1. Introducción
Revenue Management
para Hoteles
Gana más
Vendiendo lo mismo
Impartido por Tomeu Pons
9,10 y 11 Febrero 2012 Barcelona

2. Introducción Revenue Management
Presentación
El objetivo principal de este seminario es el de comprender la
finalidad del Revenue Management, su entorno tanto
empresarial, comercial como el tecnológico.
A partir de esta formación un hotel debe poder evaluar,
optimizar, cambiar o desarrollar su estrategia de precios con el
objetivo de maximizar sus beneficios y si es posible
incrementarlos.
2

3. Introducción Revenue Management
Presentación
Profesor: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com
Actualmente soy Profesor Colaborador en Turisme Sant Ignasi TSI -
Fundación Esade. Responsable de Formación del Área de Turismo de
Cibernarium – Barcelona Activa.
Formado en Hotelería, Marketing, Ecommerce y Sistemas en Escola
Hotelería UIB, Esade, La Salle URL y UPC.
Trabajo de COO de Flamingo Hotelier y he sido Consultor,
Director de Marketing y CEO en empresas como: The Perfect Hotels,
Sercotel, Hotusa, SAP…
3

4. Introducción Revenue Management
Índice
• Definición
• El Precio, elemento clave
• Efectos sobre un Hotel
• Distribución: Directa e Indirecta
• Cuando se utiliza
• Elementos
• Táctica
• Elaborando Precios
• Reportes, Estadísticas y Herramientas
• Ejercicios
• Glosario
• Examen
• Lecturas
4

5. Introducción Revenue Management
Definición Oficial
El Revenue Managment es la técnica de gestión comercial que
nos permite Vender el producto adecuado en el momento
adecuado al precio adecuado al cliente adecuado.
Wikipedia: http://en.wikipedia.org/wiki/Revenue_management
5

6. Introducción Revenue Management
Porque hacer Revenue
El RM es una estrategia de respuesta para el hotelero frente a:
• Mercado más competitivo.
• Aumento de los canales de distribución.
• Acceso del cliente a precios transparentes.
• Incremento de ofertas y descuentos especiales.
• Decrece el tiempo de respuesta ante el cliente.
• El 80% de las compras influidas por el entorno on-line.
6

7. Introducción Revenue Management
Definición
El Revenue Managment es un modo de gestionar las ventas de
un inventario/hotel aplicando las técnicas de Yield.
Revenue Management: Es la acción de gestión directa de las
ventas para, conseguir vender el producto adecuado en el
momento adecuado al precio adecuado y al cliente adecuado.
Yield: Son las técnicas, formulas y estrategias que hacemos
sobre la gestión del stock, precio y políticas de venta de un hotel,
para máximizar los ingresos provenientes de la venta de ese
stock.
7

8. Introducción Revenue Management
Elementos Básicos del RM
Los elementos básicos para realizar RM son:
• Histórico – Estadísticas. Demanda y Tendencia
• Forecasting - Previsiones
• Sistemas Herramientas de Gestión de Precios
• Estrategia General
• Política de Precios RM
Sobre qué actuamos:
• Inventario Fijo y Perecedero
• Ventas por Anticipado
• Posibilidad de Segmentar a los Clientes
8

9. Introducción Revenue Management
Mejorar el RevPAR y GopPAR
RevPAR
GopPAR
Increase
Increase
Increase
Increase your
your
occupancy
occupancy Rooms
Rooms
ADR
ADR
Maximize
Maximize
Revenue
Revenue
and profit
and profit
9

10. Introducción Revenue Management
El equilibrio deseado como respuesta al mercado cambiante
Vender a Vender a
Precios Altos Precios Bajos
10

11. Introducción Revenue Management
Donde nace, como y que necesidad cubría
11

12. Introducción Revenue Management
Donde nace, como y que necesidad cubría
Estas técnicas de venta nacieron a mediados del siglo pasado en
las compañías aéreas estadounidenses. Esta técnicas se pudieron
aplicar con efectividad desde el momento en que estas
compañías estuvieron informatizadas.
Así las compañías podían vender los asientos de un avión a
diferentes precios. Se dieron cuenta que diferentes clientes, en
diferentes momentos y con diferentes situaciones personales
eran capaces de pagar sumas diferentes.
Para poder “adivinar” cuánto estaba dispuesto a pagar un cliente
por un asiento, se desarrollaron unas técnicas llamadas Yield que
permitían fijar esos precios. Para ellos fue muy importante,
informatizar y recolectar datos del consumo y la demanda.
12

13. Introducción Revenue Management
Un Ejemplo
13

14. Introducción Revenue Management
Variabilidad de Precios la Industrias
14

15. Introducción Revenue Management
Fases en la gestión de los precios turísticos
Historia de los Precios
La implantación total de internet como mayor canal de venta
hotelero ha cambiado la manera en como se marcan los precios
de las noches de hotel.
2003 – Algunas Majors cambian a precios dinámicos
2004 – Desaparecen los precios fijos de las Consortias
2005 – Se reducen los cupos y pasa aprecios dinámicos
2006 – Algunas cuentas corporativas ya son dinámicas
2007 – Se implanta totalmente el BAR
15

16. Introducción Revenue Management
Definición Oficial
Pricing
Son las técnicas de fijación de precios que se desarrollan en el
seno de una empresa. Esta fijación de precios puede variar
dependiendo de la estrategia de la empresa.
Los principales factores de fijación de precios son: costes de
fabricación, mercado, competencia, situación en el mercado y
calidad del producto.
16

17. Introducción Revenue Management
Los precios
¿De qué están hechos los precios?
¿Qué está dispuesto a pagar un cliente?
€
€
€
€
17

