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Notas
Es necesaria tanto para emprendimientos a futuro como para los que están en funcionamiento
y desean cambiar o crecer. Cuando la empresa está por nacer sirve como guía para dar cada
paso. La flexibilidad es fundamental para responder a los cambios del mercado y replantear
objetivos o necesidades. También permite evaluar los resultados a través del tiempo para
seguir avanzando.
Al encarar el desarrollo de un plan hay ciertos pasos básicos que no deben faltar como definir
el negocio: ¿A qué me dedico? Esta fase incluye el estudio detallado de la propia idea, ayuda a
focalizarse y a saber cuál es la situación legal del emprendimiento que se propone llevar
adelante. Cual es la forma jurídica (sociedad de hecho, cooperativa, microemprendimiento) y
qué producirá: pueden ser servicios, productos artesanales, fabricación en serie, consultoría,
etc.
En segundo lugar se debe detectar el nicho de mercado al cual se va a dirigir para definir a los
Clientes, que son la razón de ser de todo proyecto. A mayor información sobre ellos, mayores
probabilidades de éxito.
También es necesario definir el mercado en el cual el emprendimiento va a actuar desde
diversos puntos de vista. Las preguntas básicas serán: ¿En qué mercado voy a ingresar?
Alimentos, artesanías, servicios informáticos, etc. ¿Cuál es el tamaño de este mercado?
Conseguir, si es posible, datos sobre ventas anuales, características y regulaciones
específicas, tendencias y principales participantes actuales. ¿Qué porción del mercado me va a
pertenecer? Realizar proyecciones de la manera más realista posible.
La competencia
Otro punto fundamental es el análisis de la competencia. ¿Cuál es mi competencia? Estudiarla
ayuda a refinar el propio proyecto, además de aprovechar la experiencia ajena para mejorar la
propia. Y ¿Qué me diferencia de la ya existente?
Aquí se pueden encontrar diferencias básicas que pueden significar mucho para el desarrollo
del emprendimiento. Existen mercados que parecen estar saturados, pero que contienen
“grietas” en las cuales un emprendedor se puede “colar” y lograr grandes beneficios.

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Estos datos permitirán detectar fortalezas y debilidades propias ¿Cuáles son mis puntos
fuertes? ¿Cuáles son mis puntos débiles? Si el realismo es importante en otras preguntas, en
estas dos últimas es imprescindible.
Las periodistas especializadas de la revista Dinero, Danila Terragno y María Laura Lecuona,
consideran que “los competidores directos ofrecen los mismos productos o servicios en el
mismo ámbito geográfico. Los competidores indirectos: ofrecen productos o servicios que por
sus características pueden sustituir a los propios. Y los competidores potenciales: hoy no
ofrecen productos o servicios similares en el mismo ámbito geográfico, pero, por su naturaleza,
podrán ofrecerlos en el futuro. Aquí es fundamental tener en cuenta que no se trata sólo de
empresas locales que podrían llegar a ofrecer un producto similar, sino también de empresas
extranjeras que ya lo hacen en otros países y que podrían ingresar al mercado local”.
El plan de negocios debería incluir una planilla con los competidores más importantes, cada
uno de ellos con una evaluación en aspectos claves, tales como: marca, descripción de
producto/servicio, precios, estructura, procesos, recursos humanos, costos, tecnología, imagen
y proveedores.
La Estrategia
Según Terragno y Lecuona, “la estrategia es necesaria para marcar el rumbo del
emprendimiento. Aún cuando las condiciones del mercado cambien, la empresa sabrá cómo
proceder si tiene una estrategia bien definida. Basándose en los objetivos delineados en las
secciones anteriores del plan, a los recursos y a los estudios del mercado y de la competencia,
puede definirse una estrategia que sea la más adecuada para el negocio en cuestión”.
Si se considera el plan de negocios como un mapa para el viajero que quiere llegar a un
destino, la estrategia sería la brújula. Define la manera en que se va a realizar el negocio, por
ejemplo, siguiendo la clasificación de Porter: decidir si se va a competir mediante:
Liderazgo en costos. Al tener los costos más bajos, se puede vender el producto / servicio a un
precio más bajo o reinvertir las utilidades en el emprendimiento.
La diferenciación. Agregar valor al producto para que sea percibido como único.
El enfoque. Aprovechar las “grietas” en el mercado con productos / servicios que las “llenen”.
La Comercialización
Debe señalar una respuesta a varias preguntas.
¿Qué beneficio aportará el producto / servicio a mis clientes? ¿A qué precio venderé mi
producto / servicio? Tener en cuenta los costos de producción fijos – impuestos, tasas - y
variables – materia prima, maquinaria, salarios - la ganancia esperada y el precio estándar de
mercado del producto / servicio.
¿Cómo llega mi producto / servicio a mis clientes? Delinear el método de distribución elegido, si
es necesario: barrial, municipal, regional, a través de terceros, por cuenta propia, etc.
¿De qué manera voy a promover la venta mi producto / servicio?
Definir estrategias de venta, publicidad, promociones, relaciones públicas, eventos y
actividades promocionales. Presupuestar cada actividad y estipular el tiempo necesario para
organizar y realizar cada una.
Diseño y Desarrollo
Este es el paso donde se detalla al máximo el proceso de producción y envasamiento o
presentación del producto / servicio. Especialmente si se trata de productos innovadores. En
este caso, es prudente prever testeos antes de presentar el producto al mercado.

