Social media & Law Firms

Qualche domanda da farsi….
CHI SONO? QUALI SONO I MIEI OBIETTIVI?
CHI SONO LE PERSONE CON CUI DESIDERO
ENTRARE IN RELAZIONE?
QUALE TIPO DI RELAZIONE E DI CONTENUTI?
QUALI STRUMENTI POSSO USARE?
…Prendere posizione: i social media potenziano
il marketing e il personal branding

Gli obiettivi di un business legale
Attrarre clienti
Informare
Superare resistenze,
rispondere a
obiezioni
Costruire
autorevolezza
Generare
passaparola
Creare e alimentare
un seguito, generare
empatia

Perché dovrei usare i social media?
 Perché i grandi clienti li usano (B2C) e questo apre necessariamente un nuovo
territorio di competenze e di supporto
 Perché i grandi clienti li usano (B2B), per aggiornamenti professionali ed HR
 I SN più frequentati mettono a disposizione strumenti specifici per i business (per
es. Linked In company pages), e risorse già comprovate
 Attraverso programmi strutturati è possibile misurare la % di business proveniente
dal web e il ritorno sugli investimenti di marketing (content, adwords, SEO..)
 Per essere un opinion leader (personal branding)

Personal branding: definizione
“Il personal branding è la ragione per cui un cliente, un partner o un
datore di lavoro ti sceglie.”
http://www.centenaro.it/personal-branding/
http://www.skande.com/personal-branding

I numeri dei social media (in crescita esponenziale)
http://www.chefuturo.it/2013/05/lo-stato-attuale-di-facebook-twitter-e-pinterest-in-italia/
24m
3,3m3,5m
1m
3,8m
= Italia
28 milioni: gli italiani connessi a Internet in un mese
14 milioni: gli utenti connessi in un giorno medio
1h:20 il tempo medio speso in un giorno
24 milioni: gli utenti di Facebook nel mese, di cui 15 da mobile

Autenticità
Trasparenza
Dialogo
Rispetto
Collaborazione
=
Responsabilità sociale
Creazione di valore
Abbracciare una nuova cultura e i suoi valori

 Processi di vendita complessi sfidano i marketer B2B a trovare i potenziali clienti più
qualificati e costruire relazioni molto in anticipo rispetto al vero e proprio contatto
commerciale
 Mappare il processo, le figure coinvolte, i loro profili, e le variabili chiave nelle loro
decisioni
 Trattare diversamente i contenuti “in cima all’imbuto” (pubblici, condivisibili
liberamente) da quelli che forniscono informazioni più vicine alla decisione d’acquisto
Corporate legal e marketing B2B

Inbound vs. Outbound, o anche pull vs. push: farsi
trovare
INVECE DI INTERROMPERE LE
ESPERIENZE DELLE PERSONE…
IL MARKETING INBOUND SI
SFORZA DI CREARLE…

I contenuti: trovare la propria nicchia
La segmentazione del mercato è il processo di classificazione di clienti (e futuri clienti) in
gruppi con bisogni e processi di acquisto simili.
Il marketing di nicchia può essere definito come il posizionamento su segmenti di individui
e bisogni - piccoli, omogenei, profittevoli – che sono stati per lo più ignorati dai concorrenti.
La strategia di nicchia presuppone di poter servire quei bisogni molto meglio, perché in
linea con le nostre competenze e risorse chiave.
Scegliere accuratamente i bisogni...
E servirli in modo eccellente

I contenuti: condividere è meglio che proteggere
 Condividere e risolvere, non vendere: conoscere il cliente, parlare di lui e non di
sé; meno prodotto/beneficio, più personalità
 Curare il piano editoriale e il ciclo di vita dei contenuti: il contatto frequente e
regolare costituisce la sostanza di una relazione
 Scrivete guide/manuali
 Intervistate gli esperti
 Consultate le notizie del settore
 Lasciatevi ispirare dalle vostre passioni
 Mostrate il “dietro le quinte”
 Organizzate eventi
 Raccogliete una pluralità di voci e di fonti
 Scrivete come una persona e non come un’istituzione/azienda

