3. 3
ОГЛАВЛЕНИЕ
10 советов по самым главным правилам переговоров .............................. 5
10 советов по самым простым правилам переговоров .............................. 9
10 советов по тактике ведения переговоров ........................................... 13
10 советов по подготовке содержания переговоров ..................................17
10 советов по деловой коммуникации .................................................... 21
10 советов по проведению открытых переговоров ................................... 25
10 советов по аргументации и контраргументации .................................. 29
10 советов по работе с манипуляцией в переговорах .............................. 33
10 советов по преодолению конфликтов в переговорах ........................... 37
10 советов по тому, как закрыть переговоры и подвести их итоги ............ 41
Последний и главный совет ................................................................... 45
6. 6
10 ССООВВЕЕТТООВВ
ПО САМЫМ ГЛАВНЫМ ПРАВИЛАМ ПЕРЕГОВОРОВ
1. Помните: качество вашей жизни — это качество вашего умения
договариваться
2. Проводите переговоры по правилам, и успех придет быстрее, а жизнь
станет заметно лучше
3. Исходите из того, что на ваших переговорах вы воспроизводите ваши
повседневные привычки
4. Исходите из того, что у вашего партнера по переговорам есть то, что вам
нужно
5. Помните: переговоры все ведут по правилам, но побеждает тот, кто
задает партнеру свои правила
7. 7
10 СОВЕТОВ
ПО САМЫМ ГЛАВНЫМ ПРАВИЛАМ ПЕРЕГОВОРОВ
6. Стремитесь улучшить свою технику переговоров до того, как вас
заставили это сделать
7. Применяйте свои правила переговоров первыми
8. Помните: или вы учитесь сами, или вас заставят учиться на ваших
ошибках
9. Учитесь сами и используйте опыт других людей
10. Перед тем, как что-либо предпринимать, задумайтесь о последствиях
10. 10
10 СОВЕТОВ
ПО САМЫМ ПРОСТЫМ ПРАВИЛАМ ПЕРЕГОВОРОВ
1. Проводите каждые свои переговоры как последние
2. Готовьтесь!!!
3. Воспринимайте партнера как роль, а не как личность
4. Ищите общее. Различное ведет к поражению
5. Держитесь с клиентом на равных в праве достигать своих интересов
и приводить свои аргументы
6. Сделайте выбор — договариваться или побеждать — и вы будете
готовы к последствиям
11. 11
10 СОВЕТОВ
ПО САМЫМ ПРОСТЫМ ПРАВИЛАМ ПЕРЕГОВОРОВ
7. Запомните: ход переговоров остается за эмоциональным и
импульсивным человеком, а результат — за логичным и рациональным
8. Находите взаимовыгодные решения до, во время и после переговоров
9. Не бойтесь твердости в позиции партнера — это признак серьезности
его отношения к переговорам и вам
10. Приходите на переговоры договориться, а не объяснить себе, почему
это не получается
14. 14
10 СОВЕТОВ
ПО ТАКТИКЕ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
1. Поймите, что вы хотите получить, и вам будет понятно, к кому нужно идти
2. Определитесь: когда и где проводить переговоры; на сколько времени
рассчитывает собеседник; сколько вам необходимо времени на один
раунд
3. Составьте список вариантов: кто может сидеть за переговорным столом
со стороны клиента, кто может помешать, а кто помочь
4. Составьте список вариантов: кто с вашей стороны должен участвовать
в переговорах, какая информация может быть подготовлена заранее,
отредактируйте аргументы
5. Подготовьте список способов и аргументов, с помощью которых вы
сможете убедить партнера в правильности вашей позиции
15. 15
10 СОВЕТОВ
ПО ТАКТИКЕ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
6. Составьте список вариантов: что можно сделать, чтобы клиент принял
решение сразу
7. Продумайте свои действия на случай, если по итогам переговоров
клиент вам откажет
8. Определите: решение по итогам переговоров может быть принято
партнером сразу или он возьмет время на анализ
