Proceso de elaboración de plan comercial para el desarrollo durante el 2024

1. REUNION
ORGANIZACIONAL
AREA COMERCIAL 2024
Raul Taya Perez
Director de Operaciones Grupo PyE

2. PROCESO DE ATENCIÓN
REQUERIMIENTO DE CLIENTES
LLAMADAS DE CONTACTO O MENSAJE WHATSUP
ELABORACION DE COTIZACIÓN
LLAMADAS O CONSULTAS SOBRE LA COTIZACIÓN
ACTUALIZACIÓN DE COTIZACIÓN
GANAR LA BUENA PRO
-CONFORMIDADDERECEPCIÓN
-SEPREGUNTATIENENALGUNADUDA
-QUEDAMOSATENTOSASUCONSULTAS

3. TIPO DE VENTA

4. MODELOS DE VENTA
https://blog.interius.com.mx/como-hacer-una-venta-consultiva-efectiva

5. PROCESO DE UN VENDEDOR CONSULTIVO
https://www.youtube.com/watch?v=xUMquJ5uqJo

6. FACTORESA TENERENCUENTAPROCESODE ATENCIÓN

7. CREAR UNA VERDADERA PROPUESTA DE
VALOR
PROPUESTA ACTUAL
Brindar soluciones para problemas de
cobertura, albergue, implementación de
espacios e innovación en lonas.
¿Cuántas empresas tienen la misma propuesta
de valor?
CREAR UNA PROPUESTA DONDE SOLO
ENCAJE TU EMPRESA
-Diseñamos soluciones.
-Creamos soluciones.
-Cumplimos con estándares de
calidad
¿Eso es
suficiente?
Noooooooooooooo. Al cliente no le importa tu ISO
9001 sino la demuestras.
 Servicio post venta comprobado.
 Garantía extendida(mínimo 2 años)

8. FACTORES A TENER EN CUENTA PROCESO
DE ATENCIÓN
PROCESO DE
SEGUIMIENTO
CALCULAR EL
UMBRAL DEL
DOLOR
LLEGAR A LA
PERSONA REAL
QUE TOMA LA
DESICIÓN DE
COMPRA

9. SEGUIMIENTO DE
COTIZACIONES
1er paso: 1er contacto- No presentarse como un
vendedor(https://www.youtube.com/watch?v=skdFS1pJkcE)
2do: encuentra la necesidad encuentra la solución(muestras tus
prod, muestras la solución sin que te haya contado su problema)
3ro: (encuentras las necesidad muestras todos tus
productos)¿quieres solucionar tu necesidad?
Buscar el dolor: Profundiza en la necesidad  entender la necesidad.
4to: Presentar la solución(Relacionado la necesidad: 3 beneficios en
base a las necesidades que explico), presenta experiencia
(https://www.youtube.com/watch?v=OJDCmVd_PUA)
5to: Objeciones y Cierre: después de la PPT ¿Que preguntas tienes?,
presuposiciones
6to: Seguimiento (https://www.youtube.com/watch?v=qkMBsO532xg,
https://www.campamentodeventa.com/entrenamiento-
registro21412521?gc_id=20309340413&gclid=EAIaIQobChMImM7ZrreHgQMVR0i4B
B19SQ3CEAEYASAAEgJ5kvD_BwE)

10. PROCESO DE SEGUIMIENTO DE COTIZACIONES
REQUERIMIENTO DE CLIENTES
LLAMADAS Y MENSAJE WHATSUP
ELABORACION DE COTIZACIÓN
LLAMADAS O CONSULTAS SOBRE LA
COTIZACIÓN
ACTUALIZACIÓN DE COTIZACIÓN
GANAR LA BUENA PRO
-CONFORMIDADDERECEPCIÓN.
-SEPREGUNTATIENENALGUNADUDA
-QUEDAMOSATENTOSASUCONSULTAS
-TENERTODALAINF.DELCLIENTE(#TELEFONO,CORREO,ETC)
-DEPURARCLIENTES(CALCULARELUMBRALDELDOLOR)
-INFORMACIÓNDELPROBLEMAQUETIENEELCLIENTE,TRATODEASESORQUE
PUEDEBRINDARLEUNASOLUCIÓN.
-CONSEGUIRALAPERSONAQUETOMALADECISIÓNDECOMPRA
(CONSULTANDO-CREARUNLAZOCONEL1ERCONTACTOOBUSCANDO
INFORMACIÓNDELAEMPRESA):
-LacomunicaciónsoloporWAnoessuficiente.
-Reunionesvirtualesopresenciales.,almuerzos.
LA VENTAS SE MUEVEN A LA VELOCIDAD
DE LA CONFIANZA

