TargetSummit Moscow Late 2016 | Lingualeo, Irina Shashkina
•Transferir como PPTX, PDF•
2 gostaram•387 visualizações
Lingualeo, Irina Shashkina
Recomendados
Recomendados
Mais conteúdo relacionado
Mais de TargetSummit
Mais de TargetSummit (20)
TargetSummit Moscow Late 2016 | Lingualeo, Irina Shashkina
- 2. #1 языковой сервис в России 14 млн пользователей (Россия, СНГ, Бразилия, Турция)
- 8. Грамматика
- 9. Прогресс
- 10. … можно упаковку
- 11. Уменьшение времени загрузки +12% конверсия в покупки
- 13. Количество шагов в совершении покупки +16% суммарная выручка
- 14. А ВООБЩЕ…
- 23. Master Your Language Ирина Шашкина CEO Lingualeo ishashkina@lingualeo.com
Notas do Editor
- Редакция vc.ru опубликовала результаты исследований ИТ-гигантов, посвященных времени загрузки веб-страниц: • Выяснилось, что дополнительные 100 милисекунды загрузки Amazon.com снижали продажи на 1%. • С увеличением числа отображаемых результатов в поиске с 10 (страница открывалась за 0,4 сек) до 30 (загрузка 0,9 сек) упали трафик и доходы от рекламы на 20% у Google. • Yahoo также отмечали потерю пользователей при задержке в 400 миллисекунд. К аналогичным выводам пришла и Lingualeo. Где-то в далеком Челябинске наши клиенты не могли дождаться пока у них загрузится страница оплаты и уходили, развернувшись на последнем шаге оплаты. Обитателю московского офиса с высокоскоростным интернетом и быстрыми гаджетами и в голову не приходило, что такое могло служить причиной отказа. Но однажды мы увидели письмо в службу поддержки с жалобой на долгую загрузку страницы оплаты и решили поставить счетчики, чтобы проверить, как время загрузки влияет на процент успешных покупок. Основной способ оплаты на Lingualeo — оплата банковскими картами. Есть несколько вариантов интеграции с внешними платежными системами, которые позволяют магазину или сервису снимать средства с карт. Раньше мы использовали самый распространенный: взяли уже готовую форму платежной системы (далее — «ПС») и встроили на сайт через iframe. С одной стороны, удобно: не нужна дополнительная разработка. С другой стороны, если у ПС проблемы и загрузка виджета тормозит, — разработчики Lingualeo сделать ничего не могут. Анализ данных по времени загрузки показал, что если страница загружается в пределах 1 секунды, то 30% пользователей, оказавшихся на странице оплаты, совершают покупку в течение суток. Если 5 секунд — количество сокращается до 15%, 10 секунд — 12%. Конверсию в покупки у части пользователей можно увеличить на 16,2%, если сократить время загрузки виджета до 1 секунды Мы стали искать, каким образом можно отображать форму оплаты на своей стороне не через iframe. Большинство платформ приема платежей предлагают такую услугу при условии наличия у клиента PCI DSS (Payment Card Industry Data Security Standard) сертификации. PCI DSS — это стандарт безопасности от Visa и Master Card. Есть компании, которые проводят сертификацию бизнеса по этому стандарту. Для этого требуется пройти несколько процедур и подписать пакет документов. Нам не хотелось тратить на это время, поэтому компания Lingualeo пошла другим путем. В поисках других возможностей выяснилось, что есть один любопытный способ — наша собственная платежная форма, встроенная в страницу заказа. Реализуется это с помощью скрипта CheckOut (от платежного сервиса CloudPayments). При его использовании вы сами отображаете форму оплаты, а при покупке данные банковской карты шифруются прямо в браузере пользователя и отправляются платформе приема платежей через протокол https. На сервера компании не попадает никакая информация, что обеспечивает безопасность платежа для клиента. Сертификацию проходить не нужно, а форму оплаты можно реализовать такую, какую хочется. После внедрения такого решения понятие «время загрузки виджета» исчезло, так как форма оплаты появляется вместе с основной страницей, а общая конверсия в успешные платежи выросла на 12%.