18. Introducción Revenue Management
Pricing
Son las técnicas para la fijación de precios de un bien o de un
servicio.
La fijación de precios puede enfocarse desde un punto de vista
de coste de producción o desde el punto de vista de la demanda.
Desde el punto de vista de marketing, un 'precio eficiente' es un
precio que está muy cerca del máximo precio que un consumidor
está dispuesto a pagar. En términos económicos, es un precio
que transfiere la mayor parte del valor obtenido por el
consumidor al productor.
18

19. Introducción Revenue Management
Pricing, ¿De donde vienen los precios?
De la mente del cliente. De lo que el cliente esta dispuesto a
pagar por un bien o servicio. El cliente compara diferentes
opciones (productos sustitutivos) junto son su presupuesto
disponible y la rentabilidad o placer que obtiene.
Eso le marca en su mente la idea del precio adecuado que
pagaría por un bien.
Una empresa para aumentar su rentabilidad por venta debe
saber en cada momento cuál es la franja máxima de precios en
la que su cliente está dispuesto a consumir.
Para aumentar la percepción de valor por parte del cliente hay
que tener en cuenta factores como el producto, precio,
distribución y como lo promocionamos.
19

20. Introducción Revenue Management
Pricing, Un precio eficiente
El precio eficiente es el máximo que el consumidor está dispuesto
a pagar. Los precios son un material moldeable por múltiples
factores.
Pero sólo son percibidos de dos maneras por el cliente, me
conviene o no me conviene.
20

21. Introducción Revenue Management
Ahora que sabemos que los precios son
Ahora que sabemos que los precios son
un material moldeable por múltiples factores
un material moldeable por múltiples factores
y sólo son percibidos de dos maneras
y sólo son percibidos de dos maneras
(me conviene o no me conviene).
(me conviene o no me conviene).
Trabajemos para moldearlos a nuestra conveniencia
Trabajemos para moldearlos a nuestra conveniencia
y que sean percibidos como: “me conviene”.
y que sean percibidos como: “me conviene”.
21

22. Introducción Revenue Management
Como se fijaba un precio y como se fijan en la actualidad
Sin Yield – Precios basados en el Coste
COSTE BENEFICIO
COSTE PRODUCCIÓN
DISTRIBUCIÓN DESEA
€€ €€€ €€€€€ €€€€€€
INGRESOS
Con Yield – Precios basados en la Demanda
COSTE BENEFICIO BENEFICIO
COSTE PRODUCCIÓN
DISTRIBUCIÓN DESEADO YIELD
€€ €€€ €€€€€ €€€€€€ €€€€€€€€€€
22

23. Introducción Revenue Management
Efectos Reales sobre los Hoteles
Un hotel de 200 habitaciones. Si aplica RM sobre las ventas de
cada una de sus habitaciones y a cada habitación consigue un
incremento por venta de 2€, el resultado a finalizar el año es
muy importante.
200hab. x 2€ = 400€/día x 365 días = 146.000€
200hab. x 3€ = 600€/día x 365 días = 219.000€
200hab. x 5€ = 1000€/día x 365 días = 365.000€
Mix de Tarifas
Precio
Nº de Habitaciones
23

24. Introducción Revenue Management
Efectos Reales sobre los Hoteles
1 Hotel x 100 Habx365 dias = 36.500 Hab.1/3 = 12.166 Hab.
12.166 x 3 € = 36.498 €
12.166 x 6 € = 72.996 €
12.166 x 9 € = 109.494 €
TOTAL ANUAL EXTRA = 218.988 €
24

25. Introducción Revenue Management
Cómo accede nuestro cliente a los precios
25

26. Introducción Revenue Management
Pricing Estático
26

27. Introducción Revenue Management
Motor de Reservas
27

28. Introducción Revenue Management
Dynamic Pricing. Acciones que realizamos sobre el motor.
28

29. Introducción Revenue Management
Nuestra distribución. Directa e Indirecta
29

30. Introducción Revenue Management
Manteniendo la Distribución Indirecta
30

31. Introducción Revenue Management
Empezamos a aplicar
31

32. Introducción Revenue Management
Definiciones
Revenue Manager:
Revenue Management:
Yield Management:
32

33. Introducción Revenue Management
Política de Empresa
33

34. Introducción Revenue Management
Matriz de precios
RACK
RACK PREF
PREF BAR1
BAR1 BAR2
BAR2 BAR3
BAR3 BAR4
BAR4 BAR5
BAR5 BAR6
BAR6 WKD1
WKD1 WKD2
WKD2
Standart
Standart 200
200 160
160 140
140 120
120 110
110 100
100 90
90 80
80 70
70 60
60
Superior
Superior 215
215 175
175 155
155 135
135 125
125 115
115 105
105 95
95 85
85 75
75
Suite
Suite 230
230 190
190 170
170 150
150 140
140 130
130 120
120 110
110 100
100 90
90
Creación de numerosas tarifas publicas que pasan de una a otra en
función del nivel de ocupación y la demanda esperada y lo hacemos
desde el nivel de precios que consideramos más oportunos.
¿Qué es la BAR Best Available Rate?
34

35. Introducción Revenue Management
Matriz de Precios x Ocupación
Temporada
Perfil Demanda Nov - Mar Abr - Jun Jul - Oct
BAR BAR BAR
Tasa Ocup Tasa Ocup Tasa Ocup
Tarifa Base Tarifa Base Tarifa Base
215 230 250
Demanda Alta >75% 205 >85% 215 >95% 235
180 195 215
190 215 235
Demanda Media 65% 175 75% 205 75% 225
165 180 200
190 190 210
Demanda Baja 55% 170 65% 175 65% 195
150 165 185
140 150 170
Demanda Muy Baja <50% 110 >55% 130 >55% 150
75 115 135
35

