2. Concep
to
“El proceso por medio del cual se divide el mercado en
porciones menores de acuerdo con una determinada
características, que le sea de utilidad a la empresa para
cumplir con sus planes. Al segmentar el mercado se pueden
maximizar los esfuerzos de marketing en el segmento
elegido y se facilita su conocimiento“
Según: Patrico Bonta y Mario Farber
3. Características de la segmentación
• Cuantificación: Miembros integrantes del segmento.
• Accesibilidad: Posibilidad de acceder a los miembros del
grupo.
• Homogeneidad: Planes de comunicación adecuados al
segmento.
• Sustanciabilidad: Rentabilidad por su tamaño o por su
interés comercial.
4. Variables de segmentación
• Demográficas: Clasificados por edad, sexo, grupo
familiar, ocupación, estudios.
• Geográficas: Consumidores por su ubicación geográfica.
• Socioeconómicas: Los diferencia mediante parámetros de
ingresos o clase social, y a las empresas por su tamaño,
actividad económica o facturación.
5. Variables de agregación más empleadas
• Hábitos de vida: Clasifica a los clientes en base a su estilo
de vida, aficiones, personalidad, prescriptores de
referencia, etc.
• Conductuales: Analiza los comportamientos de los
clientes ante un producto evaluando precio, uso, valor,
conocimiento, etc.
* Cuando los clientes son empresas, la segmentación que utilizada es la Segmentación
Industrial, que permite organizar a las empresas según datos demográficos, facturación,
sector de actividad, tamaño, etc.
6. Segmentación de mercados para estrategias
en internet
• La competencia para captar clientes a nivel de
consumidores y empresas, tanto en el mercado real o
virtual, y el incremento de usuarios de internet, ha dado
impulso a la reaparición de una técnica de marketing
denominada segmentación, que define acciones
comerciales personalizadas, dirigidas y efectivas para el
Comercio Electrónico.
7. Introducción
• El consumidor actual hoy por hoy se encuentra por
delante de las ofertas de mercado, exigiendo ofertas
diferenciadas, personalizadas, dejando de lado el
concepto de encasillarse en productos o servicios
empaquetados.
• Rescatándose antiguos conceptos de mercadotecnia
como la segmentación, que permite agrupar a los
clientes según sus características o perfiles.
8. Introducción
• La complejidad se genera en cómo abordar esta
clasificación, como tener datos necesarios para generar
grupos homogéneos, qué tamaño de público permiten
generar beneficios y finalmente por qué medio hacer
llegar la información comercial a cada uno de los
colectivos que forman estos grupos.
• No todos los medios aplicados en el mundo real pueden
ser trasladados al mundo virtual.
9. Introducción
• La complejidad se multiplica cuando hablamos de
Comercio Electrónico y de la forma de aplicar la
segmentación a nuestra estrategia de venta online. Pues
los conceptos genéricos de marketing segmentado
suelen mostrarse insuficientes para las acciones online,
debiendo adaptarse a la forma de moverse que tiene el
consumidor en la Red
10. Introducción
• La complejidad se genera en cómo abordar esta
clasificación, como tener datos necesarios para generar
grupos homogéneos, qué tamaño de público permiten
generar beneficios y finalmente por qué medio hacer
llegar la información comercial a cada uno de los
colectivos que forman estos grupos.
• No todos los medios aplicados en el mundo real pueden
ser trasladados al mundo virtual.
12. Concep
to
“El término comportamiento del consumidor hace referencia
al estudio del comportamiento que los consumidores
muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los
productos y servicios que consideran satisfacen sus
necesidades”
13. Comportamiento del consumidor on-line
• Se estima que el consumo en e-commerce y las ventas
en el comercio electrónico en todo el mundo crezcan
1,86$ millones hasta el 2016.
• Para el 2017, se estima que las ventas online en Estados
Unidos alcancen los 370 mil millones de dólares.
14. % POR EDAD Y SEXO DE USUARIOS QUE
COMPRAN POR INTERNET
15. Comportamiento del consumidor on-line
• El 81% de los consumidores afirman investigar antes de
adquirir un producto.
• El consumidor medio comprueba 10,4 fuentes de
información antes de comprar, a través de:
• Motores de búsqueda o medios sociales (62%)
• Visitan la marca (60%)
• Visitan la página web (57%)
• Visitan la tienda online (42%)
• Hablan con amigos y familiares (29%)
• Comparadores de precios (19%)
17. Etapas por las que pasa el consumidor
• Toda persona que consume tiene una necesidad que
quiere o necesita cubrir.
• Identificada la necesidad, comienza la búsqueda activa
del producto o servicio.
• Lectura de opiniones de otros usuarios.
• Se comparan precios.
• Se investiga características del producto.
• Toma de decisión final para adquirir el producto o
servicio y tras ella.
• La compra.
18. ¿Cómo se comporta el consumidor en
Internet a la hora de comprar?
• ¿Quién es?
• ¿Qué compra?
• ¿Por qué compra?
• ¿Para quién compra?
• ¿Dónde compra?
• ¿Cada cuánta frecuencia compra?
19. ¿Cómo se comporta el consumidor en
Internet a la hora de comprar?
• Los clientes de internet hoy en día, se han vuelto muy
exigentes.
• El consumidos actual de internet compara varios sitios:
precios, calidad, tipo de transacción, seguridad…
20. Concep
to
El mayor consumidos en internet por edades (el
que más compra), se encuentra entre los 45-54
años (24%). De cerca le sigue el grupo de edades
comprendidas entre 35 y 44 años (23%). Este dato
hecha abajo la teoría de que los nativos digitales
son los que más compran en Internet. En cuanto
al sexo, las mujeres, con un 59,1%, compran más
por Internet que los hombres (40,9%)
21. La exigencia del nuevo consumidor de
Internet
• El 81% de los consumidores afirman investigar antes de
tomar la decisión de compra.
• Detalle importante: estos consumidores gastan más
que aquellos que no investigan sus compras.
• El consumidor de Internet comprueba más de diez
fuentes informativas antes de dar el paso de adquirir
el producto o servicio.
22. Dispositivo con el que el consumidor accede
a Internet
• Los dispositivos móviles (smartphones y tablets) están
desplazando al ordenador como primer punto de acceso
a la red.
• El móvil se ha convertido en una prolongación de
nuestro cuerpo.
• Bajo este panorama, los sitios de comercio electrónico
han migrado al formato responsive (adaptada para que
se vea correctamente en cualquier dispositivo).
23. Dispositivo con el que el consumidor accede
a Internet
• El 71% de los consumidores utiliza su smartphone para
consultar información sobre un producto.
• De ellos:
• 35% finaliza la compra.
• 2 de cada 3 compradores, de entre 35 y 54 años,
compran desde el sofá de casa, comprar online es
una experiencia más satisfactoria que ir de tiendas.
24. ¿Qué factores influyen en los consumidores
para comprar online?
• 48% Descuentos, ofertas y promociones
• 42% Productos de calidad
• 42% Relación calidad-precio-producto
• 38% Fidelización de clientes
• 36% Buena atención al cliente
• 34% Confianza en la marca
• 33% Selección de productos
25. Reflexión final
“Conocer cómo se
comporta el consumidor
en Internet nos permitirá
diseñar y mejorar nuestras
estrategias de marketing
online”
