Il funnel perfetto per il web marketing: tutto sulle landing page fino alle conversioni

Il funnel perfetto per il Web
Marketing: tutto sulle
landing page fino alle
conversioni.
Alessandro Frangioni
@alefrangio

@alefrangio
Consulente e appassionato di Digital
Marketing specializzato in campagne
Facebook Ads e Google AdWords. Mi occupo
di SEO, SEM, Social Media Adv e formazione.
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@alefrangio
A lavoro con:

@alefrangio
Conoscere: l’AZIENDA
•Punti di forza
•Punti critici
•Metodo
•USP (Unique Selling Proposition)
•Competitors
•Percezione esterna
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Conoscere: il TARGET
L’analisi del target sposta l’attenzione
completamente sul cliente finale che utilizzerà
prodotti e servizi dell’azienda.
Questo fattore è uno dei più determinanti per la
buona riuscita della campagna: riuscire a entrare
nella mentalità del consumatore finale è la chiave di
successo per l’impostazione sia tecnica delle
campagne, sia creativa/testuale (annunci).
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@alefrangio
Conoscere: il TARGET
•Bisogno latente o diretto?
•Individuare nicchie e community
•Scegliere il posto/momento giusto
•Usare il linguaggio e tone of voice giusto
•Sfrutta la parte visual
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Chi “vogliamo” aiutare?
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Cosa “dobbiamo” vendere?
L’attenzione è sul prodotto
Non cercare clienti per i tuoi prodotti!
Il vantaggio è per l’azienda
Cerca i prodotti per i tuoi clienti!
L’attenzione è sul cliente Il vantaggio è di tutti e due

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Conoscere: gli OBIETTIVI
•breve distanza: dal contatto acquisito ci sono pochi e
semplici passaggi per convertire il cliente
•medio/lunga distanza: occorrono vari passaggi
prima di arrivare alla conversione
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@alefrangio
Obiettivi a Breve Distanza
Il processo di conversione generalmente è semplice, non
troppo impegnativo.
È il caso di acquisti con costi ridotti, lineari, con credibilità
già maturata nei confronti del brand (Amazon) e che
generalmente si concludono in poco tempo.
Nella breve distanza solitamente c’è anche la prima fase
del processo a lunga distanza, che prevede un primo
approccio semplice (che farà da “esca”, non in senso
negativo eh!).
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Obiettivi a Medio/Lunga Distanza
Qui troviamo tutte le strategie più complesse, dove il valore
della conversione è molto alto: basti pensare al mondo B2B,
abbonamenti, prodotti e servizi accessori con costi elevati,
franchising ecc.
Quindi in questo processo ci saranno molti fattori in gioco, con
il compito di lavorare e segmentare le persone in modo da
fare da filtro. Fra queste attività rientra anche l’Email
Marketing, o le campagne Display.
In questi settori molto complessi, è opportuno fare spesso
manutenzione dei contatti e lead-nurtoring, per non
infastidire e risultare pesanti nella comunicazione.
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@alefrangio
Costruiamo la strategia!
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La strategia è variabile da cliente a cliente. Non esiste la
ricetta segreta da utilizzare e riutilizzare ogni volta.
Sulla base dell’obiettivo individuato, lo sviluppo della
strategia comporterà una serie di scelte, fra tutti gli
strumenti e i mezzi necessari per l’impostazione della
campagna.
Ogni strategia include più strade, più piani, in modo da
raggiungere tutte le persone adatte nei vari canali e con
varie metodologie. Sulla base di tutto questo potremmo
stilare un report per valutare le vie più performanti e
concentrare il budget su quelle più redditizie.

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“Ingredienti” per una strategia bomba
•Landing Page
•Annunci su
Facebook Ads e
Instagram
•Annunci su rete di
Ricerca e Display su
Google AdWords
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La landing page sarà la base
di ogni annuncio Facebook e
Google.
Ogni Buyer Personas
identificato, avrà la landing più
pertinente.

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Flusso della strategia
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Landing Page
Iscritto sì/no
Email  
Marketing
Remarketing

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Landing Page
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È la pagina di atterraggio di ciascun annuncio.
Le landing page sono la parte più interessante di tutta la
strategia: è qui che le persone decidono!
L’obiettivo di una buona landing page non è solo
stimolare le persone e spingerle alla conversione, ma
anche di migliorare la qualità delle campagne.
Questo aspetto è particolarmente legato a Google
AdWords, che con il suo punteggio di qualità considera
anche il contenuto della pagina di destinazione.

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Elementi per una landing efficace
Above the fold
Contenuto principale senza lo scrolling della pagina

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No a menu e navigazione
Riduci al minimo link esterni e fuorvianti

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Call To Action (CTA)
Usa un invito all’azione chiaro, preciso e in risalto

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USP (unique selling proposition)
Individua la tua USP e usala

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Linguaggio
Sii semplice, usa un linguaggio immediato

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Layout
La struttura delle landing è abbastanza consolidato,
sfrutta i layout più performanti

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Split-Test
Non dimenticare mai di fare almeno un test A/B e confronta
i dati per stabilire e raggiungere le performance migliori.