36. Introducción Revenue Management
Cuando es apropiado aplicar Yield.
Para aplicar el RM necesitamos:
• producción fija de stock/productos
• producto perecedero
• políticas claras de fijación de precio dinámicos
• capacidad para actualizar tarifas de manera rápida
• que las reservas/compras transcurran en una franja de tiempo
• posibilidad de segmentar los mercados o grupos de clientes
Para gestionar las acciones de RM es necesaria la implicación de la
Direccion General, Ventas y Reservas. Deben unificarse la visión, la
misión y los objetivos del RM.
Se necesita recopilar información sobre la demanda: precios pagados,
fechas de reservas, fechas de consumo, cantidad de demanda, eventos
en la ciudad de destino o en la de origen, precios de nuestros
competidores, distribuidores...
36

37. Introducción Revenue Management
Segmentación del Mercado/Clientes.
La segmentación del mercado es un estudio que nos debe
permitir conocer los diferentes motivos por los que los clientes
acuden a nuestro hotel.
Ello nos debe permitir formar diferentes segmentos o
agrupaciones de clientes en base a los motivos de la visita.
Al conocer estos motivos vamos a poder analizar como aumentar
la demanda de estos segmentos.
También debemos conocer los segmentos de nuestros
competidores y del destino en general para comparar.
37

38. Introducción Revenue Management
Segmentación del Mercado/Clientes.
Para estudiar la segmentación del mercado y de los clientes
debemos recoger estos datos:
• Duración de la estancia
• Motivo de la estancia (emisor y receptor)
• Motivo de elección de hotel
• Tiempo de antelación
• Ingreso por habitación
• Ingreso por cliente
• Distribuidor por el que reservan
38

39. Introducción Revenue Management
Forecasting o Calendarizar la demanda.
Se trata de crear un estudio basado en un calendario que nos
permita conocer la demanda que va a tener nuestro producto en
un futuro.
El objetivo es el de preveer los periodos de baja demanda y
poder estimular las ventas y conocer los periodos de alta
demanda en lo que podemos subir las tarifas.
Usa el Google Calendar para recoger todos los eventos que
puedan influenciar sobre el consumo. Ésta es una herramienta
más fácil y accesible para todo el equipo
39

40. Introducción Revenue Management
Forecasting o Calendarizar la demanda.
Para realizar el Forecast es necesario conocer los datos
históricos del consumo referentes a:
• consumo entre semana
• consumo en eventos: ferias, festividades...
• consumo en vacaciones
• cliente business o leisure
• alteraciones de la demanda
Por sencillo que sea realiza un forecast. Si puedes realiza otro
sobre los competidores y otro sobre el destino.
Este documento te permitirá saber el número de llegadas y
salidas, ocupación por habitación y posiblemente otros ingresos
del hotel.
Es una buena herramienta para marcarse objetivos internos.
40

41. Introducción Revenue Management
Demanda Total, Unconstrained Demand
Se trata de la demanda total de una habitación para un
determinado día. Este dato es independiente de la capacidad
física del hotel.
Es decir es la demanda total registrada para un producto, para
ello es bueno tener un sistema que permita los “on request”
incluso para cuando ya está todo vendido.
Esta demanda nos permitirá calcular el “Last Room Value”, es
decir cuanto está dispuesto a pagar alguien por la última
habitación de nuestro stock.
41

42. Introducción Revenue Management
Curva de la Demanda
42

43. Introducción Revenue Management
Pick Up
El Pick Up es el dato que nos dice a día de hoy cuantas ventas
confirmadas para un día tenemos.
Este dato nos muestra de manera muy detallada por día o por
tipo de habitación el % ya vendido.
Este dato nos permitirá poder guiarnos en la decisión de subir o
mantener precios para un día y que debemos aplicar ya desde
hoy.
Lo ideal es poder analizar y actuar diariamente y en todos los
canales con estos datos.
43

44. Introducción Revenue Management
Grupos
Debemos tomar nota de todas las peticiones de Grupos para
usarlas en nuestras estadísticas. Así podemos evaluar la
rentabilidad de estos y aplicar el RM en los precios para grupos.
• proveedor
• tipo de contrato
• ingresos por habitación
• ingresos por clientes
• ingreso total por grupo
• posibles sub-segmentos en grupos
• finalidad de la visita
• número y motivos de las cancelaciones
44

45. Introducción Revenue Management
Curva de la Demanda
45

46. Introducción Revenue Management
TTOO
Los contratos de TTOO son los más difíciles a la hora de aplicar
políticas de RM, ya que su sistema de precios y ventas es
bastante estático. Técnicamente es un segmento “no yieldable”.
El hotel debe insistir a los TTOO en poder ofrecerles precios
dinámicos, pero estas empresas y sus modelos de negocio
principalmente paquetes son hoy muy difíciles de comercializar a
precios dinámicos.
Del análisis de estos contratos podemos deducir, si nos
convienen, en qué meses aportan valor al hotel y en qué meses
pérdidas de oportunidad de venta.
46

47. Introducción Revenue Management
Shoulder Days
¿Cuál es el impacto de cerrar las ventas un día?
Aunque a simple vista no lo parezca cerrar las ventas de un tipo
de habitación para unas fechas puede ser mayor de lo que
creemos.
Los “Shoulder days” son los días de estancias cerradas que
implica una reserva. Es decir aquellos 2 o 3 días que el cliente
hubiera estado en el hotel.
Esta estadística nos ayuda a calcular el impacto que nos produce
en los ingresos el que una tipo de habitación no esté disponible.
Algunos segmentos como los grupos y TTOO provocan gran
cantidad de “Shoulder Days”
47

