точка входа 2015 основы маркетинга, msmirnov.pro v002

Рад встрече!
• Михаил Игоревич Смирнов
• В маркетинге: с 2001 года
• Работал с маркетинговыми бюджетами: до 3 000 000р.
• Сверх достижения: рост продаж в два раза при падающем рынке
• Генеральный директор агентства интернет-маркетинга «Another Consulting»
WWW.MSMIRNOV.PRO 2 24.04.2015

Сегодня обсудим
• Основы маркетинга или как начать
• Эффективные маркетинговые стратегии
• Способы продвижение товара и услуг на рынок
• Продвижение товара и услуг с помощью сети интернет
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 3

Маркетинг – это

Два главных вопроса маркетинга
• Кто у меня купит
• Почему именно у меня

Если скучно, то
• Ма́рке́тинг — это организационная функция и совокупность процессов создания,
продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление
взаимоотношениями с ними с выгодой дляорганизации

Если весело, то
• Маркетинг – это отношения между
бизнесом и его Клиентами

Отношения = лояльность
Потребительская лояльность —
приверженность покупателей
торговой марке, мотивированная
прочно укоренившейся привычкой
покупать одно и то же изделие,
товар или пользоваться одной и
той же услугой, невосприимчивость
к цене товара, отвержение
альтернативы

Кто делает «это»?

Что значит любить…
Ри́чард Ча́рльз Ни́колас
Брэ́нсон
Основатель корпорации Virgin Group,
включающей в себя около 400
компаний различного профиля
Один из самых богатых жителей
Великобритании с состоянием в 4,6
миллиарда долларов США

Фред Смит
Основатель первой в истории
бизнеса службы экспресс-доставки
FedEx
«Федерал Экспресс» была
провозглашена одной из «100 лучших
американских компаний 1985 года»

Сэмюэ́ль Мур Уо́лтон
Основатель сетей магазинов Wal-
Mart и Sam's Club
В период с 1985 по 1988 гг. журнал
Forbes признавал Сэма Уолтона
самым богатым человеком Америки

Стив Джобс
Один из основателей Apple
Создал компанию Pixar
Лицо компании Apple

Аркадий Волож и Илья
Сегалович
Основатели интернет-портала и
поисковой системы «Яндекс»

Большая разница
Так делают все
• Мы продаём мебель оптом и в розницу
• Предлагаем все цвета спектра
• Отгружаем со склада в Москве
• Ваш звонок важен для нас, оставайтесь
на линии…
Так делают успешные
• Вы можете приобрести любую понравившуюся
модель или заказать индивидуальный дизайн
• Вы имеете право на специальный подарок при
покупке за наличный расчёт
• Если ваш ваш звонок не ответят в течение
двадцати секунд, то вы получите скидку 5 000
рублей. 20, 19, …

Открыли бизнес, ожидание…

Реальность

5 правил прибыльного маркетинга
1. Не проецируйте личный опыт на потребности клиентов. Спросите у них!
2. Создавайте новые продукты исходя из результатов тестирования, а не исходя из
своих инстинктов
3. Устанавливайте цену исходя из ценности продукта для потребителя, а не из
конкурентного анализа
4. Чётко осознавайте ценность вашего продукта для Клиента
5. Рекламируйте товар там где надо, и так, как надо

Всегда есть исключения
• Walkman от Sony
• Windows от Micrsoft

Про исключения
• Количество удачных противостояний правилу на уровне статистической погрешности

Типовые задачи маркетинга
и инструменты

Людей посмотреть и себя показать
• Вас должно быть видно
• Вам нужно выглядеть
• Вы должны видеть
• Вывеска
• Сайт
• Реклама в местах/СМИ с высоким
трафиком

Познакомиться
• Кто, Где, Когда
• Кто подходит первым
• Какой повод познакомиться
• Анализ аудитории и её поведения у разных
СМИ
• Анализ клиентов и их привычек
• Конкурентный анализ

Встречаться
• «Случайные» встречи
• В его (её) любимых местах
• Эй, привет! Кажется мы знакомы?!
• Анкеты покупателей
• Анализ пересечений разных клиентов
• Тестирование каналов

