1. n.^-^rf.'

2. INTERNATIONAL EXECUTIVE MBA PROGRAM (leMBA)
ChiFcng trinh Cao hoc Quan trj kinh doanh Quoc t l
KHOA LUAN T 6 T N G H I E P
• •
CHIEN LU'QC KHACH HANG
•
TIEU THU GIAY IN VIET O TRONG NLPQC
>
CUA VINAPACO GIAI DOAN 2006-2010
TRAN DANG KHANH
leMBA#1
THANG 10,2006

3. INTERNATIONAL EXECUTIVE MBA PROGRAM (leMBA)
ChiPO'ng trinh Cao hoc Quan trj kinh doanh Quoc te
BAN KHOA LUAN N A Y DLTQC N Q P C H O
TRl/QNG DAI HOC IRVINE (MY)
VA
KHOA QUAN TRI KINH DOANH HSB
(DAI HOC QUCC GIA HA NQl)
BAN KHOA LUAN LA M Q T P H A N B A T B U Q C
TRONG CHLfONG TRJNH D A O TAO THAC SY QUAN TRI KINH DOANH QUOC T t
THANG 10, 2006

4. Chu nhiem chuang trinh
Toi xac nhan rSng bin khoa luan niy da dap umg dugc cac yeu cau cua mgt khoa luan t6t nghiep
thugc chuong trinh dao t^o Th^c sy Quan tri kinh doanh. ^
lfi't%
ChutichHgildong
Chung toi, ky ten duoi day xde nhin ring chung toi dS doc t o ^ b6 kh6a luan nay va cong nhan
ban khoa luan hoan toan dip ung cdc tieu chuan cua mgt khoa luan Thac sy quan tri kinh doanh.
Megl^d Shetty 'Chu Thanh
Giao vien huong dan/1 Giao vien huong dan 2
Cac thanh vien Hoi dong
(X8p thu tir ten theo bing chU cdi)
CJx^xl,k(L.i
/ / 0^

5. CAM KET
Toi xin cam ket rang noi dung ciia ban khoa luan nay ehua dugc nop cho bat ky mot chuang
trinh cap bang cao hoc nao cilng nhu bay ky mot chuang trinh dao tao cap bang nao khae.
Toi cung xin cam ket them rang ban Khoa luan nay la no luc ca nhan cua toi. Cac ket qua,
phan tich, ket luan trong khoa luan nay (ngoai cac phan dugc tn'ch dan) deu la ket qua lam
viec ciia ca nhan toi.
Chu ky cuajii5c vien

6. LOI CAM ON !
Cam an Truong dai hoc Ivine - Hoa ky va Khoa Quan tri Kinh doanh - Dai hoe
Quoc gia Ha ngi da dua ra chuang trinh hoe bo ich giup cho toi nang tarn hieu
biet eiia minh.
Cam an tap the giao vien va eae cgng sir Khoa quan tri kinh doanh - Dai hoc
Quoc gia Ha ngi da tao nhirng dieu kien tot nhat c6 the cho toi hoe tap ciang
nhu lam khoa luan tot nghiep.
Cho phep toi cam on Tien sy Chu Thanh, Meghad Shetty MBA da chi dan toi
thuc hien khoa luan nay.
Toi xin cam an ong Phan Quy Ky chii tich Hoi dong quan tri , ong Vo Sy
Dang Tong giam doc Tong cong ty Giay Viet nam - La nhung nguai da giai
thieu toi vai truang va tao dieu kien ca vat chat Ian tinh than cho toi hgc tap.
Xin cam on ba Nguyen Thi Thu Ha - Uy vien Hoi dong quan tri Tong cong ty
Giay Viet Nam - Nguai da khai nguon eho qua trinh hoe tap ciia toi.
Xin cam an tat ca nhung nguai da giup toi hgc tap va thuc hien khoa luan nay!
Ha ngi, ngay-2^thang ( h nam 20G6
Trdn Dang Khdnh

7. MUG LUC
CHl/ONG 1: PHAN MC) D A U
1.1. Su can thiet va y nghTa cua de tai 1
1.2. Muc dich nghien cuu 1
1.3. Phuongphap nghien euu 2
1.3. Ket cau ciia khoa luan 2
CHL/ONG 2; CO SO LY LUAN
2.1. Chien luge 3
2.1.1. Cac quan niem ve chien luge 3
2.1.2. Mo hinh xay dung chien luge 4
2.2. Phan tich moi truang ben ngoai va ben trong doanh nghiep 5
2.2.1. Phan tich moi truang ben ngoai 5
2.2.2. Phan tich ngi bg doanh nghiep 10
2.3. Phan tich SWOT... 14
2.3.1. Mo hinh phan tich SWOT 14
2.3.2. Cac chiln luge khi phan tich SWOT 14
2.3.3. Cac van de thuang gap trong phan tich SWOT 15
2.4. Chien luge khach hang 16
2.4.1. Nhu cau khach hang 16
2.4.2. Phan khiic thi truang 19
2.4.3. Xac dinh thi truang mue tieu 21
2.4.4. Dinh vi 22
2.4.5. Vai tro cua chien luge khach hang trong doanh nghiep 23
2.4.6. Vai tro ciia chien luge khach hang trong he thong chiln luge ciia
doanh nghiep 23
CHU'0NG3: THl/C TRANG VINAPACO
3.1. Lich su phat trien 25
3.1.1. Sumenh 25
3.1.2. Qua trinh hinh thanh 25
3.1.3. Caeautochue 27
3.1.4. Nganh nghe kinh doanh 28
3.1.5. Sanpham chii yeu 29
3.1.6. Ket qua san xuat kinh doanh 30
3.2. Phan tich moi truang 31
3.2.1. V^kinht^ 31
3.2.2. Ve ehinh trj va luat phap 31
3.2.3. Ve cac nhan to ky thuat, cong nghe 32

8. 3.2.4. Ve van hoa xa hoi 33
3.2.5. Ve nhan to tu nhien 33
3.3. Moi truang nghanh 33
3.3.1. Khach hang 33
3.3.2. Cac nhacung cap 35
3.3.3. Ap lire cua sanpham thay the 36
3.3.4. S6 lugng cac doanh nghiep trong nganh va cac doanh nghiep tiem an 37
3.4. Phan tich mdituong ngi bg VINAPACO 39
3.4.1. Nguon nhan lire 39
3.4.2. Kha nang va eo cau to chuc cua doanh nghiep 40
3.4.3. Co so vat chat vf tai ehinh doanh nghiep 41
3.4.4. Mot vai net v8 van hoa doanh nghiep trong VINAPACO 43
CHLTONG 4: CHIEN Ll/OC KHACH HANG
4.1. Mue tieu chien luge 45
4.2. Phan tich SWOT 46
4.3. Tieu chi phan khiic 48
4.4. Nhan xet chung ve cac khiic thi truang 49
4.5. Thi truang muc tieu 50
4.5.1. Danh gia cac khiic thi truang 50
4.5.2. Lira chgn khiic thi truang 51
4.5.3. Miic do hap dan va ca cau .....53
4.6. Chien luge cho tiing khach hang 55
4.6.1. Khach hang 55
4.6.2. Chien luge cho timg khach hang 56
4.6.3. Giai phap thuc hien 59
4.7. Chuang trinh hanh dong 61
4.8. Thong tin phan hoi 63
4.9. K^tluan 63
CAC CHU" VIET TAT
VINAPACO: Tong cong ty Giay Viet Nam (Cong ty me)
Cty; Congty.
CP: C6ph4n
UBND: Uy ban Nhan dan
TNHH: Traeh nhiem hmi han.
DNTN: Doanh nghiep tu nhan.

9. Chirtmgl: MdDAU
1.1. Su- can thiet va y nghla cua de tai:
Chiing ta thuang n6i: Khach hang la thugng de. Cau n6i do cho thay khach hang la toi
cao. Moi hoat dong cua doanh nghiep deu phai huong tai khach hang bai ehinh khach
hang da cho doanh nghiep euge sdng, khong c6 khach hang thi doanh nghiep khong the
t6n tai. Song khach hang khong phai chi la mot doi tugng cu the ma la tap hgp rat nhieu
d6i tugng vai nhung dac diem nhieu khi rat khac nhau va eo xu huong bien doi.Moi mot
doanh nghiep lai c6 nhirng ddi tugng khach hang khae nhau. Chinh vi vay, xay dung
chi^n luge khach hang doi vai moi doanh nghiep la mot cong viec v6 ciing quan trgng
anh huong den su thanh bai ciia doanh nghiep do.
Viet Nam dang trong qua trinh hoi nhap vai nen kinh te the giai, moi truang kinh doanh
dang C nhung bien doi nhanh chong trong khi cac doanh nghiep Viet Nam moi thoat
O
khoi nen kinh te ke hoach hoa ehua lau de tham gia vao nen kinh te thi truang nen nhieu
doanh nghiep khong y thiic het dugc ve khach hang. Nhieu doanh nghiep liing tiing trong
viec xay dung va thue hien cac chien luge ciia minh trong do eo chien luge ve khach
hang.
VINAPACO la mot doanh nghiep Ion cua nha nuae - nam trong loai hinh doanh nghiep
eo tieng la kem nang dong nen trong qua trinh hoi nhap hien nay viec xay dung va thuc
hien chien luge khach hang la mot doi hoi khach quan mang tinh cap thiet ma cac nha
lanh dao eua VINAPACO dang tiln hanh.
Vai de tai: Chien luoe khach hang tieu thu giay in viet cua VINAPACO giai doan 2006 -
2010. Toi muon dong gop nhiing y kiln ciia minh dk ciing c6 va phat triln VINAPACO
thanh tap doan kinh te manh ciia Viet Nam trong tuong lai.
VINAPACO ehju sir tac dong manh me eiia nhieu yeu to. san pham va khach hang rat da
dang nen vai dieu kien han ehe, luan van chi de cap den mot van de rat eu the la chien
luge khach hang tieu thu giay in viet a trong nuae.
1.2. Muc dich nghien cu*u:
He thong hoa eae ly luan ve chien luge noi chung va chien luge khach hang noi rieng.

10. Phan tich, danh gia moi truang ben trong va moi truang ben ngoai ciia VINAPACO de
hinh thanh chien luge khach hang tieu thu giay in viet giai doan 2006 - 2010.
Lap chuang trinh thuc hien cho chien luge da de ra.
1.3. Phu-oTig phap nghien ciru:
- Th6ng ke: Dua tren cac so lieu thong ke ciia VINAPACO, Hiep hoi Giay Viet Nam.
- Phong v4n true tiep eae doi tugng khach hang dien hinh, cac chuyen gia trong nganh
Giay Viet Nam, cac doi thii eanh tranh.
- Phan tich: Ap dung cac mo hinh phan tich da hgc trong do phai ke den mo hinh phan
tich SWOT kk hgp vai kinh nghiem cua ban than va cac ehuyen gia (cac mo hinh phan
tich khae chi dugc sir dung de xem xet tren cac mat dien hinh lien quan den cac van de
trong bai luan)
- So sanh: So sanh vai cac don vi trong nghanh, so sanh theo thai gian.
1.4. Ket cau khoa luan:
Chuang 1: Phan ma dau.
Chuang 2: Co so ly luan.
Chuang 3: Phan tich thue trang.
Chuang 4: Ket luan.

11. Chtfong 2: CO SO LY LUAN
2.1. Chien lu^ac:
2.1.1 Cac quan niem ve chien luac:
Thuat ngir "chiin litac" eo tii rat sam va ban dau dugc diing trong linh vuc quan su:
"Chiin lucre la nghe thuat chi hiiy eae phuang tien de chien thdng, do la "nghe thuat
chiin ddu a vi tri uu the'"' (tit dien Larouse).
Sau do thuat ngii "chiin lucre'' da bat dau dugc ap dung trong ITnh vuc kinh doanh.
"Chign luge" trong kinh doanh dugc dua ra vai mot s6 quan niem nhu sau:
"Chiin lucre hao ham viec dn dinh cac muc tieu ca ban, dai han cua doanh nghiep, dong
thai lua chon each thuc hogc tiin trinh hanh dong va phan bo cac tai nguyen thiet yeu
thuc hien cac muc tieu do" (Alfred Chandler-DH Harvard).
''Chiin lucre la nhung con duang nhung phuang tien van tai dung de dgt tai muc tieu da
duac xac dinh thong qua nhirng chinh sc'ich" (General Ailleret).
"Chien lucre la xu huang hay ke hoach nham ket hap nhung muc tieu, chinh sdch chinh
va nhung chuang trinh hanh dong cua to chuc thanh mot the thong nhdt" (Quinn, 1980),
"Chien lucre Id ke hoach, muu luac, xu the, vi the vd tdm nhin" (Mintzberg, 1987).
Qua mot so khai tren ta thay chien lugcla mot khai niem kha trim tugng, do la nhirng
phat minh sang tao eua nha chien luge ve each thiic, bien phap hanh dong, trong tuong
lai ciia mgi nguai trong to chuc nham dat dugc nhung muc tieu quan trgng nhat, ea ban
nhat mot each eo hieu qua.
Tu nhung quan niem tren, mot so nha nghien cuu da tong ket chien luge ciia Doanh
nghiep la ke hoach trong do bao gom:
- Mue tieu ehien luge cua Doanh nghiep, cac quyet dinh va bien phap chien luge de dat
dugc muc tieu do.
- Muc tieu phai dat dugc trong tuang lai hoae tuong doi dai (3 nam, 5 nam, 10 nam hoac
nhieu han nua).

12. - NhOng chinh sach ehii yeu de thu hiit cac nguon lire, phan bo va su dung toi da cac
nguon lire.
- Tat ca cac ngi dung tren phai dugc xay dung trong khuon kho moi truang eanh tranh va
.cac bien c6 ben ngoai da dugc du kien truoc.
Mot each tong qudt: Chien luge la nhiing each thiic ma nho do nhiing muc tieu dai han
C the dat dugc. Chien luge luon la mot van de then chot trong tat ca ITnh vuc noi chung
O
va kinh doanh noi rieng. Chien luge tong hgp cac kien thiic rieng re, sap xep chung theo
nhirng trinh tu nhat dinh, xac dinh cac moi quan he qua lai de tu do tap hgp kha nang ma
eae yeu to don le de cuoi eiing dat dugc muc tieu chung.Trong kinh doanh nam bat chat
ehe cac ly luan chien luge va xac dinh dugc ehien luge hoat dong ciia ciia to chiie la yeu
to hang dau dam bao su thanh cong cua to chiic.
2,1.2 Mo hinh xay dung chien lu-ffc:
Hinh 2.1
Mo hinh xay dung chien luge
Phan tich moi Phan tich moi
truong ben ngoai; Cac ehien luge eo truang ben trong:
• Co hoi; the lua ehon • Diem manh;
• De doa. • Diem yeu.
Theo so do chiing ta thay,d^ xay dung chi6n luge chiing ta phai bat dau tu su mang va
muc dich cua Cong ty. Viec phan tich moi truang ben ngoai cho ta thdy nhung ea hoi va
thach thuc dang cha don doanh nghiep. Phan tich moi truang ben trong cho ta th4y nhirng
diem manh va diem yeu. Qua qua trinh phan tich, ta c6 danh gia day du ve doanh nghiep
sau do su dung kien thiic de lira chgn cac ehien luge cho phii hgp.