48. Introducción Revenue Management
Táctica – Como actuar en Alta Demanda
Alta Demanda
• Cerrar o restringir los descuentos
• Aplicar un mínimo de noches, con cuidado!
• Reducir los grupos y los “Shoulder Days”
• Reducir el “late check out” y en la medida de lo posible el “Late check in”
• Aumentar las garantías y las tasas de cancelación
• Aumentar tus tarifas de acuerdo con tus competidores
• Intentar aumentar el coste de los paquetes y de los servicios internos
• Aplicar el precio completo a suites y executive rooms
• Seleccionar fechas que sean “Closed to Arrivals”
• Evaluar el beneficio del total del hotel e intentar aumentarlo
• Facturar todas las noches en caso de que un cliente acorte su estancia
Coherencia para aplicar los precios. Muy importante ser coherentes con nuestro producto,
nuestros servicios y el valor que ofrecemos. Debemos alinear nuestro valor, precio y calidad.
No debemos decepcionar al cliente.
48

49. Introducción Revenue Management
Táctica – Como actuar en Baja Demanda
Táctica –Baja Demanda
• Vender valores y beneficios especiales
• Ofrecer paquetes con producto interno y externo
• No cerrar las ventas de la categoria de habitaciones más baratas
• Motivar los UpGrades
• Ofrecer mejoras de precio para presupuestos ajustados
• No usar las “Stay Restrictions”
• Motivar al personal para que sea especialmente atento
• Mantenerse conectado con tu competencia
• Bajar precios
49

50. Introducción Revenue Management
Táctica – Four Revenue Management
Los 4 puntos mínimos a recordar:
• Vender a todo tipo de tarifas
• Usar la estancia mínima
• Vender hasta el último minuto
• Vender Directo
50

51. Introducción Revenue Management
Benchmarking
Se trata de un estudio de la competencia que tiene como objetivo
descubrir cómo venden, a qué precio y cuál es su ocupación.
Todo ello con el objetivo de descubrirnos cómo podemos mejorar
y darnos pistas de actuación frente distribuidores, clientes ... Para
poder mejorar nuestra comercialización.
Cómo mínimo un estudio de benchmark debe contar con datos
de:
• Precios
• Tipo de habitación
• Productos
• Paquetes
• Canal de distribución
• Ocupación
• Servicios Ofrecidos
51

52. Introducción Revenue Management
Benchmarking
Mi Hotel vs. Mis Competidores
¿Quién gestiona su hotel mejor Manger A ó B?
52

53. Introducción Revenue Management
Precios Diarios
Controlar los precios a los que vende nuestra competencia es una
de las mejores herramientas para ayudarnos a vender mejor.
De ellos vamos a poder extraer numerosas conclusiones.
Existen numerosas herramientas en el mercado para conseguir
esta información.
Los datos a extraer serán:
• Cuál es su estrategia
• ¿Usan yield?
• Qué ocupación tienen
• Puede afectar a nuestras ventas
• Cuál será su siguiente precio
• Venden con estancia mínima (L.O.S.)
53

54. Introducción Revenue Management
Sitúa tu hotel Mercado Vs. Tu Valor
Todas las políticas comerciales y de precios de tu establecimiento
deben ser coherentes con tu producto y tus valores.
Alinear precio, valor percibido, servicios y producto hará que tu
relación calidad precio sea excelente y que la demanda sea más
fiel y sostenida.
Para ello investiga a tus hoteles competidores y valóralos.
Después compárate con ellos y ajusta tu hotel para que sea más
competitivo pero también más productivo.
54

55. Introducción Revenue Management
Sitúa tu hotel Mercado Vs. Tu Valor
Evalúa tu hotel y tus competidores:
• producto – tipo habitación
• producto – servicios del hotel
• precio
• canales de distribución
• ubicación
• debilidades y fortalezas que muestran
• segmentos que consumen el hotel
• como penetran en diferentes mercados
• qué hoteles ponen los mismos precios
También puedes realizar este estudio para tu destino y los
diferentes mercados emisores.
55

56. Introducción Revenue Management
Sitúa tu hotel Mercado Vs. Tu Valor - DAFO
Debilidades Fortalezas
Mi Hotel
Mi Entorno
Amenazas Oportunidades
56

57. Introducción Revenue Management
Market Share Report
Este estudio nos ayuda a entender nuestros resultados frente al
los de nuestros competidores, sobre todo en lo referente al
precio medio y a la ocupación.
Los parámetros son:
MPI. Market Penetration Index (tasa de penetración en el
mercado, ocupación versus la ocupación media de nuestros
competidores)
ARI. Average Rate Index (Índice de precio medio, nuestro precio
medio frente al de nuestros competidores)
RGI. Revenue Generator Index (Índice generador de revenue,
nuestra cuota de revenue frente a la de nuestros competidores)
57

58. Introducción Revenue Management
Los Distribuidores
Nuestra presencia en los distribuidores es clave. Podemos
consultarlos en cualquier momento y nos ofrecen datos de
nuestra competencia y podemos observas que posiciones ocupan
en las búsquedas que realizan los clientes.
También podemos observar como se venden. Son muy
importantes las fotografías, los textos, las referencias a la
ubicación y cómo explican su producto.
Una muy buena presencia en los distribuidores puede ayudar a
competir a nuestro producto con hoteles superiores (en este caso
seremos muy competitivos en precio) y con hoteles similares (en
este caso seremos la mejor opción).
58

59. Introducción Revenue Management
Como estar presente. Distribuidores y Efecto Expositor
¿Realmente es el mismo Hotel? ¿Donde comprará un cliente?
La web del hotel en este caso no es la mejor opción para comprar
59

