Case Eletron

charlesbenigno@hotmail.comwww.charlesbenigno.adm.br
Estudo de Caso:
Adm. Msc. Charles Benigno

charlesbenigno@hotmail.com www.charlesbenigno.adm.br
Estudo de Caso: Eletron
 A empresa
 Empresa com 12 anos de mercado
 Maior distribuidora de antenas parabólicas,
sistemas de segurança e sistemas de
telecomunicações no estado do Pará
 Filiais em Manaus, Tocantins e Maranhão
 Atende mais de 100 municípios no Pará e
parte do Maranhão

 Diagnóstico
 Falta de estrutura de marketing e vendas dentro da
empresa
 Baixo investimento em publicidade voltada ao
consumidor
 Concorrente forte atuando nacionalmente (antenas
parabólicas Century)
 Dificuldades em suporte aos clientes
 Dificuldades em cobrança
 Concorrentes atuando mais efetivamente junto aos
clientes
 Baixo nível de profissionalização da equipe de vendas
 Falta de foco da equipe de vendas
 Falta de informação para tomada de decisão

Eletron: estratégias e ações
 Criação de
Departamento de Marketing e Vendas
 Contratação de supervisor de vendas
 Zoneamento e roteamento das áreas de
vendas
 Criação do cargo de supervisor de área
 Criação de Áreas de Vendas e rotas

Eletron: estratégias e ações
 Implantação e sistematização do sistema
de telemarketing
 Criação de nova política de remuneração e
comissionamento
 Instalação do Rêmora
 Criação de relatórios de vendas
 Criação de campanha publicitária

Distribuição no Pará

Layout Depto Mkt e Vendas

Departamento de
Marketing e Vendas (Estrutura)
Sr. AILTON
ARTHUR
ZONA A ZONA B ZONA C
LOJA TELEMARKETIN
G
EDUARDO
CARLOS NATALINA
VALDIR
NILMERIAN
TELEMARKETIN
G
BRAULINO
JÔ
TELEMARKETIN
G
TOMAZ
MÁRCIAVIVIAN

Relatórios iniciais
 Relatório de clientes por vendedor, separados
por categorias de clientes
 Relatório do Valor das Vendas por categoria de
clientes
 Relatório Venda por Município
 Relatório de clientes inativos por vendedora e
por município
 Relatório inativos e ativos por município
 Relatório Inadimplentes por município
 Relatório de Clientes por área, com vendas
totais por município
 Emissão de ficha de clientes

Rêmora (Intelbrás)
 Identifica todas as chamadas
recebidas e realizadas
 Tarifa as ligações, por ramal
 Controle de fluxo de ligações
por ramal, por hora, realizadas
e recebidas
 Permite controle de
produtividade de operadoras
de telemarketing
 Análise por meio de gráficos e
tabelas

Ficha de visita
Na parte de cima constarão todas as informações constantes no cadastro do cliente, como nome, endereço, CGC,
perímetro, contato, telefone, área, vendedor, forma de pagamento etc.
Logo abaixo constarão informações adicionais sobre o cliente, que constam do seu cadastro:
Material de ponto de venda: display banner (etc.)
Frq. Visita: B (de bimestral)
Vendedores: 12
Relatório de Visita
___/___/____
___/___/____
___/___/____
___/___/____
___/___/____
___/___/____

Funções do Departamento de
Marketing e Vendas
 Elaborar estratégias de combate e
superação da concorrência
 Acompanhamento do atendimento aos
clientes
 Elaborar estratégias de promoção
 Pesquisa de mercado
 Análise do desempenho das áreas e dos
vendedores

Supervisor de Área
 Desenvolver os negócios em sua área de
atuação, que implica:
 Aumentar as vendas nos clientes já existentes
 Reativar clientes inativos
 Desenvolver novos canais de venda
 Cuidar das ações nos pontos de venda
 Trabalhar em equipe com o telemarketing
 Cuidar das promoções e ações de
merchandising

Funções do Departamento
de Marketing e Vendas
 Abertura de novos mercados e novos
clientes
 Treinamento de desenvolvimento dos
vendedores
 Ações de ponto de venda
 Análise do desenvolvimento por segmento
de clientes

Foco no Desempenho
 Remuneração baseada no desempenho
por área
 Prêmios e incentivos de acordo com
desempenho
 Foco no trabalho em equipe
 Análise do desempenho por segmento de
clientes

Funções do Depto
Marketing e Vendas
 Elaborar estratégias de combate e
superação da concorrência
 Acompanhamento do atendimento aos
clientes
 Elaborar estratégias de promoção
 Pesquisa de mercado
 Análise do desempenho das áreas e dos
vendedores

Relatório de clientes por área
Área: 03
Período: 01/01/2006 a 31/01/2006
Cód. Nome do cliente Cidade Valor
001 ABC Coelho Santarém R$ 1.000,00
023 Mundurucus Ferragens Santarém R$ 1.000,00
002 XYZ Ltda. Santarém R$ 1.000,00
Total Clientes: 03 Total vendas: R$3.000,00
020 ABC Marques Altamira R$ 1.000,00
120 Marques Mendes Altamira R$ 1.000,00
350 Oliveria & garrido Altamira R$ 1.000,00
026 Mundurucus Ferragens Altamira R$ 1.000,00
012 XYZ Ltda. Altamira R$ 1.000,00
Total Clientes: 05 Total vendas: R$ 5.000,00
Total Clientes Área: 08 Total Vendas Área: R$ 8.000,00

Campanha publicitária
 Criação de jingle
 Distribuição de folders
 Distribuição de camisas
 Lançamento de catálogo de produtos (2ª
edição)

Jingles
 Melhores lojas
 Manaus
 Tocantins

MPDV

Outdoor

Móbile de teto

0
20
40
60
80
100
120
140
160
2005 2006
vendas
+47,77%
Crescimento das vendas 2005 vs 2006

Resultados
 Crescimento de 32,33% durantes os meses de
consultoria
 Crescimento de 47,77% em relação ao ano anterior
 Crescimento de 39,9% no segmento de antenas
parabólicas
 Melhora no suporte a clientes (troca de produtos)
 Melhor controle sobre sistema de atendimento do
telemarketing
 Aumento da agilidade no processo de tomada de decisão
 Descentralização do processo de tomada de decisão
 Diminuição da inadimplência
 Recuperação de clientes
 Abertura de novos mercados
 Intensificação do trabalho no segmento de segurança

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