1. PROGRAMA DE FORMACIÓN
EN
NEGOCIOS INTERNACIONALES
2012
Modulo IX
Taller Práctico para la Integración de Proyectos.
Enero 2011

2. PROGRAMA
ENERO 2012
MÓDULO TEMA HRS DIA HORARIO
I Introducción a los Negocios Internacionales 8 MIE 25 9 a 18
II Sistemas de recuperación de la información 5 JUE 26 9 a 14
III Mercadotecnia Internacional 11 VIE 27 9 a 18
IV Negociación Internacional 8 LUN 30 9 a 18
V TalleR DE TÉCNICAS EN VENTAS 8 MAR 31 9 a 18
FEBRERO 2012
Taller práctico para la integración de los
VI Proyectos de Practicantes. 16 MIE Y JUE 1Y2 9 a 18
Evaluación del curso y retroalimentación para
el desarrollo de los proyectos de los
VII practicantes 8 VIE 3 9 a 18

3. EL MERCADO MUNDIAL , LA COMPETITIVIDAD, LA EMPRESA Y
LOS PROYECTO DE EXPORTACIÓN
•Hoy en día se requiere de un monitoreo constante del
mercado donde se mueve su empresa ; precios, reacciones del
cliente, diseños, novedades, tendencias, cambios en la
conducta del consumidor, nuevas preferencias.
INFORMACIÓN

4. EL MERCADO MUNDIAL , LA COMPETITIVIDAD, LA EMPRESA Y
LOS PROYECTO DE EXPORTACIÓN
Así mismo la observación permanente de la competencia, sus
acciones, sus reacciones, sus estrategias y tácticas y la
amenaza que significa o puede llegar a implicar, se ha
convertido en la panacea para triunfar o simplemente
sobrevivir en el mercado mundial.
INFORMACIÓN

5. EL MERCADO MUNDIAL , LA COMPETITIVIDAD, LA EMPRESA Y
LOS PROYECTO DE EXPORTACIÓN
Los resultados y conclusiones de los puntos anteriores, sirven
como ingrediente básico, para estructurar la estrategia
competitiva de su empresa, así como su
INTELIGENCIA COMERCIAL
Y
TERMINOS DE REFERENCIA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
Si no contiene esos elementos la empresa simplemente navega
a la deriva, sin rumbo fijo y claro.

6. NTELIGENCIA COMERCIAL / CONCEPTO, MODELO, ALCANCE OBJETIVOS,
APLICACIÓN.
INTELIGENCIA COMERCIAL.
• La Inteligencia Comercial ha llegado a convertirse hoy en
día en la herramienta fundamental para planear y hacer
negocios con el exterior, con el objetivo de compartir y
ganar en el mundo actual y futuro del comercio
internacional.
• Esta disciplina, cada vez más amplia y con mayores y
mejores recursos, implica contar con la información
exacta, en el momento preciso y saber aprovecharla y
aplicarla para aumentar el potencial y el desarrollo de
negocios de su empresa, en una nueva economía,
recientemente globalizada.

7. NTELIGENCIA COMERCIAL / CONCEPTO, MODELO, ALCANCE OBJETIVOS,
APLICACIÓN.
INTELIGENCIA COMERCIAL.
• Desde luego, el solo contar con la información, demanda
un esfuerzo que en ocasiones puede requerir de semanas
y hasta meses dependiendo del grado de dificultad, el
tipo de datos requeridos, el alcance del problema o
asunto, el tiempo disponible o dedicado por una persona
o un equipo y la infraestructura comunicativa y
tecnológica con la que una empresa exportadora cuenta.

8. NTELIGENCIA COMERCIAL / CONCEPTO, MODELO, ALCANCE OBJETIVOS,
APLICACIÓN.
• México y muchos otros países en desarrollo, presentan
una gran desventaja, ya que hasta los dos últimos años
cuando algunos círculos de negocios han comenzado a
enterarse de esta herramienta tan efectiva para
aumentar sus ventajas competitivas.
• En el caso de la exportación y del comercio exterior en
general, no solo es preocupante que la mayoría de las
empresas mexicanas no conozcan y menos aún apliquen
la Inteligencia Comercial.