60. Introducción Revenue Management
Numerosas Tarifas Públicas y Numerosos Productos
Un establecimiento debe tener cuántas tarifas crea oportunas,
todas sus tarifas deben ser competitivas dependiendo del
momento que se apliquen.
Atención con las ofertas y los precios cerrados y/o lineales
ofrecidos a empresas y agencias.
En caso de que decidamos que estos últimos funcionan con un
código de descuento debemos siempre referenciar las
excepciones y ofertas.
Todos los productos deben ser ofrecidos siempre y en la mayoría
de distribuidores posibles.
60

61. Introducción Revenue Management
Matriz de precios
RACK
RACK PREF
PREF BAR1
BAR1 BAR2
BAR2 BAR3
BAR3 BAR4
BAR4 BAR5
BAR5 BAR6
BAR6 WKD1
WKD1 WKD2
WKD2
Standart
Standart 200
200 160
160 140
140 120
120 110
110 100
100 90
90 80
80 70
70 60
60
Superior
Superior 215
215 175
175 155
155 135
135 125
125 115
115 105
105 95
95 85
85 75
75
Suite
Suite 230
230 190
190 170
170 150
150 140
140 130
130 120
120 110
110 100
100 90
90
61

62. Introducción Revenue Management
Optimiza tus Productos Extras
Los clientes consumen la mayoría de veces por impulso.
Una llamada directa para una reserva a veces sólo dura unos
minutos, la compara por internet es igual, debemos siempre
provocar la mayor “deseabilidad” en nuestras presentaciones.
Diferentes tipos de habitación cubren las necesidades de
diferentes segmentos. ¿Porqué no ofrecerlos?
En las descripciones realiza sugerencias de uso.
Crea diferencias claras entre una categoría de habitación y otra.
Estimula el: “por un poco más cada noche podrás disfrutar de...”
62

63. Introducción Revenue Management
Paridad de Precios
Aunque la paridad de precios es un modelo muy criticado por
algunos también es defendido por otros.
A pesar de no tener lógica financiera esta práctica está
totalmente extendida hoy en día y es la única aceptada por todos
los IDS.
A nivel interno, las diferencias entre la repercusión de las
comisiones que son tomadas como gastos de promoción o
comercialización; son compensadas unos IDS con otros.
En caso de no tener paridad los clientes acudirían en masa a
comprar al IDS más barato y aunque esto sería más efectivo
provocaría que un sólo IDS dominase casi todas las ventas de un
hotel; una situación muy peligrosa.
63

64. Introducción Revenue Management
Overbooking
El Overbooking no es un efecto o una consecuencia. En RM es
una herramienta que nos permite sacar el máximo partido a la
disponibilidad de nuestro hotel.
En muchas ocasiones los no shows, las cancelaciones de última
hora junto con algunos clientes que deciden acortar su estancia
pueden afectar nuestra rentabilidad.
Para ello es recomendable tener un plan de actuación para estas
ocasiones; en el reflejaremos donde se producirán los desvíos,
costes de estancia, costes de transporte, compensación en
servicios o monetaria y posible sanción.
64

65. Introducción Revenue Management
Parámetros para medir la eficacia
REVPAR: Room Revenue per Available Room
TREVPAR: Total Revenue per Available Room
TREVPEC: Total Revenue per Client
GOPPAR: Gross Operating Profit per Available Rooms
REVPAM: Conference/Banqueting Revenue per Available M2
REVPASH: F&B Revenue per Available seats and hour
65

66. Introducción Revenue Management
Práctica: Cómo marcamos nuestros precios
66

67. Introducción Revenue Management
Matriz de precios
Tabla General de Precios
RACK
RACK PREF
PREF BAR1
BAR1 BAR2
BAR2 BAR3
BAR3 BAR4
BAR4 BAR5
BAR5 BAR6
BAR6 WKD1
WKD1 WKD2
WKD2
Standart
Standart 200
200 160
160 140
140 120
120 110
110 100
100 90
90 80
80 70
70 60
60
Superior
Superior 215
215 175
175 155
155 135
135 125
125 115
115 105
105 95
95 85
85 75
75
Suite
Suite 230
230 190
190 170
170 150
150 140
140 130
130 120
120 110
110 100
100 90
90
67

68. Introducción Revenue Management
Matriz de precios
Tabla Precios Temporada Muy Baja
100% 75% 50% 25% 99% 66% 33%
RACK
RACK PREF
PREF BAR1
BAR1 BAR2
BAR2 BAR3
BAR3 BAR4
BAR4 BAR5
BAR5 BAR6
BAR6 WKD1
WKD1 WKD2
WKD2
Standart
Standart 200
200 160
160 140
140 120
120 110
110 100
100 90
90 80
80 70
70 60
60
Superior
Superior 215
215 175
175 155
155 135
135 125
125 115
115 105
105 95
95 85
85 75
75
Suite
Suite 230
230 190
190 170
170 150
150 140
140 130
130 120
120 110
110 100
100 90
90
68

69. Introducción Revenue Management
Matriz de precios
Tabla Precios Temporada Baja
100% 75% 50% 25%
RACK
RACK PREF
PREF BAR1
BAR1 BAR2
BAR2 BAR3
BAR3 BAR4
BAR4 BAR5
BAR5 BAR6
BAR6 WKD1
WKD1 WKD2
WKD2
Standart
Standart 200
200 160
160 140
140 120
120 110
110 100
100 90
90 80
80 70
70 60
60
Superior
Superior 215
215 175
175 155
155 135
135 125
125 115
115 105
105 95
95 85
85 75
75
Suite
Suite 230
230 190
190 170
170 150
150 140
140 130
130 120
120 110
110 100
100 90
90
69

