El documento describe la administración de cuentas clave como una estrategia para gestionar la información de clientes y prospectos. Explica que una persona debe encargarse exclusivamente de revisar, controlar y coordinar las cuentas clave con los vendedores. También describe las ventajas de las cuentas clave como la atención personalizada al cliente y los beneficios que obtienen tanto clientes como empresas a través de este enfoque.

1. Sonia Villafuerte Domínguez
Marketing Digital
3 de mayo de 2014
Introducción
La administración de cuentas clave título del capítulo a analizar es una forma de gestionar
la información que como dueño de una empresa llega a tus manos mediante las bases de
datos de clientes y prospectos. Así como, es núcleo clave la realización de la venta
también es importante la administración y control de la forma en que se realiza y la
manera de acercamiento al cliente, sin dejar de considerar la retención, captación y
lealtad a la marca, todo este proceso se logrará con la capacitación y especialización de
una persona encargada exclusivamente de la revisión, control y coordinación de las
cuentas clave con los vendedores los cuales son pieza elemental en el proceso ya que ellos
son los que tienen el contacto directo con los clientes y prospectos, dicha persona debe
contar con habilidades especiales cumpliendo con un perfil que lo ayude a mantener el
control y organización de los clientes.
Las cuentas clave tienen ventajas y riesgos que se irán desglosando con el paso del tiempo
las cuales son los actos culturales, sociales, de captación y enfoque que se vayan
presentado.

2. Unidad 9. Administración de cuentas clave
El aspecto de ventas personales está teniendo un gran cambio en la sociedad actual, por
lo que los grandes empresarios están cambiando sus modalidades de comunicación al
telemarketing, lo que ha traído como consecuencia generar una administración de
cuentas clave las cuales se han definido como estrategias utiliazadar por los proveedores o
vendedores para comunicar y servir a los clientes ofrecientdo un trato especial en las
diferentes áreas de oportunidad y dificultades que pudiesen encontrar.
La administración de cuentas clave tiene tres características importante que nos ayudaran
a su manejo, la primera es que incluye una manera especial de comunicarse con los
clientes principales, la segunda consiste en la asociación de gerentes de cuentas clave
dedicados exclusivamente a manejar esta actividad y proyectar los resultados obtenidos,
por último la administración de cuentas requiere un esfuerzo internacional y de diferentes
modalidad con la participación de varios grupos.
Las ventajas de operar un sistema de cuentas clave es que las relaciones y el control de los
clientes son cercanas lo que le permite al vendedor saber qué es lo que necesita y la mejor
forma en que ambas partes saquen beneficios aparte de que el vendedor podrá influir en
la decisión del comprador. Los recursos ayudan a dar seguimiento y brindar servicio
después de que la venta ha concluido, una nueva forma que me pareció muy atractiva es
que en este beneficio también se puede aplicar la opción de recuperar a clientes perdidos,
que dejaron de adquirir los productos hace tiempo por motivo desconocido de la
empresa. Actualmente es necesaria la integración de la tecnología de comunicación de la
información porque beneficia a los proveedores en las áreas de entrega y facturación, y a
los clientes por el modo en que tendrán con rapidez los comprobantes de sus
operaciones.
Los beneficios de los que gozara el cliente al utilizar las cuentas clave entre las principales
se encuentra la atención personalizada por parte del vendedor, tiene solo un contacto con
el vendedor al momento de realizar la primer compra y todo lo demás se realiza mediante
telemarketing, se disminuyen los costos al tener que estar cambiando continuamente de
proveedor sin generar antigüedad perdiendo las promociones o precios especiales
establecidos con el anterior y ganan una integración del equipo de operación a la
tecnología.

