Föreläsning komplexförsäljning

1. Föreläsning 7
15 september
STRATEGIER FÖR ANALYS OCH PÅVERKAN AV
BESLUTSPROCESS
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
1

2. Föreläsning
säljtekniker
DU SKALL EFTER DAGENS FÖRELÄSNING ERHÅLLA
GOD FÖRMÅGA REDOGÖRA OCH FÖRSTÅ FÖR
SKILLNADERNA MELLAN ”ENKEL OCH
KOMPLEXFÖRSÄLJNING”
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
2

3. Efter min föreläsning skall
följande uppgift genomföras.
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
3
Gruppen skall förklara och redogöra det som är de
grundläggande skillnaderna mellan
”Strategisk planering och genomförande av en
säljprocess där fokus ligger på kundens inköpsprocess ”
OCH
”Försäljningstekniker med fokus på säljprocessen”

4. Teknisk utveckling
Från ”Då tid till Nutid”
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
4
Sidan 1-16

5. Från lokal marknadskonkurrens till
global konkurrens utan gränser
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
5

6. Behov är komplexa !
2015-09-14 AFFÄRSSÄLJARE1 -JÖNKÖPING 2013 6

7. Försäljning – företagets
viktigaste marknadsresurs
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
7
-50 tals reklam

8. Metaprodukten – 1985var det
en revolution inom försäljning
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
8

9. Marknadens utveckling påverkar
försäljnings & marknadsstrategier
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
9
1920
Industriell tillverkning
Stor efterfrågan
Massmarknadsföring
öka köplusten(Kristider)
1950/80
Efterkrigstid
Stor efterfrågan
Massmarknadsföring
Ökad produktionskapacitet
Omställning från ”
Krigsindustri till
Konsumtionsmarknad
Slutet av denna period minskar
Efterfrågan och utbudet är stort.
1980 – 2005
Produkter blir
mer lika .
Konsumenten / Köparen
får fler alternativ
att välja från.
Kotler 4P´` får att stort
Genombrott och
marknadsföring får
en central roll i företagen.
Under de sista årtiondena av
1900-talet
var marknadsföring och försäljning
”big business”.
Företagen började ”kriga” om kunderna.
2005 – tv
Den digitala revolutionen
Interaktionen, kontakt- och
Informationsutbyte
mellan olika led i
en distributionskedja har blivit
effektivare.
Nya affärsmöjligheter har skapats.
Led i distributionskedjan har kunnat
plockas bort.
Vi har fått sökmotorföretag,
e-handelsföretag,
streamingtjänster, webbdesigners
och spelutvecklare mm

10. Föreläsning och gruppuppgift inom
utbildningen "Strategisk försäljning
och marknadskommunikation"
BILD 10
Olika kunder och marknader
B2C (business–to–consumer)
◦ Ett marknadsförhållande i vilket företagets kunder utgörs av konsumenter.
B2B (business–to–business)
◦ Ett marknadsförhållande i vilket företagets kunder utgörs av andra företag.
C2C (consumer–to–consumer)
◦ Ett marknadsförhållande som innebär att en privatperson säljer till en annan privatperson.
Internationell marknadsföring
◦ Marknadsföring som riktar sig till kunder i ett annat land än det från vilket det säljande företaget
agerar.
2015-09-14

11. Föreläsning och gruppuppgift inom
utbildningen "Strategisk försäljning
och marknadskommunikation"
BILD 11
Olika
marknadsföringsfilosofier
Produktionsinriktad filosofi
◦ Fokus på tillverkning
Produktinriktad filosofi
◦ Presenterar produkter /unika och väl patenterade
Försäljningsinriktad filosofi
◦ Fokus på försäljning
Marknadsinriktad filosofi
◦ Fokus marknadsföring
Socialt inriktad filosofi
◦ CSR och hållbarhet är ledord
2015-09-14

