo, tài trợ, tổ chức sự
kiện, vận động hành lang, dàn dựng sản phẩm,...
 Chào hàng
 Marketing trực tiếp: quảng cáo trực tiếp, thư chào hàng, direct mail,
marketing trực tuyến...
1.3 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MARKETING MIX
1.3.1 Nhu cầu thị trường: Tùy thuộc vào các yếu tố môi trường kinh tế, xã hội, công
nghệ, cạnh tranh cũng như các nguồn lực (tài chính, nhân sự, công nghệ) và vị trí
của doanh nghiệp trên thị trường. Bên cạnh đó cũng phụ thuộc nhiều vào phân
khúc thị trường mà doanh nghiệp tham gia.

1.3.2 Yếu tố sản phẩm: tính chất của sản phẩm và chu kỳ sống của sản phẩm.
Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của marketing mix, công ty cần phải
đưa ra các quyết định mang tính hài hòa về danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm,
cũng như bao bì mẫu mã của sản phẩm.
Vòng đời của sản phẩm gồm 4 giai đoạn: triển khai sản phẩm, phát triển, tăng trưởng và
suy thoái.
1.4 VAI TRÒ MARKETING ĐỐI VỚI VIỆC ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Một trong những mục tiêu của hoạt động marketing là tiêu thụ được nhiều sản phẩm với
doanh thu cao và chi phí thấp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Từ việc duy
trì được sự hàn lòng của khách hàng về sản phẩm mà doanh nghiệp ngày càng có chỗ đứng
trong lòng khách hàng. Do vậy, sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng ưu tiên lựa
chọn, kết quả là số lượng sản phẩm dịch vụ mà Công ty cung cấp tiêu thụ ngày càng nhiều, lợi
nhuận doanh nghiệp thu được càng lớn.
Mục tiêu cơ bản thúc đẩy hoạt động của doanh nghiệp là lợi nhuận. Để thực hiện điều này,
doanh nghiệp cần phải tiêu thụ dược sản phẩm, do vậy tất yếu phải hướng ra thị trường.
Điều này không chỉ đơn thuần là tạo ra sản phẩm có chất lượng cao hơn, thiết kế bao bì thật
bắt mắt, áp dụng các biệt pháp bán hàng mới, qui định giá bán và quảng cáo sản phẩm...tuy
nhiên mục tiêu lớn nhất của hoạt động marketing là đảm bảo sản xuất và cung cấp những
mặt hàng hấp dẫn cho thị trường mục tiêu, bên cạnh đó là sự phối hợp của các chức năng
khác trong Công ty.
Tóm lại, marketing đã tác động đến đời sống của mỗi con người trong xã hội, nó kết nối
khách hàng với sản phẩm của doanh ngiệp. nếu một doanh nghiệp làm thị trường tốt, có hoạt
động marketing đúng đắn chắn chắn sẽ thành công và có lẽ doanh thu cũng như lợi nhuận sẽ
tăng cao.

CHƯƠNG 2:
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH YAHO VÀ TÌNH HÌNH KINH
DOANH CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY
2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH YAHO
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Vào những năm đầu thể kỉ 21 đấy nước đang trên đà phát triển trong cơ chế thị
trường, Việt nam ngày càng khẳng định được đây là một thị trường đầy tiềm năng cho các
thành phần kinh tế của các nước đầu tư, nhất là trong lĩnh vực hàng tiêu dùng. Đặc biệt do
mức sống của người dân trong và nước được nâng cao, vì vậy, hàng tiêu dùng chất lượng
cao như đảm bảo vệ sinh là những sản phẩm được người tiêu dùng quan tâm trong thời
gian này.
Trước những nhu cầu ngày càng lớn của người tiêu dùng, Công ty Wedison enterprise Co.,
trụ sở đặt tại 5F-3, số 228 khu 1, đường HoPing East, thành phố Đài bắc, Đài loan xin dầu
tư vào việt nam, thành lập một doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài với tên gọi Công ty
TNHH Yaho theo quyến định số 406/GP-HCM vào ngày 23/08/2002.
• Tên Công ty: Công ty TNHH Yaho
• Tên quốc tế: Yaho enterprise co.,Ltd
• Văn phòng đại diện: Lầu 1, 163 Nguyễn Văn Trỗi, phường 11, quận Phú
Nhuận, Tp.Hồ Chí Minh.
• Điện thoại: 08. 39975990
• Fax: 08.38440154
• Email: yaho@yaho.com.vn
• Mã số thuế: 360035936-4
• Tài khoản ngân hàng Vietconbank: 007.100.1099275
• Giấy phép đăng kí kinh doanh: 406/GP-HCM ngày 23/08/2002

Công ty có chức năng và nhiệm vụ là tổ chức sản xuất kinh doanh các mặt hàng sử dụng
một lần phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng như: khăn giấy ướt, khăn giấy hộp, khăn ướt baby, băng
vệ sinh phụ nữ, bông trang điểm, quấn lót miễn giặt…
Trãi qua 3 năm hoạt động đến năm 2005, sản phẩm cùa Công ty đã phát triển mạnh trên thị
trường trong và ngoài nước. Công ty đã phát triển ngày càng mạnh mẽ, được sự tín nhiệm của
người tiêu dùng và Công ty ngày càng nỗ lực để tạo ra những sản phẩm mới, chất lượng phù hợp
để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty
2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty
Công ty tổ chức quản lí theo hướng trực tuyến, giám đốc là người trực tiếp
quản lí và điều hành sản xuất kinh doanh tại Công ty. Hiện nay Công ty có 7
phòng ban, có quan hệ tương trợ qua lại lẫn nhau và có 3 phân xưởng sản xuất, tất
cả được chỉ đạo trực tiếp bởi ban giám đốc
Tổ chức quản lí của Công ty thể hiện rõ ở sơ đồ sau:
SƠ ĐỒ 1 : TỔ CHỨC QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY
Toång Giaùm
Ñoác
Giaùm Ñoác Haønh
Chính
Giaùm Ñoác
Xöôûng
Phoøng TC
Nhaân Söï
Phoøng
KHSXK
Phoøng TC
Keá Toaùn
Phoøng
XNK
Phoøng QL
Saûn
Xuaát
Xöôûng
May
Xöôûng
BTÑ
Xöôûng
Khaên
Giaáy
Xöôûng
Khaên öôùt

2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức marketing
Nguyên tắc quản lý, điều hành:
- Thực hiện chế độ một nhân viên chịu sự chỉ đạo của một cấp trên trực tiếp
- Các phòng ban chức năng có quyền hướng dẫn, đôn đốc các phòng ban khác
- Thực hiện chế độ phối hợp hàng ngang giữa các chức năng
2.1.2.3 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
a/ Tổng giám đốc Công ty
Là người trực tiếp lãnh đạo, điều hành Công ty, quyết định các phương hướng kế hoạch
dự án sản xuất kinh doanh
 Quyết định biện pháp, phương thức trong sản xuất kinh doanh
 Quyết định mở rộng cũng như phát triển dài hạn, ngắn hạn của Công ty
 Tổ chức sắp xếp các phòng ban, phân xưởng theo yêu cầu phát triển của Công ty
 Quyết định bổ nhiệm hay bãi miễn các giám đốc, kế toán trưởng, trưởng phòng và các
chức danh khác..
 Chịu trách nhiệm trước pháp luật
b/ Giám đốc
Là trợ lí cho tổng giám đốc, được ủy nhiệm hay ủy quyền một số vấn đề thuộc quyền hạn
của giám đốc, giúp giám đốc vạch ra lế hoạch kinh doanh và quản lí Công ty. Hiện nay Công ty
có 2 giám đốc:
 Giám đốc hành chánh
 Giám đốc xưởng
c/ Phòng tổ chức nhân sự
 Phụ trách nhân sự trong Công ty, quản lí hồ sơ lí lịch của nhân viên, giải quyết các thủ
tục về chế độ tuyển dụng, thôi việc, bổ nhiệm…
 Tham mưa cho Giám đốc về đề bạt, phân công công việc ủa các nhân viên, xây dựng kế
hoạch, chương trình đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ
 Quản lí về nhân sự, chấm công, giải quyết các vấn đề về chế độ bảo hiểm…

