1. Online
en
Social
Lead
Management
Laura Nuhaan, The Andeta Group
@theandetagroup
#mulitchannel13
23 april, 2013

2. 2

3. 3

5. Veranderend
klantgedrag
marke5ng
. Marketing beweegt verder in de pijplijn
Customer
service

6. Een
paar
feiten
60 %
60 %
85 % 75 %
17 %
§ Is
in
charge
§ Benut
het
sociale
web
§ Verwacht
direct
waarde

7. • DATA
• Content Marketing
• Engagement
• Alignment
• Technologie
• Social Media

8. Customer
2.0
heeB
al
het
geschreeuw
uitgezet
by Orange_Beard

9. De
Proces
Kloof
Demand
Genera5e
Proces
Gap Sales
Proces
Omzet
Lead Scoring
&
Nurturing
Ø Meer
dan
50%
van
de
sales
mensen
haalt
hun
target
niet
(CSO
Insights)
Ø
90%
van
leads
wordt
nooit
geclosed
(Sirius
decisions)
Ø
90
%
van
marke5ng
content
wordt
niet
gebruikt
(American
Marke5ng
Assoc.)
Ø
40
%
van
sales
5jd
gaat
verloren
met
het
vinden
&
(re)crea5e
van
content
(CMO)

10. Start
bij
de
klant
Buyer Persona
Zoek
Content
Behoefte
Koopproces
Social Journey
Aanbevelingen

11. Buyer
persona:
Ø John
Bits
Ø De
ingenieur
§ 30
jaar
oud
• 24
uur
online
• Tech
forum/TwiTer
• Tech
details
Ø Ria Evera Marketing Manager
Ø Rich Brown
Financieel
directeur

12. • Telemarketing • Tradeshows
• SEO/SEA
• Linkedin
• Twitter
• Facebook
• Focus
• Slideshare
• YouTube
• Forums
• Blogs
• Channels• Private Communities
• Webinars

14. Ø Van
535
naar
3500
connec5es
(Linkedin)
Ø Van
54
K
naar
1.3
Million
followers
(TwiTer)
Ø Versterkte
engagement,
connec5e
en
referrals
Ø Virtueel
gunnen
-­‐>
Intelligent
Luisteren
–>Relevant
Content
-­‐>
Personal
Touch

15. 15

16. Nurturing
ONBEKEND
CONTACT
ENGAGE
LIKE
LOVE

17. Funnel
Mindness
MQLSALSQLNAMEN

18. Lead
scoring
Model
Fit
Passen
zij
bij
ons?
Interesse
Zijn
zij
geinteresseerd
in
ons?
Expliciet
Demografisch
(geo,
grooTe))
BANT
(budget,
autoriteit,
Need,
Timeline
Impliciet
Afgeleide
kennis
(data
mining,
profile)
Online
gedrag
(clicks,
webinars))
Ø Negatieve score o.b.v. ongewenst gedrag bv vacatures

19. Super
Target
Target
Other
FIT
INTEREST

20.
Sales
Proces

21. SLIDE :21
Kans op conversie hoger door identificatie en
engagement van opportunities zo vroeg mogelijk

22. • Hints
over
evaluaKe
van
producten
of
service
• Dialoog
tussen
concurrenten
en
hun
klanten
• Personeels-­‐
veranderingen

24. • Maak het makkelijk!

25. Geen lead blijft achter
Day 0 Notification
Day 1 If untouched, reminder
Day 2 If untouched, reminder cc boss
Day 3 If untouched, alert executives
Day 7 If stale, reminder
Day 8 If stale, reminder cc boss
Day 9 If stale, alert executives

26. Meet!
Niet
gemeten
leads
Online biedt alle
kansen om resultaten
zichtbaar te maken

27. Inbound marketing kosten zijn 60 %
lager dan traditionele outbound marketing

30. Content
per
Stage
30

31. Help
Sales

32. Call
to
acKon

33. CapGemini receives 4 to 8 leads from
Blogs written by employees. First contact
with IRS which resulted in a mega milllion
deal through a blog.