Ismerd meg a vevőid és utána fejlessz!

1. TERVEZD A
JÖVŐD!
1
ÉRTÉKAJÁNLAT - INTERJÚK
MOM TESZT

2. ISMERD MEG AZ ÜGYFELED
2

3. 3
…INNEN
…ODA
Startup
Extrém bizonytalanság

4. 4

5. Az ügyfélismeretre épített
üzleti modellek
Az empátiatérkép
• Mit lát?
• Mit hall?
• Mit gondol és érez?
• Mit mond? Mit tesz?
Az ügyfél szemszögéből (is) lássuk és vizsgáljuk az
értékajánlatunkat és üzleti modellünket!
Tevékenységek Vágyak - nyereségekFájdalmak
5
Vállalkozás – Feltételezés - Kísérletezés – Tapasztalás
– Ismételgetés - Produktív hibázás

6. Vevői profil
• Mit akar igazán elérni?
• Mik az igényei?
• Milyen hasznot vár?
• Milyen előnyöket vár?
• Mire van szüksége?
• Mivel méri a sikert?
• Mik a legfontosabb dolgok számára?
• Mik az érdekei?
• Milyen "megtakarítás", "spórolás" tenné boldoggá?
• Milyen színvonalat vár, milyen minőséget vár?
• Mi teszi/tehetné könnyebbé az életét?
• Milyen értékajánlat ( termék, szolgáltatás) teszi
elégedetté?
VÁGYAK
Vágyak - nyereségek
Tevékenységek
Fájdalmak
megkövetelt – elvárt – vágyott – „nem várt, extra”
6

7. Vevői profil
FÁJDALMAK
• Mi frusztrálja legjobban?
• Mi hiányzik neki?
• Mitől fél?
• Aggodalmai?
• Mi nyugtalanítja?
• Akadályok?
• Korlátok?
• Kockázatok?
• Problémák?
• Negatív következmények?
• Mitől "túl drága„?
• Miért velem?
Vágyak - nyereségek Tevékenységek
Fájdalmak
7
Minden PANASZ egy lehetséges üzlet!

8. Vevői profil
TEVÉKENYSÉGEK
• Tevékenységeik ( napi, heti, havi, éves)?
• Mik a „funkcionális” tevékenységei?
• Mik a „közösségi” tevékenységei?
• Mik a „személyes”, „érzelmi indíttatású”
tevékenységei?
• Mik a kiegészítő, támogató tevékenységei?
• Mik a legfontosabb kulcstevékenységei, mit lát ő
annak?
• Az "egyetlen", legfontosabb?
• Amiről „nem tudja, hogy nem tudja”?
• Mi okoz elégedettséget, büszkeséget, akár
önteltséget?
Vágyak - nyereségek
Tevékenységek
Fájdalmak
8

9. Értékajánlat vászon
A. Osterwalder & Y. Pigneur
„FIT” - megfelelés
Az értékajánlatunknak választ
kell adni az ügyfélprofilokban
feltárt szempontokra!
• Termékünk, szolgáltatásunk hogyan
csökkenti az ügyfeleink fájdalmait?
• Termékünk, szolgáltatásunk hogyan
elégíti ki az ügyfeleink vágyait?
• Hogyan kapcsolódunk az ügyfeleink
tevékenységeihez úgy, hogy az
hozzáadott értéket jelentsen nekik?
Mi fontos nekik?
Vágyak - nyereségek
Tevékenységek
Fájdalmak
Nyereséget – hasznot – előnyt
adók
Fájdalom csökkentők
Termékek –
szolgáltatások
9

10. 10
Pihentető kérdés
Az embereknek tényleg megvannak azok a
problémáik/vágyaik, amiket Te úgy gondolsz, hogy
megvannak?

11. 11
Pihentető kérdés
• Az embereknek tényleg megvannak azok a problémáik/vágyaik, amiket Te úgy gondolsz, hogy megvannak?
Hogyan viszonyulnak most az adott/feltételezett
problémájukhoz/vágyukhoz?