13. 2.2. Phan tich moi trutrng ben ngoai va ben trong doanh nghiep:
Khong chi rieng nhu cau cua con nguai thay doi ma moi truang xung quanh doanh
nghiep eiing luon bien dong. Song a moi thoi diem thi nhu cau ciia con nguoi la mot so
huu han va khach hang yeu cau nhung miie do thoa man khae nhau. Viec phan tich moi
truang eiia doanh nghiep nham tim ra nhung diem manh va diem yeu, eo hoi va thach
thiic de doanh nghiep san xuat va dua den cho khach hang nhijng mat hang phii hgp vai
nhiJTig nhu cau do.
Hinh 2.2
Mo ta moi truong ciia doanh nghiep.
cua moi truoTi
han to ciia
truong ngan
Cac nhan to
uoc moi tru'6
noi bo
2.2.1. Phan tich moi tru'tmg ben ngoai:
* Moi trvtmg chung:
Viec phan tich moi truang chung giiip Doanh nghiep tra lai cau hoi Doanh nghiep dang
true dien vai nhirng gi eua moi truang vi mo (ca hoi vd thdch thuc). Mac du eo nhi^u yeu
to CO the ban den nhung doi vai viec phan tich chi^n luge Khach hang eiia Doanh nghiep
nguai ta thuang de cap den 5 yeu to kinh te, ehinh trj, xa hoi, tu nhien, cong nghe (mo
hinh PEST).
- Cac yeu to ve kinh te: Day la nhan to quan trgng nhat trong moi truang doanh nghiep,
no anh huong true tiep va quyet dinh den ehieu huong cQng nhu cuang do hoat dong ciia
cac hoat dong kinh te. Cac yeu to kinh te dugc xem xet va danh gia tren cac chi tieu

14. chung ciia nen kinh te nhu: Toe do tang truang nen kinh te, ty le lam phat, tinh hinh lao
dong, ty gia hoi doai, quoc te hoa kinh te...
- Cdc nhan to ve chinh tri vd lugt phap: Yeu to nay c6 the tao ra thoi ca hoac tro ngai cho
boat dong cua doanh nghiep. Cac yeu to nay gom: the ehe va xu huong ehinh tri ciia moi
quoc gia, vai tro va su can thiep ciia chinh phu vao nen kinh te, sir on dinh ve chinh tri,
eae quy dinh ve cac lagi thue va phi, quy ehe tuyen dung, ehe do luong va trg cap...
- Cdc nhan td ky thuat cong nghe: Yeu to nay anh huong true tiep den chat lugng va gia
ban san pham nen no tac dong nhanh chong den khach hang. Cac yeu to trong nhom nay
g6m: Cac trang thiet bi, tiem nang ve khoa hgc ky thuat, cong nghe moi, vat lieu moi...
- Cdc yiu td vi van hod xa hoi: Cac yeu to nay anh huong eham chap song rat sau sac
den moi truang kinh doanh. Thuc te cho thay cac yeu to ve phong tuc. tap quan. dan tri
ca anh huong Ion den ca cau nhu cau thi truang. Cac yeu to ve nhan khau hgc, quy mo,
toe do, cac dac trung sinh hgc ciia dan eu vua phan anh lire lugng tieu diing vua phan
anh nguon lire eua xa hoi.
- Cdc yeu to tu nhien: Cac yeu to tu nhien nhu khi hau, vi tri dia ly, tai nguyen thien
nhien eo the tao ra nhung thuan Igi hay kho khan eho doanh nghiep nhu lam gia tang chi
phi hay anh huong den cac dieu kien san xuat dac biet trong giai doan dau.
* Moi tru*6iig eanh tranh:
Day la moi truang chiia dung nhung tac nhan tac dong true tiep manh me den hoat dong
san xuat kinh doanh ciia doanh nghiep bcyi quyen Igi ciia cac don vi trong nganh lien
quan chat ehe vai nhau ma nhieu khi mang tinh s6ng con.
Moi truang eanh tranh de cap toi cac yeu to anh huong true tiep han den Doanh nghiep:
Do la cac yeu to moi truang nganh. C6 hai cong cu phan tich chu yeu la chu ky song cua
nganh va 5 lire lugng eanh tranh.
- Phan tich chu ky song ciia nganh:
Nganh noi den a day la nganh hep, gom mot nhom san pham c6 the thay the de dang cho
nhau nham thoa man ciing mot nhu cau, va cac hang san xuat ra cac san pham do eanh

15. tranh voi nhau mot each true tilp. Khi d6, nganh ciing c6 chu ky song nhu mot san pham
cu the.
Sad6 2.3
Chu ky song eua nganh
Mai noi Phat trien ^^ Bao hoa Giam siit
- Phat trien eham
- Nguai mua kho tinh >
^ ^ Tang truang nhanh - Canh tranh bang gia /
- Khae biet hoa SP dich vu / - Thi truofng thu h q >
- San xuat hang loat - Doanh so giam
V Nhieu doi thii m o d ^ - Lgi nhuan giam
y^- Khong chae chan
- San pham moi,
khach hang moi y
- Tinh toan ngan hi
Bon giai doan phat trien ciia mot nganh theo sir phat trien ciia doanh so: Mai noi, phdt
trien, Bao hod vd Giam siit.
Giai doan mai noi: Co dac diem cong nghe moi ehua on dinh, ehien luge phat trien con
dang dinh hinh, c6 nhieu dieu chinh, c6 nhieu cac Cong ty moi dugc thanh lap, thi truang
nguai mua ehua nhieu nhung se tang nhanh va thuang sir dung cac ke hoach ngan han.
Giai doan nay khong chae ehan ve thi truang. cong nghe va cung ling nhung c6 ca hoi
phat trien rat nhanh, thu lgi nhuan tren don vi san pham Ion.
Giai doan phdt trien: La giai doan thi truang da chap nhan va quen vai san pham ciing
nhu vai hang. So lugng nguai mua tang len nhanh chong. san pham c6 su khae biet ve ky
thuat va cong dung, san xuat tra thanh hang loat va nhieu doi thii canh tranh. Trong giai

16. doan nay, thi truang ciia Doanh nghiep da di vao on dinh, do riii ro thap. Tuy nhien day
ciing la giai doan c6 nhieu doi thii nhay vao gianh thi truang, la giai doan ciia nhii-ng
nguai di sau.
Giai doan bao hod: La giai doan thi truang dat den miie tieu thu cao nhat. Liic nay toe do
tang truang tra nen eham chap, canh tranh ve thi phan. nguai mua lap lai va c6 kinh
nghiem, lgi nhuan giam va kho eo them san pham hay ling dung moi. 0 giai doan nay,
cac ddi thu phai tinh den viec gianh giat thj truang ciia nhau.
Giai doan giam siit: La giai doan nganh bi thu hep thi truang. gianh cho eho cac nganh
khac C siic thoa man tot hon. Liic nay, doanh so giam, lgi nhuan thap va cac Doanh
O
nghiep rai bo thi truang.
M6i giai doan deu c6 nhirng ca hoi thanh cong va that bai rieng biet, vi vay nha chien
luge can can nhae de c6 dugc nhung quyet sach chien luge phii hgp cho moi giai doan.
- Phan tich mo hinh nam luc lircrng cua Michael Porter:
Cdc doi thu tiem tang: Tham nhap vao nganh la moi de doa trong eanh tranh vai cac
hang hien tai mang theo nang lire san xuat mai va c6 the ca nhung nguon luc Ian, tu do
sue ep eanh tranh Ian len. Tuy nhien viec tham nhap vao thi truang mai doi hoi chi phi
nhap eugc Ion.
So d6 2.4
Nam luc lugng canh tranh
DOI THU Moi de doa cua
TIEM TANG doi thii moi
Quyen lire ciia
nguai cung ling
1 •
1 1
NGU'6l KHACH
CUNG UNG DOI THU HANG
HIEN TAI
t Quyen luc
ciia nguoi mua
Moi de doa ciia HANG
hang hoa thay the THAY THE

17. Quyin luc thuang luang cua nguai cung img: Nguai cung ling c6 nhung the manh de tac
dong din tiem nang lgi nhuan eiia nganh theo nhieu each khac nhau. Mot so dieu kien
cho phep hg c6 quyen luc cao nhu su dieu phoi do mot so it nha cung ling Ion thuc hien,
su khan hiem cac san pham thay the, miie do khac biet hoa san pham eua nguai cung ling
cao, chi phi doi mai doi vai khach hang cao.
Quyin luc thuang luang cua khdeh hang:
- Khach hang: La nhan to cue ky quan trgng anh huong den hoat dong kinh doanh ciia
doanh nghiep. S6 lugng, ket cau khach hang, quy mo, nhu cau, dong ca mua hang, thi
hidu la cac ylu t6 quan trgng phai tinh den trong hoach djnh ke hoach ciia doanh nghiep.
Doanh nghiep mu6n phat trien thi phai c6 day du thong tin ve khach hang de c6 the dap
ling tdt nh4t cac doi hoi cua khach hang.
Su de doa ciia cdc sanpham thay the: Cac san pham thay the dat ra giai han tren ciia gia
ea san phdm trong nganh, va tham chi no con dong vai tro ket thiic su ton tai ciia ea
nganh.
Cuang do canh tranh cua cdc doi thii trong nganh: Rat nhieu nganh eo cuang do canh
tranh kha cao. Nhung eugc canh tranh nay thuang xay ra duoi dang canh tranh ve gia, sir
khae biet san pham, kha nang cung ling linh hoat va cac djch vu khae.
* Nhirng chu y khi phcin tich moi truang:
- Moi yeu to cua moi truang chung 6 tren eo the anh huong khac nhau doi vai nhijng
nganh khac nhau, c6 nhirng yeu to tao ra ca hoi cho nganh nay nhung lai la moi de doa
cho nganh khac. Dieu quan trgng khi phan tich moi truang la phai nhin ro yeu to nao tao
ra C hoi va yeu to nao tao ra moi de doa eho Doanh nghiep ciia minh lam can cii cho
O
viec lira chgn san pham.
- Muc dich khi phan tich nganh la de danh gia miic do hap dan ciia nganh. Tuy nhien viec
danh gia nay chii yeu dua tren danh gia va cam nhan cua nguai xay dung ehien luge. Vi
vay thong thuang nguoi ta ket hgp ca phan tich chu ky song cua nganh va phan tich mo
hinh nam lire lugng canh tranh de phan tich moi truang canh tranh.
- Sau khi phan tich moi truang chung va moi truang nganh, can riit ra cac eo hoi va thach
thiic doi voi Doanh nghiep, lam ca so cho viec xay dung chien luge.

18. 2.2.2. Phan tich noi bo Doanh nghiep:
* Phan tich cac yeu to noi bo:
D§ phan tich tinh hinh ngi bg cua Doanh nghiep, can phai xem xet eae yeu to ben trong
nham xac dinh ro eae diem manh, diem yeu ciia Doanh nghiep. Tren eo so do dua ra cac
bien phap han ehe diem yeu va phat huy diem manh de dat dugc lgi the toi da. Khi phan
tich ngi bg ciia Doanh nghiep, cac yeu to sau day la cac yeu to ngi bg chii yeu dugc de
cap:
- T6 chuc quan ly chung: Co cau to chiie, uy tin cua Cong ty, to chiic thong tin giao tiep,
ne nep to chiie,..
- Tai chinh: Quy mo tai ehinh, kha nang huy dong von, nguon von, cac van de ve thue,..
- Marketing: Miic do da dang hoa, kha nang thu nhap thong tin ve thj truang, thi phan,
kenh phan phoi,..
- Nhan lire: Bg may lanh dao, trinh do chuyen mon va kinh nghiem ciia nhan vien,..
- San xuat va nghiep vu: Gia ca va miic do cung ling nguyen vat lieu, quy mo va trinh do
ky thuat cong nghe, hieu nang ky thuat eiia eae phuang tien,..
* Phan tich theo mo hinh chuoi gia trj:
Chuoi gia tri giiip cac nha chien luge phan tich mot each c6 he thong cac hoat dong eiia
to chiic, tu do xae dinh diem manh diem yeu ciia minh. Mo hinh nay gia dinh rang hoat
dong kinh te chii yeu ciia to chiic la tao gia tri, vi vay hoat dong ciia to chiic dugc chia
nho thanh cac bg phan hoat dong khac nhau nhung ciing gop phan tao ra gia tri. Co hai
loai boat dong chinh la hoat dong true tiep va hoat dong trg giiip
10

19. So do 2.5
Chuoi gia tri (Value Chain)
Dieu kien eo so
Quan ly nguon nhan luc
Phat trien cong nghe
Vattu
x:
z:
00
c S o 5-
3
X 0 0 OJO
fl.
n 'CO c '03
3 c
•<a> > (Zl
:r U -^
Hoat dong true tiep la nhung hoat dong tac dong true tiep tai sir bien doi vat chat ciia san
pham, tai qua trinh ban. ehuyen giao san pham tai khach hang va nhung dich vu sau ban
hang. Hoat dong nay eo nam phan noi tiep nhau: Tiep nhan vat tu tinh den do tin cay va
tinh hieu qua cua viec cung ling; Hoat dong san xuat tinh den nang suat lao dong, hieu
qua san xuat; Cung ling hang hoa; Marketing va Ban hang; va euoi cung la Dich vu sau
ban hang.
Hoat dong trg giiip la cac boat dong khong true tiep tao gia tri vao san pham ma giiip cho
cac boat dong true tiep tien hanh dugc suon se. Cac boat dong nay gom Quan ly nguon
nhan lire, Phat trien cong nghe, Tim kiem vat tu va Dieu kien co so.
Chuoi gia tri ho trg cho nha chien luge phan tach cac boat dong nham phan tich de dang
ban cac boat dong ciia he thong tong the, tir do xac dinh nhung viing trgng tarn de dat
dugc thanh cong cho Doanh nghiep.
* Phan tich theo mo hinh 7S:
Chuoi gia tri de cap toi qua trinh tao gia tri trong Doanh nghiep mot each c6 he thong,
Ian lugt va ro rang. Tuy nhien chuoi gia tri mo ta kha don gian ve moi quan he giira cac
khau, va nhat la van de to chiic Doanh nghiep lai khong dugc de cap mot each thich
dang. Vi vay nguai ta dua ra mo hinh 7S cua McKinsey de phan tich ky han ve van de to
chiic.
11