 Quản lí các thủ tục hành chánh, kiểm tra các kỉ luật nội qui của Công ty. Thực hiện an
toàn lao động, vệ sinh công nghiệp, phòng chống cháy nổ…
d/ Phòng kế hoạch sản xuất kinh doanh
 Tham mưu cho giám đốc về đường lối và phương hướng phát triển của Công ty
 Tham mưa cho giám đốc về việc lụa chọn nhà cung cấp, kí kết các hợp đồng kinh tế,
tham gia xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh.
 Tham mưa cho giám đốc đua ra những phương án đầu tư hiệu quả nhất.
e/ Phòng tài chính kế toán
 Thực hiện quản lí nguồn vốn và ngân quỹ của Công ty, cung cấp kịp thời đầy đủ vốn
cho hoạt động kinh doanh.
 Theo dõi sự luân chuyển vốn, phân tích đề ra những biện pháp quay vòng vốn nhanh, có
phương pháp xử lí ngồn vốn bị chiếm dụng và ứ đọng
 Thực hiện công tác nghiệp vụ thanh toán, thu hồi vốn bị nợ ở các đơn vị trong quá trình
kinh doanh
 Tổ chức nghiệp vụ kế toán, lập báo cáo quyết toán tổng hợp, lập báo cáo tài chính cuối
năm
 Chấp hành đầy đủ chế độ kế toán, chế độ thu nộp ngân sách nhà nước.
f/ Phòng xuất nhập khẩu
• Thực hiện các nghiệp vụ xuất khẩu cho Công ty
• Đăng kí kê khai chứng từ nhập khẩu, xuất khẩu
• Thực hiện kê khai thuế nhập khẩu làm thủ tục hoàn thuế nhập khẩu.
g/ Phòng quản lí sản xuất
 Tổ chức thực hiện chỉ đạo của Giám đốc về vấn đề phân bổ sản xuất
 Triển khai kế hoạch sản xuất cho các phân xưởng
 Thực hiện sản xuất theo đơn đặt hàng của khách hàng.
2.1.3 Triết lý của công ty
Đối với công ty, chất lượng sản phẩm là quan trọng nhất, vấn đề chất lượng được
quan tâm hàng đầu. Từ cơ sở đó đưa Công ty Yaho cùng với nhãn hiệu khăn ướt NuNa

trở thành thương hiệu dẫn đầu trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm khăn ướt vệ sinh
chăm sóc sức khỏe hàng đầu.
2.1.4 Sản phẩm của công ty
Sản phẩm Công ty từ ngày thành lập đến nay ngày càng được đa dạng, hiện nay sản
phẩm Công ty được chia theo nhóm với những nhãn hiệu sau:
 Khăn ướt bàn tiệc Wuna
 Khăn ướt baby mang nhãn hiệu Nuna
 Khăn giấy mang nhãn hiệu Let green
 Quần lót mang nhãn hiệu travel mate, body mate
 Bông trang điểm, bông tẩy trang nhãn hiệu Poppuf
Trãi qua hơn 6 năm đi vào hoạt động, thị trường sản phẩm của Công ty ngày càng được mở
rộng, cho tới hiện nay sản phẩm của Công ty đã xuất khẩu cho các thị trường như: Đài loan,
Singapore, Nhật bản, Canada, Pháp, Cabodia…
2.2 TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY
2.2.1 Mặt hàng kinh doanh
Công ty hiện nay đang kinh doanh nhiều mặt hàng giấy vệ sinh khác nhau như:
khăn ướt mang nhãn hiệu Nuna, Khăn ướt bàn tiệc mang nhãn hiệu Wuna, các loại
khăn giấy mang nhãn hiệu let’green, quần lót giấy, bông tẩy trang các loại…
2.2.2 Mục tiêu của công ty
- Phấn đấu đạt mức tăng trưởng bình quân 20%/năm tương đương 2/3 mức dự báo tăng
trưởng nhu cầu sử dụng các sản phẩm nghĩa là Công ty tiếp tục duy trì thị phần khoảng 25%
đến 35%, đóng vai trò chủ đạo trên thị khăn ướt em bé so với cả nước.
- Đầu tư công nghệ, máy móc thiết bị, nâng cao năng lực sản xuất, đáp ứng tình trạng
thiếu hụt thị trường hàng hóa trong thời gian qua.
- Đảm bảo 100% sản phẩm cung cấp cho khách hàng kịp thời
- Ổn định việc làm và thu nhập cho người lao động tốt hơn những năm trước. Đảm bảo
100% công nhân được đào tạo quy trình sản xuất.
2.2.3 Thị trường của công ty

Sản phẩm của công ty hiện được kinh doanh trong các siêu thị và các đại lý rộng
khắp cả nước. Ngoài ra, sản phẩm của công ty còn được xuất khẩu tiêu thụ qua
nhiều nước trên thế giới như Canada, Nhật, úc và các nước châu á khác…
2.2.4 Tình hình tiêu thụ
Thị trường sản phẩm vệ sinh cho em bé như khăn ướt hiện nay đang chiu sự cạnh
tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh trong nước như của Việt Úc, Động hiệp…và các
đối thủ nhập khẩu nước ngoài, đặc biệt các sản phẩm từ Trung quốc. Trước tình hình đó,
tình hình tiêu thụ của các sản phẩm này của công ty cũng bị ảnh hưởng.
Tuy nhiên, do sản phẩm của công ty có chất lượng ổn định cơ cấu mặt hàng đa dạng phù
hợp với các đối tượng khách hàng. Bên cạnh đó, công ty cũng luôn chú ý đến việc cải
tiến chất lượng cũng như mẫu mã sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Hiện nay, các mặt hàng do công ty sản xuất được tiêu thụ qua hàng trăm nhà phân phối,
siêu thị, đại lý trên khắp cả nước cũng như xuất khẩu một lượng lớn ra nước ngoài.
2.2.5 Kết quả hoạt động kinh doanh
BẢNG 2 : KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
Ñôn vò tính: 1.000 ñoàng
Noäi
Dung
Naêm
2008
Naêm
2007
Cheânh
Leäch
08/07
Cheân
h
Leäch
Töông
Ñoái
Naêm
2009
Cheânh
Leäch
09/08
Cheân
h
Leäch
Töông
Ñoái
Saûn
löôïng
thöïc
hieän
35.928.63
5
43.410.95
0
7.482.31
5
20.08
%
56.802.25
0
13.391.30
0
30.85
%
Doanh 35.564.42 42.790.75 7.226.32 20.32 56.789.53 13.998.77 32.71

