Factores motivadores de compra y formas de estimularlos. Presentación de 13 motivadores de compra con mención a algunas formas de provocar la acción favorable del posible comprador. Trabajando en Marketing y Ventas es necesario conocer las razones por las cuales un cliente toma una decisión de compra. Las personas nos comportamos motivados de diferente manera en el momento de la compra. Se necesita escoger y desarrollar los elementos que más provoquen la acción según el producto o servicio, el público objetivo, el momento y los recursos disponibles.

1. Psicología de la Venta
Factores motivadores de compra
Y formas de estimularlos
Preparado por (con explicaciones orales)
Néstor González Sainz

2. Factores motivadores de compra
1. Oportunidad
2. Miedo
3. Imitación
4. Urgencia
5. Conveniencia económica
6. Amor
7. Sensualidad
8. Necesidad imperiosa
9. Necesidad secundaria
10. Costumbre / Hábito
11. Orgullo / Ego
12. Regalos / Algo gratis
13. Estética
NéstorGonzálezSainz

3. Factores motivadores de compra
Oportunidad
Algunas formas de estimularlo
Trabajamos:
- Comparación con la competencia
- Datos del pasado
- Vencimiento de oferta
- Últimas unidades en inventario
NéstorGonzálezSainz

4. Factores motivadores de compra
Miedo
Alguna forma de estimularlo
Trabajamos:
- Citar las consecuencias de no hacerlo
NéstorGonzálezSainz

5. Factores motivadores de compra
Imitación
Algunas formas de estimularlo
Trabajamos:
- Testimonial de un referente reconocido
- Testimonios de famosos
NéstorGonzálezSainz

6. Factores motivadores de compra
Urgencia
Algunas formas de estimularlo
Trabajamos:
- Vencimientos perentorios
- Consecuencias negativas de no hacerlo
NéstorGonzálezSainz

7. Factores motivadores de compra
Conveniencia económica
Algunas formas de estimularlo
Trabajamos:
- Descuentos promocionales
NéstorGonzálezSainz

8. Factores motivadores de compra
Amor
Algunas formas de estimularlo
Trabajamos:
- Precios especiales por su condición de
cliente fiel
- Cross Selling
- Comunicación emocional
- Comunicación seductora
NéstorGonzálezSainz

9. Factores motivadores de compra
Sensualidad
Algunas formas de estimularlo
Trabajamos:
- Tocar o destacar su sensualidad
- Mostrar sensualidad
NéstorGonzálezSainz

10. Factores motivadores de compra
Necesidad imperiosa
Algunas formas de estimularlo
Trabajamos:
- Precio
- Plazo de entrega
- Calidad
- Garantía
- Facilidades de pago
NéstorGonzálezSainz

11. Factores motivadores de compra
Necesidad secundaria
Algunas formas de estimularlo
Trabajamos:
- Falta de stock futuro
NéstorGonzálezSainz

12. Factores motivadores de compra
Costumbre / Hábito
Algunas formas de estimularlo
Trabajamos:
- Mantener el control
- Comunicarse frecuentemente
NéstorGonzálezSainz

13. Factores motivadores de compra
Orgullo / Ego
Algunas formas de estimularlo
Trabajamos:
- Hable de él o ellos
- Alábelos
- Muéstreles real reconocimiento a sus logros
- Remarque las características exclusivas de
poseer el producto o de utilizar el servicio
NéstorGonzálezSainz

14. Factores motivadores de compra
Regalos / Algo gratis
Algunas formas de estimularlo
Trabajamos:
- Entregar regalos regularmente
- Habituar
- Docena de trece
NéstorGonzálezSainz

15. Factores motivadores de compra
Estética
Algunas formas de estimularlo
Trabajamos:
- Remarque la predisposición positiva que
logrará.
- Compare y busque contraste con algo feo.
NéstorGonzálezSainz