70. Introducción Revenue Management
Matriz de precios
Tabla Precios Temporada Media
99% 66% 33%
RACK
RACK PREF
PREF BAR1
BAR1 BAR2
BAR2 BAR3
BAR3 BAR4
BAR4 BAR5
BAR5 BAR6
BAR6 WKD1
WKD1 WKD2
WKD2
Standart
Standart 200
200 160
160 140
140 120
120 110
110 100
100 90
90 80
80 70
70 60
60
Superior
Superior 215
215 175
175 155
155 135
135 125
125 115
115 105
105 95
95 85
85 75
75
Suite
Suite 230
230 190
190 170
170 150
150 140
140 130
130 120
120 110
110 100
100 90
90
70

71. Introducción Revenue Management
Matriz de precios
Tabla Precios Temporada Media Alta
100% 75% 50% 25%
RACK
RACK PREF
PREF BAR1
BAR1 BAR2
BAR2 BAR3
BAR3 BAR4
BAR4 BAR5
BAR5 BAR6
BAR6 WKD1
WKD1 WKD2
WKD2
Standart
Standart 200
200 160
160 140
140 120
120 110
110 100
100 90
90 80
80 70
70 60
60
Superior
Superior 215
215 175
175 155
155 135
135 125
125 115
115 105
105 95
95 85
85 75
75
Suite
Suite 230
230 190
190 170
170 150
150 140
140 130
130 120
120 110
110 100
100 90
90
71

72. Introducción Revenue Management
Matriz de precios
Tabla Precios Temporada Alta
100% 75% 50% 25%
RACK
RACK PREF
PREF BAR1
BAR1 BAR2
BAR2 BAR3
BAR3 BAR4
BAR4 BAR5
BAR5 BAR6
BAR6 WKD1
WKD1 WKD2
WKD2
Standart
Standart 200
200 160
160 140
140 120
120 110
110 100
100 90
90 80
80 70
70 60
60
Superior
Superior 215
215 175
175 155
155 135
135 125
125 115
115 105
105 95
95 85
85 75
75
Suite
Suite 230
230 190
190 170
170 150
150 140
140 130
130 120
120 110
110 100
100 90
90
72

73. Introducción Revenue Management
Algoritmo de Revenue
El revenue de aplicación automática funciona con un algoritmo de
revenue incluido en el PMS o en CRS.
Basado en un mix de calculo sobre: tipo de habitación, de franjas
de precios permitidos, % ocupación o nivel de ventas actual.
Desde el sistema se debe poder excluir algunas reservas para que
no computen sobre la base de calculo del revenue.
Con verificación humana o automática.
El sistema puede sofisticarse con algoritmos o inteligencia artificial
para combinar: datos históricos, datos de competidores, booking
window, pick up, consultas de los clientes en el calendario del
Booking Engine.
Algunas compañías añaden datos de Analytics y usan cookies en el
navegador.
73

74. Introducción Revenue Management
Algoritmo de Revenue. Ejemplo
• 1 hotel de 500 habitaciones
• 5 tipos de habitaciones
• 150 hab. son Dobles
• Ventas del día 1 de Mayo de 2020: 22% =33hab.
• Franjas de precio: Desde 116€ hasta 148€
• Diferencial: 32€
• Temporada Media/Alta. Evolución de tarifa cada 20% de Occ.
• Evolución de tarifa en tramos 6,40€
Precios en Display de:
Precios en Display de:
1. 0%
1. 0% 116.0 €
116.0 €
2. 20%
2. 20% 122.4 €
122.4 €
3. 40%
3. 40% 128.8 €
128.8 €
4. 60%
4. 60% 135.2 €
135.2 €
5. 80%
5. 80% 141.6 €
141.6 €
al 100%
al 100% 148.0 €
148.0 €
74

75. Introducción Revenue Management
Algoritmo de Revenue. Ejemplo
Podemos crear un algoritmo para nuestro PMS o CRS o acudir a
nuevas herramientas de RM muy sencillas
Numerical Algorithms Group - Industries
75

76. Introducción Revenue Management
Herramientas del día a día
76

77. Introducción Revenue Management
Recordamos: Elementos Básicos del RM
Los elementos básicos para realizar RM son:
• Histórico – Estadísticas. Demanda y Tendencia
• Forecasting - Previsiones
• Sistemas Herramientas de Gestión de Precios
• Estrategia General
• Política de Precios RM
Sobre qué actuamos:
• Inventario Fijo y Perecedero
• Ventas por Anticipado
• Posibilidad de Segmentar a los Clientes
77

78. Introducción Revenue Management
Estrategia y Tarifas
Simplicidad Tarifaria: a mayor sencillez de estructura tarifaria del
producto aumentamos la capacidad de venta y la claridad para el
cliente al efectuar su compra.
ESTRUCTURA TARIFARIA MEJORAS
• Habitación Doble 200,50 € • Traslado Aeropuerto 60 €
• Habitación Superior 350,50 € • Desayuno Buffet 18 €
• Habitación Executive 510,50 € • Flores 23 €
• Junior Suite 620,50 €
• Suite 862,50 €
78