thu thöïc
hieän
7 4 7 % 0 6 %
Lôïi
nhuaän
thöïc
hieän
699.249 902.455 203.206
29.06
%
1.501.807 599.352
66.41
%
Tình hình Công ty Yaho qua 3 năm gần đây, giá trị sản lượng thực hiện của Công ty tăng
rõ rệt, cụ thể năm 2008 tăng 20.08% tưng ứng tăng 7.482.315.000 đồng so với năm 2007. Năm
2009 tăng 30.85% tương ứng tăng 13.391.300.000 đồng so với năm 2008. Chứng tỏ qui mô sản
xuất kinh doanh của Công ty tăng qua các năm, thể hiện sự phát triển ngày càng đi lên của Công
ty.
Kế hoạch sản xuất kinh doanh của năm 2010:
 Dự kiến giá trị tổng sản lượng là 100 tỷ
 Dự kiến doanh thu 90 tỷ
 Dự kiến lợi nhuận 3 tỷ
 Dự kiến mở chi nhánh tại Hà nội
 Dự kiến ra mắt sản phẩm tã, băng vệ sinh, quần áo em bé..
 Mở rộng nhà xưởng sản xuất.
2.2.6 Doanh thu của công ty
BIỂU ĐỒ1 : DOANH THU VÀ LỢI NHUẬN

CHƯƠNG 3:
PHÂN TÍCH MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG MARKETING HIỆN TẠI CỦA CÔNG TY
VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
3.1 TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM KHĂN ƯỚT EM BÉ TẠI VIỆT
NAM
3.1.1 Tổng quan về thị trường sản phẩm khăn ướt em bé
Xuất hiện ở việt nam vào khoảng năm 1990, thị trường khăn ướt còn mờ nhạt và chưa
phát triển. Khai phá thị trường là những nhà đầu tư đến từ nước ngoài, trong đó đặc biệt
là Trung Quốc và Đài Loan, kế thừa những tinh hoa của nghề làm giấy truyền thống có từ
lâu đời, nhận thấy Việt nam là một thị trường đầy tiềm năng; tiềm năng về lực lượng lao
động cũng như nhu cầu to lớn của thị trường. Họ đã đầu tư vốn máy móc thiết bị để sản
xuất. Bắt nguồn từ những loại giấy vệ sinh thông thường, họ đã nghiên cứu và phát triển
ra loại sản phẩm khăn giấy ướt vệ sinh và tiện lợi để có thể mang đi khắp mọi nơi.

Ngày nay, với sự nhận biết nhu cầu thị trường chưa được đáp ứng, ngày càng nhiều công
ty nhảy vào kinh doanh sản xuất các sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm vệ sinh dành cho trẻ
sơ sinh và trẻ em…
Chỉ riêng trong nước cũng có đến hàng chục thương hiệu như: Nuna của công ty TNHH
Yaho, Babyhood của công ty Yahon , sản phẩm Babycare, Wondercare.. của công ty Việt
Úc, Sản phẩm Kin Kin, Mamamy… của Đông Hiệp, các sàn phẩm khác như Abc, Refill,
caremee,.. các mặt hàng gia công mang nhãn hiệu Coopmart, Wow-Bigc, của Metro với
Fine dreaming, cùa lotte..
Bên cạnh đó cũng có nhiều sản phẩm của nước ngoài như Bobycare của Diana, Hugies
của Kimbely Clark, Bebe cadum,…
3.1.2 Những thuận lợi và khó khăn của công ty TNHH Yaho
Cạnh tranh diễn ra ngày càng khốc liệt, các công ty đua nhau lôi kéo khách hàng để gia
tăng thị phần. Từ đó, đối với công ty Yaho cũng có nhiều khó khăn và thuận lợi từ thị
trường.
a/ Thuận lợi
Công ty được đầu tư từ một Công ty mạnh là Công ty Wedison ở Đài loan, luôn tại điều
kiện vốn cho Công ty hoạt động.
Công ty mẹ Wedison thường xuyên hỗ trợ cung cấp các chuyên gia giỏi về sản xuất cũng
như quản lí kinh doanh, tiếp cận những công nghệ mới về qui trình sản xuất. Ban lãnh đạo
Công ty đã định hướng đúng cho các hoạt động kinh doanh trong các giai đoạn hiện nay.
Công ty có bộ máy điều hành sản xuất cùng với đội ngũ công nhân lành nghề, có lòng
quyết tâm để bảo đảm chất lượng kỉ luật, chứng tỏ Công ty đủ khả năng sản xuất những
sản phẩm có chất lượng hàng đầu.
Ban giám đốc nắm sâu sát về tình hành sản xuất cũng như kinh doanh của Công ty, mạnh
dạn đầu tư dây chuyền công nghệ sản xuất.
Đội ngũ nhân viên luôn được củng cố bồi dưỡng chuyên môn.
b/ Khó khăn
Những năm gần đây do ảnh hưởng của cơ chế thị trường, sản phẩm của

Công ty luôn có sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước.
Chính vì vậy công việc kinh doanh ngày càng khó khăn. Vì thế Công ty luôn đa dạng hóa
sản phẩm, chủng loại để phù hợp với người tiêu dùng hơn.
Bên cạnh đó Công ty cũng phải thường xuyên đầu tư thêm công nghệ mới, dụng cụ lao
động mới để có thể sản xuất ra những sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng do
đó dẫn đến giá thành của sản phẩm cao, ảnh hưởng nhiều đến cạnh tranh.
Bên cạnh đó đội nhân sự cũng có nhiều sự thay đổi, nhân viên trẻ chưa có nhiều kinh
nghiệm cũng như có nhiều mối quan hệ trên thị trường cũng là một khó khăn.
Hiện nay Công ty cũng đã sử dụng đến nhiều phần mềm hỗ trợ trong việc sản xuất kinh
doanh như ERP, phần mềm kế toán, Phần mềm chấm công…đưa nhân viên đi học huấn
luyện kĩ năng làm việc…
3.2 XÁC ĐỊNH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRỰC TIẾP VỚI CÔNG TY
3.2.1 Các công ty sản xuất trong nước
Hiện nay, dành được hơn 33% thị phần khăn ướt em bé như Yaho là một vị trí lý tưởng và
nhiều Công ty trong Ngành mơ ước. Tuy nhiên, những Công ty đối thủ cạnh tranh trực tiếp
chính là Công ty TNHH Việt Úc, Công ty Đông hiệp…Từ những thông tin thu thập được,
có thể đánh giá sơ bộ những đối thủ cạnh tranh chính như sau:
BẢNG 3 : CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRONG NƯỚC
Đối thủ cạnh tranh Điểm mạnh Điểm yếu
Công ty
TNHH Việt Úc
- Có thương hiệu mạnh
- Sản phẩm có chất lượng trung bình
- Hoạt động Marketing mạnh mẽ.
- Kênh phân phối hiệu quả
- Nguyên liệu trung quốc
- Đang gặp khó khăn về vốn
- Sản phẩm giá cao
- Người tiêu dùng nhận ra chất lượng thật
Công ty
TNHH Đông Hiệp
- Thương hiệu mạnh
- Nhiều người biết đến và sử dụng
nhờ hệ thống phân phối hiệu quả
- Nhắm đến người tiêu dùng cuối
cùng là bình dân
- Thị trường tập trung chủ yếu ở miền Bắc
- Chất lượng nguyên liệu chưa cao
- Hoạt động Marketing chưa chú trọng
Các Công ty khác - Marketing hiệu quả
- Giá cả cạnh tranh
- Chất lượng chưa cao
- Tên tuổi Công ty còn mới trên thị trường.
3.2.2 Đối thủ nhập khẩu