11. PROCESO DE SEGUIMIENTO DE COTIZACIONES
REQUERIMIENTO DE CLIENTES
LLAMADAS Y MENSAJE WHATSUP
ELABORACION DE COTIZACIÓN
LLAMADAS O CONSULTAS SOBRE LA
COTIZACIÓN
ACTUALIZACIÓN DE COTIZACIÓN
GANAR LA BUENA PRO
-CONFORMIDADDERECEPCIÓN.
-SEPREGUNTATIENENALGUNADUDA
-QUEDAMOSATENTOSASUCONSULTAS
-TENERTODALAINF.DELCLIENTE(#TELEFONO,CORREO,ETC)
-DEPURARCLIENTES(CALCULARELUMBRALDELDOLOR)
-INFORMACIÓNDELPROBLEMAQUETIENEELCLIENTE,TRATODEASESORQUE
PUEDEBRINDARLEUNASOLUCIÓN.
-CONSEGUIRALAPERSONAQUETOMALADECISIÓNDECOMPRA
(CONSULTANDO-CREARUNLAZOCONEL1ERCONTACTOOBUSCANDO
INFORMACIÓNDELAEMPRESA):
-LacomunicaciónsoloporWAnoessuficiente.
-Reunionesvirtualesopresenciales.,almuerzos.
LA VENTAS SE MUEVEN A LA VELOCIDAD
DE LA CONFIANZA

12. PLAN DEL ÁREA COMERCIAL
Aumentar los esfuerzos en las cierres de cotizaciones durante la semana(COMPROMISO DEL
AREA COMERCIAL)
1)TIEMPO ELAB. COTIZACIONS << TIEMPO DE SEGUIM.
2)OBJETIVO DE VENTAS-META DE VENTAS(MONTO A
DEFINIR).
3)BONO DE ÉXITO POR LLEGAR A LAS METAS

13. UMBRAL DE DOLOR
https://leadster.com.br/blog/dor-do-cliente/

14. LLEGAR A LA PERSONA QUE DECIDE LA
COMPRA
Influenciador
aquella persona
que sabe del tema y
hace
recomendaciones
que influyen en el
proceso.
Usuario
La persona que utiliza el
producto o servicio
Comprador
aquel que ejecuta
la compra
Decisor
quien decide
la compra y
generalmente
paga.
https://gestion.pe/economia/ninos-son-otros-decisores-compra-mirada-panorama-
local-254459-noticia/?ref=gesr

15. QUE VALORAN LAS PERSONAS QUE
INTERVIENE EN EL PROCESO DE COMPRA
Menos
búsqueda de
datos
La diversidad de
los datos tomados
de diferentes
lugares, puede
provocar retrasos
en la evaluación de
la compra.
UNICO
PROVEEDOR
Largo plazo
-Garantia del
producto.
- Servicio Post Venta
Riesgos
- Confianza en la
empresa.
- Proyectos
desarrollados.
- Cartera de
clientes
El tiempo
- Respuesta de
oferta
- Cantidad de
personas
influyan en la
decisión de
compra
https://www.axiomab2b.com/blog/marketing-b2b-es/quien-es-el-decisor-de-compra-en-las-empresas-del-segmento-
b2b-en-america-latina/

16. COMO IDENTIFICAR A LOS TOMADORES DE
DESICIONES EN VENTAS B2B
Decisor
quien decide
la compra y
generalmente
paga.
https://www.youtube.com/watch?app=desktop&v=6JaZyhA06gE
https://leadster.com.br/blog/tomadores-de-decisao/

17. GUIONES DE VENTA
UNASOLUCIÓNPARAMANEJARADIFERENTESPARTICIPANTESDEL
PROCESODECOMPRA
Dependiendo de cada tipo de empresa y tipo de venta, también es interesante
considerar diferentes guiones para diferentes situaciones.
https://leadster.com.br/blog/modelos-de-script-de-vendas/

18. SOLICITUDES AREA COMERCIAL 2024
TIEMPO COMPLETO PARA ARMAR PLAN COMERCIAL
INVERSIÓN: CAMBIO DE PAG WEB, PAUTA CONSTANTE
ADWORDS, MINIMO UN PAR DE CUENTAS PREMIUM
LINKED IN, CRM ANUAL,
CAPACITACIÓN ÁREA COMERCIAL: PROCESO DE
ATENCIÓN, USO DE CRM.
INGRESO DE 2 VENDEDORES(NO TÉCNICOS
COMERCIALES, NO HACEN PPTO)(COMISIÓN POR
VENTAS Y UN ESPECIALISTA EN COSTOS(ARMAR
PPTOS)(COMISIÓN POR PPTO), ASESOR
TÉCNICO(COMISIÓN POR SEGUIMIENTO TÉCNICO)
ESTABLECER UN NUEVO CUADRO DE COMISIONES