9. NTELIGENCIA COMERCIAL / CONCEPTO, MODELO, ALCANCE OBJETIVOS,
APLICACIÓN.
¿ QUE ES LA INTELIGENCIA COMERCIAL ?
• Es el conjunto de métodos, técnicas y mecanismos dirigidos
a recabar, registrar, analizar y distribuir información
estratégica sobre la competencia, acciones de gobierno y
medio ambiente, a fin de que la organización o empresa
pueda actuar con oportunidad para aprovechar las
circunstancias propicias y reducir riesgos en el logro del
desarrollo de negocios y o actividades que requieran de
esta herramienta para tener éxito.

10. 4. INTELIGENCIA COMERCIAL / CONCEPTO, MODELO, ALCANCE OBJETIVOS,
APLICACIÓN.
¿ QUE ES LA INTELIGENCIA COMERCIAL ?
• La Inteligencia Comercial es una herramienta que requiere
del conocimiento y manejo de otras áreas para poder
utilizarla con mayor efectividad, por ejemplo si requerimos
información de las áreas de manufactura, se podrá
localizar planos cálculos o se tendrán que desarrollar o
interpretar a partir de una modelo desarrollado o de algún
producto con lo cual tendremos que aplicar la ingeniería
de reversa para nosotros construir y estructurar la
metodología utilizada para este producto.

11. NTELIGENCIA COMERCIAL / CONCEPTO, MODELO, ALCANCE OBJETIVOS,
APLICACIÓN.
• Si se ha de aplicar al campo de la Mercadotecnia, conocer
y comprender elementos de la misma como envases,
envolturas, diseños, promociones, estrategias publicitarias,
entre otros elementos , como se ha mencionado se
requiere de la comprensión de los mismos. Así mismo la
Inteligencia Comercial se puede ubicar como una
herramienta, técnica metodológica que nos sirve para
poder analizar si a la competencia, e incluso a las
tendencias que se han de manifestar en los mercados y en
el consumo, con base a la satisfacción de las necesidades
en estos.

12. PROPÓSITOS DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL.
Superar a los
Competidores.
Aprovechar
Oportunidades.
Eliminar riesgos.

13. INFORMACIÓN SOBRE INFORMACIÓN SOBRE INFORMACIÓN SOBRE
EL ENTORNO LA COMPETENCIA PLANES Y ACCIONES
DEL GOBIERNO
INTELIGENCIA
COMERCIAL /
CONCEPTO, UBICACIÓN E INVESTIGACIÓN DE INFORMACIÓN.
MODELO,
ALCANCE ANÁLISIS DE INFORMACIÓN
OBJETIVOS,
APLICACIÓN.
Que es la
Inteligencia TOMA DE DESICIONES DISEÑO ESTRATEGIAS,
Comercial y IMPLEMENTACIÓN DE ACCIONES
cuales son sus
propósitos.
APROVECHAR OPORTUNIDADES
REDUCIR RIESGOS
OPERAR ESTRATÉGICAMENTEB

14. Las principales actividades de esta herramienta se fundamentan en la
recopilación de información referentes a :
Información del entorno de los negocios y de la economía en el país y o países de
los que se requiera tener información.
Información de la Competencia, a modo de poder ubicar incluso el nivel de
competitividad en el que se encuentra la empresa y los competidores ya que
pueden existir factores que se ubiquen que sean clave y expliquen el porque del
éxito de estos.
Información Sobre Planes y Acciones del Gobierno, con el propósito de poder alinear
las acciones de la empresa a ser tomadas y apoyarse en los lineamientos y políticas
gubernamentales, ya que puede n existir Planes y Programas de apoyo a las empresas
de los distintos sectores empresariales.

