Leads genereren hoort bij de taak van iedere B2B-marketeer. De meeste leads zijn echter niet direct klaar om klant te worden of om over te dragen aan sales. Vaak wordt dit proces vergeleken met een eerste ‘date’, je vraagt iemand toch ook niet ten huwelijk bij een eerste afspraakje? Leads hebben aandacht nodig en ze moeten respect voor jou en/of jouw product krijgen. Dit proces noemen we nurturen. Door leads te nurturen, bind je klanten aan jouw bedrijf en verhoog je de kwaliteit van leads. Wil je meer weten over leads nurturen in een B2B-omgeving?

1. Mariëlle Meijwes
marielle@spotonvision.com
@MBDSpil
#b2bnl
Webinar lead nurturing in B2B
Inge Kaars Sijpesteijn
inge@spotonvision.com
@ingekaars
Gepresenteerd door: Je host:

2. spotONvision B2B marketingbureau
Onze diensten
#b2bnl

3. #b2bnlOnze klanten

4. • Wat is een lead? Wat is lead nurturing?
• Hoe nurture je leads?
• Rol van technologie

5. #b2bnl
Sales wants more
higher quality leads
“It’s no longer enough for organizations to
generate leads, send them off to Sales and call
it a day. Lead quality requires finding the
right buyers at the right time.”

6. #b2bnl

7. #b2bnl

8. Vraag
Wat is een lead?
#b2bnlPoll

9. #b2bnlWat is een lead?
• Een gekwalificeerde prospect
• Op basis van een definitie
afgestemd tussen Sales &
Marketing
• En….wanneer wordt een
lead een opportunity?

10. #b2bnlB2B marketing

11. #b2bnlBuyer journey

12. #b2bnlInzicht in je koper cruciaal

13. #b2bnlContent map

14. #b2bnl

15. #b2bnlWat is lead nurturing?

16. #b2bnlWaarom zou je leads nurturen?

17. 1. Versnellen van het verkoop proces
2. Top-of- mind bij jouw prospect blijven gedurende het koopproces
3. Onder de aandacht brengen van jouw bedrijf in een serie van ‘sound
bites’
4. Verrijken van profielen en data
5. Meten en vergroten van de interesse van een prospect in jouw
dienstverlening of product
#b2bnl5 doelen van lead nurturing

18. Verschillende vormen van nurturing #b2bnl

19. Verschillende vormen van nurturing
• Pre-MQL, nurturing voordat de lead
wordt overgedragen aan sales
• Active recycled, nurturing wanneer
een prospect afgewezen is door
sales
• Passive recycled, nurturing
wanneer een prospect een bepaalde
tijd niet heeft gekocht, maar ook niet
afgewezen is door sales
#b2bnl

20. Drip of nurturing?Touch
1
E-book
Touch
2
case study
Touch
3
demo
yes – no – reminder – yes - no – exit
#b2bnl

21. Touch1
E-book
Touch2
case
study
Touch3
demo
Standaard flow
Start wanneer een lead ‘bekend’ is geworden; bijvoorbeeld als iemand
een e-book download > game on
yes – no – reminder – yes - no – exit
#b2bnl

22. Touch1
infographic
Touch2
E-book
Touch3
webinar
Flow met vast start moment
Start op een vooraf bepaalde datum; bijvoorbeeld een uitnodiging voor
een webinar > game on
yes – no – reminder – yes - no – exit
#b2bnl

23. Touch1
guide
Touch2
whitepaper
Touch3
demo
Flow op basis van specifiek kenmerk
Start op een bepaalde datum, bijvoorbeeld bij einde van een contract of
verlengmoment > game on
yes – no – reminder – yes - no – exit
#b2bnl

24. Maak het visueel.. #b2bnl

25. #b2bnl
Poll
Wat is jouw grootste barrière om te starten met lead nurturing?
• Ik ben al gestart met lead nurturing in onze organisatie
• Ik weet niet waar ik moet beginnen
• Ik heb geen draagvlak binnen de organisatie
• Ik heb geen marketing automation systeem
• Mijn doelgroep is te complex

26. Rol van marketing automation
• Marketing automation wordt
gebruikt om marketing activiteiten
te automatiseren en meetbaar te
maken
• En om processen te structuren
zoals:
• Lead nurturing
• Lead scoring
• Lifecyle management
• Personalisatie
• Analytics

27. • Optimaliseer landingspagina’s
• Bepaal nurturing doelen
• Bepaal doelen per touchpoint
• Gebruik A/B testing
• Combineer online en offline
Niet vergeten.. #b2bnl

28. Denk aan:
• brief of kaart
• events
• webinars
• sales
• telefonische
follow-up
Nurture beyond the in-box #b2bnl

29. www.spotonvision.com
#b2bnlDank voor je aandacht
@spotONvision
LinkedIn Company Page
Inge Kaars Sijpesteijn
inge@spotonvision.com
@ingekaars
Mariëlle Meijwes
marielle@spotonvision.com
@MBDSpil

30. 17 november: Inspiratiemiddag bij AFAS software
#b2bnlVoor in je agenda

31. 13 oktober Masterclass: Lead nurturing in B2B
Registreer vandaag nog
Download e-book
#b2bnlVoor in je agenda

32. www.spotonvision.com
info@spotonvision.com
+31 (0) 20 705 58 88