Первый поцелуй
• Да это просто так
• Я тебя не принуждаю
• Только если хочешь…
• Пробная покупка
• Промо-упаковка
• Условно-бесплатный товар

Тесные отношения
• Быть готовым в любой момент
• Только хорошие впечатления!
• Сервис быстрой покупки
• Работа с расширенным графиком
• Минимальное количество шагов для
совершения сделки
• Максимальный комфорт при ожидании

Вступить в официальные отношения
• Мы же любим друг друга, давай жить
вместе!
• Рамочный договор
• Скидки за регулярные покупки
• Слежение за потребностями клиента
(пробег авто, расход кофе в офисе,
сезонные покупки)

Масштабировать любовь
• Любить многих
• Каждый чувствует себя особенным, но знает, что
таких много
• Собираем и лелеем фанатов
• Стандарты обслуживания
• Наблюдения за клиентами в процессе
совершения сделки
• Опрос

Пример

Поддерживать отношения
• Напоминать о себе
• Поздравлять с праздниками
• Быть интересным
• Сопутствующие товары
• Обновление версий
• Информационные рассылки
• Узко нацеленная реклама

Пример

Узнать друг друга ещё лучше
• Получить ответы
• Обменяться мнениями
• Поделиться ценностями
• Задавайте вопросы
• Фиксируйте и анализируйте ответы
• Делитесь общими ценностями

Пример инструмента

Сделки по графику
• Получить постоянный источник прибыли
• Уменьшить затрат на поиск и
привлечение нового клиента
• Абонентское обслуживание
• Уникальное предложение
• Сложности при расставании

Пример

Вернуть
• Мотивировать к повторной сделке
• Напомнить о выгодах клиента при работе с
нами
• Ведение истории покупок
• Анализ типов сделок и их параметров
• Сбор контактных данных
• «Пасхалка» при покупке

Расстаться друзьями
• Чтобы н держали зла
• Простили за оплошность
• Поддерживали позитивный образ
компании
• Публичные и красивые извинения
• Подарки при расставании
• Возмещение в два раза больше ущерба

Системный подход
Когда Алхимия стала наукой

Маркетинг – это
• НЕ искусство
• А знание и расчёт

Демонстрация
Света впервые ест лимон
Огромный и жёлтый, одним своим запахом
он обещает что-то невероятное. Она
медленно отрезала его брызжущую
кислым соком мякоть и положила в рот.
Сразу захотелось зажмуриться, едкий и
ароматный сок растекался по языку. «Жуй
не торопясь» – советовал добрый папа…

Немного скукоты
• Системный подход — комплексное изучение явления или процесса как единого целого
с позиций системного анализа, т. е. уточнение сложной проблемы и её структуризация в
серию задач, решаемых с помощью экономико-математических методов, нахождение
критериев их решения, детализация целей, конструирование эффективной организации
для достижения целей

Закрытая система
• Имеет жесткие фиксированные границы,
ее действия относительно независимы
от среды, окружающей систему

Открытая система
• Характеризуется взаимодействием с
внешней средой. Такая система не
является самообеспечивающейся, она
зависит от энергии, информации,
материалов, которые поступают извне.
Открытая система должна иметь
способность приспосабливаться к
изменениям во внешней среде, чтобы
продолжать свое функционирование

Системы в бизнесе
Закрытая
• Центральный банк РФ
• Макдоналдс
• IKEA
Открытая
• Тинькоф банк
• Бургеркинг
• Дизайн-студия Артемия Лебедева

Если у вас система
• Есть и соблюдаются внутренние стандарты
• Разработаны и внедрены бизнес-процессы на всех уровнях компании
• Постоянно собираются и анализируются исчисляемые показатели работы
• Обучение нового персонала стандартизировано
• Вы легко можете масштабировать отделы и задачи
• Маркетинг основан на данных, а не на ощущениях
• Руководитель точно знает отдачу от любой инвестиции в компанию

Немного теории из практики
• Стремление систематизировать свой бизнес появляется у руководителя при ощущении
потери контроля над происходящим и является цикличным на разных стадиях
становления бизнеса
• Системный подход повышает управляемость бизнеса и позволяет быстро и в любой
момент оценить происходящее в компании и её перспективы