15. Las principales actividades de esta herramienta se fundamentan en la
recopilación de información referentes a :
• Una vez ubicada el tipo de información a ser recopilada se requiere de
destrezas para poder apropiarse de esta utilizando técnicas de
investigación de información en distintos elementos y bancos de datos,
libros, documentos, registros, instituciones, escuelas, industrias, ferias,
asociaciones, etc., etc.
• Se procede al Análisis, clasificación y estructuración de la información que
se requiere, para generar los mapas informativos y así poder ubicar los
elementos que sean útiles o que haga falta complementar para así contar
con la información requerida.

16. Las principales actividades de esta herramienta se fundamentan en la
recopilación de información referentes a :
Esta información clasificada y estructurada dentro del proceso de análisis de
los negocios, puede ser organizada para ubicar los distintos elementos de las
4 p s., PRODUCTO, PRECIO, PLAZA, PROMOCIÓN.
Por ejemplo, analizar elementos productivos, de costos, de envase, de
transporte,gramaje, diseño industrial, moldes, diseño, materiales, etc.
Y así poder Tomar Decisiones y poder Diseñar Estrategias e Implementar
Acciones, con el objetivo de Mejorar.
Esta toma de decisiones e implementación de acciones nos sirven para poder
Reducir los Riesgos y Aprovechar las Oportunidades de negocios que se
presentan .

17. EL CONCEPTO, ALCANCE Y OBJETIVOS DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL SU APLICACIÓN
Primer punto
• Conciencia de lo que conocemos.
Segundo punto
• Determinación de la información indispensable o prioritaria en
comercio exterior
Tercer punto
• Tipo de información a utilizar pública o privada.

18. 4. INTELIGENCIA COMERCIAL / CONCEPTO, MODELO, ALCANCE OBJETIVOS, APLICACIÓN.
LAS CUATRO TAREAS FUNDAMENTALES DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL.
1. UBICACIÓN Y CAPTURA DE LA INFORMACIÓN
2. REGISTRO DE LA INFORMACIÓN.
3. ANÁLISIS DE LA IJNFORMACIÓN.
4. DIFUSIÓN DE LA INFORMACIÓN.

19. 4. INTELIGENCIA COMERCIAL / CONCEPTO, MODELO, ALCANCE OBJETIVOS, APLICACIÓN.
1 CAPTURA DE INFORMACIÓN
2. REGISTRO DE
INFORMACIÓN 6. ACCIONES
3 ANÁLISIS DE LA 5. FORMULACIÓN DE PLANES,
INFORMACIÓN ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
4. DIAGNÓSTICO

20. FUENTES DE INFORMACIÓN
EN MEDIOS MASIVOS DE INFORMACIÓN DE EN ORGANIZACIONES EN EVENTOS Y ACCIONES
COMUNICACIÓN Y ACERBO PERSONAS DIVERSAS
DE INFORMACIÓN
En Medios Impresos Contactos personales Asociaciones y Cámaras Ferias y Exposiciones
Comerciales
Periódicos. Empleados Oficinas de patente y derechos Conferencias, cursos,
de autor seminarios
Revistas Especialistas en activo y Universidades y tecnológicos Procedimientos de
retirados reclutamiento y selección de
personal
Carteles . Investigadores Presentaciones
En Medios Electrónicos Redes profesionales en internet Demostraciones
Radio Ingeniería de reversa
Televisión Investigación de mercados
En Anuncios de diversos tipos Compra de información
Libros Engaño
Folletos, catálogos, Instructivos Espionaje
Bancos de Datos Revisión de basura
Redes de Cómputo

21. • Los medios de almacenamiento de la
información son los tradicionales de forma
manual o computadora, datos electrónicos
(texto, graficas, diagrama, foto, imagen,
muestras, base de datos, hoja electrónica