12. 12
Pihentető kérdés
• Az embereknek tényleg megvannak azok a problémáik/vágyaik, amiket Te úgy gondolsz, hogy megvannak?
• Hogyan viszonyulnak most az adott/feltételezett problémájukhoz/vágyukhoz?
A Te elgondolásod/megoldásod egy (radikálisan) jobb
alternatívát jelent?

13. 13
Az ügyfélismeretből kiinduló
üzleti modellek 2.
1.

14. A másik fél jobb
megértése
Ügyfelek – kulcspartnerek – üzlettársak -
befektetők
14

15. A másik fél megértése -
módszerek
• Adatelemzés ( meglevő kimutatások, on-line,
offline források) – másodlagos információk
• Interjúk – „Újságíró”
• Helyszíni megfigyelés – „a vevő egy napja”
• Saját kipróbálás, tesztelés – imitálom a vevőt
• Ügyféllel közös fejlesztés – bevonás
• Tudományos kutatás
15

16. 16
I INTERJÚK - területek?
• Vevő megértése – vevői viselkedések – vevői elégedettség
• Piackutatás bármely szakaszában
• Versenytárselemzés
• Beszállítók – együttműködő partnerek
• Célpiacok meghatározásánál
• Ötlet validálása – igazolás - ismétlés - valós piaci környezetben
• Értékajánlat tervezés folyamatában - ismétlés
• Üzleti modell tervezés folyamatában - ismétlés

17. 17
I INTERJÚK - telefonos
• Gyors
• Rugalmas
• Akár bonyolultabb kérdések is feltehetők
• Elfogadható információk
• Kevésbé függ az interjúztató személyétől, mint a személyes
• Mintát kiválóan ki lehet választani
• Válaszadási arány magasabb mint a levélben küldött kérdőív
• Költségesebb mint a levél vagy on-line kérdőív
• Szakértelmet igényel a lebonyolítás

18. 18
I INTERJÚK - személyes
• Rugalmas
• Kiváló minőségű információk
• A legnagyobb szakértelmet igényli a lebonyolítás
• Függ az interjúztató személyétől
• A mintát jól ki lehet választani
• Jó válaszadási arány
• Viszonylag kis számú minta
• Magas költség

19. 19
I INTERJÚK - személyes
• Egyéni - kinti helyszínen - vagy fókuszcsoportos ( 6-10 személy )
• Fókuszcsoportos – moderátor + kutatók, marketingesek ( online video technológia )
• A résztvevők viselkedése „nem őszinte” – kiszűrési technikák
• Lehetséges egyéb mód : moderátor és formális interjú helyett bevonás a fejlesztésbe

20. INTERJÚK – lebonyolítás
1. Megfelelő kérdések – Mit akarunk tudni?
2. Kit/kiket akarunk megkérdezni? – mesterelme csoport
3. Interjú(k) lebonyolítása
4. Bejövő információk rendezése
5. Elemzés, vizsgálat, összefüggések, „mintázatok”
6. Eredmény - prezentálás
20

21. INTERJÚK alapszabályai
• „Tiszta érdeklődés” - > előzetes elgondolás-, feltételezés nélkül
• Hallgatni – figyelni – tanulni ( két fül – egy száj )
• Tényeket és konkrétumokat gyűjtsünk, ne véleményeket
• Mindig a „Miért?” – re legyünk kíváncsiak
• Ebben a fázisban még ne ismertessük megoldási elgondolásainkat
• Célunk a tanulás, tapasztalás
• „Utánkövetés” – további kérdések, tisztázás
• További kutatás – más interjú alanyok, más módszerek
• Az információtorzulások csökkentése, kiszűrése ( mást mond, mint amit csinál –
mást csinál, amikor ott vagyunk, mint akkor, amikor nem vagyunk ott )
21

22. 22
INTERJÚK – ötlet - prototípus
1. Barátságos üdvözlés az interjú kezdetekor
2. Általános nyitott kérdések a tesztalany hátteréről
3. A prototípuso(k), új ötlet bemutatása
4. Részletes feladatok, amelynek során az alany reagál a prototípusra
5. Összefoglaló kérdések az ügyfél benyomásairól és gondolatairól
rögzítés – interjúalany beleegyezése – jogi nyilatkozatok