20. So do 2.6
Mo hinh 7S ciia McKinsey
Co* cau to chirc (structure): Doanh nghiep phan chia boat dong ciia minh thanh nhirng
don vi nho, dac thu nhu the nao va moi quan he hgp tac giua. chiing.
Chien lu-ffc (strategy): Doanh nghiep tra lai cau hoi "Canh tranh tren ITnh vuc nao, a
dau?" va "Canh tranh nhu Xh% nao?"
Ky nang (skills): Nhijng ky nang ma nhan vien can c6 de thuc hien tot vai tro dugc giao,
va kha nang ket hgp giiia cac ky nang ciia cac ca nhan.
Nhan vien (staff): De cap den so lugng va chat lugng nhan vien.
Phong each (style): La he tu tuong, tieu chuan gia trj hay niem tin ciia ban lanh dao cua
to ehiic.
He thong (system): Mgi cong nghe su dung de tao moi lien ket, hgp tac, quan ly, kiem
soat, truyen dat va ra lenh.
Tieu chuan gia trj chung (shared value): La tieu chuan trong ngi bg Doanh nghiep, tu
do de phan xet diing sai, mang tinh chat van hoa Doanh nghiep.
* Phan tich nguon lire co gia tri, nang lire mui nhon va lo'i the canh tranh:
12

21. Chuoi gia tri mo hinh 7S chi la cong cu phan tich ngi bg Doanh nghiep, no khong noi len
dugc xu huong canh tranh eo ban ciia cac Doanh nghiep.
De ton tai va phat trien tren thi truang, Doanh nghiep can tao cho minh mot lgi the nao
do so voi doi thu trong viec cung cap gia tri cho khach hang, do la lgi the canh tranh. Lgi
the eanh tranh c6 the den true tiep tu nguon lire hoac thong qua cac boat dong, nang lire
khac cua Doanh nghiep.
Sad6 2.7
Nguon goc cua lgi the canh tranh
Lgi the canh tranh noi chung co dugc la nho quan ly tot cac nguon lire, dac biet la cac
nguon luc co gia tri dugc su dung trong san xuat. kinh doanh. Nhan biet nguon lire c6 gia
trj tra thanh van de then chot trong quan ly chien luge.
Sad6 2.8
Yeu to quyet dinh gia tri ciia mot nguon luc
Vung tao gia tri
13

22. Nang lire mui nhgn lai noi tai tinh doe dao ciia moi Doanh nghiep. do la mot th^ thdng
nhat eae kien thiic va ky nang dugc ket hgp theo each doc dao d^ tao ra gia trj cho khach
hang va cho Doanh nghiep. Dieu kien nay cho phep tao ra the manh vugt trgi ciia Doanh
nghiep tren thi truong, la hat nhan de tao ra lgi thi canh tranh.
2.3. Phan tich SWOT.
2.3.1 Mo hinh phan tich SWOT:
Tong hgp cac yeu to ben trong va ben ngoai noi tren dugc the hien trong phan tich
SWOT trong do cac dii' lieu dugc danh gia mot each chii quan va dugc sip x6p theo djnh
dang SWOT duoi mot trat tu logic de hieu, de trinh bay, de thao luan va dua ra quyet
dinh, C the dugc sii dung trong mgi qua trinh ra quyet djnh. co the dugc sii dung trong
O
mgi qua trinh ra quyet dinh. Mau phan tich SWOT dugc trinh bay duoi dang mot ma tran
hai hang hai cot. chia lam bon phan: Diem manh (Strengths), Diem yeu (Weaknesses),
Co hoi (Opportunities) va thach thiic (Threats). Luu y rang can xac dinh ro rang chii de
phan tich bai SWOT danh gia trien vgng ciia mot van de hay mot chii the nao do nhu
phan tich khach hang, lira chgn chien luge ...
Hinh 2.9
Mo hinh phan tich SWOT
Diem manh Diem yeu
Cahgi Thach thiic
2.3.2 Cac chien luoc khi phan tich SWOT:
Mo hinh SWOT thuang dua ra 4 chien luge ca ban:
- SO (Strengths- Opportunities): cac chien luge dua tren uu the eiia cong ty de tan dung
C hoi thj truang.
O
- WO (Weaks- Opportunities): Cac ehien dua tren kha nang vugt qua cac yeu diem ciia
cong ty de tan dung co hoi thi truang.
- ST (Strengths- Threats): cac chien luge dua tren uu the eiia cong ty de tranh cac nguy
CO ciia thi truang.
14

23. - WT(Weaks- Threats): Cac chien luge dua tren kha nang vugt qua hoac han ehe toi da
eae yeu diem cua cong ty de tranh cac nguy co.
2.3.3 Cac van de thu-oTig gap trong phan tich SWOT:
De thue hien phan tich SWOT cho vi the canh tranh ciia mot cong ty, nguai ta thuang tu
dat cac cau hoi sau:
- Strengths: Lgi the ciia minh la gi? Cong viec nao minh lam tot nhat? Nguon lire nao
minh can, co the sir dung? Uu the ma nguoi khac thay dugc a minh la gi? Phai xem xet
van de tu tren phuong dien ban than va ciia nguoi khac. Can thuc te chu khong kiem ton.
Cac uu the thuong dugc hinh thanh khi so sanh vai ddi thii canh tranh. Chang han, neu
t4t ca cac doi thu canh tranh deu cung cap cac san pham chat lugng cao thi mot quy trinh
san xuat voi chat lugng nhu vay khong phai la uu the ma la dieu can thiet phai co de ton
tai tren thi truang.
- Weaknesses: Co the eai thien dieu gi? Cong viec nao minh lam toi nhat? Can tranh lam
gi? Phai xem xet van de tren co so ben trong va ea ben ngoai. Nguoi khac co the nhin
thay yeu diem ma ban than minh khong nhin thay. Vi sao doi thii canh tranh co the lam
tot ban minh? Liic nay phai nhan dinh mot each thue te va doi mat voi sir that.
- Opportunities: Co hoi tot nhat dang 6 dau? Xu huong quan tam nao minh da biet? Co
hoi C the xuat phat tii su thay doi cong nghe va thi truang du la quoc te hay trong pham
O
vi hep, tu sir thay doi trong chinh sach eiia nha nuac co lien quan tai ITnh vuc hoat dong
ciia cong ty. tii* sir thay doi khuon mau xa hoi, cau triic dan so hay co cau tieu diing.... tu
eae su kien dien ra trong khu vuc. Phuang thiic tim kiem hiru hieu nhat la ra soat lai cac
uu the ciia minh va tu dat cau hoi lieu cac uu the co mo ra co hoi mai nao khong. Ciing
C the lam nguge lai, ra soat cac yeu diem cua minh va tu dat cau hoi lieu c6 co hoi nao
O
xuat hien neu loai bo dugc chiing.
- Threats: Nhirng tro ngai dang gap phai? Cac doi thu canh tranh dang lam gi? Nhiing
doi hoi dac thii ve cong viec, ve san pham hay dich vu co thay doi gi khong? Thay doi
cong nghe co nguy co gi vai cong ty hay khong? Co van de gi ve ng qua ban hay dong
ti^n? Lieu c6 y^u dilm nao dang de doa cong ty? Cac phan tich nay thuang giiip tim ra
nhijng viec can phai lam va bien yeu diem thanh trien vgng.
15

24. Chat lugng phan tich ciia mo hinh SWOT phu thuge chat lugng thong tin thu thap dugc.
Thong tin can tranh cai nhin chu quan tu mot phia, nen tim kiem thong tin tu mgi phia:
Ban giam doc, khach hang, doi tac, nha cung cap, doi tac chien luge, tu van... SWOT
ciing C phan ban ehe khi sap xep cac thong tin voi xu huong gian luge. Dieu nay lam
O
cho nhieu thong tin eo the bi go ep vao vi tri khong phu hgp voi ban chat van de. Nhieu
de muc C the bi trung boa hoac nham Ian giiia hai thai cue S - W va O - T do quan diem
O
ciia nha phan tich.
2.4. Chien lu-tfc khach hang:
2.4.1. Nhu cau cua khach hang.
* Cac dang nhu cau:
Khach hang mua hang hoa va dich vu de thoa man nhiing nhu cau ciia minh. Co 5 kieu
nhu cau:
- Nhu cau dugc noi ra: Muon mua san pham phii hgp vai siic mua ciia minh.
- Nhu cau thuc te: San pham phai c6 nhirng tien ich mong muon.
- Nhu cau dugc thich thii: San pham co net dep yeu thich.
- Nhu cau tham kin: Khach hang muon mgi nguoi thay minh la nguai hien dai.
* Mirc do nhu cau:
Khi phan theo miic do, thap Maslow da phan nhu cau thanh 5 cap do khac nhau
JHinh 2.10) theo thii tu nhu sau: Nhu cau ve sinh ly, nhu eau ve an toan, ve xa hoi. nhu
3au dugc ton trgng va nhu cau tu khang dinh minh. Con nguoi se co gang thoa man truoc
het nhijng nhu cau quan trgng nhat. Khi nguai ta da thoa man dugc mot nhu cau quan
trgng nao do thi no se khong eon la dong co hien thai nira va con nguai ta lai eo gang
thoa man nhung nhu cku quan trgng nhat tiep theo - Day chinh la phuang phap tu duy
quan trgng nhat ma Maslow da mang lai cho chiing ta.
16

25. Hinh 2.10:Thap nhu cau ciia Maslow
Moi mot san pham khi ra doi nham thoa man mot miic do nhu eau trong thii tu tren va
ehinh san pham do can hoan thien de dap ling nhung nhu cau ngay cang cao cua con
nguai neu nhu no khong muon bi con nguai choi bo vi du don gian nhu doi vai san pham
giay: Liic dau con nguoi chi can giay de viet len thay the cho nbii'ng mieng go, doan tre
rat cong kenh, kho sii dung (nhu eau an toan). Khi xa hoi phat trien hon. con nguoi co
nhu cau trao doi thong tin nhieu hon va nguoi ta can bieu 16 tinh cam ciia minh qua cac
bai viet, thu tii. Khi do san pham giay doi hoi phai co chat lugng cao hon (yeu cau xa
hoi). Tiep theo, thu va cac loai giay to khong chi de trao doi chep thong tin ma no con
eho thay sir danh gia, su ton trgng trao doi thong tin (nhu cau dugc ton trgng). Den nay,
nguoi ta da su dung nhiing loai giay co cong nghe cao de in viet nhu de khang dinh vi the
eiia minh: nhu dung giay rat dat tien de in danh thiep, bi thu. van ban. Chinh nhu cau ciia
con nguai da kich thich nganh giay phat trien nhu ngay nay.
* Nhirng yeu to chu yeu anh hu-oTig den hanh vi mua sam
Hinh 2.11. Mo hinh eae yeu to chii yeu anh huong den hanh vi mua sam.
Van boa
Nen van hoa Xahoi
Nhom tham khao Ca nhan
Tuoi va giai doan Tam ly
ciia chu ky song Dong C O
Nhanh van boa Gia dinh Nghe nghiep Nhan thiic Nguoi mua
Hoan canh kinh te Hieu biet
Loi song Niem tin va thai do
Tang lap xa hoi Vai tro va dia ly Nhan each va tu
Ythiie
17

26. Cac yeu to van hoa
Nen van boa: Nen van hoa la cac yeu to quyet dinh co ban nhat nhirng mong mu6n va
hanh vi eiia mot nguoi.
Nhanh van boa: M5i nen van hoa deu co nhiJug nhanh van hoa nho ban tao nen nhijng
dac diem dac thu ban va miie do hoa nhap voi xa hoi cho nhiing thanh vien ciia no. Cac
nhanh van hoa bao gom cac dan tgc, ton giao, cac nhom chiing toe va cac vung dia ly.
Tang lop xa hoi: Hau nhu tat ca eae xa hoi loai nguoi deu the hien ro sir phan tang xa hoi
gom nhung thanh vien eo chung nhung gia trj, moi quan tam va hanh vi.
Cac tang lap xa hoi co nhijng so thich ve san pham va nhan hieu khac nhau trong nhijng
ITnh vuc khae nhau.
Nhirng yeu to xa hoi:
Nhom tham khao: Nhieu nhom co anh huong den hanh vi cua mot nguoi. Nhom tham
khao eiia mot nguai bao gom nhijng nhom co anh huong true tiep (mat doi mat) hay gian
tiep den thai do hay hanh vi ciia nguoi do.
Gia dinh: Cac thanh vien trong gia dinh la nhom tham khao quan trgng co anh huong Ian
nhat.
Vai tro va dia ly: Trong dai minh mot nguoi tham gia rat nhieu nhom- gia dinh, cac cau
lac bg, cac to chuc. Nguai ta lua chgn nhijng san pham the hien dugc vai tro va dia vi
ciia minh trong xa hoi.
Nhirng yeu to ca nhan:
Tuoi tac va giai doan cua chu ky song: Nguoi ta mua nhiing hang hoa va dich vu khac
nhau trong suot dofi minh. Viec tieu diing ciing dugc dinh hinh theo giai doan ciia chu ky
song cua gia dinh.
Nghe nghiep: Nghe nghiep ciia mot nguai ciing anh huong den each thiic tieu dung eiia
ho.
18