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Tener en cuenta el efecto que los cambios en otros sectores puedan tener sobre el producto /
servicio. Por ejemplo, si se decide cambiar el empaque para mejorar las ventas, ¿qué impacto
tendrá en la producción? ¿Generará nuevos costos? ¿Es factible el cambio?
La Organización
¿Cómo funciona el emprendimiento día a día?
¿Qué tareas es imprescindible realizar?
¿Qué plazos es necesario respetar?
¿Cuáles serán los horarios de atención, si los hay?
¿Cuál es el costo de la organización del emprendimiento?
Agregar una descripción detallada de las tareas que es necesario realizar para llevar a cabo el
proyecto.
El Organigrama
¿Quién se encargará de cada tarea? Esta pregunta parece sencilla pero es vital. La gente
adecuada va a llevar al emprendimiento al éxito, mientras que la gente errónea lo hará
sucumbir. Elegir a quienes vayan a compartir este viaje será quizá la parte más difícil, ya que
siempre se presentan opciones que parecen obvias pero a final de cuentas entorpecen el
desarrollo del emprendimiento.
¿Cuáles son los parámetros para seleccionar personal?
Las Finanzas y los recursos
¿Cuáles son mis recursos financieros actuales?
¿Tengo los recursos materiales – mobiliario, instalaciones, maquinaria – necesarios?
¿Cuáles son las necesidades financieras del proyecto?
¿Necesito créditos bancarios?
¿Necesito inversionistas?
¿En cuánto tiempo recuperaré la inversión? Este es uno de los puntos clave para el futuro
control del desarrollo del proyecto. Un análisis histórico de los costos, ingresos y ganancias
será una de sus herramientas más valiosas. Si no se cuenta con el conocimiento adecuado, es
importante acudir a un profesional.
Con estas etapas cumplidas, ya se tiene una clara idea del desarrollo ideal del
emprendimiento. La premisa fundamental, en todas las etapas, es observar y observarse.
Observar al mercado, al cliente, a la competencia, y observarse uno mismo: capacidades,

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recursos, aptitudes, actitudes, en fin, estar plenamente consciente de quién se es y a dónde se
quiere llegar.
Incubadoras de Empresas
Las Incubadoras de Empresas son organismos creados para brindar asesoramiento de todo
tipo a emprendedores, para lograr la concreción de sus proyectos de la manera más eficiente
posible, creando así nuevas fuentes de ingresos y de trabajo.
Las incubadoras son, por lo general, creadas por instituciones como las universidades,
organismos públicos como provinciales, municipios, cámaras, organizaciones sin fines de lucro,
entre otras.
Las que siguen son algunas de las incubadoras que están en acción en el país: La Universidad
del Cema posee una Incubadora de Empresas que se puede contactar en:
www.cema.edu.ar/e-ship
La Cámara Argentina de Comercio Electrónico, CACE, ofrece orientación sin cargo para
aquellos emprendedores que deseen incorporar algún modelo de negocios y/o comercio
electrónico en su negocio o emprendimiento. Para solicitar una entrevista, debe enviar un mail
con todos sus datos personales indicando rubro y un breve resumen del negocio,
emprendimiento o actividad a desarrollar a: contacto@cace.org.ar
La UTN, Universidad Tecnológica Nacional, Facultad Regional Buenos Aires, posee un Centro
de Emprendedores que se puede contactar a través de: cemprendedores@sceu.frba.utn.edu.ar
El Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires brinda apoyo a emprendedores a través de varios
programas, entre ellos Baitec y Pr.u.e.v.e. Toda la información, en su página
web:www.buenosaires.gov.ar
Las incubadoras no están solas. La AIPYPT, Asociación de Incubadoras de empresas, Parques
y Polos Tecnológicos de la República Argentina, se encarga de realizar en el nivel nacional
numerosos aportes y contribuciones que se expresan fundamentalmente en tareas de
sensibilización, formación, asistencia técnica y estudios sobre la creación de empresas
innovadoras, la promoción del emprendedorismo y el desarrollo local, entre otras. Su página
web es: www.aipypt.org.ar
Glosario
•Benchmarking: Proceso de identificación de las mejores prácticas con respecto a productos y
procesos, tanto en la misma industria como fuera de ella.
• Ventaja competitiva: ventaja sobre los competidores ganada para ofrecer a los consumidores
un mayor valor, ya sea a través de menores precios, mejor servicio o mayores beneficios.
• Barreras de entrada: ventajas que posee una empresa (marca, bajos costos, desarrollo
tecnológico, personal capacitado, etc.).
• Barreras de salida: Impedimentos para el abandono de un negocio por altos costos que ello
implica.
• Costos fijos: aquellos que se mantienen invariables, en el mismo nivel, independientemente
del volumen producido o las ventas realizadas, dada una determinada escala de producción.
Costos variables: aquellos que varían en función del volumen de ventas o de producción.
Posicionamiento: Proceso de ubicar los productos y las marcas en la mente de los
consumidores.