23. 23
INTERJÚK – ötlet - prototípus
• Bizalom – laza légkör
• Őszinte kíváncsiság az interjúalany véleménye iránt
• Nyitott kérdések – Ki? - Mi? - Mikor? - Hol? - Hogyan? - Miért?
• Kerülni a sugalmazó kérdéseket
• Hagyjuk félbe a kérdést…! …és várjunk, figyeljünk, hallgassunk
• Testbeszédre figyeljünk
• Saját feltételezéseink háttérbe szorítása

24. 24
„Az emberiség évmilliókon át úgy élt, mint az állatok.
Azután történt valami, ami elszabadította a képzeletünk erejét.
---
Megtanultunk beszélni és megtanultunk hallgatni.
---
A beszéd lehetővé tette, hogy átadjuk egymásnak az ötleteinket, és lehetővé
tette, hogy együtt dolgozzunk a lehetetlen kidolgozásán.
---
Az emberiség legnagyobb eredményei beszélgetés útján születnek, a
legnagyobb hibái pedig azáltal, ha nem beszélünk. Nem szabadna így lennie.
---
A legnagyobb vágyaink is valósággá válhatnak a jövőben. A rendelkezésre álló
technológiával a lehetőségeink határtalanok. Csak meg kell bizonyosodnunk
róla, hogy beszélünk.”
Stephen Hawking
MOM teszt – Beszélgess, hogy megismerj, tapasztalj és tanulj!

25. MOM teszt – Kinek?
25
• Lean Startup - Üzletfejlesztés - > az első beszélgetések (lehetséges)ügyfelekkel
• Értékesítésben –> új üzletág, új termék/szolgáltatás a piacon
• Innováció - > új piaci igények feltárása, új piaci szegmensek
• Mentor -> mentoráltnak segítség az üzlete építésében
• Új üzleti ötletek első tesztelése
• Új fejlesztések, MVP verziók tesztelése
• Bizonyíték befektetőnek, hogy valódi vevői igényekre/problémákra/tevékenységekre
adsz megoldást

26. 26
I MOM teszt - Miért?
• Első látásra sok ötlet jónak tűnik, amíg nem megyünk bele részletekbe – Hogyan?
• Célunk: fejlesztési ötletet találjunk!
• Hogyan legyen sikeres az üzletünk? - > mélyre kell ásni az ügyfelek megértésében!
• Hogyan beszéljünk (lehetséges)ügyfelekkel és hogyan tanuljunk tőlük?
• Az emberek hazudnak, ha rájönnek, mit szeretnél hallani!
• Minden jövővel kapcsolatos dolog egy túl optimista hazugság!
• Hogyan tegyünk fel jó kérdéseket? - kihámozzuk a hazugságok mögül az igazságot
• Amíg nem érted a miértjeiket és a céljaikat, addig sötétben tapogatsz!
• Nem csak azt kell megtalálni, ami biztosan fontos, hanem azt is ki kell zárni, ami
biztosan nem fontos!

27. 27
I MOM teszt - alapelvek
• Úgy kérdezni, hogy még édesanyád sem tudjon „füllenteni a témában”
• A cél a tanulás és tapasztalás
• Rosszul csinálni a MOM beszélgetést rosszabb, mint egyáltalán nem csinálni
• Tényeket és véleményeket különítsük el – a vélemények értéktelenek!
• Az emberek tudják, hogy mi a problémájuk ( kivéve, ha nem tudják, hogy nem tudják )
csak azt nem, hogy van jobb megoldás!
• Ha nem keresett eddig megoldást a problémájára ( vágyára, tevékenységére) akkor nem
fogja a Te megoldásodat sem keresni!
• Minél többet beszélsz, annál rosszabbul cselekszel!
• Először a „nagy képet” és a lényeges dolgokat értsd, mielőtt a részletekbe mennél!

