Una riflessione sui nuovi paradigmi per competere, dalla esperienza all'emozione, con una visione da "Giano" e alcune tecniche intramontabili.

1. Nuovi paradigmi
Stefano Colombini
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2. PRIMO STEP:
I nuovi paradigmi del mercato
Nuovi paradigmi
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3. I nuovi trend
Secondo le ultime analisi socio-economiche si stanno
TITOLO
Moodle
profondamente trasformando le componenti dei bisogni e
le competenze competitive.
 Dalla soddisfazione del bisogno alla esperienza di consumo.
 Sta cambiando la “piramide di Maslow”, dalla soddisfazione
dei bisogni individuabili e segmentabili (mass market), alla
soddisfazione dei bisogni “personali” basati sulla capacità di
espressione del consumo come “scelta consapevole”.
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4. La nuova piramide di Maslow
considerazione
collaborazione
condivisione
Sentirsi
portatori di
opinioni
servizio e
partnership
confrontarsi, affermare
comunicazione
informazione
coinvolgimento
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sapere, connettersi, aggiornarsi
esserci
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5. L’esperienza di acquisto
Si evolve il concetto di consumo:
TITOLO
Dalla
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soddisfazione alla esperienza
Quello che i clienti hanno “sentito” quando:
 Hanno cercato di conoscere e valutare il vostro prodotto.
 Hanno cercato di comprarlo, di usarlo e hanno cercato i
vostri servizi.
 E’ il modo in cui si sono sentiti durante queste interazioni:
entusiasti, sereni e rassicurati, oppure nervosi, delusi e
irritati …
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6. Il marketing esperienziale
MARKETING Esperienziale, una definizione:
TITOLO
Moodle
 Tecniche e strategie di marketing più recenti e innovative
tese alla ricerca di una nuova fonte di vantaggio
competitivo, basato sul coinvolgimento emotivo e sulla
creazione di esperienze.
 Tutto si basa quindi sulla interazione con il cliente e ormai…
IL CONTATTO CON IL CLIENTE E’ OVUNQUE
E SEMPRE PRESENTE
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7. La “portabilità” della esperienza
Il contatto con cliente è OVUNQUE
 La
TITOLO “portabilità” della esperienza e l’accessibilità ai suoi contenuti è il nuovo
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paradigma.
 Ovunque, volontariamente o inconsciamente, il cliente o meglio l’utente porta
con se tutto il suo bagaglio di esperienze e di contatto con il suo mondo
commerciale di riferimento.
 Riceve messaggi, legge messaggi, verifica informazioni, manda messaggi, valuta,
commenta, giudica, diffonde.
 Utilizza il suo “mezzo” per de-codificare una serie illimitata di informazioni che
seleziona e codifica.
 La sfida è essere parte del suo bagaglio di esperienze e di rinnovare
quotidianamente la interazione, aumentandone il riconoscimento e il “possesso”.
 La sfida è essere “una parte della vita” dell’utente.
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8. Il nuovo paradigma
Dalla centralità del cliente al cliente al centro
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azienda fornitore
fornitore
fornitore
fornitore
fornitore
fornitore
fornitore
fornitore
fornitore
fornitore
fornitore
fornitore
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fornitore
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9. Il nuovo paradigma della “segmentazione”
La conoscenza del cliente: individuiamo il nostro “target”
In ogni
TITOLO
caso il processo di “segmentazione” rimane comunque
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indispensabile, cambio l’oggetto della segmentazione
DALLA SEGMENTAZIONE PER TIPOLOGIA DI CLIENTELA
(caratteristiche socio-economiche ed anagrafiche)
ALLA SEGMENTAZIONE PER TIPOLOGIA DI BISOGNO
Il segmento di mercato obiettivo non è più “statico”; la
segmentazione per “bisogno” determina la mutevolezza del
“segmento” obiettivo nella sua componente “anagrafica”.
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10. Il nuovo paradigma
Il primo passo: essere UNO dei fornitori
fornitore
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fornitore
fornitore
fornitore
fornitore
fornitore
Il secondo passo:
essere
INSOSTITUIBILE
BRAND
fornitore
fornitore
fornitore
fornitore
fornitore
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fornitore
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11. Le caratteristiche del BRAND
Il BRAND focalizza gli aspetti distintivi, e comunica le valenze
funzionali e simboliche dell’offerta
TITOLO
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IL BRAND è la sintesi degli elementi distintivi
 La marca è una variabile multidimensionale che contiene non
solo gli aspetti distintivi ma anche la storia dell'impresa,
l'esperienza maturata dai consumatori verso il brand, il livello
di notorietà, le aspettative dei potenziali acquirenti.