12. Föreläsning och gruppuppgift inom
utbildningen "Strategisk försäljning
och marknadskommunikation"
BILD 12
Att skapa relationer med
kunder
Kundvärde
◦ Förhållandet mellan den nytta kunden upplever att en vara eller en tjänst ger och de totala
kostnader som inköp och konsumtion av varan eller tjänsten medför.
Kundtillfredsställelse
◦ Ett tillstånd i kundens huvud som uppstår när kunden erhållit det som utlovats eller förväntats.
Word–of–mouth
◦ All den informella kommunikation som sker mellan personer angående en produkts positiva eller
negativa egenskaper.
2015-09-14

13. Marknadsföringens verktyg
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
13
Visioner
Marknadsplan
Kommunikation
Segmentering
Relationer
Kundevent
Reklam
Marknadsmix
Marknadsföring ska normalt
Inriktas mot en viss målgrupp
Hur når man marknaden ?
Man kan väl inte ringa eller besöka
Varje möjlig köpare

14. 2005 till 2013 Åren som
förändrade ”världen”
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
14

15. Kunderna är välinformerade
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
15

16. Använd digital information för
att öka din säljkompetens
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
16
For many years, companies would size up consumers
based on demographic and household information,”
notes Navin Sharma, Vice President of Product
Management at Pitney Bowes.
“Now, consumers are in a unique position to size up
companies and their products.” To keep up, he says,
businesses must also become “smart,” which means
gathering and analyzing data more skillfully and quickly
than their competitors.

17. 2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
17

18. 2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
18

19. Försäljning – En konstart som ständigt
förändras
Föreläsning om marknadsutveckling ,försäljningstekniker och kundens beslutsprocess
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
19

20. Efter min föreläsning skall
följande uppgift genomföras.
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
20
Gruppen skall förklara och redogöra det som är de
grundläggande skillnaderna mellan
”Strategisk planering och genomförande av en
säljprocess där fokus ligger på kundens beslutsprocess ”
OCH
”Försäljningstekniker med fokus på säljprocessen”

21. Komplexförsäljning
GRUNDERNA I KOMPLEXFÖRSÄLJNING
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
21

22. Komplexförsäljning
-
En säljstrategi
”STRATEGI HANDLAR OM KUNDENS
INKÖPSPROCESS OCH FÖRSTÅELSE AV
KUNDBETEENDET I DEN SAMMA ”
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
22

23. Kundens beslutsprocess -
Komplexförsäljning
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
23
Förändrade
förutsättningar
Medveten om
behov
Utvärdera
alternativ
Tveksamhet för
beslut
Beslut
Genomförande
Utvärdering

24. 2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
24
BESLUTSPROCESSEN

25. Strategiska val
”MEDVETEN OM BEHOV”
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
25

26. 2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
26
Strategiska mål i fasen medveten om behov
1.Avslöja missnöje
2.Utveckla missnöje
3.Kanalisera missnöje till de områden där
du har bästa produktlösningar

27. Frågor du bör förbereda
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
27
• Situationsfrågor
Frågor som tar fram fakta om kundföretaget och dess personal.
Typiska situationsfrågor kan vara,
”Jag läste på er webbsida att ni är 250 anställda – Är det riktigt?”
”Vilken typ av utrustning använder ni?”,
”Är det er egen eller leasar ni den?”
”Vem är det som fastställer era inköpskriterier?”
Situationsfrågor förser dig med de grundläggande fakta du behöver
för att kunna utforma en sälj strategi.

28. Frågor du bör förbereda
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
28
• Problemfrågor
Frågor som utforskar problem, svårigheter eller missnöje.
Typiska problemfrågor är t ex: ”Är ni nöjda med lönsamheten?”,
”Vilken typ av problem har ni med tillförlitligheten hos er gamla utrustning?
”Är det omständligt att utföra den här operationen med ert nuvarande system?”
”Är det komplicerat att utföra den här operationen med ert nuvarande system?”
”Vilka moment i den här proceduren ställer till flest problem för er?”
Problemfrågor avslöjar missnöje hos kunden.