22. 4. INTELIGENCIA COMERCIAL / CONCEPTO, MODELO, ALCANCE OBJETIVOS, APLICACIÓN.
ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN.
ANÁLISIS QUE SE ANALIZA.
FODA.
TIPOS DE ANÁLISIS. APOYOS.
GRAFICOS. PLANES Y PROYECTOS.
DE CONTENIDO EN TEXTO.
DIAGRAMAS. TENDENCIAS
FINANCIERO Y ECONÓMICO.
TABLAS. NECESIDADES, SATISFACCIONES.
MERCADOLÓGICO.
SERIES DE TIEMPO. RIESGOS Y OPORTUNIDADES.
TÉCNICO EN PRODUCCIÓN,
PRODUCTO, I & D. IMÁGENES. POSIBLES ACCIONES DE LA
COMPETENCIA, GOBIERNO, CLIENTES,
ESTADÍSTICO. GRABACIONES. PROVEEDORES.
SONORAS Y VIDEO
USOS, COSTUMBRES.
OTROS. OTROS.
JUNTAS DE TRABAJO HERRAMIENTAS, PMC, DO / PMR, TQC,
OTRO
COMO RESULTADO SE OBTIENE INFORMACIÓN ESTRATÉGICA A SER UTILIZADA EN EL DISEÑO DE NUEVOS OBJETIVOS Y
ESTRATEGIAS EN LA EMPRESA EN JUNTAS DE TRABAJO.
LOS CUALES DEBERÁN SER CONOCIDOS POR TODOS Y TRABAJANDO EN EQUIPO PLANIFICADAMENTE, REALIZAR EN EL CORTO,
MEDIANO Y LARGO PLAZO ACCIONES DE MEJORA.

23. NTELIGENCIA COMERCIAL / CONCEPTO, MODELO, ALCANCE OBJETIVOS, APLICACIÓN.
Recomendaciones para las entrevistas personales y telefónicas.
RECOMENDACIONES.
ANTES DE LA ENTREVISTA DURANTE LA ENTREVISTA. DESPUÉS DE LA ENTREVISTA
1.INFORMESE SOBRE EL 1. PRESENTESE EN FORMA ADECUADA Y 1. MANDE NOTAS DE AGRADECIMIENTO.
ENTREVISTADO Y SU MEDIO. AMABLE.
2. MUESTRESE ABIERTO Y ATENTO. 2. MANTENGA ABIERTO EL CANAL DE
2.CONCERTE LA ENTREVISTA EN LAS COMUNICACIÓN.
CONDICIONES OPTIMAS.
3. MUESTRESE OPITIMISTA.
3.DEFINA SU ESTRATEGIA PARA LA
ENTREVISTA.
4. MUESTRESE HUMILDE Y CORTEZ.
4.PREPÁRESE PARA LA ENTREVISTA.
5. SEA CONCISO.
6. DE IMPORTANCIA AL ENTREVISTADO.
7. TENGA SENTIDO COMÚN, NO INCOMODE AL
ENTREVISTADO.
8. SEA AGRADECIDO.
9. ADMINISTRE EL TIEMPO.
10. INSPIRE CONFIANZA.
11. REGRESE EL FAVOR.
12. DESPIDASE ADECUADAMENTE DEJANDO
ABIERTO EL CANAL DE COMUNICACIÓN.

24. Estructuras organizacionales para operar en los mercados
internacionales
Exportar Sucursales Licencias a Contratos Empresas Subsidiaria Empresa
directament de venta productores de conjuntas y s de multinacion
e o a través extranjeros. producción alianzas propiedad al
de por extranjeras. completa
exportador fabricantes
es extranjeros.
importador
es
Gran
Poca participació
participació n en el
n en el extranjero
extranjero.

25. GUÍA PARA EL DESARROLLO DE
TERMINOS DE REFERENCIA DEL
PLAN DE EXPORTACIÓN.

26. TIPOS DE NEGOCIOS
Importación Proyectos Llave en
Subcontratación mano
Exportación Licitaciones Trueque
Franquicias Barter
Transferencia de
tecnología
Countertrade
Maquila
Alianzas
Estratégicas Licenciemiento
Inversión Extranjera
Joint Ventures

27. GUÍA PARA EL DESARROLLO DE TÉRMINOS DE REFERENCIA DEL
PLAN DE EXPORTACIÓN O DEL NEGOCIO INTERNACIONAL.
1. RESUMEN EJECUTIVO.
2. ANÁLISIS DE LA EMPRESA.
3. ANÁLISIS DEL PRODUCTO / SERVICIO.
4. ANÁLISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO META.
5. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA.