9. Определите, как долго вы можете ждать получения ответа от клиента
10. Решите, что вы будете делать в то время, пока клиент анализирует
ситуацию и готовит свой вариант решения
18. 18
10 СОВЕТОВ
ПО ПОДГОТОВКЕ СОДЕРЖАНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
1. Определите вашу основную цель в переговорах (решение, пробная
сделка, сбор информации)
2. Определите, какова основная цель клиента (решение, пробная сделка,
сбор информации)
3. Подумайте, какие вопросы можно задать клиенту до начала переговоров
по телефону или электронной почте
4. Составьте список вариантов: приоритеты ваших ресурсов и уступок
партнеру
5. Расставьте приоритеты: что вы хотели бы «попросить» у партнера
19. 19
10 СОВЕТОВ
ПО ПОДГОТОВКЕ СОДЕРЖАНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
6. Определите уровень мотивации партнера на переговоры (высокий,
средний, низкий)
7. Составьте список ваших предложений по обмену ресурсами
8. Составьте список лиц, которые могут подтвердить вашу деловую
и личную репутацию
9. Подумайте, на чем позитивном можно сконцентрировать внимание
клиента в начале переговоров
10. Зафиксируйте хорошие моменты в ваших отношениях (деловой опыт,
мнения деловых партнеров, личные деловые качества), о которых
можно напомнить партнеру, чтобы предупредить возможный конфликт
22. 22
10 СОВЕТОВ
ПО ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ
1. Обратите внимание на скорость речи партнера и говорите с его скоростью
2. Не позволяйте себе говорить больше партнера, использовать слова-
паразиты, переходить на личности
3. Формулируйте собственную мысль максимально просто и точно.
Уточняющие вопросы задавайте, не перебивая партнера
4. Старайтесь не делать на переговорах лишних движений
5. Старайтесь держать уровень взгляда на уровне взгляда партнера
6. Располагайтесь с партером рядом, а не напротив
23. 23
10 СОВЕТОВ
ПО ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ
7. Организуйте пространство для переговоров так, чтобы оно
«сигнализировало» окружающим, что отвлекать вас нежелательно
(комната переговоров, табличка, переговорная часть кабинета)
8. Определите, сколько на данный момент есть времени для переговоров
у каждой из сторон
9. Заранее договоритесь проводить переговоры честно, рационально,
с уважением позиций друг друга
10. Тренируйтесь на всех, кроме партнера. С партнером вы пришли
договариваться. Помните о цели!
26. 26
10 СОВЕТОВ
ПО ПРОВЕДЕНИЮ ОТКРЫТЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
1. Придерживайтесь принципа паритета: информацию давайте в обмен на
информацию; вопрос — на вопрос; сомнение — на сомнение
2. Открыто изложите свои цели и попросите о том же партнера
3. Вначале всегда выводите свой интерес и только затем ресурс, который
вы предлагаете к обмену
4. В начале переговоров излагайте свои интересы и ресурсы, на обмен
которых, по вашему мнению, партнер согласится
5. В обсуждении интересов и ресурсов старайтесь двигаться от
гарантированного к проблемному согласию
27. 27
10 СОВЕТОВ
ПО ПРОВЕДЕНИЮ ОТКРЫТЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
6. Если вы обнаруживаете очевидное несоответствие стоимости интереса
и ресурса — переходите к следующему обсуждению, предложив
перенести данное несоответствие на дополнительное обсуждение
7. Все договоренности фиксируйте письменно и сразу
8. В итоге переговоров обобщите: о чем вы договорились, что вы
перенесли на дополнительное обсуждение и что не является предметом
дальнейших переговоров
9. Помните: уход клиента от раскрытия своих интересов или ресурсов в
ответ на вашу информацию — это манипуляция
10. Останавливайте любую манипуляцию сразу, но аккуратно
30. 30
10 СОВЕТОВ
ПО АРГУМЕНТАЦИИ И КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ
1. Говорите проще!