 La marca può essere definita come una specifica relazione
istituita in un dato mercato tra una determinata domanda,
una determinata offerta e una determinata concorrenza.
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12. La nuova sfida
Obiettivo Engagement:
TITOLO
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“Il reale valore nel terzo millennio
delle aziende e dei manager che le
dirigono, non sarà il fatturato che
essi producono, bensì il numero e
la qualità delle relazioni da essi
instaurati con i propri target
interlocutori e di riferimento
interni ed esterni”
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13. Il nuovo paradigma del valore
In estrema sintesi:
TITOLO
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Il VALORE è dato dalla
capacità del “produttore”
di generare valore
attraverso la interazione
col cliente.
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14. Nuove tecniche di marketing
Dal punto di vista del cliente
Le 4C
TITOLO
del Marketing Esperienziale
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 Customer VALUE (product): valore del prodotto/servizio
riconosciuto dal cliente.
 Customer COST (price): il costo necessario (sostenuto) dal
cliente per acquistare il prodotto/servizio.
 Customer CONVENIENCE (place): comodità, facilità ed
economicità nell’acquisto.
 Customer COMMUNICATION (promotion) : comunicazione
ed informazione più che promozione e pubblicità.
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15. Le tecniche la nuova sfida
Il marketing delle 4C:
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 Condividere con il cliente la nuova sfida
 Co-generare opportunità basate sulla esperienzialità
 Costruire la fedeltà al “Marchio” (Branding!)
 Aumentare la capacità di relazione ed interazione
 Presidiare in modo “costruttivo” il mercato
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16. SECONDO STEP:
Il dio che può guardare il
passato e il futuro …
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17. Aprire la visione
Le nuove sfide si affrontano attraverso al conoscenza del
passato e del presente e con la visione del futuro.
TITOLO
Moodle
 E’ questo GIANO BI-FRONTE:
colui che è in grado di avere entrambe le VISIONI
VISIONE COME CAPACITA’ DI INTERPRETARE IL
PASSATO/PRESENTE
VISIONE COME CAPACITA’ DI ESSERE “VISIONARI”
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18. Generare la visione
Gli steps del “visionario”
TITOLO
Moodle
 Valutare la situazione
 Individuare le opportunità
 Selezionare le criticità
 Avere la “visione”
 Descrivere la strategia per
perseguire la “visione”
 Definire la tattica ottimale
 Implementazione
 Verifica
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19. Il marketing creativo
Dalla “visione” alla pratica
Generare
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immaginazione, uscire dallo schema attraverso la
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distintività:
 Studiamo la concorrenza per essere diversi
 Ascoltiamo il cliente per condividere la sua esperienza
 Approcciamo i problemi pensando che “non” esistono
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20. Il marketing creativo
Prima però…
Leggiamo ed interpretiamo il nostro mercato di riferimento
TITOLOè
Non
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solo un fatto di CIFRE!!!
Ma anche di “territorio” e
di “caratteristiche”
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21. Il marketing creativo
Una volta “conosciuto a fondo” il proprio sistema di
riferimento possiamo cominciare ad avere la “visione”
TITOLO
Moodle
Creare i fattori evolutivi
 Da applicare al “marketing”
per il cliente finale.
 Per definire le politiche di
“trade” sul nostro partner,
in ottica di partnership
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22. Il marketing creativo
Trovare e creare i “luoghi” dell’esperienza
Dove fare “vivere” le emozioni
TITOLO
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23. TERZO STEP:
SCRIVERE !!!!
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24. Il piano d’azione
Organizzare le idee per renderle operative
La pianificazione Moodlestrumento
è lo
TITOLO
indispensabile per poter
mettere in ordine le nostre idee e:
 Verificarne la concretezza
 Convincerci e convincere della validità
 Definire i modi, gli strumenti, i tempi necessari
 Individuare le risorse indispensabili
 Quantificare gli investimenti
 Definire gli indicatori di “performance”
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25. Il piano d’azione
Il piano:
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 Analisi
 Definizione della strategia
 Definizione degli obiettivi
 Azione
 Attuazione
 Controllo
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26. CONCLUSIONI
Lanciate le vostre
freccette ….
Dove volete che
vadano?
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27. CONCLUSIONI
Se al centro:
Siate portatori di qualità
Siate portatori di
EMOZIONI
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