Немного системного прорыва
• Генри Форд начинал с кирпичного сарая…

Полный охват
• Маркетинг не может быть системным в хаотичном бизнесе. Всё или ничего

Ядро маркетинга
Фундамент успеха

Полезные привычки
• Осознать
• Описать
• Формализовать
• Проанализировать
• Не доверять инстинктам
• Перекрёстная проверка данных

Основа маркетинга
• Знать и создавать:
• Клиентов и их типы
• Продукты, услуги и/или сервис, которые действительно хочется
• Выгоды ваших Клиентов от работы с вами / покупки ваших товаров и услуг
• Ключевые факторы успеха вашего бизнеса через месяц, пол года, год
• Свой маркетинговый бюджет и цели
• Задачи по технологии SMART

4p+1с=$

4P в маркетинге
• Теория (концепция) 4P (англ. Marketing mix) — маркетинговая теория, основанная на
четырёх основных «координатах»маркетингового планирования:
• product — товар или услуга, ассортимент, качество, свойства товара, дизайн и эргономика
• price — цена, наценки, скидки
• promotion — продвижение, реклама, пиар, стимулирование сбыта
• place — месторасположения торговой точки, каналы распределения, персонал продавца

1C – Customer
Знать клиента
• Можно точно нацелить рекламное послание
• Можно сформировать интересное клиенту
предложение
• Можно вовремя реагировать на изменения
потребительского поведения
• Можно точно рассчитать интересные и
выгодные цены
Любить клиента
• Давать лучший и эмоциональный сервис
• Легко поддерживать отношения и получать
повторные покупки
• Клиенты сами рассказывают о вас
друзьям и рекомендуют знакомым
• Вам легко работать и бизнес приносит
удовольствие

Лестница принятия решения
6. Уверенность
5. Преимущества
4. Ваше решение
3. Все решения
2. Есть проблема
1. Нет проблем

Для каждой группы
• Какой уровень осведомлённости?
• Что ищут прямо сейчас?
• На что готовы на этой стадии?
• Что привлечёт их внимание?
• Какой следующий шаг можно предложить?
• В чём следует убедить, чтобы следующий шаг казался разумным?

4P+1C
• Интересный клиентам продукт
• Привлекательное соотношение цена/качество
• Клиенту удобно покупать
• Потенциальные клиенты часто замечают вашу рекламу
• Как минимум 50% сделок – повторные покупки

Изучаем медиа

Вопросы для проверки медиа

Изучайте мозг

Некоторые вопросы для изучения
• Что такое паттерн поведения и как его использовать?
• Что такое «золотые полки» в магазине?
• Как свобода выбора и покупки действует на план покупок Клиента?
• Как цвета и их сочетания влияют на покупательское поведение?
• Какие воздействия на сенсорную систему человека увеличивают продажи?
• Как использовать эти знания для увеличения моих продаж?

Главное маркетинговое свойство
мозга
• Повторение ускоряет связи между группами нейронов мозга

Виды стратегий
Маркетинговые стратегии для малого бизнеса

Стратегия – это…
• Стратегия — общий, недетализированный план какой-либо деятельности,
охватывающий длительный период времени, способ достижения сложной цели,
являющейся неопределённой и главной для управленца на данный момент, в
дальнейшем корректируемой под изменившиеся условия существования управленца-
стратега

Маркетинговая стратегия – это…
• План достижения рыночных/маркетинговых целей компании

Яйцо или курица?
Компания
Стратегические
цели
Коммерция
Бизнес-стратегия
Цели маркетинга
Стратегия
маркетинга

Маленькие стратегии
Здесь важен принцип
• Паровоз
• Прилипала
• Сеть

Паровоз
• Один товар/услуга тянет весь бизнес
• Все средства и время вкладываем в создание/продвижение/улучшение одного продукта
• После выхода на прибыль запускаем следующий продукт/услугу или улучшенную версию
предыдущего
• Реализуется при ограниченных ресурсах любого типа
• Пример: первый Айфон

Прилипала
• Ваш продукт/услуга продвигается как улучшение или дополнение для чужого продукта
• До начала производства вы ищите продукт или услугу, к которой можно «прилипнуть»
• Реализуется при желании и возможности использовать чужой рекламный бюджет для
повышения узнаваемости собственного продукта
• Пример: чехлы для телефонов, приложения, сегодняшняя реклама «Бургер Кинга» с
фразой «обед дешевле чем сами знаете где, да-да».