29. Påverka kundens
val
STRATEGIER FÖR FASEN UTVÄRDERA ALTERNATIV
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
29

30. Kunden väljer mellan konkurrerande
alternativ
Utvärdera
alternativ
Strategiska mål i denna
fas
-avslöja missnöje
-påverka beslutsriktlinjer
-uppnå maximal anpassning
Till upplevda behov
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
30

31. Hur skapas en beslutsriktlinje
”Kunden upplever i början av
Fasen Utvärdera alternativ
Att samtliga riktlinjer är lika
betydelsefulla ”
Kundstrategier sid 68
Kunden överväger
behov och
riktlinjer…..
….ock kommer fram
till vilken som är av
störst betydelse
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
31

32. Strategiska målen i fasen
”Utvärdera alternativ”
Sid 64
Kundstrategier
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
32

33. Hur väljer en kund i
beslutsprocessen?
1
2
3
”Differentiatorer är de kriterier som
kunden kan begagna sig av för att
välja mellan olika alternativ”
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
33

34. 2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
34
Genomförande
Utvärdering
Tveksam inför
beslut
Utvärdera
alternativ
Medveten om
behov
Beslutsfas

35. Tre psykologiska stadier i värderingen av
alternativa valmöjligheter
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
35

36. Värdera din produkt som du tror att kunden
upplever den !
”Det är av mycket stor
betydelse att förstå och
anpassa kundens
beslutsriktlinjer till
företagets produkts
differentiatorer ”
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
36

37. Hur kan man påverka kundens
beslutsriktlinjer?
Fyra strategier för att påverka kundens
beslutsriktlinjer.
 Utveckla beslutsriktlinjer utifrån de behov du avslöjat
Förstärk de väsentligaste beslutsriktlinjer som du kan
tillmötesgå
Bygg upp de mindre väsentliga beslutsriktlinjerna på
områden där du är stark
Reducera betydelsen av väsentliga beslutsriktlinjer
som du inte kan möta
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
37

38. Överta betydelsen av en väsentlig beslutsriktlinje
Säljaren skall påvisa att
”leveransen” har större
betydelse än ”priset”
genom att utveckla detta
via ”SPIN teknik”.
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
38

39. Omformulering av en väsentlig beslutsriktlinje
Kunden sätter likhetstecken
mellan användarvänlighet och
enkelt tangentbord.
För att tillmötesgå kundens
beslutsriktlinje omformulerar
säljaren detta till flera olika
delar som ger effekter som
motsvara ”användarvänlighet”
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
39

40. Sammanfattning
”Strategier i fasen Utvärdera alternativ”
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
40
3

41. Sammanfattning
”Strategier i fasen Utvärdera alternativ”
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
41

42. 2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
42
Tveksamhet inför beslut
• Oro, bekymmer eller
tvivel som ligger till hinder
för det slutgiltiga inköpsbeslutet

43. Säljtekniker vid
personlig
försäljning
GRUNDLÄGGANDE PRINCIPER OCH METODER
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
43

44. Fokus på
säljprocessen
FÖRELÄSNING OCH UPPGIFTER UTGÅR FRÅN
SÄLJARENS PERSPEKTIV .
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
44

45. Säljprocessen – Personlig
försäljning
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
45
Säljprocessen består av 5 olika moment.
1. Kontakt med kunden
2. Aktivering av kunden
3. Behovsanalys
4. Argumentering
5. Beslut
6. Service och uppföljning

46. Kontakt med kunden
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
46
Kontakt med kunden
”Relationsskapande fas där säljaren skall skapa en snabb bild över vem kunden är
och i viket syfte kunden har tagit kontakt med företaget / produkterbjudandet samt
vilka eventuella behov kunden vill tillgodose ”

47. 2.Aktivering av kunden
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
47
” Skapa en plattform / samtal kring kundens önskemål och
alternativ på lösningar av aktuella önskemål och problem”

