1. ПОВЫШЕНИЕ
КОНВЕРСИИ
Кейс на примере сайта учебного центра
Юлия Микеда
генеральный директор школы
практического интернет-маркетинга «Нетология»
RIW 2012

2. Как мы считаем конверсию LP
1000 посетителей LP
конверсия посетителей в заказы 4%
40 заказов/регистраций
конверсия заказов в оплаты 75%
30 оплат

3. Связь конверсии и KPI
ЧТО ЕСТЬ
ОТДЕЛ KPI ОТДЕЛОВ ЗНАЧЕНИЕ KPI
КОНВЕРСИЯ?
Руководство Достижение определенного n рублей
показателя оборота
PR-отдел Количество посетителей LP 20000 Просмотры релизов →
в переходы на сайт
Количество регистраций 300 Посетители сайта →
в регистрации
Аккаунт-отдел Количество оплат 210 Регистрации → в
Клиентов
Повторная покупка 20% Клиенты → в
повторные клиенты

4. 8 шагов по работе с конверсией
• Определяем финансовые цели
• Определяем отделы, которые учавствуют в достижении
этих целей
• Определяем KPI – текущий и плановый – для каждого
отдела
• Фиксируем текущую конверсию
• Смотрим, как изменение конверсии влияет на
достижение финальной цели (в данном случае -
оборота)
• Высчитываем нужное нам значение конверсии
• Разрабатываем план достижения нужной конверсии
• Приходим к росту оборота за счет роста конверсии

5. СХЕМА РАБОТЫ С КОНВЕРСИЕЙ
• В нашем случае, мы поняли, что увеличение конверсии
посетителей сайта -> в регистрации до 1,5 %
обеспечивает рост оборота на 25%
• УРА! Побежали делать =))

6. Как мы решили действовать?
• Мы предположили, что пользователей сайта
останавливают от регистрации на семинар
определенные страхи и сомнения («инсайт!»)
• Мы составилои список этих «страхов» в виде вопросов
посетителей, которые они задает себе на каждом этапе
продвижения к целевому действию (микроконверсии)
• На каждый вопрос посетителей – мы постарались дать
исчерпывающий ответ, чтобы убрать страхи и развеять
опасения
• Более того, мы разбили нашу аудиторию на группы и
стали обращаться отдельно к каждой целевой группе

7. 6 ВОПРОСОВ ПОКУПАТЕЛЯ
— Где я? Я туда попал?
— Они существуют?
— Им можно доверять?
— Могу ли я быть уверен в качестве?
— Почему нужно покупать именно здесь?
— Это быстро и удобно?

8. 1. «Где я? Я туда попал?» => работа с шапкой сайта
Сделали:
• Большие фото учащихся людей на главной странице
• Ссылка на видеопрезентацию – рассказ о проекте
• Более явные названия меню (вместо «Расписание» -
«Расписание семинаров»)
note! ПЕРВЫЙ ЭКРАН, 3-5 СЕКУНД!

9. «Где я? Я туда попал?»

10. 2. ОНИ СУЩЕСТВУЮТ? => «признаки жизни»
Сделали:
• Виджет с видео руководителя компании на главной
странице
• «Развиртуалицация»: фото аккаунт-мнеджеров
• Онлайн-консультант – в режиме онлайн ;)
• Разделы «СМИ о нас» и «Отзывы»
• Акции с указанием периода действия

11. Виджет с обращением руководителя

12. Онлайн-консультант

13. 3. Им можно доверять? = > атрибуты надежности
Сделали:
• Ссылка на номинацию в «Премии Рунета»
• Членство в асоциациях (РАЭК)
• Существование с 2011 года (1,5 года работы)
• Информация о количестве существующих клиентов,
проведенных семинарах
• Социальные сети
Хорошо бы еще сделать:
• Достижения, «истории успеха» клиентов
• Ссобственная аналитика, исследования

14. Им можно доверять?

15. 4.«Могу ли я быть уверен в качестве?» => «пощупать» товар
Сделали:
• Работа над описанием товара: четко про выгоды, обращение к
каждой целевой группе, компактный, структурированный текст
• Отзывы – добавили фото людей, авторов отзывов, с их согласия
• Фото преподавателя – вывели на первый план
• Видеоотзывы от участников семинаров
• «Полистать презентацию» - интересные слайды
• Привлекательные категории («популярный курс»)
Хорошо бы сделать..
• Видео-ролик, отрезки семинаров
• Советы по выбору семинаров
• Тесты, помогающие определить подходящий семинар
Важно! Не перегружать LP. Услуги – своя специфика.

16. Товар «лицом»

17. Рассказ преподавателя о семинаре

18. «Могу ли я быть уверен в качестве?»

19. 5.«Почему нужно покупать именно здесь?»
• Указали, что бы обучили более 1500 специалистов
• Гарантия качества «не понравится – мы вернем вам
деньги!»
• Подарок («онлайн-семинар или видеозапись –
бесплатно»)
• Акция до конца лета «(коллега учится бесплатно»)
• Приятные менеджеры (фото)
Что еще можно сделать:
• Скорость реакции на заявку («мы свяжемся с Вами в
течение … минут/часов»
• Заявка на обратный звонок (экономим деньги клиенту)

20. «Почему нужно покупать именно здесь?»

21. 6. Это быстро и удобно? => форма заказа
• Протестировали форму сами – исправили кучу неудобст
• Убрали лишние поля в форме заказа
• Сделали необязательными некоторые обязательные
поля
• Подстройка формы – последующие поля меняются в
зависимости от введенной информации (экономия
времени)
• Объяснение к полям – как заполнять и для чего это
нужно
• Гибкость оплаты (много вариантов)
• При бонусном коде – явно видно выгоду

22. Подсветка ошибочных полей

23. Явно показывается выгода

24. АНАЛИЗ ФОРМ

25. Юзабилити LP
Сделали:
• Убрали отвлекающие элементы - после анализа карты
кликов
• Ссылки на допинформацию – во всплывающем окне
• И где-то около 100 мелких доработок…

26. Убрали все, что уводило со страницы

27. ЦИФРЫ

28. Что в итоге?
За три месяца (апрель-июнь):
• Рост общей конверсии + 0,5%, с 1% до 1,5%
• Рост показателя конверсии регистраций в оплаты
+ 5%, с 70% до 75%
• Изменение «повторных покупок» - 5%, с 20% до 15%
• Средний чек - 8%
Если бы не сезонность - прирост оборота по
направлению + 42%
• Сезонность - 35%
Итог: + 7 % роста при общем падении рынка на 30%

29. При этом, мы никогда не останавливаемся

30. Как повышать конверсию?
Анализ и понимание аудитории
Анализ и понимание продукта
Улучшение дизайна
Эксперименты с сайтом
Маркетинговые акции и эксперименты
Анализ карты кликов/eye-tracking/webvisor
Google Analytics, Яндекс.Метрика
Интеграция данных аналитики и CRM сайта
Главное! Усердно работать и оценивать результат.

31. Удачной вам конверсии =))!

32. ЮЛИЯ
МИКЕДА
ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР ШКОЛЫ
ПРАКТИЧЕСКОГО ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА «НЕТОЛОГИЯ»
+ 7 925 377-85-14
julia@netology.ru
f fb.com/ju.mikeda
t @ju_mikeda