Cloud Business Nightでの発表資料です。 自己資本でSaaSサービスを軌道に乗せるまでの取り組みです。

1. 受託開発をやりながら
boardを軌道に乗せるまで
2016/12/05
Cloud Business Night!
ヴェルク田向祐介

2.  田向祐介（@fw_tx76129）
 ヴェルク株式会社
 フューチャーアーキテクト→ベンチャー
→起業
 現在起業して7期目
 Webシステム開発・スマホアプリ開発・
データ分析支援など
自己紹介

3. ヴェルクでやっていること

4. 受託開発と自社サービスの両立

5. ■受託開発
・Webアプリケーション
・スマホアプリ
・クラウド（AWS）
・データ分析（BigQuery、Tableau）
など
■自社サービス
・クラウド型業務・経営管理システム「board」
・スマホアプリCMS「Patto」

6. 受託はまとまった売上を立てやすい
しかし納品・入金までが長いので
キャッシュフローが悪化し不安定
売上の座布団として
自社サービスによる月額モデルの構築

7. 受託開発で短期的な資金を稼ぎ
自社サービスで
中期的な売上基盤を作る

8. 自社サービス「board」の現在

9. https://the-board.jp
見積書・請求書の作成・発行から
発注管理・売上見込管理・経営分析など
個人事業主・中小規模の会社の
業務・経営をサポートするシステム

10. リリース2年ちょっとで
有償導入社数530社
事業単体として単月黒字化
「売上の座布団」としての
役割は十分果たして、
1つの事業の柱になりつつある

11. 軌道に乗せるための課題

12. 一番の課題は知名度の低さ

13. 資金調達をすると
それ自体がニュースになる
イベント等も含め露出が増える
（気がする）

14. サービスは
認知してもらうことが不可欠
受託をやりながら
サービス開発をしていると
この部分が大きな課題

15. プレスリリース出してみても
どこにも取り上げてもらえない現実
メディア露出は本当に課題

16. そのため
がっつり記事を書いてくれた
アスキーさんには感謝しかないです
見積からキャッシュフロー！経営者が作った「board」のすごみ
http://ascii.jp/elem/000/001/145/1145452/
キャッシュフロー予測が経営者に刺さる「board」を体験してみた
http://ascii.jp/elem/000/001/221/1221201/

17. 軌道に乗せるまでの取り組み（成功編）

18. 受託との関係・バランス
• 継続可能なペースとバランス
• 受託を止めてしまうと売上が足りなくなる
• 必要な売上・納期・リソースのバランスを全体で考えて、
受託に影響しないペースで開発
• 全体のバランスを取ることが大事で、これは経営者の仕
事
• 最低限必要な売上以上は上げない。その分は自社サー
ビス（将来への投資）へ。
• 起業1〜3年目の取り組みで、7割の稼働率で必要な
売上は上げられるという土台を作った

19. boardの場合
口コミが大きく後押ししてくれました

20. システム自体に対する期待感・共感
• 既存請求書サービスと違うアプローチ
• 経営管理や業務管理を軸に考えた設計思想
• 経営者に刺さるキャッチコピーや「経営者自身が経
営者のために作った」というスタンス
• 特に初期の頃は、機能が不足している中、コンセプ
トや思想に共感して使って頂くケースが多かった

21. 即レスのチャットサポート
• 在席していれば即返信
• 自分が対応しているので、マニュアル的回答ではな
く、経営・経理・システムがわかった上での回答のク
オリティ
• サポート時間の公開（中央値5〜10分）
• 「boardのサポートがすごい」と話題になっていたらし
い（後から聞いた）

22. 開発ロードマップの公開
• 今後のロードマップをパブリックに公開
• 今では見かけるが当時はかなり珍しい取り組み
• 公開することで話題にもなり、ユーザさんにとっても
今後の方向性がわかり、導入の検討材料になる
• オープンなスタンスを気に入ってくれて、使うことを
決めたという連絡を何度ももらった

23. 開発方針
• 要望対応の判断基準
• 要望の多さ・声の大きさに流されないで、一貫したコンセ
プトの維持による、「居心地の良さ」の継続
• 派手な機能よりも地味でもメリットのある機能
• 派手な機能や話題の技術がユーザさんにとってメリット
があるとは限らない
• 使い勝手や効率は、地味な部分の積み重ねで、そちらを
重視

24. 小資本・限られたリソースと時間
・知名度の低さ
この環境の中でやっていくには
同じことをやっていてはダメ
クオリティでの差別化は不可欠
「良い物を作れば売れる」はないが、
良いものを作らないと
スタートラインに立てない

25. 軌道に乗せるまでの取り組み（失敗・課題編）

26. うまく行かなかったこと
• プレスリリースはほぼ取り上げてもらえなかった
• ここ数ヶ月、広告（リスティング・FB広告など）を試して
みたが、費用対効果が非常に悪かった。おそらく商材
としてあっていない？
• もう少し試行錯誤してみる
• 露出・認知度の向上という点では、口コミのような結
果論以外はほとんどうまくいっていない

27. 体制面での課題
• 未だに1人CS状態。さすがにそろそろ厳しいが、採用
がなかなか進まない
• 受託の場合、人の増加は売上の増加につながりやす
いが、サービスの場合は、人が増えても売上はすぐ
には上がらない
• 経営的に感覚が異なるため、board専任の採用のハードル
の高さ

28. まとめ

29. まとめ
• 受託は土台なので疎かにしない。受託を安定して回
せることで初めて自社サービスに投資できるし、その
継続が大事
• 経営的なバランスが大事。自己資本でやるという制
約の中、経営者としてはここを一番気をつける
• 自己資本でやっているとタイムリミットはない
• 急には成長できなくても、ゆっくりでも着実に進める方法を
考える

30. CS・エンジニア募集しています！

31. enjoy life and creation
ご静聴ありがとうございました