Concepto, ventajas y pasos para implementar el proceso de Gestion de clientes claves en una organizacion o empresa.

1. Gestión de clientes claves
Key Account Management (K.A.M.)
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2. ¿Qué es un cliente
clave para tu empresa?

3. Tal vez estás pensando definiciones como …
 NO podemos dejarlo ir!
 “80/20” de ventas totales
 Gran potencial de crecimiento
 Grupo multinacional
 Vende en mercados que me interesan
 Estratégico (líder de opinión - referente)
 Percibe valor en mis productos & servicios
 ...

4. ¿Cuándo te recomendamos K.A.M.?
Si tu cartera de clientes es similar a:
C. Claves
Resto
15 % 20 %
85 % 80 %
Número total de clientes Ganancia total en
(100%) (100%)

5. K.A.M. se basa en 4 elementos:
1 2
Estructura y organización en
Conocimiento a fondo
equipos
del cliente
3 4
Estrategia y ejecución Key performance
indicators (KPIs)
de plan de acción

6. ¿Qué ventajas aporta K.A.M. a tu empresa?
• La diferencia de tu competencia y reposiciona ante el cliente
• Consolida y aumenta las ventas & rentabilidad
• Revaloriza a tu equipo de ventas
• Fortalece la relación con tus clientes más importantes
• Mide el impacto de tus acciones individuales en el cliente
• Mejora la comunicación interna y externa
• Dinamiza a toda tu organización

7. K.A.M. es un proceso dinámico:
1- Mi estrategia de 2- Comprender Estrategia de mi cliente X y
negocio necesidades
3- Definir Mis objetivos en cliente X
Compromiso de
la alta Dirección 4- Elaborar Mi estrategia específica
en cliente X
5- Diseñar Plan de acción en cliente X
7- Revisión y mejora
continua del plan 6- Implementar Plan de acción en cliente X

8. ¿Qué contiene un Plan de Cliente Clave? Por ejemplo…
Información de tu cliente: Estrategia de tu empresa en tu
cliente:
• Análisis DAFO
• Mapa de contactos y roles
• Objetivos corto y mediano plazo
• Sus productos/servicios
• Su estrategia comercial
• Su competencia
• Motivadores de compra y
necesidades
• Sus clientes y proveedores
•… Plan de acción en tu
cliente

9. ¿Quieres implementarlo en tu empresa?
¡¡Contáctanos y lo hacemos
juntos!!
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