- интернете есть множество статей про сегментацию пользователей, но без конкретных цифр. Как правило, они оторваны от реальности. Все рекомендации в общих чертах сводятся к следующему: разделите всю аудиторию на группы и дайте каждой группе именно тот продукт, который ей нужен. Примеры сегментирования зачастую выдумываются специально под статью. Вот кейс Lingualeo c реальными цифрами. Lingualeo работает по принципу freemium-модели. Пользоваться сервисом можно бесплатно, но за доступ к расширенным функциям (Lingualeo Premium) и курсам необходимо заплатить. Ранее мы ориентировались на логику фитнес-клубов: продавая абонемент на год, они понимают, что большинство покупателей будут посещать зал месяца 2-3, а потом забросят тренировки. Если бы клубы продавали допуск на месяц, на неделю или разовый, то получали бы оплату с клиента не за год, а за тот небольшой промежуток, пока у него есть мотивация. Мы предположили, что в онлайн логика может быть иной, и ставка исключительно на дорогой, но длительный доступ, может не сыграть на руку компании. Один сегмент пользователей хочет постоянно заниматься английским, ему это нравится, и это его lifestyle. Такой клиент сразу рассчитывает на долгосрочную перспективу. То есть однозначно существует аудитория, которая готова покупать доступ к премиум-аккаунту на 12 месяцев. Но есть и те, кто не готов платить более тысячи рублей. При этом они не хотят заниматься год: их цель — быстро подтянуть язык перед поездкой за границу или экзаменом. Возникла гипотеза, что введение оплаты на 3 месяца (помимо 12 месяцев) приведет к увеличению выручки и числа покупателей. Те, кто приобретал годовой премиум-аккаунт, будут и дальше продолжать его покупать. То есть количество пользователей, которые купят 3 месяца вместо 12 будет минимальным. Зато появится новая аудитория покупателей — те, кто нуждается в доступе к дополнительным функциям на короткое время. Сначала мы опробовали предложение 3 и 12 месяцев на «новичках», потом на «старичках», убедились в положительном результате и затем «раскатили» на всех. Выяснилось, что покупателей доступа на 12 месяцев стало меньше на 9%, зато появились те, кто стал платить за 3 месяца. Краткосрочно выручка увеличились на 15%, а в долгорочной перспективе должна увеличиться еще больше, так как по истечении 3 месяцев часть пользователей продлит премиальный доступ.
- Если сократить количество действий пользователя до покупки, то продажи должны вырасти. Эту гипотезу мы решили проверить. Благодаря первому кейсу, о котором упоминалось выше, получилось реализовать так называемый «оne page checkout». Раньше, когда пользователь был готов приобрести Lingualeo Premium и нажимал «купить», он попадал в корзину, где ему предлагали добавить еще курсы со скидкой (что увеличивало средний чек). Он мог выбрать или отказаться от них и переходил на отдельную страницу оплаты. UI и UX — покажем, за счет чего достигается эффект: Теперь на странице с описанием продукта после нажатия на кнопку «купить» вместо множества страниц появляется небольшой попап с формой для оплаты. Любопытно, что это нововведение почти не повлияло на доход от продажи премиум-аккаунта на 3 месяца, а выручку с продажи 12 месяцев увеличило на 23%. Почему так произошло? Мы считаем, что те, кто намереваются купить Lingualeo Premium на год, более рационально и осознанно подходят к выбору. Они могут несколько раз передумать пока добираются до страницы оплаты. А те, кто приобретают Lingualeo Premium на 3 месяца, относятся к покупке легче, у них возникает меньше сомнений на пути к покупке. Поэтому попап, исключающий лишние шаги, хорошо сработал именно на покупателей годового премиум-аккаунта. В результате манипуляций ожидаемо немного упал средний чек, так как раньше были допродажи курсов, а теперь их нет. Но суммарная выручка увеличилась на 16% в основном за счет увеличения покупок премиального аккаунта на 12 месяцев.