27. Hoan canh kinh te: Viec lua chgn san pham chiu tac dong rat Ian tii hoan canh kinh t^
cua nguoi do.
Loi song: Co nhirng moi quan he giija san pham eua minh va cac nhom theo loi song.
Nhan each va y niem ve ban than: Moi nguoi deu co mot nhan each khac biet c6 anh
huong den hanh vi mua sam ciia nguoi do.
Nhirng yeu to tam ly:
Dong co: Tai bat ky mot thai diem nhat dinh nao con nguai ciing co nhieu nhu cau.
Nban thiic: Nguai co dong co se co hanh dong nhu the nao trong thuc te con chiu nhieu
anh huong tir su nhan thiic ciia nguoi do ve tinh huong do.
Tri thiic: Co the tao ra dugc nhu cau doi voi mot san pham bang each gan lien no voi
nhung thoi thiic manh me.
Niem tin va thai do: Thong qua hoat dong va tri thiie, nguoi ta co dugc niem tin va thai
do. Nhung yeu to nay lai co anh huong den hanh vi mua sam cua con nguai.
2.4.2. Phan khiic thj tru'ong:
Thi truong gom nhirng nguai mua khac nhau ve mot hay nhieu mat, hg co the khae nhau
ve mong muon, siic mua, dia diem, thai do mua sam. each thiic mua sam. Trong nhiing
bien nay chgn bien phu hgp de phan khiic thi truang.
Khiic thj truang la nhijng nhom Ian c6 the nhan biet dugc trong thi truang. Cac khiic thi
truong thu hiit mot so doi thii canh tranh.
* Quy trinh phan khiic thi tru'ong:
Khao sdt: Tien hanh phong van tham do de hieu thai do, dong ea nguai tieu dung thong
qua cac mau phieu dieu tra.
Giai doan phan tich: Ap dung cac each phan tich yeu to doi voi cac so lieu, tim ra nhiing
khiic thi truang khac nhau nhieu nhat.
19

28. Thai do xac dinh dia diem: Moi khiic dugc xac dinh dac diem phan biet ve thai do. hanh
vi, nhan khau hgc, tam ly. thoi quen sir dung.
Moi khiic thi truang co the dat ten dua vao dac diem noi bat nhat.
* Ca S " phan khuc thi trirong nguoi tieu diing:
O
- Dia ly: Vung, thanh pho hay khu tuong duang, mat do dan so. khi hau.
- Nhan khdu: Tuoi tac, giai tinh, quy mo gia dinh, chu ky song ciia gia dinh. thu nhap,
nghe nghiep, hgc van. ton giao, chung tgc. dan tgc.
- Tdm ly: Tang lop xa hoi, loi song, nhan each.
-Hanh vi: Ly do. ich lgi, tinh trang nguai su dung, miic do trung thanh, giai doan san
sang, thai do vai san pham.
* Co* so* phan khiic thj tru-cmg tu- lieu san xuat:
- Nhdn khdu hoc: Nganh, quy mo cong ty, dia diem;
- Cdc biin khai thdc: Cong nghe, tinh trang nguai sii dung, nang lire ciia khach hang;
- Phuang thuc cung img: To chiic chiic nang cung ung, ca eau quyen lire, tinh chat ciia
moi quan he hien co. chinh sach mua sam chung. tieu chuan mua sam;
- Nhiing yiu td tinh huong: Khan cap. ling dung dac biet. quy mo dan dat hang;
- Dac diem ca nhdn: Nguai mua nguai ban tuong tu nhu nhau. thai do doi vdi riii ro,
long trung thanh.
* Cac yeu cau doi voi viec phan khuc thi trirong:
Co nhi^u each de phan khiic thi truong, tuy nhien khong phai tat ca cac each phan khiic
thj truang d^u co hieu qua. De dam bao hiju ich toi da cac khuc thi truang phai co 5 dac
diem sau:
- Do luang duac: Quy mo, siic mua ciia khiic thi truang deu do dugc. Cac bien phan
khiie thi truong nhat dinh rat kho do luang;
20

29. - Khd Ian: Nhiing khiic thi truang nay phai kha Ian va sinh lai xiing dang de phuc vu.
Khiie thi truang nay phai la mot nhom Ian nhat va dong nhat. xiing dang d6 thuc hien
mot chuang trinh marketing rieng;
- Co the tiep can duac: Cac khiie thi truang phai tiep can dugc va phuc vu co hieu qua;
- Co the phan biet duac: Cac khiic thi truang nay khae biet nhau ve quan niem va dap
img khac nhau doi vai cac yeu to marketing mix va chuang trinh marketing khac nhau;
- Co the hoat dong duac: Co the xay dung nhiing chuong trinh c6 hieu qua de thu hiit va
phuc vu nhung khiic thi truang do.
2.4.3. Xac djnh thj trirong muc tieu
*Danh gia cac khiic thj trirong:
Quy mo va miic tang truang eua thi truong la nhiing chi tieu quan trgng. Chiing ta
thuong mong muon khiic thi truang co quy mo va miic tang truong cao song dieu do
ciing kien ta gap phai nhieu doi thii canh tranh. Miie do hap dan cua khiic thi truang moi
thuc la cai ma nha san xuat mong dgi bai co nhijng khiic thi truong Ian, tang truang cao
nhung lai khong hap dan vi thieu tiem nang sinh loi. Miic bap dan suy giam khi trong
khiic thi truong co kinh dinh manh me, moi de doa tu nhijng ke xam pham. de doa ciia
san pham thay the, moi de doa tu quyen thuong lugng ciia nguai mua ciing nhu nguoi
cung img, sau cimg can phai xem xet khuc thi truang do co phii hgp voi muc tieu va
nguon lire ciia cong ty khong.
* Lua chon khiic thj trirong:
Bay gio chiing ta phai quyet dinh lira chgn khiic thi truang nao tu'c la chgn thi truong
muc tieu. Co 5 each lira chgn thi truong muc tieu: Tap trung vao mot khiic thi truang,
chuyen mon hoa chgn Igc, ehuyen mon boa thj truang. chuyen mon hoa san pham. phuc
vu toan bo.
21

30. MI M2 M3 Ml M2 IVI3 Ml M2 M3
PI PI PI PI
P2 P2 P2 P2
P3 P3 P3 J
Tap trung vao Chuyen mon Chuyen mon hoa thi Chuyen mon Phuc vu
khiic thi truang boa chon loc truang boa san pham toan bo
trongdo :P= San pham; M ^ Thj truong
Hinh.2.12.: Nam each lira chgn thi truang muc tieu
2.4.4. Djnh vj:
Dinh vi la thiet ke san pham va hinh anh cua cong ty lam sao de no chiem dugc mot cho
dac biet va co gia tri trong tam tri ciia khach hang muc tieu.
Viec dinh vi doi hoi cong ty phai biet khuyech truong bao nhieu diem khae biet va nhung
diem khac biet nao danh cho khach hang muc tieu.
Nhiem vu ciia nguoi ban hang la phai bien mot san pham khong dac biet thanh san pham
dac biet. Nguoi mua eo nhirng nhu cau khae nhau vi vay hg chu y den nhijng hang hoa eo
dac diem khac nhau. Cong ty phai lira chgn mot each than trgng de lam cho minh khac
biet khi no thoa man nhirng dieu kien sau:
- Quan trong: Diem khac biet do dem lai lgi ich co gia tri Ion cho mot so kha dong nguoi
mua;
- Dac diem: Diem khac biet do khong c6 ai da tao ra hay dugc cong ty tao ra mot each
dac biet;
- Tot han: Diem khac biet do la each tot hon so voi nhirng cac each khac de dat dugc ich
lgi nhu nhau;
- Di truyen dgt: Diem khac biet do de truyen dat va dap vao mat nguai mua;
22

31. - Di truac: Di8m khac biet do khong de dang bi cac ddi thii canh tranh sao lai;
- Vi^a tui tiin: Nguoi mua co the co du tidn d^ tra cho di^m khac biet do;
- Co lai: Cong ty thay rang tao di8m khac biet do la co loi;
2.4.5. Vai tro cua chien lu-oc khach hang trong doanh nghiep:
Doanh nghiep boat dong va canh tranh tren thi truang thuc chat la thong qua khach hang.
Voi each tiep can nhu vay ta thay chien luge khach hang co vi tri trgng yeu doi voi sir
phat trien eua doanh nghiep, no dugc the hien qua cac diem sau:
- Chien luge khach bang giiip doanh nghiep thay ro muc dich va huong di cua minh
thong qua viec lira chgn chinh xac nhirng san pham ma doanh nghiep se cung ung ra thi
truong cung nhu nhQng each thuc canh tranh cua no.
- Moi truong kinh doanh ma cac doanh nghiep dang boat dong rat phiic tap va luon bien
doi. Vi doanh nghiep khong the tien doan het dugc sir bien doi ciia moi truang, hoac
ngay trong truang hgp co the nhin thay sir thay doi cua moi truang thi viec tien doan su
anh huong ciia no doi vai doanh nghiep la v6 eiing kho khan. Dieu do tao nen tinh khong
chae chan cua moi truang. Trong dieu kien do. chien luge khach hang dugc xay dung
tren co so phan tich moi truang kinh doanh se giup doanh nghiep tranh thu dugc toi da
nhimg ca hoi va han ehe den miic thap nhat nhijng riii ro cua moi truang kinh doanh.
- Thong qua chien luge khach hang eiia nguon lire eiia doanh nghiep dugc ket hgp voi
nhau mot each hgp ly nham tao ra lgi the canh tranh. Chinh vi vay. xet trong dai ban,
ehien luge khach hang giup doanh nghiep phat trien ben vung va hieu qua.
- Chien luge khach hang dugc xay dung tren co so nhirng lgi the eanh tranh. Do do trong
qua trinh boat dong, doanh nghiep se ban ehe toi da sir chen ep ciia doi thii canh tranh.
- Chien luge khach hang c6 the tro thanh eugc each mang trong doanh nghiep. Boi vi, de
thuc hien muc tieu cua chien luge khach hang, trong nhieu truong hgp, doanh nghiep
phai thay doi co ban nhiing gi dang co nhu co cau to chirc, phuang tien san xuat. nguon
lire.
2.4.6. Vai tro ciia chien lirtfc khach hang trong he thong chien liroc ciia doanh
nghiep.
23

32. Chien luge khach bang co vi tri trgng tam trong he tb6ng cac cap do chien luge ciia
doanh nghiep. Dieu nay the hien ro o cac mat sau:
- Chien luge khach hang giup hinh thanh cac muc tieu cua chiin luge cong ty. Sau khi
ehien luge cong ty de ra cac muc tieu chung va each phan bo nguon luc cho tirng khach
hang, ehien luge khach hang se dua ra each thiic canh tranh doi voi tirng loai san pham
va thong qua do, cac muc tieu cap Cong ty mai c6 the thuc hien dugc.
- Chien luge khach hang co vi tri quan trgng va no the hien vai tro dan duang doi vai cac
chien luge chirc nang. Cac chien luge chirc nang chii yeu la marketing, tai chinh, nhan
sir, san xuat va nghien cuu phat trien nham tao ra lgi the canh tranh va ho trg cho chien
luge khach hang. Chinh vi vay, cac chien luge chiic nang phai phii hgp va dam bao tinh
nhat quan doi voi chien luge khach hang eiia doanh nghiep.
Viettel la mot minh chiing cho ket qua cua viec xay dung mot chien luge khach hang
dung dan. Vai ehien luge khach hang: dua dien thoai di dong den voi mgi nguoi, Viettel
luon dua ra gia cuac re va cac chuang trinh khuyen mai cho khach bang (la nhirng nguoi
binh dan) va ket qua that ngoan muc. Sau mot nam Viettel dat 4 ngan thue bao trong liic
do rat nhieu khach hang da rai bo mang Vinaphone va Mobipbone.
Cong ty CP Van phong pham Hong ha - mot cong ty con ciia VINAPACO da thanh cong
voi chien luge khach hang theo triet ly that don gian: Lam ban voi tat ea hgc sinh, sinh
vien. Voi ehien luge do doanh nghiep dieu tra nam bat eae nhu cau, dua ra san pham phii
hgp timg doi tugng khach hang va ket qua that dang khich le: Toe do tang truang trong 3
nam qua dat trung binh tren 50%/nam.
Tom lai: Chuang nay da de cap den nhiing van de ly luan se su dung khi phan tich thuc
trang ciia doanh nghiep de co the de ra nhiing ehien luge dung dan, vira mang tinh khoa
hoc vira dam bao tinh thuc tien. Co nhirng van de ly thuyet dugc de cap den mot each
ehi tiet nhu phan tich SWOT, mo hinh 5 lire lugng cua Porter ...song ciing co nhirng van
de ly thuyet khae chi de cap den o nhiing goc do dien hinh. Sau day la phan thuc trang
cua VINAPACO.
24

33. Chtfong 3: THU^C TRANG VINAPACO
3.1. Ljch su- phat tri^n:
3.1.1: Sir menh:
Xay dung VINAPACO thanh mot tap doan kinh te manh ve san xuat bgt giay va giay a
trong nuac va khu vuc. co trinh do cong nghe tien tien va dgi ngii can bg nhan vien
ehuyen nghiep de gop phan tich cue vao cong eugc cong nghiep hoa hien dai hoa dat
nuoc, mang lai nhieu lgi ich cho nhan dan va nguoi lao dong trong VINAPACO.
3.1.2. Qua trinh hinh thanh:
VINAPACO la mot doanh nghiep Nha nuoc dac biet do Thu tuong Chinh phii ra quyet
dinh thanh lap va chiu sir quan ly Nha nuoc ciia Bg Cong nghiep, cac Bg, co quan true
thuoc Chinh phii, UBND tinh va thanh pho true thuge Trung uong. VINAPACO la doanh
nghiep hach toan kinh te doc lap, co day dii tu each phap nhan, co tai khoan tai ngan
hang va co con dau de giao dich theo quy djnh eua Nha nuac.
Tien than ciia VINAPACO la Lien hiep cac xi nghiep Giay Go Diem. Sau giai phong
Mien Nam nam 1976 Cong ty Giay Go Diem phia Bae va Cong ty Giay Go Diem phia
Nam dugc thanh lap. hai cong ty thue hien chirc nang quan ly san xuat doi voi cac xi
nghiep quoc doanh Giay Go Diem.
Nam 1978 -1984 Lien hiep xi nghiep Giay Go Diem toan quoc (LHXNGGD) dugc thanh
lap tren co so hgp nhat hai Cong ty Giay Go Diem phia Bac va phia Nam theo Nghi dinh
302/CP ngay 1/12/1978 ciia Hoi dong Chinh phu. Lien hiep vira co co quan can doi, phan
giao ke hoach san xuat - kinh doanh vira la co quan quan ly cap tren true tiep ciia cac don
vj thanh vien.
Nam 1984 - 1990 trong hoan canh dia ly nuoc ta, dieu kien thong tin trao doi giira cac
khu vuc trong ca nuac con gap kho khan, de thuan lgi trong quan ly va dieu hanh san
xuat, nam 1984 Lien hiep xi nghiep Giay Go Diem toan quoc dugc tach ra thanh hai lien
hiep khu vuc. Lien hiep Giay Go Diem so 1 (phia Bae) va Lien hiep Giay Go Diem so 2
(phia Nam).
25