79. Introducción Revenue Management
Histórico
Diferentes informes que nos ayudarán a “analizar el pasado”
Por segmentos, mensuales día a día, competencia, etc…
Last Year Totals On the Books On the Books last week Pick Up
IND. GRP. IND. GRP. IND. GRP. IND. GRP.
DATE LCR LGS IND. LEIS GRP. LEIS OTH Total LCR LGS IND. LEIS GRP. LEIS OTH Total LCR LGS IND. LEIS LEIS. GRP OTH Total LCR LGS IND. LEIS LEIS. GRP OTH Total
CORP CORP CORP CORP CORP CORP CORP CORP
01-nov WED 28 32 12 1 59 0 2 134 93 48 69 15 61 0 0 286 73 38 65 13 39 0 0 228 20 10 4 2 22 0 0 58
02-nov THU 31 32 20 1 84 0 1 169 78 47 49 17 57 0 0 248 50 37 45 15 32 0 0 179 28 10 4 2 25 0 0 69
03-nov FRI 51 32 34 1 114 0 4 236 67 48 30 20 38 0 1 204 41 38 34 16 28 0 1 158 26 10 -4 4 10 0 0 46
04-nov SAT 86 32 68 2 118 0 3 309 83 46 40 25 25 0 0 219 58 37 37 22 15 0 0 169 25 9 3 3 10 0 0 50
05-nov SUN 81 33 33 4 122 0 1 274 103 46 37 33 22 0 0 241 73 37 31 24 14 0 0 179 30 9 6 9 8 0 0 62
06-nov MON 84 34 29 13 107 0 1 268 117 45 51 49 28 0 0 290 86 36 35 43 18 0 0 218 31 9 16 6 10 0 0 72
07-nov TUE 101 35 34 28 95 0 1 294 107 45 51 49 26 0 0 278 79 36 35 32 17 0 0 199 28 9 16 17 9 0 0 79
08-nov WED 106 35 35 33 92 0 1 302 95 45 41 38 31 0 0 250 60 36 32 9 19 0 0 156 35 9 9 29 12 0 0 94
09-nov THU 108 35 39 43 94 0 1 320 66 45 31 27 36 15 0 220 38 36 22 2 20 15 0 133 28 9 9 25 16 0 0 87
10-nov FRI 85 34 43 58 87 0 2 309 40 44 36 21 50 15 0 206 23 35 23 4 34 15 0 134 17 9 13 17 16 0 0 72
11-nov SAT 70 34 24 125 62 0 1 316 51 43 29 46 40 0 0 209 36 34 19 43 29 0 0 161 15 9 10 3 11 0 0 48
12-nov SUN 71 35 28 125 54 0 1 314 64 42 27 49 31 0 0 213 49 33 14 43 24 0 0 163 15 9 13 6 7 0 0 50
13-nov MON 67 35 41 72 64 0 1 280 76 42 30 52 27 0 0 227 59 33 15 43 20 0 0 170 17 9 15 9 7 0 0 57
14-nov TUE 62 37 51 77 68 0 1 296 76 41 34 57 24 0 0 232 56 32 18 52 16 0 0 174 20 9 16 5 8 0 0 58
15-nov WED 55 36 54 81 88 0 1 315 65 38 42 16 24 0 0 185 41 30 28 11 16 0 0 126 24 8 14 5 8 0 0 59
16-nov THU 40 36 57 60 103 0 1 297 58 37 40 17 24 0 0 176 42 29 32 12 14 0 0 129 16 8 8 5 10 0 0 47
17-nov FRI 44 37 80 39 87 0 1 288 59 37 52 41 67 0 0 256 50 29 44 36 59 0 0 218 9 8 8 5 8 0 0 38
18-nov SAT 44 37 89 23 91 0 1 285 49 36 53 75 85 0 0 298 42 28 45 76 71 0 0 262 7 8 8 -1 14 0 0 36
19-nov SUN 50 36 104 19 75 0 1 285 59 38 58 75 95 0 0 325 56 28 49 76 82 0 0 291 3 10 9 -1 13 0 0 34
20-nov MON 54 35 100 20 74 10 1 294 65 37 61 73 98 0 0 334 60 27 49 74 86 0 0 296 5 10 12 -1 12 0 0 38
21-nov TUE 53 35 99 20 68 10 1 286 64 38 55 70 81 0 0 308 63 28 44 72 71 0 0 278 1 10 11 -2 10 0 0 30
22-nov WED 60 35 94 17 65 10 1 282 26 38 41 7 56 0 0 168 22 28 33 7 49 0 0 139 4 10 8 0 7 0 0 29
23-nov THU 52 36 76 14 58 0 1 237 32 38 18 2 30 0 0 120 33 28 11 2 23 0 0 97 -1 10 7 0 7 0 0 23
24-nov FRI 42 37 56 14 48 0 1 198 22 38 9 2 21 0 0 92 19 28 5 2 15 0 0 69 3 10 4 0 6 0 0 23
25-nov SAT 31 36 29 73 48 0 1 218 31 38 13 0 25 0 0 107 21 28 5 40 20 0 0 114 10 10 8 -40 5 0 0 -7
26-nov SUN 48 36 29 60 65 0 1 239 43 36 31 1 23 0 0 134 32 27 14 41 20 0 0 134 11 9 17 -40 3 0 0 0
27-nov MON 53 36 33 43 82 0 1 248 51 36 36 1 25 0 0 149 40 27 19 90 22 0 0 198 11 9 17 -89 3 0 0 -49
28-nov TUE 58 37 33 30 90 0 1 249 38 36 24 1 19 0 0 118 31 27 13 50 15 0 0 136 7 9 11 -49 4 0 0 -18
29-nov WED 48 37 45 20 110 0 2 262 28 36 27 1 17 0 0 109 28 27 15 1 12 0 0 83 0 9 12 0 5 0 0 26
30-nov THU 49 34 61 10 123 0 2 279 30 34 24 0 11 0 0 99 30 25 16 0 5 0 0 76 0 9 8 0 6 0 0 23
Total 1812 1051 1530 1126 2495 30 39 8083 1836 1218 1139 880 1197 30 1 6301 1391 942 847 951 905 30 1 5067 445 276 292 -71 292 0 0 1234
Occupancy 22,42% 13,00% 18,93% 13,93% 30,87% 0,37% 0,48% 83,94% 29,14% 19,33% 18,08% 13,97% 19,00% 0,48% 0,02% 65,43% 27,45% 18,59% 16,72% 18,77% 17,86% 0,59% 0,02% 52,62% 12,81%
Room Revenue 8.633.064 6.401.220 5.031.018 1.370.202
ARR 1.068,05 1.015,91 992,90 23,01
RevPAR 896,48 664,72 522,43 142,28
400 325 334 308
286 290 278 298
248 241 250 227 232 256
300 204 219 220 206 209 213 185 176 168
200 120 134 149
92 107 118 109 99
100
0
01-nov 02-nov 03-nov 04-nov 05-nov 06-nov 07-nov 08-nov 09-nov 10-nov 11-nov 12-nov 13-nov 14-nov 15-nov 16-nov 17-nov 18-nov 19-nov 20-nov 21-nov 22-nov 23-nov 24-nov 25-nov 26-nov 27-nov 28-nov 29-nov 30-nov
79