2. Приводите аргументы — предложения с обоснованием выгоды, которую
партнер получит в результате положительного решения
3. Говорите точно — это убеждает
4. Спрашивайте клиента о его точке зрения на вопрос прежде, чем вместе
искать решение
5. Ищите решение прежде, чем возражать, и просите клиента поступать
также
6. Письменно фиксируйте договоренности о согласии
31. 31
10 СОВЕТОВ
ПО АРГУМЕНТАЦИИ И КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ
7. Продвигайтесь от аргументации по отдельным интересам и ресурсам
к аргументации по спискам интересов и ресурсов
8. Контраргументация может быть в форме возражений или встречных
предложений. Старайтесь приводить встречные предложения и избегать
возражений
9. Преобладание возражений в контраргументации отражает низкую моти-
вацию (в начале переговоров) или усталость клиента (в ходе перегово-
ров). В последнем случае перенесите продолжение переговоров
10. Спрашивайте, если вам что-то непонятно; отвечайте, когда спрашивают вас
34. 34
10 СОВЕТОВ
ПО РАБОТЕ С МАНИПУЛЯЦИЕЙ В ПЕРЕГОВОРАХ
1. Ждите манипуляции: в России она — часть культуры
2. Помните: если у вас изменилось эмоциональное состояние — это
результат манипуляции со стороны партнера
3. Составьте список признаков манипуляции со стороны партнера
4. Подумайте, как вы ответите на манипуляцию, если она случится
5. Если вы не хотите или не можете справиться с «неудобным» клиентом,
ищите такого, с кем вы получите результат быстрее и проще —
самолюбие пострадает, зато вы сэкономите время и деньги
6. Манипулируйте в ответ на манипуляцию, если партнер не хочет от нее
отказаться
35. 35
10 СОВЕТОВ
ПО РАБОТЕ С МАНИПУЛЯЦИЕЙ В ПЕРЕГОВОРАХ
7. Помните: манипуляция прекращается, если несколько раз не привела к
ожидаемой реакции
8. Твердо держите свою позицию, и партнер перестанет манипулировать
9. Знайте: чем ниже социальный статус переговорщика, тем большее
количество манипулятивных приемов он использует в единицу времени
и тем меньше их разнообразие
10. Лучшая манипуляция — незаметна. Помните о своей цели в переговорах!
38. 38
10 СОВЕТОВ
ПО ПРЕОДОЛЕНИЮ КОНФЛИКТОВ В ПЕРЕГОВОРАХ
1. Помните: уровень агрессии прямо пропорционален уровню
непонимания!
2. Жизнь коротка — совершенствуйте себя, а не других
3. Готовьтесь к переговорам в три раза дольше, чем предполагаете их
проводить
4. Найдите сразу нескольких сотрудников, с которыми вы могли бы
провести переговоры на интересующую вас тему в компании-клиенте
5. Отработайте все возможные возражения со своими коллегами
и знакомыми
39. 39
10 СОВЕТОВ
ПО ПРЕОДОЛЕНИЮ КОНФЛИКТОВ В ПЕРЕГОВОРАХ
6. Находите способы устанавливать положительные эмоциональные
отношения с партнером до переговоров
7. До переговоров составьте список положительных личных черт
контрагента
8. Столкнувшись с возражением, побудите партнера к совместному
поиску вариантов преодоления противоречий
9. Помните: цель переговоров не преодоление возражений, а совместный
поиск решений!
