Продажи, как технологический процесс. Часть 2.
•
1 gostou•316 visualizações
Мы рассмотрим модель создания эффективной бизнес-системы, которая будет ГАРАНТИРОВАТЬ выполнение целей компании. На примере отдела FMCG-продаж рассмотрим следующие вопросы: 1. Этапы построения системы 2. Как учесть цели компании при разработке системы и её внедрении 3. Разработка и использование стандартов деятельности 4. Как снизить сопротивление при внедрении системы 5. Выработка новых профессиональных навыков у сотрудников 6. И прочее, прочее, прочее...
Recomendados
Recomendados
Mais conteúdo relacionado
Mais procurados
Mais procurados (20)
Semelhante a Продажи, как технологический процесс. Часть 2.
Semelhante a Продажи, как технологический процесс. Часть 2. (20)
Продажи, как технологический процесс. Часть 2.
- 1. 1 Продажи, как технологический процесс Часть 2 Создание системы Подготовил: Цыбульский Сергей 2015
- 2. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 2 Сергей Цыбульский 15–летний опыт в FMCG-продажах. Прошел путь от торгового представителя до дивизонального менеджера и бизнес-тренера. Работал в компаниях Gillette, Kraft Foods, Tchibo, Strauss и других. Автор курсов «Технология продаж» и «Технология подсознания».
- 3. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 3 Технологический процесс в продажах Как исправить ситуацию Необходимые знания Действия - Функции Алгоритмы Создание системы 100%
- 4. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 4 Рождение профессионала + Знания Полный перечень ФЗ Полный перечень алгоритмов + Создание навыка = СИСТЕМА
- 5. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» Создаем систему. Требования Гарантировать нужный результат, прогнозированность Адаптивность к новым требованиям и целям Постоянство действия и плановость Возможность тиражировать при сохранении эффективности Снижение зависимости от персональных характеристик сотрудника Снижение влияния ротации Простота реализации 5
- 6. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» Цель Результат Цели Завершение цикла Стандарты Интеграция РеализацияПриоритеты 6 Система
- 7. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» Выбираем цели 7 + 12 месяцев
- 8. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» Выбираем цели 8
- 9. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» Выбираем цели 9 + 12 месяцев Какой вариант выбираете вы ?
- 10. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» Перспективные цели Обновленные показатели Сопротивление изменениям
- 11. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» Стандарты Привычки Правила Стереотипы Нельзя поступить иначе
- 12. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» Стандарты Привычки Правила Стереотипы Привычки NEW Правила NEW Стереотипы NEW Убедить в выгоде Дать инструменты Поддержать
- 13. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 13 Создание стандартов Стандарт Норматив, который принимается и исполняется всеми сотрудниками компании 1. Стандарт знаний 2. Стандарт действий 3. Стандарт показателей и результатов 4. Стандарт скорости + 5. Стандарт принятия решения 6. Стандарт определения и постановки целей Корпоративная культура Стандарт = Норматив
- 14. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» Перспективные цели Обновленные показатели Новые стандарты Обновление структуры и взаимодействий
- 15. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 15 Интеграция в бизнес-процессы компании Кто задействован в процессе, их роль, действия и взаимодействие с другими участниками – построить пирамиду участников Распределение приоритетов между задачами – важность вопросов внедрения новой модели Ограничения количества задач в один момент времени – концентрация на конкретной задаче Контроль и отчетность по выполнению задачи наравне с другими важными вопросами
- 16. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» Перспективные цели Обновленные показатели Изменения в структуре Изменения в ФЗ и алгоритмах Новые стандарты
- 17. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 17 Выбор приоритетов Выбрать по 2-3 крупные и мелкие задачи • Крупные – важные • Мелкие – быстро решаемые Для начала: 1. Знание продукта 2. Презентация 3. Маршрутизация 4. Выполнение маршрута 5. Знание своих целей и задач 6. Постановка целей и задач на день и визит
- 18. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» Перспективные цели Обновленные показатели Изменения в структуре Новые приоритеты, процессы, ФЗ, алгоритмы Изменение требований к персоналу Новые стандарты
- 19. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» Изменения в подготовке персонала Учим выполнять алгоритмы конкретных задач с конкретными показателями Подготовка сотрудника возложена на непосредственного руководителя Учим руководителей учить сотрудников Охват всех сотрудников Снижение влияния персональных характеристик на результат обучения Стандарты, алгоритмы и планы обучения Постоянный управляемый и прогнозируемый процесс 19
- 20. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» Перспективные цели Обновленные показатели Изменения в структуре Новые приоритеты, процессы, ФЗ, алгоритмы Новая программа подготовки сотрудников Новые стандарты
- 21. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 21 Реализация Формирование устойчивого рефлекса выполнения задачи путем многократного повторения Кто? Непосредственный руководитель Когда? Постоянно Корпоративная культура Основная задача Как? По алгоритму Контроль освоения навыка
- 22. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» А что делать, если…? Вася Должность Цели Функционал Конкретные действия ?
- 23. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 23 Завершение цикла Полное освоение навыка и выполнение планов Пересмотр показателей и стандартов Переход к поддержке навыка Выбор новых приоритетов Новый цикл
- 24. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 24 0% 20% 40% 60% 80% 100% Новаямодель Традиционное обучение Распределение затрат времени Подготовка Обучение Навык Спасение Поддержание Распределение усилий Цикл внедрения ∞
- 25. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 25 Выполнение всех задач в конкретные короткие сроки 1. Обоснованные задачи 2. Конкретные сроки процессов 3. Отлаженные процессы 4. Достаточные инструменты 5. Обеспечение исполнения Корпоративная культура Обоснованность и достаточность
- 26. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» Перспективные цели Обновленные показатели Структура Процессы, ФЗ, алгоритмы Требования к персоналу и программа подготовки Стандарты
- 27. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» Преимущества системы Управление результатом. Выполнение целей компании. Повышение эффективности компании Снижение затрат Унификация действий всех сотрудников Непрерывность и управляемость процесса подготовки сотрудников Повышение ответственности за результат на всех уровнях компании Снижение влияния персональных характеристик сотрудника на результат Упрощение подбора и аттестации персонала 27
- 28. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 28 Модификаторы Применение CRM-систем, GPS-мониторинга и т.п. Подбор персонала Изменения в системе Мотивации и ЗП Оценка эффективности и результативности выполняемых действий, как стандарт компании
- 29. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 29 Выявите конкретную проблему Найдите решение, исходя из перспективных целей Определите действия, людей и ресурсы для решения Сформулируйте параметры решения и процесса Разработайте Алгоритм решения Создайте Стандарты и интегрируйте их в процессы Подготовьте руководителей к внедрению Назначьте приоритет и внедряйте Постоянно контролируйте процесс освоения новых навыков Достигли цель – выбирайте новую Итоги
- 30. «Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» E-mail: tsybulsky.s@gmail.com Цыбульский Сергей 30 Технологии бизнеса: • Систематизация процессов • Стандартизация • Организация продаж • Управление дистрибьюцией • Построение команд • Управление лояльностью • Мотивация • Личностное развитие • Прочее Популярно о подсознании: • Теория работы подсознания • Взаимодействие с подсознанием • Управление состояниями • Повышение личной эффективности • Достижение целей, реализация желаний • Работа со страхами и блоками • Прочее