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Mobile App Style
Cura perfettamente il responsive e rendi la landing
più immediata possibile, come un’app

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Cookie Policy
Scomoda e fastidiosa, possiamo sempre decidere di
renderla meno invasiva possibile

@alefrangio
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CTA Ripetibile
Molte landing page sono lunghe per i contenuti:
inserisci la CTA più volte lungo la pagina

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Form
Sopratutto su mobile, compilare i form è scomodo:
ricorda di facilitare la compilazione con pochi campi

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Multi-Step Form
Se hai bisogno di una maggiore profilazione dei dati,
crea un sistema suddiviso a step

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Social Login
Se puoi, usa i sistemi di Facebook Login o Google Login
per registrare i dati senza la compilazione di form

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Popup
Non si usano, sono invadenti e spostano l’attenzione
infastidendo gli utenti (es. newsletter)

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Exit intent
Da usare su desktop, può aiutare come incentivo alla
conversione (ovviamente offrendo qualcosa di veramente valido
in cambio!)

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Tone of voice
Oltre al linguaggio, cura il tono di voce sulla base del
target al quale ti riferisci

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Tracking
Traccia tutto e potrai sempre stabilire cosa funziona
e come migliorarlo

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Pretendi di più dalle landing page
Ogni landing page deve essere collegato a una serie di
servizi che ti permetteranno di monitorare e migliorare
la qualità delle conversioni ricevute e del messaggio
percepito.
•HeatMap Analytics
•Eventi/Obiettivi Google Analytics
•Pixel Facebook
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@alefrangio
Eventi/Obiettivi Google Analytics
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Per misurare correttamente i dati, imposta degli obiettivi sulla
landing così da tenere traccia del comportamento dei
visitatori. Non solo!
Crea URL diversificati per separare le sorgenti di traffico con
URL Builder di Analytics.
Gli Eventi sono composti da alcuni attributi come:
•Categoria: iscrizione
•Azione: clic
•Etichetta: lead
•Valore (facoltativo)

@alefrangio
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Integrare gli Eventi/Obiettivi
<a href=“#”>Iscriviti</a>

@alefrangio
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Integrare gli Eventi/Obiettivi
<a href=“#” onclick="ga('send', 'event',
'iscrizione', 'clic', 'lead');">Iscriviti</a>

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Integrare gli Eventi/Obiettivi + FB Pixel
<a href=“#” onclick="fbq('track', ‘Lead');
ga('send', 'event', 'iscrizione', 'clic',
'lead');">Iscriviti</a>

@alefrangio
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Le Azioni di FB Pixel

@alefrangio
Esclusioni e Remarketing
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Raggiungere le persone giuste significa scegliere e
provare diverse strategie, confrontare e analizzare.
Continuamente.
Dobbiamo sempre pensare ai percorsi secondari, che
ci permettono di recuperare persone perse,
fidelizzare o fare up-selling e cross-selling.
•Esclusioni e Inclusioni
•Remarketing
•Remarketing con Micro-Conversions Intents

@alefrangio
Esclusioni e Inclusioni
Spendere soldi non piace a
nessuno e spenderli nei
confronti di chi è già diventato
un prospect è fastidioso e
controproducente.
Molto importante è saper
escludere le persone
destinatarie dei propri annunci
e fare comunicazione mirate
ad hoc.
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@alefrangio
Remarketing con Micro-Conversions Intents
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Traccia le micro-conversioni, crea un Pubblico
Personalizzato e un Pubblico Simile.
•Download
•Aggiunta al carrello
•Multistep/Popup Form
•Inizio Checkout
•altri…

@alefrangio
40
Il Funnel
UTENTI LEAD PROSPECTS CLIENTI

@alefrangio
41
Il Funnel
UTENTI LEAD PROSPECTS CLIENTI
REMARKETING

@alefrangio
Evoluzione 
della landing
1.0
44
www.corsi-inglese-siena.it
CALL TO ACTION
PUNTI DI FORZA
CALL TO ACTION
EXTRA
FEEDBACK

@alefrangio
Evoluzione della landing 2.0
45
SCADENZA IN RISALTO
MENO  
TESTO
SCOPRI DI PIÙ
diventa 
SCOPRI ADESSO
con freccia

@alefrangio
Evoluzione della landing 3.0
46
INIZIO IN RISALTO
Maggior
leggibilità
grazie ai
punti
elenco
La domanda è
meno banale
e più rivolta a
soddisfare un
bisogno.
FOTO CON PERSONE
Dal TU sono
passato a IO.

@alefrangio
Spunti per nuove idee?
47
Grazie a strumenti di Heatmap
Analytics puoi scoprire molto sugli
interessi delle persone.

Grazie.
@alefrangio

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