48. 3.Behovsanalys
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
48
Med hjälp av undersökande frågor genomförs en
Behovsanalysen är avgörande för en framgångsrik
argumentation i nästa fas av säljprocessen.
Det är inte ovanligt att behovsanalysen och argumentationen går
fram och tillbaka beroende på hur samtalet utvecklas.
Lämpliga frågor i behovsanalysen och i fasen argumentering kan
vara;
Berättar frågor
Ledande frågor
Provokativa frågor
Acceptansfrågor
Alternativfrågor

49. 4.Argumentering
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
49
Eventuella behov kan med hjälp av argumentation lyftas fram och på ett
effektivt sätt skapas av säljaren . Omedvetna kundbehov blir medvetande
gjorda med hjälp av säljarens argumentation.
Med hjälp av utvecklande frågor blir säljprocessen aktiv och för kunden
fram mot ett beslut .

50. Berättar frågor
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
50
Kunden skall inte kunna svara ja eller nej . Målsättningen är
att formulera frågorna så tydliga som möjligt med hjälp av
tillexempel frågeorden ;
Hur – Vad – Vilka – När

51. Ledande frågor
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
51
Innehåller ett påstående som säljaren vill att kunden skall bekräfta som
tillexempel ;
”….om jag har tolka Er rätt är det främst en ….. som skulle uppfylla ert behov”

52. Provokativa frågor
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
52
Denna typ av fråga skall ställas med viss försiktighet då kunden annars kan uppleva
situationen som aggressiv eller obehagligt påträngande. Målsättningen är att få
kunden till uttalanden som annars skulle förbli okända för säljaren.
Formuleras frågan tillexempel ;
” …. Om jag har förstått Er situation korrekt ,så är det på följande sätt ni tänkte Er en
acceptabel lösning . Det skall vara en grön…. med runda hörn samt lätt att stoppa in
i den befintliga gröna hållaren som ………….”

53. Acceptansfrågor
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
53
Frågan skall ”låsa ” kunden till ett beslut som innebär att
man är överens om köpet.
” Om ni får 15 % lägre pris på den varan är vi överens om
köpet då?”

54. Alternativfrågor
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
54
Formuleras så att kunden ställs inför några fastställda
alternativ för kunden att välja mellan.
”Är det fri leverans eller lånekärra ni behöver för att
transportera hem era produkter”

55. Beslut
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
55
Ett effektivt sätt är att möta kundens förväntningar genom är genom en
utvecklande behovsanalys.
Det är därmed möjligt att på ett utvecklande sätt beskriva vilka ytterligare
fördelar kunden kan erhålla och som medföljer som ”extra fördelar” vid
köpet.
” …. När du nu har bestämt dig för detta kommer du att inom en vecka få ett
kort som ger dig 50% rabatt vid nästa köptillfälle av utvalda varor ”

56. Gruppuppgift och redovisning
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
56
Det har presenterats 2 olika försäljningsstrategier . Den ena är fokusrad på
köparens beslutsprocess och den andra tar utgångspunkt på säljarens
säljprocess.
Ni skall analysera vad som skiljer sig åt mellan dessa båda processer ,samt när
och i vilka kundsituationer de kan vara fördelaktigt att använda de olika
processerna för att uppnå en framgångsrik försäljning.

57. 2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
57

58. Kundstrategier
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
58
Vi har i tidigare föreläsningar presenterat och redovisat hur kundens köpprocess är
strukturerat . Genom att förstå och utveckla de olika fyra olika beslutsfaserna :
I. Medveten om behov
II. Utvärdera alternativ
III. Tveksamhet iför beslut
IV. Genomförande /Utvärdering
skapas en effektiv och strukturerad grund (SPIN) för ett verkningsfullt säljbeteende med
fokus på kundens köpprocess .

59. Behov skapas ofta av företaget eller en innovation !
2015-09-14
FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK
FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"
59
Alfred Nobel