28. GUÍA PARA EL DESARROLLO DE TÉRMINOS DE REFERENCIA
DEL
PLAN DE EXPORTACIÓN.
1. RESUMEN EJECUTIVO.
Este apartado debe contener información relacionada únicamente
con lo más relevante de los antecedentes de la empresa y el
concepto central del proyecto propuesto; los aspectos prioritarios
para su éxito; las características, tamaño y tendencias del mercado
meta; los recursos y apoyos requeridos así como los resultados
financieros previstos (empleando cuadros resumen y gráficos en
cada tema) para que, de su lectura, cualquier persona pueda
comprender el proyecto, sus alcances y las premisas empleadas.

29. 1. RESUMEN EJECUTIVO.
1.1 ANTECEDENTES DE LA EMPRESA.
1.2 PRODUCTO O SERVICIO.
1.3 PLANTEAMIENTO DEL PROYECTO.
1.4 ASPECTOS DEL MERCADO META.
1.5 REQUERIMIENTOS Y PROYECCIONES FINANCIERAS.

30. 2. ANÁLISIS DE LA EMPRESA.
Proporciona información detallada sobre la empresa, con especial
énfasis en la descripción de su experiencia, habilidades y capacidad
para implementar el proyecto así como en las fortalezas y debilidades
identificadas.

31. 2. ANÁLISIS DE LA EMPRESA.
2.1 CONSTITUCIÓN LEGAL
2.2 MISIÓN EMPRESARIAL.
2.3 ANTECEDENTES.
2.4 ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA.
2.5 POLÍTICAS.
2.6 INSTALACIONES Y OTROS ACTIVOS.
2.7 COBERTURA DE RIESGOS.
2.8 TECNOLOGÍA.
2.9 CUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES.
2.10 FORTALEZAS Y DEBILIDADES.

32. 3. ANÁLISIS DEL PRODUCTO / SERVICIO.
Identifica el bien o servicio, puntualizando las características
diferenciales que lo hacen atractivo para los compradores y la
viabilidad operativa de producirlo / ofrecerlo.

33. 3 ANÁLISIS DEL PRODUCTO / SERVICIO.
3.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO / 3.9 INVENTARIOS.
SERVICIO.
3.10 IMAGEN.
3.2 PROVEDURÍA.
3.11 ENVASE Y EMBALAJE.
3,3 SUBCONTRATACIÓN.
3.12 NORMAS OFICIALES.
3.4 COSTOS DE PRODUCCIÓN.
3.13 INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO.
3.5 PROGRAMAS DE FOMENTO.
3.14 CONTROL DE CALIDAD.
3.6 ACTIVOS FIJOS.
3.15 RESPALDO AL PRODUCTO /
3.7 ACTIVOS INTANGIBLES. SERVICIO.
3.8 PROCESO PRODUCTIVO.

34. 4. ANÁLISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO META
Describe los criterios de selección; calcula el mercado actual y potencial,
evaluando oportunidades y amenazas del macro-entorno; identifica
competidores; fija objetivos y determina la estrategia para alcanzarlos.

35. 4. ANÁLISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO META
4.1 DESCRIPCIÓN DE LA INDUSTRIA 4.9 FORMA DE PAGO Y FORMALIZACIÓN
LEGAL DE LA COMPRAVENTA.
4.2 PARTICIPACIÓN NACIONAL.
4.10 LOGÍSTICA.
4.3 SELECCIÓN DE L MERCADO META.
4.11 MEZCLA DE MERCADOTECNIA Y
4.4 MEDICIÓN DEL MERCADO.
ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN.
4.5 BARRERAS.
4.12 CLIENTES POTENCIALES.
4.6 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.
4.13 OPORTUNIDADES Y AMENAZAS.
4.7 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y
MÁRGENES.
4.8 COMPETENCIA.

36. 5. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA
Destaca, a partir de cifras históricas, la forma en que la empresa ha
interactuado con sus acreedores, proveedores, clientes y el factor humano;
cuantifica requerimientos de inversión; proyecta la situación financiera
(cuando menos a cinco años), proporciona un desglose anual del plan
financiero y evalúa la viabilidad y rentabilidad del proyecto, sensibilizándolo
ante diversos escenarios.

