El documento discute estrategias de crecimiento que actúan sobre tres elementos: precio, producto y cliente. El crecimiento de una empresa depende de estas estrategias. Se describen diferentes enfoques como reducir o aumentar el precio, producir más, satisfacer nuevas necesidades de clientes, y ganar notoriedad en nuevos mercados o canales de distribución.

1. Estrategias de
Crecimiento
Área de managers.
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2. Estrategias de Crecimiento
El crecimiento es fruto de estrategias que
actúan sobre
tres elementos principales
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G = f (P, Q, C)
siendo,
G = crecimiento
P = precio
Q = producto o servicio
C = clientes

3. Estrategias que actúan sobre el
precio
 Podemos reducir el precio desplazar a la competencia
y atraer a más clientes.
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 Podemos aumentar el precio para elevar el margen de
beneficio y aparentar mayor nivel de calidad.
Esta estrategia es arriesgada porque estaremos estrechando el margen de
beneficio y/o las rentas salariales, empobreciendo por lo tanto a los stakeholders
de la empresa a medio plazo.
Esta estrategia es arriesgada porque hoy en día la información y globalización de
mercados son altas y los clientes pueden descubrir fácilmente otras opciones
mejores en cuanto a relación precio-calidad.
Estrategias de Crecimiento

4. La relación entre el precio, la
estrategia y la marca
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Hay tres tipos de marcas/organizaciones según la relación entre su
posicionamiento estratégico y el precio.
Diferenciación
Competición
Devoción
Media importancia
del precio
Poca importancia
del precio
Mucha importancia
del precio
Estrategias de Crecimiento

5. El tamaño de la organización y la
solidez de la marca (1)
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Para que la marca sea robusta, ofreciendo imagen de solidez al mercado y la
sociedad, los profesionales que trabajan en ella tienen que saber a qué juegan
como entidad, lo cual depende de tres factores:
1. Disciplina de valor
Existen tres disciplinas de valor que provee una entidad. Solo cuando el
funcionamiento de la entidad se centra en aportar valor en una de las disciplinas
se focaliza el esfuerzo de las personas y los equipos.
Estas tres disciplinas son:
• Eficiencia, la clave radica en la productividad del trabajo (bancos, agencias
mayoristas de viaje, commodities…)
• Intimidad, la clave radica en la comprensión y personalización del servicio
a los clientes concretos (consultoras, boutiques, etc.)
• Innovación, la clave radica en llevar la delantera a la competencia en el
grado de innovación y diferenciación que aportan los productos (Phillips,
Bosch, Pfizzer…)
Estrategias de Crecimiento

6. El tamaño de la organización y la
solidez de la marca (2)
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2. Flujo de comunicación interna
Para que los equipos trabajen cohesionados y la comunicación fluya
adecuadamente entre las personas se estima que el número máximo de
miembros del equipo no puede superar los 9.
Eso implica estructuras de dos niveles menores de un centenar de personas.
Más allá de ahí, es preciso estructurar los equipos y las organizaciones bajo
esquemas y metodologías ágiles que permitan estar cerca del cliente y, a la
vez, coordinarse productivamente.
3. Especialización y conocimiento
Por último, la importancia de la organización en un sector determinado
dependerá del grado de conocimiento diferencial demostrado al mercado, al
canal de distribución, a los tipos de clientes y los usuarios finales del producto
o servicio.
Estrategias de Crecimiento

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1. Producir más
2. Más gama de producto
3. Satisfacer las necesidades de clientes concretos
4. Nuevos mercados para los mismos clientes
5. Nuevas versiones o modelos a medida de nuevos
mercados o tipos de cliente
6. Integración vertical
7. Integración horizontal
Estrategias de Crecimiento
Estrategias que actúan sobre el
producto

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1. Ganar notoriedad en un área o sector
2. Ampliar la zona de comercialización
3. Venta online
4. Gestión de los canales
 Aliados
 Distribuidores, agentes, representantes
 Franquicias
Estrategias de Crecimiento
Estrategias que actúan sobre el
cliente

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