Ngoài các công ty trong nước, cũng có nhiều đối thủ cạnh tranh từ nước ngoài :
BẢNG 4 : CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH NHẬP KHẨU
Đối thủ cạnh tranh Điểm mạnh Điểm yếu
Công ty
Kimberly-clark
- Có thương hiệu mạnh
- Sản phẩm có chất lượng
- Hoạt động Marketing mạnh mẽ.
- Kênh phân phối hiệu quả
- Nguyên liệu nhập khẩu gía cao
- Sản phẩm giá cao
- Chi phí marketing nhiều
Công ty
Diana
- Thương hiệu mạnh
- Nhiều người biết đến và sử dụng
nhờ hệ thống phân phối hiệu quả
- Nhắm đến người tiêu dùng trung
bình
- Thị trường chưa nhiều
- Chất lượng nguyên liệu chưa cao
- Hoạt động Marketing chi phí lớn
Các Công ty Nhật
bản, Malaysia
- Hàng nhiều chủng loại
- Chất lượng cao cấp
- Chi phí cao
- Giá cao
- Tên tuổi Công ty còn mới trên thị trường.
- Marketing yếu
3.3 PHÂN TÍCH SWOT ĐỐI VỚI CÔNG TY
Từ những phân tích về những nguồn gốc lợi thế cạnh tranh cũng như kết quả kinh doanh
của Công ty, thị phần hiện tại, ta có những đánh giá tổng quan về những điểm mạnh, điểm
yếu của Công ty như sau
3.3.1 Điểm mạnh
- S1-Sản phẩm có chất lượng, độ an toàn cao
- S2- Uy tín Công ty ngày càng nâng cao
- S3-Hệ thống cơ sở hạ tầng được đầu tư đồng bộ và đã được
mở rộng
- S4- Nhân viên trẻ nhiệt tình và nhiều kinh nghiệm
- S5- Đa dạng chủng loại hàng hóa
- S6-Có chứng nhận chất lượng và giải thưởng uy tín.
- S7-Có đại lý bán hàng rải khắp cả nước
- S8-Có mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại

3.3.2 Điểm yếu
- W1- Chưa có bộ phận Marketing riêng biệt
- W2-Nguồn nguyên liệu phụ thuộc vào nhập khẩu
- W3-Ngân sách dành cho marketing quá hạn hẹp
- W4-Lực lượng bán hàng ở miền Bắc, và tỉnh còn mỏng
- W5-Các dịch vụ đi kèm sản phẩm chưa được chú trọng
- W6-Kênh phân phối chưa khai thác hết tiềm năng thị
trường
- W7-Chưa tận dụng những lợi thế sẵn có để khai thác thị
trường còn bỏ ngõ
3.3.3 Cơ hội
- O1-Nhu cầu về khăn ướt đang gia tăng
- O2-Công nghệ sản xuất ít thay đổi
- O3-Nhận được sự hỗ trợ tích cực của Công ty mẹ
- O4-Đối thủ cạnh tranh chính đang gặp khó khăn
- O5-Rào cản nhập cuộc cao
- O6-Nhiều thị trường còn bỏ ngõ.
3.3.4 Thách thức
- T1- Sự gia nhập ngành của các Công ty nước ngoài
- T2-Khách hàng ngày càng quan tâm đến chất lượng dịch
vụ tăng thêm
- T3-Không chủ động được nguồn nguyên liệu đầu vào
- T4-Nhiều Công ty đã bắt đầu mở rộng quy mô
- T5-Rào cản mở rộng trong ngành lớn
Từ những cơ hội, đe dọa, điểm mạnh, điểm yếu đã được phân tích trên, ta có sự kết hợp sau:
 Chiến lược mở rộng thị trường:
+ Phương án này sử dụng các cặp kết hợp sau S(1, 2) O1 để tận dụng lợi thế uy tín Công ty
đang được biết đến ngày càng nhiều hơn cộng với năng lực sản xuất tăng để đáp ứng nhu cầu thị
trường, nhất là những phân khúc Công ty chưa khai thác

+ Kết hợp S (1,2,4,5) với O (5,6) để tận dụng uy tín Công ty, đội ngũ nhiệt tình, am hiểu
sản phẩm cộng với sự đa dạng trong chủng loại có thể làm hài lòng những khách hàng ở những
thị trường còn bỏ ngõ.
+ Kết hợp W (4,6,7) với O (5,6): Nghĩa là Công ty nên tuyển dụng những nhân viên am
hiểu thị trường, khách hàng và sản phẩm, nhất là hai miền Nam, Bắc để tận dụng lúc đối thủ
cạnh tranh chính còn gặp khó khăn để tạo dựng mối quan hệ, đáp ứng tốt hơn những khách hàng
vốn trước đây là của đối thủ, đồng thời mở rộng sang những khách hàng ở những thị trường
chưa được khai thác trước đây.
+ Kết hợp W (1,5) với O(1,4,6), kết hợp S (1,2,6,8) với T(1,4): Công ty cần chú trọng đầu
tư vào các hoạt động Marketing một cách bài bản, có hệ thống, có chiều sâu để gia tăng hình ảnh
Công ty trong tâm trí khách hàng, thu hút những khách hàng mới, đồng thời tạo dựng lợi thế
trước những đối thủ tiềm tàng. Dựa vào uy tín, những giá trị mà Công ty đã tích lũy sau 9 năm
hoạt động cộng với hoạt động Marketing để tận dụng những thuận lợi từ thị trường, mở rộng
danh sách khách hàng và chuẩn bị sẵn sàng trước khó khăn thâm nhập của các Công ty nước
ngoài.
 Chiến lược thâm nhập thị trường
+ Kết hợp S(1, 2, 3, 8) với O (1,4) tận dụng những giá trị sẵn có đang ngày càng gia tăng
để thắt chặt mối quan hệ với khách hàng hiện tại, dựa vào đó để lan truyền, thuyết phục và thu
hút những khách hàng của đối thủ cạnh tranh chính.
+ Kết hợp S(3, 4,5) với 0 (1): Từ khi Công ty đầu tư vào cơ sở trang thiết bị đã phần nào
khắc phục tình trạng thiếu hàng hóa, năng lực sản xuất tăng lên làm cho Công ty có thể cung
ứng đủ nhu cầu của khách hàng hiện tại, cộng với chủng loại hàng hóa đa dạng chắc chắn sẽ
thuyết phục và tạo lập những mối quan hệ với khách hàng mới.
+ Kết hợp S(3, 4,5) với 0 (1,3,6): Nghĩa là Công ty sẽ chú trọng cải thiện về cơ cấu lực
lượng cũng như đầu tư có chiều sâu đối với các hoạt động Marketing, nhất là bán hàng trực tiếp
và khuyến mãi, các dịch vụ sau bán để thu hút những khách hàng vốn trước đây chưa có ý niệm
gì về sản phẩm của Công ty chuyển sang sử dụng. Đồng thời, gắn kết chặc chẽ với những khách
hàng đã thân thuộc.

