O documento discute a relação entre margens de contribuição e custos no e-commerce, enfatizando a importância do planejamento estratégico e da análise de ROI e TRO para maximizar lucros. A experiência de compra e a auto-regulamentação do mercado são ressaltadas como fatores críticos, assim como a necessidade de entender as dinâmicas de preços e investimentos em marketing. Por fim, reforça que o sucesso no e-commerce depende mais de pessoas do que de ferramentas.

1. Margens vs
Custos no
e-commerce
Alexandre Soncini
Diretor de vendas e marketing

2. Exemplo de um operação
MC (margem de contribuição) = PV – (CMV + DV)
+ custos fixos (aluguel, água, luz, telefone, pessoas, contabilidade, etc.)

3. Ponto de equilibrio

4. • O markup e o preço de venda (PV) não são
definidos pelo vendedor, mas sim pelo
MERCADO.
Primeiro grande erro

5. • ROI = Vendido / Investido
Exemplo: ROI de 10 = R$ 100.000,00 / R$ 10.000,00
Visão importante: ROI de 10 = investir 10% em marketing
• Taxa de conversão = (Pedidos aprovados /
Visitantes únicos) x 100
Exemplo: TC de 2% = (2.000 / 100.000) x 100
Definições importantes

6. Qual a melhor campanha?
Onde devo intensificar os investimentos?
Análise do ROI

7. • TRO (taxa de recompra orgânica) = Vendas
orgânicas / Investido para captação da base
Depois de “fechar” o ROI de uma campanha, nos meses
posteriores deve-se avaliar o TRO da mesma para calcular o “ROI
Corrigido”
• ROI Corrigido = (ROI x TRO) + ROI
O ROI Corrigido reflete a alavancagem do investimento em
marketing pelo TRO.
Definições MUITO importantes

8. Qual a melhor campanha?
Onde devo intensificar os investimentos?
Análise do ROI Corrigido

9. • Aumentando o ROI das campanhas é diminiur
o investimento % em marketing
• Focando na experiência de compra para
aumentar o TRO é reduzir o custo de captação
de clientes
Aumentando as margens

10. • Para quem está prestes a iniciar uma operação
de e-commerce deve intensificar o
planejamento e mapear os principais cenários.
Antes de começar

11. • Guerra de preços – diminui margem e
acostuma mal o consumidor
• Frete grátis – diminui margem, acostuma mal
o consumidor e não incentiva o setor logístico
Auto-regulamentação do mercado

12. • O aumento do CPC diminiu o ROI
Investimento desordenado em
marketing
CPC CPA (Conv. 2%) Ticket Médio ROI
Ontem 0,20R$ 10,00R$ 300,00R$ 30
Hoje 0,60R$ 30,00R$ 300,00R$ 10
Amanhã 1,00R$ 50,00R$ 300,00R$ 6
Depois de amanhã 1,40R$ 70,00R$ 300,00R$ 4

13. Conclusão

14. Omni-channel
Fonte: Baseado no relatório “How the multi-channel shopper is
changing the global retail landscape”, 2011, PwC
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Venda, Solução
Dúvida

15. AS FERRAMENTAS SÃO O CARRO.
MAS, O SUCESSO DEPENDE DO PILOTO.

16. “Invista 10% em
ferramentas,
90% em pessoas”
Avinash

17. Não desanime!
Só não se esqueça que dinheiro
fácil não existe.

18. OBRIGADO!
Alexandre Nucci Soncini
alexandre.soncini@vtex.com.br
www.slideshare.net/asoncini
Twitter: @vtexonline / @asoncini
www.vtex.com.br