3. Al momento de decidir por la aplicación de la administración de cuentas clave es
adecuado revisar:
 El número de clientes a los que se planea captar
 Si la ventaja competitiva del producto es servicio es la adecuada.
 Se debe ser paciente ya que los compradores toman tiempo en tomar una
decisión lo cual en ocasiones llega a desanimar a los vendedores,
 Se lograran ahorros significativos de utilidades.
 Mejorará el sistema y manera de comunicación entre compradores y vendedores.
 Los vendedores logran que los clientes les aporten áreas de oportunidad.
 La competencia refleja un aumento mayor.
Debe que haber una persona que se encargue plenamente del trabajo de administración
de las cuentas clave el perfil con el que debe de cumplir es que tiene que ser una persona
que esté completamente comprometida con la compañía, desarrolle habilidades como
liderazgo, coordinación, desarrollo de estrategias y comunicación con el personal que
opera.
La forma en la que se entorpece el trabajo es que las personas que se encargan de las
ventas no realicen adecuadamente su parte del proyecto por falta de responsabilidad y
compromiso, aparte de que en muchos corporativos no reconocen la necesidad de
reunirse con el personal del cliente.
Existe un modelo de desarrollo relacional en el cual se muestran los resultados de la
progresión de una relación típica entre el comprador y el vendedor basada en la
naturaleza de la relación y su participación. Dicho modelo incluye las siguientes etapas:
1. Pre-ACC. Esta etapa consiste en identificar el potencial económico que tiene la
compañía y no tirar a la basura la inversión que ya se hizo con anterioridad en las
cuentas que no tenían el potencial suficiente para funcionar.
2. ACC temprana. Se basa en la identificación de oportunidades mediante los
motivos y aspectos culturales del cliente.
3. ACC media. Esta fase al ser la que está justo a la mistad de proceso requiere
intensificar las relaciones entre las dos organizaciones aparte de que todo siempre
debe de estar respaldado por ambas partes para generar la confianza y lealtad.
4. Sociedad ACC. Es esta penúltima etapa el desempeño en ambas partes se vigila y
el contacto se hace aún más fuerte por la intervención del gerente ya que debe de
hacer que los lazos de confianza cada vez sean más fuertes dejando de lado a la
competencia por las ventajas que el producto propio oferta al mercado.

4. 5. ACC sinérgica. Esta etapa es crucial para el desarrollo de sistema ya que los costos
se ven reflejados, eliminando los que no se necesitan, ayudando a la obtención de
utilidades.
6. ACC sin acoplamiento. El cambio en todo siempre ha sido un problema para la
sociedad y las empresas comenzando por la tecnología que hoy en día es lo que
nos hace estar comunicado y enterado de todo lo que sucede en cualquier parte
del mundo, en esta etapa del proceso es necesario saber si los compradores y
vendedores entendieron mediante la capacitación la forma en la que se utilizaran
las cuentas clave.
Al administrar las cuentas globales se debe seguir un proceso de coordinar y desarrollar
relaciones a largo plazo para un grupo en específico ofreciéndole los beneficios, suelen ser
clientes de todas partes del mundo que esperan mayores beneficios de los productos y
servicios por parte de la empresa. Muchos factores complican las operaciones
fundamentales de la empresa como aspectos culturales, administración global, dispersa y
multicultural, así como los enfoques globales y locales de las ventas.
La planeación e información son estrategias de control necesarios para manejar cuentas
considerando la información que se requiere para almacenar en cada cuenta, esta
actividad tiene ventajas importantes, la principal es la congruencia es decir que los datos
del comprador y el vendedor deben de coincidir en cualquier momento, aparte de que
permite la creación de una base de datos para saber qué productos se adquieren y que
promociones se les puede ofrecer que tengas efectividad, la segunda ventaja es
supervisión del cambio en la cual el gerente deberá de revisar los cambios y mejorías que
se estarán reflejando en la compañía, la asignación de recursos es fundamental ya que se
debe gestionar la manera en que se repartirán los recursos dándoles un óptimo
funcionamiento, finalmente se presenta la ventaja competitiva que es la forma en que se
verá reflejado el trabajo que se realizó por el equipo de trabajo.
El administrador de la cuenta clave debe ser el adecuado, el conocimiento profundo y
comprensión del negocio del cliente con cuenta clave, el compromiso con la sociedad,
valor de la entrega cumpliendo con los requerimiento necesarios y las fechas establecidas,
la confianza y la implementación apropiada y comprensión del concepto son factores que
garantizarán el éxito de la administración de cuentas.

5. Conclusiones
Considero que esta unidad me fue de gran utilidad y es muy recomendable que
empresarios tengan acceso a este tipo de información mediante curos o artículos que los
orienten ya que con la realización de estas actividades ellos podrán generar mayor
número de clientes y empleados logrando aumentar las ventas, también me parece muy
interesante el hecho de que tanto el vendedor como los clientes sepan las operaciones
que se están realizando y la forma en la que trabajan ambas partes para tener el control
de los pagos y el inventario que solicitaran. La sugerencia que se hace acerca de que una
persona es la que debe ser encargada completamente del manejo y funcionamiento de las
cuentas clave es fundamental ya que será el que le dé mayor énfasis y verificara que los
compradores estén cumpliendo con su trabajo sin embargo, es importante que no solo el
gerente y los vendedores están enterados es importante que todo el personal de la
empresa conozca el nuevo funcionamiento para no entorpecer el desarrollo de las
actividades de los demás empleados.
El uso de cuentas clave en un mecanismo que a corto y largo plazo ayudara a las empresas
a tener el mejor desarrollo en cuenta a la atención, personalización y control de las ventas
con los compradores.
Bibliografía
 Administración de la fuerza de ventas, David Jobber. 8° edición
http://www.pearsonbv.com/default.asp