+ Kết hợp S(6) với O (1,3): Dựa vào truyền thông nghiên cứu sáng tạo mà Công ty đã xây
dựng lâu này, Công ty nên tiếp tục khuyến khích, hỗ trợ cho nhân viên đưa ra những sáng kiến
mới về bao gói, công dụng, cải tiến sản phẩm, nhằm phục vụ tốt hơn những phân đoạn thị
trường thế mạnh đồng thời thu hút những đối tượng khách hàng mới.
+ Kết hợp S (1,2,4,5) với O (5,6) để tận dụng ưu thế về chất lượng sản phẩm, uy tín để
củng cố mối quan hệ với khách hàng hiện tại, giúp họ vững tin vào sản phẩm của Công ty.
Hiện nay công ty Yaho cũng đã nhận rõ được điểm mạnh, điểm yếu cũng như tiềm năng
phát triển của công ty ở thị trường trong nước. công ty cũng đã tiến hành thực hiện các chiến
lược trong ma trận đã phân tích trên để gia tăng doanh số cũng như mở rộng thị trường. Về chiến
lược mở rộng thị trường, hiện nay công ty phân phối hàng thành công vào các hệ thống siêu thị
lớn nhỏ khắp cả nước như hệ thống Coopmart, Big c, Metro, Citimart, Maximart…bên cạnh đó
thị trường bách hóa và các kênh tiêu dung ở miền nam đã rất thành công. Tuy nhiên, việc xâm
nhập thị trường miền bắc trong hệ thống kênh siêu thị còn yếu so với kênh bách hóa và bán hàng
qua đại lý tiêu thụ; nguyên nhân là do thiếu đội ngũ nhân viên giám sát cũng như khả năng kiểm
soát chưa cao. Việc tạo mối quan hệ với các quản lý hệ thống siêu thị cũng gặp nhiều khó khăn,
và việc người dân ờ miền Trung vẫn chưa quen với việc mua sắm ở siêu thị thay cho kênh chợ
truyền thống. Cần phải bồi dưỡng đào tạo nhân viên tập trung cho hai khu vực miền Trung và
Miền Bắc để có thể làm tốt hai phần thị trường này thì doanh số sẽ tăng lên từ 30%-50%.
Từ nền tảng vốn có cũng như uy tín của công ty trên thị trường sẽ thâm nhập thêm những
thị trường mới bằng cách đầu tư cơ sở vật chất trang thiết bị, hệ thống phân phối, cải tiến chất
lượng sản phẩm… để khách hàng có thể tin tưởng vào chất lượng và uy tín của công ty.
3.4 THỰC TRANG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY TNHH
YAHO
Hiện nay công tác hoạt động cũng như ngân sách sử dụng cho hoạt động marketing tại
công ty chưa nhiều. Các hoạt động marketing chưa được đầu tư đúng mực và chuyên
nghiệp, kinh nghiệm của nhân viên chưa nhiều, chưa có sự đào sâu nghiên cứu.
Hiện nay, công ty chủ yếu chú trọng thực hiện các hoạt động marketing như sau:
- Bán hàng trực tiếp: đây là một công cụ quang trọng, tuy nhiên đội ngũ bán hàng trực
tiếp chưa chuyên nghiệp, chưa có sự đầu tư đúng mực.

- Công ty hiện đang áp dụng chiến lược đẩy, tập trung chào hàng vào các hệ thống siêu
thị, đại lý và các trung gian phân phối và chỉ việc hỗ trợ về giá, về khuyến mãi. Đây
cũng là một cách làm tốt. Hiện nay, các hệ thống siêu thị lớn rất khó áp dụng chiến
lược này ở các hệ thống này các sản phẩm mới rất khó vì không gian trưng bày ở các
hệ thống không nhiều, các mặt hàng phải bán cực tốt mới có thể tồn tại dài lâu .
- Giảm giá bán: trong lúc thị trường có nhiều biến động, đối thủ cạnh tranh đang đông
dần lên, giá nguyên vật liệu nhập khẩu tăng từ 20%-25%. Phương pháp này chỉ hiệu
quả trong một khoảng thời gian ngắn vì công ty không có lời.
- Tặng kèm: phương pháp này hiện đang được khai thác một cách triệt để vì nó mang
lại hiệu quả và thu hút được khách hàng. Phương án này được thực hiện thường xuyên
và kéo dài vì mang lại hiệu quả cũng như gia tăng được doanh số bán rất tốt.
- Tài trợ cho các siêu thị để quảng cáo cho sản phẩm như tập trung vào công cụ quảng
cáo chạy các chương trình cẩm nang mua sắm hàng tháng. Đây cũng là một công cụ
hữu hiệu để gia tăng lượng khách hàng
- Quảng cáo trên báo: hoạt động này thực hiện không thường xuyên vì chi phí quá cao.
- Tổ chức bán hàng ở các hội chợ: thực hiện không thường xuyên, kênh này giúp sản
phẩm của doanh nghiệp được nhiều người biết đến.

CHƯƠNG 4:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG
CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TNHH YAHO
4.1 CĂN CỨ LỰA CHỌN GIẢI PHÁP
4.1.1 Triển vọng thị trường
Việt nam là một nước có dân số trẻ, tỉ lệ sinh tăng cao trong những năm gần đây ước tính
một giâycó khoảng 100 em bé chào đời.,. Có lẽ vì thế mà đây là một thị tường đầy tiềm
năng, nên có nhiều công ty trong nước cũng như nước ngoài kinh doanh mặt hàng này.
Công ty Yaho chủ yếu đang nhắm đến khách hàng là bà mẹ và trẻ em. Lượng khách hàng có
nhu cầu luôn luôn đổi mới và rất ít khách hàng trung thành với sản phẩm. Bên cạnh đó vì
bản chất của ngành kinh doanh này phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố dân số. Việc lựa chọn sản

phẩm trong nghành ít khi dựa vào kinh nghiệm của người đi trước mà chỉ dựa vào nhu cầu
hiện tại.
4.1.2 Xu hướng cạnh tranh
Ngày nay với sự đông dần lên của các đối thủ cạnh tranh, trong ngành đang xuất hiện hai
xu hướng cạnh tranh chính là cạnh tranh về giá và cạnh tranh về chất lượng.
Khác với các công ty chạy đua cạnh tranh về giá rẻ, công ty Yaho luôn quan tâm đến chất
lượng của sản phẩm vì công ty muốn đầu tư làm ăn lâu dài tại Việt nam. Việc xây dựng
hình ảnh của công ty bằng chất lượng sản phẩm của công ty là mục tiêu chính của công
ty. Vì thế, dù đứng trước một thị trường cạnh tranh khốc liệt nhưng công ty vẫn có thể
giữ vững thị phần riêng và mở rộng thêm thị trường mới. Bằng chứng là sản phẩm khăn
ướt của Yaho được xếp loại AAA tại hệ thống siêu thị Coopmart, sản lượng tiêu thụ của
sản phẩm đạt 88% so với mục tiêu doanh số năm tại Big C, sản lượng tăng điều đặn tại hệ
thống Metro Cash & Cary và một số hệ thống siêu thị khác.
4.1.3 Mục tiêu và phương hướng của công ty trong thời gian tới
- Đối với siêu thị lớn như Coopmart, big C, Metro: tăng doanh thu từ 15-20% trong năm
2010.
- Đối với các siêu thị nhỏ như Maxi, Citi và siêu thị khác: Tăng doanh thu lên 12%-15%
năm 2010
- Đối với các đại lí kinh doanh: Tăng doanh thu lên 10%-17% năm 2010
- Gia tăng sản lượng gia công cho các nhà cung cấp như Coopmart, Big C, Metro từ 5%- 7%
4.1.4 Điều kiện của công ty
Trong thời gian 6 năm hoạt động, Công ty Yaho ngày nay đã xây dựng được những lợi thế
cạnh tranh khá bền vững. Một cơ sở vật chất khá ổn định và ngày càng được đầu tư mạnh
mẽ để mở rộng quy mô. Có thể nói, Công ty đang dần dần khẳng định vị thế cạnh tranh của
mình, không chỉ có những quyết sách mạnh bạo trong việc mở rộng quy mô sản xuất, Công
ty còn đa dạng hóa sản phẩm với nhiều mặt hàng để phục vụ tối đa nhu cầu của thị trường.
Đội ngũ cán bộ nhân viên trẻ có trình độ, chuyên môn kỹ thuật cao, tâm huyết và nhiệt
tình…, có sự lãnh đạo sâu sát, định hướng phát triển đúng đắn, đầu tư hợp lý vào các điểm
mạnh của Công ty cộng với sự nhanh nhạy nắm bắt thị trường đã tạo thêm cho Công ty