34. Tir thang 3/1993 den thang 4/1995, de mo rgng chirc nang kin doanh, dich vu thuang mai
eiia to chirc Lien hiep san xuat - xuat nhap khau Gi^y Go Diem trong n^n kinh te mo cira.
Lien hiep san xuat - xuat nhap khAu GiAy Go Diem dugc chuyen doi t6 chirc va boat
dong thanh Tong cong ty GiAy Go Diem Viet nam theo Quy8t dinh s6 204/CNg-TCLD
ngay 22/3/1993 cua Bg Cong nghiep nhe.
Voi mong muon xoa bo co ehe menh lenh trong san xuat kinh doanh ciia mo hinh lien
hiep cac xi nghiep, Tong cong ty Giay Viet nam dugc thanh lap theo Quy^t dinh so
256/TTg ngay 29/4/1995 cua Thu tuong Chinh phu va Nghi dinh so 52/CP ngay 2/8/1995
ciia Chinh phu ban hanh dieu le ve to chirc va boat dong eua Tong cong ty Giay Viet
nam.
Thuc hien viec chuyen doi cac Tong cong ty sang mo hinh tap doan, cong ty me - con,
ngay 1/2/2005 Thu tuong Chinh phu ra Quyet djnh so 29/2005/QD-TTg ve viec chuyen
Tong cong ty Giay Viet nam sang boat dong theo mo hinh Cong ty me - Cong ty con, co
phan hoa cac cong ty thanh vien chi giir lai Cong ty Giay Bai bang don vi Ian nhat trong
nganh de sap nhap ciing Van phong Tong cong ty thanh Cong ty me chinh la
VINAPACO hien nay.
Tong cong ty co tu each phap nhan, co quyen va nghia vu dan sir theo luat dinh, tu chiu
trach nhiem ve toan bg boat dong kinh doanh trong tong so von do Tong cong ty quan ly,
C con dau va tai san rieng, dugc ma tai khoan tai ngan hang trong va ngoai nuoc theo
O
quy dinh cua Nha nuoc, dugc to chiic va boat dong theo dieu le ciia VINAPACO.
Ten hgp phap: TONG CONG TY GIAY VIET NAM
Ten giao dich qu5c t^: VIETNAM PAPER CORPORATION vik tat la: VINAPACO
Tru so chinh dat tai 25A Ly Thuong Kiet - quan Hoan kiem - Ha ngi.
26

35. 3.1.3. Co' cau to chiic:
Hinh 3.1
So d6 t6 chirc VINAPACO
HOI DONG QUAN TRI
BAN KIEM SOAT
BAN TONG GIAM DOC
i 1' 1' i 1^
o
o 7^
Q 7^
10 i
3
< rr O
O' 0>' o
tr ;3 3
.ja CQ
f < 3* o
o O •nt> 3 o
LJ 3 (TO o>
toanp
JC nan
hiep d
ngty
truon
CQ
T CG
T •o>
o o
-p>
3
c XJ
•o>
n
i i i I J k i .
''
Phong chuc nang gom 9 phong: Van phong; Phong Ke hoach; phong Kinh doanh; phong
Ky that; phong Lam sinh; phong Tai chinh ke toan; phong Xuat nhap khau va Thiet bi
phu tiing; phong T6 chirc lao dong; phong Xay dung co ban.
Cdc dan vi phu thuoc g6m 25 dan vi: Lam truang Ham yen; Lam truang Tan phong;
Lam truang Tan thanh; Lam truang Vinh bao; Lam truang Cau ham; Lam truang Ngoi
sao; Lam truang Tam son; Lam truang Yen lap; Lam truang Song Thao; Lam truong A
Mai; Lam truang Doan Hiing; Lam truang Van Xuan; Lam truang Lap thach; Nha may
Tissue Song Duong; Xi nghiep cha biSn dam manh xuat khau; Chi nhanh VINAPACO
27

36. TP Ho Chi Minh; Chi nhanh VINAPACO Da nang; Trung tam dich vu & kinh doanh
giay Ha ngi; Xi nghiep van tai va chi bi^n lam san; Xi nghiep thi^t kl khao sat; Nha may
dien; Nha may giiy; Nha may hoa chit; Ban quan ly du an Thanh boa.
Khoi vien truang gom 3 don vi: Vien cong nghiep giay va xenlulo; Vien nghien cuu cay
nguyen lieu giay, Truang trung c^p cong nhan ky thuat giay.
KhSi doanh nghiep doc lap gom 3 cong ty: Cty Giay Viet tri;Cty nguyen lieu Giay mi8n
nam. Cty Nguyen lieu Giay Thanh hoa.
Khoi cdc cong ty con gom 2 cong ty: Cty Van phong pham Hong Ha; Cty CP giay Tan
mai.
Khoi cdc cong ty lien ket gom 7 cong ty:Cty CP Giay Dong nai; Cty CP Diem hoa binh;
Cty CP Nhat nam; Cty CP Giay Van di^m; Cty CP Giay Hoang Van Thu; Cty CP In
nhan; Cty CP Diem Thong nhat.
VINAPACO la Tong cong ty Giay Viet Nam (Cong ty me) gom Hoi dong quan tri. Ban
Kiem soat. Ban Tong giam doe, Cac phong chirc nang, Cac don vi bach toan phu thuoe.
3.L4. Nganh, nghe kinh doanh ciia VINAPACO gom:
a) Dau tu, quan ly von dau tu va true tiep san xuat kinh doanh trong cac nganh, nghe,
ITnh vuc chinh la:
- San xuat, kinh doanh cac loai giay, bgt giay, cac san pham tir giay, nguyen lieu giay,
dam manh, van phong pham, boa chat, vat tu, thiet bi, phu tiing phuc vu nganh giay va
ehe bien go;
- Khai thae, ehe bien, kinh doanh cac loai nong, lam san, g6 va cac loai san pham cM
bien tir go (go dan, van ep, biit chi, diia, do mge);
- San xuat, kinh doanh nganh in, cac san pham van hoa pham. xuat ban pham, cac san
pham may mac, da giay, cac mat bang tir chat deo;
- Thik kl, thi cong, xay lap phuc vu lam nghiep, khai hoang. trong rirng, khai thac rirng,
khoanh nuoi lam giau rirng, thuy lgi nho, xay dung dan dung va cong nghiep; quan ly,
bao ve, xay dung va phat trien v6n riing;
28

37. - Kinh doanh sat thep dac chiing su dung cho nganh giay; sira chiia cac thi^t bi. nha
xuong san xuat giay; san xuAt, lap dat tbi^t bi phu trg. kk c^u kirn loai nganh cong
nghiep (co va dien);
- Kinh doanh phu timg xe may chuyen dung de bdc xep. van chuyen nguyen lieu: dich vu
thiet bi vat tu xang dau; sira ehua xe may; dich vu khoa hgc cong nghe. vat tu ky thuat va
phuc vu dai song; dich vu van tai lam san va b6e xep hang hoa vat tu;
- Xuat nhap khau san pham giay. bgt giay, lam san, thiet bj, vat tu. hoa chat va cac loai
hang hoa khac phuc vu cho san xuat. kinh doanh ciia cong ty me;
- San xuat va kinh doanh dien;
- Kinh doanh nha khach, khach san va cac dich vu kem theo; dich vu cho thue van phong,
nha a, nha xuong kho bai; kinh doanh to chirc dich vu, dang eai cac boat dong van boa,
the thao, vui choi, giai tri; dich vu du lich lu hanh ngi dia va quoc te;
- Nghien cim khoa hgc va cong nghe, thuc hien cac dich vu thong tin, dao tao. tu van dau
tu. thiet ke cong nghe, ung dung va ehuyen giao cong nghe mai trong cac ITnh vuc:
nguyen lieu, phu lieu, thiet bj phu tiing, cac san pham giay. bgt giay, nong, lam nghiep;
san xuat thir nghiem va san xuat 16 nho cac mat hang tir ket qua nghien eiru; nghien cim
cay nguyen lieu va cac van de lam sinh xa hoi va moi truang c6 lien quan den nghe rirng;
- Dao tao cong nhan ky thuat cong nghe va co dien phuc vu cho san xuat kinh doanh eiia
nganh cong nghiep giay va lam nghiep; boi duang, nang eao trinh do eho can bg ky thuat
va quan ly dieu hanh eiia cac doanh nghiep san xuat giay va to chiic boi duong, kiem tra
nang bac cho cong nhan; hgp tac lien ket voi cac co so dao tao, nghien ciru va san xuat
kinh doanh trong va ngoai nuoc de da dang hoa cac loai hinh dao tao, to chirc lao dong
san xuat, dich vu gan voi dao tao;
- Kinh doanh cac nganh nghe khac phii hgp voi quy dinh ciia phap luat.
b) Dau tu, thue hien eae quyen va nghTa vu cua ehii so hiiu , co dong, thanh vien gop von
tai cac cong ty con, cong ty lien ket.
3.1.5. San pham chii yeu:
29

38. San pham chii y^u cua VINAPACO la giay co cong xuat hien tai 112.000 tan/nam trong
do giay m la 100.000 tan/nam va giay tissue la 12.000 tan/nam. Ngoai ra VINAPACO
eon san xuat dam manh xuat khau, ch§ bi^n lam san (g6 dan, van ep, dd mge); nhap khiu
va kinh doanh bgt giay va cac thik bj nganh giay. Doanh thu tir cac boat dong nay khong
Ion ebilm 10% doanh thu cua VINAPACO va co xu huong giam dkn trong nhiing nam
tiep theo.
Trong cac san pham giay thi giiy tissue cung chidm 8% doanh thu ciia VINAPACO.
Nhu vay san pham giay in vik la chii dao (chilm khoang 82%doanh thu).
Giay in viet VINAPACO san xuat co do trang tir 84 -94% ISO (do trang trung binh va
cao ) cac thong so ky thuat nhu do buc, do dong deu, do tro... deu tuan thii theo TCVN
ciing nhu theo ban dang ky chat lugng. Dinh lugng ciia giay trong khoang 50 - 100 g/m^
dung theo yeu cau ciia khach hang. Nang suat dat 350 - 500 tan/ngay.
3.1.6.Ket qua san xuat kinh doanh:
Bang 3.2: Kk qua san xuat ciia VINAPACO nam 2003 - 2005
Chi tieu DVT 2003 2004 2005
Doanh thu Tr.d 1.016.728 1.141.841 1.617.897
Lai (16) Tr. d 11.820 5.173 15102
San pham san xuat
Giay in viet tan 44.200 78.000 92.500
Giay tissue tan 3.400 6.562 6.924
Go dan M' 1.285 1.193 1.288
XK dam manh Tan 3.200 72.071
Trong rirng Ha 4.050 4.573 4.852
Cham s6c bao ve rirng 17.000 17.500 19.615
Tong tai san 2.633.133 2.773.058 3.015.951
Trongdo: TSCD 939.694 L195.724 1.354.937
TSLD 1.693.439 1.577.334 1.661.014
Von ehii so biju 612.870 655.581 1.005.948
Lao dong nguai 6.514 6.059 4.818
Tr do: Dai hgc 648 596 478
Sau dai hgc 4 5 7
30

39. 3.2. Phan tich moi tru-ang:
3.2.LVekinhte
Thu nhap quoc dan, tong san pham trong nu6c(GDP), thu nhap binh quan tinh theo dau
nguoi cua nuoc ta con thlp. Song tdc do tang truang cua n^n kinh te cao lam phat sinh
cac nhu cau mai cho su phat tri^n cac nganh eiia nen kinh ik Trong nhii-ng nam qua. nen
kinh tk ciia nuoc ta deu tang truang tir 7- 9% trong do cong nghiep tang 12-15%, tang
truong ciia nghanh giay la 16% nam. day la eon s6 rk dang khieb le d6i vai tat ca cac
nganh san xuat song no ciing doi hoi nganh Giay phai phat tri^n nhanh nlu khong mu6n
bi tut hau so vai cac nganh kinh te khac.
Tinh hinh lao dong: Noi chung tai Viet nam lao dong dang du tbira, tuy nhien lao dong
lanh nghe dang tra nen ngay cang eo gia.
Van de quoc te hoa kinh te dang dien ra manh me. Thuc te dau tu nuac ngoai a nuoc ta
dang tang manh, tuy nhien dau tu vao nganh Giay con kiem ton trong do ehua co dau tu
vao ITnh vuc bgt giay va san xuat giay in viet.
Gia ca dau vao tang cao trong nhirng nam gan day lam giam hieu qua san xuat cong
nghiep noi chung va nganh giay noi rieng.
3.2.2.Ve chinh trj va luat phap
Dat nuoc ta co ne chinh trj on dinh, tao ca so cho cac nha dau tu trong va ngoai nuoc an
tam lam an a Viet nam. Song tu duy cua Chinh phu va thuc thi cac chinh sach nhieu khi
khong nhat quan. Doi vai nganh Giay lap truang ciia Chinh phii la ung hg tuy nhien van
chi dirng lai a mire do "y tuong". Nganh Giay ciing mot so nganh dugc mot s6 uu dai khi
dau tu nhu vl lai suat eho vay song viec thuc thi con qua nhieu bat cap va nhung uu dai
do la ehua dii manh de thuc day nganh Giay phat trien.
He thdng phap luat ehua hoan bao va viec thuc bien ehua nghiem minh c6 tbi gay rat
nhidu kho khan cho san xuat dac biet la trong ITnh lam nghiep va cac van dl'xa hoi. Luat
v^ bao ve moi truang la dieu ma nganh cong nghiep Giay can phai quan tam ddn. Cac
di^u kien v§ moi truang va viec thuc thi chiing ngay cang tro nen gay gat voi nganh Gi^y
- mot nganh eo ti8ng la gay nguy ca 6 nhiem cao.
31

