21 способ увеличения эффективности вашего бизнеса. Продажи+Бизнес-процессы

21 СПОСОБ
УВЕЛИЧЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ
ВАШЕГО БИЗНЕСА
Дмитрий Тетервак
06 декабря 2012г.
Институт Качества

Ключевая формула продаж
Прибыль = М * Leads * Cv * $ * #
Зашел -> Купил -> Купил больше -> Пришел
снова
Прибыль = (Leads * Cv * $ * #) * Маржа
Формула прибыли
Клинцов Владимир fb.com/vklintsov Дмитрий Тетервак fb.com/tetervak
+38 (050)132-1330 +38 (067)536-38-02

Увеличение потока потенц.покупателей
(увеличение Lg) :-)
• Принцип ОДП
• Offer – предложение
• Deadline
• Призыв к действию
ОДП
+38 (050)132-1330 +38 (067)536-38-02

Увеличение среднего чека
1. Up-Sell
 Продать более дорогой товар
 Продать большее количество товара
 Предложить сопутствующий товар (услугу)
2. Cross-Sell
 Продать сопутствующий/дополняющий товар
3. Магнит сверху
(скидка при достижении объема)
+38 (050)132-1330 +38 (067)536-38-02

Увеличение конверсии
1. Ведение клиентской базы (сбор контактов)
2. Почему они не покупают?
3. Тайный покупатель
+38 (050)132-1330 +38 (067)536-38-02

ABC – анализ
1. Знать ассортимент, который дает 50-60% прибыли
2. Знать клиентов, которые дают 50-60% прибыли
3. Знать персонал, который дает 50-60% прибыли
ПРОДАЖА
+38 (050)132-1330 +38 (067)536-38-02
B
A
C

МАРКЕТИНГ и РЕКЛАМА
+38 (050)132-1330 +38 (067)536-38-02
Стоимость каналов рекламирования
- Бесплатно
- Средние затраты на канал
- Дорогие каналы
Market
Message
Media

Знать самые узкие места в бюджете:
- Стоимость хранения на 1кв.м
- Стоимость доставки 1 км./10км/100км
- Затраты на работу компании за 1 день/нед./мес.
ФИНАНСЫ
+38 (050)132-1330 +38 (067)536-38-02
БЮДЖЕТИРОВАНИЕ
• Прибыль
• Расходы
• Закупка
• Продажа
Уровни:
Персонал
Проекты
Компания

ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ
+38 (050)132-1330 +38 (067)536-38-02
• Личные цели
• Стоимость 1 Вашего часа
• Система контроля (из 4 основных функций:
планирование, организация, мотивация,
контроль)

ТЕХНИКА ККВ
Каждый клиент важен

Начну сначала… Я уже более 10 лет стригусь у одного и того же парикмахера.
Сейчас она работает в одном из столичных салонов красоты. Я как обычно
позвонил ей, записался на удобное время и пришел на стрижку
• После того, как она начала процесс стрижки, пришел молодой человек и
уточнил, могут ли его подстричь? Администратор сказала, что клиент (Я)
только что сел и придется подождать примерно полчаса.
Молодой человек согласился и сказал: «ОК, я пока пойду в магазин зайду, если
кто-то придет, скажите, что он после меня». Администратор положительно
кивнула
• После того, как клиент вышел мой парикмахер сделал замечание
администратору. Она сказала: «Почему вы не взяли номер телефона
молодого человека? Вдруг он забудет, гуляя по магазинам или просто решит
не приходить». На этот вопрос администратор ответила очень четко, с
надменным выражением лица «Если он решит не приходить, то не важно,
взяла я у него номер телефона или нет!»
Этот ответ меня поразил… Это на сколько наемным сотрудникам все-равно, что
они даже не понимают тот факт, что самое важное в бизнесе – это контакты
потенциальных клиентов! Ведь с ними можно общаться, звонить напоминать,
налаживать отношения и так далее.
• После стрижки я прошел к управляющему, рассказал о ситуации и
предложил модель решения данной проблемы.

• *Что было внедрено в салон красоты?+
• Совместно с директором, мы создали анкету лояльного клиента. В ней было
всего 5 вопросов:
• Как часто вы пользуетесь услугами парикмахера
– Один раз в неделю
– Один раз в месяц
– Один раз в полгода
– Другое _________________________
• Пользуетесь ли вы еще какими-нибудь услугами в салонах красоты?
– Нет
– Маникюр
– Педикюр
– Массаж
– Другое _________________________
• Кому вы могли бы порекомендовать услуги нашего салона красоты?
– Жена/Муж
– Друг/Подруга
– Другое _________________________
• Что больше всего вам понравилось в обслуживании нашего салона красоты?
– _____________________________________________
• Что нам стоит доработать, чтобы обслуживание стало еще лучше?
• _____________________________________________

• Эту анкету администратор предлагал
заполнить сразу после стрижки (маникюра,
педикюра и т.д.) за скидку в 10% от заказа.
При средней цене в 50-100 грн за услуги,
скидка была достаточно ощутима и более
70% клиентов соглашались заполнить ее.
• В итоге только за один месяц компания
получила более 300 контактов клиентов,
которые воспользовались услугами салона в
первый раз
• *Что было дальше?+