nhiều khách hàng lớn tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó, những bằng khen,
chứng nhận và giải thưởng về chất lượng sản phẩm, khả năng sáng tạo và sự đóng góp đối
với Ngành và xã hội của Công ty là một minh chứng hùng hồn cho những gì Công ty đã và
đang thực hiện.
Tuy nhiên, với sự thay đổi ngày càng nhanh của môi trường kinh doanh, Công ty đã bộc lộ
những thiếu sót và sự non trẻ của mình, nhất là đối với lĩnh vực hoạt động Marketing. Một lý do
cho sự non trẻ đó chính là vì Công ty chỉ trích một khoản ngân sách “khá nhỏ giọt” cho hoạt
động Marketing, cộng thêm vào đó là bộ phận Marketing vẫn không được chú trọng, chỉ là một
bộ phận nhỏ trong phòng kinh doanh. Ngay từ cấp lãnh đạo vẫn còn khá bở ngỡ với Marketing,
họ chú trọng để thực hiện đúng những kế hoạch, mục tiêu đã đề ra như những cách làm truyền
thông của Công ty nhà nước. Mặc dù vẫn biết vai trò của Marketing nhưng không chủ động thực
hiện nghiên cứu thị trường, quyết định chủ yếu dựa vào kinh nghiệm đã có, cho nên, rất nhiều
thị trường và khách hàng tiềm năng Công ty đã bỏ qua, và đánh mất một cơ hội lớn để gia tăng
lợi nhuận và hình ảnh đối với khách hàng, mặc dù Công ty đã đầu tư mạnh mẽ cho trang thiết bị
nhưng chỉ mới đi vào hoạt động trong thời gian gần đây nên sức sản xuất chưa ổn định, vẫn còn
nhỏ.
4.2 CÁC GIẢI PHÁP VỀ MARKETING MIX TRONG TƯƠNG LAI
4.2.1 Phân phối
Riêng với kênh phân phối, do đặc thù riêng của sản phẩm, cộng với khách hàng chủ yếu là
các siêu thị. Công ty cần mở rộng thêm kênh phân phối trực tiếp để những khách hàng nhỏ
lẻ có thể lựa chọn sản phẩm một cách dễ dàng. Bên cạnh đó Công ty cần chú trọng tới vị trí
đặt kho bãi để có thể giao hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Hiện nay, hoạt động
phân phối của công ty chưa chuyên nghiệp, thường xuyên xảy ra trường hợp nhầm lẫn trong
phân phối hàng hóa khiến khách hàng đợi chờ quá lâu và thậm chí là thiếu hụt hàng hóa.
Đặc biệt hoạt động này đối với hai khu vực Miền Trung và Miền Bắc thì rất yếu, hàng hóa
phân phối đến tay khách hàng khá dài và chịu chi phí lớn từ hoạt động này. Công ty cần xây
dựng một kho trung chuyển để có thể giao hàng nhanh nhất cho các hệ thống siêu thị và đại
lý của công ty ở hai khu vực này để cải thiện được những vướng mắc hủy đơn hàng do giao

hàng chậm trễ và tiết kiệm được chi phí vận chuyển, cũng như thúc đẩy được doanh số bán
của công ty.
4.2.2 Sản phẩm
Đối với sản phẩm khăn ướt, so với Ngành, sản phẩm của Công ty Yaho có lợi thế về chủng
loại, với hơn 10 mặt hàng và được sản xuất theo hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000.
Do đó, sản phẩm của Công ty đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trong nước và đã xuất khẩu
sang một số thị trường khu vực châu á như Nhật và thị trường Châu âu như Canada. Với sản
phẩm đạt yêu cầu của khách hàng nên vị thế của Công ty ngày càng được nâng lên và luôn là
đơn vị đi đầu trong lĩnh vực khăn ướt. Hiện nay, theo số liệu mới nhất, thị phần của Công ty đã
chiếm gần 33%. Ở vị thế dẫn đầu Ngành cộng với nhận định ở trên là Công ty nên thực hiện
chiến lược xâm nhập thị trường, do đó, với chính sách sản phẩm thì Công ty cần phải chú trọng
hai điểm:
 Duy trì sự phong phú về chủng loại mặt hàng. Tuy nhiên, với hơn 10 mặt hàng như hiện
nay, Công ty cần kiểm tra chặt chẽ về doanh thu của từng mặt hàng, khả năng kiểm soát của
Công ty và mức độ phù hợp với nguồn lực. Có thể cắt giảm một số sản phẩm không mang lại
hiệu quả, hoặc ít được sử dụng để chú trọng đầu tư nâng cao dây chuyền sản xuất, gia tăng sản
lượng, cải thiện mẫu mã, bao bì..cho những sản phẩm có khả năng sinh lời cao hơn. So với đối
thủ cạnh tranh chính là Việt Úc thì Công ty có lợi thế hơn hẳn về chủng loại hàng.
 Vì phân khúc thị trường Công ty hướng đến đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm. Cho
nên, Công ty một mặt phải đầu tư vào trang thiết bị hiện đại để đưa ra những mặt hàng có chất
lượng cao nhưng đồng thời cũng chú ý đến hình thức bao gói sao cho tiện lợi, hợp vệ sinh và
bảo quản tốt sản phẩm. Mặt khác, chiến lược thâm nhập thị trường nghĩa là sáng tạo ra những
công dụng mới của sản phẩm để thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh và cả những khách
hàng cũ của doanh nghiệp. Do đó, tận dụng nguồn nhân lực trẻ, nhiệt tình và truyền thống sáng
tạo của mình, Công ty nên khuyến khích, hỗ trợ nhân viên cải tiến sản phẩm, có thể chỉ là sự kết
hợp công dụng vào chung một sản phẩm hay gia tăng sự tiện lợi cho sản phẩm…để giới thiệu
khách hàng, gia tăng doanh số.
Trước tình hình sẽ có sự góp mặt của các Công ty nước ngoài tham gia vào Ngành, như đã
phân tích ở chiến lược Công ty tổng quát, Công ty Yaho cũng cần củng cố vị thế cạnh tranh của

