O documento conta a história de um homem que encontra um bêbado procurando uma moeda no chão em uma rua iluminada. Quando perguntado, o bêbado admite que perdeu a moeda em outro lugar escuro, mas procura na rua iluminada porque "aqui tem luz". A história é usada para ilustrar como as pessoas tendem a procurar respostas onde é mais fácil, ao invés de onde o problema realmente existe.

1. BUSCANDO NABUSCANDO NA LUZLUZ
O QUE SE PERDEUO QUE SE PERDEU
NA ESCURIDÃONA ESCURIDÃO
O CANDIDATO E O BÊBADOO CANDIDATO E O BÊBADO

2. BUSCANDO NA LUZ O QUE SE PERDEU NABUSCANDO NA LUZ O QUE SE PERDEU NA
ESCURIDÃOESCURIDÃO
O POLÍTICO E O BÊBADOO POLÍTICO E O BÊBADO
É noite, um homem vai caminhando pela rua.
A cidade está escura. O homem,
finalmente, chega a uma rua iluminada.
Ali, encontra uma pessoa que aparenta estar a
procura de algo no chão e que parece ter
bebido muito além da conta.

3. – Necessitas de alguma coisa?... Pergunta inclinando-se
sobre o bêbado.
– Perdi uma moeda!... Responde ele com a língua travada.
– Perdeu a moeda por aqui?... Pergunta, mostrando a
esquina iluminada.
– Não... a perdi longe daqui!... Respondeu o bêbado na
maior tranquilidade.
– Então... Por que procuras aqui?... Pergunta com
rigor o homem.
– Porque aqui tem luz!!... Finaliza o bêbado, com
uma lógica demolidora.
O TEOR DA CONVERSAO TEOR DA CONVERSA

4. Esqueça a lógica demolidora do bêbado.
Imagine uma pessoa buscando, onde é mais fácil buscar.
“Buscando na luz, o que perdeu na escuridão.”
Na verdade, a imagem ilustra uma velha lei da psicologia:
Cada pessoa prefere ouvir os pontos de vista mais
próximos dos seus.
Buscar a verdade é complexo. É mais fácil validar
uma opinião que já temos.
A LÓGICA DEMOLIDORAA LÓGICA DEMOLIDORA

5. Por isso, é mais fácil ouvir a quem pensa como a gente.
Ou descartar do que escutamos tudo aquilo que
produz ruído em nossas convicções.
Mesmo que seja um argumento irrebatível ou
um dado puro e verdadeiro.
Mas não são todas as pessoas assim.
Estudiosos indicam que são apenas
2 em cada 3 pessoas
que agem inconscientemente desta maneira.
SEMELHANTE ATRAE SEMELHANTESEMELHANTE ATRAE SEMELHANTE

6. O cérebro humano evita toda a informação que
gere conflitos internos.
Por isso, o cérebro tende a aprovar toda a
informação que valide suas informações anteriores.
É igual a um inseto que se lança cegamento
em direção a luz.
LONGE DE CONFLITOSLONGE DE CONFLITOS

7. Um dos ambientes onde esta postura é mais
percebida é na política.
Líderes políticos tendem a rodear-se de gente
que pensa de modo semelhante ao deles.
E aí... não acrescentam nada.
AMBIENTE PROPÍCIOAMBIENTE PROPÍCIO

8. Ainda elegem fontes informativas que sejam
próximas às suas convicções.
(Jornais, revistas, veículos de comunicação, programas, etc.)
E quando pessoas ou meios alternativos lhe chegam,
são filtrados inconscientemente.
Aceitam informações compatíveis com suas
ideias e descartam as incompatíveis.
FONTES DE INFORMAÇÃOFONTES DE INFORMAÇÃO

9. O pouco que escapa dos seus filtros ainda pode
ser interpretado em função de suas próprias
ideias e convicções.
Além de tirarem conclusões demolidoras,
compatíveis com a busca
do bêbado na luz, daquilo que ele havia
perdido na escuridão.
NEM OS FILTROS SEGURAMNEM OS FILTROS SEGURAM

10. Cada eleitor circula pelo seu próprio universo, com
códigos, valores e barreiras do
seu mundo particular.
O político também não pode realizar seus objetivos
apenas onde é fácil. Onde existe luz.
Ele precisa se movimentar onde está a solução.
Mesmo que ela esteja na escuridão.
CIRCULANDO NO SEU AMBIENTECIRCULANDO NO SEU AMBIENTE

11. Por isso, sem saber, muitas campanhas
atuam como o bêbado da história.
Buscam apenas na luz aquilo que está
escondido na escuridão.
Ou como um inseto que se lança contra
a luz. E sua sorte termina num
braseiro incandescente.
O QUE SE PROCURA PODE ESTAR NO ESCUROO QUE SE PROCURA PODE ESTAR NO ESCURO