Dnepr IT Sales Club #13 (part 2) Speaker - Ian Chernov Co-founder/Consultant at Kaiiax, CBDO at Yalantis, Co-founder/CEO at FullstackUA О спикере: Ian consults IT companies on business development, marketing and sales, helps Yalantis to grow business and acquire new expertise. Ian is a multidisciplinary IT professional with hands-on experience in technology research, UX architecture, project management and marketing

1. Кейси

2. #1 Имейл рассылка
Предполагаем, что среди множества продуктовых компаний найдутся те,
которым нужны наши услуги разработки.

3. #1 action plan
- Собрать имейлы с однородной группы
- Написать письма на тестовую выборку
- Зафиксировать результат
- Отправить имейлы на генеральную совокупность
(если результат успешный )
- Масштабировать совокупность
- Закрывать сделки

6. #1 flow

8. Good day,
My name is Lily. I'm a customer engagement manager at Yalantis, a software development
company.
We're building remote teams for companies that need to outsource development tasks both
short- and long-term.
We offer the following services:
- iOS app development: Swift/Objective-C;
- Android app development: Kotlin/Java;
- Web development: Ruby, JavaScript, PHP, AngularJS, React, Node.js, Elixir;
- UI/UX design;
- QA and DevOps
Are you interested in anything listed above?
It would be nice if we can appoint a meeting and discuss possible cooperation.

9. Hi. Sure, a call works. Skype: ...

10. #2 FB ads
Предполагаем, что среди множества ИТ компаний есть те, которым нужно
написать собственные кейс-стади

11. #2 action plan
Пишем статью на Medium, раскрывающую ценностное предложение
Промоутим УТП с помощью Facebook Ads

16. #3 Возражение
Кейс: клиент просит скидку.
Решение: ответить, что мы уже сделали скидку.

18. #4 Блог

22. #5 Конференции
Задача: рассказать, о том как вы решали проблему.
Условия: в зале ЦА

24. Воронка

25. Правила. Принципы.
- Мы не продаем - мы общаемся
- Говорим правду
- Если клиенту не нужны услуги именно нашей компании, он откажется,
если нужны - согласится
- Постоянная работа с ценой в соотношении с качеством услуги
(конкуренты - не ориентир. Ориентир - как мы самы оцениваем наши
услуги).
- Регулярная модернизация/улучшение услуг.
- Не работай с теми, с кем не хочешь, ни за какие деньги.
- Работай в нишах/сегментах, где ты даешь ценность.
- Скорость!

26. Между тем, что покупают и между тем, за что
именно платят есть разница. В понимании этой
разницы и лежит основа маркетинга в B2B.

27. По природе мы в сервисном бизнесе. Это значит,
что у нас покупают сервисы. И это значит, что
компании необходимо постоянно работать над
улучшением ценности своих сервисов. Продажа -
дело простое, нужно просто говорить правду.

28. Проблемы в продажах из-за 2 вещей:
- Отсутствие терпения
- Несистемной работы
- Слабого ценностного предложения
Проблемы не в сейлзах, а в:
- Customer experience
- Сервисах
- Цене/качестве
- Бизнес модели

29. Люди чудовищно ошибаются
вследствие своей ложной оценки
вещей. Они видят успехи, достигнутые
другими, и считают их легко
достижимыми. Роковое заблуждение!
Наоборот, неудачи всегда очень часты,
а успехи достигаются с трудом.
Неудачи получаются в результате
покоя и беспечности; за удачу же
приходится платить всем, что у тебя
есть

30. Спасибо за внимание