40. Mo hinh to chirc cac Tong cong ty, cac doanh nghiep Nha nuoc dang trong giai doan eo
nhung bidn dong Ion doi hoi cac doanh nghiep trong nganh Giay phai co sir chuyen ddi
cho phii hgp.
Qua trinh hoi nhap di doi voi viec cat giam cac hang rao thue quan dang la thach thirc ddi
voi nganh giay trong do co giay in viet boi nganh Giay tha giai va khu vuc co nhilu lgi
the ve quy mo, trinh do cong nghe ciing voi kha nang tai chinh hiing manh. Sau khi trao
doi vdi cac chuyen gia thi truong trong nganh Giay v§ van d^ nay thi hg d^u cd nhan
djnh chung rang: " Vdi lgi the cua minh va phan dau vuon len, VINAPACO vln cd chd
dirng tren thj truong. San lugng giay in viet eiia Viet nam va trong khu vuc dat den miic
do can bang tuong ddi ve cung cau. Tuy nhien dieu dd khong cd nghTa la khong cd
nhirng con bao tire thai neu cd kbimg hoang kinh te hay su du thii'a cong suat do mot nha
may mdi ra ddi (nhu cau thi tang deu nhung khi nha may mdi ra ddi lam cho nang lire
san xuat tang dot bien).
Song ong Vo Sy Ddng - Tong giam doe VINAPACO cd each nhin nhan rat each mang:
Du luan kha dn ao suy tinh cai dugc, cai mat. Khong the day diit mai ve cai cd the mat,
ma can tap trung tim cai hudng lgi. Cai mat Idn nhat ciia chung ta la mat di su i ach, nang
n^ do quen y lai, ludn muon cd uu tien uu dai. Thai budi nay tu duy manh hem kinh
nghiem. Lich sir dat cho chung ta nhiem vu phai chien thang chinh chiing ta trong tran
nay.
(Trich noi dung phong van ong Vo Sy Dong - Tong giam doc VINAPACO)
3.2.3.Ve cac nhan to ky thuat, cong nghe
Cach mang khoa hgc ky thuat hien nay dang dien ra nhu vu bao, edng nghe ky thuat sd,
cong nghe v^ vat lieu va cdng nghe ve eo khi ehinh xac da lam thay doi eugc sdng ndi
chung va nganh Giay ndi rieng. Kinh nghiem va sir kheo leo cua con ngudi cd gidi ban
nen trong nganh giay hien nay neu khong ap dung cac thanh tuu ve cdng nghe thi san
pham san xu^t ra khong cd chit lugng cao va gia thanh kem tinh eanh tranh.
Trang Xhk bj va cdng nghe san xuat giay tren the gidi rat bien dai, quy md Ion tii-
200.000 den 1 trieu tan/nam va ngay cang hoan hao, than thien vdi mdi truong nhung di
32

41. lien vdi nd la xuat dau tu cao, thoi gian thu hoi von eham (von dau tu cho xay dung nha
may khong ke tao lap vimg nguyen lieu khoang 300 tr -1 ty USD va thoi gian thu hdi
vdn tir 15 - 25 nam). Do vay viec dau tu cac day chuyen mdi vugt khoi tam tay ciia cac
doanh nghiep trong nude cung nhu lam nan Idng Chinh phu. Trong khi dd trinh do khoa
hoc ky thuat, cdng nghe ndi chung ciia nude ta ehua dii sire d^ cd th§ tro thanh ddng lire
cho nganh Giay phat trien.
3.2.4..Ve van hoa- xa hoi
Trong thue te cac van de ve phong tuc tap quan, loi sdng, trinh do dan tri, ton giao, tin
ngudng cd anh hudng rat sau sac den to chirc san xuat (trong cay nguyen lieu) cung nhu
vdi ca cau ciia nhu cau thi truong, den thi hieu va thdi quen tieu diing ddi vdi cac san
pham cua nganh Giay. Day la nhiing van de ma nganh giay ludn phai tim each thich ung.
3.2.5.Ve nhan to tu* nhien
Co the ndi dieu kien ve khi hau eiia Viet nam khdng den ndi khac nghiet ddi vdi viec
trong cay nguyen lieu giay. Tuy nhien sir bien ddi eiia khi hau ngay cang theo hudng bat
lgi cho qua trinh trdng trgt se gay tro ngai khdng nhd eho nganh Giay.
Ve ddt dai: VINAPACO hien cd khoang 36.000 ha rirng trong quy hoach 64.000 ha. Con
so nay khdng Idn tuy nhien day cung la viing nguyen lieu tap trung Idn nhat nude. Dan
cu song xen eanh trong viing nguyen lieu nen rat khd khan eho edng tac quan ly bao ve
rimg. Dat dai de trdng cay nguyen lieu giay pho bien la viing cao, doc va da bac mau.
Dieu nay can trd san xuat d quy md Idn ciing nhu lam tang chi phi dau vao. .
3.3. Moi tru-ong nganh
3.3.L Khach hang:
Ngudi tieu diing nhu chung ta da thay la lire lugng ddng dao tren 80 trieu ngudi vdi nhu
cau va thi hieu ngay cang phong phu.Tuy nhien VINAPACO la mot dan vi san xuat cd
quy md Idn nhat trong nude ehi san xuat ra giay eugn la chinh (cd xen ke ddng tap nhung
sd lugng khdng dang k^). Cac nha san xuk thii cap gia cdng, in an sau dd san pham mdi
d^n tay nguai tieu diing nhu san pham in. giay ram, vd tap, sd saeh.Nhu vay thi truang
true tidp eua VINAPACO la thi truong tu lieu san xuat, thi truong hang tieu diing la thi
truong gian tiep.
33

42. Hinh 3.3. Md hinh tieu thu san pham ciia VINAPACO.
Nha in.
VINAPACO C sd gia cdng
O
Cac nha san xuat diing giay lam nguyen lieu eiing rat da dang, so lugng nhilu, quy md
so vdi san xuat cdng nghiep la khdng Idn va chiu ap lire rat Idn eua canh tranh, hg ddi hdi
khdng chi ve chat lugng giay ma edn cd xu hudng chuan boa ve quy each. Thue t8 cho
thay viec phat trien cdng nghe in va nhu cau ngay mot cao nen nhieu khach hang tir chdi
diing nhirng loai giay khdng dat tieu chuan ky thuat ve dd tao bui, boa chat tdn du trong
giay, khd ciia may in ngay cang rgng ddi hdi khd may xeo giay ciing phai phii hgp tuong
img. Dieu dd cho thay nganh Giay phai rat nang ddng tir mat hang san xuat, co c^u mat
hang den gia ca.
Theo thdng ke den cudi nam 2005 cd 212 khach hang, mdi khach hang tieu thu binh quan
479 tan giay/nam tao miic doanh thu khoang 5.800 trieu ddng. Khach hang giao dich vdi
VINAPACO tren toan quoc, khach hang true tiep Idn nhat tieu thu 6.700 tan/nam (in
sach giao khoa). Cd 26 khach hang dan dau cd khdi lugng Idn ban 1.000 tan/ nam, doanh
thu ban hang tren 120 ty ddng). 126 khach hang edn lai cd miic tieu thu Idn pho bien nhat
la d mire 100 - 1.000 tan/nam (doanh thu tir 1,2 ty den 120 ty ddng) Cd 83 khach hang
tieu thu it ban 100 tan nam (doanh thu nhd hon 1,2 ty ddng/nam). Neu phan loai theo
thanh phan kinh te thi cd 36 khach hang thuge khdi nha nude hoac boat ddng nhu doanh
nghiep nha nude (Nha nude cd ed phan chi phdi) tieu thu 20.338 tan vdi doanh thu 250
ty ddng; 199 khach hang ngoai quoc doanh tieu thu 69.000 tan/nam (doanh thu 830 ty
ddng/nam).
34

43. Bilu 3.4:Pban loai khach hang.
Loai khach bang Sd lugng Mire tieu thu Doanh thu (ty d)
Khach bang dan dau 26 Tren l.OOOtan/nam > 120
Khach hang Idn 103 tir 100- l.OOOtan/nam tir 1,2-120
Khach hang nhd 83 Nhd hon 100 tan/nam <1,2
Khach hang nha nude 36 17.400 tan/nam 210
Khach hang ngoai NN 176 69.000 tan/nam 830
3.3.2. Cac nha cung cap
Nhu tren da ndi, nganh Giay ddi hdi quy md Idn va trinh do khoa hgc cdng nghe hien dai
nen s6 nha cung cap cac day truyen thiet bi chinh va cac thiet bi chuyen diing khdng
nhi^u. Vi th6 cac nha cung cap thiet bi thuong la cac ddi tac quen thuge do dd khdng cd
nhi^u sir lira chgn khien cho qua trinh dam phan va cac dich vu di kem la nhiing nhan td
quan trgng. Didu nay cd the lam cho gia ca cua cac thiet bj nganh giay trd nen dat dd.
Nguyen lieu (tre, nira, go, giay 1^) dugc thu mua ehii yeu tir trong nude. Mot lugng Idn
bot giay (khoang 150.000 tan/nam bang 45% lugng bgt chn thiet) van phai nhap ve hang
nam do san lugng bgt giay trong nude bi thieu hut do dd thi truong bgt giay trong nude
chiu tac ddng rat Ian tir thi trudng thi gidi. Cac nha cung cAp trong ITnh vuc nguyen lieu
noi chung dugc danh gia v^ thuc lire la khdng cd nha cung cap nao cd kha nang vugt trgi
ve quy md va gia ca.
VINAPACO la dan vi cd cdng suat bgt Idn nhat dat 70.000 tin/nam. Day la bgt boa cd
do trang eao dap ling dugc yeu c^u san xuat giay in vik chat luang loai kha va cao c^p
ma hien ehi cd VINAPACO ed day ehuyen ddng bg (gdm san xuat hoa chat, nau t^y bgt
va sir ly mdi truang). Chinh vi thi VINAPACO it phu thuge vao thi trudng bgt the gidi
hon so vdi cac doanh nghiep trong nganh ndi chung va dac biet la ddi vdi cac don vj san
xuat giay in vik cd chat lugng kha den cao cap (phai nhap 100%) bgt).
Ngoai ra edn mot vai don vi cd edng suk bgt hoa khoang 10.000 tan/nam nhung chat
lugng khdng cao va gay d nhiem nang ne nguy eo phai ddng cira ludn rinh rap.
Cd nhiing tin hieu dang mimg trong san xuat bgt: Nha may Bgt Giay An Hoa va 1 du an
d Mi6n Trung ed cdng suat bgt la 130.000 tan/nam cd thi se dugc khdi chay vao nam
35

44. 2009 va 2010. Tuy nhien theo cac chuyen gia du bao thi lugng bgt san xuat ra chi bii dip
lai vdi tdc do qua tang ve nhu cau trong nude.
Xu hudng ndi dia boa, thay the nhap khau ddi vdi thilt bj phu tiing la chu truang Idn ciia
Nha nude. Song do yeu c^u khat khe ciia nganh nen tdc do ndi dia hoa ehua dang kk
3.3.3 Ap lire cua cac san pham thay the
D6i vdi nganh Giay ap luc nay cd the thay tir cac ITnh vuc sau:
Sir phat trien manh me eiia cac loai thdng tin dien tir nhu truyen thanh, truyin hinh, dien
thoai, internet, cac mang truyen dan, thilt bi van pbdng... vdi nhirng uu dilm vugt trgi vl
nhirng tien ich so vdi viec sir dung giay.
Thucmg mai dien tir va viec thira nhan tinh phap ly trong giao dich dien tir se thuc day
thuang mai dien tir phat trien.
Thay the cac bao bi truyen thdng bang giay dang phat trien manh, dac biet phai kl din la
bao bi nhira trong khi dd kha nang san pham giay thay the cac san pham khac ehua cd
tien trien tich cue.
Mac dii eae san pham thay the phat trien xong vdi thuge tinh eua giay ve kha nang luu
giir lau dai sinh ddng, giay van la san pham thiet yeu cho eugc sdng trong nhieu nam nira.
Nganh giay van dang d giai doan phat trien ma ehua cd dau hieu bao boa.
Rieng ddi vdi san pham giay in viet hien ed khoang 10 don vi san xuat trong dd mot sd
don vi dan dau nhu trong bang 3.4 Trong dd san pham ciia giay Tan mai va giay Ddng
Nai la 2 san pham tuong duong de thay the giay ciia VINAPACO nhat.
Chat lugng giay Tan mai tdt ban giay Bai bang va ngang bang vdi giay INDONESIA
nhap khau, tuy nhien giay san xuat trong cac co sd khac d trong nude chat lugng deu
thua VINAPACO. Nhung nlu gia bgt nhap giam eae ca sd san xuat pha nhieu bgt nhap
tot ban thi chat lugng se nang len dang ke va ed the khdng thua kem nhieu so vdi giay
VINAPACO hien nay.
Trich noi dung phong vdn ong Phan Thanh Binh
Giam doc DNTN san xuat va thuang mgi Thanh Binh
36

45. 3.3.4. So lu-ong cac doanh nghiep trong nganh va cac doanh nghiep tiem kn:
Hien nay nganh Giay cd khoang 300 ca sd san xuat nhung sd don vi ed san lugng va
doanh thu khdng nhieu (chi cd 2 cdng ty la VINAPACO va Giiy Tan mai cd san lugng
tren 100.000 tan/nam vdi doanh thu Idn ban 1.000 ty ddng edn lai phd biln d miic 50 ty
ddng/nam. Trong 100 tan giay eiia Tan mai chi cd 30.000 tan la giay in vilt edn lai la
giay bao).Viec cac doanh nghiep nhd dang san xuat nhung mat hang cap thap ban vdi
gia thap ciing ca ehe thanh toan linh boat nhieu khi lam nhieu loan thi trudng giay.
Viec dau tu thieu quy hoach: Chi dau tu vao phan xeo ma it dau tu vao khau bgt, cd hien
tugng thira nang luc san xuat giay in viet da kien su canh tranh trong nganh trd nen gay
gat ban. Nang lire san xuat giay in viet hien nay tren toan quoc la 400 tan nhung thuc te
lugng san xuat chi la 210.000 tan. Nhirng co sd cdng suat nhd, cdng nghe lac hau phai
chuyen sang san xuat cac mat hang khac hoac khdng khai thac bet cdng suat. Vi vay theo
danh gia thi dieu nay khdng anh hudng nhieu den VINAPACO
Ve nhap khdu:
Hien nay chiing ta van nhap kh^u mot so loai giay cao cap (cho photocopy nhap theo
ngudn ODA) va du kiln nhirng nam sau 2008 se dn dinh lugng nhap khoang 25.000 tan
moi nam.
Ve xuat khdu:
Truoc 2005 chii yiu xu^t giay chat lugng thap dl lam vang ma. Tir 2006 - 2010 du kien
se xuat ca giiy in vilt ( qua ke tap, sd) sang nhiing thi trudng khd tinh nhu Hoa Ky. Chau
Au..
Ve nguyen lieu:
Khdng cd con sd thdng ke chinh xac vl dien tich riing nguyen lieu giay trong toan quoc,
song cac chuyen gia udc chirng cd khoang 100.000 ha rirng nguyen lieu giay vdi trir
lugng udc tinh 5 trieu m^ du dk san xuat 1 trieu tAn giay. Cac nganh sir dung nguyen lieu
gidng nganh Giay phat triln nhu san xuat van ep, tuy nhien khdi lugng su dung nguyen
lieu khdng Ian (mot nha may van ep quy md Idn ehi sir dung khoang 50.000 - 100.000
37