mình thông qua chính sách sản phẩm, gia tăng năng lực sản xuất để sản phẩm trở nên quen thuộc
với khách hàng trong nước và xây dựng niềm tin ở khách hàng.
4.2.3 Giá
Giá cả là yếu tố chính trong Marketing tạo ra thu nhập cho Công ty, nó có thể được biến đổi
linh hoạt để thích nghi với sự biến đổi của môi trường cạnh tranh cũng như từng đối tượng
khách hàng. Khách hàng quan tâm đến giá cả và đối thủ cạnh tranh cũng dõi theo chính sách
giá mà Công ty đưa ra. Do đó, với yếu tố này, Công ty Yaho nên có chính sách giá đúng
đắn, và có nhiều sản phẩm phù hợp với từng nhu cầu cũng như từng phân khúc khác nhau
của thị trường.
Vì nhiều chủng loại mặt hàng, do đó, với từng mặt hàng khác nhau Công ty nên đưa ra
những mức giá khác nhau, sao cho phù hợp. Không nên thực hiện giảm giá, mà thay vào đó,
có thể thực hiện chiết khấu cho số lượng lớn, khách hàng thường xuyên hay trả tiền trước,
thực hiện các chương trình khuyến mãi phù hợp …Đơn giản, vì đây là mặt hàng tiêu dùng
nhạy cảm nếu chỉ chăm chăm giảm giá sẽ tạo ra một hình ảnh không tốt về chất lượng sản
phẩm.
Thêm vào đó, hiện nay, với việc đầu tư vào cơ sở xí nghiệp đã nâng cao năng lực sản xuất, số
lượng sản phẩm bán ra do Công ty sản xuất không ngừng nâng cao. Do đó, chi phí sản xuất
trên một sản phẩm sẽ được giảm xuống, bù đắp chính sách chiết khấu cho khách hàng. Tận
dụng lợi thế về chủng loại hàng hóa ở trên, đối với những sản phẩm mà Việt Úc có lợi thế hơn
thì Công ty có thể đưa ra mức giá thấp hơn…
4.2.4 Xúc tiến hỗn hợp
Mục tiêu của các chương trình truyền thông mà Công ty Yaho nên hướng đến là:
+ Giúp khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty
+ Truyền đạt những đặc tính của sản phẩm
+ Tạo ấn tượng tốt trong tâm trí khách hàng về uy tín cũng như hình ảnh Công ty
Công ty có thể tham gia các chương trình truyền thông vì cộng đồng hay tài trợ cho các
chương trình mang tính chất xã hội.

Đây là công cụ quan trọng giúp sản phẩm của công ty tiến gần hơn đến với khách hàng. Cần
phải xây dựng một nguồn ngân sách và một chiến lược cụ thể công ty hướng đến trong
tương lai.
Sản phẩm của công ty đang nằm trong giai đoạn tăng trưởng, thị trường có nhiều đối thủ
cạnh tranh, doanh thu cũng đang tăng dần.
Sử dụng thêm chiến lược kéo để khách hàng biết đến sản phẩm và uy tín của công ty bằng
cách truyền thông hiệu quả như quảng cáo và bán hàng trực tiếp.
4.2.4.1 Quảng cáo
Công ty chỉ nên chú trọng quảng cáo ở hai phương tiện chính:
- Thứ nhất, quảng cáo trên các tạp chí và báo. Nội dung trong những trang báo này có thể là
giới thiệu sản phẩm mới, công dụng mới, tính năng vượt trội mới.
- Thứ hai, quảng cáo điện tử, nhất là tại Website của Công ty, vì đây chính là phương tiện
chủ yếu để khách hàng tìm hiểu sản phẩm..Do đó, thường xuyên cập nhật những hình ảnh
mới về sản phẩm, mẫu mã..để khách hàng dễ nắm bắt. Hiện nay, trang Website của Công ty
còn chưa phong phú về các bài viết, ít tin tức nên chưa thu hút đối tượng. Ngoài ra, Công ty
có thể tham khảo việc đặt logo, banner ở các khu vực mua sắm như siêu thị…tài trợ cho các
chương trình truyền hình, tham gia ờ các gian hàng hội chợ…
4.2.4.2 Bán hàng trực tiếp
Do lực lượng bán hàng trực tiếp được xem là chìa khóa thành công của bất kỳ Công ty nào.
Đó là cầu nối giữa Công ty với khách hàng, là người tư vấn, hướng dẫn và thuyết phục
khách hàng tốt nhất. Hiện nay, lực lượng này của Công ty còn khá mỏng, nhất là tại miền
Bắc và tỉnh do đó, không thể bao phủ hết thị trường đồng thời không thể đáp ứng tốt nhu cầu
của khách hàng. Bên cạnh đó ở các tỉnh nhu cầu mua sắm của khách hàng cũng chưa cao,
người dân vẫn chưa quen với các siêu thị và trung tâm mua sắm thay cho kênh chợ và bách
hóa. Hiểu được tầm quan trọng đó, Công ty trong thời gian tới cần: đưa ra các tiêu chí tuyển
chọn nhân viên kinh doanh chặt chẽ chẳng hạn như có khả năng giao tiếp, thuyết phục, linh
hoạt trong xử lý tình huống, am hiểu sản phẩm, có kinh nghiệm bán hàng trong những lĩnh
vực liên quan là một điểm ưu tiên… Bên cạnh đó, Công ty Yaho cũng cần có những chính
sách tác động khuyến khích nhân viên, cụ thể như: tổ chức các khóa học nghiệp vụ chuyên

môn, kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, hỗ trợ các công cụ, phương tiện đi lại như tiền điện
thoại, xăng xe..ngoài lương, tổ chức học tập và sát hạch trình độ chuyên môn và kỹ năng bán
hàng 6 tháng 1 lần, và đặc biệt là chính sách liên quan đến lương thưởng như: hoa hồng tính
trên doanh số đạt được và đơn hàng từ các siêu thị, đại lý kinh doanh, tìm kiếm khách hàng
mới…
4.2.4.3 Nghiên cứu thị trường
-Vì sự phát triển của ngành dịch vụ ngày càng cao đòi hỏi Công ty phải có những hoạt động
tích cực để nghiên cứu thị trường nhằm đối phó với các đối thủ cạnh tranh bằng cách:
- Thu thập thông tin của khách hàng: nhu cầu của khách hàng về sản phẩm mà họ sử dụng
như giá cả, chất lượng, khả năng phục vụ…
- Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh: sản phẩm của đối thủ bao gồm những mặt hàng
nào, giá cả, phân phối, qui mô hoạt động, chất lượng, mẫu mã.
- Thông tin về sản phẩm: khả năng tiêu thụ của sản phẩm, chất lượng của sản phẩm có đáp
ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.
- Tư vấn cho khách hàng về các hoạt động có liên quan đến sản phẩm cũng như giải đáp thắc
mắc và khiếu nại của khách hàng về sản phẩm.
Quá trình thu thập thông tin có thể kết hợp hai hình thức nghiên cứu tại văn phòng và nghiên
cứu thực tế:
- Nghiên cứu tại văn phòng là các nhân viên marketing có thể dựa vào các số liệu về kinh
doanh của doanh nghiệp mà phòng kinh doanh cung cấp hoặc tra cứu trên internet.
- Nghiên cứu thực tế dựa trên đội ngũ nhân viên bán hàng, họ trực tiếp đến chào hàng tới
những khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng để thu thập thông tin, các nhân viên làm
việc trực tiếp tại các siêu thị, trung tâm mua sắm.
Qua nghiên cứu thị trường giúp Công ty nhận rõ khả năng phát triển của sản phẩm trên thị
trường để có những điều chỉnh thích hợp, đồng thời phát hiện được khách hàng tiềm năng,
khách hàng trung thành để có chính sách thích hợp cho từng đối tượng.
4.3 DỰ KIẾN DOANH THU -SẢN LƯỢNG- CHI PHÍ KHI ÁP DỤNG CÁC GIẢI
PHÁP MARKETING
BẢNG 4.1 : MINH HỌA TỔNG DOANH THU CỦA CÔNG TY

