1. Опыт продвижения ПО своими
силами за пределами СНГ
Лев Якупов
Директор по маркетингу
TrueConf
Киев, 28 сентября 2012 г.

2. Основные принципы экспансии на Запад
1. Надёжный тыл
2. Выгодная конверсия
3. Положительная обратная связь

3. ТМ
Надёжный тыл
имя
компания интеллектуальная
собственность
домены юрист & бухгалтер
e-commerce

4. Имя бренда
/truːkɒnf/ /truːkɒn/

5. Торговые марки
США:
uspto.gov
$300/шт
6 месяцев
http://habrahabr.ru/post/91109/

6. Финансы – E-commerce провайдеры
%%%

7. Финансы – Merchant Accounts
%%

8. Финансы – Acquiring
%

9. Финансы – Вывод средств
?

10. Позиционирование
Shareware
B2C
XaaS
B2B
Какие рынки для вас важны?
Кто ваши заказчики? Как они принмают решения?

11. I18n → L10n
Интернационализация – подготовка ПО к локализациям
Локализация – добавление новых локалей, но каких?

12. Локализация
• Не надо использовать Google Translate
• Приоритет продающим элементам / процессу триала
• Не забывайте про шаблоны email
• Документацию оставьте на английском
• Дарите скидки и лицензии за Croud Sourcing
Инструменты

13. Трафик — ничто

14. Конверсия — всё

15. Принцип №2. Про конверсию

16. Две цены
N 1
Цена конверсии
канала
< Предельная
цена конверсии
Средний чек
=
=
Цена перехода Выручка за месяц
% конверсий Кол-во конверсий за месяц

17. PPC – надёжный, но опасный канал
• Единство запроса, объявления и приземляющей страницы.
• Хороший CTR → хороший Quality Score → низкий PPC.
• Регулярная ревизия кампаний: порог по CTR или конверсии.
• Контекстно-медийные сети и ремарктеинг – работают.
88% 96%
Не доверяйте площадкам. Их цель больше кликов,
а не конверсий.

18. http://prezi.com/_75yjiu2c_q6/presentation/

19. Приземляющие страницы
• Это не главная страница сайта.
• Одно целевое действие.
• Понятный для пользователя результат.
• Используйте существующие страницы.
• Тестируйте – это весело и полезно.

20. $1 на оптимизацию конверсии
$92 на привлечение трафика

21. PPC – это не только AdWords

22. SEO – самый дешёвый и сложный канал
• Строго следуем рекомендациям ПС.
• Не играем в сомнительные игры.
• Держим руку на пульсе: SeoMoz, WebCEO и т.п.
• Достижимые цели: среднечастотникам в США – да.
Микросайты
• Локальные домены
• Локализованный контент
• 1-2 страницы
• 3-5 основных ключевиков
• Одно действие
• Под Google

24. E-mail маркетинг
• Никакого SPAM’а + ручной opt-in
• Не ограничивайтесь новостными рассылками
• Постройте триггерные цепочки:
• В процессе триала и после него
• Установка / удаление продукта
• Звонок в поддержку и т.п.
• Тестируйте заголовки
• Помечайте трафик
• Человек - человеку

25. Сабмиты
Простой и надёжный способ:
• добавить продукт в каталоги ПО;
• быстро увеличить ссылочную массу;
• разместить пресс-релиз на «помойках».
Это не инструмент PR.
Накручивайте загрузки со своих проектов.

26. PR
Рассылки пресс-релизов не работают.
Ищите нестандартные пути.
И громкие инфоповоды.

27. Social Media для B2B?

28. Акции
100 подаренных лицензий ≠ 100 упощенным продажам
Обменивайте лицензии / скидки: Дарите:
• На ссылки • ВУЗам
• На отзывы / статьи • НКО
• На переводы / proof-reading • Журналистам
• На PR • Школам
• На доступ к внешним рассылкам • Ученым

29. Принцип №3. Обратная связь
1.Вы должны быть доступны.
2.Вам должны доверять.

30. Адаптация продукта
$39.95 60 CNY = $9.50*
* Только на китайском языке

32. Первое впечатление
60 секунд после запуска триала
Кстати о триалах:
• 14 дней вполне достаточно
• Нарисуйте NAG-скрины
• Напишите инструкцию
• Покажите отзывы
• Окружите лида заботой

33. Качество обслуживания
CRM вам поможет

34. Контакты
Будьте открыты с лидами и пользователями:
• Пишите адрес в СНГ, если нет локального
• Телефон своего офиса
• ФИО руководства
• Время работы

35. Время реакции
Live-chat Тех. поддержка Видеосвязь
Тикеты Feedback Факс

36. Команда
Продавец должен знать продукт, а не английский.
$60k/year – нанять продавца в США, а надо ли?

37. ISV Сообщества
• Профессиональные ассоциации:
– В СНГ ISDEF (isdef.org) и SWRUS (swrus.com)
– 2 раза в год проходит конференция ISDEF
• Кстати, ближайшая 5-7 октября 2012 в Москве.
• На западе:
– Ассоциация ASP (asp-software.org)
– Конференции:
• BoS (businessofsoftware.org) США
• ESWC (euroconference.org) Европа
• ISVcon (isvcon.org) США

38. Спасибо,
вопросы?
Лев Якупов
lyakupov@trueconf.ru
+7 (495) 698-60-66