46. mVnam) nen dugc danh gia la khdng anh hudng den nganh giay . Cac du an bgt giay nhu
An Hoa (Tuyen quang) va d Mien Trung (Quang Nam) se cin khoang 1 tr tan nguyen
lieu. Nhu vay xet tren giac do toan quoc chiing ta van thira nguyen lieu va theo cac du
bao thi Viet nam van la nude xuat khau dam manh trong giai doan 2006 - 2010.
Bang 3.5: Du bao san lugng ve giay in vilt
(Nguon Hiep hoi Gidy Viet nam)
Don Vl tinh: Tan
Danh muc Nam 2006 l/dc 2008 irdc2010
VINAPACO 92.000 110.000 120.000
Giay Tan mai 30.000 50.000 50.000
Giay Ddng nai 20.000 20.000 20.000
Giay Van diem 12.000 12.000 12.000
Viet Tri 10.000 10.000 0
Khae 46.000 28.000 50.000
Tong so: 210.000 230.000 252.000
Nhap khau 17.000 25.000 25.000
Xuat khau 23.000 30.000 30.000
Noi ve cac doanh nghiep trong nganh dng Vii Quoc Bao - Tong thu ky Hiep hdi giay
Viet nam cho biet:
Ngoai trir cac doanh nghiep trong VINAPACO ed su iing hg giiip dd nhau dudi su dieu
hanh eiia Tdng cdng ty edn lai trong Hiep hoi Giay den nay mdi bat dau xuat hien su
phdi ket hgp de ciing phat trien.
Tu duy eanh tranh hien nay phd biln la eanh tranh kieu triet ha chir khdng phai canh
tranh phat triln. Chua minh bach vl gia ban eae san pham, cd trudng hgp doanh nghiep
cua con ciing ban pha gia ngay doanh nghiep ciia bd minh. Mot sd doanh nghiep ed the se
phai pha san vao nhiing nam 2010 do tbilt bi lac hau , gay d nhiem mdi trudng, san pham
khdng mang tinh eanh tranh.
Trich noi dung phong vdn ong Vu Quoc Bao
Tdng thu Icy Hiep hoi Gidy Viet nam
38

47. Danh gia ehung ve nganh Giay dng Phan Quy Ky nhan dinh:
Nganh Giay da dap ling g^n du nhu cau giAy gia tang hang nam, thoa man nhu cau tieu
diing cac loai giay ehii yeu: giay in bao, giay in va vilt, giay lam bao bi va giay tissue, thi
trudng giay dn dinh. Song ciing con nhieu tdn tai le thuoc nhieu vao bgt giay nhap ngoai,
nang suat lao ddng rat thap, hieu qua khai thac thilt bj thap, chat lugng giay khdng on
dinh, tieu hao vat tu con rat cao.
Trinh do quan ly va dieu hanh ban ehe trinh do, edng nghe d miic dudi trung binh so vdi
the gidi, quy md vira va nhd kha lac hau la phd bien. Su lien kit hiep lire va hgp tac trong
nganh Giay yeu.
Trich noi dung phong vdn ongPhan Quy Ky
Chu lich HDQT VINAPACO. Chu tich Hiep hoi Gidy Viet nam
3.4. Phan tich moi irxxbng noi bo o' VINAPACO
3.4.1.Ngu6n nhan luc
VINAPACO cung trong tinh trang chung la thira lao ddng gian don va thieu lao ddng
giay cd tay nghi cao, nang suat lao ddng khdng cao. Ngoai ra VINAPACO va Cdng ty
Giiy Tan mai edn lai cac don vi khac deu cd sir hang hut ve lao ddng lanh nghe, can bg
quan ly phii hgp vdi quy md va trinh do san xuat ciia don vj.
Dugc sir giup do ciia Thuy Diln nen khi cdng trinh dugc xay dung da dao tao dugc dgi
ngii can bg cdng nhan vien nam chae ve chuyen mdn va ed tac phong cdng nghiep trong
cong viec. Tir dd din nay dgi ngu can bg lanh nghe van dugc duy tri va phat frien. Song
trudc nhirng ddi hdi khat khe ddi vdi lao ddng hien nay, trinh do can bg d mot sd vi tri
(trong khau thi trudng va tieu thu san pham) chua dap ung dugc yeu c^u, chua nhanh
nhay dl nam bat cai mai, kha nang phdi hgp nhdm va sir dung cdng nghe thdng tin edn
ban ehe.
La mot doanh nghiep Nha nude nen VINAPACO bi rang huge bdi nhieu chinh sach ddi
vdi ngudi lao ddng khiln cho viec sir dung lao ddng thieu linh boat, chua cd nhiing chinh
sach du manh dl Idi keo va khuyin khich nhan tai. Sd lao ddng va co eau lire lugng lao
ddng xem trong bang 3.2. Qua sd lieu cho thly sd lao ddng cd xu hudng giam, sau 3 nam
39

48. da giam 1.696 lao ddng giam 26% so vdi nam 2003. Luc lugng can bg cd trinh do dai
hgc va tren dai hgc chiem khoang 10%.
Danh gia ve vai trd ciia lire lugng lao ddng trong doanh nghiep dng Nguyen Dinh Tuan
Tdng giam doe Cdng ty CP Giay Tan mai tam sir:
VINAPACO cd nhilu lgi the ban Giay Tan mai vl dilu kien: Cdng nghe, may mdc thiet
bi, nguyen lieu dau vao, vdn, thuang hieu. Nhung gia tri cdt loi cua Tan mai la con
ngudi. Khach hang cua chiing tdi tin tudng vao chiing toi nhu tin vao chat lugng san
pham cua Tan mai.
Trich noi dung phong vdn ong Nguyen Dinh Tuan
Tong giam doc Cong ty CP Gidy Tdn mai
Vai nhijng gi ma Giay Tan mai dat dugc hdm nay (dan dau phan khuc hang cao cap) mdi
thay het vai trd eua ngudn nhan luc trong doanh nghiep.
3.4.2.Kha nang va co cau to chirc cua doanh nghiep
VINAPACO la mot doanh nghiep Nha nude va ciing nam trong bdi canh chung la bg
may td chiie edn kdng kenh, hieu qua chua nhu mong muon. Tinh chu ddng cua cac bg
phan chua cao. Mdi quan he giira trach nhiem va quyen ban chua tuong ximg. Co ehe
quan ly Nha nude va cac quan he xa hdi phuc tap lam cho VINAPACO khd thoat ra khdi
cai bdng ciia chinh minh.
NIU nhiing van dl trong hang rao da cd kinh nghiem tich luy tir nhirng nam trudc day thi
nay trong thdi budi kinh tl thi trudng cac van de ngoai hang rao dang ddi hdi
VINAPACO phai hoan thien.
He thdng phan phdi eiia VINAPACO da dugc xay dung trong nhiing nam qua bao gdm 4
trung tam ban hang: tai Bai Bang (nai san xuat) va 3 chi nhanh tai Ha Ndi, Da Nang,
Thanh phd Hd Chi Minh. Cac trung tam nay thuc hien viec ban hang theo 2 hinh thirc dai
ly va ban thang. Nhu vay nlu coi cac chi nhanh la dai ly cap 1 (dugc hudng phi 1,3%
tren doanh thu) thi cac dai ly nay la dai ly cap 2 (dugc hudng phi 0,8%). Theo thdng ke
nam 2005 ed 58.500tan giiy chilm 57,6% s6 gidy bdn ra duac bdn cho cdc dgi ly edn lai
42,4%o sd giay la ban theo phuang thiie eham tra hoac giao tien ngay.
40

49. D I cap ve td chiic ban hang cua VINAPACO, xin dugc neu ra nhiing y kiln cua 1 sd
ngudi da tra Idi pbdng van:
Thuc tl khdng kilm soat dugc ve lugng giay ton kho trong cac dai ly, do dd cac dai ly cd
tbi sir dung vdn sai muc dich (diing vdn vao viec khac) tham tri hg edn ban th^p ban gia
ban cua Cdng ty nham thu nhanh tien de dau tu vao eho khac dilu nay cd thi gay riii ro
vl vdn rat cao. Mat khac viec ban bang dai ly edn lam eho ca ngudi ban va ngudi dai ly
kem nang ddng hon ban hang true tiep cd chiet khau thanh toan. Hinh thirc ban hang dai
ly hai cap ddi vdi tu lieu san xuat khdng edn phii hgp vdi thdi diem hien nay. Thuc tl
Giay Tan mai da bd hinh thiic ban hang qua dai ly each day hai nam va ed kit qua tbilt
thuc. Ngay ca cac nha san xuat hang tieu diing cung dang chdi bd viec ban bang qua cac
daily cap hai.
Trich noi dung phong vdn ong Nguyen Thien Pln'ic
Giam doc Chi nhanh Cong ty Gidy Tdn mai tai Ha noi
Trudc day tdi la khach hang true tilp nhmig nay thi khdng. Song dieu dd chang cd y
nghTa gi vdi VINAPACO bdi hien nay cung tuong duong vdi cau va ddi khi giay van edn
khan hilm vl ehung loai. De ed hang chiing tdi phai mat nhieu thdi gian di lai lam thu
tuc, mot sd nhan vien vh edn thai do xin cho eua ngay xua. Hon nira mua qua cac dai ly
chung tdi dugc phuc vu chu dao hon ma gia tri van the.
Trich noi diuig phong van ong Tran QuocDimg
Giam dSc Cong ty TNHH Tiin bo
^ I
Vi dilu kien ban chi nen khdng di sau vao he thdng phan phdi hien nay nhung qua ndi
dung nhirng eugc pbdng van tren cho chiing ta thay mdi quan he vdi khach hang can phai
cd sir dieu chinh cho phii hgp.
3.4.3.C0' so- vat chat va tai chinh cua doanh nghiep
VINAPACO la mot doanh nghiep cd ca sd vat chat dong bd, tir trdng rirng, ehe bien
nguyen lieu thd (nau bgt) va xeo giay.
41

50. v l trdng rirng mdi nam VINAPACO phai trdng khoang 5.000ha. Dien tich nay cAn phai
md rgng trong nhiing nam tdi nham dap irng yeu cau mo rdng san xuat (VINAPACO
dang tiin hanh eae thu tuc dau tu nha may cdng suat 250.000 tin bgt va 50.000 tan giay
trang phan mot nam se khdi chay vao cudi nam 2010). Nang suat rimg hien dat khoang
70 mVha, la nang suat kha cao d trong nude, dam bao kha nang bao tdn dugc von rirng.
Tuy nhien so vdi the gidi thi van edn thua kem nhieu (nang suat rimg thi gidi dat 100-
200 mVha) mot phan la do suit dau tu trdng rirng ciia ta edn thap, mat khac do dilu kien
ve dat dai, gidng cay trdng ta thua kem.
Nha may boa chat cd cdng suat 10.500 tan siit chat lugng cao mot nam, Idn gap hai lin
Nha may boa chat Viet Tri giiip cho VINAPACO tu chii san xuat, dam bao an toan cho
may mdc thiet bj va ha gia thanh san pham.
Nha may dien mdi nam san xuat gan 200.000 Mw dam bao cung cap dii dien cho san
xuat va 500.000 tan hai cho san xuat giay. Day la qua trinh khep kin vi qua trinh san xuat
giay lai cung cap dich cho Id hoi thu hdi boat ddng vira lam tang bieu qua ciia qua trinh
san xuat ndi chung, vira giam thieu dang ke kha nang gay d nhiem mdi trudng.
VINAPACO hien cd 02 may xeo giay cd cdng suat 50.000 tan/nam. vdi he thdng dieu
khiln QCS, DCS tuong ddi hien dai, dii kha nang de san xuat ra nhirng loai giay in, viet
cd chat lugng cao (hien nay mdi ehi cd VINAPACO va Giay Tan mai la cd thiet bi QCS,
DCS dilu kiln tu ddng). Cac ca sd ha tang phuc vu cho san xuat dugc xay dung ddng bg
dap ling nhu clu san xuk cho hien tai va tuong lai nhu: he thdng cang duong sdng, ga
dudng sat ndi bd, mang ludi dudng giao thdng, kho bai, edng trinh cdng cdng (be boi,
khach san, nha thi dau)
Tdng doanh thu nam 2005 dat 1.618 ty ddng. Day la mire doanh thu Idn trong san xuat
cdng nghiep va cd tang trudng qua cac nam (gap 1,4 Ian doanh thu ciia Giay Tan mai).
Trong 03 nam tdc do tang truang doanh thu binh quan dat 27% cung la mire tang trudng
cao, lgi nhuan khdng cao do nguyen nhan la dang trong qua trinh dau tu md rgng de nang
cdng suat (cdng suat bgt tir 48.000tan/nam len 70.000 tan/nam, cdng suat san xuat giay
70.000 tan/nam len 100.000 tan/nam) kha nang trong nhung nam tdi lgi nhuan se tang len
dang ke.
Trong qua trinh co phan boa, eae doanh nghiep ddc lap thuge Tdng cdng ly trudc day,
mot lugng vdn Idn da dugc tang cudng cho VINAPACO (khoang 400 ty ddng) tao kha
42