Năm Sản lượng Doanh thu Lợi nhuận Chí phí
2008 43.410.590.00
0
42.790.754.00
0
902.455.000 41.870299.000
2009 56.802.250.00
0
56.789.530.00
0
1.501.807.000 56.638.723.000
2010 85.203.375.00
0
85.184.295.00
0
1.252.710.000 82.931.585.000
BIỂU ĐỒ 2: BIỂU ĐỒ THỂ HIỆN DOANH THU - SẢN LƯỢNG - CHI PHÍ - LỢI
NHUẬN CỦA TỔNG CÁC MẶT HÀNG

0
10,000,000,000
20,000,000,000
30,000,000,000
40,000,000,000
50,000,000,000
60,000,000,000
70,000,000,000
80,000,000,000
90,000,000,000
2008 2009 2010
sản lượng
doanh thu
lợi nhuận
chi phí
Hiện nay, doanh thu của các loại khăn ướt chiếm 45% trong tổng doanh số của Công ty. Và
được thể hiện ở biểu đồ sau:
BẢNG 6 : MINH HỌA DOANH THU CỦA SẢN PHẨM
KHĂN ƯỚT CỦA CÔNG TY
Năm Sản lượng Doanh thu Lợi nhuận Chí phí
2008
19,534,765,50
0
19,255,389,30
0
406,104,750 18,841,634,550
2009
25,561,012,50
0
25,555,288,50
0
675,813,150 25,487,425,350
2010
38,341,518,75
0
38,332,932,75
0
563,719,500 37,319,213,250
BIỂU ĐỒ 3 : DỰ BÁO DOANH THU - SẢN LƯỢNG - LỢI NHUẬN -
CHI PHÍ CỦA KHĂN ƯỚT EM BÉ

0
5000000000
10000000000
15000000000
20000000000
25000000000
30000000000
35000000000
40000000000
45000000000
1 2 3
Năm
Sản lượng
Doanh thu
Lợi nhuận
Chí phí
1: năm 2008 2: năm 2009 3: năm 2010
4.4 KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÔNG TY
- Tăng cường giám sát nhiều hơn chất lượng sản phẩm, quy trình sản xuất cũng như
dịch vụ hậu mãi
- Lập ngân sách dự trù cho hoạt động marketing hàng năm, hàng tháng.
- Tăng cường các hoạt động quảng cáo cho sản phẩm như kết hợp tài trợ cho các bệnh
viện, quảng cáo trên các phương tiện truyền thông
- Tập trung đào tạo nhân viên các kĩ năng cần thiết như kĩ năng bán hàng, kĩ năng thu
thập thông tin, đánh giá đối thủ cạnh tranh
- Xây dựng lại hệ thống phân phối hàng tại hai khu vực miền Trung và miền Bắc
- Tăng cường hoạt động giám sát kiểm tra nhân viên và có chế độ khăn thưởng hợp lý
- Xây dựng lại bộ máy tổ chức công ty để thể hiện được tính chuyên nghiệp và làm rõ
được trách nhiệm của mỗi nhân viên
Tóm lại, Marketing là yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của sản phẩm trên thị trường.
Từ khi hình thành sản phẩm, định giá sản phẩm, giới thiệu sản phẩm ra thị trường cho người tiêu
dùng biết đến sản phẩm là một quá trình dài và tốn nhiều chi phí. Vì thế, phải xét đến tính hiệu
quả khi thực hiện marketing ở các giai đoạn khác nhau, các giải pháp marketing được đề ra phải

được thực hiện một cách triệt để. Phải xem xét kĩ sản phẩm được định giá như thế nào? Nằm ở
phân khúc nào của thị trường? Sản phẩm của công ty Yaho hiện đang có hai dòng sản phẩm cho
hai loại khách hàng chủ yếu là khách hàng có thu nhập trung bình và thu nhập khá. Mục tiêu của
công ty là xây dựng và phát triển lâu dài ở Việt nam, xây dựng một nhà máy sản xuất hiện đại,
đầu tư lâu dài vì thế chiến lược chính của công ty không phải là định giá cao như các công ty
khác. Để người tiêu dùng biết đến uy tín và chất lượng của công ty công ty cần đầu tư nhiều vào
hoạt động truyền thông trích ngân sách năm cho hoạt động báo chí, siêu thị, nghiên cứu thị
trường…
Hoạt động marketing tại công ty Yaho chưa được chú trọng, nếu công ty có thể tập trung làm tốt
giải pháp truyền thông, tôi tin rằng doanh số của công ty có thể tăng lên khoảng 20% và hơn thế
nữa. Trong những năm gần đây, doanh số tiêu thụ của công ty không ngừng tăng lên, vượt kế
hoạch gần như 100%, mang lại một khoảng lợi nhuận khá lớn.

KẾT LUẬN
Hiện nay vấn đề marketing cho sản phẩm ở các doanh nghiệp ngày càng được chú trọng, là
cách mà người tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp nhanh chóng, nó góp phần rất lớn
cho sự thành công của doanh nghiệp.
Qua thời gian thực tập tại công ty Yaho, em thấy mặc dù công ty đang kinh doanh có lãi
nhưng chưa hiệu quả, vấn đề marketing vẫn chưa được chú trọng, nguồn ngân sách dành cho
hoạt động này không nhiều. Đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay, công ty đang gặp khó khăn vì
đã có nhiều đối thủ cạnh tranh nhảy vào thị trường chia sẻ thị phần của công ty do họ có khả
năng làm thị trường tốt.
Với những gì học được em mạnh dạn đề xuất ra một số giải pháp, hi vọng nó phù hợp với
tình hình thực tế của công ty. Do chỉ nghiên cứu lý thuyết, chưa đào sâu vào thực thực tế nên đề
tại có mắc phải một số sai sót,mong thầy cô và các anh chi trong công ty góp ý cho em có thể
hiểu rõ được vấn đề hơn. Để hoàn thành luận văn này em được sự giúp đỡ rất nhiều từ thầy Trần
Văn Phước Nguyên. Em xin chân thành cảm ơn!

Mẫu chuyên đề tốt nghiệp Marketing-Mix đạt 9 điểm hay 2017 NEW

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (20)

Semelhante a Mẫu chuyên đề tốt nghiệp Marketing-Mix đạt 9 điểm hay 2017 NEW

Semelhante a Mẫu chuyên đề tốt nghiệp Marketing-Mix đạt 9 điểm hay 2017 NEW (20)

Mais de Dịch vụ viết bài trọn gói ZALO: 0909232620

Mais de Dịch vụ viết bài trọn gói ZALO: 0909232620 (20)

Último

Último (20)

Mẫu chuyên đề tốt nghiệp Marketing-Mix đạt 9 điểm hay 2017 NEW