2. Qué negociamos
“Negociar es la forma básica de conseguir
lo que se quiere de otros.
Es una comunicación en dos sentidos,
designada para llegar a un acuerdo
cuando Ud. Y la otra parte tienen algunos
intereses en común y otros opuestos”
Fisher, Ury y Patton.
3. Alguna definición…
“Existe un arte y una ciencia de la
negociación. Con el término Ciencia me
refiero a un análisis sistemático para
resolver problemas… el lado de “arte”
incluye habilidades interpersonales, la
capacidad de convencer y ser convencido, la
capacidad de emplear toda una canasta de
argucias de regateo y sabiduría de saber
cuándo y como usarla” Howard Raiffa.-
4. Proceso de comunicación para
celebrar acuerdos o solucionar
conflictos
Requiere disposición de las partes
Comunicarse
Transigir
Determinar intereses y necesidades
Establecer objetivos intercambiables
5. Características
No adversarial
Voluntario
Si hay acuerdo tiene validez de contrato
Informal
Puede haber o no un tercero facilitador de
la comunicación (negociación asistida)
Acuerdo mutuamente aceptable
6. Dos grandes modelos
En el proceso las partes se
distribuyen entre si la sustancia
por la que se está negociando
Asume la existencia de una torta
fija. Se percibe como un
intercambio de suma cero (lo
que uno gana el otro lo pierde)
Se realiza a través de posiciones
Existe una estrecha relación
entre el tamaño de la concesión
y el tiempo (comportamiento
predecible, concesiones mas
chicas en mayor tiempo)
Alta inferencia de la percepción
en las posiciones.
Abandona el mito de “pastel fijo”,
trabaja en la generación de
opciones
Se centra en los intereses
(distingue intereses y posiciones)
Elabora soluciones de beneficio
mutuo
Aumento en la eficiencia
Mejores acuerdos
Preserva la relación
Reduce el peligro de rechazo del
acuerdo
Negociación distributiva
(competitiva o de suma cero)
Negociación integrativa
(colaborativa)
7. Material para trabajar
dinámicas
Corto cinematográfico “Los
pájaros” (Pixar; 2000). Accesible
en
https://www.youtube.com/watch?
v=EtDV9fx8 Dg
Aviso publicitario para VISA
(Catherine Zeta-Jones).
Accesible en
https://www.youtube.com/watch?
v=1lorqEpphke
8. Fisher, Ury y Patton Si.. De acuerdo!
William Ury Supere el no
PROYECTO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD
(PON)
9. Modelo de Harvard (PON)
PRINCIPIOS
SEPARAR LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
CONCENTRARSE EN LOS INTERESES, NO
EN LAS POSICIONES
GENERAR OPCIONES DE MUTUO
BENEFICIO
INSISTIR EN CRITERIOS OBJETIVOS
IDENTIFICAR EL MAAN
10. SEPARE LAS PERSONAS DEL
PROBLEMA
PARA DETERMINAR POSICIONES, INTERESES
ES FUNDAMENTAL DETERMINAR LOS
HECHOS, LAS PERCEPCIONES Y LAS
EMOCIONES.
Y diferenciar:
OPCIONES: todo el arco de posibilidades de que
disponen AMBAS partes para arribar a acuerdo
ALTERNATIVAS: Son las que dispone cada parte,
y estan relacionadas con el MAAN. Es la
posibilidad de cada parte sin necesidad de
acuerdo con la otra. EL fundamento de la
negociación es obtener algo mejor de lo que se
obtendría sin negociar
11. CONCÉNTRESE EN LOS
INTERESES, NO NEGOCIE
SOBRE POSICIONES
Por lo general, la gente argumenta a favor
de sus posiciones, y eventualmente hace
concesiones. (Dinámica de la naranja)
Las posiciones tienden a encerrarse
Los egos se identifican con la posición
Es ineficiente: lleva mucho tiempo, y las
concesiones cada vez son menores
Pone en peligro la relación existente
12. El juego de la negociación se da
en dos niveles y en dos
dimensiones:
El primero tiene que ver con la ESENCIA del
problema y con qué es lo que se negocia (En la
MESA)
El segundo tiene que ver con la FORMA DE
NEGOCIAR LO ESENCIAL (es un metajuego)
que ocurre sin una decisión consciente y tiene
que ver con el estilo de negociar (en el
BALCON)
13. IDENTIFIQUE INTERESES
DETRÁS DE LAS POSICIONES
Distinga (propios y ajenos)
INTERESES COMUNES: ambos comparten y
coinciden en que son los objetivos a alcanzar
INTERESES OPUESTOS: todo lo que se lleva
uno, lo pierde el otro
INTERESES DIFERENTES: se apoyan en
previsiones, creencias, expectativas o deseos y
responden a la personal y única vivencia de la
realidad
14. BUSQUE OPCIONES DE MUTUO
BENEFICIO
PARA DETERMINAR POSICIONES, INTERESES
ES FUNDAMENTAL DETERMINAR LOS
HECHOS, LAS PERCEPCIONES Y LAS
EMOCIONES.
Y diferenciar:
OPCIONES: todo el arco de posibilidades de que
disponen AMBAS partes para arribar a acuerdo
ALTERNATIVAS: Son las que dispone cada parte,
y estan relacionadas con el MAAN. Es la
posibilidad de cada parte sin necesidad de
acuerdo con la otra. EL fundamento de la
negociación es obtener algo mejor de lo que se
obtendría sin negociar
15. AMPLÍE EL ABANICO DE
OPCIONES
Invente antes de JUZGAR
Explore intereses diferentes
Busque intercambios de bajo costo, alto valor
No juzgue prematuramente
No busque respuestas únicas
Salga del supuesto de la “torta de tamaño fijo”
Sea parte de la solución
16. UTILICE CRITERIOS
OBJETIVOS
SON ESTÁNDARES IDENPENDIENTES DE
LA VOLUNTAD DE LAS PARTES
UTILICE CRITERIOS DE REFERENCIA
PROPONGA PROCEDIMIENTOS
EQUITATIVOS
Ejemplos: valor de mercado, precedente,
costos, tratamiento igualitario, apreciación
científica, etc
17. ELABORE SU PROPIO MAAN
EXPLORE SUS ALTERNATIVAS FUERA DE
LA NEGOCIACIÓN
ENCUENTRE SU MAAN
IDENTIFIQUE OTRAS FUENTES DE PODER
IDENTIFIQUE LA MAAN DE LA OTRA PARTE
DETECTO LOS PUNTOS DÉBILES DEL
MAAN DE LA OTRA PARTE
19. Modelo de Negociación racional
Se centra en la evaluación objetiva de las
alternativas y el MAAN: llegar a un acuerdo mejor
para nosotros que los que obtendríamos sin
acuerdo.
Para ello, hay que hacer un análisis RACIONAL
Que hacer si no se llega a un acuerdo
Que hará el oponente si no llega a acuerdo
Cuales son las verdaderas cuestiones que están
en juego (intereses de las partes)
Evalúe que importancia tiene para sus oponentes
cada una de las cuestiones en discusión
Estime su ZONA DE REGATEO
20. Negociación Racional
(continuación)
Estime la posibilidad de hacer trueques
Examine anclajes y ajustes (agente de realidad),
marco, información
La dimensión DISTRIBUTIVA de la negociación
se establece en la zona del regateo
La dimensión INTEGRATIVA permite comprender
los intereses que subyacen a la negociación.
Identificando racionalmente todas las cuestiones
y la preocupación relativa por ellas, y pensando
racionalmente la zona de regateo es posible
agrandar el pastel