• Далее на основании ответов клиентов, с ними связывался
администратор салона.
• Через три дня после пользования услугой, клиенты звонили и уточняли
как дела? Все ли в порядке?
• Далее в зависимости от ответа клиента на 1-ый вопрос, ему звонили и
напоминали, что пришло время подстричься  И его жду в салоне красоты
• После этого уже в самом салоне исходя из ответа на 2-ой вопрос, ему
предлагали воспользоваться нужной ему услугой по специальной цене
• Следующее, в момент оплаты услуг, клиент давался сертификат о
бесплатном посещении салона красоты для жены/мужа или
друга/подруги (в зависимости от ответа на 3-ий вопрос)
• Далее опять звонили клиенту и спрашивали как дела и потом опять
напоминали о том, что пора сделать хорошую прическу.
• Ответ на четвертый и пятый вопрос служили информацией для
управляющего о том, что нравится клиентам, а что надо изменить.
• Вот несколько простых шагов, которые позволили отстроиться от
конкурентов и удвоить продажи на очень короткий срок.
• Вывод. Внедрите в свой бизнес технику «Каждый Клиент Важен» и
результаты не заставят долго ждать.
+38 (050)132-1330 +38 (067)536-38-02

Девушки 18-29 лет, следящие за своим внешним видом, чаще
всего делают маникюр и реже стрижку с укладкой, также
примерно раз в три месяца заходят на вечерний укладку перед
походом в ночной клуб. Какие смежные товары может покупать
подобный клиент?
• Косметика (Магазины парфюмерии и сопутствующих товаров)
• Красивое нижнее белье (Магазины нижнего белья)
• Вечерняя и повседневная одежда (Магазины вечерней и
повседневной моды)
• Спортивные магазины (Магазины с товарами для здорового
образа жизни)
• Посещение фитнес-клубов
• Потратив всего 5 минут времени мы получили картину того,
какие еще смежные продукты покупает наш клиент
Получив подобную картинку что мы теперь должны сделать?
Правильно, договориться о партнерстве со смежными
компаниями, где еще может быть наша Целевая Аудитория
Партнёрский «заряд»

«Ромашка Вашего бизнеса»
«Кривая времени» клиента
Партнёркий «заряд»
+38 (050)132-1330 +38 (067)536-38-02

Бизнес – как процесс

Типовые процессы
+38 (050)132-1330 +38 (067)536-38-02

Процесс – набор функций
+38 (050)132-1330 +38 (067)536-38-02

+38 (050)132-1330 +38 (067)536-38-02

Какими бывают "любимые
грабли", сиречь типичные ошибки?
три категории:
• Типичные ошибки действия
• Типичные ошибки бездействия
• Типичные ошибки незнания
+38 (050)132-1330 +38 (067)536-38-02

• Типичные ошибки
действия1
бездействия2
незнания
3
Какими бывают "любимые
грабли?
+38 (050)132-1330 +38 (067)536-38-02

Ошибки действия
происходят, когда человек, искренне пытаясь
сделать "как лучше", предпринимает то, чего
делать ни в коем случае не должен.
• Программист "дорабатывает" и без того
работающую программу,
• токарь пробует самостоятельно починить
заклинивший станок,
• пресс-секретарь пытается втиснуть в
пресс-релиз всё, что он знает о своей фирме
и об отрасли в целом
"хотели как лучше, а
вышло как всегда".
Реально практически в любой профессии
существует всего 10-15 свойственных ей
ошибок действия, повторяющихся более или
менее регулярно.

Ошибки бездействия происходят, когда
человек не делает что-то из того, что
необходимо для качественного выполнения его
работы.
• Сборщик не затягивает гайку,
• медсестра не дезинфицирует место
укола,
• журналист забывает уточнить имена
героев статьи и названия фирм...
В итоге работа оказывается недоделанной
либо сделанной неправильно, некачественно.
Этих ошибок тоже, скорее всего,
будет не более 10-15 для каждой из
профессий

Ошибки незнания заключаются в том,
что что человек не использует сильные
способы решения задачи, поскольку не знает
или не помнит об их существовании.
В отличие от ошибок бездействия, в
результате которых работа оказывается
недоделанной и не проходит ОТК, ошибки
незнания всё ещё позволяют качественно
выполнить работу "дедовскими методами".
Однако на это уходит слишком много
времени, сил или других ресурсов.
Поэтому если известен какой-то
надёжный способ делать работу быстрее и
эффективнее, но Вы или Ваши сотрудники
им не пользуются – это, несомненно,
типичная для Вашей работы ошибка
незнания.
+38 (050)132-1330 +38 (067)536-38-02

Система
мотивации
Персонал

«Пузырьковая»
система отбора
персонала
Персонал

Система
постановки и
контроля задач
Личная эффективность

Какими бывают системы
постановки и контроля задач:
• Сетевые
• Мегаплан, Terrasoft, Wrike,
• Skydrive, Google Docs
• Локальные
• Excel :-)
+38 (050)132-1330 +38 (067)536-38-02

План улучшений предприятия
+38 (050)132-1330 +38 (067)536-38-02

ВОПРОСЫ?
Дмитрий Тетервак
fb.com/tetervak
+38 (067) 536-38-02
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
Консультационно-методический центр "Институт Качества"

21 способ увеличения эффективности вашего бизнеса. Продажи+Бизнес-процессы

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (20)

Destaque

Destaque (20)

Semelhante a 21 способ увеличения эффективности вашего бизнеса. Продажи+Бизнес-процессы

Semelhante a 21 способ увеличения эффективности вашего бизнеса. Продажи+Бизнес-процессы (20)

Mais de Тетервак Дмитрий

Mais de Тетервак Дмитрий (20)

21 способ увеличения эффективности вашего бизнеса. Продажи+Бизнес-процессы

Notas do Editor