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• Target: Literalmente, el blanco, es decir, hacia dónde se apunta. En marketing se utiliza para
denominar al grupo de consumidores al que la empresa se dirige. (Fuente: revista Dinero)
El plan de negocios para organizaciones sociales: Premio Moviliza de Ashoka Emprendedores
Sociales. Innovación + sustentabilidad
En los últimos años, las organizaciones del sector social, que tradicionalmente dependían de
donaciones, han buscado diversificar y ampliar, en forma creativa, su base de apoyo
ciudadano.
Esto se produce a través de la movilización de diferentes recursos, que pueden ser: individuos,
conocimiento, recursos financieros, técnicos o materiales. Al involucrar a distintos actores
locales – los propios destinatarios, los vecinos, las empresas, los voluntarios, o el Estado- las
organizaciones amplían su base, fortalecen su legitimidad y maximizan su impacto social.
En lo que atañe a su sustentabilidad financiera, hoy ya se encuentran instituciones con fuentes
mixtas de aportes, provenientes tanto de donantes y socios, como de la propia organización,
generados a través de la venta de productos o la prestación de servicios.
Algunas organizaciones van aún más allá, y movilizan a la comunidad para generar sus propios
recursos por medio del estímulo de la producción local, el comercio justo, el consumo
consciente, la preservación ambiental, la generación de riqueza compartida, el respeto a la
diversidad, la igualdad de oportunidades y la inclusión social.
El Premio en América Latina
El Premio Moviliza es un concurso que identifica, capacita y apoya a diferentes organizaciones
de la sociedad civil a planificar e implementar profesionalmente sus estrategias de movilización
de recursos. Así, promueve la sostenibilidad, integrando la ampliación de su base ciudadana, la
generación de recursos y el impacto social.
En el Cono Sur, tiene su antecedente en el Premio Ashoka, programa que se implementó entre
el 2001 y el 2004. El Premio Moviliza enriquece el proceso incorporando la herramienta de plan
de negocio, clave para que los participantes puedan planificar profesionalmente sus ideas de
movilización de recursos. Además, este año el Premio se realiza simultáneamente en Brasil,
Perú, Colombia y el Cono Sur (Argentina, Chile y Uruguay).
¿Cómo ayuda a las OSCs el desarrollo estructurado del Plan de Negocios?
• Promueve el desarrollo en detalle de las ideas innovadoras que pueden convertirse en
grandes movilizadoras de recursos, contribuyendo al desarrollo social y económico para las
comunidades.
• Posibilita el análisis de la organización y definición clara de su misión, visión, destacando los
puntos fuertes y áreas con potencial de mejoría.
• Permite el análisis de la idea de movilización de recursos, su visibilidad, estrategias y
necesidades, y potencial de impacto.
• Moviliza a toda la organización a compartir las mismas ideas y trabajar en la misma dirección.
Define los recursos organizacionales necesarios para implementar las acciones necesarias.
• Aumenta la credibilidad de la OSC junto a potenciales inversonistas/financiadores.

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Algunos testimonios ponen de relieve por qué es importante un plan de negocios para una
organización social. “Se puede conjugar el profesionalismo del plan de negocios junto con la
fuerza de voluntad que existe en una ONG. El plan de negocios brinda una mayor disciplina,
metodología, siempre y cuando no se dejen de lado los valores y la misión que mueve a la
ONG”. La Usina, Kevin Howe.
“El plan de negocios es una herramienta muy importante ya que nos impulsa a sistematizar
ideas que tenemos sueltas. Las ordenamos con una lógica que no es la habitual, que si sale
bien, si funciona, es transferible para otros proyectos. Nos aporta mucho aprendizaje. En
nuestro caso particular fue una excelente capacitación que nos permitió poner muchas cosas
en perspectiva, cotizar nuestros bienes y servicios, el aporte de voluntarios, el valor de una
donación de otra fundación, unificar medidas y crear patrones, datos y elementos que son muy
importantes a la hora de presentarnos para otros subsidios y donaciones”. Cepram, Andrés
Urrutias.
Información sobre ideas para explotar un negocio:
- Emprendimientos - Negocios Rentables - Oportunidades para Emprendedores:
http://www.guiadelemprendedor.com.ar/Cria-Animales.htm#Cam%E9lidos
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