80. Introducción Revenue Management
Histórico
Intercambio de datos de la competencia
80

81. Introducción Revenue Management
Histórico
Análisis detallado de segmentos de mercado y orígenes:
Segmentos
81

82. Introducción Revenue Management
Histórico
Realizar una buena gestión y análisis del “booking trend”
Pick Up Analysis 2005 vs 2006 (Total)
ene-05 ene-06 feb-05 feb-06 mar-05 mar-06 abr-05 abr-06 may-05 may-06 jun-05 jun-06 jul-05 jul-06 ago-05 ago-06 sep-05 sep-06 oct-05 oct-06 nov-05 nov-06 dic-05 dic-06
Occ. 90 days out 25,35% 22,48% 31,39% 15,94% 28,03% 14,36% 14,42% 5,63% 20,66% 8,00% 19,49% 3,54% 15,11% 2,46% 5,65% 8,97% 12,73% 7,93% 7,19% 10,62% 16,55% 14,94% 12,27% 8,98%
Occ. 60 days out 35,05% 31,31% 46,58% 22,30% 10,52% 20,25% 24,62% 11,00% 34,62% 10,52% 22,77% 6,03% 9,02% 12,27% 8,57% 10,71% 20,76% 12,07% 8,58% 12,87% 29,06% 25,23% 18,82% 22,95%
Occ. 30 days out 74,45% 49,49% 79,24% 59,40% 59,52% 35,81% 57,63% 32,61% 50,27% 31,44% 36,13% 34,02% 26,76% 27,96% 26,90% 28,22% 42,62% 34,64% 21,20% 29,89% 62,52% 64,43% 42,15%
Pick up 1st Week 6,21% 1,72% 3,50% 8,86% 11,29% 12,88% 7,40% 14,43% 5,72% 12,06% 6,53% 7,92% 10,25% 9,41% 9,05% 13,94% 9,21% 15,02% 6,68% 8,73% 8,89% 11,98%
Pick up 2nd Week 3,20% 4,14% 8,74% 8,73% 10,05% 15,85% 11,03% 12,15% 12,24% 7,83% 12,23% 9,58% 13,29% 8,16% 12,31% 12,72% 10,23% 15,12% 6,64% 9,12% 6,31% 9,23%
Pick Up 3rd Week 2,31% 6,48% 11,59% 7,33% 5,70% 11,59% 7,10% 10,56% 6,47% 3,70% 7,81% 6,47% 6,48% 5,43% 9,56% 9,23% 7,29% 4,05% 5,04% 8,60% 2,04% 6,46%
Pick Up Final Week 2,79% 4,67% 8,51% 2,46% 3,70% 8,51% 2,04% 5,08% 6,67% 6,40% 6,49% 5,71% 6,12% 7,06% 8,65% 10,69% 7,60% 3,59% 2,79% 2,28% 4,74% 1,97%
Final Occupancy 88,97% 66,50% 81,72% 86,78% 90,25% 81,72% 85,20% 74,83% 81,37% 61,43% 69,19% 63,72% 62,90% 58,01% 66,48% 74,80% 76,95% 72,42% 42,37% 58,62% 84,50% 71,78%
Occupancy Pace Report - 90 Days Out Occupancy Pace Report - 60 Days Out
2006 2005 2006 2005
40,00% 50,00%
30,00% 40,00%
30,00%
20,00%
20,00%
10,00% 10,00%
0,00% 0,00%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Occupancy Pace Report - 30 Days Out Occupancy Pace Report - EOM Figures
2006 2005 2006 2005
100,00% 100,00%
80,00% 80,00%
60,00% 60,00%
40,00% 40,00%
20,00% 20,00%
0,00% 0,00%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
82

83. Introducción Revenue Management
Histórico
Estudio pormenorizado, día a día, de cada temporada,
profundizando en el impacto de eventos de la ciudad o en el
hotel, festividades y períodos vacacionales.
Daily Room Occupancy- Total
71,11% 77,88% 72,90%
64,88% 62,18% 59,03%
53,77%
Mon Tue Wed Thu Fri Sat Sun
Rooms Occupied - Ind. Corp Rooms Occupied - Ind. Leis
67 77 71 42
54 60 53 41
47 41 41
40 40 40
Mon Tue Wed Thu Fri Sat Sun Mon Tue Wed Thu Fri Sat Sun
Rooms Occupied - Grp. Corp Rooms Occupied - Grp. Leis
38 38 40 41 46 44 44
32 32 40 40
20 24 21
Mon Tue Wed Thu Fri Sat Sun Mon Tue Wed Thu Fri Sat Sun
Rooms Occupied - Industry
43 43 45 46 44
38 32
Mon Tue Wed Thu Fri Sat Sun
83

84. Introducción Revenue Management
Histórico
Conocer bien a nuestros “Top Producers” con precisión.
84