51. nang an toan vl mat tai ehinh. Ty le giira vdn chii va ngudn vdn tang tir 23,3% nam 2003
len 33,4% nam 2005 (eo cau nay cua Giay Tan Mai la 20%).
Gia tri TSCD den cudi nam 2005 la 1.350 ty ddng. Nhu vay mac dii mdi dau tu nang clp
md rgng xong nhung suat dau tu bien la 13 trieu ddng/tan san pham bang 1/2 suk dau tu
mdi. Day la eo sd de cho VINAPACO cd the boat ddng hieu qua trong nhirng nam tilp
theo.
Tuy nhien ve tai chinh VINAPACO edn mot sd ban ehe:
- Chua tu chii dugc ve vdn vay trdng rimg hien van phu thuoc vao vdn vay uu dai ciia
Nha nude. Dieu nay thuong gay nen su eham tre ve vdn ciing nhu ehju sir riii ro ve chinh
sach neu Nha nude xoa bd uu dai hoac tang lai suat cho vay.
- Mot sd khoan ng xau cd gia tri khoang 15 ty khd thu hdi lam giam hieu qua san xuat.
Tuy nhien dung tren giac do chung thi tinh hinh tai chinh la lanh manh (ng xau chi chiem
0,5%) tdng tai san va bang 1,4% vdn chii)
- Trong rirng nguyen lieu giay cd chu ky san xuat keo dai (thuong 7-15 nam phu thuoc
vao loai cay trong), ban ban, chay rirng, dan cu chat pha ludn de dga chira dung nguy ca
nii ro cao ve mat tai chinh.
- Theo thdi gia bien tai. vdn chii sd hu-u ciia VINAPACO khoang 63 ty USD.Neu so vdi
cac doanh nghiep trong nganh Giay ciia Viet nam thi VINAPACO cd quy md ve tai
chinh Idn nhat (bang 2,5 Giay Tan mai- don vj Idn thu 2 trong nganh). Song chua phai la
quy md Idn Idn trong khu vuc (eae nha may trong khu vuc thuoc cac tap doan bgt giAy cd
vdn bang tram trieu USD).
3.4.4. Mot vai net v^ van hoa doanh nghiep trong VINAPACO
Net van hod chung
Mgi ngudi trong co quan song ehan hoa. gap nhau thuong chao bdi rat vui ve. Hg quan
tam tdi nhau kl ea nhirng cdng viec mang tinh chat gia dinh va tdn trgng lan nhau. Trong
y thirc ciia moi ngudi thi cang cdng tac lau nam cang dugc tdn trgng.
43

52. Trong cdng viec mgi ngudi nhin chung diu hang hai, nhiet tinh, cung each lam viec vd tu
dugc quan triet din timg CBCNV. Tuy nhien sir than quen, each doi sir kheo leo cd anh
hudng nhat dinh tdi cung each lam viec.
Tinh cam gan bd theo kieu gia dinh eiing cd mat trai la nhilu khi gay anh hudng trong
cdng viec. Trong quan he vdi cac ddng nghiep nhilu khi ne tranh, ngai gdp y lam cho
nhimg tu tudng van boa "khdng ehinh thdng" khdng cd dat phat triln nham tao nen
nhung xung dot can thiet trong mdi trudng cdng viec.
Nhiing net van hoa chung dugc hinh thanh mot each tu phat ban la boat ddng cd td chirc.
Nhiing khau hieu trong doanh nghiep mang tinh chinh tri nhilu ban la tinh kinh tl.
Logo, thuong hieu nhieu khi khdng dugc coi trgng tir ehinh nhijng ngudi trong td chirc
nay.
Phong thdi lanh dao hien tai cua to chuc
Cd the ndi hien nay tai cac don vi d nganh Giay dang lanh dao theo thuyet dinh hudng
ma trong dd hanh vi chinh ciia ngudi lanh dao la chi dao edn hiem khi cd hanh vi tham
gia hay cimg hudng den thanh qua. Dieu dd khien lanh dao cd khuynh hudng eu the, sau
sat nhung cung cho thay kha nang va kinh nghiem ciia nhan vien chua cao. nhiing van de
ve chien luge chua dugc quan tam dimg miic.
Vdi mdi trudng san xuat neu tren van boa doanh nghiep trong nganh Giay can cd sir dieu
chinh de dap irng cac tieu chi sau:
Phai manh me, du siic vugt qua cac rao can;
Phai khuyin khich dugc nhirng gia tri mdi tiin bd, nang ddng, sang tao;
Cling cd sir doan kit nhat tri vi muc tieu chung.
Tren day la hien trang cua VINAPACO dugc xem xet tren phuong dien mdi trudng ben
trong va ben ngoai cua doanh nghiep.Thay Idri tdm tat, xin trich doan tra Idi pbdng van
ciia dng Vu Qudc Bao:
44

53. Hdi: Xin Ong cho nhan dinh tdng quan ve VINAPACO?
Dap: VINAPACO cd rat nhieu tiem nang de dan dau thi trudng trong nude va cd vi tri
trong ban dd nganh giay Chau A. Nhiing dilm yeu hien nay ddi hdi chiing ta nang ddng
hon. Tuong lai ciia VINAPACO la tuoi sang.
Hdi: Nhung kinh doanh tbi mgi chuyen deu cd thi say ra?
Dap; Neu VINAPACO chi edn la mot doanh nghiep vira va nhd trong nganh gidy Viet
Nam thi dd la su lang phi Idn ve ngudn lire, mot cau chuyen dang buon ddi vdi nganh
giay ndi rieng va dat nude ndi chung. Tuong lai cua VINAPACO phu thuge va nhimg
ngudn luc cua chinh minh nhung ciing phai tinh den vai trd eua Nha nude.
Trich noi dung phong vdn Ong Vii Ngoc Bao
Tong Thu /cy Hiep hdi Gidy Viet Nam
Sau day xin dua ra nhirng phan tich de xay dung chien luge khach hang nhu ddng gdp
mot tiing ndi dl VINAPACO thue hien dugc sir menh ciia minh.
45

54. Chtfong 4: CHIEN LUOC KHACH HANG
4.1 Muc tieu chiin luoc
Qua phan tich d chuang 3 chung ta thay canh tranh dien ra trong khi ngudn lire cua
doanh nghiep la ban ehe. Cach td chirc san xuat da nay sinh nhiing van de chua phii hgp
cm dilu chinh de duy tri va phat trien san xuat. Chien luge khach hang can phai dat dugc
nhimg muc tieu sau trong giai doan 2006-2010:
Tilp tuc giii viing vai trd chi phdi tbi trudng trong nude - chiem giir 50%) thi trudng giay
in viet.
Xay dung mdi quan he vdi khach hang: Bin chat eiing hgp tac phat trien.
Mang din cho khach hang nhirng san pham chat lugng cao vdi djch vu gia tang phii hgp.
4.2. Phan tich SWOT:
Qua thuc trang d tren, chiing ta phan tich SWOT dl tim ra nhung dilm manh va diem
yiu, C hdi va thach thirc ciia VINAPACO.
O
* Diem manh:
- Nam trong viing trung tam ciia nguyen lieu Bac Bo, VINAPACO co 1 ngu6n nguyen
lieu tuong d6i d6i dao va tap trung Viing nguyen lieu nay khong nhung chi dap img cho
nhu cau hien tai ma ca khi cong sudt dSu tu moi san xu^t 250.000 tan bot/nam.
- Quy mo cua VINAPACO hien la Ion nhSt Viet Nam, co vai tro anh huong to Ion dSn thi
truang gidy trong nuac dac biet la giay m, vik. Tuy nhien so voi thi giai thi ch. 6 dang
chap nhan dugc (vira va nhd).
- Suat dau tu thap. trinh do cong nghe thuoc loai hang dau trong ca nuac, co chu trinh san
xuat khep kin, di tir nguyen lieu tho lam tang tinh hieu qua va giam thilu 6 nhiem moi
truang giup doanh nghiep phat triln bin virng. Day la dilu chi rieng VINAPACO co
dugc.
- San pham dat chat lugng kha va cao cap, phii hgp vai yeu cau thi hilu nguai tieu dung,
nam trong phan khuc 16m nhit cua thi truang giiy in, viet hien nay.
46

55. - Thuang hieu VINAPACO (trudc day la Bai Bang) la mot thuang hieu manh trong
nude.
- Tai chinh lanh manh va cd ehieu hudng tang trudng trong nhirng nam tilp theo.
- Cd 1 trudng dao tao nghi giay ngay canh (la don vj nim trong VINAPACO) ban nua
vdi be day kinh nghiem ban 20 nam san xuat, VINAPACO ed ddi ngu can bd cdng nhan
vien lanh nghe.
- Vdn chii chiem 33% la ca eau vdn an toan, dam bao cho doanh nghiep cd thi phat triln
ben vijng. trong khi dd chi sd nay ciia nganh chi d mire 20%.
* Diem yeu:
* Luc lugng lao ddng mac dii cd kinh nghiem nhung tinh chuyen nghiep chua cao, kha
nang td chuc lam viec theo nhdm, nam bat cac mdi edn ban ehe, bg may edn kdng kenh
chua phat huy bet hieu qua.
- Cac kiln thirc ve thj trudng edn ban ehe, he thdng phan phdi kem nang ddng, khdng edn
phu hgp.
- Chu ky kinh doanh cay nguyen lieu dai, phu thuge vao tu nhien va xa hdi.
- van boa doanh nghiep chua dii manh va edn nhieu diem chua phii hgp.
* Co hoi:
- Tdc do phat triln nin kinh te va eiia nganh cao.
- Nganh giay ddi hdi quy md dau tu Ion, khoa hgc ky thuat hien dai tao rao can cao ddi
vdi eae ddi thii mdi xam nhap. Chinh vi vay. day la ca hdi cho VINAPACO la doanh
nghiep dan dau vl quy md va kha nang tai chinh.
- Nhu eau sir dung giiy kha cao tang trudng manh phii hgp vdi kha nang ve may moc
thilt bi cua VINAPACO.
* Thach thuc:
47

56. - Dat nude bdi nhap, hang rao thue quan dan bj bai bo, gia mot sd vat tu nhu xang dau,
dien tang eao do nha nude khdng edn quan ly vl gia .
- Vdn vay uu dai eham va khdng dii. Cac chinh sach uu dai ddi vdi nganh giay dan dan bi
ddbd.
- Chinh sach nha nude cd nhirng quy dinh chat ehe vl lao ddng, ca chi quan ly.
- Cd nhieu ddi thu trong nganh trong do cd ddi thii manh nhu Giay Tan Mai.
Qua viec phan tich tren ta thay VINAPACO la doanh nghiep tuy edn nhung dilm ban
chi xong la mot don vi cd nhilu tilm nang, cd sire canh tranh Idn nhat trong nude d thdi
dilm hien tai cung nhu trong thdi gian tilp theo.
4.3 Tieu chi phan khuc
Vdi quy md san xuat Idn VINAPACO chi san xuat giay in giay vilt dudi dang cudn la
chu yiu, san pham giay cudn la nguyen lieu san xult cho cac don vi san xuat khac dl ra
san pham tieu dimg eho xa bdi.
Theo cac bien cbii yeu de phan khuc thi trudng tu lieu san xuat nhu d phan 2.4.2 ta thay
nhirng yeu td tinh hudng va dac diem ca nhan khdng cd net dac biet trong thi trudng san
pham giay bdi day la thi trudng tieu thu giay khdng mang tinh khan cap, cd irng dung dac
biet hay Idng trung thanh cua ngudi mua. Vdi cac yeu td ve nhan khau hgc trong thi
trudng giay khdng cd y nghTa rd ret: chiing ta cd the chia ra lam 3 khu vuc: Bac, Trung,
Nam. Song nlu xet vl khach hang thi khach hang tai 3 mien deu tuong ddi gidng nhau ve
sd lugng va quy md: moi vimg deu cd nhieu khach hang trong dd cd khach hang Idn,
nhd.
Theo biln khai thac: Moi khach hang trong thi trudng giay dIu su dung nhieu binh thuc
cung irng nen nlu phan khuc thi trudng theo each nay td ra khdng phii hgp.
Trong xa hdi thuang phan ra lam 3 ihng lap: Ngheo. trung luoi va giau cd trong dd tang
Idp trung luu thuong chilm sd ddng. Tuong irng vdi 3 tang Idp nay se cd Idp ngudi cd
nhu cau khac nhau vl chat lugng la thap, trung binh kha va cao cap. Giay in viet la mot
hang thilt yiu cho eugc sdng song ty le mua sam chiem khdng Idn ( neu tinh binh quan
theo dau ngudi ehi khoang 30 - 40.000 ddng/ngudi nam edn nlu xet cho ddi tugng sir
48

57. dung nhilu nhu hgc sinh, sinh vien, vien chuc thi khoang 150 - 250.000 ddng/ngudi
nam) eiing vdi thai do tieu dung la coi trgng viec hgc tap va hinh thuc nen sd ngudi tieu
diing nhung san pham cd chat lugng kha se chilm sd ddng. Ngoai ra cd mot lugng giay
in chat lugng thap dugc san xuat dl diing de lam giay gdi bgc Idt hoac vao muc dich tdn
giao tin ngudng nhu lam giay tiin vang, vang ma.
Theo dilu tra tinh toan nam 2005 nhu cau chat lugng giay kha chilm 60%, eao cap chilm
15% , loai chat lugng giay trung binh chilm 15% va giay cap thap chilm 10%. Tuong
ung vdi nhu eau eua ngudi tieu diing, cac nha san xuat cung se mua cac loai gily lam
nguyen lieu theo ty le ndi tren vi thi chiing ta phan khuc thi trudng lam 4 doan:
Thj trudng giay cao cap;
Thi trudng giay loai kha;
Thj trudng giay loai trung binh.
Thi trudng giay loai thap.
4.4. Nhan xet chung cac khuc thj truong
Nhu da ndi ty le cac khuc thi trudng nam 2005 la 10% -15% - 60% - 15% theo thir tu
chat lugng tir thap den cao. Day la con sd dugc xac dinh tren co sd thuc tl lugng giay
tieu thu trong nude.
Bang 4.1:Dd Idn cac khuc thi trudng nam 2005.
— t
Loai giay Ty Sd lugng Gia ban Doanh thu Noi san xuat
trgng san (Trd/tan) du kien
% xuat(tan) (tyd)
Cao cap 15 31 >13 420 Cty CP Giay Tan mai,
VINAPACO, nhap khau
Kha 60 123 11 - 13 1.500 VINAPACO, Cty CP Giay Tan
mai, Cty CP Giay Ddng nai.
Trung binh 15 31 10-11 327 Cty CP Giay Van diem, Giay
Bac ninh, Cty CP Giay Ddng nai
Thap cap 10 20 <10 180 Giay Bac Ninh, Giay Hai phong
Tdng cdng 100 205 2.427
49