37. 5. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA
5.1 INFORMACIÓN HISTÓRICA. 5.8 PUNTO DE EQUILIBRIO Y MARGEN DE
5.2 EXPERIENCIA CREDITICIA. SEGURIDAD.
5.3 CIFRAS RELEVANTES. 5.9 FLUJO DE EFECTIVO.
5.4 COMPARATIVAS. 5.10 ESTADOS FINANCIEROS.
5.5 PREMISAS. 5.11 PLAN FINANCIERO ANUAL.
5.6 REQUERIMIENTOS DE INVERSIÓN 5.12 RAZONES FINANCIERAS.
5.7 FUENTES DE FONDEO. 5.13 VPN, TIR Y SENSIBILIZACIÓN.

38. ESTRUCTURA DEL PROYECTO DE EXPORTACION III.- BASES DE LOGÍSTICA INTERNACIONAL Y PARA DETERMINACIÓN DE
PRECIOS
I.- BASES DE LA EXPORTACIÓN Y ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y DEL PRODUCTO A 4.-. LOGISTICA DE EXPORTACION
EXPORTAR 4.1. MEDIOS DE TRANSPORTE
1. LA EMPRESA Y SELECCIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR 4.2. TRAMITES, DOCUMENTOS Y CERTIFICACIONES
1.1. LA IDEA DEL NEGOCIO Y O LA EMPRESA Y SU PRODUCTO 4.3 COTIZACIÓNES EN TRANSPORTES
1.2. LA EMPRESA Y EL PERSONAL CLAVE
1.3. ANALISIS DE LA EMPRESA 5. IDENTIFICACION DE GASTOS DE EXPORTACIÓN
1.4. PRODUCTO A EXPORTAR
1.5. PLANEACION ESTRATEGICA IV.- INTEGRACIÓN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN Y
FACTIBILIDAD FINANCIERA DEL PROYECTO DE EXPORTACIÓN
II.- SELECCIÓN DE MERCADO META Y ANÁLISIS DE MERCADO
2. SELECCION DE MERCADOS 6. ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACION PARA PENETRAR EN EL MERCADO META
2.1. FRACCIÓN ARANCELARIA DEL PRODUCTO 6.1. ESTRATEGIA COMPETITIVA
2.2 . PAISES FABRICANTES DEL PRODUCTO 6.2. MEZCLA DE MERCADOTECNIA
2.3. PAISES EXPORTADORES DEL PRODUCTO 6.3. COTIZACION INTERNACIONAL (INCOTERMS)
2.4 PAISES IMPORTADORES 6.4. PRONOSTICO DE VENTAS
2.5 TAMAÑO DE LOS MERCADOS Y TENDENCIAS DE CONSUMO, 6.5. PLAN DE MERCADOTECNIA
2.6 CONDICIONES DE ACCESO A LOS PRINCIPALES MERCADOS 6.6. . FORMA DE PAGO
2.7 PRESELECCION DE PAISES A CONSIDERAR PARA EL MERCADO META 6.7. CONTRATO INTERNACIONAL
2.8 DEFINICION DEL MERCADO META
7.- ANALISIS DE RENTABILIDAD.
3. PERFIL DEL MERCADO META PARA EL PRODUCTO DEFINIDO 7.1. FLUJO DE EFECTIVO
3.1. SEGMENTOS DE MERCADO. 7.2. ESTADO DE RESULTADOS Y BALANCES PROFORMA
3.2. TENDENCIAS Y PREFERENCIAS 7.3. VIABILIDAD FINANCIERA
3.3. COMPETENCIA
3.4. CANALES DE DISTRIBUCION EN EL MERCADO.
3.5. IDENTIFICACION DE CLIENTES POTENCIALES
3.6. FERIAS INTERNACIONALES

39. GRACIAS
Y
MUCHO ÉXITO
RAFAEL AVENDAÑO NAVARRO
55834721
0445559953070
niibran@prodigy.net.mx