28. 28
MOM teszt –
első beszélgetések
• Konkrét információk a vevő életéről ( vágy-félelem-tevékenység) és világlátásáról
- Mit tart fontosnak?
• Az elején SOHA nem beszélünk a saját ötletünkről, elgondolásunkról - > Jobb kérdések!
• Beszélgessünk az életükről ( tevékenység-vágy-félelem ) az ötleteink, elképzeléseink
helyett
• Tényekről a múltból inkább, mint általánosságok és vélemények a jövőről
• Beszéljünk feleannyit, hallgassunk és figyeljünk kétszer annyit ( egy száj, két fül )

29. 29
MOM teszt – Mivel kapcsolatban?
• Mi fáj neki? – Probléma - Fájdalom – Hiány – Aggodalom -Félelem – Elégedetlenség
– Korlát – Kockázat - Negatív következmény
• Mire vágyik? - Vágy - Érdek - Haszonelvárás - Álmok - Igények – Célok
• Mit csinál? - Tevékenység ( fő- kiegészítő-, támogató )
A félelem és fájdalom jelentősen jobban motivál!

30. MOM teszt – fókusz: tények
• Hogyan csinálják most?
• Mit szeretnek a mostani megoldásaikban/mit nem?
• Keresnek-e jelenleg jobb megoldást? Ha nem, miért nem?
• Mennyi nyereséget/veszteséget jelent a jelenlegi megoldásuk?
• Mennyibe kerül ( idő-pénz-erőforrás) jelenleg a megoldásuk?
• Mi történt a legutóbbi alkalommal, hogyan oldották meg?
• Miért sikerült/nem sikerült megoldani legutóbb?
• Mennyit fizet most/múltban ezért a megoldásért?
• Ez a probléma milyen költséget jelent? ( eddig, ha újra előfordul )
• Mekkora költségkeretet tud erre rászánni/kitárgyalni?
30

31. MOM teszt – fókusz: fontosság
• Mennyire komoly számodra ez a probléma/vágy/tevékenység?
• Beszélj a legutóbbi alkalomról, amikor ez a probléma felmerült
• Milyen folyamatok, megoldások történtek a legutóbbi alkalommal?
• Vizsgáld meg a valós legutóbbi cselekedeteit, amikor a probléma felmerült
• Mi történne, ha nem oldanád meg? ( tovagyűrűző hatás… )
• Mennyi haszna ( pénzügyi, idő, energiamegtakarítás, stb. ) van számodra, ha ez a
probléma megoldódik?
• Hányszor fordul elő ez egy napon/héten/hónapban/évben?
• Hogy kerestél rá megoldást, mennyi energiád kötötte ez le?
• „Pénzesítve” mit jelent ez - vágy-fájdalom-tevékenység – számodra? – ez jelentős?
31

32. MOM teszt – fókusz: motivációk
• Miért zavar ez téged? Mi aggaszt?
• Miért vágysz erre?
• Miért csinálod ezt a tevékenységet?
• Miért akarod ezt?
• Miért fontos ez számodra?
• Hogyan oldod meg most?
• Most van szükséged a megoldásra, vagy van más terület, amihez kapcsolódik és az
fontosabb?
• Hogyan illene ez a megoldás a jelenlegi tevékenységedbe?
• Bevállalod azt a viselkedésváltoztatást, ami az új megoldással jár?
32

33. MOM teszt
fókusz: igazság
• A „rossz adatok” kockázata ( azt hiszed az ötleted rossz, pedig nem; azt hiszed az
ötleted jó, pedig nem )
• „Udvarias hamis adatok” – a bolondok aranya! Inkább kérdezz „negatív embereket!”
• Homályos, nem konkrét, általános vélemények ->helyette konkrétumok
• Ötletek, válaszok, amiket nem gondolnak „komolyan”
• Tények-konkrétumok-mérések hiánya rossz feltételezésekhez vezet
33
Ők a Vágyak-Fájdalmak-Tevékenységek birtokosai ( nem neked kell nekik megmondani!)
Te vagy a megoldás szállítója ( nem nekik kell neked megmondani! )