Сеть
• Стратегия сети применяется при интенсивном росте и доступности ресурсов
• Захват смежных позиций. Вертикально (цепочка товаров для разных этап работ одного
цикла), горизонтально (похожие товары для одной функции и с разными ценами),
матрица (занимаем соседние ниши во всех направлениях).
• Пример: линейка тарифов бухгалтера с прямой зависимостью суммы оплаты от объёма
работ и с дополнительными услугами по типовым задачам

Стратегии
• Стратегия бизнеса: что, как и почему работает в вашем бизнесе. Каких личных и бизнес-
целей вы хотите добиться и через какое время

Продумываем и пишем
стратегию

Этапы разработки стратегии
• Исследование состояния рынка
• Оценка текущего состояния
• Анализ конкурентов и оценка конкурентоспособности компании
• Постановка целей маркетинговой стратегии
• Сегментация рынка и выбор целевых сегментов (исследование потребителей)
• Анализ стратегических альтернатив и выбор маркетинговой стратегии
• Разработка позиционирования
• Предварительная экономическая оценка стратегии и инструменты контроля

Якоря стратегии
• Декомпозиция задач и процессов
• Учёт ресурсов: люди, деньги, время
• Формулировка задач по SMART
• Баланс между Хочу и Могу
• Минимум три варианта решения любой задачи

Считаем бюджет

Считаем точку безубыточности
• Точка безубыточности = (цена Х количество проданного)-совокупные постоянные
затраты-(переменные затраты на единицу продукции Х количество проданной
продукции)

Диаграмма безубыточности по
бухгалтерской модели

Маркетинговый бюджет в затратах
Плановый
• Мы выделим 50 000 рублей чтобы
осуществить 500 продаж в течение
месяца (затраты на одну продажу – 100
руб.)
Реальный
• В течение месяца мы получили 500
звонков и только 5 продаж (затраты на
одну продажу – 10 000 рублей, затраты на
один звонок составили 100 рублей)

Считаем конверсию
• За 50 000 рублей мы разместили один рекламный модуль в газете «Слобода» на ½ страницы.
• Тираж газеты – 50 000 экз..
• Продано 70% тиража, т.е. 35 000 экз.
• В семье один выпуск газеты читают в среднем 2 экономически активных человека, значит наша
аудитория составила 70 000 человек
• Если каждый увидел нашу рекламу, то стоимость одного контакта составила: 50 000/70 000=0,71 копейка
• Из 70 000 человек нам позвонили 500, значит конверсия просмотров в звонки составила: 500/70 000=
0,007%
• Из 500 звонков мы конвертировали в продажи 5, значит конверсия составила: 5/500=0,01%

Считаем план на следующий месяц
• План продаж – 100 продаж
• Нужно звонков: 100/0,01=10 000
• Нужно просмотров:10 000/0,007= 1 428 571
• Если затраты останутся прежними, то нужен бюджет: 1428 571*0,71= 1 014 285 руб.

Итоги
Как делать выгодно

Выгода = Доход - Расход
• Продуманный подход
• Последовательная работа
• Тестирование решений
• Создание и использование системы контролярезультатов

Рекомендую
• http://secretmag.ru/articles/2015/04/23/oshibki-market/
• http://www.youtube.com/watch?v=jHs9W_uFrKk

Попрактикуемся?

Остались вопросы?
+7-915-689-74-08
Km_71@mail.ru
Михаил Смирнов

точка входа 2015 основы маркетинга, msmirnov.pro v002

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (20)

Semelhante a точка входа 2015 основы маркетинга, msmirnov.pro v002

Semelhante a точка входа 2015 основы маркетинга, msmirnov.pro v002 (20)

Mais de Михаил Смирнов

Mais de Михаил Смирнов (7)

точка входа 2015 основы маркетинга, msmirnov.pro v002