10. Помните: конфликт — это проверка вашей способности действовать
конструктивно в сложной ситуации
41. 10 СОВЕТОВ
ПО ТОМУ, КАК
ЗАКРЫТЬ ПЕРЕГОВОРЫ
И ПОДВЕСТИ ИХ ИТОГИ
42. 42
10 СОВЕТОВ
ПО ТОМУ, КАК ЗАКРЫТЬ ПЕРЕГОВОРЫ И ПОДВЕСТИ ИХ ИТОГИ
1. Старайтесь закрывать каждые переговоры — перенести их вы всегда
успеете
2. Обязательно проведите итоговое обобщение проведенных переговоров
по трем пунктам: договорились / перенесли / нет интереса
3. Определите условия следующей встречи: вопросы, состав, время (день,
час), место, взаимные обязательства, которые каждая сторона берет на
себя при подготовке к следующим переговорам
4. Уточните, при каких условиях было бы возможно обсуждение вопросов,
оказавшихся неактуальными в рамках данных переговоров
5. Проверьте, что вы и ваш партнер одинаково понимаете все пункты
переговоров
43. 43
10 СОВЕТОВ
ПО ТОМУ, КАК ЗАКРЫТЬ ПЕРЕГОВОРЫ И ПОДВЕСТИ ИХ ИТОГИ
6. Обязательно письменно зафиксируйте результаты переговоров
7. Закрывая переговоры, еще раз подчеркните положительные
эмоциональные моменты переговоров
8. Проведите анализ проведенных переговоров: что помогло, что не
пригодилось, а что помешало
9. Привлеките коллег и руководство к анализу переговоров
10. Используйте скорректированный опыт к подготовке и проведению
следующих переговоров
47. ПОСЛЕДНИЙ И ГЛАВНЫЙ СОВЕТ
ЕСЛИ СЕГОДНЯ ЖИТЬ ТАК ЖЕ, КАК ВЧЕРА,
ТО И ЗАВТРА ЖИЗНЬ БУДЕТ ТАКОЙ ЖЕ, КАК И ВЧЕРА.
МЕНЯЙТЕСЬ!
48. АВТОР РЕКОМЕНДУЕТ К ПРОЧТЕНИЮ
Адлер Билл Переговоры по-детски
Балыко Диана Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии
Деревицкий Александр Переговоры особого назначения. Курс агентуры
по завоеванию клиента
Кеннеди Гэвин Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума
в любых переговорах
Козлов Владимир Жесткие переговоры. Победить нельзя проиграть
Паттерсон К., Греннай Дж., Макмиллан Р. Переговоры в экстремальных
ситуациях: что и как говорить, когда ставки высоки
Глубокий С. В. Сбытовые переговоры: стратегии, приемы, методики
обоснования предмета торгов
Томас Джим Переговоры на 100%
Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры без поражений. Гарвардский метод
Юри Уильям Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми
49. КНИГИ СЕРИИ 101 СОВЕТ
Радислав Гандапас 101 совет оратору
Ирина Киреева 101 совет руководителю
Саша Карепина 101 совет по деловому письму
Алексей Слободянюк 101 совет по продажам
50. ВИДЕОКУРСЫ OratoricaMEDIA
РАДИСЛАВ ГАНДАПАС
УЧИМСЯ
ВЫСТУПАТЬ ПУБЛИЧНО
РАДИСЛАВ ГАНДАПАС
БИЗНЕС
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
РАДИСЛАВ ГАНДАПАС
ХАРИЗМА
ЛИДЕРА В БИЗНЕСЕ
ВЛАДИМИР ТАРАСОВ
ИСКУССТВО
УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ
БОРЬБЫ
51. ВИДЕОКУРСЫ OratoricaMEDIA
МАКС КОТКОВ
ШВЕЙЦАРСКИЙ
НОЖ РУКОВОДИТЕЛЯ
САША КАРЕПИНА
СЛОВО ПО ДЕЛУ
СЕКРЕТЫ ДЕЛОВОГО
ПИСЬМА
МАРК КУКУШКИН
ТРЕНИНГ ТРЕНЕРОВ
СЕКРЕТЫ МАСТЕРСТВА
СЕРГЕЙ ЛОГАЧЕВ
ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ
52. Логачев Сергей
101 СОВЕТ ПО ПЕРЕГОВОРАМ
Руководитель проекта С. Турко
Технический редактор Н. Лисицына
Корректор Е. Чудинова
ООО «Альпина Паблишер»
123007, Москва,
ул. 4-я Магистральная, д. 5, стр. 1
Тел. (495) 980-53-54
e-mail: info@alpinabook.ru
www.alpinabook.ru
Подписано в печать 30.12.2011.
Формат 70×100 1/32.
Объем 1,75 печ. л. Бумага офсетная № 1.
Печать офсетная. Тираж 5000 экз.
Заказ №