34. MOM teszt
fókusz: igazság
Nem az a lényeg, hogy igazad legyen és ne az igazadhoz keress igazolást, hanem
keresd az „igazságot” akár előnyös, akár hátrányos az ötletedre nézve!
-> minél olcsóbban!
-> minél gyorsabban!
( nem az igazad, hanem valódi problémát és jó piacot keresel! )
34

35. 35
MOM teszt - megvalósítás
• Felkészülés: 3 nagy kérdés – 1 „ijesztő kérdés” – következő lépés a meeting végén? –
mit akarhat? Mik lehetnek a félelmei/vágyai/tevékenységei? - a csapattagok
bevonása – Mit akarunk igazán tanulni?
• Résztvevők – Kinek kell részt venni a beszélgetésen? – 2 ember részvétele egyszerre a
legjobb ( jegyzetel – beszélget ) – alapítónak mindenképp
• Jegyzetelés: - szimbólumok ( érzelmek - az életük - különlegességek) hová? ahol
megosztható ( táblázat, Google Keep, kártyák; hangrögzítés; beszélgetés utáni gyors
jegyzet)
• Áttekintés: jegyzetek átnézése a csapattal – a feltételezéseink aktualizálása – a 3 nagy
kérdés még aktuális? – Mi a fő tanulság, tapasztalat? – Melyik kérdés működött,
melyik nem? – Legközelebb hogyan lehet jobban?

36. 36
MOM teszt – megvalósítás
• Kapcsolj ki a „pitching mód”-ból, amikor beszélsz az ötletedről lelkesen, azonnal
abbahagyják a beszédet a vágyaikról/problémájukról/tevékenységeikről. A lelkes
monológ nem ebben a fázisban segít!
• Jobb egyetlen, skálázható ötlet megvalósítására fókuszálni, mint egyre több ötlet
„túlburjánzott” megvalósítása! - > FÓKUSZ
• Meg kell érteni az ötleteket, megoldási kívánságokat, de nem kell azonnal teljesíteni!
– tovább vizsgálni!
• Gyors, hétköznapi beszélgetés jobb, mint a formális találkozó, formális kérdésekkel!
( ha úgy érzi, hogy egy jó beszélgetésre megy, az jó …ha úgy érzi, szívességet tesz, az
valószínűleg túl formális )

37. 37
MOM teszt – szkript
• Vállalkozó vagyok, megpróbálok megoldani egy jelentős problémát, …bevezetni egy
új megoldást, …lendületet adni egy iparágnak, stb.
• Jelenleg itt tartok… Ebben és ebben szeretném a véleményét kérni…
• Ön ebben és ebben tudna segíteni… Kérem a segítségét…
Mit akarok? – Mire van szükségem? – Miben tud segíteni? – Miért Ön? – Kérem, hogy
találkozzunk!
• Személyesen jobb… Senki nem lesz a barátod interneten/Skype-on keresztül…
• 3-5 találkozó elég ( amíg új információkat hallasz ), gyűjtsd össze az információkat és
állj elő a megoldással…
Mielőtt mindenkit kiszolgálnánk, először szolgáljunk ki valakit!

38. 38
MOM teszt – kivel?
• Hideghívás – „Utcai beszélgetés” – Személyes ismertségi kör tagjai – Konferenciák-,
rendezvények névjegyei - egyetemi társak – munkatársak-, partnerek a cégnél, stb.
• LinkedIn-, Facebook, stb. ismerősök …csoporttagok …blogkövetők …véleményvezérek
• On-line kampány landing oldalán regisztráltak
• Tapasztaltabbakkal – akik már ott vannak, ahova én jutni szeretnék
• Néhány óra felkészülés, utána ki beszélgetni….1-2 hét
• Ne aggódj a „buta kérdések” miatt…ez normális…
Kerüld a „túlagyalást” és a „túltervezést” …..

39. A másik fél jobb
megértése
• Milyen terveid vannak 2018-ra?
• Mi az, ami aggaszt mostanában?
• Mit csináltál ma, hogy telt a napod?
Vágyak - nyereségek Tevékenységek
Fájdalmak
39

40. 40
KÉRDEZZÜNK TÖBBET!

41. Formáljuk a kreativitást
nyereséges üzletté!
41