6 step per una presenza visibile ed efficace
1. Listening & Benchmarking
Individuare i propri territori (semantici, di competenza, funzionali, emotivi...)
Mappare le fonti della conversazione e i luoghi principali di aggregazione
Studiare gli attori della conversazione (chi sono, cosa pensano, di cosa parlano,
cosa cercano)

2. Planning
Analisi competitiva
Obiettivi (quantitativi e qualitativi)
Target (“personas”), contenuti e strumenti
Blogging!
Budget

3. Content
Raccontare
storie
Centrate
sul
cliente,
rilevanti
Interessanti
Preziose
Autentiche
Sorprendenti
Divertenti

4. People & Policy

5. Integrare email, online e Offline

6. Testing, Measuring, Tracking!
Le misure di successo dipendono dagli obiettivi iniziali
 Web analytics, flussi di traffico, keywords
 Tasso di click (CTR) – tra 1% e 4%
 Lavorare sull’Invito all’azione
 Acquisizione lead (contatti)
 Conversione lead (chi compie l’azione desiderata)
 Tasso di recapito e tasso di apertura mail (OR)
 valori tra il 15% e il 25% possono arrivare, con invii mirati, al 65%.

In sintesi
search
SN
SN
BLOG
website

Casi di successo
La grande opportunità, che comincia ad essere colta da studi come Gianni-Origoni-
Crippo-Cappelli è relazionarsi con un gran numero di “followers” grazie a
informazioni, contenuti e servizi che, apparendo nella homepage del loro profilo
LinkedIn, lo stanno rendendo un vero e proprio periodico di settore le cui scelte sono
basate sulle preferenze dei singoli utenti.
Secondo a LinkedIn è solo Twitter , “information network” che correttamente viene
usato da molti studi legali soprattutto come ambito entro il quale acceditarsi grazie ad
un'attività editoriale di “content curation” di notizie, informazioni di settore, eventi a
cui partecipare, come nel caso dello Studio Portolano Cavallo.
Alcuni studi lo vedono come un canale di diffusione di servizi presenti sul sito:
Clifford Chance presenta infatti una ampia offerta di webinar, tutorial e report
pensati non solo a vantaggio dei propri clienti, ma anche come uno strumento tattico
per raggiungere utenti che cercano tali informazioni sui motori di ricerca.
http://www.diritto24.ilsole24ore.com/avvocatoAffari/professioneLegale/2013/04/come-gli-studi-legali-affrontano-la-sfida-del-
marketing-digitale.php

Casi di successo (cont.)
Oltre a Clifford Chance, merita poi di essere menzionato lo studio anglosassone
Berwin Leighton Paisner che, grazie al blog “Know How”, lavora con cura a
questo aspetto e lo traduce sia in un posizionamento di marketing e di customer care
sia in uno strumento di recruitment di nuovi contatti per lo studio.
Berwin Leighton Paisner ha infatti iniziato a percorrere quel sentiero, sempre valido
sulla Rete, che parte dai bisogni dell'utente per condurlo a trovare le informazioni più
appropriate e quindi a guadagnarne la fiducia: tale strategia si è tradotta, sul fronte
della comunicazione digitale, nella scelta di dedicare la maggior parte dello spazio
disponibile in homepage al servizio “Trova l'avvocato adatto alle tue esigenze”.
Tale strategia è poi declinabile in più formati, non solo testuali, ma anche video come
nel caso di editori professionali o persino di studi che, come Mishcon de Reya,
hanno lanciato una web-tv attraverso una sezione dedicata del proprio sito.
sui motori di ricerca.
http://www.diritto24.ilsole24ore.com/avvocatoAffari/professioneLegale/2013/04/come-gli-studi-legali-affrontano-la-sfida-del-
marketing-digitale.php

Fonti USA
http://kevin.lexblog.com/social-media-networking/
http://cubesocial.com/social-media-for-law-firms/
http://adriandayton.com/2013/09/social-media-for-law-firms-2013/
http://tcbmag.com/News/Recent-News/2013/August/Law-Firm-Creates-Social-Media-Guide-For-Businesses

www.thetalkingvillage.it
Flavia.rubino@thetalkingvillage.it